mercadeo conceptos y terminologia

M.C. J. ROBERTO ESPINOZA P.

MERCADEO DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS

Es el proceso que, partiendo del

conocimiento cualitativo y cuantitativo del

entorno y el mercado, se ocupa de planear y

ejecutar la concepción, desarrollo, precio,

promoción y distribución de ideas, marcas,

bienes y servicios para crear intercambios

que satisfagan los objetivos de los

individuos y las organizaciones.

Como Arte, exige creatividad y percepción.

Como Ciencia, exige planeación, análisis y disciplina.

Usted como Administrador de Negocios tendrá que

combinar y equilibrar ambos elementos para maximizar

el potencial de su empresa y aprovechar las fortalezas

de su personal.

Es por eso que el MERCADEO es una

“Función Gerencial” para crear una demanda de

Bienes y Servicios.

DEFINICIÓN DE MERCADEO

es Arte y Ciencia a la vez

Mercadeo es enseñarle al

Cliente lo que quiere…

Orientación

al Cliente

Coordinación de

las actividades

de mercadotecnia

Consecución de los objetivos del desempeño

organizacional

Satisfacción

del cliente

Éxito

Organizacional

Proceso de planificación y ejecución

de la concepción, fijación del precio,

promoción y distribución de ideas,

bienes y servicios, para crear

intercambios que satisfagan los

objetivos de los individuos y de las

organizaciones.

“Mercadeo es lograr que el

Consumidor haga lo que yo quiera,

Así sea en contra de su voluntad”

DEFINICIÓN DE MERCADEO

Es intercambio

Necesidades

deseos y

demandas

Productos

servicios

ideas

Intercambio

transacciones

relaciones

Mercados

Valor

satisfacción y

calidad

Proceso de planificar y ejecutar

la concepción del producto, precio

promoción y distribución

bienes y servicios, para crear

intercambios que satisfagan tanto

objetivos individuales como

de la organización

El mercadeo es un proceso social y de

gestión mediante el cual grupo e individuos

obtienen lo que necesitan y desean.

Creando, ofreciendo e intercambiando

productos – satisfactores con valor para

ellos.

(Kotler)

Intercambios: Obtener de alguien un objeto

deseado ofreciéndole algo a cambio.

Transferencia de bienes que realizan dos

personas en forma recíproca y simultánea. El

trueque.

Transacciones: Regularmente son

intercambios de valores entre dos partes. Por

lo general intervienen dinero y una respuesta.

Relaciones: Establece contactos a largo

plazo con consumidores, distribuidores,

concesionarios y proveedores.

Permite agregar valor para el consumidor:

Para incentivar el proceso de intercambio se

deben mejorar las condiciones de atracción

de los productos o servicios, ofrecer mayor

utilidad y valor al consumidor.

Utilidad: es el poder de un bien o servicio

para satisfacer una necesidad humana.

Utilidad de forma: Es el valor para el

consumidor, creado al transformar insumos

en productos. Se refiere a las características

del producto de forma, tamaño, color, estilo,

función.

Utilidad de lugar: es el valor que se agrega

al consumidor al hacer que un producto o

servicio esté disponible en un sitio

conveniente.

Utilidad de tiempo: Es el valor que se ofrece

al consumidor al hacer que un producto o

servicio esté disponible en el momento

oportuno o cuando esté lo requiere.

Utilidad de posesión: Valor creado para el

consumidor cuando alguien asume la

propiedad del producto.

CLIENTES

VENTAS

EJECUTIVOS

GERENCIA

ORGANIZACIÓN

TRADICIONAL

GERENCIA

EJECUTIVOS

VENTAS

CLIENTES

ORGANIZACIÓN

MODERNA

Mercados meta y segmentación.

Industria

(un conjunto

de vendedores)

Mercado

(un conjunto

de compradores)Dinero

Bienes y Servicios

Comunicación

Información

MKG es experto:

• Segmentación del mercado

• Posicionamiento

• Definición del producto

MKG se integra con otras

áreas:

• Desarrollo de nuevos productos

• Relaciones con los canales de distribución

• Aporta a la estrategia de diferenciación

• Análisis del valor para el cliente

MKG apoya:

• Análisis de grupos estratégicos

• Cambio organizativo

• Asignación de recursos

• Evaluación financiera

• Orientación de la empresa

hacia el mercado

• Planteamiento del

posicionamiento a LP

• Establecimiento y

desarrollo de estrategias

para alcanzar dicho

posicionamiento

• Integración del cliente en

el diseño, desarrollo,

fabricación y venta de

producto

• Negociación con la

dirección y resto de áreas

funcionales, fomentando

una cultura de mk dentro

de la empresa centrada en

ofrecer valor al cliente

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS.

ORIENTACIÓN AL MERCADO.

ORIENTACIÓN SOCIAL.

Los productos o servicios a ofrecer.

Los niveles de precios.

El sistema de ventas que se va a utilizar.

La clase de publicidad y promoción que se va

a realizar.

Ubicación del producto en el mercado.

Algunos canales de distribución.

La garantía a ofrecer.

El grado de saturación de la oferta de los

productos que se van a producir.

Las leyes vigentes.

La situación económica y social del país.

El valor de la moneda.

Las restricciones de las materias primas.

Los valores culturales y religiosos.

Los gustos y preferencias del consumidor.

La mezcla de mercadeo de la competencia.

La fuerza de la competencia y los medios que

utiliza para buscar la preferencia del cliente.

La motivación por aceptar o rechazar productos

o servicios por parte de los clientes.

Necesidades, deseos

y exigencias.

Producto u oferta.

Intercambio y

transaccionesValor y satisfacción.

Relaciones y redes.

Canales de mercadotecnia.

Cadena de abastecimiento.

Entorno de mercadotecnia.

Mezcla de mercadotecnia.

Mezcla de

mercadotecnia

Mercado meta

Producto

Variedad

Calidad

Nombre de marca

Características

Empaque

Tamaños

Servicios

Garantías

Devoluciones

Diseño

Precio

Precio de lista

Descuentos

Complementos

Período de pago

Condiciones de crédito

Promoción

Promoción de ventas

Publicidad

Fuerza de ventas

Relaciones Públicas

Marketing directo

Plaza

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transporte

MercadoConsumidor.

Mercado Competidor.

Mercado Proveedor.

MercadosDistribuidor.

Mercado de BienesSustitutos.

Según la actitud de compra:

Racionales.

Por hábito.

Por impulso.

Según la actitud de compra:

Bienes de Capital.

Bienes de Consumido Intermedio.

Bienes de Consumo Final.

Servicios.

Disponibilidad de insumos y precios.

Se comparte al proveedor con la competencia?

¿Qué cambios puede generar el proyecto en elMercado Proveedor?

Estudio de condiciones de crédito, plazos deentrega y cumplimientos de entrega.

¿Proveedores altamente confiables?

¿Es posible realizar una integración hacia atrás?

Intermediarios que hacen accesible elproducto o servicio al consumidor final.

Será importante en función al proyecto adesarrollar.

Formas de intermediarios:

Distribución propia.

Distribución por terceros.

Distribución mixta.

Análisis costo - beneficio.

Aspecto favorable de la competencia:provee información para el análisis delProyecto.

“Competencia de nichos”.

Dificultad radica en prever la reacciónde los competidores.

Análisis de políticas arancelarias alcompetir en el extranjero.

Potenciales competidores.

Barreras de ingreso al mercado.

Principal implicancia en elaspecto precio.

Estos pueden resultar másatractivos para los consumidoresfinales.

Actuales y potenciales.

También su estrategia comercial.

Calidad del

ProductoServicios

Características

físicas

Garantía

Reputación

de la empresa

Color

Precio

Marca

Empaque

Diseño

Contamos con un

buen producto

¿A qué precio lo

vamos a vender?

Precio de lista

Descuentos

Complementos

Período de pago

Condiciones de crédito

Contamos con un

buen productoEl producto tiene

un precio

Debemos saber a

qué mercado

objetivo

entregarlo!!!

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transporte

Contamos con un

buen producto

El producto tiene

un precio

Sabemos como

distribuirlo

¿Qué más

faltaría?

PROMOCION

Promoción de ventas

Publicidad

Fuerza de ventas

Relaciones Públicas

Marketing directo

Estrategia de mezcla de mercadotecnia.

Productos

Empresa Servicios

Precios

Promoción

de Ventas

Publicidad

Fuerza

de Ventas

Relaciones

Públicas

Marketing

Directo

Canales de

Distribución

Clientes

Meta

Combinación de oferta

Combinación de promoción

Bienes

Servicios

Experiencias

Eventos

Personas

Países

Lugares

Propiedades

Organizaciones

Información

Ideas

Empresas privadas

Instituciones

públicas

ONG´s

Universidades

Institutos

La Iglesia

Ministerios

Municipalidades

Partidos políticos

El Estado

Organizaciones sin

fines de lucro

Mercados de Consumo

Mercados de Negocios

Mercados Globales

Mercados sin fines de

lucro y gubernamentales

El concepto de producción.

El concepto de venta.

El concepto de mercadotecnia.

El concepto de mercadotecniadirecta.

El concepto de mercadotecniaelectrónica.

Revolución Industrial.

Bajos costos, competenciaen precios únicamente.

Pocos competidores.

Clientes no muy exigentes.

Fábrica ProductosVender y

Promover

Utilidades según

volumen de ventas

Punto de

PartidaFoco Mecanismos Fines

Mercado

Meta

Necesidades

de clientes

Mercadotecnia

Integrada

Utilidades según

satisfacción de clientes

Punto de

PartidaFoco Mecanismos Fines

Marketing uno a uno.

Base de datos potentes.

Avance de la tecnología.

Mayor diferenciación (a la medida).

Utilización de las TIC`s.

Avance de la tecnología.

Relación uno a uno.

Mayor especialización.

El término “Merchandising” proviene de la

fusión de una palabra y una forma gramatical:

• Merchandise. palabra francesa

equivalente a Mercancía. El uso de esta

palabra nos puede indicar que el

Merchandising se centra principalmente en

el producto y el espacio que éste ocupa.

• Ing. terminación correspondiente a la

forma gramatical inglesa del gerundio. Eso

nos indica que el Merchandising se articula

en torno a una serie de acciones sobre el

producto.

DEFINICIÓN DE MERCHANDISING

Por lo tanto, podríamos definir de modo

general el Merchandising como aquel

conjunto de acciones que se realizan en el

punto de venta a fin de conseguir la mayor

rotación de los productos junto con el

máximo beneficio posible.