promociones para el comercio
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INTERMEDIARIOS O
REVENDEDORES
MAYORISTAS Y MINORISTAS
METAS
LOGRAR APOYO DEL
MERCHANDISING
CONTROLAR INVENTARIOS
EXTENDER O MEJORAR LA
DISTRIBUCION
MOTIVAR A LOS MIEMBROS DEL
CANAL
TIPO DE PROMOCIONES DE
VENTAS
PRESENTACION EN EL PUNTO DE
COMPRA
CONCURSOSEXHIBICIONES COMERCIALES
REUNIONES DE VENTAS
DINERO DE IMPULSOAPROVECHAMIENTO
PARA EL DISTRIBUIDOR
OFERTAS ESPECIALES
Se entrega para promover una marca o un grupo de productos
Incluyen:
Rejillas
Armazones en cartón
Pancartas
Señalizadores
Tarjetas de precios
Dispensadores de mecánicos
PRESENTACION EN EL
PUNTO DE COMPRA
La visibilidad del producto es el objetivo
principal POP
Atraer atención
Brindar información importante para tomar
una decisión
Información adicional como ofertas
especiales y premios
Información nueva que podría originar una
compra no planeada
Se debe planear y diseñarlo con mucho
cuidado
Deberá diseñarse de acuerdo con las
necesidades del distribuidor
Pueden ser motivadores
efectivos
En su forma típica un
premio es concedido por
exceder una cuota en el
mayor porcentaje.
Ejemplo:
•Premios efectivos
proporcionales a los
porcentajes en las cuales
excedieran su cuota de
ventas
•Viajes
•Vacaciones
Diseñar con cuidado para
no ocasionar conflictos en
el canalLos concursos son efectivo si se realizan en forma periódica, brindan
beneficios a corto plazo, y mejora la relación con los distribuidores
Eventos planeados con regularidad y en los cuales los fabricantes presentan sus productos y toman pedidos.
• Tomar pedidos de sus productos
• Para mostrarlos
• Brindar información
• Responder preguntas y
• Compararse de manera directa con sus competidores
• Se pueden comparar calidad, características, precios, tecnoología
Para muchos negocios, las exhibiciones comerciales constituyen la principal oportunidad para:
• Se mantiene contacto directo con los ejecutivos que representan a diferentes agentes intermedios.
• Los costos son bajos
• El aspecto social es importante
Se trata de presentar una imagen clara de sus productos ante sus consumidores potenciales.
• Son reuniones auspiciadas por los fabricantes o mayoristas
• Están orientadas hacia la fuerza de ventas de la compañía y/o agentes de ventas independientes que venden los productos.
• Se realizan justo antes de la temporada de compras
• Además de las reuniones de anuales o semestrales se deben hacer reuniones periódicas.
• Se realizan también entrenamiento en ventas.
REUNIONES DE VENTAS
Ejemplo:
Entre el 1º de mayo y el 1º de septiembre, un fabricante de neveras debe
pagar una bonificación de $30 por ventas del modelo A, una de $25 por el
modelo B y una de $20 por el modelo C. Al final de ese periodo, el vendedor
deberá enviar evidencia de las ventas al fabricante y recibir un cheque a
cambio.
• Es el pago extra que se da a los vendedores por alcanzar una meta específica de ventas.
• Se denominan bonificaciones
• El dinero de impulso puede crear gran entusiasmo y motivación entre los mayoristas y minoristas pero su utilización hace surgir aspectos éticos.
DINERO DE IMPULSO
CU
PO
NE
S
CO
ME
RC
IALE
S • Se ofrecen al minorista local, como un enlace que ha de ir en los anuncios del minorista o volantes
• Son eficaces si un fabricante tiene dificultades para colocar un producto en un mercado particular
OFERTAS ESPECIALES
• Son descuentos especiales iguales o por encima de los descuentos normales por compras que se otorgan al comercio por un tiempo limitado.
• Sirve para animar a los revendedores o intermediarios para dar a un producto una atención especial de promoción.
• Se puede traducir en:
• Compras superiores a las acostumbradas
• Ubicación en partes más altas del almacén
• Un mayor esfuerzo promocional.
AP
RO
VE
CH
AM
IEN
TO
P
AR
A E
L D
IST
RIB
UID
OR Es un premio que
da el fabricante al minorista por comprar determinada cantidad de productos .
Pu
ed
en
ser: Aprovechamiento
por comprar.
• Regalo por hacer un pedido determinado
Aprovechamiento de presentación.
• Entregar al minorista todos los artículos de una presentación después de haber finalizado ésta.
Ejemplo:
Un intermediario que compra de 10 a 15 cajas recibe un
descuento por compra de $6 por caja; por adquirir de 16 a 20
cajas obtendría un descuento de $6,75 por caja, etc.
Por esta razón algunos comerciantes hacen compra por
anticipado.
• Pago que hace el fabricante a un revendedor o intermediario si adquiere una cierta cantidad de producto en un tiempo determinado.
• El pago puede darse en cheque o como una reducción del valor nominal de la factura.
Descuento por compras
Ejemplo:
Un conteo inicial mostró 1981 unidades en la bodega del minorista, el
segundo conteo indicó 420 unidades.
El distribuidor recibe un descuento de $1.60 por cada unidad vendida
después de 800, o sea sobre 761
Técnica inventario inicial e inventario final.
Es la oferta de una cierta cantidad de dinero por
cada unidad que salga de la bodega del mayorista o del minorista durante un
periodo específico.
Ejemplo:
Proctel & Gamble. Co. Podría ofrecer $1.50 de descuento en el precio
de una caja de Shampoo Head and Shoulders en una oferta especial en
una oferta de inventario inicial e inventario final, entre el 1º y 31 de Julio,
y luego una oferta de $1 por caja como descuento por una recompra
entre el 1º y el 31 de Agosto. El dinero que se otorga en la recompra no
puede exceder la cantidad que se compró en la oferta de inventarios
inicial e inventario final.
Descuento por una recompra
Sigue inmediatamente a otro tipo de oferta especial y ofrece
una cantidad específica de dinero por nuevas compras del
producto, con base a la cantidad de compras hechas en
la primera oferta.
Descuentos por espacios.
• Es el valor que los minoristas cobran a los fabricantes por cada espacio en los estantes y bodegas que habrán de ocupar los nuevos productos.
Por ejemplo:
Si un fabricante saca una nueva
marca de yogur con 14 item en la
línea, tendrá que pagar al minorista
por 14 espacios.
Un importante minorista en Los
Ángeles cobra un valor de $4000 por
espacio para una cadena de
supermercados. Catorce espacios
por $4000 equivalen a $56000 por
la distribución en esa sola cadena.
La distribución en el mercado de las
cincos principales cadenas de Los
Ángeles costaría $280000
CO
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G
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DE
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S • Esta es la oferta de una cierta cantidad de producto para mayoristas o minoristas sin ningún costo, si adquieren una cantidad establecida del mismo producto o de otro del fabricante.
• El revendedor recibe mercancía gratuita en lugar de dinero.
Ejemplo:
Un fabricante puede ofrecer gratis a un
minorista una caja de mercancías por cada 20
que compre.
DESCUENTO POR PUBLICIDAD Y PRESENTACIONES
• Técnica de uso común que se emplea, en primer lugar, en productos para el consumidor.
• El fabricante paga al mayorista o al minorista una cierta cantidad por hacerle publicidad a su producto. El dinero solo puede emplearse para adquirir publicidad.
• Se lo aplica dado los siguientes parámetros:
• Desde un cantidad fija hasta un porcentaje de las compras brutas, durante un periodo específico.
PUBLICIDAD COOPERATIVA
• Acuerdo contractual entre los revendedores o intermediarios en donde el fabricante acepta pagar parte del total de los gastos de publicidad del producto.
• El fabricante suele tener bastante control sobre el contenido de los anuncios.
LISTA DE DISTRIBUIDORES
Como parte de una campaña regional o nacional, el
fabricante permite espacio en el anuncio para presentar la lista de todos los almacenes minoristas en los cuales se puede adquirir el producto.
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