la magia que necesitas para incrementar tus ventas
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"La magia que necesita mi fuerza de ventas para
incrementar sus resultados: cambia su actitud, aptitud y
personalidad"
La magia de las ventas.La magia de las ventas. (Cómo aumentar sus ingresos y no
morir en el intento.)
Gabriel Uribe
Objetivo:
Aprender a distribuir nuestros esfuerzos de ventas.
¿Qué es vender?
Transferencia de un producto o servicio mediante una compensación monetaria.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. * *Diccionario de la Real Academia
de la Lengua Española
¿Cuál es la responsabilidad del vendedor? Conocer el producto Habilidad de técnicas de venta Adecuadas características
personales Actitudes positivas Actitudes de servicio Planeación, organización y control Obligaciones
¿Qué es vender?
Es PERSUADIR a los demás, que lo que tenemos para ofrecerles, les conviene y les será PROVECHOSO, de forma tal que adopten la decisión de compra en forma REPETITIVA.
Técnicas de ventas:
Prospección Acercamiento Presentación Objeciones Negociación Cierre
Prospección
Acercamiento Presentación
Objeciones Negociación
Cierre
Fórmula paso a paso
Prospectos
X
Conversión %
= Clientes
X
Ticket Promedio o Promedio de Venta
X
Frecuencia
= Turn Over Ingreso NETO
X
Margen %
= Utilidad
Prospección ¿Qué es prospección?
Búsqueda de nuevos clientes, sin los cuales no será posible vender pues no habrá a quien “contarle nuestra historia”.
Prospección
Clasificación:Una vez que se tiene al prospecto, es importante clasificarlo, para visitar solo a aquel que cumple con
los requisitos para ser “un posible cliente CLASE A”.A.- Cumple los requisitos y debemos revisarloB.- No cumple los requisitos al 100% pero puede ser
un prospecto a futuroC.- No cumple con los requisitos y se debe
descartar.
Conversión
A cuántas personas les presento mi producto y cuántas personas me compran.
Ticket Promedio Ingresos promedio por factura. ¿Cuánto en promedio nos compra cada cliente?
Frecuencia ¿Cada cuánto nos compra un cliente? ¿Cada cuánto nos visita?
Margen ¿Cuánto es la ganancia que le aumentamos a
nuestros productos o servicios?
Ejemplo inicial:Prospectos 1000
Conversión 10%
Clientes 121
Ticket PromedioPromedio de Venta $100
Frecuencia 10
Turn Over Facturación Amortización Retorno Inversión $ 100,000.00
Margen 10%
Utilidad $ 10,000.00
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
160000
Aumenta tu venta paso a paso
Clientes Turn-Over Amortización (Facturación) Utilidad
Clientes 100 121 123
Turn-Over Amortización (Facturación) $100,000.00 $146,410.00 $123,000.00
Utilidad $10,000.00 $16,105.10 $12,300.00
INICIAL 10% EN CADA AREAESFUERZO DEL 23% EN UNA SOLA AREA.
Inicial10% en todas
las ÁreasEsfuerzo de 23% en una sola área.
Prospectos 1000 1100 1230
Conversión 10.00% 11.00% 10.00%
Clientes 100 121 123
Ticket Promedio o Promedio de Venta $100 $110 $100
Frecuencia 10 11 10
Turn-Over Amortización (Facturación) $100,000.00 $146,410.00 $ 123,000.00
Margen 10% 11% 10%
Utilidad $10,000.00 $16,105.10 $12,300.00
AUMENTO % 61% 23%
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
160000
Aumenta tu venta paso a paso
Clientes Turn-Over Amortización (Facturación) Utilidad
Clientes 100 110 121 121 121 121 123
Turn-Over Amortización (Facturación) $100,000.00 $110,000.00 $121,000.00 $133,100.00 $146,410.00 $146,410.00 $123,000.00
Utilidad $10,000.00 $11,000.00 $12,100.00 $13,310.00 $14,641.00 $16,105.10 $12,300.00
INICIAL10%
P ROSP ECCIÓN10%
CONVERSIÓN
10%TICKET
P ROMEDIO
10% FRECUENCIA
10% MARGEN
ESFUERZO DEL 23%
EN UNA SOLA
“Locura es intentar lo mismo y una y otra vez y esperar obtener resultados distintos.”
Albert Einstein
Gracias
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