que es promocion de ventas

M.A. ALICIA DE LA PEÑA DE LEON

Promoción de ventas:

Características

Factores de éxito

Beneficios

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Una promoción para el consumidor es un incentivo a

corto plazo dirigido a personas, incluye entre otros cupones, ofertas, rembolsos y

otros atractivos.

Se les llama estrategias de “jalar” el mercado, pues

hacen que el consumidor se dirija a la tienda a comprar.

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Por otro lado, la promoción al comercio

incluye displays y reducciones

temporales en el precio para el intermediario.

Se les llama estrategias de

“empujar” el producto al mercado, ya que

incentivan al intermediario para que saque la mercancía y

la ofrezca.

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En el caso de las promociones al último consumidor se manejan 3 motivaciones:

1. Económicas

2. Informativas

3. Afectivas

Esto se conoce como el Modelo CWL (Chandon, Wansink y Laurent), el cual contempla que las promociones ofrezcan beneficios utilitarios que incluyan ahorros, calidad y conveniencia; y beneficios hedonistas como expresión de valor, exploración y entretenimiento.

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Adicionalmente y de manera implícita y explícita cualquier actividad promocional genera un flujo de información, que a veces se manifiesta únicamente en las creencias y actitudes de las personas como resultado de la actividad promocional.

Esta información puede ser positiva o negativa.

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Ruta Económica

Beneficios Monetarios:

1. Reducción en el precio

2. Incremento en el volumen de producto adquirido

3. Upgrade de la marca por el mismo precio

4. Producto adicional por el mismo precio

5. Bajo costo de oportunidad por probar un producto

Beneficios de tiempo o esfuerzo:

1. Reduce la longitud del proceso de toma de decisiones

2. Da excusas para comprar más cantidad de producto

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Limitantes o costos económicos:

1. Incrementa los costos de inventario

2. Incrementa el nivel de consumo

3. A veces requiere de compras de productos no esenciales

4. Reduce las opciones de compra para poder seguir aplicando al programa de lealtad

5. Incrementa el tiempo destinado a buscar las mejores ofertas

6. Retrasa el momento de compra para esperar a la oferta

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Motivaciones informativas

El Modelo CWL hace el análisis únicamente en promociones referentes a rebajas en precio, y afirma que las personas pueden tener actitudes positivas o negativas hacia la promoción. Sin embargo, la promoción en sí puede incluir información extra generada por la empresa, por ejemplo, cuando dan un recetario de cocina.

Siguiendo al modelo tenemos:

1. Aumento de la conciencia de la presencia de marca

2. La percepción de oferta puede crear mala imagen de calidad de producto

3. La promoción puede generar incertidumbre en cuanto al valor de la marca

4. La promoción puede afectar la reputación de la tienda, el fabricante y la marca de manera positiva o negativa.

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Motivaciones Afectivas:

1. A algunas personas les gusta salir a cazar ofertas

2. Explorar y probar nuevos productos genera actitudes positivas

3. Las personas se sienten más inteligentes cuando compran algo a buen precio

En la parte negativa:

1. Puede ser molesto el canje de cupones o el cumplir con algunos requisitos de la promoción

2. A veces las personas se sienten ofendidas o ignoradas por quien hace la promoción. (Ej. Telmex)

3. El comprar ofertas o con cupón puede hacer que algunos se sientan humillados

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Indicadores que muestran que la promoción será exitosa:

1. Presenta exclusividad porque reduce o retrasa la imitación por parte de la competencia, pero tiene muchos atractivos para el cliente.

2. Comunica algo de la empresa, la marca o el producto.

3. La realizan empresas que ya cuentan con una ventaja en el mercado.

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Actividad:

Investiga qué son los Reggie Awards

Investiga qué son los Premios Victoria Alada

Indica cuáles promociones de los últimos meses podrían ser candidatas a recibir un premio aquí en México. Explica tus razones.

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Características de la Promoción de Ventas

1. Ofrece un incentivo o valor adicional

2. Induce a la compra inmediata

3. Tiene un tiempo de duración determinado. Debe tener siempre un principio y un fin, o de lo contrario se convierte en parte del producto

4. Es un elemento de la mezcla de comunicación y por lo tanto se debe combinar con la publicidad, propaganda, relaciones públicas, publicity, venta personal y empaque para que sea efectiva.

5. Se puede utilizar en cualquier etapa del ciclo de vida del producto.

6. Se puede implementar rápidamente.

7. Tiene resultados medibles.

8. Se puede dirigir con facilidad hacia el segmento meta deseado.

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