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Universidad Rey Juan CarlosDirección y Técnicas de VentasTema 06-Gestión de la fuerza de ventas
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- 1. Gestin de la fuerza de ventas Se encarga de laejecucin de los planes y programasyservir de primer nivel en la evaluacin y control de resultados . Comprende la seleccindel personal de ventas, suformacinyentrenamiento , suremuneracinymotivacin , adems de apoyarle en el da a da.Tema 6:
2. Seleccin del personal de ventas.
- Condicionadapor:
-
- Papel que la estrategia de Mk. le otorgue.
-
- Condiciones del producto/mercado.
- Motivadapor:
-
- Razones estratgicas ,econmicas , deimageny/oestabilidad de la fuerza de ventas .
- Dos atributos genricos (conocimientos y actitud ) :
-
- Capacidad de conectar con lasnecesidades de los clientes(cualificacin, prospeccin, empata).
-
- Motivacin hacia la venta("se hace", no "nace").
Tema 6: Gestin de Ventas 3. Proceso de seleccin de vendedores.
- 1.- Definicin delpuesto .
- 2.- Definicin delperfil del candidato .
-
- Capacidad de diversificacin.
-
- Esfuerzo.
-
- Entusiasmo y ambicin.
-
- Seguridad personal.
-
- Agilidad en las decisiones.
-
- Necesidad de destacar.
-
- Capacidad de planificacin.
-
- Simpata.
-
- Motivacin.
-
- Conocimiento del mercado.
-
- Buena reputacin entre los clientes.
-
- Conocimiento de los productos.
-
- Conocimiento de tcnicas de venta.
Tema 6: Gestin de Ventas 4. Proceso de seleccin de vendedores(2)
- 3.-Reclutamientode candidatos.
-
- Dificultad a partir de un nmero grande de aspirantes.
- 4.-Procedimientos declasificacinde losaspirantes(cuando se requiere un mix de perfiles).
- 5.-Pruebas y test psicolgicos .
- 6.-Entrevistas estructuradas y en profundidad .
-
- Aplomo, sinceridad, simpata y empata, objetivosen la vida, en la profesin y en la empresa.
- 7.-Comprobacin de referencias .
-
- Resultados "probados".
- 8.-Toma de decisin .
-
- Quien lidera el equipo al que se integrar.
Tema 6: Gestin de Ventas 5. Cualificacin, Formacin y entrenamiento.
- Objetivos de la formacin y entrenamiento :
- Crear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes.
- El vendedor debe conocer :
- La empresa e identificarse con ella.
- Los productos de la empresa.
- Las caractersticas de los clientesy sus necesidades.
- El mercado y la competencia.
- Los procedimientos, tcticas ytcnicas para su trabajo de campo.
- Cmo hacer presentaciones efectivas.
Tema 6: Gestin de Ventas 6. Remuneracin.
- Debe:
- 1 Proporcionar seguridad
-
- (regularidad y estabilidad).
- 2Serestimulante .
- 3Serflexible .
-
- adaptable tipos de clientes, productos y territorios.
- 4Serfcilde aplicar y entender.
- 5Serintegradora .
- 6 Coherentecon objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor.
Tema 6: Gestin de Ventas 7. Remuneracin Fija
- Ventajas:
-
- Regularidad en los ingresos y facilita ...
-
- Modificacin de actividades del vendedor.
-
- Venta de nuevos productos.
-
- Conocer y presupuestar el coste de la plantilla.
-
- La realizacin de actividades de larga maduracin.
-
- La uniformidad del sistema de remuneracin con el resto de empleados de la empresa.
Tema 6: Gestin de Ventas
- Inconvenientes:
-
- No estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular.
-
- Obliga a un mayor control de la actividad.
-
- Desmotiva a los ms cualificados
-
- a < venta, >coste por unidad.
8. Remuneracin variable
- Ventajas:
-
- Estimula o incentiva al vendedor.
-
- La plantilla financia su trabajo y el costedepende de las ventas realizadas.
-
- Ms libertad e iniciativa en el trabajo.
-
- Menor necesidad de control de la actividad.
- Inconvenientes:
-
- Irregularidad en los ingresos del vendedor.
-
- Favorece la venta de productos ms fcilesy de mayor comisin.
-
- Dificulta el cambio de actividad del vendedor.
-
- No estimula en perodos de menor demanda.
-
- Favorece el riesgo de venta en clientes dedudoso cobro o de fcil venta y difcil entrega.
Tema 6: Gestin de Ventas 9. Motivacin
- Todo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estarmotivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfaccin mutua.
- En ventas, a la bsqueda de satisfaccin del cliente, se aade lanecesidad de motivarle .
- El primer concepto de motivacin esdarle al vendedor un trato equivalenteal status que se desea proyecte antelos clientes .
- En cada vendedor hayuna persona ycon una auto estima muy desarrollada .
Tema 6: Gestin de Ventas 10. Instrumentos motivacionales
- Cursos y seminarios.
-
- La necesidad de conocer es dinmicaen el tiempo y debe verse satisfecha.
- Primas por objetivos.
-
- Cantidades acordes con el status del vendedory la dificultad de consecucin del objetivo.
- Concursos de ventas.
-
- Motivar esfuerzos y resultados relativos.
- Comisiones especiales.
-
- Motivar esfuerzos especiales.
- Distinciones honorficas.
-
- Incrementar la integracin y autoestima.
Tema 6: Gestin de Ventas 11. Evaluacin
- La evaluacin tiene por objetivoidentificar reas de mejora (necesidades de formacin y entrenamiento),as comoremunerar e incentivar de acuerdo a los resultados .
- Volumen de ventasgenerado por perodo, territorio y la combinacin de ambos.
- Cuotas de ventasrespecto a las potenciales.
- Gastospor peseta vendida.
- Margenbruto o beneficio aportado.
- N de visitaso clientes contactados.
- N de contactosefectivos, etc.
Tema 6: Gestin de Ventas 12. Fin Tema 6:Gestin de la Fuerza de Ventas
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