negociaciÓn -...

Taller: MEJORANDO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Fabián Pérez N. Huancayo, Marzo 2011

NEGOCIACIÓN

- Concepto y tipos - Elementos claves

NEGOCIACIÓNTemas:

Concepto y tipos denegociación

Elementos claves en lanegociación

Etapas del proceso denegociación

Centro de Análisis y Resolución de Conflictos - PUCP

I. CONCEPTO Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Centro de Análisis y Resolución de Conflictos - PUCP – Noviembre 2010

¡ GANE LO MÁXIMO POSIBLE!

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¡GANE LO MÁXIMO POSIBLE!

Cada Y gana 1004 Y

Cada X gana 300Cada Y pierde 100

1 X + 3 Y

Cada X gana 200Cada Y pierde 200

2 X + 2 Y

Cada X gana 100Cada Y pierde 300

3 X + 1 Y

Cada X pierde 100 ptos4 X

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NegociaciónProceso de comunicación entre dos o más

personas que intentan resolver diferencias ysatisfacer sus intereses, intercambiandoinformación que propicia el mutuoaprendizaje y el constante ajuste de susexpectativas, a fin de lograr el compromisomutuo de cumplir con un acuerdosatisfactorio. (Gordon, 1983, Fisher y Ury,1981; Flint, 2001;Druckman 2001)

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETITIVA- Adversarial - Distributiva - Basada en posiciones

INTEGRADORA- Resolutiva- Cooperativa- Basada en principios

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NEGOCIACIÓN INTEGRADORALa interdependencia es reconocida, se

busca crear valor;

Recursos limitados con ilimitadas formas deobtenerlos;

Se concentra en lo sustantivo de ladecisión; es competente pero noantagonista.

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NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

Interés 1

Interés 2

Posicion 1

Posición 2Replanteo

Soluciones De Beneficio

Mutuo

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Personas:Separe a las

personasdel problema

(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Intereses:Concéntrese

en losintereses,

no en lasposiciones

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Opciones:Invente opciones

de beneficio mutuo

(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Criterios Objetivos:Insista en usar

criterios objetivos,independientesde la voluntad

(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)

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De posiciones a intereses...

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POSICIONES

Declaraciones que expresan lo que uno dice que desea en términos de cosas concretas, puntuales.

Son las exigencias iniciales, superficiales que tiene cada actor en un conflicto.

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INTERESESSon necesidades, deseos,

preocupaciones, temoressubyacentes de los actores enun conflicto,

Explican o motivan la posición oconducta adoptada; motivan sudecisión su comportamiento enuno u otro sentido.

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Y QUÉ PASA SI NO LLEGO A ACUERDO…?

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MAAN

M ejor A lternativa A un Acuerdo N egociado

Es aquella alternativa real, fuera de la negociación a la cual recurriremos de no lograr un acuerdo negociado mejor que dicha alternativa.

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VENTAJAS DEL MAAN

Permite aprovechar información obtenidadurante la negociación.

Permite explorar soluciones imaginativas

Le da confianza, evitará que acepte algoque no satisface sus intereses.

Le ayuda a decidir cuando marcharse ycuando no, sin tanta ansiedad.

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1) Pre-negociación (Preparación)

2) Negociación3) Cierre (acuerdo)

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PRIMERA ETAPA:PRENEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

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PRE-NEGOCIACIÓN

Diagnóstico del Conflicto(Mapa delconflicto/Evaluación delconflicto)

Elaboración de Reglas deJuego y Agenda

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MAPA DEL CONFLICTO

LAS TRES “P”:

PERSONAS

PROCESO

PROBLEMA

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ELABORACIÓN DE REGLAS Y DE LA AGENDA

Reglas para el desarrollodel proceso denegociación:Administrativasy de conducta

Agenda de lanegociación.

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REGLAS DEL JUEGO

•Todas las partesQuién las formulas

•Antes de empezar la negociaciónCuándo las

formulas

•Reglas administrativas y Reglas de comportamientoQué debe

incluirCentro de Análisis y Resolución de Conflictos - PUCP

AGENDA

Es la relación ordenada de asuntos a ser negociados

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SEGUNDA ETAPA:LA NEGOCIACIÓN

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LA NEGOCIACIÓN

Explicación, ampliación, aclaración de lasposiciones iniciales

Educar e informar a cada parte sobre los temas¿por qué son importantes?, ¿cómo llego cada uno asus demandas iniciales?

Eventualmente las partes podrían proporcionar alotro documentación que ayude a aclarar su postura.

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LA NEGOCIACIÓN Concentrarse en los temas de negociación (el

problema) y no en las características personales de losnegociadores.

De ser necesario realizar concesiones mutuas

Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida,pues tienden a ser extremas.

Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar.

Crear un clima de apertura y confianza.

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CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES

A través de la creatividad se articulan losintereses prioritarios de las partes con elfin de lograr soluciones satisfactorias

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CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES

Tener el panorama del conflicto claroEstimular la creatividad de las partesTrabajar con cada uno de los asuntos

conflictivos –problemas– a modo de agendade discusión

Aplicar métodos de solución apropiados

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TERCERA ETAPA:EL ACUERDO

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EL ACUERDO

Lograr soluciones: claras viables duraderas

Obtener de todas las partes el compromiso de cumplimiento

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EL ACUERDO Identificar quienes suscribirán el acuerdo y

acreditación su representación

Detallar con precisión: soluciones acordadas puntos sobre los cuales no hay acuerdo puntos cuya negociación ha sido pospuesta y fecha

para la renegociación

Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo

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MUCHAS GRACIAS…!

Fabián Pérez Núñezfaperez@pucp.edu.pe