somos la fuerza de venta de coca cola

“Somos la Fuerza de Merchandiser de Unilever”

Lic. Rodrigo Pangrazio

a) LA VENTA

Puntos claves para el éxito

El Entusiasmo: Poner fogosidad en nuestros actos y en nuestras palabras. Convertirnos en verdaderos entusiastas.

La Venta: puntos clave para el éxito

La perseverancia: Perseverar es seguir haciendo lo que se ha decidido hacer con una voluntad siempre renovada...¡la voluntad de vencer!.

La Venta: puntos clave para el éxito

Ser organizado: Nada hay más precioso que el tiempo...no confundir actividad y estado febril.

La Venta: puntos clave para el éxito

Ser psicólogo: es decir tener el sentido de lo humano, la voluntad de comprender y de ayudar.

La Venta: puntos clave para el éxito

La Competencia: No solo vender el producto, sino también un servicio. Esto requiere un triple conocimiento: en venta, en técnica y en economía.

La Venta: puntos clave para el éxito

Ser uno mismo: no imites a otros merchandiser... a no ser algo positivo, trata de superarte cada día, obteniendo las metas mensuales que te imponen en tu Empresa.

La Venta: puntos clave para el éxito

El Optimismo: “El pesimismo es una cuestión de humor, el optimismo es una cuestión de voluntad” (Tiene mucho que ver con uno mismo y con sus anhelos de cambiar en positivo).

La Venta: puntos clave para el éxito

La Venta: puntos clave para el éxito

Honestidad-Lealtad: Mantener las promesas...la lealtad hace nacer la fidelidad. (Si es que me comprometí con algo en especial, debo cumplir).

La Venta: puntos clave para el éxito

La presentación: Nunca tendrás la oportunidad de hacer una segunda primera impresión: tú eres la Imagen de la Empresa.

La Venta: puntos clave para el éxito

Ser un ganador: Tener la actitud y el espíritu deportivo: estar animado por un ardiente deseo de éxito.

La Venta: puntos clave para el éxito

Ser fuerte: La firmeza personal provoca la estima y el respeto.

La Venta: puntos clave para el éxito

El Espíritu de Iniciativa: No es por que haya dificultades por lo que no nos atrevemos. Es de no atrevernos suficientemente, de lo que nacen las dificultades.¡hay que atreverse!.

Es ejercer cierta influencia sobre la otra persona a fin de llevarla a decidirse a favor de nuestra proposición.

VENDER

b) MISIONES DEL VENDEDOR

Misiones del vendedor

3) Investigar las preferencias del cliente.

1)Vender; Saber hacer comprar.

2) Realizar Ventas Rentables.

Misiones del vendedor

4) Mantener Informado al Cliente.

5) Informar a la Empresa: sobre cualquier dato.

Misiones del vendedor

6) Asegurar la Promoción.

7) Estudiar las Aplicaciones; descubrir nuevas asociaciones de otras marcas con las de nuestros productos.

Misiones del vendedor

8) Estudiar los medios de distribución.

Cliente Proveedor Distribuidor

9) Formar y animar una red; hacer aceptar la idea de vender nuestros productos.

Misiones del vendedor

10) Asegurar la Post venta de la venta; mantener las promesas.

11) Administrar su sector; organizarse en las áreas en donde se desenvuelve.

Sector:Ventas

c) PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO

Principios de la gestión del tiempo

• No esperar buenas noticias o resultados sino hacerlos.

• Reagrupar las tareas repetitivas por naturaleza.

• Economizar la fatiga, haciendo el trabajo en forma eficiente.

Principios de la gestión del tiempo

• Asegurar periódicamente el control del trabajo y el método de trabajo.

• Equilibrar el tiempo entre los trabajos mentales y los de acción.

d) COMO ENTRAR EN CONTACTO CON EL CLIENTE

Como entrar en contacto con el cliente

• Ser puntual a la entrada.

• Ser acogedor.

• Tener un apretón de manos franco.

Como entrar en contacto con el cliente

• Presentarse en forma clara.

• No excusarse de molestar.

• La intervención. ¡no hablar antes de ser escuchado!.

Como entrar en contacto con el cliente

• No ponderar demasiado porque perderá objetividad y respeto.

• Atención al entorno; negociar en condiciones favorables.

• Atención a las interrupciones, evitar interferencia y volcar total atención al Cliente.

Como entrar en contacto con el cliente

• Haber preparado una frase de introducción. Esta frase de aproximación debe ser formulada bajo la forma de:

TécnicaPregunta Positiva

e) REGLAS DE 4 X 20

Reglas de 4 x 20

1) Influencia de los 20 primeros segundos; un detalle puede hacer perder la venta.

2) Cuidado con las 20 primeras palabras; utilizar palabras positivas.

Crear el Ambiente

Saludar Identificar Presentarse

Reglas de 4 x 20

3) Cuidado con los 20 primeros gestos; tener un porte que inspire confianza.

4) Los 20 cms. Del rostro; mirar francamente, sonreír, observar el entorno.

f) 5 REGLAS DE ORO PARA UNA BUENA VENTA.

5 Cinco reglas de Oro para una Buena Venta.

1) Hacer preguntas abiertas, no hacer 2 o 3 preguntas al mismo tiempo, porque no se lograría una clara comunicación.

2) Escuchar las respuestas del Cliente.

5 Cinco reglas de Oro para una Buena Venta.

3) Hablar de vendedor profesional a comprador potencial.

4) Fijarse en las reacciones del cliente, observar.

5) Hablar el mismo lenguaje (evitar términos técnicos).

g) LAS 10 PRINCIPALES DEBILIDADES DEL VENDEDOR

Las 10 Principales Debilidades del Vendedor

1) No dedicar suficiente tiempo en la “venta activa”.

2) Preparación insuficiente, la planificación es una tarea

más indispensable.

RES

S

P

3) Falta de conocimientos de los productos y aplicaciones.

Las 10 Principales Debilidades del Vendedor

  4) No estar documentado sobre la estructura de la clientela (si opera a créditos, si tiene buenos antecedentes comerciales, etc.)

Las 10 Principales Debilidades del Vendedor

  6) No vende a todos los clientes potenciales, posibles

e interesantes. Porque le vende otro o le va a restar mucho tiempo en visitarle.

  5) No conoce a su competencia: personas y productos, es muy grave.

Las 10 Principales Debilidades del Vendedor

7) Se conforma tomar el pedido del cliente y no lo que el debería vender.

8) Revisar periódicamente como estoy llegando a ofrecer mi gama de mercaderías y pensar en nuevas técnicas de ventas.

Las 10 Principales Debilidades del Vendedor

9) No hacer bastante preguntas, el vendedor afirma demasiado, no

cansar el oído y la paciencia del comprador.

10) Habla demasiado. Hay que ser astutos y vivos para sacar provecho del diálogo.