material de apoyo. plan demercadeo

PLAN DE MERCADEO

! BIENVENIDOS !

QUE ES MERCADEO ?ACTIVIDAD QUE ME ENSEÑA A IDENTIFICAR Y DESCUBRIR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SATISFACEN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, ENTENDIENDO QUE CADA UNO ES DIFERENTE.

Solo compramos lo

que necesitamos y realmente nos

interesa. SUPERANDO

EXPECTATIVAS

EMPRESA VS. CONSUMIDOR

productos

necesidades

EMPRESA VS. CONSUMIDOR

productos

necesidades

SEGMENTACION

PERFIL DEL CLIENTE Conjunto de características que

todos tienen en común.

GEOGRAFICO

SICOGRAFICO CONDUCTUAL

DEMOGRAFICO

GEOGRAFICO

SICOGRAFICO CONDUCTUAL

DEMOGRAFICOREGION, NUMERO DE HABITANTES, CLIMA

CLASE SOCIAL, PERSONALIDAD, ESTILO DE VIDA.

CON RELACION A LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.

FRECUENCIA DE USO.

EDAD, GENERO, INGRESO, EDUCACION, RAZA.

COMBINACION DE FACTORES

PRODUCTO

SERVICIO

PRECIOPLAZA

PUBLICIDAD

ÉXITO DEL MERCADEO

DEL PRODUCTO

La línea

Ciclo de vida

El empaque

La calidad

Los servicios

La marca

j.j

j.jj.j

Garantía,mantenimiento,

Instalación,etc.

Consistente con el producto,

sugerir prestigio,

fácil de leer, evitar mal gusto,

legalmente protegida.

j.j

Características

y cualidades

P I C M D

j.j

Decadencia del productoDisminución de ventasAplicar estrategias impulso

Estabilización ventas y gastosAplicar estrategias Fuerte competencia

Incremento VentasDisminución gastos Mdeo.Percepción efecto competencia

Pocas VentasMuchos gastos de mercadeo

y de publicidad

No hay ventasGastos investigación, diseño

y pruebas

CICLO DE PRODUCTOPLANEACIONPLANEACION

INTRODUCCION MERCADOINTRODUCCION MERCADO

CRECIMIENTO VENTASCRECIMIENTO VENTAS

MADUREZ DEL PRODUCTOMADUREZ DEL PRODUCTO

DECLINACION DE VENTASDECLINACION DE VENTAS

ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADOESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

La estrategia de lanzamiento del producto debe estar enfocada a los clientes del mercado meta que eligió. Al introducir un producto en el mercado es importante que los consumidores se identifiquen con él desde un comienzo, es decir, en esta etapa debe resaltar el beneficio básico del producto y la necesidad o necesidades que va a satisfacer, es importante tener presente la época en que va a ser lanzado, el precio que va a tener, la tendencia de la economía del país, Por lo tanto analice éstas y otras situaciones de mercado y determine la mejor temporada para el lanzamiento.

TRES NIVELES DE DEFINICIÓN DE UN PRODUCTO

CONCEPTO DE PRODUCTO

PRODUCTO FINAL

PRODUCTO AMPLIADO

CARACTERISTICAS FISICAS

CALIDAD

MARCA

ENVASE

INSTALACIÓN

APRENDIZAJE

POSVENTA

SERVICIO A DOMICILIO

LOS PRODUCTOS DE CONSUMO, ES DECIR, LOS PRODUCTOS DESTINADOS A SER UTILIZADOS (O CONSUMIDOS) POR EL

CONSUMIDOR FINAL, PUEDEN CLASIFICARSE EN FUNCIÓN DE SU

PROCESO DE SELECCIÓN EN: BIENES DE CONVENIENCIA, BIENES DE COMPRA Y

BIENES DE ESPECIALIDAD.

BIENES INDUSTRIALES

CLASIFICACIÓN BIENES INDUSTRIALES

EQUIPOS

MATERIAS PRIMAS

COMPONENTES

SUBENSAMBLES

SUMINISTROS

TAMAÑO

DEMANDA DERIVADA

CONCENTRACIÓN GEOGRÁFICA

NECESIDAD DE SERVICIO

RELACIONES

NEGOCIACIONES

PROCESO DE COMPRA

MOTIVOS DE COMPRA

del consumidor final

Mercados muy concentrados

Servicio de reparación

a largo plazo

a veces se negocian precios

Intervienen varias personas

calidad garantizada

mercados grandes

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL

SERVICIO

EL PRECIO

$5.000

$7.000

$4.000

Mi producto

Competencia

Competencia

Estudiemos cada uno de estos factoresley

regulación

Costos

Demanda

OfertaPerfil Cliente

Prestigio

ESTRATEGÍA DE PRECIOSESTRATEGÍA DE PRECIOS

El precio cumple numerosas funciones:• Cubrir el costo de los productos. • Cubrir los gastos generales de la empresa. • Remunerar al propietario y a los colaboradores de la empresa un salario justo por su esfuerzo, trabajo, talento y capacidad intelectual. Proporcionar un margen de beneficio suficiente para asegurar la estabilidad a largo plazo de la empresa. Actuar como herramienta de marketing. Ser competitivo.

CUATRO SON LAS VARIABLES QUE CONDICIONAN EL PRECIO DEL PRODUCTO:

EL VALOR PARA EL CLIENTE, EL COSTE DEL PRODUCTO, LOS PRECIOS DE LOS

PRODUCTOS COMPETIDORES Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

INSTRUMENTOS PROMOCIONALES -Cupones o vales de descuento a canjear en cualquier establecimiento.

-Devolución de dinero con posterioridad a la compra.

-Cupones o vales descuento a canjear en un establecimiento específico.

-Descuentos marcados en el producto.

-Mayor cantidad de producto o unidades por el mismo precio.

-Oferta de dos productos distintos a un precio inferior al precio total.

-Aceptación del producto viejo al comprar otro modelo nuevo.

-Regalos unidos al producto o en el interior del mismo.

-Canje de etiquetas de compra por regalos determinados (por correo)

-Envase de uso posterior.

-Sorteos o juegos de azar.

-Concursos con participación.

-Obsequios de publicidad y propaganda independientes de la compra.

CANALES DE DISTRIBUCION

PRODUCTOR

DE

REPUESTOS

PARA

BICICLETAS

C

O

N

S

U

M

I

D

O

R

F

I

N

A

L

Directamente al

Usa rep.

Hacer B.

A

B

E Mayorista Minorista

Minorista

MayoristaC Minorista

MayoristaD usa rep.

hacer B. Minorista

ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADOESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

Decisión sobre el canal de distribución La empresa debe identificar los tipos de intermediarios disponibles para realizar la labor de distribución en los respectivos canales y el número de intermediarios necesarios para cada nivel de distribución, para esto se debe elegir entre tres estrategias: Distribución Intensiva: sugiere distribuir el producto en el mayor número posible de negocios, es ideal para bienes de uso común o doméstico y para materias primas muy utilizadas. Por ejemplo: los cigarrillos y la goma de mascar.      

ESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADOESTRATEGÍA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

Distribución Exclusiva: consiste en limitar el número de intermediarios de un producto, por medio de derechos de exclusividad a ciertos distribuidores y en determinados territorios. Esta modalidad permite una venta más agresiva e inteligente, así como un mayor control sobre las políticas, precios, créditos y servicios intermedios. Distribución Selectiva: existen algunos intermediarios dispuestos a comercializar un producto determinado. Se trata de establecer y clasificar a aquellos distribuidores considerados como mejores, para buscar un esfuerzo en ventas superior al normal esperado.       

MERCHANDISINGMERCHANDISING

MERCHANDISINGMERCHANDISING

MERCHANDISINGMERCHANDISING

EL VENDEDOR ENCARGADO DE VENDER A DETALLISTAS DEBE SER UN

“MERCHANDISER”, ES DECIR, UN EXPERTO QUE ADEMÁS DEL PRODUCTO

MATERIAL SEA CAPAZ DE VENDER MERCHANDISING A LOS DETALLISTAS.

PUBLICIDAD - COMUNICACION

VOLANTES

REVISTAS

PERIODICO

M.GRATIS

SERVICIO

EL CLIENTE

Persona física o jurídica que cumple las siguientes características: tiene una necesidad, reconocida o no, de un producto o servicio, y tiene poder adquisitivo y poder de decisión para realizar su compra.

Plan de Mercadeo

El plan de Mercadeo es un

estudio para lograr que mis productos ó servicios lleguen

a los clientes.

Como es mi clientelaComo es el perfil de mis clientesQuienes son los compradoresQuienes los usuarios de mis productosQuienes son los mejores compradores de mis productosComo son los clientes potenciales que existen para mis productosCuantos compradores potenciales hay para mis productosCuanto compran mis clientesCon que frecuencia compran mis clientes

Plan de Acción:Un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto ó para incrementar las ventas totales de mi empresa.

Pasos para elabor Plan Merc.

Defino el periódo durante el cual lo voy a ejecutarDefino el objetivo del plan de mercadeoDefino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual lo voy a dirigirDefino el posicionamiento que pretendo lograr para el productoElaboro el plan operativoCalculo la Proyeccion de las VentasCalculo las utilidades que espero Defino los mecanismos de Control

BIBLIOGRAFIA:

STANTON, Willian y otros. Fundamentos de Marketing. McGraw Hill.

DIEZ; Javier y otros. Gestion 2000

HARPER, W. Boyd. Investigacion de Mercados. Limusa

BRAILON, Nestor . Marketing Total.

MACDANIEL, Carl. Investigación de Mercados contemporánea.