guia insrtuctiva - crea tu propio negocio de exportaciÓn

¿Cómo Exportar?

Contenido

I. Objetivos

II. Empresa Exportadora

III. Gestión de Marketing Internacional

IV. Gestión Operativa de Exportación

V. Caso Práctico: Mi Plan Exportador

Objetivo General: Promover la exportación directa de las empresas de la región andina, a través del desarrollo de las capacidades y habilidades de gestión, inteligencia comercial y del proceso operativo de exportación que permita a su vez su

internacionalización empresarial competitiva.

I. Objetivos Cómo Exportar

Fortalecer capacidades para realizar exportaciones exitosas de las empresas de la región andina.

Objetivo Específicos: Dotar de herramientas claves que permitan hacer realidad mi Negocio

Exportador. Conocer las herramientas de promoción internacional de mi producto y la

búsqueda de clientes potenciales en el exterior bajo el módulo de gestión de Marketing Internacional.

Usar los documentos de embarque, medios de pago y el Programa Exporta Fácil que permita una gestión operativa eficaz de Exportación.

Conceptualizar la importancia y desarrollo del plan de negocios de exportación a partir de la elaboración de mi perfil exportador (Empresa, Producto, Mercado), garantizando una hoja de ruta exportadora potencial.

Ofrecer asesoría continua para hacer de cada perfil exportador una exportación deseable.

Cómo Exportar

I. Objetivos

OBJETIVOS Cómo Exportar

N° OBJETIVOS ESPECÍFICOS PRODUCTOS

1 Adecuar mi negocio con las herramientas de internacionalización empresarial

1.1 Matriz FODA 1.2 Ficha empresarial

2 Conocer las herramientas de promoción internacional de mi producto. 2.1Ficha Producto

2.2 Cotización

3 Buscar clientes potenciales en el exterior bajo realizando inteligencia comercial del módulo de gestión de Marketing Internacional.

3.1 Ficha de Mercado 3.2 Fuentes de Información

4

Usar los documentos de embarque, medios de pago y el Programa Exporta Fácil que permita una gestión operativa eficaz de Exportación.

4.1 Contrato de Compra y Venta Internacional 4.2 Factura Comercial 4.3 Certificados: Origen, Fitosanitario, Zoosanitario. Orgánico, Calidad 4.4 Carta de Crédito 4.5 Declaración de Exporta Fácil

5 Conceptualizar la importancia del plan de negocios de exportación a partir de la elaboración de mi perfil exportador (Empresa, Producto, Mercado) garantizando una hoja de ruta exportadora potencial.

5.1 Perfil de Plan Exportador (Perfil Empresarial, Perfil de Producto, Perfil de Mercado)

6 Ofrecer asesoría continua para hacer de cada perfil exportador una exportación deseable.

6.1 Asesoría por 4 meses post evento 6.2 Acompañamiento en la elaboración de su Plan de Exportación 6.3 Articulación de Mercados.

II. Empresa Exportadora

“Pautas para hacer realidad mi Negocio Exportador”

2.1 Introducción al Mercado Global

Globalización Integración Económica Acuerdos Comerciales

Comercio Mundial Internacionalización Empresarial

Competitividad Oferta Exportable

II. Empresa Exportadora

2.2 ¿Mi Empresa? Entidad económica básica que intenta satisfacer necesidades del mercado. 2.3 ¿Empresa Exportadora? En el Perú pueden exportar: Las personas naturales y jurídicas, siempre y cuando cuenten con un RUC especificando la actividad de Comercio Exterior. Para las jurídicas adicionalmente deben especificar en su minuta de constitución, objeto social las actividades de producción y comercio nacional e internacional.

II. Empresa Exportadora

2.4 ¿Registro Único de Contribuyentes (RUC)? Es el padrón que contiene los datos de identificación de las actividades económicas y demás información relevante de los sujetos inscritos. 2.5 ¿Micro y Pequeña Empresa (MyPE)? Persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión. Desarrolla actividades de extracción, transformación, producción, comercialización de bienes o prestación de servicios.

II. Empresa Exportadora

2.6 ¿Está preparada su empresa para exportar? Análisis con la Matriz FODA

ANALISIS INTERNO (EMPRESA)

FORTALEZAS DEBILIDADES

Se evalúan los recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc.

Se analiza el contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo de mercado.

ANALISIS EXTERNO (MERCADO)

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Cuáles son los productos (alternativas) con mayores perspectivas de crecimiento.

Situaciones que representan un obstáculo para el crecimiento.

II. Empresa Exportadora

2.7 ¿Es importante una ficha técnica empresarial? Sí, es la imagen empresarial, también denominada COMPANY PROFILE. Es un documento que muestra

una descripción de los principales aspectos de la empresa.

2.8 ¿Qué contiene?

Datos Generales (Razón Social). Misión y Visión. Representantes.

Características de su línea de producción. Capacidad técnica y profesional (Personal). Dirección, teléfono, mail, página web, otros.

II. Empresa Exportadora

III. Gestión de Marketing Internacional

“La promoción internacional de mi producto y la búsqueda de clientes en el exterior”

3.1 Mi producto

III. Gestión de Marketing Internacional

Producto Total

PLUS ¿Qué beneficio adicional ofrece?

PRODUCTO AMPLIADO ¿Qué lo acompaña y le sirve?

PRODUCTO ESENCIAL ¿Qué es y para qué sirve?

3.1 Mi producto 3.1.1 Mi producto - Su marca: Contar con una marca le permitirá irse posicionando en el mercado, y que el consumidor lo vaya identificando para así buscar sus productos.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.2 Importancia de la calidad de mi producto:

MEJORA LA CALIDAD

AUMENTO EN VENTAS - Mejora las respuestas. - Bajos precios. - Mejora la reputación de los productos.

REDUCCIÓN DE COSTOS - Aumenta la productividad. - Disminuyen los costos de re-hacer o

re-arreglar productos dañados. - Disminuyen los costos de garantías.

AUMENTO EN GANANCIAS

III. Gestión de Marketing Internacional

3.1 Mi producto 3.1.6 Costos, precio e ingreso de mi Producto a:

Costo Total Utilidad Ingreso

Costo Variable (CV)

Costo Fijo (CF)

Utilidad Ingreso

(CV) Cantidad

(Q)

Costo Fijo (CF)

Utilidad Precio

(P) Cantidad

(Q)

(CV) Cantidad

(Q)

Costo Fijo (CF)

0 Precio

(P) Cantidad

(Q)

+

+ +

+

+

+

+

X =

=

=

=

X

X

X

Punto de equilibrio

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.1 Factores a considerar en la selección del mercado:

FICHA TÉCNICA DE MERCADEO

1. Análisis del comercio internacional

2. Transporte

3. Tamaño del mercado

4. Desarrollo económico

5. Análisis del panorama político legal

6. Entorno cultural y de negocios

7. Condiciones de acceso al mercado

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

Click a la partida arancelaria

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.2 Selección de mercado 3.2.2 Selección de mercados en el exterior:

III. Gestión de Marketing Internacional

3.3 Promoción estratégica: Elaboración de un perfil del negocio exportador. Evaluar aspectos comerciales y económicos. Hacer un cronograma de gestiones por realizar. Visitar entidades de apoyo en el Perú

(PROMPERU, MINCETUR, SIEX, CAMCO, SERPOST, ADUANAS).

Establecer un Plan de Negocios. Asistencia a ferias nacionales e internacionales

(regionales y externas, directamente o a través de terceros; ganar experiencia).

III. Gestión de Marketing Internacional

3.4 Comercio electrónico 3.4.2 PERUMARKETPLACES: Portal que reúne la oferta exportable

peruana. Gestionado por PROPEX y CAF. Proporciona una vitrina para las empresas y

sus productos. Cuenta con stands virtuales con los

productos peruanos. Información sobre socios comerciales. Noticias sobre los negocios en el Perú.

III. Gestión de Marketing Internacional

3.4 Comercio electrónico 3.4.2 PERUMARKETPLACES:

www.perumarketplaces.com

III. Gestión de Marketing Internacional

3.4 Comercio electrónico 3.4.3 E-Commerce: Mi propia web (dominio, hosting,

banner, e-mailing, tienda virtual). Posicionamiento en los buscadores

(Google, Yahoo, Altavista). Catálogo virtual de mi producto (carrito

de compras, pasarela de pagos, o el mismo enlace Perumarket).

Servidores de pago en internet (Visa, Pay Pal, 2Checkout).

III. Gestión de Marketing Internacional

IV. Gestión de Operativa de

Exportación

“Los documentos de embarque, los medios de pago y el programa Exporta Fácil”

4.1 Proceso operativo de exportación

IV. Gestión de Operativa de Exportación

EMPRESA (EXPORTADOR)

CLIENTE (IMPORTADOR)

EXPORTADOR

AGENTE ADUANERO

PAGO

1 3 4

2 5

Empresa Potencial. Producto Potencial. Mercado Potencial.

Contacto. Cotización. Catálogos. Ficha técnica del producto. Formaliza: Contrato de

compra venta internacional.

Prepara los documentos de Exportación:

Factura Comercial Conocimiento de

embarque (marítima y/o Aérea).

Certificados: o De Origen. o Fitosanitario. o Zoosanitario. o Orgánico. o De Calidad.

Recibe los documentos de Exportación.

Solicita la numeración de la DAM (Declaración Aduanera de Mercaderías).

Entrega al Exportador documentos de embarque para entrega al Banco (Si cuenta con carta de crédito) y Vía Courier al Importador.

El Banco recibe los documentos y de haber conformidad realiza el desembolso a la cuenta de la EMPRESA EXPORTADORA.

4.1 Proceso operativo de exportación 4.1.2 Contenedores marítimos

IV. Gestión de Operativa de Exportación

TIPO MEDIDAS

L-A-H VOLUMEN

M3 TARA CARGA DESCRIPCIÓN

20’ ST 2.35x5.90x2.35 33 2.33 27

CARGA SECA EN GENERAL

40’ ST 2.35x 12 x2.35 67 4.00 27

CARGA REFRIGERADA ENTRE -20º Y +

20º

REEFER 40’

2.35x11.50x2.25

58 5.00 25

4.2 Contrato de compra y venta internacional Las principales cláusulas que deberán constituirse en la esencia del contrato son: 1. Información del exportador e importador. 2. Descripción de la mercancía objeto del contrato. 3. Precio unitario y total. 4. Condiciones y plazos de pago. 5. Documentos exigidos por el importador. 6. Plazo de entrega o de disponibilidad. 7. Modalidad de seguro. 8. Modalidad de transporte y pago de flete. 9. Lugar de embarque y desembarque. 10. Inclusión de los costos en el precio de la mercancía. 11. Obtención de documentos requeridos para la exportación.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

INCOTERM

4.3 Documentos de embarque

IV. Gestión de Operativa de Exportación

Conocimiento de embarque. Certificado de origen. Factura comercial.

Certificado de seguro. Otros certificados. Certificado de inspección.

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.7 Exporta con Serpost 4.7.1 El programa EXPORTA FÁCIL:

IV. Gestión de Operativa de Exportación

4.8 Preguntas de participación ¿En verdad quiero vender mis productos

al mundo entero? ¿En verdad me interesa consolidar oferta

exportable competitiva para generar pedidos globales y permanentes?

¿En verdad me considero un LÍDER EMPRESARIAL para ser el monitor de un gremio o un consorcio exportador?

¿En verdad que soy bueno para trabajar en equipo buscando el objetivo común?

¿Quieres solidificar el liderazgo exportador del Perú?

V. Mi Plan Exportador

“Elaborando mi perfil de Plan Exportador ”

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.1 Realidad positiva - MYPES

Las MYPES

Fuente: Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) del INEI 2006

5.1 Planes de negocios 5.1.2 Objetivo empresarial 2.0

El gran empresario sabe que

el objetivo no sólo es ganar, o la

rentabilidad, sino ganar bien.

Esto es trascender para crear

grandes empresas.

Fuente: Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) del INEI 2006

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.3 Liderazgo emprendedor: Es la capacidad para crear una VISIÓN y desarrollar los planes para concretarla con éxito; la facultad de influir y persuadir a otros de cumplirlos a pesar de todas las dificultades que se le presenten.

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.3 Liderazgo emprendedor:

Crear una VISIÓN

Generar la mejor estrategia - VISIÓN

Influir y persuadir a otros para cumplirlo - VISIÓN

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.4 Visión: La visión es una FOTOGRAFÍA DEL FUTURO, de lo que realmente valoramos y deseamos alcanzar en la vida, es una IMAGEN INSPIRADORA Y ALCANZABLE.

V. Mi Plan Exportador

“Una acción sin visión... carece de sentido. Una visión sin acción... es un sueño. Una visión con acción... puede cambiar al mundo.”

- Joel Arthur Barker.

5.1 Planes de negocios 5.1.5 ¿Cómo logramos nuestra visión?

V. Mi Plan Exportador

Planificación

Plan estratégico. Plan de negocios. Plan de negocios de exportación. Otros.

5.1 Planes de negocios 5.1.6 ¿Cuál es la importancia de un plan de negocio?: Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente a donde queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada.

V. Mi Plan Exportador

No hacerlo significa improvisar.

5.1 Planes de negocios 5.1.7 ¿Qué es un plan de negocio? Es un documento que, en forma ordenada y

sistemática, detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será una empresa.

Es un documento por el cual determinamos: o Quiénes somos. o Dónde estamos. o A dónde queremos ir. o Cómo iremos allí.

V. Mi Plan Exportador

5.1 Planes de negocios 5.1.8 Componentes del plan de negocio:

V. Mi Plan Exportador

Visión y Misión de la Empresa

Análisis FODA

Objetivos

Estrategia

Plan de Acción 1 3

4 2

5 Definir la misión de

la empresa.

Analiza la lista de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Define los objetivos principales de la empresa

Define la estrategia general para llegar a tus objetivos.

Plan de marketing. Plan de producción. Plan personal. Plan financiero.

Plan de Negocios 6