funciones basicas del departamento de ventas
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E L G E R E N T E D E V E N TA S Y L A F U E R Z A D E V E N TA S
FUNCIONES BÁSICAS DEL DEPARTAMENTO
DE VENTAS
CONCEPTO DE GERENTE DE VENTAS
•El gerente de ventas
es la persona
encargada de dirigir,
organizar y controlar
un cuerpo o
departamento de
ventas.
CUALIDADES DEL GERENTE DE VENTAS
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder,
La honestidad,
Ser mediador
Tomar decisiones, y ejecutarlas,
Un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
•Planificar las acciones
del departamento,
tomando en cuenta los
recursos necesarios y
disponibles para llevar a
cabo dichos planes.
•Establecer metas y
objetivos.
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
Calcular la demanda y pronosticar las ventas. • Se debe determinar cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja,
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES.
• Esta función del gerente de ventas,
dependerá de la estructura de la
empresa, porque en muchos casos,
estos procedimientos son realizados
por el departamento de recursos
humanos,
• Delimitar el territorio, establecer las
cuotas de ventas y definir los
estándares de desempeño., porque
al gerente se le entregan sus
responsabilidades como cuotas
generales de ventas y territorios
amplios..
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
La compensación y la
motivación, son dos
practicas similares porque
lleva satisfacción al vendedor,
la cual es transmitida por el
mismo, a sus clientes, con
una sensación de confianza
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
CONDUCIR EL ANÁLISIS DE COSTO DE
VENTAS.
• Toda planificación debe tener incluida un análisis de
costos. Dentro de esos análisis debe estar definida
cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas
y como es el gerente quien conoce las estrategias
para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar
los gastos en que incurrirá la compañía en el
desarrollo de su plan.
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS.
• El gerente debe de calificar el desempeño de sus
vendedores comparando el período actual con los
anteriores y a los vendedores uno con otros.
MONITOREAR EL DEPARTAMENTO
• Es misión del gerente velar porque todo el
procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la
forma idónea y que sus representantes sean buenos
ciudadanos corporativos.
SELECCIÓN Y CONTRATACION DE LA FUERZA DE VENTAS
CONCEPTO DE FUERZA DE VENTAS
•La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. •Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
CONCEPTO DE FUERZA DE VENTAS
• Y por otro lado,
representa a los
clientes ante la
empresa,
comunicando o
transmitiendo esta
última las necesidades,
preferencias, gustos,
dudas y
preocupaciones de los
clientes
SELECCIÓN DE FUERZA DE VENTAS
• El éxito de la fuerza de ventas de
una empresa dependerá de la
buena selección de los vendedores
que la conformarán.
La selección de vendedores
empieza por determinar los
requisitos que deberá cumplir un
vendedor para que pueda postular
al puesto que se está ofreciendo,
por ejemplo, se determina la
experiencia
SELECCIÓN DE FUERZA DE VENTAS
Una vez que se ha determinado los
requisitos que deberá cumplir un
postulante, se procede a buscar a
los vendedores que cumplan con
estos requisitos, por ejemplo, a
través de recomendaciones, avisos
o anuncios en el periódico o en
Internet, agencias de empleo, etc.
Luego, una vez que se cuenta con
algunos postulantes, se procede a
evaluarlos a través de pruebas y
entrevistas, y a seleccionar y
contratar a los vendedores que
mejor cumplan con los requisitos
que se han solicitado.
CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS
• En el caso de los nuevos vendedores se les
debe hacer conocer las instalaciones de la
empresa, presentarles a sus supervisores y
compañeros, instruirlos sobre el mercado y
los clientes de la empresa y, sobre todo,
instruirlos sobre el producto o servicio que
venderán y sobre todo lo relacionado con
éstos.
Después de la capacitación inicial, la cual
podría tomar unas semanas o incluso
meses, se procede a brindarles a los
vendedores una capacitación permanente,
por ejemplo, a través de charlas periódicas,
reuniones de ventas, seminarios, cursos
SUPERVISION DE LA FUERZA DE VENTAS
• Los vendedores que suelen contar
exclusivamente con una remuneración
fija, por lo general, suelen requerir
una mayor supervisión que aquellos
que reciben exclusivamente una
remuneración variable.
• Existen varias formas de supervisar a
los vendedores, algunas de ellas
consisten en observar directamente el
comportamiento o trato que tienen
con los clientes, y solicitarle a cada
vendedor la elaboración de reportes o
informes de ventas periódicos en
donde señalen las ventas, gastos y
actividades que han realizado.
EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS
• Y en un nivel más extenso,
también es posible evaluar
el desempeño de la fuerza
de ventas de manera global,
por ejemplo, si está
logrando los objetivos
propuestos, si está
trabajando bien con otros
equipos de la empresa, si los
costos en que incurre
compensan los resultados
obtenidos, etc.
EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS
• Y en un nivel más extenso,
también es posible evaluar el
desempeño de la fuerza de ventas
de manera global, por ejemplo, si
está logrando los objetivos
propuestos, si está trabajando
bien con otros equipos de la
empresa, si los costos en que
incurre compensan los resultados
obtenidos.
http://youtu.be/JLsyKlVP1OY
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