lineamientos irpe taller peru dic 2014 corregido
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Priorizando actividades por Cultivo y Tamaño de Agricultor
CONFIDENCIAL & PROPRIETARIO
Diciembre del 2014
Definiendo la estrategia comercial de Interoc
Modelo de ventas
CanalesDirectos
Productos
Segmentos de Consumidores
Alto CostoBajo Costo
RTC / RT Directo
Gerente de Cuenta Clave
Call Center SAC
Modelo de Interacción con el Consumidor de Interoc (Modelo General)
Pequeño /Mediano
Corporativo
Agricultor Mediano
GranAgricultor
AgricultorPequeño
CorporativoMultinacional
Distribuidor Minorista
Distribuidor Mayorista
CanalesIndirectos
Alta Diferenciación
Mediana Diferenciación
Complementarios Complementarios (solo como parte de un paquete)
RTC / RT Indirecto
Descripción de los segmentos de consumidores Interoc (Modelo General)
Facturación Anual Interoc
Inte
racc
ión
• Indirecto• Medios
masivos
• Indirecto• Medios
masivos
• Directo • Directo
• Menos de US$ 5,000
• US$ 5,000 - US$ 50,000
• Más de US$ 50,000
• Menos de US$ 100,000
• Local• Exportación
• Directo
• Más de US$ 100,000
Canal
Frecuencia de visita
• 1 visita anual • 1 visita mensual por temporada
• 1 visita cada 15 días
• 1 visita cada 15 días
• 1 visita cada semana
Car
acte
rístic
asU
S$
Poder crediticio • Ninguno • Bajo • Medio • Medio • Alto
Poder negocia. • Bajo • Bajo • Medio • Medio • Alto
Tecnificación • Bajo • Medio • Alto • Alto • Alto
Inversión • Bajo • Bajo • Medio • Medio • Alto
Destino de productos
• Mayormente local
• Mayormente local
• Local• Exportación
• Local• Exportación
• Local• Exportación
Productividad • Bajo • Medio • Medio • Medio • Alto
Segmentos de Consumidores
Pequeño /Mediano
Corporativo
Agricultor Mediano
GranAgricultor
AgricultorPequeño
Corporativo/Multinacional
Consumidores
RTC / RT DirectoRTC / RT Indirecto
Modelo de ventas
CanalesDirectos
Productos
Segmentos de Consumidores
Alto CostoBajo Costo
Gerente de Cuenta Clave
Call Center SAC
Interoc convive con características de un negocio de Consumo y un negocio Industrial
Pequeño /Mediano
Corporativo
Agricultor Mediano
GranAgricultor
AgricultorPequeño
CorporativoMultinacional
Distribuidor Minorista
Distribuidor Mayorista
CanalesIndirectos
Alta Diferenciación
Mediana Diferenciación
Complementarios Complementarios (solo como parte de un paquete)
ConsumoB2C
IndustrialB2B
IndustrialB2B
Gestionar canales
Seleccionar canales
Dimensionar canales
Determinar el mix de canales
Cuantificar el objetivo
Proceso para dimensionar, seleccionar y gestionar los canales comerciales y generar demanda
Dimensionar el Mercado
Actividades • Determinar el tamaño actual y potencial del mercado
• Identificar la ubicación y segmentos de las principales oportunidades en el mercado
• Definir el presupuesto de ventas / ingresos para el mercado
• Determinar el nivel de cobertura mínimo por segmento para alcanzar el presupuesto
• Usar el Modelo de Interacción con el Consumidor para determinar los tipos de canales necesarios para servir el mercado
• Utilizar ratios de eficiencia (benchmarks) para determinar el número de canales que son necesarios
• Reclutar canales comerciales que cumplan con las competencias y/o criterios definidas
• Definir los roles y responsabi-lidades
• Preparar la organización para gestionar los canales
• Capacitar y motivar al canal
• Alinear las áreas de soporte
Productos Finales
• Tamaño del mercado por segmento / región
• Presupuesto• Cobertura por
segmento / región
• Tipos de canales necesarios
• Número de canales directos o indirectos
• Definir el tipo de RTC/RT
• Listado de canales
• Perfil del canal• Organización
de ventas• Plan de
desarrollo• Acuerdos de
Nivel de Servicio
Contenido de esta sección
Plantillas de Planeamiento – Recomendaciones generales
6
Trabajar siempre con la plantilla original.No cambiar templatesNo cambiar formatosInstrucciones en rojo, se deben eliminar en la versión final
Proceso:Una mirada a las ventas históricas de mi territorio y cuál es el potencial. Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.
Luego, una mirada de a quién le voy a vender en el 2015 (distribuidores y directos). Importante es conocer cuál es mi peso en cada cliente (objetivo es generar interdependencia). Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.
Ahora reviso los Roles, responsabilidades, actividades y distribución de tiempo, tanto para los RTC / RT Directo como para los RTC indirecto. En IRPE no tenemos RTIndirecto. Esto servirá para programar actividades específicas (más adelante).
Ahora, vamos a las Hojas de Planificación y Priorización de Actividades por Cultivo y Tamaño de agricultor. Emplea los Roles, Responsabilidades, actividades del paso anterior
1
2
3
4
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Dimensionar el Mercado – Cuantificar el ObjetivoCuantificar el Objetivo – Determinar el Mix de Canales
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Dimensionar Mercado – Cuantificar objetivo
1Potencial de Ventas vs Presupuesto 2015 , TERRITORIO JUNIN AGROQUIMICOS
Ventas 2013
Ventas 2014
Plan 2015
Potencial0
2000000
4000000
6000000
8000000
10000000
12000000
293334 346000 482714
10000000
Principales Desafíos1 Mejorar la gestión de demanda2 Apertura de líneas de crédito a nuevos clientes3 Fortalecer las estrategias de marketing4 Coberturar nuevas zonas5. Enfocar a clientes lideres de cada sub-zona6. Introducción de productos nuevos.Recursos Necesarios1.Ampliacion de líneas de crédito.2.Material publicitario PROGRAMA de aplicación cultivos importantes3.Lista de precios (vademécum impreso multididactico)4.Mapeo de clientes y fidelización por cada sub-zona5.Ampliacion de uso de productos adecuados a los cultivos de la zona
9
Potencial de Ventas vs Presupuesto 2015 , TERRITORIO JUNIN SEMILLAS
Ventas
2013
Ventas
2014
Plan 20
15
Potenc
ial0
50000100000150000200000250000300000350000400000450000
2666654000 68200
416666Principales Desafíos1 Incrementar la participación de mercado2 Apertura de líneas de crédito a nuevos clientes3 Fortalecer las estrategias de marketing4 Coberturar nuevas zonas5. Enfocar a clientes lideres de cada sub-zona.
Recursos Necesarios1.Ampliacion de líneas de crédito.2.Material publicitario PROGRAMA de aplicación cultivo de maíz.3.Instalacion de campos demostrativos con semilla de maíz4.Mapeo de clientes y fidelización por cada sub-zona5.Seguimientos a los campos instalados
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Cuantificar objetivo – Mix de Canales
2Canal de Distribución vs Presupuesto 2015, TERRITORIO JUNIN
10
0100000200000300000400000500000600000700000800000900000
1000000
400000
800000 800000
200000100000
100000
100000 100000
40000
40000
Principales Desafíos1.- Coberturar nuevas zonas con nuestra línea de productos2.- Tener alianzas estratégicas con principales clientes.3.- Introducción de los nuevos productos de la empresa.
Recursos Necesarios1.- Ampliación de uso de productos en cultivos estratégicos de la zonaclientes2.- Ampliación de líneas de créditos a principales 3.- apoyo con merchandisig con los nuevos productos a introducir
Enfoque en: Posicionamiento de nuestra línea en la zona
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Canal de Distribución vs Presupuesto 2015, TERRITORIO JUNIN
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
300000500000
200000
1000000
500000
40000
40000
40000
30000
30000
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Roles, responsabilidades, actividades y distribución de tiempo
RTC / RT DirectoRTC / RT Indirecto
Usar esta información como una guía para la planificación detallada de las actividades del territorio. Elimina las actividades que no son el foco del trabajo de cada RTC y RT. Optimiza el uso de tiempos (ej. No inviertas más del 20% del tiempo en promedio, en transporte, no transportes mercadería)
3
13
Roles y Responsabilidades ideales del RTC Indirecto en IRPE
* Cobranza, Control de inventarios, etc
Gestionar canales
Roles y Responsabilidades Actividades Distribución del Tiempo
Ventas • Gestión de la venta en el canal de distribución 23%Cobranzas • Gestión del riesgo y de la cobranza 10%Presupuestos • Planeación, Elaboración, Seguimiento y Control de Presupuesto
de Ventas3%
Generar Demanda • Uso de Medios Masivos de Comunicación• Charlas / Presentaciones / Lanzamientos• Días de Campo / Parcelas demostrativas• Trade Marketing.
25%
Labores Administrativas • Procesamiento de pedidos y gestión de documentos de facturación y cobranza
3%
Inteligencia de Mercado • Estudio de Mercado 3%Administración de RT • Planificación y seguimiento de actividad de Generación de Demanda 10%
Administración de Territorio • Valorización, Sectorización del territorio 3%Traslados 20%
14
Roles y Responsabilidades ideales del RT Indirecto en IRPEGestionar canales
Roles y Responsabilidades
Actividades Distribución del Tiempo
Ventas • Colabora en la gestión de la pre-venta en el canal de distribución 5%
Cobranzas • Colabora en la gestión de la cobranza 5%Presupuestos • Colaborar en la Planeación, Elaboración, Seguimiento y Control de
Presupuesto de Ventas3%
Generar Demanda • Uso de Medios Masivos de Comunicación• Charlas / Presentaciones / Lanzamientos• Días de Campo / Parcelas demostrativas• Trade Marketing.• Promoción de productos en visitas conjuntas con asesores/distribuidores
57%
Inteligencia de Mercado • Recolección de información. 7%Administración de Territorio
• Ejecución de la Sectorización del territorio 3%
Traslados 20%
15
Roles y Responsabilidades ideales del RTC directo en IRPE
Gestionar canales
Roles y Responsabilidades Actividades Distribución del Tiempo
Ventas • Gestión de la venta en el canal de distribución 15%
Cobranzas • Gestión del riesgo y de la cobranza 5%
Presupuestos • Planeación, Elaboración, Seguimiento y Control de Presupuesto de Ventas
3%
Generar Demanda • Relacionamiento con decisores (logística, almacén, sanidad, j. campo, calidad)
• Planificación, ejecución y seguimiento de ensayos demostrativos
• Charlas / Presentaciones / Lanzamientos• Visitas con asesores terceros (proveedores o contratados)• Participación en Congresos y Seminarios
38%
Labores Administrativas • Procesamiento de pedidos y gestión de documentos de facturación y cobranza
3%
Inteligencia de Mercado • Estudio de Mercado 3%
Administración de RT • Planificación y seguimiento de actividad de Generación de Demanda
10%
Administración de Territorio • Valorización, Sectorización del territorio 3%
Traslados 20%
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Cómo priorizar actividades por Cultivo y Tamaño de AgricultorGestionar canales y Generación de Demanda
Territorio: ………………………………………….. Período: ………………………………………………..
TOTALCosto (US$/Ha)Pequeños 120 200 800 800Medianos 150 300 1000 1000Grandes 180 350 1200 1200
Area (Ha) 8,000 8,000 2,250 1,000 Pequeños 4,000 50% 4,000 50% 50 2% - 0% 8,050 Medianos 3,000 38% 3,000 38% 1,200 53% 500 50% 7,700 Grandes 1,000 13% 1,000 13% 1,000 44% 500 50% 3,500
Potencial (US$) 1,110,000 2,050,000 2,440,000 1,100,000 6,700,000 Pequeños 480,000 43% 800,000 39% 40,000 2% - 0% 1,320,000 Medianos 450,000 41% 900,000 44% 1,200,000 49% 500,000 45% 3,050,000 Grandes 180,000 16% 350,000 17% 1,200,000 49% 600,000 55% 2,330,000
Importancia Cultivo 17% 31% 36% 16% 100%
MAIZ ARROZ PIMIENTO ALCACHOFA
Define el período de trabajo, una campaña agrícolaUna campaña = 6 meses en promedio para anuales, para perennes define los tiempos de uso de productos para la protección de cultivosIdentifica el 80/20 de los cultivos (80% en valor lo hace el 20% cultivos)Usa más de un slide si es necesario
Establece los costos en agroquímicos, promedio, por nivel de tecnificación. Recomendable que tengas como backup hojas de trabajo en excel, con el mayor detalles posible.
Establece el área de cada cultivo con info de Juntas de Usuarios de Riego, MINAG.Establece categorías y definelas en hoja de trabajo aparte (backup): pequeño = xx HasEstablece (IV CENAGRO, opinión de expertos) el área por tamaño de propiedad.
En la plantilla Excel de trabajo, sólo llena las celdas en gris
4
17
Horas/mes 20Pequeños 1.43 2.39 0.12 - Medianos 1.34 2.69 3.58 1.49 Grandes 0.54 1.04 3.58 1.79
3.31 6.12 7.28 3.28 20.00
Plan de Ventas 120,000 80,000 150,000 90,000
Plan/Potencial 11% 4% 6% 8%
Generación de Demanda
Gestion del Canal
3 3 3 34 4 4 45 5 5 5
5 5 5 5
1 1 1 12 2 2 2
2 2 2 23 3 3 34 4 4 4
1 1 1 1
MAIZ ARROZ PIMIENTO ALCACHOFA
Cómo priorizar actividades por Cultivo y Tamaño de AgricultorGestionar canales y Generación de Demanda
Ahora, asigna cuántas horas por Mes le voy a dedicar a cada cultivoEl Plan / Potencial te orienta a ubicarte y planear cómo capturar oportunidades para crecer
Elabora el Plan de Ventas por Cultivos. Usa la plantilla excel respectiva (Plantilla Potencial de Mercado.xls)
Elabora una lista de los principales objetivos que quieres lograr en dos frentes, según puedas interpretar las necesidades e importancia del cultivo y tamaño de agricultor; estos objetivos se van a copiar en la siguiente hoja de trabajo.
Acá tienes una idea del tiempo que puedes asignar a cada cultivo y tipo de agricultor, en horas x mes
18 * Cobranza, Control de inventarios, etc
Generación de Demanda
Gestion del Canal
MAIZ
Objetivo Actividad Indicador Meta Resultado1. Demostración eficacia
Maxicover Parcelas demostrativas # Parcelas isntaladas 5 parcelas instaladas 5 parcelas instaladas2 2 2 2 23 3 3 3 34 4 4 4 45 5 5 5 5
Objetivo Actividad Actividad Actividad Actividad
1. Vender USD xxNegociación plan con 3
distribuidores Plan con 3 distribuidores 3 Planes 3 planes2 2 2 2 23 3 3 3 34 4 4 4 45 5 5 5 5
Cómo priorizar actividades por Cultivo y Tamaño de AgricultorGestionar canales y Generación de Demanda
Esta es una hoja de planificación por cultivo.Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.
En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, así como un indicador y establece una meta. Al finalizar el mes, evalua el resultado.
19 * Cobranza, Control de inventarios, etc
Generación de Demanda
Gestion del Canal
4 4 4 4 45 5 5 5 5
2 2 2 2 23 3 3 3 3
Objetivo Actividad Actividad Actividad Actividad1. Vender USD xx Negociación plan con 3 Plan con 3 distribuidores 3 Planes 3 planes
4 4 4 4 45 5 5 5 5
2 2 2 2 23 3 3 3 3
ARROZ
Objetivo Actividad Indicador Meta Resultado1. Demostración eficacia Parcelas demostrativas # Parcelas isntaladas 5 parcelas instaladas 5 parcelas instaladas
Cómo priorizar actividades por Cultivo y Tamaño de AgricultorGestionar canales y Generación de Demanda
Esta es una hoja de planificación por cultivo.Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.
En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, así como un indicador y establece una meta. Al finalizar el mes, evalua el resultado.
20 * Cobranza, Control de inventarios, etc
Generación de Demanda
Gestion del Canal
4 4 4 4 45 5 5 5 5
2 2 2 2 23 3 3 3 3
Objetivo Actividad Actividad Actividad Actividad1. Vender USD xx Negociación plan con 3 Plan con 3 distribuidores 3 Planes 3 planes
4 4 4 4 45 5 5 5 5
2 2 2 2 23 3 3 3 3
PIMIENTO
Objetivo Actividad Indicador Meta Resultado1. Demostración eficacia Parcelas demostrativas # Parcelas isntaladas 5 parcelas instaladas 5 parcelas instaladas
Cómo priorizar actividades por Cultivo y Tamaño de AgricultorGestionar canales y Generación de Demanda
Esta es una hoja de planificación por cultivo.Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.
En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, así como un indicador y establece una meta. Al finalizar el mes, evalua el resultado.
21 * Cobranza, Control de inventarios, etc
Generación de Demanda
Gestion del Canal
4 4 4 4 45 5 5 5 5
2 2 2 2 23 3 3 3 3
Objetivo Actividad Actividad Actividad Actividad1. Vender USD xx Negociación plan con 3 Plan con 3 distribuidores 3 Planes 3 planes
4 4 4 4 45 5 5 5 5
2 2 2 2 23 3 3 3 3
ALCACHOFA
Objetivo Actividad Indicador Meta Resultado1. Demostración eficacia Parcelas demostrativas # Parcelas isntaladas 5 parcelas instaladas 5 parcelas instaladas
Cómo priorizar actividades por Cultivo y Tamaño de AgricultorGestionar canales y Generación de Demanda
Esta es una hoja de planificación por cultivo.Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.
En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, así como un indicador y establece una meta. Al finalizar el mes, evalua el resultado.
Trade Marketing
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Objetivoaumentar la demanda de nuestros productos a nivel de usuario final, en el canal de distribuciónProceso de gestión entre los participantes del canal de distribución Marketing para el canal de distribución.
Actividades• Gestionar Inventarios• Merchandising• Gestionar ofertas y promociones de ventas• Monitoreo de precios, márgenes y competitividad• Clasificación y conocimiento de tendencias y necesidades de clientes• Contacto con clientes• Ubicación de productos (visibilidad)
Backup – Trade Marketing
Plantillas de Planeamiento – Plazos
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Proceso:Una mirada a las ventas históricas de mi territorio y cuál es el potencial. Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.
Luego, una mirada de a quién le voy a vender en el 2015 (distribuidores y directos). Importante es conocer cuál es mi peso en cada cliente (objetivo es generar interdependencia). Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.
Ahora reviso los Roles, responsabilidades, actividades y distribución de tiempo, tanto para los RTC / RT Directo como para los RTC indirecto. En IRPE no tenemos RTIndirecto. Esto servirá para programar actividades específicas (más adelante).
Ahora, vamos a las Hojas de Planificación y Priorización de Actividades por Cultivo y Tamaño de agricultor. Emplea los Rles, Responsabilidades, actividades del paso anterior
Cliente – Presupuesto por mes (excel): agregar columna con Plazo Promedio. Con esto se determinará la exposición de la compañía y si la línea de crédito del cliente es suficiente o si requiere ser revisada.
1
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4
Plazo: 26.12.2014
Plazo: 26.12.2014
Plazo: Potencial por Cultivo y Tarea terminada: 6.01.2014
5 Plazo: 26.12.2014
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