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11/3/2015 Anlisis efectivo de la competencia | Herramientas PYME

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Anlisis efectivo de la competencia

Adaptacin de contenido original de American Express OPEN Small Business Network

A fin de que su pequea empresa tenga xito, debe saber tanto acerca de sus competidores como acerca de su propia empresa y suspropios negocios. Desafortunadamente, muchos dueos de pequeas empresas cometen el error de esperar hasta que un competidorhaya abierto una tienda enfrente y est recibiendo ganancia para averiguar contra quin y qu estn compitiendo.

Un anlisis de la competencia le permite identificar a sus competidores y evaluar sus respectivas fortalezas y debilidades. Al conocer lasacciones de sus competidores, comprender mejor qu productos o servicios debe ofrecer, cmo los puede comercializar de manera

efectiva y cmo puede posicionar su negocio.

El anlisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre debe reunir informacin acerca de sus competidores. Visite sus sitiosWeb. Lea la literatura y folletos de sus productos. Investigue sus productos. Observe cmo se presentan en exposiciones comerciales.

Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la industria. Hable con sus clientes para averiguar cmo se sienten respecto a losproductos o servicios de la competencia.Haga clic en los siguientes pasos para informarse ms sobre cmo analizar a sus competidores.

Paso 1: Identifique la competenciaPaso 2: Analice las fortalezas y debilidadesPaso 3: Preste atencin a las oportunidades y amenazasPaso 4: Determine su posicin

Paso 1: Identifique la competencia

Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a quin se acercaran sus clientes para adquirir un productoo servicio que satisfaga la misma necesidad que el suyo. Incluso si su producto o servicio es realmente innovador, deber prestaratencin a qu ms compraran sus clientes para lograr esta tarea. Por ejemplo, si usted inaugura un sitio Web que ofrezca Bingo enlnea, su competencia seran otros sitios de Bingo, otros sitios Web de juegos, el Bingo del vecindario y cualquier otro negocio quecompita por los mismos dlares que se gastan en el tiempo libre.

Comience observando a sus competidores primarios. Son los lderes del mercado, las empresas que actualmente dominan sumercado. Probablemente, son aquellos con los que se encuentra compitiendo en su bsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene unaflorera, seran las otras floreras en su vecindario. Si es asesor en computacin, sera el resto de los asesores con la mismaespecialidad.

Luego, identifique a los competidores secundarios e indirectos. Son negocios que posiblemente no son idnticos al de usted, peroque apuntan al mismo mercado general. Siguiendo con el ejemplo de la florera, puede ser una pequea tienda local dedicada a laventa de rosas, un servicio de entrega de flores a nivel nacional o la seccin de flores y plantas de su supermercado o tienda de

descuento local.

Por ltimo, estudie a los posibles competidores. Se trata de empresas que pueden estar entrando en su mercado y contra las quedebe estar preparado para competir. Por ejemplo, si tiene un puesto de yogurt congelado independiente, deber estar preparadopara competir contra franquicias de yogurt congelado nacionales, incluso si an no se encuentran en su mercado.

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Paso 2: Analice las fortalezas y debilidades

Una vez que haya averiguado quines son sus competidores, determine sus fortalezas e indague cules son sus vulnerabilidades.Por qu los clientes les compran a ellos? Es el precio? Valor? Servicio? Comodidad? Reputacin? Concntrese tanto en lasfortalezas y debilidades percibidas como en las reales. Esto se debe a que la percepcin de los clientes puede ser ms importanteque la realidad.

Es una buena idea realizar este anlisis de fortalezas y debilidades en forma de tabla. Escriba los nombres de cada uno de suscompetidores. Luego, haga las columnas indicando cada categora importante para su ramo (precio, valor, servicio, ubicacin,reputacin, experiencia, comodidad, personal, publicidad/marketing o lo que se requiera para su tipo de empresa). Una vez que

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tenga la tabla lista, califique a sus competidores y anote sus comentarios respecto a las razones de esa calificacin. Es posible que

incluso desee escribir las fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda reconocer de un vistazo dnde seencuentra cada competidor.

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Paso 3: Preste atencin a las oportunidades y amenazas

Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores que se encuentran bajo el control de una empresa. Sin embargo, cuandoobserva a un competidor, tambin debe examinar su grado de preparacin para enfrentar factores fuera de su control. stas son lasdenominadas oportunidades y amenazas.

Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una amplia gama de categoras. Pueden ser evoluciones tecnolgicas,acciones regulatorias o legales, factores econmicos o incluso un posible nuevo competidor. Por ejemplo, una tienda dedicada arevelar fotografas debe saber cmo se estn preparando sus competidores para enfrentar la llegada de la fotografa digital. O unaempresa que vende a travs de Internet, debe analizar la forma en que sus competidores enfrentan sus problemas de seguridad enlnea.

Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla que incluya a sus competidores y los factores externos que tendrn unimpacto en su industria. Luego podr saber cmo enfrentar las oportunidades y amenazas.

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Paso 4: Determine su posicin

Una vez que haya averiguado cules son las fortalezas y debilidades de sus competidores, debe determinar dnde ubicar suempresa en relacin con la competencia. Algunas de ellas pueden parecer obvias a partir de los resultados de su anlisis, perotambin vale la pena analizar minuciosamente cmo opera su negocio.

Una de las formas ms efectivas para hacerlo es hacer un anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) de sunegocio. Califique a su empresa en las mismas categoras que calific a sus competidores. Esto le aclarar an ms el panoramarespecto a dnde se ubica su negocio dentro del ambiente competitivo. Tambin le ayudar a determinar qu reas debe mejorar yqu caractersticas de su negocio debe aprovechar para ganar ms clientes.

Lo ms importante es buscar formas para utilizar sus fortalezas y sacar provecho de las debilidades de sus competidores.

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