lanzamiento de producto sem 5
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Cul es el Punto de Partida para
armar una Propuesta de ValorGanadora?
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PROPUESTA O PROMESA DE VALOR
Representan los atributos que las empresas
suministran a travs de sus productos y servicios
para crear fidelidad y satisfaccin en los segmentos
de clientes seleccionados. Debe brinda beneficios
diferentes a lo que ofrece la competencia.
Ser nico es mejor que ser el mejor
Concepto clave para poder identificar los procesosinternos, del negocio, establecer los inductores e
indicadores y la infraestructura necesaria que le
dar vida a la estrategia.
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DME!SO!ES DE LAPROPUESTA DE VALOR
"# Atri$utos de los produ%tos & o ser'i%ios(
Est relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el
precio.
)# Rela%i*n %on los %lientes(
ncluye la respuesta a los clientes, pla!os de entrega y sensacin del
cliente, e"periencia de compra.
+# ma,en & presti,io(
Refle#a los factores intangibles que atraen a un cliente $acia una
empresa, permitiendo as% definirse a si misma de manera proactiva
para sus clientes.
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ESTRATEGAS
SON LOS CAMINOS ESCOGIDOS PORLA ALTA DIRECCION PARA LOGRARLOS OBJETIVOS COMPROMETIDOS
DURANTE EL PERIODO
PLANIFICADO
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& 'ic$ael (orter defini laestrategia competitiva de
una empresa como las
acciones ofensivas o
defensivas para crear unaposicin defendible dentro
de un sector o industria
que le permita obtener y
mantener una altarentabilidad.
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ESTRATEGAS GE!ERCAS -Porter.
DIFERENCIACIONDIFERENCIACIONLIDERAZGO ENLIDERAZGO EN
COSTOSCOSTOS
CONCENTRACION OCONCENTRACION O
ENFOQUE DE ESPECIALISTASENFOQUE DE ESPECIALISTAS
(SEGMENTACION)(SEGMENTACION)
VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLEVENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE
PERCEPCION TOTALMENTEPERCEPCION TOTALMENTE
DIFERENTE DEL PRODUCTODIFERENTE DEL PRODUCTOCOSTOS BAJOSCOSTOS BAJOS
TODO ELTODO EL
SECTORSECTOR
INDUSTRIALINDUSTRIAL
SEGMENTOSEGMENTO
CONCRETOCONCRETO
OBJETIVO
ESTRATEGICO
OBJETIVO
ESTRATEGICO
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ESTRATEGA GE!ERCAS -M#Trea%&.Lineamientos estratgicos
LIDERAZGO DE
PRODUCTOMejor Producto
EXCELENCIA
OPERATIVAMenor costo y con!"#$e
INTIMIDAD CONEL CLIENTE
Mejor So$uc!%n Tot"$
PRECIOS &A'OSOPTIMA OPERATIVIDAD PARA
&RINDAR PRODUCTOS (SERVICIOSMENOR GRADO DE DIFICULTAD ENLA O&TENCI)N DEL SERVICIO*
INNOVACION CONSTANTESUPERAN LOS LIMITES DE
DESEMPE+O DEPRODUCTOS COMPETIDORESCONSTANTES INNOVACIONESTECNOL)GICAS
CONSE'O EXPERTOSATISFACCION DE LAS NE,CESIDADES UNICAS DELCLIENTE -A LA MEDIDA.*CULTIVAR RELACI)N CON EL CLIENTE*PERSONAL RESPONSA&LE POR LOSRESULTADOS*
NIVEL EXTRAORDINARIO DE SERVICIOVENTA'A COMPETITIVA PERSONAL*PROACTIVIDAD*
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ESTRATEGAS DE D/ERE!CACO!
CONSISTE EN AGREGAR A LA FUNCION BASICA DELCONSISTE EN AGREGAR A LA FUNCION BASICA DELPRODUCTO ALGO QUE SEA PERCIBIDO EN ELPRODUCTO ALGO QUE SEA PERCIBIDO EN ELMERCADO COMO UNICO Y QUE LO DIFERENCIE DE LOMERCADO COMO UNICO Y QUE LO DIFERENCIE DE LOOFRECIDO POR LOS COMPETIDORES, SE NECESITA:OFRECIDO POR LOS COMPETIDORES, SE NECESITA:
RECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIASRECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIAS
&Alto nivel e !"e#tivi# e innov#!i$n&Inve%ti!i$n ' De%#""ollo&Alt#% (#)ili#e% en M#"*etin&&M+!(# inve%ti!i$n e e"!#o%&Tene" +n lie"#-&o te!nol$&i!o "e!ono!io
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ESTRATEGAS DE D/ERE!CACO!
ORGANI.ACI/NORGANI.ACI/N&ALTA MOTVACO! E! TODOS LOS !VELES&GRA! /LE01LDAD DE COORD!ACO! E!TRE VE!TAS2 MAR3ET!G2
4 D 5 PRODUCCO!&PROGRAMAS DE !CE!TVOS GLO1ALES
RIESGOS EN LA DIFERENCIACIONRIESGOS EN LA DIFERENCIACION
&D/ERE!CAL DE PRECOS DEMASADO GRA!DE-SE PERDE LEALTAD DE MARCA.
&CAM1O DE VALORES E! EL USUARO-!O !ECESTE PRODUCTOS D/ERE!CADOS.
&PERDDA DE PODER AD6USTVO E! EL CO!SUMDOR
-!CREME!TO DE PRECOS.&LA MTACO! PARCAL DE !UESTRO PRODUCTO ME TOO
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LDERA7GO E! COSTOS
ESTRATEGIA BASADA PRINCIPALMENTE EN MAYORESTRATEGIA BASADA PRINCIPALMENTE EN MAYORPRODUCTIVIDAD, LO QUE 0ACE POSIBLE OFRECER PRODUCTOSPRODUCTIVIDAD, LO QUE 0ACE POSIBLE OFRECER PRODUCTOSMAS BARATOS1MAS BARATOS1
Se Re2+ie"e:
RECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIASRECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIAS
&!VERSO! CO!STA!TE DE CAPTAL
&ACCESO A !UEVOS CAPTALES&!GE!ERA MU5 CAL/CADA&CO!TROL DE MA!O DE O1RA&ESTA!DAR7ACO!2 DSE8O !DUSTRAL E! /U!CO! DEL COSTO&DSTR1UCO! 1ARATA
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LDERA7GO E! COSTOS
ORGANI.ACI/NORGANI.ACI/N
&ES !ECESARO U! SSTEMA DE COSTOS CO!/A1LE&SE !ECESTA! SSTEMAS 5 PROCEDME!TOS MU5 REGULADOS&MPLEME!TAR !CE!TVOS A LA PRODUCTVDAD
RIESGOS EN EL LIDERA.GO DE COSTOSRIESGOS EN EL LIDERA.GO DE COSTOS
&CAM1O TEC!OLOGCO 6UE A!ULE LA CURVA DE E0PERE!CA O
E0TRUCTURA DE COSTOS#&/ACL APRE!D7A9E DE !UESTRA TEC!OLOGA POR PARTE DE LACOMPETE!CA 5 CAPACDAD DE !VERSO!#&MOPA DEL COSTO :ACE 6UE !O SE VEA! LOS CAM1OS E! ELE!TOR!O#&!/LACO! RAPDA DE COSTOS#
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CO!CE!TRACO! O ESPECAL7ACO!
Se "e2+ie"e:Se "e2+ie"e:
RECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIASRECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIAS
&GRA! PRESTGO E! EL SECTOR&:A1LDADES U!CAS 5 D/ERE!CADAS
&CERCA!A AL CLE!TE&DOM!O DE LOS CA!ALES DE DSTR1UCO!&MAR3ET!G SO/STCADO
ORGANI.ACI/NORGANI.ACI/N
&ALTA MOTVACO! PARA LA !!OVACO!&ALTO CO!CEPTO 5 VALOR POR LA S!GULARDAD&/LE01LDAD ORGA!7ATVA
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CO!CE!TRACO! O ESPECAL7ACO!
RIESGOS EN LA ESTRATEGIA DERIESGOS EN LA ESTRATEGIA DECONCENTRACIONCONCENTRACION
&PE!ETRACO! DE !UEVOS COMPETDORES ESTREC:E!EL SEGME!TO&AUME!TO DEL D/ERE!CAL DE COSTOS&CRSS E! EL SEGME!TO
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O%;ano A
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Crear mer%ados sin ri'ales> nopreo%uparnos por la %ompeten%ia#
) diferencia de lo que
normalmente creemos, lame#or estrategia para ganar a
la competencia * es de#ar
de preocuparnos por ella
C*mo ?
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)mpliar los $ori!ontes delmercado a travs de la
innovacin.
Deando a un lado la %ompeten%ia destru%ti'a& en su lu,ar( nno'ar
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Un mundo %ompetiti'o( ) O%eanos
El mundo competitivo est
compuesto por dos tipos de
ocanos+
o%;anos roos
o%;anos a
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os ocanos ro#os representan a todas las industrias
e"istentes en la actualidad.
Es el espacio conocido del mercado. as fronteras de
las industrias estn definidas y aceptadas y se
conocen las reglas del #uego.
as compa-%as tratan de superar a sus rivales a finde llevarse una mayor participacin del mercado.
) medida que se satura el espacio del mercado, se
reducen las perspectivas de rentabilidad y
crecimiento.
os productos se convierten en bienes genricos y la
competencia a muerte ti-e de sangre el agua del
ocano.
O%;anosroos
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os ocanos a!ules representan a todas las industrias
que no e"isten actualmente.
Es el espacio desconocido del mercado.
on los mercados que a/n no $an sido aprovec$ados
por la creacin de demanda y oportunidades para un
crecimiento altamente rentable
a mayor%a surge de los ocanos ro#os al e"pandirse los
l%mites de los negocios ya e"istentes.
En los ocanos a!ules la competencia pierde valide!
porque las reglas del #uego todav%a no e"isten.
o%;anosa
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Crear o%;anos a
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OCEA!O RO9O OCEA!O A7UL
Competir en el espa%ioe@istente del mer%ado# Crear un espa%io sin%ompeten%ia en el mer%ado#
Ven%er a la %ompeten%ia# :a%er ue la %ompeten%iapierda total importan%ia#
E@plotar la demanda e@istenteen el mer%ado#
Crear & %apturar nue'ademanda#
Ele,ir entre la dis&unti'a de'alor o %osto#
Romper la dis&unti'a de 'aloro %osto#
Alinear todo el sistema de las
a%ti'idades de una empresa%on la de%isi*n estrat;,i%a de
la diBeren%ia%i*n o del $ao%osto#
Alinear todo el sistema de las
a%ti'idades de una empresa%on el prop*sito de lo,rar
diBeren%ia%i*n & $ao %osto#
Vs#Vs#
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Circo del ol
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tarbuc0s
Caso "# Star$u%sConsiderada por la revista 1ortune comouna de las empresas ms grandes delmundo .
) lo largo de 23 a-os, se $an abierto ms
de 4333 tiendas en Estados 5nidos,
Canad, Europa, 'edio 6riente, )sia yatinoamrica
Es la compa-%a l%der en la venta de caf
preparado a travs de un sistema de
distribucin en el cual la degustacin del
caf de una e"celente calidad, en un
ambiente cmodo y agradable, servido por
un equipo e"perto, lo $a convertido en
todo un concepto de negocios conocido
como E"periencia tarbuc0s7
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Cuadro Estratgico de cafeter%as tradicionales
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Esquema de las 8 acciones
Redu%irCules 'aria$les sede$en redu%ir mu&
por de$ao de lanorma de la industria?
n%rementarCules 'aria$les sede$en in%rementar
mu& por en%ima de lanorma de la industria?
CrearCules 'aria$les se
de$en %rear porue laindustria nun%a las =a
oBre%ido?
EliminarCules 'aria$les2
ue la industria da porsentada2 se de$en
eliminar?
Unanue'a
%ur'a de'alor
Menor %osto
Ms 'alor
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'atri! ERC 9 :tarbuc0s;
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Cuadro estratgico luego de aplicar el
esquema de las cuatro acciones
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Pasos de la Apli%a%i*n(
& El cuadro estratgico actual
& El esquema de las 8 acciones
& a matri! eliminar>reducir>incrementar>crear7
& El cuadro estratgico deseado
& Tres %ara%tersti%as de una$uena estrate,ia(9 Bo%o9 di'er,en%ia
9 mensae %ontundente
)plicacin (rctica de la estrategia
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Preprense para inno'ar & %rear supropio o%;ano a
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