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PROEXPORT COLOMBIA

Proexport en el contexto colombiano

- Entorno- Proexport Colombia

- Modelo de gestión orientado a resultados- Ejes de Negocio

Proexport en el contexto colombiano

El país ha presentado un

crecimiento constante y más

estable que la región

Entorno

Proexport en el contexto colombiano

Volatilidad y Crecimiento del PIB en América Latina (1970-2008) %

Colombia: crecimiento del PIB menos volátil de América Latina

5

Avances en IED, exportaciones y

visitantes extranjeros 2002 / 2008

Proexport en el contexto colombiano

Proexport en el contexto colombiano

Fuente: DANE, Banco de la República, DAS

Nota: * Período Enero-Febrero

(pr) Preliminar

2002/2008

Incrementos

214%Exportaciones

IED

Turismo

395%

120%

US$ Millones

Millones de visitantes

US$ Millones

7

Proexport en el contexto colombiano

Colombia: líder en reformas

y segundo país más “amigable”

para hacer negocios en

Latinoamérica

Cambio en Doing Business ranking, 2007-2009*

(Variación en el número de posiciones)

Fuente: Top Reformers Report. World Bank

*Números positivos muestran mejoras en entorno de negocios

-13

-13

-12

-12

-12

-10

-4

-1

0

3

20

26

-15 -10 -5 0 5 10 15 20 25 30

56. México

136. Ecuador

40. Chile

113. Argentina

117. Costa Rica

174. Venezuela

125. Brasil

72. El Salvador

81. Panamá

62. Perú

97. República Dominicana

53. Colombia

Proexport en el contexto colombiano

Confianza:

Seguridad con valores democráticos.

Confianza inversionista.

Cohesión Social.

Política anticíclica

Gasto en infraestructura y crecimiento de

las transferencias al sector privado.

Asegurar la financiación de la Nación (externa e interna).

Garantizar el financiamiento de la actividad productiva.

Política Gubernamental

Visión Sector Comercio Industria y Turismo

* Meta del documento de Visión 2019 Fuente: Análisis Grupo de trabajo MCIT

Estrategia 1

Internacionalización

de la economía

Estrategia 2

Transformación

productiva

Estrategia 3

Colombia

Destino

De clase

mundial

4 Gestión del desempeño

5 Estrategia de comunicación e imagen

“En el 2010 el MCIT y su sector, serán un eje fundamental del desarrollo económico del país, logrando un alto impacto en

el crecimiento económico y convirtiéndose en el motor de la transformación productiva, duplicando las exportaciones,

alcanzando niveles de USD 12.500 millones de IED, triplicando el número de turistas internacionales y reduciendo en un

50% la informalidad empresarial del sector”

Visión

Fideicomiso o patrimonio autónomo destinado a:Promover la inversión extranjera directa.

Promover el turismo internacional.Promover las exportaciones.

Proexport Colombia

Evolución de ProexportEl punto de partida es la réplica

exitosa del modelo de exportacionespara buscar un mayor impacto

en la atracción del turismo internacionaly la inversión extranjera directa (IED).

Evolución de Proexport

2.003

2.004

2.005

2.006

2.007

2.008

2.002

Alineación sector Comercio, Industria y turismo

Modelo basado en Promoción

Inicia cambio (sept. 2002)

Desarrollo Modelo de Gestión

Consolidación Modelo

Exportaciones:

US$ 158 MM

633 empresas Turismo

Inversión

Exportación:

US$ 338 MM

1.036 empresas

Exportación:

US$ 338 MM

1.038 empresas

Inversión:Decisión US$ 130 MMReinversión US$ 130 MM860 empleos directos

Exportacion:US$ 865 MM1.655 empresas

Turismo:236.036turistas

Inversión:Decisión US$ 190 MMReinversión US$ 65 MM2.596 empleos directos

Exportacion:US$ 629 MM1.606 empresas

Turismo:72.032turistas

Imagen País:Free press $ 9.200 MMEmpresas Comprometidas 189Personas entrenadas 57.000Multiplicadores 52

Imagen País:Free press $ 13.975 MMEmpresas Comprometidas 215Personas entrenadas 60.179

Articulación

Ejes de trabajo

Inicia estrategia Imagen País

Nuestra misiónLograr un mayor impacto en el crecimiento económicodel país a través de la disminución de la brecha entre

percepción y realidad, la promoción de la inversión extranjera directa, el turismo internacional y las

exportaciones de bienes y de servicios. A través de un proceso de ventas sistemático

y una relación de trabajo en “sociedad” con los empresarios que permita la generación,

seguimiento y cierre de oportunidades de negocio en los mercados internacionales.

Nuestro desafíoLograr mayor impacto que se traduzca en:

Generación de empleo.Crecimiento económico para el país.

Surgen 2 preguntas1- Cómo generar mayor impacto?

2- Cómo medir el impacto directo de Proexport?

Principios básicosdel modelo Proexport

Relaciones con empresariosUn nuevo nivel de acompañamiento con las empresas: “Socios”

Relaciones con empresarios

Las condiciones:Relaciones de largo plazo para beneficio mutuo.Compromisos de ambas partes para desarrollar

y cerrar nuevos negocios.Trabajo en equipo.

Confidencialidad.

Proceso sistemático de ventasIdentificación, seguimiento y cierre de negocios

Proceso sistemático de ventas

Proceso que permite a Proexport y a sus socios ir hombro a hombro para generar, seguir y cerrar

oportunidades de negocios.

Mayor conocimiento y participación en el desarrollo de oportunidades de negocios.

Administración de relaciones con los socios.

Orientación a resultadosDefinición de metas y evaluaciones

1. Metas Comerciales

2. Gestión

3. Beneficio/Costo

4. Otros Aspectos

Impacto Directo en exportaciones y cobertura de

empresas gracias a la Gestión de Proexport mediante el

Proexport Selling Methodology

Servicios y actividades en desarrollo de nuevas cuentas

o nuevas oportunidades, que garantizan el

cumplimiento de las metas comerciales a futuro.

Retorno de la Inversión

Desempeño, percepción del cliente, etc.

Modelo de Evaluación

Definición de metas y evaluaciones

Orientación a resultados

Orientación a resultados

Negocios disponibles en US$

# de compañías con negocios cerrados

# de compañías nuevas con negocios cerrados

Indicadores de impacto

Monto de inversión

Número de turistas

Free press

Compensación basada en resultados

Compensación basada en resultados

Salario base fijo 75% Porción variable de salario

25%Incentivos y bonos

Compensación total

+Basado en resultados -Por superar las metas

de Proexport-Por desempeñosobresaliente

Propósito:

Aumentar la orientación a resultados,

el trabajo en equipo y el desarrollo personal.

Atraer y preservar los mejores colegas.

Mantener progreso permanente en nuestros servicios.

Expansión a bajo costo

Expansión a bajo costo

Cambiamos de un centro administrativoa un sistema de “fuerza de ventas”

para aumentar nuestro trabajo e incrementarnuestro desempeño de ventas a bajo costo.

Expansión a bajo costo

15 oficinas comerciales.Fuerza de ventas en USA:

Chicago, Dallas,Houston, Los Ángeles.

Trabajo conjunto con embajadasen India y Rusia.

En Colombia En el exterior

Estructura nueva: Migracióna oficinas comerciales regionales.7 oficinas regionales.24 centros de información básica(Zeiky).

Roles y responsabilidades

Roles y responsabilidades

Áreas

de soporte

Generadoras de

Demanda

• Dirección Información Comercial

• Dirección Cooperación y Convenios

• Dirección Desarrollo estratégico

• Planeación y evaluación de gestión

• Dirección de Tecnología

• Dirección de Eventos

• Gerencia Administrativa (Fiducoldex)

• Oficinas Comerciales

• Representaciones Comerciales

Generadoras de

Oferta

• Exportaciones

• Inversión

• Turismo

Responsables de generar

e impulsar el desarrollo y

cierre de oportunidades de

negocio

Responsables de soportar y

Apoyar a las Áreas

Comerciales

y de preparar la Oferta

exportable

Áre

as C

om

erci

ales

Sectores

Regiones

y Productos

Portafolio de servicios

Comerciales y de facilitación negocios

COLOMBIA EXTERIOR

PROYECTOS ESPECIALES TALLERES

EXPOPYME FAM TRIPS

PLAN EXPORTADORMISIONES DE

INVERSIONISTAS

MISIONES DE VENDEDORES

MISIONES DE COMPRADORES

DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES

DE NEGOCIOINFORMACION BASICA

PREPARACION Y ADECUACIÓN

DE LA OFERTA EXPORTABLE

COOPERACION Y CONVENIOS:

* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano

* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial

* Promoción

LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154

INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)

CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS

PREPARACION DE OFERTA

PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY

PROEXPORT ONLINE

www.proexport.com.co

RED NACIONAL ZEIKY

Centro de Información y

Asesoría en Comercio Exterior

LOGISTICA DE EXPORTACIONES

PROGRAMA DE

FORMACIÓN

EXPORTADORA

AGENDAS COMERCIALES

MACRORUEDAS

EVENTOS SECTORIALES

* Asistencia técnica internacional

Preparación y adecuación de oferta

Portafolio de servicios

Comerciales y de facilitación negocios

COLOMBIA EXTERIOR

PROYECTOS ESPECIALES TALLERES

EXPOPYME FAM TRIPS

PLAN EXPORTADORMISIONES DE

INVERSIONISTAS

MISIONES DE VENDEDORES

MISIONES DE COMPRADORES

DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES

DE NEGOCIOINFORMACION BASICA

PREPARACION Y ADECUACIÓN

DE LA OFERTA EXPORTABLE

COOPERACION Y CONVENIOS:

* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano

* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial

* Promoción

LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154

INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)

CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS

PREPARACION DE OFERTA

PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY

PROEXPORT ONLINE

www.proexport.com.co

RED NACIONAL ZEIKY

Centro de

Información y Asesoría en

Comercio Exterior

LOGISTICA DE EXPORTACIONES

PROGRAMA DE

FORMACIÓN

EXPORTADORA

AGENDAS COMERCIALES

MACRORUEDAS

EVENTOS SECTORIALES

* Asistencia técnica internacional

Preparación y adecuación de oferta

Red Nacional Zeiky

Contamos con una Red Nacional de centros de información

y asesoría en comercio exterior ZEIKYS, que ofrece

información básica y especializada en comercio exterior,

a través de Call Center, así:

Atención Telefónica: Bogotá (4199450)

a nivel nacional (018000913311)

Atención correo electrónico: info@proexport.com.co

Atención en línea: www.proexport.com.co

Red Nacional Zeiky

Centro de documentación físico

y virtual donde encontrará:

- Bases de datos

- Estudios de mercados

- Estadísticas de exportación

- Programa de formación exportadora

-Programa Semillero

Portafolio de servicios

Comerciales y de facilitación negocios

COLOMBIA EXTERIOR

PROYECTOS ESPECIALES TALLERES

EXPOPYME FAM TRIPS

PLAN EXPORTADORMISIONES DE

INVERSIONISTAS

MISIONES DE VENDEDORES

MISIONES DE COMPRADORES

DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES

DE NEGOCIOINFORMACION BASICA

PREPARACION Y ADECUACIÓN

DE LA OFERTA EXPORTABLE

COOPERACION Y CONVENIOS:

* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano

* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial

* Promoción

LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154

INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)

CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS

PREPARACION DE OFERTA

PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY

PROEXPORT ONLINE

www.proexport.com.co

RED NACIONAL ZEIKY

Centro de Información y

Asesoría en Comercio Exterior

LOGISTICA DE EXPORTACIONES

PROGRAMA DE

FORMACIÓN

EXPORTADORA

AGENDAS COMERCIALES

MACRORUEDAS

EVENTOS SECTORIALES

* Asistencia técnica internacional

Preparación y adecuación de oferta

Cooperación internacional

Diseñar, estructurar y coordinar el desarrollo de

proyectos y/o programas que apoyen la inserción de

productos y servicios en mercados internacionales,

movilizando para esto recursos humanos, técnicos y/o

financieros de cooperación, con entidades

nacionales o internacionales

Objetivo

Cooperación internacional

• Asistencia Técnica Internacional

• Convenio alcaldía

• Convenio SENA

• Proyecto Inteligencia EFTA

• Programas de preparación

de oferta (ECPs) con el CBI.

• Proyecto TFO (Canada)

• Proyecto BPO&O con BID

• Proyecto Diversificación

de mercados

Fortalecimiento de

capacidades comercialesPromoción

Cooperación

y convenios

Líneas estratégicas

Portafolio de servicios

Comerciales y de facilitación negocios

COLOMBIA EXTERIOR

PROYECTOS ESPECIALES TALLERES

EXPOPYME FAM TRIPS

PLAN EXPORTADORMISIONES DE

INVERSIONISTAS

MISIONES DE VENDEDORES

MISIONES DE COMPRADORES

DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES

DE NEGOCIOINFORMACION BASICA

PREPARACION Y ADECUACIÓN

DE LA OFERTA EXPORTABLE

COOPERACION Y CONVENIOS:

* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano

* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial

* Promoción

LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154

INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)

CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS

PREPARACION DE OFERTA

PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY

PROEXPORT ONLINE

www.proexport.com.co

RED NACIONAL ZEIKY

Centro de Información y

Asesoría en Comercio Exterior

LOGISTICA DE EXPORTACIONES

PROGRAMA DE

FORMACIÓN

EXPORTADORA

AGENDAS COMERCIALES

MACRORUEDAS

EVENTOS SECTORIALES

* Asistencia técnica internacional

Preparación y adecuación de oferta

Preparación de ofertaPrograma Expopyme

Programa integral de desarrollo que permite

la preparación efectiva de las empresas

colombianas, con miras a lograr un eficiente

proceso de internacionalización.

Objetivo:

Objetivos específicos:

Identificación de las brechas de la empresa con miras

a atender la demanda internacional.

Implementación de procesos de mejora para cubrir las

necesidades de las empresas, a través de una

preparación adecuada para cumplir con la demanda.

Diseño e implementación del plan exportador de las

empresas seleccionadas

Preparación de ofertaPrograma Expopyme

Selección

-Identificación de la demanda

-Identificación de la oferta

-Visita empresas

-Comité de selección

-Definición de empresas

-Contratación

-Universidades

-Empresas

Preparación Estrategia de internacionalización

-Análisis del potencial exportador

-Inteligencia de mercados

-Plan de mejoramiento

-Implementación de mejoras

-Direccionamiento cooperación

y convenios Bancoldex

-Plan exportador

-Plan de acción para

la internacionalización

de la empresa

-Oportunidades comerciales

identificadas en el proceso

Capacitación Gerencia del Cambio 12 meses

Preparación de ofertaPrograma Expopyme

Principales atributos de éxito exportadorContinuidad en el negocio exportador

Dinamismo exportador

Diversificación de mercados externos

Complejidad de los mercados externos

Indicador de Desempeño Exportador

Preparación de ofertaPrograma Expopyme

Alianza estratégica de varias empresas para

promover los bienes y servicios de sus miembros

en el exterior y facilitar la exportación mediante

acciones conjuntas.

Estructura comercial compartida,

personalidad jurídica propia con el fin de captar

oportunidades comerciales y propiciar mayor rentabilidad

Preparación de ofertaRedes Empresariales

Preparación de ofertaRedes Empresariales

Unidad

Independiente

De las empresas

Ventajasadicionales

que no se logrande formaindividual

Alto nivel

de compromiso

empresarial

Diseño

y desarrollo

de estrategias

comerciales

conjuntas

Preparación de oferta

Modelo de Redes (Etapas)

Redes Empresariales

Conformación

del grupo

de trabajo

Elaboración

del proyecto

de red

Promoción

de la red

Puesta

en marcha

de la red

Evaluación

del impacto

de la red

Preparación de oferta

Para aumentar el nivel competitivo de las empresas PYMEX

colombianas, PROEXPORT apoya la incorporación de tecnologías de

información y la utilización de prácticas que faciliten la materialización de

estrategias en correspondencia con la visión empresarial.

IMPACTO: Automatización de la fuerza comercial de 200 PYMEX que

han de mejorar el proceso de ventas con el soporte de una tecnología

amigable y adaptable a las necesidades de cada empresa.

Proyecto CRM Pymex

Portafolio de servicios

Comerciales y de facilitación negocios

COLOMBIA EXTERIOR

PROYECTOS ESPECIALES TALLERES

EXPOPYME FAM TRIPS

PLAN EXPORTADORMISIONES DE

INVERSIONISTAS

MISIONES DE VENDEDORES

MISIONES DE COMPRADORES

DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES

DE NEGOCIOINFORMACION BASICA

PREPARACION Y ADECUACIÓN

DE LA OFERTA EXPORTABLE

COOPERACION Y CONVENIOS:

* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano

* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial

* Promoción

LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154

INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)

CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS

PREPARACION DE OFERTA

PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY

PROEXPORT ONLINE

www.proexport.com.co

RED NACIONAL ZEIKY

Centro de Información y

Asesoría en Comercio Exterior

LOGISTICA DE EXPORTACIONES

PROGRAMA DE

FORMACIÓN

EXPORTADORA

AGENDAS COMERCIALES

MACRORUEDAS

EVENTOS SECTORIALES

* Asistencia técnica internacional

Preparación y adecuación de oferta

Inteligencia de Mercados

Consultas a la medida

- Respuestas a preguntas de

potenciales inversionistas.

- Análisis de sectores y mercados.

- Estadísticas de viajeros llegados

y flujos de inversión.

Informes especiales

- Reportes de Inversión y Turismo

(Mundo-Latinoamérica-Colombia.

- Informes y presentación para

directivos en eventos de Inversión

y Turismo.

- Prospectiva en temas estratégicos

de Inversión y/o Turismo.

Productos potenciales

- Perfil de turista extranjero

- Perfil y segmentación de

Inversionistas potenciales.

Fuentes

Estadísticas Oficiales- Entidades nacionales - Bancos

centrales, ministerios

- Organizaciones internacionales

ONU, Banco Mundial, CAN

- MCIT, BanRep, DAS

Bases de datos- FDI markets

- IMD

- The Economist Intelligence Unit

- Bases propias elaboradas

En inteligencia de mercados

Estudios y contactos- Business Monitor

- Euromonitor

- Cámaras de Comercio

- Oficinas PXP en Colombia y en

el exterior

Portafolio de servicios

Comerciales y de facilitación negocios

COLOMBIA EXTERIOR

PROYECTOS ESPECIALES TALLERES

EXPOPYME FAM TRIPS

PLAN EXPORTADORMISIONES DE

INVERSIONISTAS

MISIONES DE VENDEDORES

MISIONES DE COMPRADORES

DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES

DE NEGOCIOINFORMACION BASICA

PREPARACION Y ADECUACIÓN

DE LA OFERTA EXPORTABLE

COOPERACION Y CONVENIOS:

* Innovación y desarrollo de productos* Capacitación del recurso humano

* Asistencia y transferencia de tecnología* Desarrollo empresarial

* Promoción

LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) 331-0021 y en Bogotá al 560-0154

INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport)

CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS

PREPARACION DE OFERTA

PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY

PROEXPORT ONLINE

www.proexport.com.co

RED NACIONAL ZEIKY

Centro de Información y

Asesoría en Comercio Exterior

LOGISTICA DE EXPORTACIONES

PROGRAMA DE

FORMACIÓN

EXPORTADORA

AGENDAS COMERCIALES

MACRORUEDAS

EVENTOS SECTORIALES

* Asistencia técnica internacional

Preparación y adecuación de oferta

1- Información, asesoría y capacitación sobre

logística de exportación.A- Bases de datos On Line de transporte internacional.

B- Simulador de costos y competitividad de exportación.

2- Cartillas sobre diferentes temas de logística.

3- Alianzas con empresas Courier.

4- Alianzas con consultores especialistas

Logística

Proexport Selling MethodologyCómo generar mayor impacto?

Proexport Selling Methodology

Priorización: Segmentación sectores / Mercado1

Proexport Selling Process: La doble venta2

Orientación a resultados y compensación variable3

Herramientas: CRM y Business Intelligence4

Capacitación y entrenamiento5

Proexport Selling Methodology

Priorización: Segmentación sectores / Mercado1

La segmentación nos ayuda a identificar con que sectores y empresas trabajamos

proactivamente en cada mercado.

Proexport Selling Methodology

Priorización: Segmentación sectores / Mercado1

A+A

BC

ALTO

BAJO

PR

OA

CT

IVO

RE

AC

TIV

O

ALTO

PO

TE

NC

IAL

IMPACTO

Priorización: Segmentación sectores / Mercado1

Proexport Selling MethodologyO

FIC

INA

S C

OM

ER

CIA

LES

EN

EL

EX

TE

RIO

R

.PERU.........

... ............

... ....

............ ...

..........

... ....

ECUADOR CANADA COSTA RICA

. . . PROACTIVO

REACTIVO

P

R

P

R

P

R

SE

GM

EN

TAC

ION

X S

EC

TO

RE

S

............ ....

EMPRESAS COLOMBIANAS PARA EL

SECTOR X EN PERU

P

R

AR

EA

S C

OM

ER

CIA

LES

EN

CO

LOM

BIA

............ ....

POTENCIALES CLIENTES DEL SECTOR

X EN PERU

P

R

Pipeline de Oportunidades de Negocios

Cierre del

Negocio

Servicios y Actividades

de Match:

* Agendas Comerciales

* Participación en Ferias

* Ruedas de Negocios. . .

Listado de sectoresPrioritariosEn Perú

Proexport Selling Methodology

Proexport Selling Process: La doble venta2

Proexport Selling Methodology

EXPORTACIONES

US$

ETAPA 3

OPORTUNIDAD

CON COMPROMISO

DE CIERRECIERRE DEL

NEGOCIO

US$

ETAPA1

NUEVA

OPORTUNIDADCLIENTE INTERNACIONAL

SOCIO COLOMBIANO

OPORTUNIDAD (SOCIO+CLIENTE)

ETAPA 2

OPORTUNIDAD

EN PROCESO

10%50%

80%

PO

SIB

ILID

AD

(PO

TE

NC

IAL

CLI

EN

TE

+ S

OC

IO O

CLI

EN

TE

)

PLAN DE CUENTA PLAN DE OPORTUNIDAD

100%

ETAPA 0

POSIBILIDAD

0%

MANEJO DE POSIBILIDADES Y OPORTUNIDADESMANEJO DE CUENTAS

Pipeline de Oportunidadesde Negocio

Proexport Selling Process: La doble venta2

Proexport Selling Methodology

Orientación a resultados y compensación variable3

Definición y evaluación de metas

Orientación a resultados y compensación variable

Proexport Selling Methodology

3

SECTORCountries Total

per sectorC 1 C 2 C M

Sector 1

Sector 2

Sector n

Total per country

Country

SectorsTotal

per country

Sector 1

Sector2

SectorN

Country 1

Country 2

Country N

Total per

sector

Metas por asesor

Metas por área

Metas de Proexport

AREAS

Country

Total

per

Area

Country

1

Country

2

Country

N

Area 1

Area 2

Area N

Total per

Country

CO

LOM

BIA

EX

TER

IOR

SECTORCountries Total

per

sectorC 1 C 2 C N

Sector 1

SECTORCountries Total

per

sectorC 1 C 2 C N

Sector 2

SECTORCountries Total

per

sectorC 1 C 2 C N

Sector N

Countries

Sector

Total

countryS 1 S 2 S N

Country 1

Countries

Sector

Total

countryS 1 S 2 S N

Country 2

Countries

Sector

Total

countryS 1 S 2 S N

Country 3

Programa de compensación

Orientación a resultados y compensación variable

Definición y evaluación de metas

Proexport Selling Methodology

3

1. Porción Variable del Salario

2. Estímulos Trimestrales

y Anuales a la Excelencia

3. Bonificación Anual por

Exceder Metas.

Relacionada con cumplimiento de metas.

Fomenta la cultura de orientación a resultados .

• Promueve la consecución y superación de

resultados.

• Impulsa los valores que la organización busca

incentivar para generar mayor impacto.

• Premia el desempeño sobresaliente.

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Capacidad de análisis y

seguimiento de resultados

y gestión en tiempo real

Máximo nivel de detalle

Facilidades para proyección

de resultados y toma de

Decisiones sobre orientación

Estratégica de la gestión

Informes e indicadores

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Seguimiento oportunidades

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Seguimiento oportunidades

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Seguimiento Gestión

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Medición de impacto y sustentabilidad

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Medición de impacto y sustentabilidad por funcionario

Proexport Selling Methodology

Herramientas: CRM4

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Medición de impacto y sustentabilidad por oficina

Proexport Selling Methodology

Capacitación y entrenamiento5

Proexport Selling Methodology

Capacitación y entrenamiento5

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Capacitación en Proexport Selling Methodology

Entrenamiento en uso y aprovechamiento de herramientas

tecnológicas: CRM y Business Intelligence

Entrenamiento en Habilidades de Venta Consultiva para todos

los funcionarios de áreas comerciales

Creación de un grupo de entrenadores seleccionados entre

Los funcionarios de mejor desempeño

- Inducción a nuevos funcionarios

- Programas de refuerzo permanente

- Apoyo en la ejecución diaria de la metodología

Proexport Selling Methodology

Capacitación y entrenamiento5

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

- Sistema de selección Técnico

Definición de Competencias de los cargos.

Concursos para proveer los cargos.

- Capacitación y desarrollo

Universidad Corporativa: Aspectos

técnicos y habilidades blandas.

-Evaluación del Desempeño de 360 grados

- Estudios de Clima Organizacional

-Programa de Estímulos y Bienestar

Estrategias y procesos asociados al talento

Medición de impacto y sustentabilidad

PIPELINE

ESTADISTICAS

EXPORTACIONES

Medición del impacto directo de la gestión comercial de Proexport

Medición no sólo para conocer el verdadero impacto de la gestión

sino también como instrumento para orientar estratégicamente

la actuación individual y colectiva hacia el logro de los resultados

esperados.

Vinculación de la medición con la compensación variable

por resultados

Fortalecimiento de una cultura de orientación al logro

Modelo gana-gana-gana: Gana el individuo, gana Proexport

y gana el país.

Los ejes de negocioDe Proexport

Inversión extranjera directa

Inversión extranjera directa

Vicepresidenciade Inversión

Dirección de Apoyo

Estratégico

Dirección de Inversionista

Instalado

Asesores

sectoriales

Gerenciade Promociónde Inversión

Direcciónde Clima

de Inversión

Abogados

Estructura

Inversión extranjera directa

Atraer nuevas inversiones extranjeras directas

a Colombia y ampliación de las inversiones existentes

que generen transformación productiva

Objetivo

- Valor agregado

- Transferencia tecnológica

- Empleos de calidad

- Nuevas exportaciones

- Complementación de las cadenas productivas

Inversión extranjera directa

EstrategiaOrientación del trabajo de promoción a la

demandaDemanda= Nuestro cliente principal es el inversionista

extranjero y buscamos responder a sus intereses

Oferta= Nuestro cliente principal NO es el empresario colombiano que busca vincular un socio extranjero a su

empresa, proyecto o idea (La estructuración y promoción de proyectos específicos es más

un tema de la banca de inversión)

Inversión extranjera directa

P

R

O

A

C

T

I

V

O

A A+

R

E

A

C

T

I

V

O

C B

Estrategia

Segmentación: Una aproximación teórica

Bajo AltoImpacto

Potencial: Probabilidad de que la empresa invierta en

Colombia

- Tendencias de inversión en el mercado

- Estrategia de la compañía

- Competitividad de Colombia

Impacto: efecto que tendría

la transformación productiva en Colombia

- Importancia de la compañía a nivel internacional

- Monto de la inversión

- Número de puestos de trabajo

Estrategia

¿Quién es nuestro cliente objetivo y cómo lo debemos atender?

Cliente ObjetivoInversionista extranjero potencial prioritario/ inversionista

extranjero ya instalado

Atención y Búsqueda Proactiva Atención Reactiva

Dirigida a inversionistas Prioritarios:

Los buscamos

• Generación de información especializada para atraer la

atención del inversionista

• Respuesta a consultas “a la medida”

• Elaboración y acompañamiento de agendas en

Colombia.

• Acompañamiento en todo el proceso de inversión

Dirigida a inversionistas no prioritarios:

No los buscamos

• Información estandarizada para inversionistas

• Direccionamiento hacia el ente gubernamental

encargado

•No se elaboran agendas pero se proporcionan contactos

claves.

Inversión extranjera directa

Agendas al país

Estrategia

Herramientas venta consultiva

(buscan abrir la puerta para Colombia en la empresa objetivo)

adaptado a cada mercado

- Condiciones de la región

- Condiciones macro país ( estabilidad macro, política, riesgo país)

- Condiciones transversales para hacer negocios ( impuestos, estabilidad jurídica,

infraestructura, recurso humano)

- Condiciones sectoriales ( costos específicos, incentivos, legislación sectorial)

Producto a vender COLOMBIA

Adicionalmente PXP debe ofrecer al inversionista una “propuesta de

valor ” para su caso específico

Planeación y Estrategia de Promoción

Inversión extranjera directa

Agendas al país

Estrategia

Oficinas comerciales Equipo Colombia

Identificar/ validar los sectores con mayor

demanda en cada mercado (priorización)

Proporcionar insumos sobre la

percepción de cada mercado frente a la

competitividad del país para la inversión,

tendencias de inversión y oportunidades

de promoción.

Debe apoyar a las OFICOMs en el desarrollo de la estrategia de promoción sectorial para cada

mercado

Apoyar en la elaboración de la “propuesta de valor” para cada

empresa objetivo.Apoyo en consultas

y acompañamiento de agendas

Trabajo en Equipo Colombia + Oficinas Comerciales

Inversión extranjera directa

Paso a paso de implementación de la estrategia

Inteligencia Comercial

Identificar y contactar inversionistas calificados

potenciales, nuevos e instalados,

que tengan la capacidad de desarrollar

proyectos que contribuyan

a la transformación productiva del país.

Inversión extranjera directa

Paso a paso de implementación de la estrategia

Venta Consultiva

Motivar a estos inversionistas a considerar

a Colombia como destino de inversión a través de la

generación de visitas exploratorias.

Propuesta de Valor

Apoyar todo el proceso de evaluación de la decisión de

inversión por parte de los inversionistas con información

precisa y oportuna.

Inversión extranjera directa

Paso a paso de implementación de la estrategia

Materialización de Inversiones

Facilitar el proceso de inversión hasta

la instalación de nuevos inversionistas en Colombia

o la realización de reinversiones por

parte de los ya instalados.

Clima de Inversión

Apoyar iniciativas para mejorar

el ambientes de negocios.

Inversión extranjera directa

Paso a paso de implementación de la estrategia

Sensibilización

Sensibilizar a las entidades del Estado y al país en general

sobre la importancia de la atracción de IED de calidad.

Coordinación

Trabajar con las entidades regionales de promoción de

inversión para la alineación y complementación de los

esfuerzos nacionales y locales de atracción de inversión.

Inversión extranjera directa

Convenio de cooperación con las agencias de promoción regionales

Inversión extranjera directa

- Coordinación del trabajo de promoción en el exterior

y apoyo a inversionistas potenciales

cuando visitan Colombia.

- Apoyo conjunto a inversionistas instalados.

- Identificación de obstáculos para la inversión y apoyo

a iniciativas para la mejora del clima de inversión (SINOI).

Sistema Integrado Nacional de Obstáculos a la Inversión

Convenio de cooperación con las agencias de promoción regionales

Inversión extranjera directa

- Información homogénea al inversionista.

-Homologación de procedimientos y

búsqueda de mejores prácticas.

- Facilitación de visita de formadores de

opinión (periodistas).

- Acciones conjuntas sensibilización

sobre la importancia de la IED.

InnovacionesInversión extranjera directa

www.inviertaencolombia.com.co

www.investincolombia.com.co

Inversión extranjera directa

Proexport: puesto 16 entre las

mejores agencias de promoción

de IED en el mundo (2009)

Exportaciones

Abogados

Vicepresidenciade Exportaciones

Asesores

regionales

Asesores

regionales

Asesores

regionales

Asesores

regionales

GerenciaManufacturas

e insumos

Gerenciade Servicios

GerenciaPrendas de Vestir

GerenciaAgroindustria

ExportacionesEstructura

Exportaciones

Internacionalización de la Economía

Transformación Productiva

1- Promover a Colombia como proveedor de bienes y servicios en los mercados

internacionales, de acuerdo con la demanda.

2- Contribuir activamente en la Preparación y Adecuación de Oferta Exportable de bienes, en

especial de valor agregado, de servicios y de turismo.

Objetivo

Identificación de la demanda externa

y de nichos de valor agregado.

Segmentación y priorización de la oferta

exportable existente.

Diversificación de mercados y de productos.

Ampliación de la base empresarial

exportadora y propender por su

especialización de acuerdo

a la demanda internacional.

Exportaciones

Estrategia

Atención a clientesSocio (empresas exportadoras y con potencial de serlo).

Cliente (comprador y con potencial de serlo).

Segmentación para su atención

Atención proactiva: Instrumentos de promoción comercial

y servicios de soporte para especialización y

profesionalización.

Atención reactiva: Acompañamiento en el desarrollo de su estrategia exportadora.

ExportacionesEstrategia

Socio

Esquema de atención y apoyo a las empresas

colombianas dependiendo del estado de madurez

exportadora y su potencial.

A cada necesidad una respuesta adecuada, desde una

idea de exportación hasta la promoción comercial para

cerrar negocios.

ExportacionesEstrategia

Antioquia:

•Confecciones

•Materiales para la

construcción

• Servicios de Ingeniería

Bogotá y

Cundinamarca:

•Servicios BPO

•Flores

• Farmacéutico

•Industria gráfica

Atlántico y Caribe:

•Acuícola

•Petroquímica

•Artículos Dotación Industrial

Santanderes:

•Avícola

•Calzado

•Ropa Infantil

Valle del Cauca:

•Agroindustria

•Servicios de Salud

•Cosméticos y Aseo

Triangulo del Café:

•Metalmecánica

•Software

•Alimentos Procesados

Identificación

de oferta regional

ExportacionesEstrategia

Gerencias y Oficinas Comerciales: A través de los diferentes instrumentos se posibilita el

acrecimiento comercial y la generación de posibilidades y oportunidades de negocios

Acompañamiento para el cierre de la oportunidad en exportación

Oficina Comercial:

• Identifica sectores con

mayor demanda

• Sectores y nicho mayor

potencial para su

respectivo mercado

• Compradores de mayor

relevancia

Gerencias y Direcciones en

Colombia:

• Teniendo en cuenta prioridades de

los mercados externos, identifica

productos y servicios.

• Apoya la preparación de la oferta

según demanda

ExportacionesPaso a paso de implementación de la estrategia

Sinergia entre Red de Oficinas en Colombia y en el Exterior

ExportacionesPaso a paso de implementación de la estrategia

Asesores en Colombia Barranquilla

Bogotá

BucaramangaCali

CúcutaPereira

Medellín

Canadá

Guatemala

EE.UU.México

Venezuela

Caribe

Ecuador

China

CostaRica

Rusia

Alemania

Reino Unido

ChilePerú

Brasil

España

Italia

Turismo

Abogados

Vicepresidenciade Turismo

Gerencia de Mercadeo

GerenciaTurismo

Vacacional

Asesores GerenciaTurismo

Corporativo

TurismoEstructura

Asesores

TurismoObjetivo

Abogados

¿Producto a vender?

Objetivo

Incrementar volumen de

turistasExtender su tiempo de

estadía

Incrementar gasto por

turista

Posicionar a Colombia

como destino para

Congresos, Convenciones

e Incentivos

Colombia

Crecimiento sostenible del sector Turismo

TurismoPlaneación y segmentación

TURISMO VACACIONAL

1. Inventario de recursos, atractivos, elementos, y servicios

asociados

2. Productos estructurados

3. Servicios que añadan valor agregado y contribuyan a

diferenciarse de la competencia

4. Infraestructura Turística

5. Seguridad

Criterios de Competitividad de los destinos

Buceo Avistamiento de

Aves y Ballenas

Historia y

Cultura

Sol y Playa Cruceros

Identificación de la demanda Identificación de la oferta

TurismoPlaneación y segmentación

Identificación de la demanda Identificación de la oferta

1. Conectividad

2. Número de sillas

3. Infraestructura terrestre

4. Número de llaves

5. Atractivos turísticos – tour-operadores,

oferta integrada.

6. Pertinencia de la sede

7. Tecnología

8. Recurso Humano (traductores)

Criterios de Competitividad de los destinos

CAPACIDAD PARA ATENDER

Congresos y Grandes

Eventos

Convenciones Corporativas y

Reuniones empresariales

Viajes de Incentivos

TURISMO CORPORATIVO

TurismoPlaneación y segmentación

España

Venezuela

Chile

Italia

Estados

Unidos

México

Canadá

Ecuador

Brasil

Centro

América C JH

E

F

G

o

J G H

H C JF

J F G JG C F

J H CF G

JF C

J

G J F

JE F G

Ciudades

capitales

Ecoturismo

Sol & Playa

Agroturismo

C

J

H

E

F Congresos y

Convenciones

Buceo

G Historia y

Cultura

o Cruceros

Resultado

TurismoPrincipales estrategias

FAM DE MEDIOS

FAM EMPRESA INTERNACIONAL

• Capacitación (Workshop, Roadshow)

• Fam agencias de viajes

• Fam medios

• Publicidad

• Ferias

ACUERDO

PROYECTOS ESPECIALES

PROYECTOS INSTITUCIONALES

PLANES EXPORTADORES

VACACIONAL

FAM DE MEDIOS ESPECIALIZADOS EN TURISMO DE REUNIONES

FAM EMPRESAS INTERNACIONALES GENERADORAS DE EVENTOS

ACUERDOS DE PROMOCION CONJUNTA

PROYECTOS ESPECIALES

PROYECTOS INSTITUCIONALES

PLANES EXPORTADORES

CORPORATIVO

Trabajo permanente para el cambio de percepción

TurismoPrincipales estrategias

Trabajo con socios estratégicos

Generación de oportunidades: Empaquetamiento y venta de producto turístic

Capacitación de empresarios internacionales en la venta de productos turísticos

Presentaciones de destino para primera y segunda venta del país

Aprovechamiento de instrumentos de promoción

VACACIONALGeneración de oportunidades:

Captación de Congresos, Convenciones y Viajes de Incentivos

Presentaciones de destino para primera y segunda venta del país

Viajes de Inspección

Generación de espacios para intercambios comerciales

Aprovechamiento de instrumentos de promoción

CORPORATIVO

TurismoMedición de impacto

VACACIONAL CORPORATIVO

Número de congresos

captados para Colombia.

Número de viajes de incentivos

y convenciones

captadas para Colombia.

Certificación de viajeros internacionales facilitados por

PROEXPORT.

Celebración de acuerdos de promoción conjunta

en el exterior.

Turismo

Desarrollo de instrumentos de clase mundial, para ser utilizados

en Colombia y en el exteriorMaterial promocional de país y de productos específicosFerias especializadas

• Revista Digital

• Newsletter

Estrategias digitales por segmento y producto

Estrategia UNO A UNO

PR’S y herramientas de comunicaciones

E-learning

Contact center

Puntos de información Turística

GERENCIA DE MERCADEO

Turismo

Principales Instrumentos

de Promoción

Turismo

Portal Oficial de Turismo www.colombia.travel

Principales Instrumentos de Promoción

Revista digital profesionales

y público finalE-learning (agencias)

TurismoPrincipales Instrumentos

de Promoción

Plan de posicionamiento del

Portal web en los

buscadores más importantes

Contact CenterBrochures Digitales

TurismoPrincipales Instrumentos

de Promoción

Newsletter profesionales

y publico final

TurismoPrincipales Instrumentos

de Promoción

Puntosde InformaciónTurística

TurismoPrincipales Instrumentos

de Promoción

Videos, banco de imágenes y comerciales de país,

producto y destino en aviones y medios especializados

Imagen País

Imagen País

Qué es Colombia es pasión?

El producto de la campaña de Imagen País es la marca "Colombia es Pasión", la cual representa el común

denominador de los colombianos que nos diferenciadel resto de países. A través de ella le contamos,

mostramos y enseñamos al mundo la cantidad de cosas buenas que tenemos, somos y hacemos con pasión.

Colombia es pasión: Sombrilla de país

Colombia, El riesgo es que te quierasquedar

Colombia, El corazónde lasoportunidades

Colombia, Compromiso,trabajoe ingenio

Turismo ExportacionesInversiónExtranjeraDirecta

Imagen País

Nuestro gran objetivoMejorar la percepción del país en el exterior para que

coincida con su realidad, generando conocimiento

y confianza, que permitan alcanzar mas y mejores

oportunidades en materia comercial, inversión y turismo.

Dos frentes

Internacional Nacional

Imagen País

Estrategia internacional

Imagen País

objetivosContribuir a la mejora de la percepción

del país en el exterior para que coincida con su realidad.

Generar una plataforma de conocimiento

y confianza, que permita convertir la percepción sobre Colombia en una oportunidad.

Cohesionar a las comunidades

de compatriotas en el exterior

en torno a su papel en la mejora

de la imagen y reputación de Colombia.

Estrategia internacional

Imagen PaísEstrategia internacional

Generación de Información Positiva

Lograr que la información

que se publica de Colombia en

el exterior sea cada vez más

positiva y cercana a la realidad.

Periodistas Internacionales,

periodistas extranjeros

radicados en Colombia o en Latinoamérica.

Imagen PaísEstrategia internacional

Multiplicadores VIP

Involucrar y comprometer al mayor

número de personalidades e instituciones

internacionales y nacionales en

la promoción de Colombia en el exterior,

con el fin que a través de sus mensajes

positivos sobre el país generen

confianza en sus sectores y seguidores.

Líderes de los Colombianos Comunidades

Imagen PaísEstrategia internacional

Posicionamiento

Posicionar Colombia es Pasión

como una estrategia de marca país

exitosa a nivel internacional para que

a través de ella se potencialice

el conocimiento de las cosas

positivas de Colombia. Ferias y Eventos

Estrategia de Comunicación Internacional

Imagen País

Estrategia nacional

Imagen País

Dar a conocer la estrategia de Colombia es Pasión

y sus acciones para mejorar la imagen de Colombia en el exterior.

Lograr que los colombianos se sientan identificados

y representados a través de la marca.

Conseguir el apoyo del sector privado para el posicionamiento

y la masificación de la marca.

Consolidar a Colombia es Pasión como una estrategia

de Estado aceptada y reconocida por las

diferentes instituciones públicas y privadas.

Estrategia nacional

Objetivos

Imagen PaísEstrategia nacional

Desarrollo de marcas regionales

-Soporte al desarrollo de marcas regionales

como un foco de desarrollo económico local.

-Trabajo con regionales:

Santander Tolima

-Trabajo con ciudades:

Medellín Bucaramanga Cartagena

Imagen PaísEstrategia nacional

Alianzas sector público:- Charlas de sensibilización a funcionarios de las

entidades del sector.- Acompañamiento en eventos

de afluencia internacional.- Alineación de imagen y estrategia de mercado

conjunta con otros temas sectoriales.

Imagen PaísEstrategia nacional

Alianzas sector Privado:- Más de 236 compañías representantes del sector

privado que se han vinculado a esta iniciativa, siempre apoyando la loable tarea de lograr

disminuir la brecha entre percepción y realidad de la imagen de Colombia en el exterior.

Imagen PaísEstrategia nacional

Transformación culturalEn el 2.008 llegamos a 24.313 personas

de colegios, universidades, empresarios y del sector público.

- Mensajes de optimismo y emprendimiento patriótico.

- Cátedra académica “Colombia es pasión”en los colegios.

- Formación virtual.

Imagen PaísEstrategia nacional

Abrimos un almacén que hoy cuenta

con 1400 referencias de productos

colombianos de cerca de 350 productos,

todos hechos y creados por manos colombianas.

En el 2008 abrimos nuestro segundo

punto de venta en uno de los centros

comerciales mas importantes de Bogotá.

Posicionamiento

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