facilitador: ingeniero comercial, contador, mba. enrique sepúlveda donoso
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Facilitador:Facilitador:Ingeniero Comercial, Contador, MBA.Ingeniero Comercial, Contador, MBA.Enrique Sepúlveda DonosoEnrique Sepúlveda Donoso
SEMINARIO SEMINARIO ““ESTUDIOS DE MERCADO ESTUDIOS DE MERCADO
Y SU APLICACIÓN VIA Y SU APLICACIÓN VIA TICs e INTERNET”TICs e INTERNET”
Nodo Tecnológico UVMNodo Tecnológico UVM
CIEUVM CIEUVM Centro de Innovación y EmprendimientoCentro de Innovación y Emprendimiento
2
Negocios, Mercados e Industrias.
Revisión Interna de la MiPyME.
Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales.
Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.
ESTUDIOS DE MERCADO Y SU ESTUDIOS DE MERCADO Y SU APLICACIÓN VIA TICs e INTERNETAPLICACIÓN VIA TICs e INTERNET
EsquemaEsquemaGeneralGeneral
MercadosMercadosCadenaCadena NegocioNegocio
3
•Como las Necesidades generan Empresas.
•El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios que se producen en el Negocio).
•Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios).
•Industria (En donde está el Negocio).
•Relación Mercado – Negocio - Industria.
Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias.
NegocioNegocio
4
Como las Necesidades generan Empresas.
•Necesidad (Lo que se siente).Necesidad (Lo que se siente).•Satisfactor (La Tecnología que ayuda).Satisfactor (La Tecnología que ayuda).•Producto o Servicio (Lo que Crea Valor al Cliente y Empresa)Producto o Servicio (Lo que Crea Valor al Cliente y Empresa)•Necesidad – Satisfactor – Producto o Servicio - Empresa.Necesidad – Satisfactor – Producto o Servicio - Empresa.
Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio
5
El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios que se producen en el Negocio).
•Producto o Servicio (El Satisfactor).Producto o Servicio (El Satisfactor).•Tecnología (Como hacerlo).Tecnología (Como hacerlo).•Viabilidad (Conviene hacerlo).Viabilidad (Conviene hacerlo).•Factibilidad (Es posible hecerlo).Factibilidad (Es posible hecerlo).
Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio
6
Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios).
•Conjunto de Necesidades (Segmento).Conjunto de Necesidades (Segmento).•Clientes (Usuarios, Influyentes).Clientes (Usuarios, Influyentes).•Hábitos, Lugares, Momentos (Psicología del Consumidor).Hábitos, Lugares, Momentos (Psicología del Consumidor).•Acuerdo entre Compradores y Vendedores (Equilibrio).Acuerdo entre Compradores y Vendedores (Equilibrio).
Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio
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Industria (En donde está el Negocio).
•Mismos Competidores (Rivalidad).Mismos Competidores (Rivalidad).•Mismas Características (Tecnología).Mismas Características (Tecnología).•Mismo Entorno (Clientes, Proveedores, Sustitutos).Mismo Entorno (Clientes, Proveedores, Sustitutos).•Mismos Caminos (Estrategias)Mismos Caminos (Estrategias)
Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio
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Relación Mercado – Negocio - Industria.
•Necesidades, Clientes, Tecnologías (Negocio).•Mercado, Industria. (Negocio).•Satisfactores, Tecnología (Negocio).•Clientes, Proveedores (Negocio).
Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias.
Negocio
Necesidades
Clie
ntes
Tecnología
Negocio
Mer
cado
Tecnología
EsquemaEsquemaGeneralGeneral
MercadosMercadosCadenaCadena
9
•Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores para el Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada].
•Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del Negocios) [Mercado del Trabajo].
•Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del Negocio) [Mercado de Capitales].
•Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado Tecnológico].
•Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el Negocio) [Mercado de los Otros Factores Productivos].
•Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes].
Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena
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Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores para el Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada].
•Factores Productivos (Insumos).Factores Productivos (Insumos).•Procesos (Tecnología).Procesos (Tecnología).•Productos y Servicios (Resultados-Eficacia-Eficiencia).Productos y Servicios (Resultados-Eficacia-Eficiencia).•Logística Interna (Operaciones).Logística Interna (Operaciones).
Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena
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Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del Negocios) [Mercado del Trabajo].
•Obtención (Reclutamiento).Obtención (Reclutamiento).•Mantención (Condiciones Laborales).Mantención (Condiciones Laborales).•Desarrollo (Capacitación y Desarrollo).Desarrollo (Capacitación y Desarrollo).•Recurso Clave (Gestión del Conocimiento y Talentos).Recurso Clave (Gestión del Conocimiento y Talentos).
Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena
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Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del Negocio) [Mercado de Financiero].
•Obtención (Financiamiento).Obtención (Financiamiento).•Asignación (Inversiones).Asignación (Inversiones).•Rentabilidad (Resultado v/s Recursos).Rentabilidad (Resultado v/s Recursos).•Creación de Valor (Dueños y demás Interesados).Creación de Valor (Dueños y demás Interesados).
Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena
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Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado Tecnológico].
•Elementos Tecnológicos (Información y Tecnología Básica).Elementos Tecnológicos (Información y Tecnología Básica).•Obtención y/o Desarrollo de Tecnología (Captura, Compra, Desarrollo).Obtención y/o Desarrollo de Tecnología (Captura, Compra, Desarrollo).•Tecnología Mínima (Debilidad).Tecnología Mínima (Debilidad).•Tecnología Clave (Fuente de Ventaja Competitiva).Tecnología Clave (Fuente de Ventaja Competitiva).
Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena
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Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el Negocio) [Mercado de los Otros Factores Productivos].
•Obtención (Adquisiciones).Obtención (Adquisiciones).•Externalización (Propio o Externo).Externalización (Propio o Externo).•Control de Calidad (Aseguramiento).Control de Calidad (Aseguramiento).•Logística Interna (Operaciones Internas).Logística Interna (Operaciones Internas).
Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena
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Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes].
•Mezcla Comercial (Producto o Servicio, Precio, Plaza, Comunicaciones).Mezcla Comercial (Producto o Servicio, Precio, Plaza, Comunicaciones).•Producto Básico (Genérico, No Diferenciado).Producto Básico (Genérico, No Diferenciado).•Producto Ampliado (Agregación de Valor, Diferenciación).Producto Ampliado (Agregación de Valor, Diferenciación).•Servicio de Post-Venta (Seguimiento).Servicio de Post-Venta (Seguimiento).
Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena
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Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.
MERCADO DEL
PRODUCTO (CLIENTES)
OperacionesComerciali-
zacióny Ventas
Servicio dePost venta
A D Q U I S I C I O N E S
GESTION DE RECURSOS HUMANOS
INFRAESTRUCTURA DE LA FIRMA
MA
RG
EN
MA
RG
EN
GESTION FINANCIERA
D E S A R R O L L O T E C N O L O G I C O
O P E R A C I O N E S C O M E R C I A L I Z A C I Ó N
Logística de
EntradaLogística de Salida
Mercado de los otros Factores Productivos
Mercado del Trabajo
MERCADO DEL
PRODUCTO (CLIENTES)
Mercado Financiero
Mercado Tecnológico
MercadosMercados MercadosMercados
EsquemaEsquemaGeneralGeneral
NegocioNegocio
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Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.
Producción u
Operaciones
Comercialización
TecnologíaRecursos
Humanos
FinanzasAbastecimientos
Mercado del Producto
(Clientes)
Mercado
Financiero
(Dueños,
Bancos,
Proveedores)
Mercadopara los otrosFactoresProductivos (Proveedores)
MercadoTecnológico
(Proveedores
Tecnológicos)
Mercado
del Trabajo
(Empleados)
CadenaCadena
EsquemaEsquemaGeneralGeneral
NegocioNegocio
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•Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País).
•Competencia (Como compiten todas las Organizaciones del País por recursos).
•Economía (Como se asignan los recursos de todo el País).
•Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales relaciones Estado-Empresa).
•Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la Economía).
•Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y Organizaciones).
Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema
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Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País).
•Consumidores (Psicología).Consumidores (Psicología).•Empresas (Productores).Empresas (Productores).•Menudeo (Distribuidores, Cadenas, Pequeños Negocios).Menudeo (Distribuidores, Cadenas, Pequeños Negocios).•Regulación (Marco Legal y Social).Regulación (Marco Legal y Social).
Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema
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Competencia (Como compiten todas las Organizaciones del País por recursos).
•Competitividad (Capacidades).Competitividad (Capacidades).•Concentración (Carteles, Líderes, Monopolios).Concentración (Carteles, Líderes, Monopolios).•Regulación a la Competencia (Marco Legal).Regulación a la Competencia (Marco Legal).•Cultura Empresarial (Responsabilidad Social Empresarial).Cultura Empresarial (Responsabilidad Social Empresarial).
Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema
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Economía (Como se asignan los recursos de todo el País).
•Los Recursos (Materias Primas, Capital, Trabajo, Tecnología, Energía).Los Recursos (Materias Primas, Capital, Trabajo, Tecnología, Energía).•Gobierno (Economía y Hacienda).Gobierno (Economía y Hacienda).•Banco Central (Monetario).Banco Central (Monetario).•El Modelo Económico (Ideología, Microeconomía).El Modelo Económico (Ideología, Microeconomía).
Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema
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Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales relaciones Estado-Empresa).
•Gobierno (Gestión).Gobierno (Gestión).•Estado (Ejecutivo, Legislativo, Judicial).Estado (Ejecutivo, Legislativo, Judicial).•Acción (Regulador, Fiscalizador).Acción (Regulador, Fiscalizador).•La Actitud del Gobierno hacia la Empresa (MiPyMe, Grandes La Actitud del Gobierno hacia la Empresa (MiPyMe, Grandes Empresas).Empresas).
Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema
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Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la Economía).
•Capacidad Actual (Uso y Vigencia).Capacidad Actual (Uso y Vigencia).•Inversión (Esfuerzo Económico, Subsidios).Inversión (Esfuerzo Económico, Subsidios).•Desarrollo (Investigación, Transferencia).Desarrollo (Investigación, Transferencia).•Aplicación (Usos).Aplicación (Usos).
Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema
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Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y Organizaciones).
•Grupos Etáreos (Segmentos, Edades, Promedios, Esperanza de Vida).Grupos Etáreos (Segmentos, Edades, Promedios, Esperanza de Vida).•Educación (Formal e Informal).Educación (Formal e Informal).•Cambios y Tendencias (Transformaciones).Cambios y Tendencias (Transformaciones).•Cultura (Formas de ver la Realidad).Cultura (Formas de ver la Realidad).
Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,
la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema
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•Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado).
•Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y Servicios).
•Competidores (Los que tienen Negocios Similares).
•Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos Clientes).
•Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente).
•Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un Negocio Similar).
Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema
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Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado).
•Cantidad (Población).Cantidad (Población).•Información (Acceso)Información (Acceso)•Organización (Poder).Organización (Poder).•Cambios (Sustitutos, Gustos y Preferencias).Cambios (Sustitutos, Gustos y Preferencias).
Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema
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Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y Servicios).
•Cantidad (Población).Cantidad (Población).•Información (Acceso)Información (Acceso)•Concentración (Poder).Concentración (Poder).•Sustitutos (Aparición de Nuevos Insumos).Sustitutos (Aparición de Nuevos Insumos).
Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema
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Competidores (Los que tienen Negocios Similares).
•Concentración (Fragmentación).Concentración (Fragmentación).•Barreras (Entrada, Salida).Barreras (Entrada, Salida).•Rentabilidad y Crecimiento de la Industria (Potencial).Rentabilidad y Crecimiento de la Industria (Potencial).•Rivalidad (Competencia, Cooperación).Rivalidad (Competencia, Cooperación).
Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema
29
Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos Clientes).
•Aparición (Nuevo Sustituto).Aparición (Nuevo Sustituto).•Conveniencia (Calidad, Precio).Conveniencia (Calidad, Precio).•Barreras de Sustitución (Entrada).Barreras de Sustitución (Entrada).•Satisfacción (Funcionalidad).Satisfacción (Funcionalidad).
Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema
30
Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio.Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente).
•Aparición (Nuevo Complementador).Aparición (Nuevo Complementador).•Barreras (Entrada Mercado).Barreras (Entrada Mercado).•Relación con el Complementador (Funcionalidad).Relación con el Complementador (Funcionalidad).•Disponibilidad de Complementos (Existencia).Disponibilidad de Complementos (Existencia).
EsquemaEsquema
31
Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un Negocio Similar).
•Barreras (Entrada).Barreras (Entrada).•Economías de Escala (Heterogeneidad del Mercado).Economías de Escala (Heterogeneidad del Mercado).•Concentración (Fragmentación Industria).Concentración (Fragmentación Industria).•Reacción de la Industria (Historia, Recursos).Reacción de la Industria (Historia, Recursos).
Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos
y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema
32
Revisión Externa de la MiPyME.Revisión Externa de la MiPyME.
Barreras
de Ingreso
Proveedores
Tecnología
Soci
alMercado
Com
petencia
Economía
ClientesCompetidores
Nuevos Competidores
Sustitutos
Barreras
de Sustitución
Comple-mentadores
y Gobierno
CadenaCadenaMercadosMercadosGeneralGeneral
NegocioNegocio
33
De la Satisfacción de Necesidades a la Creación de ValorDe la Satisfacción de Necesidades a la Creación de Valor
RRHH FINOPMKT
G G
Segmento de Mercado
Sociedad
Generación de un
Satisfactor
Detección de una
Necesidad
Generación de un
Producto
Pronóstico de Ventas
Programa de
Producción
Presupuesto de Finanzas
Plan de RRHH
Plan Comercial
A.T. P.T.O.A.
A.F.
Distribución de Resultados
Capitalización
Utilidad del Ejercicio
(Estado de Resultados)
P.C.
P.L.P.
Patrimonio
K.T.N.
A.C.
Mercado
EsquemaEsquema MercadosMercados CadenaCadena
NegocioNegocio
Creación de ValorCreación de Valor
Utilidad
B.G.C.
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