marketing estrategico en tiempos de crisis

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING EN TIEMPOS MARKETING EN TIEMPOS

DE CRISISDE CRISIS

Lic. Gastón Abalos – Director GRUPO FORUM

OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETINGMARKETING

• EL OBJETIVO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ES CREAR VALOR AL PRODUCTO O SERVICIO PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS.

• HABIENDO CREADO EL VALOR, LA EMPRESA SE DEBE COMPROMETER CON SU PLAN DE ACCIÓN Y CAPTAR MAYOR CUOTA DE MERCADO QUE SUS COMPETIDORES.

LA INFORMACIÓN FUENTELA INFORMACIÓN FUENTEDE DECISIONES ESTRATÉGICASDE DECISIONES ESTRATÉGICAS

• MÁS DE UN TITULAR, DE LOS DIARIOS ECONÓMICOS, PRONOSTICAN Y DIFUNDEN QUE LA ACTUAL CRISIS SE PRESENTA PROFUNDA, LARGA Y TURBULENTA.

¿QUE INQUIETUDES ¿QUE INQUIETUDES SURGEN?SURGEN?

• ¿CUÁLES SON LOS MOVIMIENTOS CORRECTOS A REALIZAR EN ESTE MOMENTO Y EN LOS PRÓXIMOS MESES PARA ADAPTARNOS A LOS CAMBIOS Y PODER MAXIMIZAR LAS FORTALEZAS DE NUESTRA EMPRESA, NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL MERCADO?

3 PREGUNTAS 3 PREGUNTAS ESTRATÉGICASESTRATÉGICAS

• ¿CÓMO AFECTA LA RECESIÓN A LA INDUSTRIA O RUBRO DE NEGOCIOS EN EL QUE COMPITE SU EMPRESA?

• ¿CUÁL ES SU POSICIÓN ESTRATÉGICA EN ESA INDUSTRIA O RUBRO?

• ¿QUÉ NIVEL DE RECURSOS FINANCIEROS PUEDE SU EMPRESA APROVECHAR DURANTE LA RECESIÓN?

ANALISIS DE SITUACIÓNANALISIS DE SITUACIÓN• EL FUNDAMENTO DE LA ESTRATEGIA

DE MARKETING ESTÁ BASADO EN LA CONVICIÓN O EN LAS NECESIDADES.

• UN CORRECTO DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN NOS PERMITE DESPEJAR INCERTIDUMBRES Y BAJAR EL RIESGO DE LA TOMA DE DECISIÓN.

DOS PREGUNTAS QUE DOS PREGUNTAS QUE DEFINEN CLARAMENTE EL DEFINEN CLARAMENTE EL

PROBLEMAPROBLEMA• ¿DESEAMOS SUPERAR LA CRISIS

PARA SOBREVIVIR?

• ¿VEMOS EN LA CRISIS UNA OPORTUNIDAD DE CAMBIO Y MEJORA PARA CRECER?

RESPUESTA ESTRATÉGICARESPUESTA ESTRATÉGICA• EN LA PRIMERA PREGUNTA, LA RESPUESTA ES

ANALIZAR CUAN FUERTE ES NUESTRA SITUACIÓN FINANCIERA Y ARMAR UN PLAN DE CONTINGENCIA.

• EN LA SEGUNDA NOS ABOCAMOS A ROMPER EL PRINCIPIO DE RIGIDEZ. BUSCAMOS EL CAMBIO POR MEDIO DE LA EXPERIMENTACIÓN Y LA PRUEBA DE NUEVAS ACCIONES QUE PUEDEN RESOLVER DEL PROBLEMA DE UNA FORMA DIFERENTE Y CREATIVA.

EL PROCESO ESTRATÉGICOEL PROCESO ESTRATÉGICOLA MEJOR ESTRATEGIA A SEGUIR DEPENDE DE LA POSICIÓN DE SU EMPRESA EN EL MERCADO Y EL PLANTEO CORRECTO DEBE SER:

• IR DE LO SIMPLE A LO COMPLEJO.• IR DE LO MÁS PROBABLE A LO MENOS

PROBABLE.• IR DE LO MÁS BARATO A LO MÁS CARO.

METAS DE MARKETING QUE METAS DE MARKETING QUE DEBEN RESPONDER A LA DEBEN RESPONDER A LA

ESTRATEGIAESTRATEGIA• VENDER MÁS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD.

• CONSOLIDAR EL EQUIPO DE VENTAS.• AMPLIAR LA CUOTA DE MERCADO.• AUMENTAR LA SATISFACCIÓN DE

NUESTROS CLIENTES.• FIDELIZAR A LOS CLIENTES.• LOGRAR EL POSICIONAMIENTO

DESEADO.• CONSEGUIR SOCIOS ESTRATÉGICOS.• LOGRAR ALIANZAS COMPETITIVAS.

5 TACTICAS PARA 5 TACTICAS PARA ALCANZAR LAS METAS ALCANZAR LAS METAS

DE MARKETINGDE MARKETING

1º TACTICA1º TACTICA• DESARROLLAR ACCIONES PARA

RETENER A LOS CLIENTES ACTUALES.

– PROMOCIONES– OFERTAS– JUEGOS

– SORTEOS, ETC.

5 TACTICAS: PASO A PASO5 TACTICAS: PASO A PASO

2º TACTICA2º TACTICA• AUMENTAR EL USO DEL PRODUCTO

O SERVICIO.– CON VENTAS CRUZADAS– SIENDO ÚNICO PROVEEDOR

5 TACTICAS: PASO A PASO5 TACTICAS: PASO A PASO

5 TACTICAS: PASO A 5 TACTICAS: PASO A PASOPASO

3º TACTICA3º TACTICA• REALIZAR UNA CAMPAÑA DE

RECUPERACIÓN DE EX-CLIENTES.– TELEFÓNICAMENTE– POR MAIL POSTAL

– POR E-MAIL

5 TACTICAS: PASO A 5 TACTICAS: PASO A PASOPASO

4º TACTICA4º TACTICA• REALIZAR UNA CAMPAÑA CON LOS

CLIENTES ACTUALES PARA CONSEGUIR REFERIDOS.

5 TACTICAS: PASO A 5 TACTICAS: PASO A PASOPASO

5º TACTICA5º TACTICA• CAPTAR CLIENTES NUEVOS:

LANZAR MUNICIÓN PESADA A LOS POTENCIALES CLIENTES.

– TELEVISIÓN– RADIO– DIARIOS– INTERNET

CLAVES PARA CRECER EN LA CLAVES PARA CRECER EN LA TORMETATORMETA

¿CÓMO CONSIGO ESTABLECER LOS OBJETIVOS CON ÉXITO, MANTENER LOS CLIENTES ACTUALES Y GANAR NUEVOS CLIENTES?

CREANDO RELACIONES DURADERAS CREANDO RELACIONES DURADERAS CON LOS CLIENTES MEDIANTE CON LOS CLIENTES MEDIANTE

ACCIONES CONFIABLESACCIONES CONFIABLES

CLAVES PARA CRECER EN LA CLAVES PARA CRECER EN LA TORMETATORMETA

• PRIORIZAR LA CALIDAD• MANTENER LA CREDIBILIDAD• INVERTIR EN LO IMPORTANTE• MANTENER EL EQUILIBRIO• VIGILAR EL VERDADERO

CRECIMIENTO.

ACCIONES EFECTIVASACCIONES EFECTIVAS

• IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR A LOS MEJORES CLIENTES.

• PROMOVER LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO E IDENTIFICAR LOS RIESGOS COMPETITIVOS.

• HACER FOCO EN LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Y CULTURAS.

PROCESO DE PROCESO DE PLANIFICACIÓNPLANIFICACIÓN

• ¿A QUIÉN SE DIRIGE?• ¿QUÉ VAMOS A HACER?• ¿CÓMO LO VAMOS A HACER?• ¿CUÁNDO SE REALIZARÁ?• ¿PARA QUÉ SE VA A HACER?

CASO DE ESTUDIOCASO DE ESTUDIO

GRACIAS POR SU ATENCIÓNGRACIAS POR SU ATENCIÓN

¿Desea Ud. seguir en contacto?gastonabalos@gigared.comwww.grupoforum.com.ar