taller 2
Post on 29-Oct-2015
1.131 Views
Preview:
TRANSCRIPT
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 1/10
ACTIVIDAD 2
La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LÁCTEOS
DE LA SABANA LTDA., compañía que el promotor de negocios del banco
Nacional de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente
20 días.
La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la
producción y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel
nacional e internacional.
Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.
Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:
Capital pagado 80.000.000
Bancos 4.500.000
Cuentas por cobrar 125.000.000
Inventarios 267.000.000
Proveedores 45,658.000
Cuentas por pagar 15, 635,000
Propiedades planta y equipo 194.000.000
Obligaciones hipotecarias 78.000.000
Utilidad del ejercicio 85.450.000
Ventas del período 1.950.000.000
La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene
hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención
personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios
prestados.
Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro
América). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en
algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 2/10
ACTIVIDAD 2
su cuenta corriente del banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma
mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 días.
Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación
de las instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de
los cuales $200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de
Alemania. Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.
Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras
realiza retención en la fuente.
Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su
trabajo como promotor:
1. Planear la visita comercial.
2. Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y
servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales.
3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.
Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una
por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.
4. Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
5. Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios
DESARROLLO
1. Planear la visita comercial.
La fase de planeación y preparación de la visita comercial es el primer paso para
lograr visitas efectivas. Hay que focalizar en la ejecución de la visita, cuales son
los aspectos más importantes a tener en cuenta. En la actualidad exigen que se
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 3/10
ACTIVIDAD 2
registre información del desarrollo de la visita. Recordemos que la visita comercial
es el canal más costoso de interacción con el cliente potencial o actual. Por esta
razón es fundamental lograr altos niveles de productividad a la hora de planear y
ejecutar sus visitas comerciales.
Algunos aspectos a tener encueta en nuestra visita:
“No son aquellos que más hablan o que demuestran mayor liderazgo.” Son
aquellos que practican un método consistente y son juiciosos en cuatro elementos:
1. Tiene tipificadas las visitas que realizan
2. Definen un objetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan
3. Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos
para ejecutar su visita
4. Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados para
cada tipo de visita
Una cosa es planear la visita y otra ejecutarla. Analizaremos los principales
aspectos de la ejecución de la visita comercial. Si se ha desarrollado un proceso
juicioso de planeación, lo primero que se debe tener totalmente claro es el objetivo
de la visita. La primera actividad en la Fase de Ejecución es confirmar con la
persona o personas que va a visitar el objetivo de la visita, la fecha, hora, duración
y validar quienes asistirán a la reunión. Nunca de por sentado que su contraparte
tiene claros todos estos datos. Muchas veces me ha sucedido que doy por hecho
que ya habíamos acordado con la persona la fecha y hora, pero pasaron tantos
días desde que se hizo este compromiso, que la persona no recuerda los datos o
ha olvidado coordinar los diversos aspectos de la reunión.
Asumiendo que usted ya conoce muy bien el objetivo y que coordinó todos los
recursos necesarios (por ejemplo, si asiste una persona por parte del cliente con
un alto conocimiento técnico y usted sabe que esa persona es clave en sus
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 4/10
ACTIVIDAD 2
objetivos, seguramente usted deberá ir acompañado por alguien que pueda
apoyar una conversación altamente técnica), pasemos a la ejecución de la visita.
La recomendación es que trate de organizar la visita en las siguientes partes:
Introducción
Desarrollo
Conclusiones
Compromisos
Esto no se trata de seguir un guión al pie de la letra, pero si es recomendabletener una estructura global de la reunión, de lo contrario es altamente probableque no logre el objetivo de la reunión.
2. Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y
servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales.
Identificar el portafolio de productos y servicios, las tarifas, las técnicas de
negociación, la pertinencia en el manejo de la información de los clientes,
contemplada en la política de crédito.
Asesorar comercial y financiera que conduzca a la satisfacción de las
expectativas y necesidades reales del cliente
Identificar, interpretar y aplicar las etapas, técnicas del proceso de venta y
negociación según normas institucionales.
Identificar y aplicar las normas sobre la constitución y legalización de
personas jurídicas (sociedades) según normatividad vigente e institucional. Interpretar y analizar los Estados Financieros presentados por los clientes
según normatividad vigente e institucional.
Estrategia de penetración del mercado: consiste en incrementar la participación en los
mercados en los que se opera y con los productos actuales.
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 5/10
ACTIVIDAD 2
Estrategia de desarrollo del mercado: esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones
para el producto que capten a otros segmentos de mercado distinto de los actuales en
comercializar el producto en otras áreas geográficas.
Estrategias de desarrollo del producto: la empresa puede lanzar nuevos productos que
sustituyen a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras ovariaciones.
Fidelizar al cliente incrementado los vínculos comerciales y logrando la
rentabilidad del negocio de acuerdo con las políticas institucionales.
Identificar y aplicar las tarifas institucionales de los productos y servicios
según las políticas institucionales.
Identificar y conocer la estructura de la base de datos institucional segúnmanual de procedimiento de la entidad.
La lealtad del cliente es un factor importante sobre el rendimiento financiero a
largo plazo.
3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.
Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y
una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de
dirección.
Es importante tener una buena comprensión del sector en el cual se operará.
En este punto, sería útil que comentar si ha efectuado alguna investigación del
mercado en que se desenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta
entre sus actuales y potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o
estadísticas elaboradas por terceros o artículos periodísticos, si ha conversado
con gente bien informada sobre su sector de actividad, o alguna otra fuente
confiable. A fin de considerar la posibilidad de venta de nuestra producción se
ha recurrido a las cifras y estadísticas disponibles en la Cámara del sector,
publicaciones del ramo, del país y del exterior. En tal sentido, disponemos de
estudios de mercado realizados por entidades confiables, de donde se
desprende que el consumo de lácteos ton/año, comparándolo con otros
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 6/10
ACTIVIDAD 2
mercados del mismo ramo y otros países. La tendencia alimentaria actual de
los lácteos como una comida natural y de fácil digestión, por lo que en el
presente se encuentra dentro de los elementos de amplia recomendación por
los nutricionistas y dietólogos, en contraposición a las dietas. Por dicha razón,
es esperable que el consumo de lácteos en el mundo y especialmente en las
sociedades y niveles de más alto poder adquisitivo tienda a incrementarse, ya
que dicho consumo se identifica con una dieta sana.
Tamaño del sector
Describir el tamaño del sector en el cual su empresa funciona. Hay un conjunto de
factores que determinan esa dimensión: el monto total de las ventas, el número de
las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluir cualquier otra estadística que tenga sobre el crecimiento del sector y trate de
evaluar la participación sobre el total que tiene o tendrá la empresa.
Al momento de iniciar la presentación de productos y servicios, nos inclinamos por
ofrecer el servicio financiero con la facilidad de pago en nuestras sedes a nivel
nacional e internacional, el caso internacional el traslado de fondos y divisas.
Préstamos para inversión en el exterior.
4. Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
Tarjetas de crédito
Tarjetas debito
Créditos pequeños y a corto plazo
Créditos libre inversion
.
5. Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 7/10
ACTIVIDAD 2
La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del
Banco tanto en su estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así
como con las regulaciones emitidas por la Banca Central. La política comercial
está conformada por los siguientes aspectos:
1. Política de productos
2. Política de precios
3. Política de plazos
POLÍTICA DE PRODUCTOS
Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Bogotá ha
diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios:
1. El banco elabora productos financieros flexibles y adaptables a las
necesidades del cliente.
2. Los financiamientos podrán ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente
Convertible.
3. Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que
se pretende financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya
duración no supere 18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3
años y largo plazo, los financiamientos superiores a 3 años.
Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgará los
siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente:
Préstamos para capital de trabajo
Préstamos para Inversiones
Líneas de crédito
Descuento de efectos comerciales
Leasing
Factoring
A su vez se brindarán los siguientes servicios
1. Fideicomisos
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 8/10
ACTIVIDAD 2
2. Tarjetas magnéticas
3. Cuentas corrientes
4. Cuentas de depósitos
POLÍTICA DE PRECIO
Teniendo en cuenta lo establecido por el Banco dicta Resolución donde se
establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, también se elabora
una Resolución específica para las tasas activas en Moneda Libremente
Convertible (MLC).
En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente: MONEDA NACIONAL
1. Capital de trabajo
2. Inversiones
3. Créditos agropecuarios
MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE
Estas tasas se aprobarán según el riesgo de la operación teniendo en cuenta en
cada momento las indicaciones del BCC sobre las tasas máximas a aplicar, así
como la política que en cada caso defina el Banco.
2.4.3 POLÍTICA DE PLAZOS
El Banco, en correspondencia con su política de productos, establece los
siguientes plazos para sus operaciones activas:
MONEDA NACIONAL
1. Financiamientos para capital de trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses
en financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de
cultivo)
7/15/2019 Taller 2
http://slidepdf.com/reader/full/taller-2-56327eaa81301 9/10
ACTIVIDAD 2
1. Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la
recuperación de la inversión, pudiendo alcanzar 15 años en algunas
inversiones agropecuarias.
MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE
1. Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses
2. Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 años
como plazo máximo a otorgar.
El Banco brinda servicios de Factoraje por la transferencia de los siguientes
derechos de cobros a terceros: Créditos comerciales de los clientes a terceros, derivados de relaciones de
compra – venta de bienes o servicios, documentados en contratos y facturas, o
cualquier título documento que constituya una obligación de pago.
Créditos comerciales de los clientes a terceros, derivados de relaciones de
compra – venta de bienes o servicios, documentados en letras de cambio o
pagarés, aceptados por el deudor y avalados por una entidad financiera u otra
autorizada para ello, tanto en moneda nacional como en divisa.
El Banco tramita la gestión de cobro de documentos por cuenta del cedente, a
cambio de una comisión, donde solo se abonará el importe de las deudas en el
momento que hayan sido cobradas. El cedente responde ante el Banco de la
legitimidad del crédito comercial cedido.
El servicio de gestión de cobro se sustenta en la transferencia de sistemática alBanco de todos los créditos comerciales del cedente, correspondientes a unos o
varios deudores, con capacidad de pago comprobada. El Banco pondrá brindar
este servicio puntualmente, cuando el cedente solicite el cobro de créditos
comerciales a clientes no habituales. Generalmente se aceptara deudas no
vencidas o renegociadas, según lo que se pacte en el contrato en el contacto.
top related