negocios internacionales marketing internacional

FUNDAMENTOS DE GESTIÓN Y OPERACIONES DE

NEGOCIOS INTERNACIONALES.

CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES SEMESTRE: 1

2012

Unidad III 3.2 Marketing Internacional

MBA.Leonidas Zavala Lazo

Márketing: Administración del proceso de intercambio,

mediante un sistema de actividades, para satisfacer las necesidades del mercado.

Producto: Conjunto de componentes tangibles y/o intangibles, materia de intercambio, que representan beneficios. Comprende bienes y servicios. Bien: Intercambio principalmente compuesto por tangibles que genera un cambio de posesión. Servicio: Prestación principalmente intangible, mediante un acto o desempeño, que genera un cambio de circunstancia más que de posesión (puede estar o no estar asociada con un componente físico)

PRINCIPIOS DEL MÁRKETING

DEFINICIONES GENERALES

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Aspectos de Análisis:

• Necesidades y motivaciones.

• La percepción y el “aprendizaje”

• Los estilos de vida.

• El proceso de compra

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

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AUTORREALIZACION? ( Evolución, superación personal )

LOGRO? ( Reputación, prestigio y estatus )

AFECTIVAS? ( Afecto, pertenencia a un grupo y aceptación )

SEGURIDAD? ( Seguridad, protección y orden )

PRIMARIAS o FISIOLOGICAS? ( Alimentación, bebida, sexo y vivienda )

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TAREA DEL MARKETING

Identificar las necesidades y deseos de los clientes y satisfacerlos mejor que

la competencia.

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LA PERCEPCIÓN

• Interpretación de la realidad

• Selectiva

• Influenciada por expectativas y motivos

•Influenciada en experiencias y otros aprendizajes

• Base en exposición y atención

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EL PROCESO DE APRENDIZAJE

• Repetición

• Comprensión. Códigos y significados

• Aplicación.

• Retención y recuperación.

• Movilización.

• Involucramiento. Creación. Lealtad.

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Percepción de deseo Búsqueda de información Evaluación de alternativas (aplicación de criterio evaluativo) Toma de decisiones Acción Sentimientos post-compra

EL PROCESO DE COMPRA

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PERCEPCIÓN DE DESEO/NECESIDAD/REQUERIMIENTO

PERSONAS

• Factores biológicos

• Situaciones vivenciales

• Influencias sociales

• Influencias de

márketing

EMPRESAS

• Requerimientos operativos

• Situaciones operativas

• Situaciones estratégicas

• Influencias de márketing

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Regla:

EL MODELO DEL VALOR DEL CLIENTE

“EL VALOR DE CLIENTE ESTA EN LOS RESULTADOS QUE LA GENTE BUSCA, Y NO EN

LA COSA O PROCESO POR LAS QUE PAGA.”

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MARKETING INTERNACIONAL

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2011 BRAND VALUE by region - country

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SEGMENTACION DEL MERCADO

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• Identificación de distintos grupos de consumidores cuyo comportamiento de compra difiere de otros de manera importante.

• Segmentación: • Zona geográfica. • Demografía: sexo, edad. Ingresos, raza, educación, etc. • Factores socioculturales. • Factores psicológicos, • Etc.

ELEMENTOS MEZCLA MARKETTING

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• ATRIBUTOS DE LA MEZCLA DEL PRODUCTO.

• ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION. • ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN. • ESTRETEGIA DE DETERMINACION DE

PRECIOS.

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ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

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Potencia, diseño, calidad, rendimiento, comodidad, …

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Sabor, textura, tamaño, …

DIMENSIONES DE UN

PRODUCTO

¿Que es lo realmente vendemos?

¿Que es lo realmente el usuario compra?

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QUE ES LO QUE REALMENTE VENDEMOS ?

• Gas, Electricidad

• Pasaje en avión

• Vitaminas

• Boletos de cine

• Mascota domestica

• Vídeo

• Auto

• Televisor

• Cosméticos

• Luz, calor

• Tiempo

• Salud

• Distracción

• Compañía

• Entretenimiento

• Transporte, Status

• Comunicación

• Ilusiones

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CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

• Naturaleza: Bienes y servicios

• Durabilidad: Duraderos y no duraderos

• Fungibilidad: De uso y de consumo

• Destino: Individuos-hogares y empresas

• Características: Conveniencia, comparación y especialidad

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DIMENSIONES DE PRODUCTO

• Clase

• Forma

• Marca

• Artículo

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Componentes del Producto

• Composición físico - química

• Forma de uso

• Empaque

• Infraestructura

• Nombre

• Logotipo e isotipo

• Presentación

• Bienes conexos

• Servicios conexos

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Características de los Servicios

Intangibilidad

Simultaniedad de producción y consumo

Dificultad de standarización y uniformidad

No sujetos de almacenamiento

Menor dificultad de imitación

Menor dificultad de innovación

Mayor dificultad de establecer precios

Combinación de lo tangible e intangible

Agregado de componentes

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“EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS;

EN LA TIENDA VENDEMOS ESPERANZA”

REVLON

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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL MODOS DE PENETRACIÓN

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

Es una estructura formada por la propia organización de venta del

productor más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los

intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante

la cual el producto es transferido al consumidor final

INTRODUCIR EL PRODUCTO

EN EL PAÍS/MERCADO

PONERLO AL ALCANCE DEL

CONSUMIDOR FINAL

FUNCIONES Y ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

INTERNACIONAL

FUNCIONES

Transporte Diversificación Fraccionamiento Almacén Servicios Información Financiación

Selección de Agentes, Mayoristas, Minoristas...

AUMENTO DE LA COMPLEJIDAD, EN RAZÓN DE LA DISTANCIA

EXPORTADOR AGENTE DISTRIBUIDOR

MAYORISTA

CENTRAL DE COMPRAS

DETALLISTA CLIENTE FINAL

EXPORTADOR

DETALLISTA

CENTRAL DE COMPRAS

CLIENTE FINAL

EXPORTADOR CLIENTE FINAL

CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE LOS CANALES INTERNACIONALES

DE DISTRIBUCIÓN

Características del producto

Competidores

Selección de los canales de distribución

SELECCIÓN DEL SISTEMA GLOBAL DE DISTRIBUCIÓN

Características del mercado

Intermediarios

Entorno de MK

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ESTRATEGIA DE COMUNICACION

CANALES DE COMUNICACIÓN

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Hay diversos disponibles en: venta directa, promoción de ventas, marketing directo y publicidad. La estrategia de comunicación se define junto con el canal de distribución. Barreras que obstaculizan la comunicaión internacional: Culturales. Procedencia y países de origen. Nivel de ruido. Estrategia de Pull y Push.

COMUNICACIÓN/PROMOCIÓN (Informar y/o Persuadir)

• Publicidad

• Propaganda

• Envío directo

• Difusión periodística

• Venta personal

• Exhibición

• Merchandising

• Promociones especiales

• RR.PP.

• Auspicios

• Otros

Tipos de Actividad Comunicacional

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PUBLICIDAD GLOBAL

ESTANDARIZADA LOCALIZADA

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DETERMINACION DE PRECIOS DISCRIMINACION DE PRECIOS: Diferentes países = Diferentes Precios. Condiciones: mantener mercados separados, elasticidades diferentes en diferentes países. DETERMINACION ESTRATEGICA DE PRECIOS . Depredadora de precios. Multifocal de precios. En base a la curva de experiencia. Influencia de los reguladores de precios

¡ GRACIAS POR SU PARTICIPACION !

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