amplía tus oportunidades

1 Sesión Especial Para Asesores – Juan Carlos Jiménez – 2012

Juan Carlos Jiménez Twitter: @jucarjim

Seguros Caracas - Liberty Mutual

Sesión Especial para Asesores

Amplía tus oportunidades


Son un equipo de ganadores

Admiro sus fortalezas:

•  Nivel de compromiso con su trabajo.

•  Identidad con SCLM.

•  Capacidad de adaptación en un mercado tan cambiante.

•  Disposición de aprendizaje.


Para ampliar tus oportunidades

Es indispensable hacer una pausa y estimular la reflexión creativa sobre las raíces de las oportunidades.

Recuerda que aprenden más los más curiosos, los que se atreven a dudar, los que preguntan más y los que disfrutan más…

Regalos que te puedes dar


Orígenes de las "dificultades"

La principal dificultad para ver nuevas u otras oportunidades de negocios y aprendizajes tiene que ver con tus "paradigmas".

Comprender cómo funcionan y cómo te afectan los paradigmas te permite predecir el futuro...

"Las personas inteligentes siempre se han resistido a los cambios" –Joel Barker

Paradigmas – Intro


Valor de los paradigmas

Paradigmas - Kuhn

Para ver más oportunidades

Son una manera de ver y hacer.

Son las creencias que determinan nuestras acciones.

Son conductas que convertimos en hábitos.

Pueden facilitar o dificultar que veamos oportunidades.

Nos guían en la incertidumbre.


Efecto negativo de los paradigmas

Aferrarnos a un solo modelo, disminuye la capacidad de ver oportunidades.

Casi siempre hay más de una respuesta correcta... Pero no las vemos por estar cegados por un esquema que nos sirvió, o nos sigue sirviendo en ciertos casos.

Paradigmas – Historia del cerdo


¿Cuál es tu paradigma de un par de dados?

Paradigmas - Suma


Otro ejemplo del "Efecto Paradigma"

¿Qué es diferente en este vehículo?


Otras respuestas correctas de "volante"

Paradigmas – Qué hora es


Paradigma de la experiencia

Tendemos a volvernos rutinarios y "mecánicos" con lo que más sabemos y repetimos.

Tendemos a olvidar aspectos básicos de lo que más tenemos experiencia.

La experiencia nos induce a subestimar oportunidades...

Paradigmas - Zasloff


Al tener mucho conocimiento y dominio sobre la venta de un producto o servicio, es fácil pecar de exceso de confianza en ciertos momentos.

Por esta razón, en el alpinismo se dice que "la cumbre es solo la mitad del camino".

"Mal de Cumbre"

Paradigmas - Dell


Fuentes de oportunidades inmediatas

5 de las causas más frecuentes por las que se pierden oportunidades de negocio (ventas y clientes)…


1. Sobrestimar lo que sabes del cliente

Significa:

•  Juzgarlo y etiquetarlo por su apariencia, estilo o pasado.

•  Tener exceso de confianza por la experiencia con clientes previos.

• Descartar la posibilidad de que los clientespueden cambiar.

• Creer que los clientes no valoran Internet como canal de servicio y atención.


¿Qué hacer para mejorar?

Ejercicios:

• Haz dieta de prejuicios y etiquetas: si no logras la conexión adecuada con el cliente, modifica el plan de comunicación.

• No pierdas de vista las expectativas de tu cliente sobre las tecnologías de información e Internet.

1. Sobrestimar lo que sabes del cliente


2. Suponer las necesidades del cliente

Significa:

• No escuchar con empatía.

• No tener hábito de validar que comprendemos lo que escuchamos, parafraseando y haciendo sentir al cliente que estamos presentes.

•  Tener tendencia inconciente a suponer, asumir o dar por obvio.

• No entender que los clientes esperan obsesión con los detalles.



Ejercicios:

•  Ejercita el arte de preguntar, explorar, entrevistar, y buscar entender lo no evidente.

•  Pregúntale a tus clientes claves qué les gustaría a ellos que tú mejoraras como asesor.

• Convierte beneficios del portal de SC en una oportunidad para aumentar tu reputación.

2. Suponer las necesidades del cliente


3. Desaprovechar quejas y errores

Significa:

• No entender que los clientes sólo se quejan cuando les importamos.

•  Las expectativas de los clientes son mayores ante la reacción que tienes frente a quejas o errores.

• Gerenciar quejas y errores pone a prueba la autenticidad de lo que sentimos por los clientes.



Ejercicios:

• Agradece las quejas y aprovecha al la oportunidad de lucirte.

• Ofrece disculpas auténticas por los errores, y prepárate previamente para abordarlos con dignidad.

• Convierte la siniestralidad en una gran oportunidad de negocio.

•  "Vende" las normas, las políticas y los condicionados, no las uses como excusas defensivas.

3. Desaprovechar quejas y errores


4. Tratar de adaptar el cliente a uno

Significa:

• Olvidar que vender es ayudar a decidir.

• Conocer posibles objeciones y no preparar suficientes opciones.

• Creer que la buena intención es suficiente.

• Cerrarse la puerta sin tocar.

Help me - Gary


Ejercicios:

• No uses "lamentablemente" o "no se puede" como excusas.

•  Prevee casos "imposibles".

• No te concentres en los culpables del pasado sino en las opciones del futuro.

• Ofrece pólizas que menos "dominas".

¿Qué hacer para mejorar? 4. Tratar de adaptar el cliente a uno


5. Vender más "fortalezas"

Significa:

• No conocer bien la "verdadera" necesidades de cada cliente.

• No diferenciar nítidamente: - Beneficios: lo que obtienen ellos. - Ventajas: beneficios adicionales comparativos. - Carácterísticas: del servicio o producto.


¿Qué hacer para mejorar? 5. No se vende el valor de lo que se ofrece

Ejercicios:

• Adapta el ejemplo del taladro y el hueco a tu realidad: ¿Cuáles preguntas podrías hacer que no estás haciendo?

•  Lleva a las presentaciones de nuevas ventas o renovaciones, casos que sirvan de ejemplo.

•  Prepara resumen de beneficios diferenciales de las pólizas de mayor valor.


Producto Caro ≠ Producto de Más Valor Diferencia clave para vender el valor de lo que se ofrece

Recuerda que los paradigmas pueden inducirnos a generalizar sobre el mercado.

Es clave proteger tu reputación: tu capital más valioso

La "transparencia" es la principal fuente de credibilidad y confianza de un asesor.

La gente cuida más su dinero, pero ésta es también la razón por la cual tu reputación cobra más valor cada día.


Hay que desmontar las barreras de los prejuicios, el desconocimiento o el olvido.

Los argumentos de venta más efectivos incluyen las "desventajas", justificadas por los beneficios.

Si la desventaja es el precio, los argumentos son solo sobre beneficios económicos.

Para vender productos de mayor valor Estrategia para gerenciar las objeciones de "precio"


Ejemplos de argumentos sobre precio

Argumento incorrecto: "Nuestro producto vale 20% más, pero es más rápido y cuenta con más servicio".

Beneficios sin relación con desventaja

Beneficios económicos que justifican desventaja

Argumento CORRECTO: "Nuestro producto vale 20% más, pero dura 27% más y su mantenimiento cuesta 18% menos".


Presenta opciones proactivamente

Presupuesto Póliza

1

Bs. 23.000

Presupuesto Póliza

2

Bs. 15.000

Beneficios Económicos

Diferenciales

Presupuesto Póliza

3

Bs. 13.000

Para vender Productos de Mayor Valor


Ejercicio con Póliza Liberty Empresa Póliza 1 - Seguros Caracas:

Cobertura de caída de antena parabólica, cables de alta tensión, torres o postes de electricidad, etc.

En robo: Sustracción de mercancía en exhibición luego de romper la vitrina.

Se ampara el robo con escalamiento, hasta un 10% del límite establecido... Etc.

Adicional de Daños Maliciosos para cubrir el deducible establecido en...

Cláusulas adicionales: Cobertura fuera de las edificaciones (dentro de los predios... Etc).

Póliza 2:

No ampara

No ampara

No ampara

No ampara

No ampara

Bs. 23.000 Bs. 15.000

Argumentar las diferencias económicas

Este esquema permite que el cliente te valore más como asesor.

Póliza 3:

No ampara

No ampara

No ampara

No ampara

No ampara

Bs. 13.000


Un argumento adicional

Los beneficios económicos se aprecian mejor con opciones

Póliza 1 Póliza 2 Póliza 3

Precio Bs. 23.000 Bs. 15.000 Bs. 13.000

Indemnización Bs. 45.000 Bs. 37.000 Bs. 31.000

Siniestro Bs. 50.000

Este cuadro contribuye a cambiar la percepción de "producto caro" a "producto de mayor valor"


Libera tu potencial constantemente

"La única cosa que interfiere con mi aprendizaje es my educación." —Albert Einstein

"A veces estamos demasiado dispuestos a creer que el presente es el único estado posible de las cosas." —Marcel Proust

"Lo consiguieron porque no sabían que era imposible." —Jean Cocteau

Flexibiliza tus paradigmas


Más información

Láminas: http://slidesha.re/QhiZ76

Juan Carlos Jiménez [email protected] Twitter: @jucarjim

Cograf Comunicaciones http://www.cograf.com Twitter: @cograf

http://www.cursoscograf.com http://www.libroscograf.com

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