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PRONOSTICO
Prof.: René Legue Cárdenas
Administrador Publico
PRONOSTICOS
Es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento
futuro de alguna variable con algún grado de certeza.
Existe disponibles tres grupos de métodos de pronósticos:
1. Los cualitativos
2. Los de proyección históricos
3. Y los Causales.
Se diferencian entre si, por la precisión relativa del pronostico del largo
plazo en comparación con el corto plazo, el nivel de herramientas matemáticas
requerido y la base de conocimientos como sustrato de sus proyecciones.
Los pronósticos pueden ser utilizados para conocer el comportamiento
futuro en muchos fenómenos, tales como:
1. Mercadotecnia
•Tamaño del Mercado
•Participación en el mercado
•Tendencia de precios
•Desarrollo de nuevos productos
2. Producción
• Costo de materia prima
• Costo de meno de obra
• Disponibilidad de materia prima
• Disponibilidad de mano de obra
• Requerimiento de mantenimiento
• Capacidad disponible de la planta para la producción
3. Finanzas
• Tasas de interés
• Cuentas de pago lento
4. Recursos Humanos
• Numero de trabajadores
• Rotación de personal
• Tendencia de ausentismo
• Tendencia de llegadas tardes
5. Planeación Estratégica
• Factores económicos
• Cambio de precio
• Costos
• Crecimiento de línea de productos
Los pronósticos se utilizan para apoyar la toma de decisiones por parte
de las gerencias de mercado, ventas y producción, se entrega un
pronostico para proveer con información exacta, la cual se calcula
utilizando modelo matemáticos de pronostico, datos históricos de
comportamiento de las ventas y la opinión de los ejecutivos.
Los pronósticos se utilizan para obtener información futura y con ella
elaborar un plan de acción, sobre la base de las siguientes características:
1. Factor tiempo: Se debe pronosticar para un punto especifico en el
tiempo y el cambio de ese punto generalmente altera el pronostico
2. Factor Incertidumbre: Si el administrador tuviera certeza sobre las
circunstancias que existirán en un tiempo dado, la preparación de un
pronostico seria superficial.
3. Factor Confianza: Se refiere a la confianza de la persona que hace el
pronostico sobre la información contenida en datos.
Procedimiento
La aceptación de que las técnicas de pronósticos funcionan sobre datos
generados en sucesos históricos pasados conduce ala identificación de
cuatro pasos en proceso de pronósticos:
1. Recopilación de datos
2. Reducción de datos
3. Construcción de modelo
4. Extrapolación del modelo
Técnicas del calculo del pronostico
Horizonte:
Normalmente se utilizan para planear a mediano y largo plazo
1. Opiniones de los gerentes. Se basa en la opinión general de un grupo
de directivos o gerentes de la empresa
2. Técnica Delphi. Un grupo de expertos responde, de manera anónima, a
un cuestionario que pregunta sobre las proyecciones de venta de la
empresa. Un moderador lee en voz alta la respuesta y, entre todos,
buscan consenso
3. Información de los vendedores. Consiste en recopilar las estimaciones
realizadas por los vendedores acerca de las ventas esperadas en sus
mercados, con el fin de suponer la tendencia y cambios futuros
4. Análisis del ciclo de vida. Se basa en la evaluación de las etapas de un
producto o servicio para predecir el comportamiento del producto
demandado en el mercado, es decir la introducción, inicio y crecimiento,
hasta la etapa de madurez y declinación.
5. Investigación de Mercado. Se propone recolectar datos de diversas
maneras (instrumentos de recogida de información), para probar hipótesis
acerca del mercado.
Técnicas cuantitativas
Técnicas Causales:
Relacionan variables internas o externas con los niveles de demanda.
Horizonte
Son mas útiles para elaborar pronostico a mediano plazo de productos o
servicios existentes y para el diseño de estrategia de marketing, producción y
contratación de personal
6. Regresión. Se predice la demanda futura a partir de una línea recta
formada por los datos de demandas pasadas.
7. Promedios móviles. Promedia los valores de demanda reciente para
predecir la demanda futura.
ADMINISTARCION DE LA DEMANDA
Pronósticos
El propósito de la administración de la demanda es coordinar y controlar
todas sus fuentes, de modo que permitan el aprovechamiento eficiente del
sistema de producción la entrega puntual de los productos.
¿ De dónde surge la demanda del producto o servicio de una empresa y
qué puede hacer ésta para administrarla?
La demanda tiene dos fuentes básicas: la demanda dependiente y la
demanda independiente
La demanda independiente es la demanda de un producto o servicio
que deriva de la demanda de otros productos o servicios.
Si nos referimos a la cantidad de triciclos que la empresa podría
vender, estaríamos hablando de la demanda independiente.
Demanda independiente: adopta un papel activo para influir en la
demanda.
La empresa puede ejercer presión en su equipo de vendedores,
ofrecer incentivos a los clientes y a su propio personal, emprender
campañas para vender productos y bajar los precios. Estas medidas
incrementarían la demanda.
En cambio, podría disminuir la demanda si sube los precios o reduce
las actividades de ventas.
Adoptar un papel pasivo y limitarse a responder de acuerdo con la
demanda.
Diversos motivos pueden llevar a la empresa a no tratar de cambiar la
demanda, sino simplemente aceptar lo que ocurra.
Tipos de Pronósticos
Podemos clasificar los pronósticos en cuatro tipos básicos: cualitativos,
de análisis de series de tiempo, de relaciones causales y simulaciones.
I.-Cualitativas Subjetivas : de juicio .Basadas en estimados y opiniones
Raíz de Pasto“Grass Roots”
Deriva un pronostico reuniendo información de las personas que están en unextremo de la jerarquía y se ocupa de aquello que se pronosticará . Por ejemplo,derribaríamos un pronostico general de ventas combinando la información decada uno de los vendedores que están mas cerca de su territorio.
Investigación de mercado
Reúne datos por distintos medios (encuestas, entrevistas, etc.). A efecto decomprobar hipótesis sobre el mercado. Normalmente la usamos parapronosticar las ventas a largo plazo y las de productos nuevos.
Consenso de jurado
Intercambio franco y libre en juntas. La idea es que la discusión del grupoproducirá mejores pronósticos que los de cualquier individuo. Los participantespueden ser ejecutivos, vendedores o clientes.
Analogía histórica
Relaciona lo que se pronostica con un elemento similar. Es importante paraplanear productos nuevos porque se puede derivar un pronostico empleado elhistorial de un producto similar.
Método Delphi Un grupo de expertos contesta un cuestionario. Un moderador compila losresultados y prepara otro cuestionario que también le presentara al grupo. Así, elgrupo pasa por un proceso de aprendizaje debido a que recibe una nuevainformación y a que nadie está sujeto a influencia alguna por presión del gruponi de personas dominantes.
II.- Análisis de series de tiempo
Se basa en la idea de que podemos usar la historia de loshechos ocurridos para prever el futuro
III.- Causales Trata de entender el sistema básico en torno al elementoque será pronosticado. Por ejemplo, las ventas puedenverse afectadas por la publicidad, la calidad y loscompetidores.
Modelos de insumos productos
Se concentran en las ventas que cada industria hace a otrasempresas y gobiernos. Indican los cambios en las ventas que unaindustria productora puede esperar debido a cambios en lascompras realizadas por la industria.
Indicadores lideres Representan estadísticas que se mueven en la misma direcciónque la serie que se está pronosticando, pero que se mueven antesde la serie; por ejemplo, un incremento en el precio de la gasolinaque indica una disminución futura de las ventas de autosgrandes.
IV.- Modelos de simulación Modelos dinámicos, normalmente de computadoras, que permite al pronosticador formular supuestos respecto de variables internas del entorno externo del modelo. Dependiendo de las variables del modelo, el pronosticador puede hacer preguntas como: ¿Qué pasaría con mi pronostico si el precio aumentara 10%? ¿Cuál será el efecto que una recesión nacional leve tendría en mi pronostico?
Método Delphi
Los pasos de este procedimiento son.
1. Escoger a los expertos que participarán. Debe haber personas que tengan
conocimientos en distintas áreas.
2. Por medio de un cuestionario (o correo electrónico), obtener pronósticos (y
las premisas o calificaciones para estos pronósticos) de todos los
participantes.
3. Resumir los resultados y volver a repartirlos entre los participantes, con las
correspondientes preguntas nuevas.
4. Volver a resumir, mejorando los pronósticos y las condiciones y volver a
preparar preguntas nuevas.
5. Repetir el paso 4 en caso necesario. Repartir los resultados finales entre
todos los participantes.
El modelo de pronósticos que la empresa escoja dependerá de:
• El periodo que cubrirá el pronostico.
• La disponibilidad de datos.
• La exactitud requerida.
• El monto del presupuesto a diagnosticar.
• La disponibilidad de personal calificado.
Al escoger el modelo de pronostico, hay que tomar en cuenta otras
cuestiones, como el grado de flexibilidad de la empresa. (Cuanto mayor sea la
capacidad para reaccionar rápidamente ante los cambios, tanto menos exacto
tendría que ser el pronostico.)
Otro elemento son las consecuencias de un mal pronostico. Cuando
basamos la decisión de una inversión cuantiosa de capital en un pronostico,
éste debe ser bueno.
Pronóstico de la demanda con base en un promedio movible simple de tres y
nueve semanas.
Semana Demanda 3 semanas 9 semanas
1 800
2 1400
3 1000
4 1500 1067
5 1500 1300
6 1300 1333
7 1800 1433
8 1700 1533
9 1300 1600
10 1700 1600 1367
11 1700 1567 1467
12 1500 1567 1500
13 2300 1633 1556
14 2300 1833 1644
15 2000 2033 1733
Semana Demanda 3 semanas 9 semanas
16 1700 2200 1811
17 1800 2000 1800
18 2200 1833 1811
19 1900 1900 1911
20 2400 1967 1933
21 2400 2167 2011
22 2600 2233 2111
23 2000 2467 2144
24 2500 2333 2111
25 2600 2367 2167
26 2200 2367 2267
27 2200 2433 2311
28 2500 2333 2311
29 2400 2300 2378
30 2100 2367 2378
Pronostico con un promedio movible, de periodos de tres y nueve semanas
comparado con la demanda real
Errores del Pronóstico
Al usar la palabra error, nos referimos a la diferencia entre el valor del
pronostico y lo ocurrido en realidad.
Fuentes del Error
Los errores tiene distintos orígenes. Uno que muchos pronosticadores
no toman en cuenta ocurre cuando proyectan las tendencias pasadas al
futuro.
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