orense 13.12.2001 breve introducción al termalismo nextel jordi gurri i fitó. director comercial

Orense 13.12.2001

Breve introducción al Termalismo

NEXTEL

Jordi Gurri i Fitó.Director Comercial

Historia y Especificaciones Técnicas

El Agua Termal conocida ya por antiguas civilizaciones

Uso social de las termas en la antigüedadEspaña, uno de los países Europeos con mayor

número de fuentes termalesSiglo XIX Edad de Oro de los BalneariosAños 50, empieza el decliveAños 80 revitalización del productoAños 90 Consolidación del Termalismo

Tipos de Aguas y cualidades

Grupo 1 Cloruradas Bicarbonatadas Sódicas Cálcicas Ferruginosas

Aparato Digestivo-Hepatobiliar, Renal

Toma por Ingestión – (Cura hidropínica)

Tipos de Aguas y cualidades

Grupo 2 Sulfurosas Nitrogenadas Oligometálicas Radioactivas

Afecciones de la piel y aparato respiratorio

Toma por Baños o Inhalación (aerosoles)

Tipos de Aguas y cualidades

Grupo 3SulfatadasMagnésicas

Problemas Óseos, articulares, ginecológicos

Toma por Baños

Tipos de Aguas y cualidades

Cloruradas Bicarbonatadas Sódicas Cálcicas Ferruginosas Sulfurosas Nitrogenadas Oligometálicas Radioactivas Sulfatadas Magnésicas

Diferencias entre tipos de establecimientos

Estación TermalAgua minero-

medicinal declarada de utilidad pública

Servicio médicoTratamientos

terapéuticos bajo supervisión médica

Diferencias entre tipos de establecimientos

Estación TermalEntorno NaturalDirigido a todos los

segmentos de población

Lugares de recreo y actividad social

Diferencias entre tipos de establecimientos

Estación Termal

Tratamientos

Terapéuticos

Lúdicos

Diferencias entre tipos de establecimientos

Salud & Belleza

No termales Agua tratada Agua de Mar

(thalaso) Tratamientos alternativos Fangos o parafinas

importadas

Diferencias entre tipos de establecimientos

Diferencias entre tipos de establecimientos

TALASOTERAPIA

DIFERENCIAS

Balnearios

Agua Minero Medicinal

Salud & Belleza

Agua Tratada

Necesidades del mercado

Estrés, sedentarismo, malos hábitos alimenticios

Busqueda de Bienestar

Reequilibrio orgánico

Estudio de Mercado 98/00

Planes de Inversión

•Renovación Zona Tratamientos

•Renovación elementos estructurales

•Implantación de nuevos tratamientos

Nextel – Mayorista de referencia

Especialización en TermalismoCentralizador del producto en el sectorServicio exclusivo a la red de AA.VV

OUTSOURCING

Comercialización- Diferencias de tipologías de clientes

Programas de relajación

Paquetes de tratamientos como inicio de la fidelización al producto

Comercialización- Diferencias de tipologías de clientes

Jovenes sin patologías. Importancia del precio

35-45 precio factor secundario. Importancia de valor añadido

55 + dolencias degenerativas. Importancia de la especialización en el tratamiento, no se valora tanto la categoría del establecimiento

Comercialización- Diferencias de tipologías de clientes

Cliente Empresa. Importancia de valor añadidoPrecio factor no decisivo Importancia de la calidad del establecimiento y

su categoríaNo se valora tanto el tratamiento por no

conformar la parte fundamental de la estancia

Comercialización- Diferentes canales de venta

Tour Operador. Contratación lineal de camasPrecio de contrato por debajo rack-rateTrabajo en exclusivaRed propiaAlto riesgo por no llegar al 100x100 de la venta

Comercialización- Diferentes canales de venta

Mayoristas. Contratación con cuposPrecio rack-rate comisionable 20/25%Trabajo en representación no exclusivaRed ajena (AA. de VV)Booking al servicio de sus agencias clienteEdición de un catálogo de alta tirada

Comercialización- Diferentes canales de venta

Minoristas. Intermedian en la venta (por cuenta de la

Mayorista), no tienen producto propioPerciben una comision + iva (16%)No asumen riesgosPublicitan el producto mediante el catálogo de

la MayoristaEn algunos casos contactan directamente con el

establecimiento.

Comercialización- Diferentes canales de venta

Centrales de Reserva. Contratación con cupos, venta libre o RQ No pueden comercializar paquetes según la actual

legislación, solo “camas”. Cuota de afiliación y/o mensual/anual Red ajena (AA. de VV) o venta directa Booking al servicio de sus agencias cliente No editan normalmente catálogo, si directorio Base del negocio: Fee por reserva y cuotas

establecimientos

Comercialización- Labor de las Agencias de Viaje

España: Más de 7.700 puntos de venta (agencias) Gran cobertura del mercado. Rápida y amplia distribución del producto La Mayorista corrige la atomización al concentrar en

un solo punto toda la oferta La Mayorista reduce costes de publicidad y promoción

al establecimiento al compartir recursos Gestiona el cobro de las reservas de manera ágil

Comercialización- Sistema de Reserva.

Agencia de Viajes

Mayoristaestablecimiento

Valores añadidos a la comercialización

Formación de los agentes de viaje en el producto

Atención de consultas y dudas sobre el producto

Calidad en las publicacionesPublicación en InternetBúsqueda de nuevos mercados

Estrategias y Sistemas para la distribución del producto termal

Cambio de mentalidad en el consumidor sobre la imagen del producto

Convencerle que los tratamientos le serían de gran utilidad para el alivio de sus dolencias o necesidades

Los Balnearios son los únicos establecimientos con el vañor añadido del Agua Termal, para clarificar la oferta

Estrategias y Sistemas para la distribución del producto termal

VEHICULO DE COMUNICACIÓN

CATALOGO

Gran contenido explicativo y gráficoAlta calidad de la publicaciónAmplia difusión del mismo en la AA.VV

COMUNICACION

MAPAS COGNITIVOS

Repertorio Cultural 1

Rep C1

Repertorio Cultural 2

Rep C2

E1 E2

Mensaje Mensaje

Ruidos

Codifica Decodifica

Señal Señal

FEDD-BACK

T

N

R

CANAL

COMUNICACION

Cursos de Formacion para Agentes de Viaje

Visitas personales a Agencias de Viaje

Viajes de Familiarización

COMUNICACIÓN

Personalización del catálogo

COMUNICACIÓN

Equipo Comercial

Visitas de CalidadSeguimiento de los stocks de catálogosSeguimiento de la publicidad en escaparatesVisitas técnicas

OUTSOURCING

COMUNICACIÓN

Internet como elemento de Marqueting

Información 24 horas/ 365 diasAcuerdos con portales de viajesAcuerdos con plataformas digitales

OUTSOURCING

SISTEMAS Red Integrada de Distribución

OUTSOURCING

HOST - MAYORISTA

HOST - MAYORISTA

ProveedorProveedorClienteCliente

Internet - tcpipInternet - tcpip

Poner y sacar cupos

Ver reservas en tiempo real

Reservar en t.real

TURISMO SOCIAL

Compatibilizar tipologías de clientes

Inversiones para la compatibilidad

Dedicación de épocas determinadas a este tipo de cliente

FUTURO DEL TURISMO DE SALUD

Aumento de la demanda de programas relajación y obesidad si no hay cambios en el actual sistema de vida.

Clientes jovenes de hoy – clientes 3ª edad del mañana

Demanda de la “sociedad del ocio”

Consolidación de Internet no solo como canal de comunicación sino de venta.

NOS VEMOS EN EL BALNEARIO!!