modelo de analisis de cartera de negocios

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Matrices de Diagnóstico y Direccionamiento EstratégicoDireccionamiento Estratégico

NUEVA GENERACIONNUEVA GENERACIONNUEVA GENERACION NUEVA GENERACION

1

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La situación de crisis mundial y local obliga alos ejecutivos de empresas a un análisis masprofundo del negocio y a su vez buscarestrategias de crecimiento diferentes, el éxitopasado ya no es garantía del éxito futuro, porlo tanto es tiempo de repensar los negocios.

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La Crisis impacta en los negociosLos indicadores se deterioran

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La Presion a los Ejecutivos por mantener y mejorar resultados aumenta j

Linea 5Li 4

Otros

Linea 1

Linea 3Linea 4

Linea 2

Actual Presupuesto

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Decisiones Gerenciales?Asignacion de Recursos

,1) Subir o bajar precios?1) Subir o bajar precios?2) Otorgar o no descuentos?3) Implementar o no promociones?4) Ampliar Plazos o no a clientes?5) Dónde Crecer?6) Dónde Concentrar Esfuerzos?

ClientesClientes

ProductosProductos6) Dónde Concentrar Esfuerzos?7) Los Territorios de Ventas están dentro de

las performances esperadas?8) Como identificar:

a) Clientes Estratégicos?b) P d t E t té i ?

360º360ºProductosProductosServiciosServicios

Territorios Territorios de Ventade Venta

b) Productos Estratégicos?c) Proveedores Estratégicos?

9) Mejorar la perfomance de los Indicadores de Gestión de la empresa.

10) ETC

ProveedoresProveedores

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Al final del día todas las decisiones tienen un impacto financiero.p

•Precios•Promociones•Plazos•Crecimiento•Market Share•Fidelidad de clientes.•Soporte comercial•Descuentos Gastosescue tos•Campañas•Territorios de Ventas•Alianzas estratégicas•Competidores•Mercados

GastosIngresosRentabilidadFlujo de Caja•Mercados

•Segmentos de mercado•ETC.ETC.

ujo de Caja

Como optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales?

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UTILIZANDO UNAUTILIZANDO UNA

NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICODIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICODIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICODIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

8

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La Matriz de Negocios es una Técnica de Diagnostico Estratégico, ubicada en el Analisis Interno de los Negocios,como tal provee informacion critica del negocio.

Análisis Externo

p g

Competidores (Market Analysis 360º )Benchmarking (Market Analysis 360º)PESTTECNICAS DE TECNICAS DE

Análisis Interno

DIAGNOSTICO DIAGNOSTICO ESTRATEGICOESTRATEGICO

Análisis Interno

FODACiclo de vidaC t d N i (M t i(M t i dd N iN iCartera de Negocio (Matriz(Matriz dede NegociosNegocios

360360º)º)

pedro.vizueta@managementf.comCuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un

Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

El Analisis de la Cartera de Negocios, provee informaciòn critica del negocio para latoma de decisiones gerenciales.

En función del análisis, Ejecutivos de las empresas están en capacidad de optimizar elproceso de toma de decisiones.

Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios, mas conocidos en el mundo son:Matriz Mc Kinsey General ElectricMatriz de la Boston Consulting Group ( BCG)Matriz de Ansoff

Estas Matrices permiten analizar la cartera de negocios de la empresa en diferentesdimensiones.La situación de crisis económica a nivel mundial y local, ha dejado los Modelos dea s tuac ó de c s s eco ó ca a e u d a y oca , a dejado os ode os deAnalisis de Cartera mencionados con un contenido puramente académico., fuera detoda practica en el mundo real de los negocios.

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PROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERAPROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS EN 2 PASOS

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El Diagnostico Estratégico debe realizarse en 2 pasos

Paso 1.-Analisis interno de la cartera de negocios,utilizando la Matriz de Negocios 360º. ( Analisisde Clientes Productos Territorios de Ventas y

Anàlisis

de Clientes, Productos, Territorios de Ventas yProveedores)En función del Analisis , tenemos unasegmentación de la cartera de negocios, según superfomance en 5 Categorias.

Externo

Que indica las fortalezas y debilidades de lacartera de negocios.

Paso 2.-Analisis Externo: Como compite la empresa en

InternoAnalisis Externo: Como compite la empresa enel mercado. (Market Analysis 360º)En función del anàlisis con la MN360º, podemosdeterminar las condiciones de como la empresava a competir en el mercado.Cuál es si posicionamiento competitivo.Como enfrentar a los competidores.Establecer estrategias de Marketing 1:1

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Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,A dé i l M t iAcadémicos las Matrices:

® Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º® Matriz de Negocios 360º1 E d l d A li i d C t d N i f l àli i i t1. Es un modelo de Analisis de Cartera de Negocios se enfoca en el anàlisis interno.2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento

Estratégico.3. Utiliza Indicadores de Gestion claves que permiten medir la Perfomance en las diferentesq p

dimensiones de análisis del negocio.4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.

a) Reducir Riesgosb) Ma imi ar Beneficiosb) Maximizar Beneficiosc) Identificar el posible efecto financiero de las decisiones gerenciales.

5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.

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Matriz de Negocios 360º

Perfomance

Matriz de Negocios 360

Clientes A,B,-B,C,D

Analisis de Cartera

de Negocios

AnàlisisInterno

Matriz de Negocios 360º

Productos A,B,-B,C,D

Proveedores A B -B C Dde Negocios Proveedores A,B,-B,C,D

Territorios de Ventas A,B,-B,C,D

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TOMA DE DECISIONES

P 1Matriz de Negocios 360º

1. La Matriz de Negocios 360º se presenta en unaMatriz bidimensional de 9 cuadrantes.

A Invertir para

crecer

B –Alto Riesgo.

Reducir

Paso 1.-

2. Utiliza hasta 6 indicadores de gestión quepermiten determinar la perfomance Cuantitativa yCualitativa de las dimensiones del negocioanalizado.

3. Mediante el análisis obtenemos 5 diferentescategorías según l su perfomance.

4. Analisis para Clientes, Productos, Territorios deventas y Proveedores

B Selección y

Crecer

C Selección y

Desinversión DD

Desinvertir

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Matriz de Negocios 360ºVENTAJAS DE SU APLICACION

1) Obtenemos un Diagnòstico interno de la Cartera deNegocios

5) Fácil de interpretar.

2) Optimización de los esfuerzos de Ventas.

3) Optimización Decisiones de Inversión: Marketing.

6) Recomendaciones de Inversión

7) Identificación oportuna de riesgos.

4) Mejor conocimiento de la empresaa) Puntos Fuertesb) Puntos Débiles

5) Representa la posición estratégica en un punto y

8) Depuración de Cartera de negocios.

9) Plan de Acción de mejora especifico

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5) Representa la posición estratégica en un punto ycuadrante de la matriz. 10) Viene en un software amigable donde la

implementación se mide en términos debeneficios y no de cantidad de tiempo.

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Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,A dé i l M t iAcadémicos las Matrices:

® Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º® Market Analysis 360º1 E d l d A li i d N i it id tifi l i i i t1. Es un modelo de Analisis de Negocios, que permite identificar el posicionamiento

competitivo de la empresa.2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento

Estratégico.3. Utiliza Indicadores de mercado ( Drivers ).4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.

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M d At tiFuerte, Sostenible, Débil N i blMercados Atractivos Débil, No viable,

Desfavorable

Competidores Fortalezas Lideres, Lideres –

Analisis de de Negocios

Anàlisis Externo

Matriz Analisis de Mercado

360º

Competidores FortalezasRetadores, Seguidores

Perdedores

Clientes AtractivosFuerte, Sostenible,

Débil No viableClientes Atractivos Débil, No viable, Desfavorable

Lideres, Lideres -,R t dProductos Fortalezas Retadores, Seguidores, Perdedores

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Enfrentando el MercadoCómo?

P 2

Mediante la utilización de la Matriz Posicionamiento de liderazgo o fortaleza

Paso 2.-

Market Analysis 360º1. Determinar las Fortalezas de la empresa

respectos sus competidores.2. Determinar las Fortalezas de los productos ( A )

de la empresa versus competidoresde la empresa versus competidores.3. Determinar atractivos de mercados4. Determinar atractivos de clientes

M di t t àli i t id d dMediante este anàlisis estoy en capacidad dedesarrollar estrategias ganadoras.

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Market Anal sis 360ºMarket Analysis 360ºVENTAJAS DE SU APLICACION

1) Identificar cual es el posicionamiento competitivode la empresa en el mercado.

4) Posibilidad de reorientar los recursos de la empresa según los atractivos de sus clientes, p

2) Permite desarrollar estrategias diferenciadas.

3) Mejor conocimiento de la empresa

p gy atractivos de los mercados en que participa o desea participar.

5) Definir estrategias de Marketing 1:1a) Mercados) j p

a) Puntos Fuertes en el mercadob) Puntos Débiles en el mercado

4) Posibilidad de reorientar los recursos de la

)b) Competidoresc) Productosd) Clientes

6) Viene en un software amigable donde la

20

)empresa según la Fortalezas de la empresa y sus productos respectos sus competidores.

) gimplementación se mide en términos debeneficios y no de cantidad de tiempo.

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Otros Productos

Matriz Riesgo ClientesMatriz Riesgo ClientesEnfoque en el riesgo de las cuentas x cobrar

Country Analisis.Enfoque en el análisis de grupos de Países mediante la perfomance de los indicadores de gestión.

Unidades de Negocios.gEnfoque en el análisis de Unidades de Negocios, mediante la perfomance de los indicadores de gestión utilizados

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• Econ. Pedro Vizueta, MBA.G t G l• Gerente General

• QMF Ecuador• Tel: 593 2 246443Tel: 593 2 246443• Cel: 593 9 9759288• E-mail: pedro.vizueta@managementf.com• matrizdenegocios360@managementf.com• Quito - Ecuador