7/23/2019 Análisis de Una Negociación 302021

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 T·INC E

T T  USINESSS OOL

30202

Anallsls de un negoci ci n

A- Las partes y el problema.

A-1. En sintesis: ~ c u l era el problema?

A-2.   Ouienes eran los protagonistas, las partes en la negociaci6n? Cuales sus

intereses?

A-3. En caso de no haber lIegada a un acuerdo ~ q u e habria hecho cada una de

las partes?   Cual era la mejor opci6n por fuera de la mesa de negociaci6n?

  Cuales eran las opciones de recurrir a un juez   arbitro del problema,   a un

reqiamento, ley   precedente, y cual habria side el resultado? l,Que habria

pasado si no se ponian de acuerdo, ni se hubieran sometido a un arbitro,

habrian lIegado tarde

 

temprano a una confrontaci6n?

 y

cual habria side el

resultado si el conflicto se hubiera resuelto mediante la fuerza a la soluci6n

impuesta por el mas fuerte?

Que

habria perdido cada uno en caso de no

haber lIegado a una soluci6n?

A-4.

~ u l e s

eran los posibles resultados de la negociaci6n, las diferentes

opciones en caso de lIegar a una soluci6n negociada?

B- EI desarrollo del conflicto

y

de la negociaci6n de un acuerdo.

B-1. ~ m o fue el comienzo del proceso? ~ H u b o propuestas extremas de

alguna de las partes? ~ S e identificaron los intereses reales de cada uno con

c1aridad desde el principia, 0 debian adivinarse de las posicianes adoptadas

 diferencia entre intereses y posiciones ? ~ m o caracterizaria el estilo de

negociaci6n de cada uno?

Este ejercicia preparada par el Profesor Enrique Ogliastri para servir como base de

discusion en clase

y no como ilustraci6n del manejo correcta a incorrecto de una

situacion administrativa.

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8-2. ~ C u a l fue la agenda de puntas de neqociacion?   Tertian agendas

diferentes cada uno?

8-3. Cual fue la secuencia de eventos, los principales hechos, los hitos en el

proceso?   Usted diria que hubo etapas   fases en el proceso?

8-4. ~ C u a l fue su actuacion en el proceso? l,La secuencia de sus acciones?

~ P o r que actuo de esa manera? l,Podrla indicar cuatro adjetivos que

caracterizarfan sus propias acciones?

8-5.   Como actuo el otro?

~ P a r e c l a

guiado por una loqica a racionamiento?

~ P o d r f a indicar cuatro adjetivos que caracterizarlan la accion de su contraparte?

  jRacional, agresivo, emocional, etc.

8-6.

~ c t u a r o n buscando ciertos resultados,

 

mas bien de una manera

instintiva, por impulsos, reacciones, sentimientos, necesidades, principias

0

quias de accion?

8-7. ~ e resolvio mediante la negociaci6n? ~ C u a l fue el resultado final?

C- Evaluaci6n de los resultados.

C-1. En sintesis: ~ c m o se explica, a que atribuye el resultado de la negociaci6n

o del conflicto?

C-2. ~ u e Ie gust6 y que Ie disgust6   sorprendi6 de la experiencia?

C-3. ~ F u e este un proceso racional

 

un proceso emocional?

C-4. ~ C u a l e s fueron los errores y los aciertos suyos en el proceso?

C-5. ~ E n t i e n d e usted y puede explicar el comportamiento del otro?

~ l n l u y

en

algo la cultura de cada uno costumbres, comportamientos, valores,

expectativas, actitudes sobre el conflicto y la negociaci6n ?

C-6.

  Volverfa usted a actuar de la misma manera? l,Que mejorarla   que haria

distinto si hoy tuviera que volver a hacerlo? ~ P o r que?

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0

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