pronostico de ventas mercadeo
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UNIVERSIDAD FERMIN TOROVICE-RECTORDO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIALPUBLICIDAD Y MERCADEO
Autor: Lcdo. Ismar Alexis Brito F.
C.I 14.056.913
Grupo 13-A
Profesora: Olga Soteldo
Pronóstico de Ventas
Marzo, 2015
Pronostico de ventas
•Es una estimación o nivel espera de las ventas futuras de una empresa en términos físicos o monetarios, abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especifico. Determina que puede venderse en base a la realidad.
Importancia
Es de suma utilidad para los directivos de la empresa, porque les orienta en la toma de decisiones en el área de la mercadotecnia, producción aprovisionamiento y flujo de caja. Permite identificar la cantidad de productos a producir.
Pronóstico de Ventas
Se expresa en unidades de productos o
monetarias.
Está basado en un plan de mercadotecnia
definido.
Le permite a los directivos tomar decisiones de
mercadotecnia, flujo de caja, aprovisionamiento.
Engloba a todos los departamentos de la
empresa.
Características
Apoyo en la toma de decisiones por parte de la gerencia de
Mercadeo y de ventas.
Alta flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la
creación y comparación de múltiples escenarios para
efectos de análisis de ventas proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de
los productos y las demandas, establecidos dentro del plan
maestro de producción.
Mayor seguridad en el manejo de la información
relacionada con las ventas de la empresa.
Ventajas
Debemos tener siempre claros cual es el periodo de
la demanda que precisamos calcular. Identificar si
queremos calcular la demanda de un mes, un
trimestre o un año. El periodo de tiempo que cubrirá
el pronostico se le denomina como horizonte de
planeación.
Es muy común en la gestión de la demanda
establecer horizontes de planeación menores a 18
meses , dado que se considera que según los
cambios que afectan constantemente los procesos,
los sistemas y los entornos , un período mayor arrojaría
resultados muy poco confiables.
Periodo de planeación del pronóstico de ventas
Existen diversos métodos de previsión que pueden
considerarse como estándar, existen dos grandes grupos que
abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos
son los cualitativos y cuantitativos.
Métodos de pronósticos de ventas
Juicio ejecutivo
Encuestas
Método Delphi
•Pronostica nuestras ventas basándose en nuestras experiencias, sentido común y buen juicio.
•Obtenemos información a través de encuestas en donde las preguntas estarán relacionadas con la intención de comprar, la frecuencia de compras y el gasto promedio.
•Se contrataran expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar estimados individuales
Análisis de serie de tiempo
Análisis de regresión
Prueba de Mercado
•Se usan datos históricos de ventas para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio. Es efectivo para productos de demanda razonable estable.
•Trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (Variable dependiente) y una o más variables independientes como población, ingreso per cápita o PIB. Este método puede ser útil si se dispone de datos históricos que cubren amplios periodos de tiempo.
•Consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar las repuestas del consumidor en base a ello pronosticamos ventas.
Métodos de pronósticos de ventas
La Corporación Yanbal International se fundó en 1967 por
iniciativa del señor J. Fernando Belmont, su Presidente.
Yanbal International tiene más 40 años en Latinoamérica y
Europa produciendo y comercializando productos de
belleza de calidad mundial en 11 países: Bolivia,
Colombia, Ecuador, España, Guatemala, México, Perú,
México, España, Italia y Venezuela. En Perú, Ecuador y
Colombia, existe un total de cinco fábricas, en Estados
Unidos se encuentra un Centro de Investigación y
Desarrollo en Fort Lauderdale – Miami. Hoy en día esta
organización, es una gran corporación que ha
transformado la vida de miles de personas en América
Latina y Europa.
Yanbal de Venezuela, S.A.
Sector que Ocupa: Industria Cosmética.
Tipo de estructura: Empresa de venta directa por
catálogo con estructura multinivel.
Horario de trabajo: Diurno de 8:00 a.m. hasta 5:00
p.m.
Mercado potencial: Damas ejecutivas, mujeres del
hogar, estudiantes universitarias.
Clientes actuales: Aproximadamente 19.000
Clientes representado por Consultoras de Ventas,
también conocidas como Mujeres Empresarias.
Yanbal de Venezuela, S.A.
VISIÓN:
Ser reconocida como la Corporación Latina de venta
directa de productos de belleza más prestigiosa y
competitiva, basada en el principio de Prosperidad
para Todos.
MISIÓN:
Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que
forman parte de la familia Yanbal International,
ofreciéndoles la mejor oportunidad de desarrollo
económico, profesional y personal, con el respaldo de
productos de belleza de calidad mundial.
Yanbal de Venezuela, S.A.
VALORES:
Integridad
Honestidad
Equidad
Lealtad
Respeto
Transparencia
Yanbal de Venezuela, S.A.
La organización YANBAL DE VENEZUELA S.A ofrece una
amplia línea de productos de belleza y cuidado personal
para hombres, mujeres, adolescentes, niños y niñas. Pero
el producto central de Yanbal es La Oportunidad, que
consiste en el desarrollo de consultoras independientes en
tres ejes fundamentales: personal, profesional y
económico. La compañía avanza con un norte fijado,
que por su misión coloca al género femenino como
protagonista, basándose en unos objetivos, valores y
principios corporativos bien definidos. Bajo esos preceptos
la organización trata de integrar factores internos y
externos para vincularlos con su visión y sobretodo
ajustándose a la realidad del país.
Yanbal de Venezuela, S.A.
Pronóstico de Ventas
Expresado en miles de USD
En el pronostico realizado se toma como base el año 2013 y e porcentaje de aumento es de 15 puntos para el primer semestre y 20 para el segundo semestre.
Notamos que el porcentaje estuvo muy relacionado con el aumento de las ventas reales, quedando por debajo en los meses de Enero, Febrero y Junio, la diferencia más marcada se expresa en el es de Enero y es motivado a un factor estacional, por lo que en los próximos pronósticos se podrá ajustar y ser más conservador para obtener un dato más certero.
En cuanto al segundo trimestre los últimos tres meses del periodo se cercaron mucho al margen.
Observamos como las cifras varían arrojando diferentes márgenes. Por otra parte cabe destacar que no importa los métodos utilizados para realizar el pronostico de ventas, no existe un pronostico exacto, pero si pronósticos que se acerquen a la realidad, es por ello que al momento de pronosticar debemos ser realista en las cifras.
Pronóstico de Ventas
Clientes
› Se prevé que en el próximo año 3.000
nuevos clientes
› El 50 % de los clientes que ha comprado por
primera vez ha repetido
Transacciones
› Promedio de transacción de ventas = 52,17$
› El 75 % de los clientes ha adquirido al menos
un artículo que no está en oferta además
de un artículo que sí lo está
Estudio de mercado
Bibliografía
• http://www.slideshare.net/Lennymendoza/pronostico-ventas?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-
3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=29
• http://www.slideshare.net/Maria_Virginia_Lira/pronosticos-de-ventas-
37145652?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=20
• http://www.slideshare.net/1208cesar/presentacin2-publicidad-y-
mercadeo?qid=011d8838-f7b4-4ecb-9426-3c9c44b0621c&v=qf1&b=&from_search=32
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