maestrÍa en administraciÓn mba taller desarrollo de habilidades gerenciales gabriel j. soto j

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN MBA

TALLER

DESARROLLO DE HABILIDADES GERENCIALES

el Ministerio de Educación NacionalAcreditada Institucionalmente por

Gabriel J. Soto J.

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CONTENIDO

1. PRESENTACIONES EFECTIVAS

2. EXPOSICIONES EFECTIVAS

3. TRABAJO EN EQUIPO

4. ELECCIÓN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA

5. PARTICIPACIÓN EN JUNTAS Y O COMITES DIRECTIVOS

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PRESENTACIONES EFECTIVAS

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PROCESO MENTAL DEL CLIENTEPROCESO MENTAL DEL CLIENTE

• Captar la Atención

• Lograr Interesarse

• Provocar el Deseo de compra

• Promover la Acción de decisión

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Resumirla

situación

Determineel grado de interés

Expresarla idea

Explicarcomo

funciona

Enfatizar beneficios

claves

Sugerir un cierre

fácil

AA

II

DD

AA

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PRESENTACIÓN EFECTIVA PRESENTACIÓN EFECTIVA

Resumirla

situación

Expresarla idea

Explicarcomo

funciona

Enfatizar beneficios

claves

Sugerir un cierre

fácil

PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

Tono de voz

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LA ATENCIÓNLA ATENCIÓN

Crear un estado receptivo que permita escuchar, atender y asimilarla oferta.

• Garantizar que no se presenten otros

estímulos• Producir estímulos con intensidad• Realzar el estímulo• Facilitar la comprensión para

garantizar la atención

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LA ATENCIÓNLA ATENCIÓN

• Las preguntas captan la atención

• Las preguntas orientan hacia los objetivos

• Las preguntas crean un clima propicio

• Escuchar capta la atención

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EL INTERÉSEL INTERÉS

Un impulso que mueve a la acción y se desarrolla cuando la idea se relaciona con una necesidad o deseo

• Descubrir el tipo de interés

• Presentar la oferta con entusiasmo• Asegurar la comprensión

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EL INTERÉSEL INTERÉS

• Las preguntas despiertan el interés

• Las preguntas determinan una buena

participación, una buena participación

despierta el interés

• Cuando sólo se habla, es interés en

uno mismo y no en los demás

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EL DESEOEL DESEO

• Es el anhelo de posesión• Se da cuando la voluntad se mueve

a la adquisición de algo

• Se logra mediante la demostración

eficiente de algo• Se induce a un cambio de opinión

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LA ACCIÓN DE COMPRALA ACCIÓN DE COMPRA

• Se logra mediante el manejo de

elementos motivadores• Es el impulso a obtener algo deseado

• La oferta debe presentarse con

escenarios posibles y razonables

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ANÁLISIS DE LA PRESENTACIÓN

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Resumir la situación

Expresar la idea

Explicar comofuncionaEnfatizar

beneficios clavesSugerir uncierre fácil

Determinar interés

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RECOMENDACIONES EN RECOMENDACIONES EN PRESENTACIONESPRESENTACIONES

• Siempre pensar en las necesidades del cliente.• Volver ventajas las características

de la compañía• Volver ventajas las características

del producto• Volver ventajas las características

del servicio

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RECOMENDACIONES PARA RECOMENDACIONES PARA PRESENTACIONESPRESENTACIONES

• CLARIDAD Facilidad de comprensión

• INTERES Satisfacer las necesidades

• CREDIBILIDAD Ser claro, contundente

• PERSUASIÓN Como influir, razón, sugestión

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RECOMENDACIONES EN RECOMENDACIONES EN DEMOSTRACIONESDEMOSTRACIONES

• Organización en la demostración. Mucho cuidado con el maletín del vendedor, es su imágen• Entregar el material en el momento adecuado• Retirar el material en el momento adecuado• Permitir la participación• Utilizar asociaciones, ejemplos• Materiales didácticos, pocos números, ayudas visuales

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

•Preparación de la exposición

•Proyección de la voz

•Lenguaje no verbal en la exposición

•Participación de los asistentes

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Preparación de la exposición

• Arreglando el salón

• Notas del facilitador

• Sonido

• Audiovisuales, video, proyección,

tablero …

• Movimiento en el espacio físico

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Proyección de la voz

• Energía en palabras y expresiones

• Imponencia en la posición

• Ejercicios de respiración

• Movimientos abdominales

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Lenguaje no verbal en la exposición

• Manos y brazos

• El cuerpo

• Gesto - Palabra

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Participación de los asistentes• Preguntas con pausas

• Insistir en la pregunta

• Felicite a los que respondan

• Escriba las opiniones tal cual

• Trate a la gente por su nombre

• Combine la presentación con talleres

• Utilice subgrupos

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TRABAJO EN EQUIPO

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TRABAJO EN EQUIPO

•Objetivo

•Cuando se utiliza

•Preparación de la reunión

•Asignar un limite de tiempo

•Como se utiliza

•Manejo de la autonomía

•Creación de un consenso

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TRABAJO EN EQUIPO

Objetivo

Desarrollar la habilidad para el trabajo en equipo con el fin de:

• Reunir diversos conocimientos

• Fomentar la cooperación y el mejoramiento continuo

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TRABAJO EN EQUIPO

Cuándo se utiliza.

Se trabaja en equipo para:

• Aprovechar la creatividad de los diferentes participantes de los equipos

• Generar ideas e ideas a partir de ideas

• Comprometer al equipo con la solución

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TRABAJO EN EQUIPO

Preparación de la reunión.

• Definición de los objetivos

• Elección de los participantes

• Preparar el material a trabajar

• Enviar con anterioridad el material a trabajar

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TRABAJO EN EQUIPO

Asignar un límite de tiempo.

Asignar el tiempo total para el trabajo en

equipo, dividirlo entre la generación de ideas o

propuestas y conclusiones a seguir.

Algún participante debe controlar el tiempo, aunque dicho control es responsabilidad de todos.

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TRABAJO EN EQUIPO

Cómo se utiliza.• Definir el tema a trabajar con anterioridad• Nombrar a “todos” responsables de la efectividad y

productividad la reunión• Motivar a que cada participante exponga al menos

una idea• No permitir que alguno (s) de los participante (s) se

tomen la palabra sin permitir la participación de los demás

• No criticar, atacar o favorecer las ideas de los demás participantes

• Después de listar las ideas, unificar las que sean “repetidas” y por consenso elegir las que se van a trabajar

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MANEJO LA AUTONOMÍA

• Amplíe su autonomía

• No limite su propia autonomía

• No limite la autonomía de los demás

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TRABAJO EN EQUIPO

Creación de un consenso.

• Sustentar hasta que haya claridad en el tema

• Permitir que se expresen las motivaciones o temores

• No votar

• No esperar un acuerdo unánime

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ELECCIÓN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE

PLANEACIÓN ESTRATEGICA

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ELECCIÓN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE

PLANEACIÓN ESTRATEGICA

• Clasificación de los temas a trabajar

• Categorizar de acuerdo a la importancia de cada tema

• Categorizar de acuerdo a la facilidad de cada tema

• Categorizar por la combinación de importancia y grado de facilidad

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MATRIZ DE ANÁLISIS DE DECISIÓN

ÁREA TEMAS DOFA IMPORTANCIA FACILIDADSUMATORIA (IMPORTANCIA

+ FACILIDAD) ORDEN SUGERIDO ORDEN DEFINITIVO

Nota: Para calificar la IMPORTANCIA tener en cuenta que 1 poco importante y 10 es muy importante. En la FACILIDAD 1 es muy Dificil y 10 es muy Facil.

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PARTICIPACIÓN EN

JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

• Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva

• Participantes

• Periodicidad de las reuniones

• Etapas de las juntas directivas

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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva.

• Todo lo relacionado con la gestión administrativa de

la sociedad

• Decisiones en las que los miembros deliberan y deciden por mayoría decisorias

• Velar por el estricto cumplimiento de las disposiciones legales o estatutarias

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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva.

• Velar por que se permita la adecuada realización de

las funciones encomendadas a la revisoría fiscal

• Guardar y proteger la reserva comercial e industrial de la sociedad

• Abstenerse de utilizar indebidamente información privilegiada

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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva.

• Dar un trato equitativo a todos los socios y respetar el

ejercicio del derecho de inspección de todos ellos

• Abstenerse de participar por sí o por interpuesta

persona en interés personal o de terceros, en

actividades que impliquen competencia con la

sociedad o en actos respecto de los cuales exista

conflicto de intereses, salvo autorización expresa de la

junta de socios o asamblea general de accionistas

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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

Participantes.

(La junta directiva no se puede constituir con un

número de miembros inferior a tres).

Los miembros de la junta deben tener criterios y

conocimiento en:

• Administración de empresas (Director ejecutivo o presidente)

• Operaciones• Conocimiento de finanzas• Pericia en finanzas

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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

Continuación:

• Marketing

• Experiencia global

• Recursos humanos

• Desarrollo de nuevos negocios / pericia en fusiones y adquisiciones

• Manejo del cambio

• Otros (investigación y desarrollo, relaciones publicas, contaduría, gobierno…)

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PARTICIPACIÓN EN JUNTAS O COMITÉS DIRECTIVOS

Etapas de las juntas directivas:

• Protocolares e informativas

• Participativas

• Equipos de Trabajo

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