presentaciones hernan litvac - ecommerce day ecuador 2016

HernánLitvacCoFundadorhernan@icommkt.com@Litvac

CUSTOMERCENTRICVSPRODUCTCENTRIC,

ELPODERDELCUSTOMERLIFETIMEVALUE

ENQUÉPENSAMOSCUANDOPENSAMOSEN

CUSTOMERCENTRIC?

QUÉEMPRESASESTANAPLICANDO

ESTRATEGIASCUSTOMERCENTRIC?

NETFLIX,AMAZON,BESTBUY

NETFLIX,AMAZON,BESTBUY

NETFLIX,AMAZON,BESTBUY

¨Unaestrategiaparaalinearlosproductosyserviciosdelacompañíaconlosdeseosynecesidadesdesusclientesmásvaliosos,conelobje3vodeobtenermásbeneficiosalargoplazo.¨

Mar3nZwilling

¨Unaestrategiaparaalinearlosproductosyserviciosdelacompañíaconlosdeseosynecesidadesdesusclientesmásvaliosos,conelobje3vodeobtenermásbeneficiosalargoplazo.¨

Mar3nZwilling

CÓMOIDENTIFICOMISCLIENTESMÁSVALIOSOS?

CÓMOCALCULOELBENEFICIOENELTIEMPO?

CÓMOPUEDOALINEARMISPRODUCTOSCONSUS

DESEOS?

ANALIZARLADATA

eselcorazóndeunaestrategia“CUSTOMERCENTRIC”

DATA

CÓMOIDENTIFICARLOSCLIENTESMASVALIOSOS?

METODODESEGMENTACIÓN

R.F.M.

RecenciaFrecuenciaMonetario(valor)

METODORFM

METODORFM

METODORFM

METODODESEGMENTACIÓNR.F.M.

Clientes

Alto

Beneficioy

bajafrec.

Clientes

más

valiosos

(R5-F5-M5)Clientes

debaja

frecuencia

decompra

IDENTIFICAMOSLOSCLIENTESMÁSVALIOSOS

SEGMENTAMOSLASACCIONES

DESCUBRIMIENTO1

CONSIDERACIÓN2

DECISIÓN3

CONVERSIÓN4

CÓMOCALCULAMOSLOSBENEFICIOSQUENOS

APORTACADACLIENTE?

NUEVOCLIENTE

INVERSIÓN$

à COSTOPORADQUISICIÓNà ROI

Compra

NOOLVIDARLARECURRENCIADECOMPRAENELTIEMPO

CLVReal=compramediaxfrecuenciadecompra/semanalxpertenenciaxmargenx52Compramedia:$5,9Frecuenciadecompra:4,2Pertenencia:20añosMargenbruto:21,3%

CLV=5,90$x4,2x20x0,213x52=$5489

CA>LTV CA<LTV

CA>LTV CA<LTV

Acelerar!BajarelCAOSubirelLTV

UNCASOCUSTOMERCENTRICMÁSCERCANO

PLANDEDESCENSODEPESO

DIETASCORMILLOT.COM

LOGRARQUELOSCONSUMIDORES

DEDIETASCORMILLOTBAJENDEPESO

YLLEGUENAUN

ESTADIOSALUDABLE

SEELABORÓUN“CUSTOMERJOURNEY”PARA

ALCANZARELOBJETIVODELDESCENSOYALA

VEZSEINCREMENTÓELCLV

ANALIZANDOLASNECESIDADESDELOS

USUARIOSSEDESARROLLÓELPLANDEVIANDAS

CADANUEVOSERVICIOOPRODUCTOQUESE

DESARROLLASEMIDEPARAENTENDERSIES

RELEVANTEPARAELCONSUMIDOR

CUÁLESLAPREGUNTADELMILLÓN?

¿Quétanprobableesquerecomiendeelproductooservicioaunfamiliaro

amigo?

®

ÚLTIMOEJEMPLO!

AHORASI…..

¿Quétanprobableesquerecomiendeimplementarunaestrategia

CUSTOMERCENTRIC?

HernánLitvachernan@icommkt.com

Gracias!