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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA
DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS
“MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN LA ESTACIÓN, UN CRECIMIENTO SOSTENIDO”
MEMORIA DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
P R E S E N T A FRANCISCO NÚÑEZ MORA
MÉXICO D.F. A 2010
Í N D I C E
RESUMEN i
INTRODUCCIÓN ii
CAPÍTULO I.- HISTORIA 1
CAPÍTULO II.- OBJETIVO DE LA EMPRESA 3
CAPÍTULO III.- MISIÓN 4
CAPÍTULO IV.- VISIÓN 5
CAPÍTULO V.- ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA 6
CAPÍTULO VI.- ADMINISTRACIÓN 7
6.1. Personal 7
6.2. Organigrama 8
CAPÍTULO VII.- RECURSOS HUMANOS 9
7.1. Selección de personal 9
7.2. Contratación de personal 10
7.3. Capacitación y adiestramiento 10
CAPÍTULO VIII.- COMISIONES MIXTAS Y REGLAMENTO
INTERIOR DE TRABAJO 13
8.1. Comisión Mixta de Higiene y Seguridad 13
8.2. Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento 13
8.3. Beneficios 13
8.4. Reglamento interior de trabajo 14
CAPÍTULO IX.- NÓMINAS 15
CAPÍTULO X.- MÉTODO OPERATIVO 16
10.1. Principales características de las áreas. 16
10.2. Compras 17
10.3. Almacén. 22
10.4. Exhibición. 28
10.5. Ventas. 37
10.6. Entregas. 59
CAPÍTULO XI.- COMPETENCIA 62
CAPÍTULO XII.- CONTABILIDAD 66
CAPITLO XIII.- BANCOS 71
CAPÍTULO XIV.- OBLIGACIONES FISCALES 76
CAPÍTULO XV.- PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 80
CAPÍTULO XVI.- CURSOS DE CAPACITACIÓN PARA ALBAÑILES 83
CAPÍTULO XVII.- ALIANZAS 85
17.1. Cemex México S A de C V 85
17.2. Truper Herramientas S A de C V 87
17.3. Industrias Pegaduro S A de C V 90
CAPÍTULO XVIII.- CAPACITACIÓN GERENCIAL 92
CONCLUSIONES 95
RESUMEN.
Este trabajo lo realizo con la finalidad de obtener el título de Licenciado en Administración Industrial y está basado en la empresa Materiales para construcción la Estación S.A. de C.V., misma que se constituye el 5 de Marzo de 1999 de la cual soy fundador, socio mayoritario, Represéntate Legal y tengo a mi cargo el puesto de Gerente General de la misma.
El desarrollo del informe esta basado en la historia, crecimiento, administración y desarrollo de Materiales para Construcción la Estación S. A. de C. V. como empresa líder del mercado en su zona en la venta de materiales para construcción y productos complementarios como son ferretería, electro plomería, terminados, adhesivos e impermeabilizantes.
Lo importante es el análisis de las bases para el crecimiento del negocio las cuales se dan por la apertura de puntos de venta, la ampliación de las líneas de productos y la realización de Alianzas Estratégicas con empresas Líderes para la venta de sus productos con lo cual nos mantenemos en constante crecimiento a pesar de la cada vez más estrecha competencia, la crisis económica por la que estamos atravesando y la carga fiscal cada vez mas pesada.
INTRODUCCIÓN.
El presente documento pretende dar a conocer la historia, crecimiento y las
estrategias que ha seguido Materiales para Construcción la Estación, S.A. de C.V.
para alcanzar el éxito y mantener su liderazgo dentro de la región en cuanto a la venta
de materiales para construcción y electro plomería ofreciendo al público el mejor
servicio y los productos de mayor calidad a precios competitivos.
El éxito logrado se debe a la elección de las estrategias operativas la visión y la toma
de decisiones correctas aplicadas al negocio.
Dentro de las estrategias tomadas acertadamente es la diversificación del negocio en
diferentes líneas de productos, así mismo crear negocios colaterales a nombre de
familiares para tener un mejor control en lo referente a compras, ventas e inventarios.
Adicionalmente a esto disminuir la carga fiscal que como es bien sabido en México
es muy pesada y así poder sortear la crisis económica que nos acontece.
Materiales para Construcción la Estación, S.A. de C.V. siempre ha tenido la política de
ser selectivo con los proveedores que ofrezcan productos de calidad, precios
accesibles y el asesoramiento oportuno cuando lo requiera el consumidor al
resolverle sus dudas y alternativas a elegir. Método eficaz que nos da un lugar
privilegiado ante la competencia.
Sin olvidar las estrategias de mercado, factor demandante que nos permita ofrecer el
mejor servicio ante las variables externas ocasionadas por un ambiente económico
difícil al cual nos estamos enfrentando.
CAPÍTULO I.- HISTORIA.
El negocio surgió en septiembre de 1989 a nombre de la Sra. María Laura Guzmán
Morales, en la calle Ferrocarril No. 26 en la ciudad de Yurécuaro, Mich., comunidad
con una población aproximada de 20 mil habitantes, época en donde coexistían tres
negocios que se dedicaban a la venta de materiales para construcción y casualmente
la ubicación de estos era en el norte, oriente y poniente por lo que en la zona sur
carecía quien proporcionara tal servicio, alternativa que permitió abrir el negocio
además de favorecernos la geografía de la ciudad tendencia de crecimiento, razón
adicional que nos ha beneficiado.
Originalmente nuestra área de almacén y exhibición era 80 mts. cuadrados que
también se utilizaban como bodega, el equipo de transporte se componía
exclusivamente de una camioneta con capacidad de tres toneladas y el personal de
reparto era un chofer y su ayudante, además la línea de productos con los que se dio
inicio fueron los siguientes:
cemento.
cal
varilla
alambre y alambrón
clavos
castillos armados
En ese tiempo teníamos exclusivamente un sólo proveedor que nos surtía todas las
necesidades; debido al crecimiento del negocio y lo imperioso de vender una mayor
línea de productos nos vimos en la tarea de buscar una diversificación de empresas
que satisficieran nuestras expectativas logrando con ello contactar a los
distribuidores mas cercanos quienes contaran con los productos que requeríamos a
los mejores precios.
Con el crecimiento se acondiciono una bodega la cual se utilizaba para almacenar los
productos que ocupan mayor espacio como son los agregados tales como arenas,
granzón y grava además de utilizarla como pensión para los vehículos del negocio.
El segundo paso a tomar fue el de buscar lugares estratégicos en los cuales se
pudieran establecer nuevos puntos de venta permitiendo abarcar un mercado mayor
para la venta de materiales para construcción. A la fecha se cuenta con las siguientes
sucursales:
MATRIZ. Calle Ferrocarril No. 26, En Yurécuaro, Mich. Se abre a partir
del 26 de septiembre del año 1990, a nombre fiscal de María Laura
Guzmán Morales.
BODEGA. Calle del Molino no. 38, en Yurécuaro, Mich. A un año de
haber empezado con el negocio se comienza a utilizar estas
instalaciones como bodega con el fin de incrementar el número de
productos para la venta.
SUCURSAL TANHUATO. Con domicilio en Calle Isaac Arriaga No. 38,
en la población de Tanhuato, Mich. Se inauguró el día 1º. De agosto de
1996, consiguiendo el apoyo por parte de Cemex Comercial S. A. de C.
V. en el pago de la renta por un periodo de cinco años, al termino de
este contrato el negocio se esta haciendo cargo del pago de la misma.
SUCURSAL LA CONCIA. Esta sucursal empezó a funcionar a partir del
1 de febrero de 1998, en la población vecina de La Concepción, Jal. En
la calle José Aguilera no. 34, con el fin de acrecentar el área de
mercado.
SUCURSAL LA CHIRIPA. Esta sucursal es el ultimo punto de venta que
hasta la fecha se ha abierto, y se encuentra ubicado en la calle Rio
Panuco no. 8 de Yurécuaro, Mich. al haber adquirido la bodega con la
finalidad de atacar el mercado que se encuentra al oriente de la ciudad,
debido a que en este punto se empezaron a desarrollar nuevos
fraccionamientos.
Materiales para Construcción la Estación S. A. de C. V. fue constituida legalmente el
día 5 de marzo de 1999, ante el Licenciado Manlio Gallegos Barragán, Notario Publico
Numero Treinta y Nueve del Estado, en la Ciudad de Sahuayo, Mich., y quedo inscrita
en el Registro Publico de la Propiedad y de Comercio del Estado de Michoacán en la
Oficina Registral Morelia con el Folio Mercantil Electrónico No. 15614*12 el día 26 de
noviembre del 2007 ante el Registrador del Registro Publico Rosa Amalia Avíña.
CAPÍTULO II.- OBJETIVO DE LA EMPRESA.
Los objetivos que nos hemos propuesto para sostenernos en un nivel de competencia
eficaz, logrando que nuestro negocio sea rentable, sólido, teniendo un crecimiento
sostenido y dando un servicio oportuno a nuestra clientela son los siguientes.
Consolidación del patrimonio,
Mejoramiento de la tecnología de punta.
Crecimiento sostenido.
Reducción de la cartera en mora.
Integración con los socios y la sociedad
Capacitación y mejoramiento del personal
Claridad en los conceptos de cuales son las áreas que componen la
empresa.
Una solución integral que habrá así el camino hacia la excelencia.
La fácil accesibilidad en la compra del producto para la ampliación de
clientes
La distribución de los productos se de en forma oportuna a los clientes.
Buena calidad del producto a bajo costo obteniendo ventaja competitiva.
Realización de un programa de ventas promocional.
Mejor ambiente laboral donde el personal se pueda desenvolver con
capacidad.
Presentación del producto de mayor comodidad y variedad.
CAPÍTULO III.- MISIÓN.
Nuestra misión es la de satisfacer globalmente las necesidades de construcción de nuestros clientes, suministrándoles oportunamente los productos y servicios de calidad a precios competitivos, ofreciendo la mayor variedad de opciones y en mejores condiciones que la competencia.
Para lograr nuestra misión necesitamos contribuir a la orientación y capacitación de nuestros clientes, albañiles y plomeros para que la construcción cumpla con todas sus expectativas logrando así el propósito que se marcaron.
CAPÍTULO IV.- VISIÓN.
Nuestra visión es la de ser la empresa líder en su ramo dentro de nuestra región, ofertándole a nuestra clientela los productos de materiales para construcción de la mas alta calidad formando alianzas con nuestros proveedores para concertar precios accesibles y actuando siempre con responsabilidad en nuestros tratos.
CAPÍTULO V.- ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA.
Para continuar reforzando la posición de liderazgo en la venta de materiales para
construcción dentro de nuestro mercado y maximizar el desempeño integral
implementamos las siguientes estrategias operativas:
Tener los productos de la más alta calidad que se encuentren en el
mercado dentro de nuestro ramo.
Ofrecer la mayor variedad de productos relacionados con la
construcción.
Dar la mejor atención al cliente y prestarle un mejor servicio de entrega
de sus pedidos.
Conseguir los Proveedores que nos puedan surtir los productos de alta
calidad y variedad al mejor precio y en el tiempo oportuno.
Conseguir nuevos clientes para poder acrecentar nuestra área de
mercado.
Desarrollar nuevas ventajas competitivas que se diferencien de nuestros
competidores, implementando acciones que beneficien la
comercialización de nuestros productos.
Proporcionar la capacitación y motivación necesaria para que el
personal se encuentre incentivado y desarrolle de manera más eficiente
sus labores.
Expandir el negocio abriendo nuevos puntos de venta donde exista la
necesidad de consumir materiales para construcción.
CAPÍTULO VI.- ADMINISTRACIÓN.
La administración de Materiales para Construcción la Estación S. A. de C.V. está al
cargo de un Gerente General, que tiene la responsabilidad de la toma de decisiones
de la empresa. Del Gerente General dependen las Gerencias de cada una de las
sucursales y sus funciones es la toma de decisiones más correcta de acuerdo a las
políticas del negocio para que el funcionamiento de este sea de la manera más
eficiente y productiva.
6.1. Personal:
El Personal de la empresa está constituido por 22 personas las cuales cada una
cumple con la función para la que fue contratada: a continuación se
describen los puestos y número de personal que lo desempeñan.
PUESTO PERSONAS
6.1.1. Gerente General 1
6.1.2. Gerente de Matriz 1
6.1.4. Gerente Suc. Tanhuato 1
6.1.5. Encargados de sucursal 2
6.1.6. Contador 1
6.1.7. Ventas de Mostrador 3
6.1.8. Capturista 1
6.1.9. Bodeguero 1
6.1.10. Choferes 7
6.1.11. Ayudantes en General 4
6.2 ORANIGRAMA
El organigrama de la empresa esta definido de la siguiente manera.
CAPÍTULO VII.- RECURSOS HUMANOS.
Uno de los recursos mas importantes para el negocio es su personal ya que entre las
principales razones para que los clientes tengan la preferencia para hacer su compra
con nosotros es la atención y sobre todo el servicio que se les presta en la entrega de
los materiales que adquiere para cubrir sus necesidades.
7.1. SELECCIÓN DE PERSONAL:
Algo que no debemos dejar de tomar en cuenta es la selección correcta del personal
que hay que contratar ya que las personas que se elijan para ser ingresadas al
negocio deben de ser las adecuadas para que produzcan un resultado satisfactorio
tanto para la empresa como para el trabajador.
Los medios que se han utilizado generalmente para el reclutamiento de los candidatos
son a través de los mismos empleados o personas que han sido re-contratadas
debido a que en esta zona muchas de ellas emigran a los Estados Unidos y al
regresar vuelven al negocio a solicitar trabajo.
7.1.1. Algunas de las características que deben tener las personas contratadas
para desempeñar el puesto que va a cubrir son las siguientes:
7.1.1.1. Tener buenas referencias de su comportamiento.
7.1.1.2. Que tenga conocimientos del trabajo que va a desempeñar.
7.1.1.3. Que tenga buena disposición para desarrollar las funciones para las
que fue contratado.
7.1.1.4. Que tenga la disposición, tolerancia y un trato cordial con los
compañeros de trabajo para que dentro de la empresa haya un sano ambiente
laboral.
7.1.2. Dentro de los requisitos necesarios para que una persona pueda ser
contratada para desarrollar el puesto, se deben de cumplir y estar de acuerdo con las
siguientes condiciones.
a.- Ser mayor de edad.
b.- Tener conocimiento del puesto.
c.- Tener licencia de manejo (En caso de choferes)
d.- Tener referencias personales.
e.- Sueldo a devengar.
f.- Horario de trabajo.
g.- Días de descanso.
h.- Días de vacaciones.
i.- Además de las prestaciones de ley como son aguinaldo,
prima, seguro, social, vacacional, etc.
7.2. CONTRATACIÓN DE PERSONAL:
El contrato de trabajo es uno de los principales pasos para que una persona ingrese a
laborar dentro de la empresa ya que es el documento en el cual se celebra la relación
obrero-patronal y que contiene las bases mas importantes de la prestación del
servicio, tales como jornada, salario, descansos legales y las otras normas que van a
regir el vinculo entre el uno y otro contratante.
7.2.1. Las cláusulas que contiene el contrato de trabajo firmado por las personas de
nuevo ingreso son los siguientes.
a.- Los datos de la empresa y del trabajador.
b.- La fecha en la que se inicio la relación laboral y su duración.
c.- El tipo de contrato que se celebra.
d.- El objeto del mismo, esto es, las funciones que desempeña
el trabajador dentro de la empresa
e.- Las condiciones en las que va a prestar el servicio tales como,
lugar, días de trabajo, horario. etc.
f.- La remuneración.
7.3. CAPACITACIÓN Y ADIESTRAMIENTO:
La capacitación es una herramienta fundamental para la Administración de los
Recursos Humanos, que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia del trabajo
dentro de la empresa, permitiendo a su vez que como negocio nos adaptemos a las
nuevas circunstancias que se presentan dentro como fuera de la Organización.
Proporcionar a los empleados la oportunidad de adquirir mayores aptitudes,
conocimientos y habilidades que aumentan sus competencias para desempeñarse
con éxito en su puesto. De esta manera, también resulta una importante herramienta
motivadora.
7.3.1. Cemex México S. A. de C. V. elaboró ocho cursos de la
capacitación, los cuales fueron proporcionados a cada uno de sus
distribuidores, mismos que se impartieron a los trabajadores que
laboran en el negocio. Los cursos son los siguientes:
a. -Inducción para personal de nuevo ingreso.
b.- Como ordenar y controlar mejor mi almacén.
c.- Como mejorar la recepción de mercancía (guía para el
personal de almacén)
d.- Como hacer mejores compras.
e.- Como mejorar el servicio de entregas (guía para el
programador de pedidos).
f.-Como mejorar el servicio de entregas (guía para el
personal de ventas).
g.- Como mejorar el servicio de entregas (guía para el
chofer).
h.- Mejora tu servicio al cliente.
7.3.2. Los resultados que se esperan al capacitar al personal con los cursos
creados por nuestro proveedor es el aumentar la eficiencia y obtener una
mejoría para todos los que participamos de la gestión de la empresa como:
a.- Aumento de la eficiencia de la organización.
b.- Mejorar la imagen del negocio.
c.- Mejor relación entre la empresa y los empleados.
d.- Aumento de la eficiencia, habilidades y conocimiento de
los empleados.
e.- Cambio de actitud y de comportamiento de las
personas.
f.- Aumento de la productividad.
g.- Mejoramiento en la calidad del servicio.
h.- Reducción del índice de accidentes.
CAPÍTULO VIII.- COMISIONES MIXTAS Y REGLAMENTO
INTERIOR DE TRABAJO.
8.1. Comisión Mixta de Higiene y Seguridad:
De acuerdo a la Ley Federal de Trabajo en esta materia se formo esta comisión el
día 1 de Febrero del 2000, con el objeto de participar y vigilar las condiciones de
trabajo así como proporcionar a los trabajadores la capacitación y el
adiestramiento en materia de seguridad e higiene con el único propósito de
prevenir accidentes de trabajo o detectar cualquier medida insegura que pudiese ser
causal de un accidente de trabajo o que se atenté contra la integridad del
trabajador o que provoque enfermedades profesionales, para el mejor desarrollo
de esta comisión se estableció un programa anual de
verificaciones, asignando prioridades de acuerdo a incidencias, accidentes y
enfermedades de trabajo y a las áreas con mayores condiciones peligrosas,
también, deberán de realizarse las verificaciones programadas
mensuales, bimestrales o trimestrales, según lo acordado en el programa anual,
para detectar condiciones peligrosas.
8.2. Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento:
En cumplimiento de la ley, al mismo tiempo que se formo la Comisión de
Higiene y Seguridad, se registro esta comisión, con la finalidad de coordinar
la impartición de la Capacitación y Adiestramiento a los trabajadores de la
empresa. Está integrada por parte del personal tanto de la parte del negocio,
como de la parte de los trabajadores, de manera equitativa.
8.3. Beneficios:
Es de suma importancia contar con esta comisión bien constituida, para programar y
controlar los programas de capacitación para los trabajadores, ya que de esto
depende que se puedan acarrear múltiples beneficios tales como:
8.3.1. Disminución de accidentes.
8.3.2. Incremento en la productividad.
8.3.3. Mejor desarrollo de las funciones.
8.3.4. Mejor aprovechamiento del personal de la empresa.
8.4. Reglamento Interior de trabajo:
Es el documento normativo interno, que contiene las cláusulas sujetas a la Ley del
Trabajo que permiten al negocio regular la relación entre trabajador- empresa y
se sirve como instrumento de decisiones en los asuntos laborales de la empresa.
Dichas cláusulas están divididas de la siguiente manera.
8.4.1. Ingreso para los Trabajadores.
8.4.2. Lugar y la jornada de trabajo.
8.4.3. Días de descanso y vacaciones.
8.4.4. Higiene y seguridad.
8.4.5. Permisos.
8.4.6. Lugar y días de pago.
8.4.7. Obligaciones de los trabajadores.
8.4.8. Prohibiciones.
8.4.9. Sanciones.
8.4.10. Transitorias.
CAPÍTULO IX.- NOMINAS.
El pago a los empleados se realiza semanalmente y para lo cual se utiliza un formato
en el cual se desglosan cada uno de los trabajadores. La nomina del negocio contiene
los siguientes elementos:
Nombre del negocio
Registro patronal del IMSS
RFC del negocio
Período del pago
Nombre del trabajador
Días trabajados
Salario diario
Sueldo devengado
Subsidio al empleo
Amortización de Créditos al infonavit
Retención IMSS
Retención C y V
Sueldo neto
RFC del empleado
Número del IMSS del empleado
CURP del empleado
Firma del empleado
CAPÍTULO X.- MÉTODO OPERATIVO.
El modelo operativo que aplicamos es una de las claves principales del negocio para
ejecutar las actividades que nos sirven de motor para que las operaciones reditúen en
beneficio de la empresa.
La parte central del modelo operativo contiene las áreas importantes del negocio en
las que la empresa debe poner mayor atención para que toda la organización
funcione de manera eficaz. Dicho modelo esta diseñado de la siguiente manera
:
Como se puede observar la cadena contiene las actividades que agregan un valor
adicional a los pasos que tiene que dar el negocio para realizar las funciones de tal
manera que podamos proporcionar al cliente un producto y un servicio valioso,
permitiendo ser la preferencia en la adquisición de los productos que ofrecemos.
Una falla en cualquiera de los eslabones se refleja en una disminución en el valor del
producto o servicio para los clientes, y por tanto, se reducen las posibilidades de
hacer un buen negocio.
10..1. Principales características de las áreas:
Cada una de las actividades tiene su valor y su significado, mismo que está
contemplado de la siguiente manera:
10.1.1. La compra de los productos debe de ser en la calidad, cantidad, precio y
tiempo adecuado.
10.1.2. El almacenamiento adecuado asegura su cuidado y fácil manejo.
10.1.3. La exhibición del producto ayuda que el cliente tenga una mayor
visión de los productos que vendemos y por lo tanto pueda adquirir todo
lo que necesita.
10.1.4. La venta de producto a los clientes con el servicio y los
márgenes de utilidad convenientes.
10.1.5. La entrega de los productos de acuerdo con los compromisos
establecidos durante la venta.
COMPRAS ALMACÉN EXHIBICIÓN VENTAS ENTREGAS
10.2. Compras.
Uno de los factores trascendentales para el éxito del negocio es la calidad de los
productos y servicios que proporcionamos ya que en esta época los
clientes son más exigentes, por tal motivo el área de compras debe tener
una gestión eficiente y eficaz para e l aprovisionamiento adecuado y
oportuno de las mercancías.
De acuerdo a esta perspectiva, los proveedores se deben seleccionar por su
eficiencia y calidad, estableciendo una relación basada en la confianza, entre
los factores generales que se deben tener en cuenta para lograr una relación
estable entre negocio-proveedor podemos citar los siguientes: las condiciones
administrativas y financieras, las características de calidad, las
especificaciones técnicas de los productos, las cantidades pactadas de
entrega, precios y condiciones de pago, procedimiento de comunicación de
necesidades, asesoría mutua, certificación y garantía de calidad, entre otros.
10.2.1. Objetivos de Compras.
10.2.1.1. Controlar el flujo ininterrumpido de bienes.
10.2.1.2. Mantener un inventario mínimo.
10.2.1.3. Garantizar la calidad de los productos.
10.2.1.4. Buscar fuentes y desarrollar proveedurías que brinden
soluciones valiosas y económicas, productos de calidad y un servicio
óptimo.
10.2.1.5. Estandarizar los artículos comprados.
10.2.1.6. Comprar al costo más bajo posible.
10.2.1.7. Mejorar la presencia competitiva en nuestro mercado.
10.2.2. Directorio de Proveedores.
Es de suma importancia tener un directorio de los proveedores los cuales nos
suministran los productos que tengamos como faltantes, ya que cuando
tengamos la necesidad de comprar podamos contactarlos de la manera más rápida
posible y solicitarles las mercancías que estén agotadas. El directorio se compone de
las siguientes empresas.
PROVEEDORES
AGENTE TELEFONO
A. Y CEM. DE PATZCUARO SA DE CV
JUAN ORTEGA 352 522 54 96
A. Y PERFILES DE OCC. SA DE CV
GDO. HERNANDEZ 392 925 14 35
ALAMBRADOS MEXICANOS SA DE CV
JESUS PEREZ 333 283 32 83
AGRUP. FERR. LA POPULAR SA DE CV
FILIBERTO ACOSTA 355 553 32 49
AMEZUA RUIZ MARIA LORENA
JORGE RIZO 351 512 25 48
ALARMAS DIPS SA DE CV
MARTHA ESTRADA 351 515 57 66
AXA SEGUROS
FCO. GARIBAY 800 911 12 92
BARCENAS RABAGO IMELDA
SERGIO ROMO 392 92 25517
BRAVO ALCALA VICTOR
VICTOR BRAVO 356 568 20 60
BCO. NCAL. DE MEXICO SA
GONZALO ROJAS 356 80300
BBVA BACOMER
LIDIA CORDOBA 356 80732
CARDENAS PEREZ EDUARDO
EDO. CARDENAS 356 100641
CENTRO FESTER DE URUAPAN
KORINA GARZA 352 525 44 97
CEMEX DE MEXICO SA DE CV
DANIEL HUANTE 443 33 74 41
COM. DE ACEROS ZULA SA
CARLOS GUZMAN 351 560 33 93
COMER. DOMOS COPERNICO
OSCAR OLVERA 392 922 48 80
COMER. HIGROFRAN SA DE CV
DANIEL SAAVEDRA 351 121 2962
COMER. OCHOA SA DE CV
CARLOS HURTADO 351 148 33 76
CREST, SA DE CV
JAIME OROSCO 333 686 47 56
CALIDRA DE OCCIDENTE SA DE CV
GUSTAVO PICENO 333 134 51 00
DIST. FERR. DE MICH. SA DE CV
FERNANDO ANZO 351 520 00 36
DIAZ MEDEL SELIA
MAUEL DIAZ 351 520 60 69
FERR. RIPOLL HNOS. SA DE CV
CARLOS MACIAS 3854 03 90
FERREJARCIAS SA DE CV
MIGUEL GARIBAY 333 854 20 81
FERRETERIA ZAPOPAN,S.A.
ISAAC PADILLA 351 512 10 41
FERREZAMORA SA DE CV
RAFAEL 333 125 50 88
FERR. Y DIS. OROZCO SA
EDO. ALVARADO 331 028 01 94
FERRETERIA RROY SA DE CV
ALFONSO GOMEZ 800 830 51 96
GRUPO INTER. CAOR SA DE CV
RAMON 333 690 17 95
GARIBAY CUEVAS LUCRECIA
JOSE VEGA 351 530 98 58
GARIBAY AVILA JOSE GPE.
GPE. GARIBAY 35656 70503
GASOLINERA SER. BRAVO SA
VICTOR BRAVO 356 568 20 60
GUTIERREZ ELE RUBEN
SAL. SANCHEZ 366 375 70
INDUSTRIAS PEGADURO SA
JAVIER TORRES 333 663 75 70
LA CASA AMARILLA SA DE CV
JAVIER ORTEGA 391 917 07 33
JG REFACCIONES SA DE CV
GERARDO MEZA 391 917 07 33
MAT. LIG. COPERNICO SA
OSCAR OLVERA 333 634 57 12
MAT. GTZ. Y GUTIERREZ SA
FCO. PALACIOS 462 626 20 40
MAGAÑA VALADES Y ASOC.
LORENA 462 626 20 40
MEXALIT INDUSTRIAL SA DE CV
RICARDO SANCHEZ 33 31 05 88 54
NUÑEZ MORA FRANCISCO
FRANCISCO NUÑEZ 356 568 18 78
NVA. WAL MART DE MEX. SA
OREFER SA DE CV
JUAN CASILLAS 351 517 96 69
OROZCO FLORES AURELIAO
CARLOS PEREZ 351 517 96 69
PROPIMEX SA DE CV
EDUARDO ALVARADO 800 830 52 96
PROMOCIONES GRAFICAS MEX
HUMBERTO CAZARES 442 103 2001
PADILLA RAMIREZ JUANA INES
EDUARDO CARDENAS 1000 641
TELEFONOS DE MEXICO SA
MARIO ROQUE 355 553 24 17
TRUPER HERRAMIENTAS SA DE CV
IRAM RAZO 55 53 87 66 00
10.2.3. Control de faltantes.
Para identificar los faltantes se lleva un reporte diario de los productos
que estén en la cantidad mínima de existencia la cual
ha sido designada de acuerdo a la rotación del mismo, para tal efecto
tenemos un formato que consta de los siguientes conceptos.
a.- Fecha
b.- Producto
c.- Cantidad a solicitar
d.- Sucursal a surtir
e.- Código (en caso de tenerlo)
f.- Línea de producto
g.- Proveedor
Es importante tener identificadas las existencias mínimas en el almacén, así como en
exhibición de los productos que se venden ya que de esto depende que le demos un
mejor servicio a nuestra clientela, debido a que la competencia cada vez es mas
difícil y las condiciones del mercado nos obligan a ser más eficientes en cuanto al
suministro de nuestros faltantes. Es necesario contar con una variedad de productos
suficientes para abastecer en tiempo oportuno todos los pedidos que sean comprados
por nuestra clientela.
Otro de los puntos importantes en relación al control de las existencias de nuestros
productos es evitar comprar volúmenes demasiado grandes, para no ocasionar
mermas y el costo del inventario sea muy caro.
El tener una diversificación de productos nos garantiza tener una mayor posibilidad
de captar nuevos clientes o por otro lado con los que ya contamos podamos
ofrecerles una gama de artículos que cumplan con sus necesidades y de esta manera
vernos beneficiados con un volumen de mayor venta cumpliendo con la finalidad de
nuestro negocio.
Debido a que la línea de productos es cada vez más amplia necesitamos identificar a
cada uno de los proveedores que cuenten con la variedad de productos a los mejores
precios para definir con quien vamos a adquirir nuestros pedidos.
10.2.4. Reporte de relación de faltantes.
Para nosotros es de suma importancia el tener un control de productos
faltantes para poder solicitarlos al proveedor adecuado en el tiempo oportuno,
con la calidad, cantidad y al mejor precio del mercado. Para tal efecto tenemos
el siguiente formato para el control de los faltantes.
RELACIÓN DE FALTANTES
FECHA CODIGO CANTIDAD SUCURSAL PRODUCTO LINEA DE PROD. PROVEEDOR
02 01 10 12988 20 YUR hilo albañil Truper Truper
03 01 10 12971 10 YUR disco corte metal 4 Truper Truper
03 01 10 20101 10 YUR foco pretul 20 w Truper Truper
04 01 10 1 YUR tanque estacionario 300 Gas ferr. Zapopan
04 01 10 1 YUR tanque estacionario 180 Gas ferr. Zapopan
04 01 10 10 YUR monten 4*4 Materiales com. Aceros zula
04 01 10 3 YUR Mallalack Materiales com. Aceros zula
05 01 10 20 YUR cuello cera c/guía Baños grupo caor
05 01 10 20 YUR cespol lavabo Baños grupo caor
05 01 10 10 YUR valvula admision plástico Llaves Difem
05 01 10 400 YUR Pegazulejo Materiales Crest
06 01 10 50 YUR codo galv ½ Galv ferr. Ripoll
06 01 10 40 YUR niple 1"*8 Galv ferr. Ripoll
06 01 10 50 YUR conector r/ext ¾ Cobre mat. Gutz y gutz
06 01 10 10 YUR panel w antiflama Materiales domos copernico
07 01 10 30 YUR alcayata 8" ferreteria hules y jarcias
07 01 10 20 YUR cajon mezlero ferreteria hules y jarcias
07 01 10 5 YUR tazas blancas Baños aceros y cem patz.
07 01 10 2 YUR juegos baño color Baños aceros y cem patz.
08 01 10 5 YUR poliducto negro ½ Poliductos ferr. La popular
08 01 10 20 YUR tubo pvc 4" Pvc lucrecia Garibay
08 01 10 50 YUR codo pvc 3" Pvc lucrecia Garibay
Como podremos observar las compras se realizan de acuerdo a las requisiciones de
cada una de las sucursales por tal motivo el encargado de cada uno de los puntos de
venta tiene la responsabilidad de generar un reporte de faltantes de mercancía en su
punto de venta.
10.3. ALMACÉN.
La importancia del control de inventarios es imprescindible en la empresa ya que es
el motor de la obtención de utilidades. La obtención de las utilidades obviamente
reside en gran parte de las ventas, sin embargo, si la función del inventario no la
operamos con efectividad, no tendremos el material para poder vender y por lo
tanto simplemente no tendremos utilidades por la falta de los productos.
El objetivo primordial del control de inventarios es tener la cantidad apropiada de
productos en el lugar adecuado, en el tiempo oportuno y con el menor costo
posible.
El inventario es dinero y constituye una de las inversiones más fuertes para el
negocio, por lo tanto es necesario establecer métodos y herramientas de control
que permitan hacer un uso eficiente.
La variedad de aspectos a cuidar es muy amplia, desde el correcto acomodo de los
productos, control de entradas y salidas, y análisis de rotación de inventarios, por lo
que procuramos utilizar los controles correctos para lograr un estándar de
servicio y un sano aprovechamiento de los recursos económicos y humanos para
lograr el objetivo.
10.3.1. Procedimientos de almacén.
10.3.1.1. La recepción de la mercancía la realiza la persona
encargada del punto de venta.
10.3.1.2. Se verificara que los productos que se reciben se
encuentran en las buenas condiciones en cuanto a su calidad, que
los empaques lleguen en buen estado y que sea la cantidad que esta
especificada en la factura de entrega.
10.3.1.3. Se verificara que los productos que se reciban sea para
el punto de venta para el que fue solicitado.
10.3.1.4. Se procede a ponerla en su lugar asignado de acuerdo
a la línea de producto.
10.3.1.5. Se clasificaran las mercancías de acuerdo a la línea de
producto a que pertenezcan.
10.3.1.6. Semanalmente se realiza un conteo de los materiales
para verificar que lo físico este de acuerdo con el control de
inventario.
10.3.1.7. Las salidas de las mercancías por traspasos a los
diferentes puntos de venta se realizaran mediante los formatos
correspondientes para ser entrega a la persona encargada del
mismo.
10.3.1.8. Se verifica en las facturas del proveedor que la
mercancía que se recibe este completa y en buen estado de
acuerdo a las especificaciones solicitadas.
10.3.1.9. Se verificara que los precios que estén marcados en
las facturas sea el que se pacto con el vendedor.
El manejo eficiente y eficaz del inventario trae varios beneficios inherentes como son
la venta de productos en óptimas condiciones, control de costos, estandarización de la
calidad todo esto con el afán de tener una mayor cantidad de ventas y por supuesto
en una mayor utilidad.
Al controlar los inventarios vamos creando información precisa, que nos será útil para
aprovisionarnos de productos sin excesos ni faltantes, ya que conoceremos a ciencia
cierta las fluctuaciones de las existencias dependiendo de la época del año en que
estemos, y de acuerdo al historial de ventas podremos determinar la adquisición.
10.3.2. Control de traspasos de material.
Para llevar un mayor control entre los traspasos de mercancía entre las sucursales,
tenemos un formato en el cual se le da entrada al punto de venta que recibe el
material y por otro lado salida a punto de donde surte, con esto evitamos
errores en cuanto a las existencias de cada una de las sucursales. Un
ejemplo del formato está integrado de la manera que se describe en seguida.
Es de suma importancia tener un control bien definido de las
existencias en cada uno de los puntos de venta para evitar los
intercambios de mercancías entre cada uno de ellos ya que esto
significa un costo adicional, debido a que no damos el servicio en el
tiempo oportuno y además necesitamos enviar a una camioneta para la
entrega de los productos faltantes y con esto tener una perdida en
tiempo, en mano de obra y en combustible.
FECHA CANTIDAD MATERIAL CHOFER SUCURSAL REFERENCIA
02 01 10 50 CEMENTO ELICEO YUR
02 01 10 60 CAL ELCEO YUR
03 01 10 30 MORTERO ELCEO YUR
04 01 10 40 CASTILLOS 3/8 MIGUEL LA CHIRIPA
04 01 10 10 CODO GALV 1/2 MARTIN TANHUATO
04 01 10 100 POLID. NEGRO 1” MARTIN TANHUATO
04 01 10 2 TAZAS W C MARTIN TANHUATO
04 01 10 10 JUNTA W C MARTIN TANHUATO
04 01 10 4 PALAS MEZC. MARTIN TANHUATO
04 01 10 10 MONTENES 4*4 TOÑO MOLINO
05 01 10 5 MOTENES 5*5 TOÑO MOLINO
05 01 10 10 CASTILLOS 15 20 TOÑO MOLINO
06 01 10 20 LIJAS 80 MIGUEL YUR
06 01 10 10 LIJAS 40 MIGUEL YUR
06 01 10 5 TEXT. BLANCO MIGUEL YUR
06 01 10 8 TEXT. SOLEADO MIGUEL YUR
06 01 10 10 PEGAZULEJO MIGUEL YUR
07 01 10 20 CEMENTO ELICEO YUR
07 01 10 20 CAL ELICEO YUR
07 01 10 30 MORTERO ELICEO YUR
08 01 10 4 CARRETILLAS MARTIN TANHUATO
08 01 10 5 CUCHARA 10 MARTIN TANHUATO
08 01 10 5 VOLTEADORES MARTIN TANHUATO
08 01 10 10 PEGAPISO MARTIN TANHUATO
08 01 10 9 PEGAZULEJO MARTIN TANHUATO
08 01 10 20 JALADORES MARTIN TANHUATO
08 01 10 30 CAL TOÑO LA CHIRIPA
08 01 10 10 LAMINAS 3.15 TOÑO MOLINO
10.3.3. Reportes de existencias de mayor rotación.
Para tener un mejor control de los productos con mayor rotación y los cuales
significan un ingreso del 80% de la venta, cada una de las sucursales
elabora un reporte semanal de las entradas y salidas y existencia real,
para conciliarlo con el inventario teórico. El llevar un control de las existencias
nos da la seguridad que los inventarios están correctos y que no están
haciendo mal uso de ellos, debido a que son varias las personas que se
encargan de los repartos. El reporte es
:
MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN LA ESTACION SA DE CV
LA CONCIA
SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA
4-9 enero 10
PRODUCTO EXISTENCIA E S EF E S EF E S EF E S EF E S SF
CEMENTO 70 40 90 20
CAL 40 50 75 15
MORTERO 28 30 28 30
YESO 10 0 5 5
CEMENTO BLANCO 5 5 6 4
MARMOLINA No. 1 6 0 3 3
MARMOLINA No. 2 8 0 4 4
PEGAZULEJO CREST 25 10 28 7
PEGAPISO CREST 23 0 0 23
ALAMBRE RECOCIDO
85 69 97 57
ALAMBRON 250 0 50 200
VARILLA 3/8 158 0 18 140
VARILLA ½ 83 0 5 78
ARMEX 15 – 20 35 50 39 46
ARMEX 15 – 15 15 0 4 11
CASTILLO 3/8 12 10 13 9
ANILLOS 11- 17 58 39 42 55
ANILLOS 11 – 20 98 48 35 111
ANILLOS 11 – 25 33 0 10 23
MONTEN 6 X 6 3 0 0 3
MONTEN 5 X 5 5 5 6 4
MONTEN 4 X 4 4 0 0 4
MONTEN 5 X 6 9 0 5 4
MONTEN 4 X 6 4 0 0 4
MONTEN 3 X 6 6 0 2 4
MONTEN 4 X 5 5 0 0 5
ARENA NEGRA 0 12 12 0
ARENA AMARILLA 0 15 15 0
GRANZON 0 3 3 0
GRAVA 0 12 12 0
JAL 0 3 3 0
SELLO 0 2 2 0
10.3.4. Almacenamiento.
Para tener un control más eficiente del inventario, en todos los puntos de
venta se tiene un aérea de almacén designada a cada uno de los productos que
por su peso y volumen tienen que estar estibados de una manera práctica para
su manejo y además que se evite que a hacer maniobras se provoque
algún tipo de accidente de trabajo, o que se dañe el material. El almacenaje de
nuestra empresa está organizado de la siguiente manera:
10.3.4.1. Bodega.- La bodega cuenta con una superficie
aproximada de 1600 mts2. Que además de utilizarse como pensión de los
vehículos de reparto, se almacenan los siguientes productos.
a.- Varilla de 3/8
b.- Varilla ½
c.- Castillo armex 15-20
d.- Castillo armex 15-15
e.- Castillo soldado 3/8
f.- Castillo amarrado 3/8
g.- Tableta (recubrimiento de techos)
h.- Laminas de asbesto de diferentes medidas
i.- Arenas
g.- Granzón y Sello
h.- Grava.
k.- Montenes.
10.3.4.2. Matriz. En este punto de venta se cuenta con 2 locales anexos
independientes y un área de 300 mts². totalmente techado en el cual se almacenan
todos aquellos productos que por sus características tienen que estar en un lugar
cerrado donde no se mojen y no estén expuestos a la intemperie para que conserven
sus propiedades. Estos productos son los siguientes:
a.- Cemento
b.- Mortero
c.- Cal
d.- Blanco de España
e.- Tirol
f.- Pegazulejo Crest
g.- Pegapiso Crest
h.- Junta para piso Crest
i.- Yeso
g.- Blanco de España
h.- Marmolina
i.- Panel W
j.- Alambre
k.- Alambrón
l.- Anillos para castillo de diferentes medidas
m.- Tinacos
10.3.4.3. Sucursal Tanhuato.- Esta sucursal cuenta con un área total de 360 mts2.
dividida en tres secciones, de las cuales dos de ellas corresponden al
almacenamiento de los productos que en seguida describimos y la tercera es para la
exhibición de los mismos.
10.3.4.3.1. Área techada. En donde almacenamos los
productos más delicados, tal y como lo hacemos en la matriz
como son cemento, mortero, cal, pegazulejos, pegapisos,
juntas de piso, panel W, marmolina, lavaderos, etc.
10.3.4.3.2. Área abierta. Lugar para almacén aquellos
productos que no son tan delicados como son varillas,
castillos, montenes, alambrón, anillos, etc.
10.3.4.4. Sucursal la Chiripa.-.Este punto de venta tiene un área de 240 mts2. De los
cuales 120 mts2., están techados y el resto es aérea abierta, como es una sucursal
con poca venta el almacenamiento lo tenemos combinado ya que el surtimiento de los
pedidos se realiza generalmente directo de la matriz por contar con un volumen bajo
de existencias en esta dirección.
10.3.4.5. Sucursal la Concia. Esta sucursal esta formada con dos locales de 32 mts2.
Del cual uno se utiliza para almacenar todos los productos como son, cal cemento,
mortero, varillas, castillos, montenes, etc. El segundo para área de exhibición y
ventas.
10.4. EXHIBICIÓN.
El comercio se encuentra en constante cambio y nuestro entorno no es ajeno a
este fenómeno, para lo cual existen una serie de oportunidades de mercado a
las cuales nos debemos de adaptar y permitirnos crear un futuro más promisorio
para nuestra empresa.
Hoy en día debe de tomarse en cuenta la gran importancia de mantener una
estructura bien definida en cuanto a la presentación de los productos que
tengamos en venta, ya que es una forma de estimular al cliente a
comprar nuestras mercancías. La exhibición de nuestros productos va encaminada
a poner nuestras mercancías a la mejor disposición del consumidor, para
obtener un mayor de volumen de venta y por consiguiente una rentabilidad
mas alta de nuestro negocio.
Los clientes en la actualidad tienen cada día un mayor nivel de educación y están
mejor informados, por lo que les gusta ser cada vez más independientes en
cuanto a elegir su compra, ya que para ellos es muy importante antes de
tomar una decisión comparar precios, calidad y servicio de cada uno de
los productos a adquirir.
Adoptando estas medidas nos permitimos motivar al cliente a realizar su compra, ya
que el propio producto se presenta por si mismo dando por resultado el vender más y
mejor en una forma directa.
Esta comprobado que el proceso de venta no es mas que una comunicación visual,
esto significa que la exhibición de nuestros productos es fundamental para
vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de la compra, ya que nos
ayuda a proporcionar la posibilidad de acercar las mercancías a los ojos y a
las manos de los consumidores.
10.4.1. Sistema de acomodo de mercancías.-En nuestro negocio
adoptamos el sistema de acomodo de nuestras mercancías de
acuerdo a los siguientes elementos.
10.4.1.1. Por marcas
10.4.1.2. Por tamaño
10.4.1.3. Por líneas de productos
10.4.1.3. Por especie
10.4.2. Objetivos del acomodo adoptado.- Los objetivos primordiales de
tener un procedimiento de la colocación de nuestras mercancías en
nuestro negocio son los siguientes.
10.4.2.1. Colocar los productos en el lugar más indicado para
crear un mejor impacto en el cliente.
10.4.2.2. Facilitar la decisión de compra de nuestros
consumidores.
10.4.2.3. Presentar al cliente una mayor diversidad de opciones
para cubrir sus necesidades.
10.4.2.4. Identificar rápidamente la ubicación de cada uno de los
productos.
10.4.2.5. Facilitar la identificación de faltantes de productos.
10.4.2.6. Contar con la cantidad de producto adecuada en lo
referente a un volumen adecuado en stock.
10.4.2.7. Al tener un negocio más agradable, existe mejor
oportunidad de vender y por lo tanto cumplir con nuestra
finalidad que es la de tener una mayor rentabilidad.
10.4.3. Lugares destinados a la exhibición de mercancías.- La matriz
como se comenta anteriormente se encuentra dividida en el área de
almacén de productos que no están expuestos a la intemperie y
contiguamente tenemos dos locales divididos de la siguiente manera
para exhibir nuestras mercancías.
10.4.3.1. Uno de los locales es de 70 mts2., tenemos una oficina
para llevar a cabo todas las actividades de control y contabilidad
del negocio, y en la parte exterior se cuentan con el mobiliario
que describimos para la colocación de los productos de venta.
a.- Cinco anaqueles de seis repisas cada uno.
b.- Dos mostradores de 3 mts. Con 3 repisas cada
uno.
c.- Un mostrador con 24 cajoneras de vidrio
d. -Dos muebles de 2 mts. Con 5 repisas por cada
lado.
e.- Seis exhibipanel de 1.22 por 2.44 cada hoja.
f.- Seis exhibidores de mercancía por línea.
Este local se utiliza para vender los productos de la marca Truper ya que se firmó con
esta empresa un convenio de venta de exclusividad obteniendo con ello
beneficios adicionales por mantener el espacio únicamente para esta
compañía, las líneas de productos de esta marca con que contamos a la
fecha son las siguientes:
Abrazaderas
Adhesivos de uso en general
Arcos seguetas
Arneses de nylon
Azadones
Bandolas
Barretas
Bieldos
Bisagras
Bombas de aire y motobombas
Brocas
Cables pasacorrientes y accesorios
Cadenas
Calibradores
Cajas de herramienta
Cámaras de llanta
Candados
Cardas
Caretas
Carretillas
Cascos de seguridad
Cepillos
Cerraduras de todo tipo.
Chalecos de seguridad
Chifones de riego
Cinceles
Cintas de todo tipo
Cortadores de azulejos, tubo vidrio, para ramas
Cortapernos
Cuñas
Cutters
Cucharas albañil
Cuchillos
Dados y accesorios
Desarmadores
Destapacaños
Destorcedores
Discos de corte
Escobas jardín
Esmeriladoras
Espátulas
Extractores
Fajas
Flexómetros
Gatos hidráulicos
Grapas
Guantes
Guías para cable
Herramientas
Hilos albañil
Impermeabilizantes
Lámparas
Lentes
Lijas
Llantas
Llaves cruz, estrías, jardín, españolas, de agua
Machetes
Machuelos
Mangueras
Martillos
Mascarillas
Niveles
Palas
Pasadores de puertas
Pericos
Piedras abrasivas
Pinzas
Pisones
Pistolas de pintar, pegamento compresoras
Plomadas
Raspadoras
Rayadores
Remachadoras y remaches
Rodillos pintor
Seguetas
Soldadura
Taladros
Taquetes
Tarrajas
Tijeras
Tiralíneas
Tiroleras
Tornillos
Volteadores
Zapapicos
10.4.3.2. El segundo local cuenta con un área total de 130 mts2, dividido en 70
mts2 de área de exhibición y 60 mts2 de almacén almacén. Dentro del espacio de
exhibición se cuenta con el siguiente mobiliario:
a.- Cinco anaqueles con 6 repisas cada uno
b.- Seis exhibidores
c.- Dos muebles con 4 repisas de cada lado
d.- Un escritorio para la atención al cliente
Los exhibidores se utilizan para colocar la mercancías a la vista del cliente tales como:
Mezcladoras para lavabos y fregaderos
Lámparas
Pisos y azulejos
Baños
Manerales
Espejos
Botiquines para baños
Tarjas
Formas de pecho de paloma
Regaderas
Cespol
Boilers
Accesorios para baños
En la segunda área contamos con un espacio para la colocación y
almacenamiento de las siguientes mercancías
Tuberías galvanizadas y conexiones
Tuberías de cobre y conexiones
Tuberías de gas y conexiones
Cables de luz y accesorios
Tuberías de PVC sanitario e hidráulico
Tanques de gas
Lavaderos
Antenas de televisión
Sonotubos
Línea Pegaduro
Selladores vinílicos
Impermeabilizantes Fester
Mangueras
Poliductos
Clavos
Mallas ciclónicas
Quintales de alambre de puas
Domos
Panel W
Tablaroca
Lonas
Focos
10.4.3.3. En cuanto a la sucursal de Tanhuato se tiene un espacio de 40 mts
cuadrados de área de exhibición de los productos para su venta y cuenta con el
siguiente mobiliario.
a.- Seis anaqueles con 6 repisas cada uno
b.- Cuatro exhibipanel
c.- Un mostrador
d.- Cuatro exhibidores de productos
e.- Un escritorio para atención al cliente
10.4.3.4. En lo referente a la sucursal de la Concia, el mobiliario con que se cuenta
es el siguiente.
a.- Cinco anaqueles de 6 repisas cada uno
b.- Un mostrador
c.- Dos exhibidores de productos
d.-Un escritorio para atención al cliente
Debido al espacio con que cuentan estas sucursales tenemos la necesidad de
acomodar una cantidad menor de toda la variedad de productos de acuerdo a
la línea que pertenezcan ya que nos resultaría imposible el tener un inventario amplio,
cuando hay necesidad de surtir algún producto que no lo tengamos o la
cantidad solicitada sea mayor, lo enviamos directamente de matriz.
10.4.3.5. En cuanto a la sucursal de la Chiripa, por contar con una bodega en la
cual tenemos la mayor parte del espacio sin techo, la utilizamos como exhibición de
productos que por sus características no se dañan al estar expuestos a la
intemperie los cuales son los siguientes.
a.- Láminas de Asbesto
b.- Láminas galvanizadas
c.- Tinacos
d.- Castillos armados
e.- Block
f.- Bovedillas
g.- Montenes
h.- Panel W
i.- Tablaroca
j.-.Arenas
10.5. VENTAS.
En el momento actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área
de ventas es muy importante para la competitividad del negocio. Todos sabemos
que es compleja en la actualidad la fijación de objetivos, la asignación de
presupuestos de venta, la correcta aplicación de las técnicas de venta, etc., por lo
variante que se encuentra el mercado.
El elemento más importante para nosotros es el cliente, ya que nos da la información
acerca de lo debemos de vender, como hacerlo y en que condiciones y época del
año. El cliente es quien va marcando la pauta e indicando cuales son sus
necesidades y las adaptaciones que debemos de hacer en cuanto a la
oferta de nuestros productos y servicios.
De esta manera puede decirse que las ventas y las utilidades de nuestro negocio
están basadas en que podamos satisfacer las necesidades de nuestros clientes
así como de sus gustos, preferencias y aspiraciones.
Para lograr una mayor participación en cuanto a la venta de nuestros
productos en el mercado, debemos trazarnos objetivos reales y alcanzables
para cumplir con nuestro cometido. Estos objetivos deben estar
basados en todas aquellas actividades que resulten en un beneficio para el
negocio.
Dichos objetivos están determinados de la siguiente manera:
Identificar oportunidades de venta, detectando las situaciones en las que
existan posibilidades en el que el negocio pueda obtener utilidades.
Identificar puntos de venta rentables en los cuales la incursión del negocio
tenga posibilidades de obtener beneficios.
Lograr un crecimiento en el volumen de venta acorde a la realidad del
mercado.
Aumentar la imagen del negocio en el mercado, ya que es la base para
establecer una buena relación con los clientes, vendedores, distribuidores y
publico en general.
Superar a la competencia, ya que en cuanto mayor sea nuestra
participación en el mercado mayor será nuestra utilidad.
Lograr mayores utilidades o beneficios para el negocio, ya que este es el
objetivo principal de todas las empresas.
Seleccionar los productos idóneos para satisfacer las necesidades de los
clientes.
Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la
capacidad económica para hacerlo.
Lograr promociones y publicidad que cumplan con el objetivo de informar y
persuadir a la clientela para que compre nuestros productos.
Captar nuevos clientes.
Lograr retener a los consumidores que han sido nuestros clientes.
Lograr satisfacer las expectativas de los clientes, para que estas sean
cubiertas e incluso superadas con el producto o servicios.
Entregar valor a los clientes en vez de productos.
10.5.1. LÍNEAS DE PRODUCTOS
Es de suma importancia tener una división de los productos para un
manejo más fácil, por tal motivo creamos líneas de productos de acuerdo a sus
características y el uso que les destine el clientes, adicional a esto al elaborar la lista
de precios existe este mecanismo para una mayor identificación y localización de las
mercancías a vender. Dichas líneas de productos están divididas de la siguiente
manera:
10.5.1.1. LÍNEA CONSTRUCCIÓN. Esta línea está constituida
principalmente de los siguientes productos:
a.- Alambre y alambrón
b.- Alambre de púas
c.- Anillos para castillos
d.- Castillos armados
e.- Cemento
f.- Mortero
g.- Clavos
h.- Color en polvo para cemento
i.- Impermeabilizantes
j.- Laminas de asbesto
k.- Laminas galvanizadas
l.- Lavaderos
m.- Malla electro soldada
n.- Montenes
o.- Panel w
p.- Pegapisos
q.- Pegazulejos
r.- Selladores vinílicos
s.- Sonotubos
t.- Tinacos
u.-Cisternas
v.- Varillas
w.- Vigas de fierro
x.- Tablaroca
10.5.1.2. LÍNEA GALVANIZADO. Esta línea está compuesta con
los siguientes productos
a.- Codos de diferente medida y grado
b.- Coples diferente medida
c.- Niples de diferente medida y gruesor.
d.- Reducciones bush y campana de diferentes
medidas.
e.- Tapones
f.- Tee diferentes medidas
g.- Tubos de diferentes medidas
h.- Tuerca unión de diferentes medidas
10.5.1.3. LÍNEA COBRE. Los productos de esta línea están
compuestos de la siguiente manera:
a.- Codo diferentes medidas
b.- Cople diferentes medidas
c.- Conectores rosca interior y exterior diferentes medidas
d.- Pasta para soldar
e.- Reducciones bush y campana de diferentes medidas
f.- Soldadura de estaño
g.- Tee diferentes medidas
h.- Tubo de cobre diferentes medidas
i.- Tuerca unión diferentes medidas
10.5.1.4. LÍNEA DE GAS. Esta línea está compuesta con los
siguientes productos:
a.- Codos diferentes medidas
b.- Coples unión diferentes medidas
c.- Coflex o mangueras de gas
d.- Niples campana diferentes medidas
e.- Pipteles
f.- Puntas pool
g.- Reguladores de gas
h.- Repuestos sopletes
i.- Tanques de gas
j.- Tanques estacionarios
k.- Tubo flexible para gas
l.- Tubo rígido diferentes medidas
m.- Tuercas cónicas
n.- Termostato
o.- Repuestos de automáticos
p.- Sopletes
10.5.1.5. LÍNEA FERRETERIA. En esta línea los productos que
la componen son los siguientes:
a.- Alambre galvanizado
b.- Alcayatas
c.- Armellas
d.- Atraparratas
e.- Bisagras
f.- Bombas de aire
g.- Botas de hule
h.- Cadena
i.- Cajones mezcleros
j.- Cuñas
k.- Destorcedores
l.- Estopa
m.- Guantes
n.- Laminas de cartón
o.- Mallas ciclónicas
p.- Ménsulas
q.- Pegamentos
r.- Prismáticos
s.- Rafia
t.- Tornillos
u,. Discos
v.- Triángulos
10.5.1.6. LÍNEA BAÑOS. Esta línea está compuesta de la
siguiente manera:
a.-Asientos de baño
b.- Automáticos de aljibe
c.- Boilers
d.- Coladeras
e.- Empaques
f.- Flotadores
g.- Fregaderos
h.- Manerales para regadera
i.- Mezcladoras para fregaderos
j.- Regaderas
k.- Juegos de baños
10.5.1.7. LÍNEA LUZ.- Esta línea lo componen los siguientes
productos
a.- Apagadores diferentes modelos
b.- Balastros
c.- Base para medidor
d.- Bote integral
e.- Cables para luz diferente medida
f.- Cajas de registro
g.- Centros de carga diferentes capacidades
h.- Clavijas
i.- Contactos diferentes modelos
j.- Divisores
k.- Interruptores de luz
l.- Fusibles
m.- Soquets
n.- Timbres
o.- Tubo conduit para luz
p.- Juegos de toma de luz
q.- Placas para luz
10.5.1.8. LÍNEA LLAVES. Esta línea la componen entre otros los
siguientes productos:
a.- Abrazaderas de diferente tipo
b.- Adaptadores de bronce
c.- Conexiones para manguera
d.- Llaves angulares
e.- Llaves nariz
f.- Llaves compuerta
g.- Llaves de empotrar
h.- Pichanchas
i.- Válvulas esfera de diferentes medidas
j.- Válvulas flotador diferentes medidas
10.5.1.9. LÍNEA POLIDUCTOS. En esta línea están considerados
todo tipo de poliductos que se utilizan tanto para la instalación de
luz como de agua en diferentes medidas.
LÍNEA PVC SANITARIO
LÍNEA PVC HIDRÁULICO
LÍNEA POLIPROPILENO
Estas tres últimas línea se componen prácticamente de los mismos productos la
diferencia es que cada uno de los productos está fabricado con un material
especial para el que se le va dar uso, y entre otros productos son los siguientes.
a.- Codos diferente medida
b.- Coples diferentes medidas
c.- Niples diferentes medidas
d.- Tubos
e.- Reducciones bush y campana
f.- Tee diferentes medidas
g.-Tuerca unión
h.- Pegamentos
10.5.1.10. LÍNEA TRUPER Y LÍNEA PEGADURO
Estas dos líneas son productos se manejan en conjunto con el fabricante ya
que nos proporcionan un catalogo en el cual desglosan cada uno de los artículos
detallando las características y su precio a vender.
10.5.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
La segmentación de nuestro mercado es importante para dar una mejor atención a
nuestros clientes, ya que dependiendo a la actividad a que se dediquen son las
necesidades que tiene cada uno de los consumidores, por tal motivo el
agruparlos de acuerdo a su actividad es mas fácil conocerlos y atenderlos de la
mejor manera.
Se tomo la decisión de segmentarlos de acuerdo al ramo de las
actividades de cada cliente, esto nos ayuda a diseñar una mejor
estrategia de venta, considerando tiempo de entregas, precios, volúmenes,
etc. Dicha segmentación está desarrollada de la siguiente manera:
10.5.2.1. Gobierno
a.- Municipio de Yurécuaro, Mich.
b.- Municipio de Tanhuato, Mich.
c.- Gobierno del Estado de Michoacán
d.- Secretaria de Desarrollo Social
e.- Colegio de Bachilleres del Estado de Michoacán
10.5.2.2. Contratistas
a.- Abraham Ayala Vázquez
b.- J. Guadalupe Ledesma Gutiérrez
c.- Constructora Razmo S A de C V
d.- Terracerías y pavimentos asfálticos S A de C V
e.- Servicios especiales y equipos de conservación de carreteras s a
de c v
10.5.2.3. Empresas Blockeras
a.- Pantoja y Rodríguez S A de C V
b.- Servicios y materiales de construcción de
Yurecuaro S A de C V
10.5.2.4. Reventas
a.- Rigoberto Arellano (Cieneguitas, Mich.)
b.- José Bravo (Santa Elena, Jal.)
c.- Apolonio García (San Antonio de Rivas, Jal.)
d.- María García (Monteleón, Mich.)
e.- Público en General
Además de tener los beneficios antes descritos con la segmentación de
nuestros clientes, también podemos conocer cómo se comportan
nuestras ventas con relación a cada uno de los ramos, y así poder definir
cuáles son los clientes que más nos compran, a cuales les debemos de dar una
mayor atención y definir las estrategias de ventas adecuadas para incrementar
el volumen de las mismas. La participación de ventas por cada ramo en cuanto
a porcentaje se comporta de la siguiente manera.
Gobierno 5.33%
Contratistas 23.44%
Reventas 30.98%
Empresas Blockeras .85%
Público en general 39.40%
Como podemos observar el mayor porcentaje de ventas corresponde a la venta de
público en general el cual está constituido por personas que construyen
independientemente sus casas contratando albañiles por su cuenta, por tal
motivo es importante tener en consideración a las personas que se dedican al trabajo
de la albañilería y a la electro plomería debido a que ellos son una parte importante
para recomendarnos como negocio y de esta manera obtener un mayor volumen de
venta.
En segundo lugar nos encontramos con el ramo de la reventa, estos son
pequeños negocios de venta de materiales de construcción que se
encuentran ubicados a pocos kilómetros de nosotros y a los cuales les damos un
precio accesible para que ellos puedan vender nuestros productos teniendo
una utilidad y al mismo tiempo puedan dar un precio competitivo el cual este
dentro del rango de su mercado.
En tercer lugar tenemos a los contratistas, estos negocios los catalogamos de tal
manera ya que son empresas que se dedican a la construcción, reparación y
mantenimiento de carreteras, y también a construir los servicio municipales a
nuevos fraccionamientos, tales como drenaje, conexión de tuberías de agua,
pavimentación de calles y banquetas, por el volumen de ventas es importante tener
una atención y un cuidado especial para este tipo de clientes que por un lado es un
ramo que nos representa gran cantidad de venta, por el otro en cuestión del
crédito hay que tener una vigilancia especial ya normalmente
tienden a atrasarse en los pagos de sus compromisos por tal motivo es una
venta con cierto riesgo.
Por último tenemos a los clientes catalogados como gobierno, que por su mismo
nombre lo dice son todas aquellas dependencias gubernamentales que por alguna
razón tienen la necesidad de adquirir nuestros productos.
Las empresas blockeras son fábricas que se dedican a elaborar bovedillas, blocks y
adoquines de cemento, a los cuales les surtimos en una presentación
especial como son los costales que pesan aproximadamente dos toneladas y
en pipas que surten el cemento a granel y que pueden surtir hasta 40
toneladas por envió.
Para tener un mayor control en cuanto a nuestras ventas hemos dividido el negocio en
dos Gerencias tal y como se especifico anteriormente en nuestro organigrama. La
participación en porcentaje de ventas dentro del negocio por cada una de las
Gerencias se comporta de la siguiente manera:
Matriz 65.64%
Sucursal Tanhuato 34.36%
Como podemos observar, el mercado más grande de nuestro negocio se
encuentra ubicado en nuestra matriz, por lo tanto requiere de una mayor
atención en cuanto a las estrategias de venta para seguir manteniendo como lideres
en nuestra área.
Debido a que en cada lugar se comportan diferentes los clientes tenemos
definido el porcentaje de participación en cuanto a la venta por ramo de
actividades de nuestros consumidores en cada una de las Gerencias, de tal forma
que en matriz se comportan de la siguiente manera:
Gobierno 6.55%
Contratistas 24.53%
Reventas 26.18%
Empresas Blockeras 1.28%
Publico en general 38.46%
Mientras que en la Gerencia de Tanhuato los porcentajes de venta de acuerdo
al ramo de actividades se comporta de la siguiente manera
Gobierno 2.69%
Contratistas 29.22%
Reventas 8.75%
Empresas Blockeras 0.00%
Publico en general 59.34%
Como podemos observar el comportamiento de nuestros compradores es diferente
en cada una de nuestras sucursales, sobre todo en el porcentaje de la venta que
tenemos a los autoconstructores o público en general y son los que se dedican a
construir en su gran mayoría su vivienda de manera independiente. Este tipo de
cliente requiere de un mayor volumen de personal y vehículos para el surtimiento
del material que compran de acuerdo a sus necesidades en pedidos de poca
cantidad y generalmente vuelven a compran en periodos muy cortos y constantes,
razones por las cuales el surtimiento requiere de una atención especial.
Otro aspecto importante de la venta es saber cuales de los productos que vendemos
hacen el mayor volumen, de esto depende el enfocarnos al mercado que nos
produce una mayor utilidad. De tal manera que la venta por línea de producto
en global considerando únicamente aquellos de más rotación se comporta de la
siguiente manera:
Cemento y mortero 55.29%
Cal 12.40%
Acero 18.35%
Pegazulejos y Texturizados 4.01%
Truper 2.71%
Otras líneas 7.24%
Observando el comportamiento de nuestras ventas el 86.09% de ellas corresponden a
productos encaminados a la construcción siendo la actividad comercial preponderante
de nuestro negocio. De la misma manera que el porcentaje de venta en cuanto al
ramo de actividades de nuestros clientes, a continuación detallamos los porcentajes
de ventas por cada una de nuestras sucursales, en matriz las ventas se
comportan de la siguiente manera:
Cemento y mortero 56.63%
Cal 8.55%
Acero 21.05%
Pegazulejos y Texturizados 3.68%
Truper 1.78%
Otras líneas 8.31%
Mientras que por otro lado los porcentajes de la sucursal Tanhuato
considerando que en esta se incluyen las ventas realizadas en la concia, están
dentro de los siguientes porcentajes.
Cemento y mortero 53.28%
Cal 18.24%
Acero 14.26%
Pegazulejos y Texturizados 4.26%
Truper 4.12%
Otras líneas 5.54%
Los porcentajes de venta en cuanto a productos varían de una sucursal a otra por las
diferentes costumbres de construcción en cada una de las poblaciones. Las razones
de las variaciones en los porcentajes se deben a los siguientes motivos:
En matriz tenemos un 8.55% de venta de cal mientras que en la sucursal
Tanhuato el porcentaje es de 18.24%, debido a que los maestros albañiles
en la zona de Yurécuaro prefieren utilizar el mortero para el pegado de
ladrillos, renchidos, zapatas, aplanados y repellados, mientras que en la
zona de Tanhuato, los albañiles prefieren utilizar cal y cemento para realizar
los mismos trabajos. Hemos tratado de capacitar a los albañiles para
unificar la venta en cuanto a la manera de construcción y utilización de los
mismos productos, sin embargo las diferencias estriban por lo siguiente.
Al construir con cal y cemento la mezcla tiene un mayor de tiempo de
fraguado y en caso de que no se utilice la totalidad al momento de
prepararla, se puede volver a utilizar ya sea al día siguiente o en horas
posteriores, basta agregarle un poco mas de cemento y agua.
Por otro lado al realizar la mezcla con morteros el tiempo de fraguado es
menor por lo que el maestro albañil tiene que utilizar la totalidad del
mezclado al tiempo de realizarla sino pierde sus propiedades de
construcción. La ventaja de construir con morteros es que el terminado de la
construcción queda más sólido y no tiene la tendencia de agrietarse sobre
todo en los aplanados y repellados, por otro lado la desventaja más grande
es como lo apuntamos anteriormente si no se utiliza en el momento de
preparase se desperdicia al fraguar. En cuanto al costo entre una y otra
manera de construir es similar por lo que en este sentido no hay diferencia.
Otra de las diferencias en cuanto a los porcentajes de venta en las zonas
es el acero, entre la matriz y la sucursal de Tanhuato existe un diferencial
del 6.79% y esto se debe al tipo de construcción utilizada en cada una de
los lugares, en Yurécuaro la tendencia en la construcción de los techos es
en gran mayoría con viga de acero por lo cual aumenta el volumen en esta
línea, por otro lado en la sucursal Tanhuato los clientes prefieren techar sus
casas con colado de cemento razón por lo cual la venta de cemento es
mayor comparada contra el acero.
Un punto que hemos venido tratando de cambiar son los porcentajes de venta en
relación líneas de producto, aunque nuestra actividad principal es la de vender
materiales para construcción el 86.09% de la venta total está compuesta
únicamente por cuatro productos que son cemento, mortero, cal y acero. Por tal razón
nuestra estrategia esta basada en incorporar nuevos productos que estén
relacionados con nuestro giro de actividad y que estén destinados a satisfacer las
necesidades de nuestros clientes actuales y con esto acrecentar nuestras ventas y
por lo tanto hacer más productivo nuestro negocio.
Las estrategias de diversificación para incorporar nuevos productos a nuestra
empresa que estén relacionados a la actividad principal, tienen como objetivo de
obtener los siguientes beneficios:
Incrementar las ventas en un mercado que crece lentamente.
Elevar las ventas de nuevos productos con lo cual elevarían logrando un
incremento comercial.
Al vender una mayor cantidad de productos en épocas de crisis equilibran
las altas y bajas del mercado.
Seleccionar nuevos productos relacionados con nuestro giro
Al contar con las instalaciones capaces de comercializar los nuevos
productos podemos dar una mejor opción de compra a nuestros clientes.
Al implementar las anteriores acciones tenemos la oportunidad de crear un
negocio con una perspectiva más rentable.
10.5.3. VENTAS POR ZONA GEOGRÁFICA POR PUNTO DE VENTA.
La administración de la sucursal de Tanguito está comprendida por dos puntos
de venta, el primero localizado en el municipio del mismo nombre con una
población aproximada de 18 mil habitantes. Como la ubicación de nuestro
negocio está en el centro de la población tenemos la oportunidad de
captar todos los clientes potenciales de este municipio siendo sus principales
colonias las que a continuación detallamos, mismas que conforman nuestro
mercado
Centro
El calvario
La loma
San Isidro
San Ramón
Onofre Vázquez
Loma Bonita
El mirador
Col Mora
Además las comunidades cercanas que pertenecen tanto a Tanhuato como al
Municipio vecino de Vista Hermosa, Mich., en la cuales nuestra venta es
representativa con relación a la competencias son las siguientes.
Los Charcos.
Cieneguitas.
Tarimoro.
La Presa.
Villanueva.
Los pilares.
La Colmena
Rancho Nuevo
Por otro lado la sucursal de La Concia, se encuentra ubicada en una comunidad
perteneciente al Municipio de Ayotlán, Jal., por lo que el mercado es local, y
rancherías cercanas como La Noria, San Jerónimo, Guadalupe de Lerma, San
Antonio de Rivas, etc., de donde acuden a realizar sus compras en nuestro negocio.
El área geográfica de la Matriz, también esta divida en dos puntos de venta, el primero
y más importante en cuanto volumen y capacidad de desplazamiento de mercancía
es el que se encuentra ubicado en la calle Ferrocarril, el mercado principal se
encuentra integrado por las siguientes colonias.
Centro
La Loma
Loma Bonita
Industrial
La Estación
Mora
Natalio Vázquez Pallares
Luis Donaldo Colosio
Los Llanos
Villa de las Flores
Simón Bolívar
1 de Mayo
1 de Marzo
La Morita
Adicional a las colonias antes mencionadas, contamos con una clientela de las
comunidades que conforman nuestro municipio tales como.
Cerro Blanco
Cerro Colorado
Colonia Emiliano Zapata (La Chaqueta)
El Camiche
El Refugio
El Tequesquite
Monteleón
San Antonio
Puente Alto
Por último la sucursal la Chiripa ubicada al oriente de Yurécuaro, en esta zona a
pesar de que se han estado construyendo gran cantidad de fraccionamientos,
el crecimiento de la construcción es muy lento, por tal motivo la venta no ha
despegado como se esperaba, sin embargo tenemos clientes de colonias aledañas
tales como la Jaime Carrillo, El Guamuchil Grande, La Nopalera, La Buena Huerta,
entre otras.
10.5.4. PROCESO DE LA VENTA.
Para que el negocio crezca, tenemos que asegurarnos que nuestras ventas se
realicen, además que exista la confianza en la compra-venta, la comunicación y
la claridad de ideas entre el comprador y el encargado de ventas, que este
conozca nuestros productos y que sean capaces de ofrecer un buen servicio. Por
tal motivo es importante crear un comparativo de nuestro negocio al
avance, al número de clientes y el monto de las ventas.
Para que la venta se realice de una manera eficaz el encargado de ventas
debe preguntar al cliente lo que pretende realizar para ofrecer la mejor
alternativa para cubrir sus necesidades como por ejemplo:
Si va a levantar una barda
Si es una construcción completa
Realizar una instalación eléctrica
Poner una loza
Hacer una cimentación
Remodelaciones menores
Reparación de plomería, etc.
Para tales casos el vendedor debe tener los conocimientos para cada tipo de
proyecto, por lo tanto debe de identificar todas las dudas para poder
resolver las preguntas del cliente y tener la capacidad de ofrecerle lo que
necesite de materiales para construcción. Por consecuencia nuestros
vendedores deben preocuparse por saber los puntos siguientes para dar el
servicio más adecuado a nuestros consumidores.
Que productos se deben/pueden utilizar
Características de los productos
Cantidades y medidas necesarias
Productos complementarios
Marcas disponibles
Distinción entre marcas y productos.
Los pedidos pueden ser atendidos por diferentes medios por lo cual
debemos de tener un cuidado especial para confirmar que los productos,
cantidad y marca solicitados por nuestros clientes sean los correctos. Un error y
este implicarían no cumplir con el cometido de nuestro servicio. Aunado a ello
repercute en las utilidades, considerando que una devolución genera
tiempo, cancelación y costo de papelería y más costoso aun es la entrega de los
productos, ya que la mayoría se realiza en el domicilio del cliente.
Los medios por los cuales el cliente solicita los materiales para
construcción son de la siguiente manera.
Vía telefónica
Mostrador por medio del consumidor
Mostrador por medio del albañil o el plomero
Solicitándolo a través del chofer repartidor
Por medio del contratista
Existen ventajas de acuerdo con el medio que se realiza la venta, ya que se
aprovechan cada una de las circunstancias para que los clientes realicen un mayor
volumen de compra, algunas de ellas son:
Al realizar la venta por vía telefónica el área de mercado es mayor
ya que hay personas que no les gusta trasladarse a realizar la
compra por no tener transporte o por no perder su tiempo.
Cuando acude el consumidor final podemos ofrecerle una mayor
gama de productos y como es la persona que decide la compra la
posibilidad de venderle productos alternativos ya que si no es al
momento puede que en ocasiones posteriores realice nuevas
adquisiciones.
Cuando la compra la realiza el albañil o plomero por parte de su
cliente tenemos la oportunidad de motivarlo en el momento de la
operación, aprovechando la alternativa que realice futuras
compras de otras personas con las que se contrate para cualquier
tipo de trabajo.
Cuando el pedido se lo solicitan directamente a los choferes
repartidores tenemos la ventaja de que los clientes identifican
perfectamente el negocio y que por otro lado no vamos a tener
problema con demoras en las entregas por conocer el lugar de
entrega del producto.
Cuando la venta se realiza por medio del Ingeniero o del
Contratista tenemos la posibilidad de adquirir un mayor número
de clientes potenciales ya que este tipo de personas normalmente
trabajan en varias obras, aumentando la probabilidad que sus
consumos pueden ser en grandes volúmenes.
De la misma manera que existen ventajas en cuanto a la forma de realizar la venta,
también existen sus desventajas, razón suficiente para buscar una amplia mezcla de
productos para poder tener un mayor volumen de desplazamiento de nuestras
mercancías. Entre las desventajas podemos considerar las siguientes.
Cuando la venta se realiza por teléfono, los clientes solicitan
exclusivamente lo que están necesitando en el momento y no
tenemos la oportunidad de ofrecerle otros productos, debido a
que el consumidor gran parte de su compra la realiza al momento
estar viendo las mercancías que están en exhibición.
Cuando el cliente final realiza los pedidos acudiendo directamente
al negocio se ha observado que muchas de las veces no sabe
que pedir y a pesar de que se le orienta sobre los productos que
pudieran serle útiles para la obra que va a realizar no se decide
por comprar hasta que consulta con la persona que le va a
realizar el trabajo por lo que esta ultima puede influir en la
decisión de hacerla en nuestro negocio.
Cuando la compra se realiza por medio del contratista, albañil o
plomero el problema es que ellos se enfocan a adquirir
exclusivamente lo que necesitan para la obra y no hay muchas
posibilidades de ofrecerles otros productos ya que de ellos no
depende en muchas de las ocasiones comprar productos
complementarios al trabajo que estén desarrollando.
Por ultimo lo mismo sucede cuando la compra se realiza por
medio de los choferes repartidores como el cliente no esta viendo
los productos que tenemos de venta se enfoca exclusivamente a
lo que esta necesitando.
Al momento que el cliente se decide a solicitar los productos, lo primero
que hacemos es levantar un pedido de la compra, el cual nos sirve de
base para poder seleccionar las mercancías que vamos a surtir en
mostrador o en su caso entregar en el domicilio del cliente. Los
formatos de los pedidos contienen los siguientes elementos, para una
identificación correcta tanto del negocio como del cliente.
Logotipo del negocio.
Razón social del negocio
Domicilio del negocio y sucursales
Teléfonos del negocio
Consecutivo de pedido
Fecha de elaboración
Nombre del cliente
Domicilio del cliente
Ciudad
Cantidad de los productos adquiridos
Descripción de los productos
Precio unitario de cada uno de los productos
Importe de cada una de las partidas
Total de la compra.
Al realizar la venta tenemos dos maneras de emitir su registro fiscal, una de ellas es
elaborando una nota de venta la cual contiene los mismos elementos que el pedido, la
única diferencia es que este documento tiene valides ante la Secretaria de Hacienda y
Crédito Publico. En este documento se registran las ventas que se realizan dentro de
los siguientes términos:
Las ventas de clientes que no requieren una factura para hacerla
deducible de impuestos y que las mercancías son entregadas en
su domicilio.
Las ventas que se realizan en mostrador y el mismo cliente se
lleva la mercancía pero requiere un comprobante de los productos
que esta adquiriendo.
Todas aquellas pequeñas ventas que se realizan a través del día
y que el cliente no solicita comprobante se van acumulando en
una sola nota.
El segundo formato que se maneja para registrar las ventas es la factura la cual para
tener validez legal ante la Secretaria de Hacienda y Crédito Publico como documento
oficial para la declaraciones de los impuestos debe contar con los siguientes
elementos:
Logotipo del negocio
Nombre completo del negocio
Direcciones de los negocios (Matriz y Sucursales)
Registro Federal de Causantes del negocio
Teléfonos del negocio
Consecutivo de facturación
Nombre del cliente
Dirección del cliente
Domicilio del cliente
Ciudad de residencia del cliente
Registro Federal de Causantes del cliente
CURP del cliente (Persona Física)
Cantidad de los productos vendidos
Descripción especifica de los productos
Precio Unitario de los productos
Importe parcial de los productos
Subtotal de la compra sin incluir el IVA
Total de IVA de la venta
Importe total de la venta en número
Importe total de la venta en letra
Cedula de identificación fiscal del negocio
La leyenda “la reproducción no autorizada de este comprobante
constituye un delito en los términos de las disposiciones fiscales”
La leyenda “efectos fiscales al pago”
La leyenda “pago en una sola exhibición”
Pagaré mercantil integrado a favor del negocio regido por la Ley
General de Títulos y Operaciones de crédito en su artículo 173.
Nombre, Registro federal de causantes, domicilio, teléfono y
ciudad de la imprenta que elaboro las facturas.
Autorización en la página de internet por parte del SAT para la
impresión de las facturas
Número de aprobación del SECOFI
Consecutivo del número de folios impresos
Fecha de impresión de las facturas
Caducidad de las facturas
La factura se emite para las compras que realiza el cliente bajo las siguientes
circunstancias:
Cuando el cliente requiere de factura pero que no cuenta con la
cedula del Registro Federal de Causantes, en este caso se emite
pero no se le desglosa el IVA correspondiente a la venta.
Cuando el cliente ya sea una persona física o moral realice una
compra y este registrada ante la SHCP, y cuente con su Registro
Federal de Causantes se emite la factura correspondiente y se le
desglosa el IVA correspondiente.
Por ultimo se emite una factura al final del cierre del día con todas
aquellas ventas que se realizaron y se registraron como nota de
venta.
La facturación de cada uno de los productos nos sirve tanto al negocio como a los
clientes como el elemento principal de la formalización de una transacción de compra-
venta la cual es valida ante las leyes para poder declarar ante la SHCP los impuestos
correspondientes de acuerdo a nuestras leyes hacendarias.
10.6. ENTREGAS.
Con la entrega de material se cierra el círculo operativo de nuestro proceso de venta,
para tal efecto contamos con los siguientes vehículos para realizar en el tiempo
oportuno y con el mejor servicio la entrega al domicilio que el cliente nos indique:
Un tráiler con capacidad de 36 Tons.
Un camión torton con capacidad de 18 Tons.
Un camión con caja de volteo para 7 Tons.
Un tractor con pala para carga de arenas
Un montacargas de capacidad de 2.5 Tons.
7 camionetas doble rodado con capacidad de 3.5 Tons.
Una camioneta con capacidad de 1 Ton.
Dos vehículos sedan
Para dar un servicio eficiente de entregas tenemos que tener en buenas condiciones
los vehículos, por tal motivo el mantenimiento preventivo es primordial, de tal manera
que los choferes tienen la obligación de checar diariamente los siguientes niveles del
trasporte que esta bajo su responsabilidad.
Que el aire de las llantas se encuentre con la presión requerida.
Que el nivel de los aceites este correcto
Que la batería cuente con el líquido necesario
Que los niveles de liquido para frenos este en su nivel tanto para los
frenos como para el Clutch
Que no tenga algún desperfecto mecánico que sea detectado a simple
vista.
Adicional a la revisión de los choferes, se tiene programado un mantenimiento de
todos los vehículos cada cuatro meses y este consiste en lo siguiente:
Cambio de aceite de motor.
Cambio de bujías y platinos.
Cambio de filtros de aceite y aire.
Revisión de aceites de caja de velocidades y de diferenciales.
Por último en cuanto a mantenimiento son las descomposturas de los vehículos los
cuales se envían con el mecánico correspondiente para que realice las reparaciones
pertinentes para que permanezca en buen estado, con el fin de ofrecer el servicio
adecuado en cuanto a la entrega de nuestros pedidos.
Para la entrega de los pedidos tenemos un método que nos permite realizarlas lo
más rápido y eficiente, y con esto cumplir con nuestro cometido que es el de dar un
buen servicio a nuestros clientes.
Los pedidos se van surtiendo de acuerdo a la urgencia del cliente, ya
que hay personas que compran su mercancía al momento en que la
están ocupando y por tal motivo les damos prioridad a su entrega
y por otro lado hay clientes que no necesitan de inmediato su material y
nos permiten llegar a un acuerdo con ellos para la fecha y hora de la
entrega.
Los pedidos se programan por rutas, con esto nos referimos a que si hay
entregas que estén cercanas unas de otras se cargan en una camioneta
para aprovechar y realizarlas al mismo tiempo, con esto nos ahorramos
tiempo y gasolina.
Cuando hay pedidos que se solicitan en una sucursal y el domicilio para
su entrega se encuentra mas cercano de otra sucursal se les traspasa
el pedido para que sea surtido desde este punto de venta.
Para un mayor control de los pedidos entregados y ubicar la sucursal
desde donde se surtió el material, a un lado de la descripción de los
productos se le pone una clave que significa el punto de venta, por
ejemplo si salió de la matriz se le pone una E, si fue de la bodega es una
M, si es de la sucursal de Tanhuato le corresponde una T, y de esta
manera con las demás sucursales.
Se tiene una bitácora en la cual se anota el chofer que va a repartir los
pedidos lo que va a entregar, si corresponden ventas de crédito, si son
por cobrar o pedidos ya pagados. Se cuenta con un registro diario de los
pedidos que se surten el chofer que realiza la entrega, el nombre del
cliente el domicilio del mismo y el material solicitado, en caso de la
bodega se incluye en este registro el material que se recibe de los
proveedores. Este control es muy útil para cualquier aclaración por parte
del cliente dudas que puedan surgir con relación a las entregas.
CAPÍTULO XI.- COMPETENCIA
En esta época de alta competitividad de productos y servicios, afectan a nuestro
mercado por lo que es necesario estar alerta ante las exigencias y expectativas que
se presenten, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de nuestro
negocio hacer uso de técnicas y herramientas para conocer nuestro mercado y una de
ellas es la competencia, saber el tipo de producto que manejan, lugares de venta de
los productos, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.
Es frecuente que nos suceda que no tengamos muy claro que es lo que se vende y
quien lo vende, aunque parezca irrelevante es importante conocer tanto los productos
como los vendedores que se encuentran dentro de nuestro mercado, así como
también conocer a nuestros consumidores y que es lo que realmente buscan en los
productos existentes y en los nuevos que aparecen en el mercado.
El elemento clave de todo es conocer el mercado y las necesidades del mismo, es
decir que los consumidores son los que dan la pauta para poder definir mejor que es
lo que vamos a vender y a quienes, así como donde y como lo haremos para poder
sacar una mayor ventaja a nuestros competidores.
La competencia de nuestro mercado lo tenemos valorado en cuanto a lo que se
refiere a materiales para construcción que son los productos que significan
aproximadamente un 86% de nuestra venta total.
Dentro de las ventas de materiales para construcción están contempladas tres
diferentes tipos, una de ellos es la cal en este producto no existe una diferencia
significativa ya el mayor porcentaje en venta dentro de nuestro mercado es de la
marca Perla, la cual es la que vendemos en nuestro negocio. Se tiene calculado que
el porcentaje de participación de esta marca en el mercado es del 90% y aunque su
precio es mas elevado en aproximadamente un 10% con relación a su competencia la
calidad de la misma hace que el cliente tenga preferencia para su compra, el
porcentaje restante de la venta de este producto corresponde a otras marcas con
menor calidad y que entre ellas se encuentran Cal Muro y Cal Peña.
El segundo producto que compone este bloque es el acero y esta integrado por
varillas, alambrón, alambre recocido, castillos armados, laminas galvanizados, etc., en
esta línea del mismo modo que la anterior no existe mucha diferencia en cuanto a su
venta ya que los consumidores no tienen conocimiento de las marcas que hay en el
mercado y por otro lado los precios son similares, por tal razón estos son solicitados
exclusivamente por las cantidades requeridas para su surtimiento.
Por ultimo el tercer producto correspondiente a esta línea es el cemento y el mortero y
estos son los que realmente hacen la diferencia para que los clientes se decidan a
comprar en cierto negocio.
El mercado de cemento hace 10 años estaba cubierto con una sola marca en nuestra
ciudad y este era de la empresa Cemex México S A de C V, en este caso el cemento
que se vendía era el Tolteca, producto que en nuestro negocio vende en
exclusividad, sin embargo debido a los cambios y al ingreso de nuevos productos en
nuestro mercado, la competencia en este ramo es cada vez más difícil, por lo que es
importante como lo vimos anteriormente el ser más eficiente en cuanto a la atención y
al servicio al cliente hace la diferencia para tener una mayor preferencia por nuestro
negocio.
En el mercado en matriz el cual esta compuesto por clientes de Yurécuaro se ofrece
las siguientes marcas, y los porcentajes de participación son aproximadamente de la
siguiente manera:
Tolteca 50%
Cruz Azul 35%
Apasco 10%
Lafarge 5%
Como podemos observar en este momento la mayor participación de venta en nuestro
mercado sigue siendo el Tolteca, sin embargo debido a que es la marca líder en el
mercado su precio en comparación con los demás es mayor de un 5% a un 10% con
respecto a las otras marcas, razón mayor para implementar estrategias eficientes para
incrementar el volumen de ventas, ya que el cemento es el producto principal de la
mezcla del total de nuestra facturación.
En cuanto a la competencia por negocios, marcas y participación de las ventas en el
mercado de Yurécuaro, el comportamiento se encuentra de la siguiente manera.
NEGOCIO MARCAS PORCENTAJE
Materiales la Estación Tolteca 40%
Materiales Silva Cruz Azul y Lafarge 28%
Materiales Nava Tolteca y Lafarge 7%
Ferromateriales García Apasco y Tolteca 20%
Materiales Lermax Cruz Azul 5%
Los porcentajes de participación cada vez son más estrechos debido a que por la
crisis económica que estamos viviendo los clientes están prefiriendo comprar
productos de un precio menor, demeritando la calidad de los mismos, por tal razón la
mayoría de nuestra competencia están procurando vender más de una marca para
tener las dos opciones, estrategia que no podemos implementar en nuestro negocio
por tener un contrato de exclusividad con Cemex México S A de C V.
En cuanto a la sucursal Tanhuato la competencia se maneja de diferente manera ya
que en este mercado los cementos varían en cuanto a marcas y porcentajes de venta
con respecto a la zona de matriz y estos están compuestos de la siguiente manera.
Tolteca 80%
Moctezuma 15%
Apasco 5%
Como podemos observar en esta zona la marca Tolteca mantiene el liderazgo en
cuanto a la participación de las ventas en el mercado ya que la incursión de nuevos
productos no se ha dado con la misma fuerza que en el mercado de Yurécuaro. Una
de las razones principales que no sea haya incrementado el numero de productos se
debe a que los albañiles son muy rígidos al cambio y siempre se han estado
acostumbrados a trabajar con una solo marca de cemento en este caso Tolteca, ya
que argumentan que se les dificulta el manejar un cemento diferente.
Por otro lado en Tanhuato también se compite con otros negocios y su
participación en el mercado por marca y el porcentaje de venta aproximado
de la totalidad del cemento que se desplaza dentro de la zona es la siguiente.
NEGOCIO MARCAS PORCENTAJE
Materiales la Estación Tolteca 60%
Ferromateriales Vega Tolteca, Moctezuma y Apasco 20%
Materiales Santa Cruz Tolteca 15%
Materiales Mony Tolteca 5%
Como podremos observar en esta zona nuestra participación es mayor ya que
contamos con un porcentaje muy alto en cuanto de ventas contra los demás negocios
y esto se debe a dos razones principales, en primer lugar como somos los que
contamos con la distribución directa por parte de la cementera tenemos la ventaja de
contar con un mejor precio y por lo tanto podemos ofrecerlo en mejores condiciones ,
la segunda razón es debido a que la marca Tolteca aunque su precio es mayor no
tiene una competencia en firme con otras cementeras.
CAPÍTULO XII.- CONTABILIDAD
La contabilidad es una técnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir las
operaciones mercantiles del negocio con el fin de interpretar nuestros resultados.
Estos datos nos permiten conocer las utilidades, los gastos, ingresos, los bienes y
obligaciones entre otros.
Se puede decir que la contabilidad es la que se encarga de registrar las operaciones
de la empresa con el objeto de reflejar una imagen de nuestro patrimonio, la situación
financiera y los resultados económicos (pérdidas o ganancias).
Así pues, la contabilidad nos permite captar nuestra realidad económica, nos da una
valoración cuantitativa y cualitativa del estado financiero del negocio. Uno de los
valores importantes de la contabilidad es que registra la información económica, la
ordena, clasifica y sintetiza cumpliendo básicamente las siguientes funciones:
El cumplimiento de las obligaciones legalmente establecidas al respecto.
El conocimiento útil de la realidad económica de la empresa.
Para un mayor control y facilidad de nuestra contabilidad adquirimos el sistema
contable contpaq, ya que es una herramienta que nos permite obtener información
contable, financiera y fiscal de la empresa, debido a su diseño nos facilita el trabajo,
para realizarlo mas eficiente y tomar las decisiones mas rápida y oportunamente.
Contapaq cuenta con un sistema de módulos aplicables a nuestro negocio para tener
de manera inmediata y veraz toda la información acerca del estado financiero y
contable del negocio y estos están integrados de la siguiente manera.
Catálogo de cuentas
Pólizas
Reportes Financieros y Auxiliares
Reportes Fiscales (Régimen General de Ley, Régimen Simplificado y pequeños
contribuyentes
Control y Depreciación de activos fijos de activos fijos
Devolución de IVA
Presupuestos
Las características principales de este sistema contable es que podemos integrar
varias empresas independientes, además de crear los reportes fiscales para presentar
los pagos provisionales, ajustes y declaraciones anuales ante la SHCP.
Para tal efecto el sistema nos permite crear un catalogo de cuentas que nos sirven
para registrar cada uno de los movimientos contables necesarios para contar con la
información de nuestro negocio, mismo que esta diseñado de la siguiente manera.
CUENTA NOMBRE CUENTA NOMBRE
100 000 000 caja 209 000 000 iva trasladado
103 000 000 bancos 210 000 000 iva por pagar
104 000 000 clientes 212 000 000 anticipo de clientes
106 000 000 pagos anticipados 214 000 000 isr por pagar
106 001 000 crédito al salario 000 230 000 diferido
106 002 000 subsidio al salario 211 000 000 iva pend. trasladar
107 000 000 deudores diversos 000 300 000 capital contable
108 000 000 gastos por comp. 301 000 000 capital social fijo
109 000 000 iva acreditable 302 000 000 reserva legal
110 000 000 inventarios 303 000 000 resultado del ejercicio
113 000 000 anticipo a prov. 305 000 000 utilidades por aplicar
117 000 000 isr a favor 000 300 000 capital contable
000 120 000 activo fijo 301 000 000 capital social fijo
123 000 000 mob y eq de oficina 302 000 000 reserva legal
124 000 000 mob y eq de comp. 303 000 000 resultados del ejer.
125 000 000 equipo de transporte 305 000 000 utilidades por aplic.
126 000 000 maq y eq industrial 000 400 000 resultados acreedores
000 130 000 diferido 401 000 000 ventas
132 000 000 seguros pag por ant 403 000 000 productos diversos
133 000 000 gastos de instalación 404 000 000 dev s compra
134 000 000 imp anticipados 405 000 000 desc s compra
134 001 000 isr 509 000 000 compras
134 002 000 isr retenido 530 000 000 gastos generales
134 003 000 ietu 000 400 000 resultaeos acreedores
134 004 000 ide 460 000 000 prod. financieros
000 140 000 otros activos 000 500 000 resultados dudores
141 000 000 dep. en garantía 510 000 000 costo de venta
000 150 000 com. De activo 511 000 000 reb y dev s venta
151 000 000 dep. mob. Y equipo 512 000 000 gatos s compra
152 000 000 dep. ac eq de comp 513 000 000 otros gastos
155 000 000 dep ac eq de transp 532 000 000 gastos financieros
156 000 000 dep maq industrial 532 001 000 comisiones
105 000 000 accionistas 532 002 000 int. a cargo
112 000 000 iva pend de acreditar 006 600 000 ctas de orden
201 000 000 imp. Por pagar 701 000 000 cred. al salario
201 001 000 retención iva 702 000 000 apor de capital
201 002 000 10% isr 703 000 000 acumul de intereses
201 003 000 istp 704 000 000 intereses deducibles
202 000 000 acreedores diversos 705 000 000 gan por inflacion
203 000 000 proveedores 706 000 000 perd. por inflacion
204 000 000 cuentas por pagar 707 000 000 ded. por inversion
204 0005 000 infonavit 708 000 000 util. Vta de bienes
204 012 000 imss 709 000 000 perd. vta de bienes
204 015 000 sar 710 000 000 cufen
204 016 000 2% de nomina 752 000 000 capital de aport.
205 000 000 créditos bancarios 754 000 000 deduccion de int
206 000 000 ptu por pagar 755 000 000 gan inflacionaria
Para tener un mayor soporte de nuestra contabilidad archivamos en expedientes de
manera independiente la documentación creando carpetas con todos los documentos
que corresponden a un mismo asunto. Esta carpeta lleva en el exterior los datos para
su rápida localización tales como tipo de documento, asunto, clasificación o sucursal
que lo genero. Con todo esto obtenemos los siguientes beneficios.
Incrementamos nuestra productividad
Disponemos de la información en forma inmediata
Reducimos tiempos innecesarios en la búsqueda
Evitamos la perdida o traspapeleo de documentos
Eliminamos el almacenamiento excesivo de papeles
Proveemos un respaldo seguro de información
Permitimos el acceso simultáneo a los expedientes con diferente
documentación.
Al definir los criterios de registro se crean catálogos y se realiza su
organización de acuerdo a la referencia de un mismo tipo.
Se cuenta con un registro de historiales, al modificar el archivo el cambio se
almacena como una nueva versión del mismo documento pero con fecha
actualizada.
Nuestros expedientes están clasificados y archivados para su mayor control y rápida
localización de la siguiente manera.
Pólizas de ingresos por negocio
Pólizas de egresos por negocio
Nominas
Expedientes personales de empleados
Retención 2% sobre nomina
Pagos provisionales
Impuesto Empresarial a Tasa Única
Imss e Infonavit
Constancias de retenciones
Declaración Informativa de Operaciones con Terceros
Declaraciones anuales ante SHCP
Documentación individual de vehículos
Conciliaciones bancarias
Constancias de IDE
Altas de los negocios ante SHCP
Actas constitutivas y modificaciones
CAPITULO XIII.- BANCOS
Todos los negocios tenemos la obligación de contar con una cuenta de cheques, el
cual es un contrato financiero con una entidad bancaria que sirve para registrar todos
los movimientos de dinero correspondiente a las transacciones comerciales realizadas
diariamente.
Adicionalmente al registro de operaciones las cuentas bancarias son la base que se
toma por parte de la SHCP, para el cálculo de los impuestos ya que este se realiza es
base a los registros de los movimientos que aparecen en los estados de cuenta
emitidos mensualmente por el banco.
Para tal efecto el negocio cuenta con las siguientes cuentas para los depósitos de
nuestras ventas y la emisión de los cheques o transferencias para los pagos a
nuestros proveedores. Cada una de estas se utiliza de acuerdo al contribuyente que
realice la operación.
MATRIZ
BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 982857
BANAMEX CUENTA CREDITO PYME 434 984728
BANCOMER CUENTA DE CHEQUES 0161446150
SUCURSAL
BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 993883
FRANCISCO NÚÑEZ MORA
BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 990884
MARIA LAURA GUZMÁN MORALES
BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 1040456
LEYNA NÚÑEZ GUZMÁN
BANCOMER CUENTA DE CHEQUES 0166385184
Para el control de las cuentas contamos con una página personalizada en Excel en la
cual se registran todos los movimientos por sucursal y nos sirve como base para
realizar el proceso de confrontación y conciliación de los valores que tenemos en
nuestros registros contra los que nos suministra el banco en sus estados de cuenta
emitidos cada fin de mes.
En primer lugar este control nos sirve para registrar los depósitos diarios que
realizamos por la venta y que están soportados con las facturas elaboradas , las
transferencias bancarias que nos depositan nuestros clientes y las bonificaciones
especiales que por convenios con nuestros proveedores obtengamos, así mismo
como los cheques emitidos a favor de los proveedores para el pago de las compras,
los cheques para el pago de nominas, para gastos menores y en general todos
aquellos pagos generados por las actividades mismas del negocio, además se
registran los pagos fiscales que se realizan por medio de transferencias por internet,
los cargos que realiza el banco por cuenta de la SHCP por pago del impuesto del IDE,
y así como todos aquellos cargos que por comisiones de manejo de cuenta cobra el
banco. En este formato contamos con una columna en la cual se suman y restan los
depósitos y cargos para tener al día el saldo real que se tiene disponible en cada
cuenta, otra columna que al poner una P de pendiente el saldo se mueve a los
pendientes de registro en el banco y al cambiarla por C automáticamente se elimina
de las columnas de pendientes, que al confrontarla con los estados de cuenta que
emite el banco se realiza en forma inmediata la conciliación bancaria. Dicho formato
esta conformado de la siguiente manera.
FECHA OP D. CH CONCEPTO ENT. SALE OK REAL D/PEND CH/PEND ESTADO
01 01 10 1 S. I. SALDO INICIAL 2261,88 0 C 2261,88 0 0
05 01 10 2 D DEPOSITO 3300 0 C 5561,88 0 0
05 01 10 3 248 LA CASA AMARILLA S A
DE C V 0 863,13 C 4698,75 0 0
06 01 10 4 249 FERRETERIA ZAPOPAN S
A DE C V 0 1339,51 C 3359,24 0 0
08 01 10 5 250 MAT. GUTIERREZ Y
GUTIERREZ S A DE C V 0 1886,61 P 1472,63 0 1886.61
08 01 10 6 251 INDUSTRIAS PEGADURO
S A DE C V 0 5072,83 C -3600,2 0 0
11 01 10 7 D DEPOSITO 17400 0 C 13799,8 0 0
11 01 10 8 D DEPOSITO 650 0 C 14449,8 0 0
11 01 10 9 252 FERRETERIA RIPOLL
HERMANOS S A DE C V 0 2154,47 C 12295,33 0 0
13 01 10 10 253 FERRETERIA ZAPOPAN S
A DE C V 0 2516,66 C 9778,67 0 0
13 01 10 11 254 GRUPO INTERNACIONAL
CAOR S A DE C V 0 4442,8 C 5335,87 0 0
13 01 10 12 255 CANCELADO 0 0 C 5335,87 0 0
13 01 10 13 256 DISTRIBUIDOR
FERRETERO DE MICHOACAN
0 881 P 4454,87 0 881
15 01 10 14 257 FERRETERIA RROY S A
DE C V 0 731 C 3723,87 0 0
15 01 10 15 258 CANCELADO 0 0 C 3723,87 0 0
15 01 10 16 259 MAYRA LORENA AMEZCUA RUIZ
0 575,72 C 3148,15 0 0
19 01 10 17 260 DISTRIBUIDOR
FERRETERO DE MICHOACAN
0 1072,48 C 2075,67 0 0
19 01 10 18 261 FERRETERIA RROY S A
DE C V 0 3156,57 C -1080,9 0 0
Este control nos sirve para realizar la conciliación bancaria la cual consiste en la
verificación y confrontación, revisando cada uno de los movimientos registrados en
nuestra documentación contra los valores que presenta el banco en su estado de
cuenta mensual para determinar que todo coincida o de haber alguna diferencia
determinar la causa y aclarar en caso de que no proceda o en su defecto corregir los
registros de nuestros auxiliares.
Uno de los controles importantes es de llevar un registro de los egresos de las
sucursales desglosando los pagos realizados dentro de cada mes. Este formato es el
siguiente.
FECHA CHEQUE CONCEPTO FACT/PAGADAS IMPORTE
04 01 10 248 LA CASA AMARILLA SA DE CV F 59901 863.13
05 01 10 249 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F 155239, 155221 1339.51
08 01 10 250 MATERIALES GUTIERREZ Y GUTIERREZ F 191545 1886.61
09 01 10 251 INDUSTRIAS PEGADURO SA DE CV F 76515, 76587 5072.83
11 01 10 252 FERRETERIA RIPOLL HERMANOS SA DE
CV F 429885 2154.47
12 01 10 253 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F 151355, 151352 2516.66
12 01 10 254 GRUPO INTERNACIONAL CAOR SA DE CV F 377186, 377187 4442.80
255 C A N C E L A D O
13 01 10 256 DISTR FERRETERO DE MICHOACAN SA DE
CV F 124232 881.00
14 0110 257 FERRETERIA ROY SA DE CV F 43153, 43154 731.00
258 C A N C E L A D O
16 01 10 259 MAYRA LORENA AMEZCUA RUIZ F 22789 575.72
19 01 10 260 DISTR FERRETERO DE MICHOACAN SA DE
CV F 124977 1072.48
19 01 10 261 FERRETERIA RROY SA DE CV F 44179, 43788 3156.57
19 01 10 262 GRUPO INTERNACIONAL CAOR SA DE CV F 379370,381978 6733.06
19 01 10 263 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F 155528, 155831 2686.88
19 01 10 264 ACEROS Y CEMETOS DE PATZCUARO SA
DE F 107004, 106634 5622.25
25 01 10 265 FERRETERIA RIPOLL HERMANOS SA DE
CV F 429886 4517.28
25 01 10 266 MAYRA LORENA AMEZCUA RUIZ F 22942 1245.29
25 01 10 267 GRUPO INTERNACIONAL CAOR SA DE CV F 388051, 91096, 385295 4931.25
25 01 10 268 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F157797,157707,157818 10550.72
25 01 10 269 MATERIALES GUTIERREZ Y GUTIERREZ F 192672, 192609 1641.21
25 01 10 270 INDUSTRIAS PEGADURO SA DE CV F 76788, 77050 13941.26
26 01 10 271 LEYNA NÚÑEZ GUZMÁN GTOS. MENORES 3071.76
IMPORTE TOTAL 79633.74
Como podemos observar en el formato anterior contamos con la información
necesaria para cualquier aclaración con nuestros proveedores a cerca de los pagos
correspondientes a las compras realizadas, y que su liquidación haya sido en el
vencimiento de acuerdo a las condiciones de crédito que nos hayan otorgado.
Para tal efecto registramos la fecha de emisión, el número del cheque, nombre del
proveedor, el número de facturas a pagar y el importe del monto total de las facturas
correspondientes.
Otra de la información que necesitamos para llevar un buen control de nuestros
ingresos es el de contar con registro de cómo están conformados cada uno de los
depósitos que realizamos en las cuentas de cheques. Dicho registro esta formado de
la siguiente manera.
FAC IMPTE ACUM/VTA DEPOSITOS ACUM/DEP DISCREP
2010 NUM $ 97101.00 PARCIALES 97101.00 0.00
555
25 01 10 556 26042.00 26042.00
11 01 10 557 17400.00 17400.00
11 01 10 558 650.00 650.00
21 01 10 559 3592.00
15 01 10 560 18560.00 18560.00
561 FEBRERO
562 CANCELADA
563 CANCELADA
21 01 10 564 1833.00 5425.00
21 01 10 565 2982.00 2982.00
25 01 10 566 26042.00 26042.00
TOTALES 97101.00 97101.00
En este registro como podemos observar tenemos una columna donde anotamos las
facturas y la fecha en que se elaboran dentro del mes, el importe de cada una de ellas
y el total de facturación, esta información nos sirve para confórtala con los depósitos
que se realizan en el banco, esto es con la finalidad de que no exista ninguna
discrepancia ya que entre nuestra facturación mensual y lo que se deposita no debe
de haber variaciones.
Por último contamos con un resumen anual de ventas contra compras el cual lo
tenemos diseñado de la siguiente manera. Este resumen es de vital importancia ya
que nos ayuda a controlar el flujo de efectivo en cuanto a las salidas y entradas de
dinero.
MENSUAL VENTAS COMPRAS DIFERENCIA
ENERO 97101.00 79633.74 17467.26
FEBRERO 0.00 0.00 0.00
MARZO 0.00 0.00 0.00
ABRIL 0.00 0.00 0.00
MAYO 0.00 0.00 0.00
JUNIO 0.00 0.00 0.00
JULIO 0.00 0.00 0.00
AGOSTO 0.00 0.00 0.00
SEPTIEMBRE 0.00 0.00 0.00
OCTUBRE 0.00 0.00 0.00
NOVIEMBRE 0.00 0.00 0.00
DICIEMBRE 0.00 0.00 0.00
TOTAL 97101.00 79633.74 17467.26
Este resumen es básico para el control de flujo de efectivo, y sirve para verificar las
entradas y salidas de efectivo en cada una de las cuentas, ya que con la nueva
implementación por parte de la SHCP es de suma importancia que el importe total de
la venta en el mes sea equitativa a las compras, para que a finales del mismo
nuestras saldos queden prácticamente en ceros y de este modo evitar un pago
elevado del ISR, IETU o el IVA, impuestos que se ven impactados directamente
por estas operaciones.
CAPÍTULO XIV.- OBLIGACIONES FISCALES.
El pago de impuestos es algo que tenemos como obligación pagar todos ya sea como
personas físicas o morales al estado, de acuerdo a nuestra actividad económica a la
que nos dediquemos y en la forma que señalan las leyes correspondientes.
Dentro de las leyes de nuestra Constitución Política se tienen establecidos los
derechos y las obligaciones de todos los habitantes así como de sus gobernantes. Por
lo que en dicha constitución se establece que es obligación de todos los mexicanos
contribuir al gasto público del país, por tal razón todos debemos pagar impuestos.
Es importante tener en cuenta y de suma importancia entender y sobre todo manejar
una estrategia eficiente para no evadir impuestos sino para tomar las mejores
decisiones con responsabilidad y pagar los impuestos que únicamente lo tengamos
que hacer, no más de eso y que se realice en el momento correcto.
El conocer las leyes hacendarias nos dan la oportunidad de dar de alta los
contribuyentes necesarios para un manejo eficaz en nuestras operaciones, así mismo,
tomar las decisiones adecuadas para aplicar todas aquellas deducciones que estén
permitidas para un manejo sano de nuestras obligaciones fiscales.
Para tal efecto, tenemos inscritos ante la SHCP para la operación de nuestro negocio
los siguientes contribuyentes.
Materiales para Construcción la Estación S A de C V
Ferrocarril Num. 26
RFC MCE990305-QX7
Yurécuaro, Mich.
C.P. 59250
Francisco Núñez Mora
Isaac Arriaga Num. 38
RFC NUMF560515-GH5
CURP NUMF560515HMNXR00
Tanhuato, Mich.
C.P. 59230
María Laura Guzmán Morales
Ferrocarril Num. 26
RFC GUML6111297K7
CURP GUML611129MDFZRR04
Yurécuaro. Mich
C.P. 59250
Leyna Núñez Guzmán
Ferrrocarril Num. 28
RFC NUGL820609-J45
CURP NUGL820609MMCXZY02
Yurécuaro, Mich.
C.P. 59250
Uno de los elementos importantes de los contribuyentes es el de conocer sus
obligaciones fiscales, así como el calendario para cumplir con el pago oportuno de
nuestros impuestos al SAT, además de la presentación de las declaraciones de
acuerdo a lo estipulado dentro de las leyes.
De acuerdo al Servicio de Administración Tributaria, nuestras obligaciones fiscales
son las siguientes.
OBLIGACIÓN FECHA DE PRESENTACIÓN
Declaración anual de Impuesto Sobre la
Renta (ISR) de personas Morales.
Dentro de los tres meses siguientes al
cierre de ejercicio.
Declaración mensual donde se informe
sobre las operaciones con terceros para
efectos del Impuesto al Valor Agregado
(IVA)
A más tardar el día 17 del mes
inmediato posterior al periodo que
corresponda.
Declaración y pago provisional mensual
de Impuesto Sobre la Renta (ISR) por
retenciones realizadas por Servicios
profesionales.
A más tardar el día 17 del mes
inmediato posterior al periodo que
corresponda
Presentar declaración y pago mensual De
retenciones del Impuesto al Valor
A más tardar el día 17 del mes
inmediato posterior al periodo que
Agregado (IVA). corresponda
-Presentar la declaración y pago mensual
de las retenciones de Impuesto Sobre la
Renta (ISR) realizadas por el pago de
rentas de bienes inmuebles.
Conjuntamente con la retención por
salarios o asimilados a salarios el 17 de
cada mes.
Presentar la declaración y pago definitivo
Mensual del Impuesto al Valor Agregado
(IVA).
A más tardar el día 17 del mes
inmediato posterior al periodo que
corresponda
Presentar la declaración y pago
Provisional mensual del Impuesto
Empresarial a Tasa Única (IETU).
En el mismo plazo establecido para la
presentación de pagos Provisionales de
ISR.
Presentar la declaración y pago Anual del
Impuesto Empresarial a Tasa Única
(IETU)
En el mismo plazo establecido para la
presentación de la declaración anual de
ISR.
Presentar la declaración y pago anual del
Impuesto Empresarial a Tasa Única
(IETU).
En el mismo plazo establecido para la
presentación de la Declaración anual de
ISR.
Presentar la declaración informativa Anual
de subsidio para el empleo
A más tardar el 15 de febrero del Año
siguiente.
Presentar la declaración y pago
Provisional mensual de retenciones De
Impuestos Sobre la Renta (ISR) Por
sueldos y salarios.
A más tardar el día 17 del mes
inmediato posterior al periodo que
corresponda
Presentar la declaración anual de
Impuesto Sobre la Renta (ISR) donde se
informe sobre los clientes y Proveedores
de bienes y servicios.
A más tardar el 15 de febrero del año
siguiente.
Adicionalmente al pago y presentación de las declaraciones anteriormente
enumeradas, todas las empresas tienen la obligación de registrar en los libros que a
continuación se detallan todos los movimientos correspondientes a las operaciones
realizadas por el manejo del mismo negocio.
Libro de Diario.
Libro de Mayor.
Libro de Actas.
Libro de Inventarios y Balances.
CAPÍTULO XV.- PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN.
La publicidad es una comunicación pagada para promocionar nuestros productos,
además es el medio más eficaz de dar a conocer nuestra organización de un modo
positivo a través de un mensaje empleado por diferentes medios de comunicación.
Las ventajas de contar con una estrategia definida para realizar un plan publicitario
que nos de la oportunidad de alcanzar una imagen y un volumen de venta de acuerdo
a lo pronosticado, es la de establecer objetivos comerciales precisos, ya sea para
conseguir nuevos consumidores o que los compradores habituales consuman mas
cantidad y mayor numero de productos de que los tenemos en venta.
Nuestros objetivos publicitarios procuramos que sean concretos, compatibles a
nuestra actividad comercial, que sean cuantificables y los realizamos por un cierto
tiempo, por ejemplo el fin de año, el día del albañil, etc.
Adicionalmente debemos de tener un objetivo delimitado a nuestro mercado y el cual
podamos alcanzar, que contemos con una meta realista y de acuerdo a la ideología y
las costumbres de nuestros consumidores. Nuestra publicidad debe ser motivadora ya
que es fundamental para lograr nuestros retos, aunque existe una gran variedad de
posibilidades las que tenemos una mayor preocupación por dar a conocer son las
siguientes:
Crear una imagen positiva y de confiabilidad de nuestro negocio.
Incrementar el conocimiento de las marcas que vendemos, ya que por política
del negocio los productos que vendemos son de las marcas mas reconocidas
en el mercado por su calidad aunque su precio siempre sea mas caro.
Mejorar el conocimiento de las características de los productos que
vendemos, ya que es importante que los consumidores conozcan las
ventajas y la forma de usarse las mercancías que adquieren.
Conseguir una actitud o sentimiento más favorable respecto a nuestro
Negocio y a los productos que vendemos.
Por último y el más importante es el de lograr aumentar nuestras Ventas a un
corto plazo.
Como podemos ver uno de los factores principales de contar con estos objetivos
publicitarios es el de lograr un éxito dentro de la venta de nuestros productos en el
competitivo mercado actual. Tratar de tener un mayor posicionamiento de nuestras
marcas en la mente de nuestros clientes consumidores con relación a nuestros
competidores.
Para lograr las metas que nos hemos propuesto en cuanto a publicitar nuestro
negocio y los productos que vendemos hemos realizado los eventos que a
continuación describimos:
Se ha contratado en dos ocasiones a la radiodifusora LA TAPATIA del 103.50
de la ciudad de Guadalajara, para anunciarnos por una semana y el fin de la
misma se realiza el programa a control remoto desde las oficinas de nuestra
matriz que se encuentra ubicada en la calle Ferrocarril Num. 26 de Yurécuaro,
Mich.
Se contrataron tres bardas en diferentes localizaciones de Yurécuaro
para anunciar nuestros negocios, especificando direcciones, teléfonos y
productos que vendemos.
Nos anunciamos en los siguientes periódicos y revistas de circulación
Local:
El Sendero, periódico de publicación quincenal con un tiraje total de
1000 ejemplares.
Despertar Yurecuarense, periódico de edición mensual con un Tiraje de
1000 ejemplares.
Revista Vías de circulación mensual con un tiraje de 1500 ejemplares.
Sección Amarilla
Contamos con diferentes promocionales que llevan impreso el Logotipo
del negocio así como los teléfonos, los cuales son regalados a nuestros
clientes en diferentes épocas del año.
Gorras y playeras
Calendarios
Mochilas
Llaveros
Otro de los aspectos fundamentales para incrementar el volumen de ventas son las
promociones, y nos referimos a todas aquellas actividades diseñadas para estimular o
fomentar la compra de productos en nuestros puntos de venta.
La finalidad de cualquier negocio es la de acrecentar sus ventas utilizando las
herramientas adecuadas de promoción de las mismas, dependiendo del canal por el
cual se realice la compra de los productos.
Dentro de nuestro negocio tenemos implementado dos tipos de promoción
permanente dirigida a los clientes que a continuación detallamos.
Consumidor final. Ya que el consumidor final es el que realiza la compra
necesitamos que sea el beneficiado de nuestras promociones, por lo que en la
compra del cemento para colados y firmes les prestamos la revolvedora,
estrategia que nos ha funcionado para ganar mas mercado.
Albañiles y Fontaneros. Uno de los promotores más confiables para que
nuestro negocio salga a flote ante la crisis que hemos estado viviendo, son los
albañiles y los fontaneros por tal razón el darles un trato especial y sobre todo
tener implementadas las estrategias eficientes para motivarlos nos garantiza el
tenerlos como seguros compradores. Para tal efecto nuestras promociones
dirigidas a estas personas son las siguientes.
En la compra de cualquier tipo de herramienta para el uso personal
derivado de su actividad, se les otorga un 40% de descuento del precio
a público.
Se cuenta con un programa de tarjetas en conjunto con Cemex
México, S A de C V, llamado Club Construrama, el cual consiste en
otorgarles una tarjeta personal donde se van acumulando puntos
por las compras realizadas y son canjeados por herramientas.
CAPÍTULO XVI.- CURSOS DE CAPACITACIÓN PARA ALBAÑILES.
Los cursos de capacitación son una gran herramienta para que las personas externas
al negocio obtengan mejoras notables a nivel personal y profesional que nos reditúan
un potencial de mayores ventas posibles. En primer lugar los cursos de capacitación
son indispensables para que las personas que ofrecen un trabajo lo realicen de una
mejor manera y cumplan con las exigencias del cliente final.
Los cursos de capacitación externo también conllevan la finalidad de que las personas
que estamos capacitando tengan mayor conocimiento de las diferentes innovaciones
de nuevos productos y de sus aplicaciones, además del ahorro en materiales, con
esto todo el circulo implicado en la construcción nos vemos beneficiados,
refiriéndonos a nuestro negocio con la venta, a los albañiles y plomeros con una
mayor conocimiento de sus actividades y en la posibilidad de tener una mayor ventaja
competitiva ante las demás personas por tener un mejor conocimiento en el
desempeño de sus labores y por ultimo el cliente ya que va a tener la seguridad que
su construcción va a desarrollarse con mayor calidad y con un costo mas económico.
La preparación de los cursos de este tipo se realiza en conjunto con nuestros
proveedores, el pasado mes de noviembre del 2009 con la cooperación de Cemex
México, S A de C V, cumpliendo con un programa que tiene implementada esta
compañía se llevo a cabo un curso llamado Escuela de la Construcción, en el cual
envían a instructores para capacitar a los albañiles de como tener un mejor manejo
del cemento. En este curso contamos con una asistencia de 35 maestros albañiles y
los temas que impartieron fueron los siguientes.
Pruebas de concreto fresco
Pruebas de concreto endurecido
Fabricación del cemento
Problemas comunes en el concreto (fisuras, Agrietamientos. Etc.)
Durante la exposición de cada uno de los temas por parte de los instructores se noto
que los maestros albañiles presentaron gran interés en el curso que ya hubo una gran
participación, y así mismo los capacitadores disiparon todas las dudas que se
presentaron en el taller.
Al final del mismo se realizaron rifas a los asistentes de herramientas de trabajo, así
como de playeras y gorras con el logotipo de Tolteca, con lo cual a parte de
beneficiarse con el conocimiento del tema obtuvimos la oportunidad de promocionar
conjuntamente con la empresa Cemex México, S A de C V los productos que tenemos
en venta.
Otra de las empresas interesadas en tener un mejor desarrollo en sus ventas es
Industrias Pegaduro S A de C V compañía interesada en innovar nuevos productos
y sus aplicaciones. Esto se debe a que su lema es el presentar una variedad de
líneas que solucionen las necesidades de los clientes en base a investigaciones de
laboratorio y en el campo de trabajo para presentar las mejores opciones en la
construcción y terminados de las obras.
Para dar a conocer cada una de sus líneas y su aplicación se han impartido hasta la
fecha tres cursos de capacitación dirigidos a los maestros albañiles para lo cual nos
envían personal capacitado para dar las platicas de la aplicación de los productos que
ellos desarrollan. En estos cursos han asistido un promedio de 30 personas por
evento.
Para un mejor desarrollo del curso Industrias Pegaduro S A de C V proporciona todo
el material y las herramientas necesarias para la capacitación de los asistentes la
cual consiste en una hoja de tablaroca y los productos que se vayan a necesitar para
un mejor desarrollo y aplicación de los trabajos.
Las capacitaciones de los maestros albañiles por empresa se enfoca a enseñarles las
técnicas de efectuar eficientemente los siguientes trabajos:
Colocación de pisos y azulejos.
Colocación de tirol en techos y muros.
Elaboración de fachaletas y molduras en cualquier tipo de formas y colores
en muros y techos.
Texturizados de paredes y techos.
Aplicaciones de selladores e impermeabilizantes.
Al termino del curso a todos los maestros albañiles se les otorga una credencial por
parte de la compañía Industrias Pegaduro S A de C V con la cual se acredita que
están capacitados para desarrollar cualquier trabajo relacionado con los productos de
esta compañía, adicionalmente al presentar su credencial en la compra de los
productos de esta línea se les aplica un descuento especial.
CAPÍTULO XVII.- ALIANZAS.
Hace pocos años el ambiente económico y empresarial era muy diferente al que se
vive en la actualidad, los mercados estaban menos competitivos, además de que la
tecnología prácticamente no existía, actualmente hoy, sucede todo lo contrario, los
mercados son mas abiertos, la tecnología cada vez más desarrollada y la
competencia más difícil. Estos aspectos hacen que una de las maneras más eficaces
de mantenernos e incrementar nuestras ventajas ante la competencia sea la
realización de Alianzas Estratégicas con nuestros proveedores.
Una Alianza Estratégica es una coalición formal entre nuestros proveedores y el
negocio con el fin de llevar a cabo acuerdos de compra-venta de sus productos en
forma exclusiva, tomando como base la cooperación conjunta y que tiene como
objetivos principales el de eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación
comercial entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes en el
mercado y diferente variedad de marcas de productos.
El negocio ha conseguido las alianzas con los proveedores que a continuación
detallamos con los beneficios inherentes al convenio y la finalidad de establecer una
ventaja comercial ante los competidores de nuestra zona.
17.1. CEMEX MÉXICO S A DE C V
La concesión de materiales para construcción de mayor renombre en Latino América
es la que otorga Cemex México S A de C V a sus distribuidores, misma que esta
representada como las distribuciones Construrama, constituida como la cadena mas
grande de materiales para construcción en México, que se caracteriza por ofrecer los
productos y servicios de alta calidad a través de una extensa red de tiendas
distribuidas estratégicamente en toda la República.
Construrama funciona como una red de más de 800 concesionarios y cuenta con más
de 2000 puntos de venta, con años de experiencia en el negocio de materiales para
la construcción, capacitados y certificados para ofrecer el más alto nivel de servicio a
los clientes.
Construrama nace en el año 2001 como una iniciativa de CEMEX para el apoyo a los
distribuidores con la creación de una marca y una misma imagen, la cual se trabaja
como un símbolo de experiencia cercanía y profesionalismo.
Nos decidimos por la marca Cemex, debido a que son una de las principales
empresas de materiales para construcción a nivel mundial ya que su misión es la de
satisfacer globalmente las necesidades de construcción de nuestros clientes y crear
valor para los grupos de interés consolidándose como la compañía dentro del ramo
mas eficiente y rentable del mundo.
Cemex tiene la finalidad de continuamente esforzarse por incrementar su
competitividad, para lograr un crecimiento sustentable a largo plazo mejorando su
excelencia y eficiencia operativa ofreciendo los productos de alta calidad, servicios
innovadores y confiables para satisfacer las necesidades de los clientes, ya sea para
mejorar o renovar vivienda, o para proyectos agrícolas, industriales, marítimos e
hidráulicos relacionados con la construcción.
Nuestro negocio forma parte de la red Construrama a partir del mes de mayo del año
2008, creando con ello el compromiso de cumplir con las obligaciones y beneficios
que implica pertenecer a este proyecto de concesionarios unidos a un mismo fin.
Dentro de nuestras obligaciones como construrama tenemos que cumplir con las
cláusulas especificadas en el contrato, y en caso de no hacerlo tendríamos como
penalidad el que se cancele y además si la gravedad en que incurriéramos fuera muy
grande se estipula una penalización económica de 105 000.00. Los requisitos más
importantes para ser construrama son los siguientes.
Contar con varios puntos de venta.
Tener una buena imagen dentro del mercado.
Contar con una antigüedad como clientes de CEMEX.
Haber tenido un excelente manejo de nuestras cuentas con CEMEX.
Consumir exclusivamente los productos de CEMEX.
Mantener la imagen diseñada para las tiendas construrama.
Cumplir con las cuotas mensuales de consumo.
Contar con una diversidad de líneas de productos complementarias a la
construcción.
Cumplir con los horarios de atención a clientes de acuerdo al contrato.
Que el personal que labora en el negocio siempre se presente a trabajar
con el uniforme de construrama.
Por otro lado contamos con un sinfín de beneficios el pertenecer a esta red, y de la
misma manera que en caso de que CEMEX no llegara a cumplir con lo estipulado nos
recompensaría con la penalidad económica que se establece dentro del contrato.
Dentro de los beneficios más importantes que tenemos son los siguientes.
CEMEX se encarga de diseñar la imagen exterior de los negocios
en cuanto a pintura y anuncios luminosos.
Al realizar el contrato CEMEX aporta 30 toneladas de cemento por punto
de venta como capital de trabajo.
CEMEX dona una computadora por punto de venta para que los
controles del negocio sean mas fáciles.
CEMEX nos otorga un precio especial por pertenecer a la red.
CEMEX no puede conceder otra distribución a 10 kms. a la redonda
de cada uno de nuestros puntos de venta. Ademas de tener
localización satelital.
CEMEX otorga una bonificación especial en efectivo mensualmente
de acuerdo al cumplimento de las cuotas.
CEMEX tiene un programa de financiamiento especial para vehículos
de trabajo en caso de necesitarlo.
CEMEX proporciona cada 6 meses uniformes para todos los
empleados del negocio.
17.2. TRUPER HERRAMIENTAS S A DE C V
Truper es la empresa líder en la manufactura, distribución y comercialización de
herramientas y productos para todos los segmentos de la industria ferretera. En su
catalogo se incluyen alrededor de 5000 productos y siempre esta con la constante
renovación para ofrecer cada vez una mayor gama de productos cuyo buen
desempeño esta garantizado por sus constantes esfuerzos para ofrecer siempre
herramientas con la mejor calidad y precio en el mercado.
Truper es una compañía comprometida a trabajar con honestidad, respeto y
congruencia en todos sus tratos con sus clientes, debido a que siempre tiene la
comprensión y pasión de la industria ferretera para que con la pasión por el trabajo
logro ser la compañía líder en su ramo en Latinoamérica.
Truper es una compañía sabedora de la competencia en el mercado y que para
destacar en el mercado además de cuidar la calidad de sus productos se asegura de
optimizar sus operaciones y respaldarla con una solida infraestructura que resulte en
un excelente servicio a los clientes. Adicionalmente ha desarrollado herramientas
tecnológicas diseñadas para facilitar los negocios con sus clientes creando el sistema
en Línea con lo cual estos pueden realizar pedidos, hacer pagos y monitorear sus
carteras en tiempo real, en cualquier momento y desde cualquier lugar a través de
Internet. Esa facilidad para acceder a información crucial nos permite tomar
decisiones con mejores ventajas para el desarrollo de nuestro negocio.
Truper es una compañía que tiene como meta el de triunfar en la industria ferretera
por tal razón resulta indispensable en trabajar en equipo y construir relaciones
comerciales a largo plazo fundadas en la confianza, respeto y en metas compartidas.
De tal modo que las estrategias de formar alianzas con sus clientes han contribuido al
crecimiento mutuo dentro del difícil mercado que se presenta en los tiempos actuales
por la competencia tan cerrada que cada vez se presenta.
De tal forma que a partir del mes de septiembre del año 2008, comenzamos las
relaciones comerciales directas con Truper, ya que anteriormente veníamos
manejando sus productos a través de sus distribuidores de la zona. Tomando en
cuenta la gran variedad de productos que venden y la aceptación que tienen en el
mercado decimos a partir del año 2009 firmar un contrato para formalizar nuestra
relación con Truper por medio de una Alianza Naranja. Una de las condiciones
primordiales para cumplir con los requisitos del contrato es la de alcanzar las metas
de compra mínimas trimestrales que nos establezcan. Adicionalmente, nos
condicionan a vender exclusivamente sus productos y sobre todo no podemos vender
de ninguna manera mercancías fabricadas por las siguientes marcas.
BALTA
FOREST & GARDEN
NEO
TOOLCRAFT
BELLOTA
FOY
ROTTER
TOP FORGE
CADEMEX
FOY GELB
STANLEY
TULMEX
CUERVO
GRIPWELL
SURF
URREA
SAGUR
IHARSA
IMACASA
TAMER
MIKEL´S
FULGORE
SANTUL
SANELEC
LOCK
MULLER
SURTEK
Otra de las obligaciones es la de consumir mínimo 100 productos diferentes en un
periodo trimestral el cual empieza a partir del inicio del año y de este modo
consecutivamente. Además, los pedidos mínimos por semana deben ser por un
importe mayor a los $2,500.00 pesos mas IVA y la compra mensual mínima mensual
debe rebasar los $5,000.00 pesos más IVA.
El cumplir con cada una de las condiciones pactadas con la Alianza obtenemos un
14% de descuento adicional al precio de lista de acuerdo al cátalo de productos de la
marca Truper. El descuento total en la compra de cada uno de los pedidos se
desglosa de la siguiente manera:
Bono por renglonaje básico 4%
Bono por pago por transferencia bancaria 1%
Bono por alianza naranja 5%
Bono por apoyo a la marca 2%
Descuento por pronto pago 1%
Reserva de garantía 1%
17.3. INDUSTRIAS PEGADURO S A DE C V
Industrias Pegaduro S A de C V es una empresa que se a preocupado por desarrollar
productos para solucionar problemas de terminados en cuanto a la construcción de
todo tipo de obras ya sea en su impermeabilización o en el terminado dando una
apariencia agradable y de buen gusto a los muros y a las fachadas de casas o
bodegas. Además de desarrollar una amplia gama en cuanto a pegazulejos y
pegapisos.
Industrias Pegaduro S A de C V tiene divididos sus productos en tres líneas, las
cuales están compuestas de la siguiente manera
Línea adhesivos en polvo
Adhesivos
Adhesivos concentrados
Junteadores
Sistema de obra blanca en polvo
Tirol
Piedra en polvo
Matizantes
Pulidos de piso y espejo
Texturizados
Impermeabilizante en polvo
Sistema obra blanca en lÍquido
Impermeabilizantes acrílicos
Selladores acrílicos
Pegamentos y selladores
Revivejuntas
Kit de moldes para fachaletas
Las ventajas que tenemos por consumir los productos Pegaduro es que somos los
únicos distribuidores directos de fabrica en nuestra zona, por lo que nos otorgan un
descuento adicional del 10% sobre su lista de precios y lo más importante el de tener
una programación semestral de capacitaciones para los maestros albañiles por medio
de instructores de la compañía Pegaduro, encargados de dar conocer los nuevos
productos y usos correctos para obtener un mayor rendimiento y la aplicación
correcta.
CAPÍTULO XVIII.- CAPACITACIÓN GERENCIAL.
En nuestros tiempos todas las organizaciones están inmersas en un proceso de
grandes transformaciones originadas por los cambios en el mercado, ya que por si
mismo ejerce un impacto directo sobre todos los negocios. En este contexto, es
indispensable que los mandos gerenciales sepan desempeñar mejor sus labores
dentro de la organización, para impulsar los cambios requeridos y responder a las
presiones del medio.
En virtud de la posición clave que ocupa todo empresario o gerente en su
organización, es necesario que desarrolle su capacidad de gestión de manera
continua a fin de mejorar sus habilidades de tomar mejores decisiones, crear y liderar
equipos de trabajo con orientación a resultados, influir en la motivación de sus
colaboradores, favorecer la comunicación interpersonal y administrar los conflictos
mediante la negociación y la búsqueda del beneficio mutuo.
De tal manera en lo personal he tomado los cursos que ha impartido Cemex México S
A de C V en conjunto con otras instituciones encaminadas a capacitar al personal de
los distribuidores directos de esta compañía.
Uno de los cursos más importante es el diplomado CEMEX en Desarrollo de
Distribuidores implementado por el ITAM para Nacional Financiera, mismo que esta
constituido con los siguientes módulos:
ADMINISTRACIÓN
No importa el tamaño de tu negocio: Tu eres empresario.
Factores internos y externos que afectan y benefician tu empresa
El futuro de tu empresa esa en tus manos
Como conducir una empresa a puerto seguro
CONTABILIDAD
El lenguaje de los negocios
Cuanto cuesta lo que compras y vendes
Documentos necesarios para manejar bien tu negocio
El costo del dinero
Rentabilidad. El valor del negocio
RECURSOS HUMANOS
Todo lo que necesitas saber sobre las leyes
Que hacer para que tu gente trabaje mejor
Temas regulatorios
MERCADOTECNIA
El ABC de la mercadotecnia
Como ganar clientes
La ubicación de tu negocio: clave para vender mas y mejor
El que no enseña no vende
Caras vemos, clientes no conocemos
Otro de los cursos importantes es el Diplomado CEMEX-TEC en Desarrollo de
Habilidades de Negocio para Distribuidores avalado por el Tecnológico de Monterrey y
el cual esta dividido en los siguientes módulos.
Creando una visión compartida
Generando ideas para fortalecer nuestro equipo
Conociendo nuestro negocio
Vendiendo más y mejor
Creciendo juntos
Adicionalmente a los diplomados CEMEX organiza frecuentemente talleres de
capacitación de los cuales he tenido la oportunidad de asistir a los siguientes.
Otorgamiento de crédito y cobranzas
Estrategias de mercado I
Estrategias de mercado II
Administración de compras y ventas
Mejore su servicio al cliente
Entregas. Apoyo en la solución de los problemas mas frecuentes
Como optimizar el pago de impuestos.
CONCLUSIONES
A. Materiales para construcción la Estación S A de C V a pesar de haber
nacido fiscalmente como una persona física, se tuvo la visión de cambiar su
régimen a Sociedad Anónima, para buscar un crecimiento en puntos de
venta, acrecentar la venta de líneas de productos colaterales a la
construcción y elegir a los proveedores idóneos, para poder sortear las
adversidades existentes en el mercado, tales como la crisis económica que
estamos viviendo, la competencia cada vez mas difícil y la carga fiscal cada
día mas pesada por las constantes modificaciones a la ley hacendaria.
B. La situación económica que atraviesa nuestro país, nos orilla a desarrollar
estrategias cada vez mas eficientes para consolidarnos como la empresa
líder en el ramo dentro de nuestro mercado, esto significa tener los
productos de calidad y variedad, prestando una atención esmerada al
cliente para mantenerlo satisfecho y de esta manera contar con nuevas
compras y adicionalmente nos pueda recomendar con un mayor numero de
consumidores.
C. Una administración sana nos reditúa un negocio sano, por tal razón contar
con el personal idóneo dentro de nuestra organización es de vital
importancia. De tal manera la selección y contratación de los trabajadores
debe realizarse adecuadamente, que aunado a la capacitación y
adiestramiento permite que realicen de manera eficiente y eficaz sus
labores, evitando por un lado accidentes de trabajo y por otro que el
servicio que presten al consumidor de nuestros productos sea de alta
calidad.
D. Nuestro proceso operativo es el motor de nuestro negocio, para poder
ofrecer un producto y un servicio de calidad debemos poner hincapié en
comprar las mercancías adecuadas eligiendo a los proveedores mas
confiables, en la cantidad, calidad, precio y tiempo oportuno, para contar
con un inventario acorde a las necesidades de nuestros clientes y de esta
manera tener la oportunidad de ofertárselos en mejores opciones que
nuestra competencia.
E. Es de vital importancia el control de inventarios, debido a que significan el
valor económico de nuestro negocio, por tal razón necesitamos establecer
métodos y herramientas para controlar nuestros productos, cuidando el
acomodo, entradas, salidas y rotación. De la verificación correcta de los
anteriores movimientos
depende que la organización no tenga perdidas ocasionadas por exceso o
falta de inventario, deterioro del mismo o en su caso evitar robos de
materiales.
F.- Una de las asignaciones mas complejas en la actualidad es la de
presupuestar un objetivo de ventas, por tal razón el conocimiento del
mercado nos va marcando la pauta y nos indica cuales son las necesidades
de nuestros clientes, por lo tenemos que adaptarnos al medio e identificar
las oportunidades de vender mejor, y de esta manera cumplir con nuestro
cometido como empresa que es el de obtener utilidades y por otro lado
venderle al cliente un valor agregado mas que un producto.
G.- El registro contable de cada una de nuestras operaciones mercantiles
nos ayuda a interpretar cual es nuestra situación financiera, estos datos nos
permiten conocer las utilidades, gastos e ingresos del negocio, de tal
manera es primordial contar con un buen sistema contable que nos ayude a
un manejo eficiente de la contabilidad, misma que es la base para un
calculo correcto del pago de los impuestos dando por resultado mantener
sanas nuestras obligaciones fiscales.
H.- Es de suma trascendencia establecer una estrategia estructurada para
dar a conocer nuestro negocio y los productos que vendemos, por tal razón
el implementar un plan efectivo de publicidad y promoción para realzar
nuestra imagen es garantía de obtener resultados positivos en nuestras
ventas y por ende contar con un negocio más productivo.
I.- La capacitación a los albañiles es una herramienta importante para el
negocio debido a que por un lado aumentan sus conocimientos y
habilidades personales, con lo cual desarrollan un trabajo mas profesional,
dándole al cliente final la seguridad que su construcción se desarrollara con
una mejor calidad, aprovechando al máximo las aplicaciones de los
productos que utilizan, dando por resultado un menor costo con un mejor
terminado, obteniendo nosotros una mayor posibilidad de realizar nuestras
ventas.
J.- Una decisión fundamental para el crecimiento del negocio es la de
realizar alianzas con empresas lideres es su ramo, ya que esto nos ha
permitido sortear el difícil ambiente económico que ha prevalecido durante
varios años, de tal manera que la cooperación conjunta nos da una ventaja
sobre nuestra competencia y nos ayuda a reducir los riesgos inherentes a la
crisis.
K.- En pocos años el cambio en el mercado se ha visto afectado por una
revolución tecnológica y de una competencia cada vez mas cerrada, por tal
razón es indispensable que las personas encargadas de la toma de
decisiones a nivel gerencial se capaciten para poder desarrollar sus
habilidades y crear un liderazgo que lleve a sus colaboradores y a la
empresa a sortear los problemas, y de esta manera crear un mejor
ambiente de trabajo que traiga como consecuencia resultados favorables
para el negocio.
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