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ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS

Isis JimenoIng. Industrial

La mejor opción al

éxito.

Unidad 3: PLE

Las ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.

EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTA

http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html

Los vendedores trabajan

directamente con los clientes.

Los consumidores

nunca conocen a los vendedores.

1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de

ventas.

2. Reclutamiento y selección de vendedores.

3. Capacitación de vendedores.

PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS

4. Compensación de vendedores.

5. Supervisión de vendedores.

6. Evaluación de vendedores.

PASOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS

Estructura de la

fuerza de ventas.

Estructura de fuerzas

territoriales.

Estructura de fuerza de ventas por productos.

Estructura de fuerza de ventas por clientes.

1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de

ventas.

Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios de la compañía.

ESTRUCTURA DE FUERZAS

TERRITORIALES

Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los productos o línea de la compañía.

ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR

PRODUCTO

Organización de las fuerzas de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.

ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS POR

CLIENTES

Enfoque de carga de trabajoEstrategia para determinar el tamaño de la fuerza ventas, en la que la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases de tamaño y luego determinar cuantos vendedores se necesitan para visitarlas el numero deseado de veces.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.

Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores.

Fuerza de ventas exterior

o de campo.

Fuerzas de ventas

internas.

Usar equipos de personas de las áreas de ventas,

ingeniería, finanzas, apoyo técnico, alta

gerencia para atender cuentas

grandes y complejas.

VENTAS EN EQUIPO

http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/operac/8.4.2/ppal_fvta.htm

¿ Que hace que alguien sea un

buen vendedor?

Procedimiento de reclutamiento

Selección de vendedores

2. Reclutamiento y selección de vendedores.

3. Capacitación de vendedores.

4. Compensación de vendedores.

Cantidad fija.

Cantidad variable.

Gastos.

Prestaciones.

Dirección de vendedores

Motivación de los

vendedores

5. Supervisión de vendedores.

MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES

Ambiente de organización.

Cuotas de ventas.• Normas que

indican cuánto deben vender y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía.

• Plan de marketing anual.

Incentivos positivos.• Reuniones de

ventas .• Concursos de

ventas.• Homenajes,

premios.• Viajes.• Planes de reparto

de utilidades.

6. Evaluación de vendedores.

Informe de ventas.

Planes de actividades

futuras.

Plan de trabajo.

Descripciones de

actividades realizadas.

Informes de visitas.

Vendedores

Observación personal.

Quejas de clientes.

Encuestas de clientes.

EVALUACIÓN FORMAL DEL DESEMPEÑO

Tipos de evaluación

.

Comparación del

desempeño de los

vendedores.

Evaluación cualitativa

de vendedores.

Comparación de las ventas actuales con

las del pasado.

EL PROCESO DE LAS VENTAS

PERSONALES

LibrosEl mejor vended

or.El

vendedor

excelente.

Aprender a

vender.

“El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto de marketing

que un vendedor insistente o un extrovertido

adulador”.

EL PROCESO DE LAS VENTAS

PERSONALESBúsqueda y calificación

de prospectos.

Pre-acercamien

to.Acercamien

to.

Presentación y

demostración.

Manejo de objeciones.

Cierre. Seguimiento.

BÚSQUEDA Y CALIFICACIÓN DE

PROSPECTOS

Pedir a los clientes actuales nombres de los prospectos.

Hacerse miembro de organizaciones a las que

estos pertenezcan.Buscar nombres en

directorios.

Visitar, sin previa invitación.

CIERRE

Solicitar el pedido.

Ofrecerse a redactar los pedidos.

Señalar las ventajas que el comprador perderá si

no hacer el pedido ahora.Ofrecer al comprador

razones especiales para efectuar el cierre.

MARKETING DE RELACIÓN

Marketing orientado

hacia transaccione

s.

Marketing de relación.

El marketing de relación se basa en la

premisa de que las cuentas importantes

necesitan una atención constante y enfocada.http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/

mar/19/relmark.htm

GRANDES VENDEDORES

Motivación intrínseca.

Estilo de trabajo

disciplinado.

Capacidad para cerrar

la venta.Capacidad para forjar relaciones.

GRACIAS

Isis JimenoIng. Industrial.

La mejor opción al

éxito.

Unidad 3: PLE

http://www.slideshare.net/wernerruben/administracion-de-la-fuerza-de-ventas

Para más información:

http://www.slideshare.net/pheniixx1/estructura-y-org-de-la-fuerza-de-ventas

https://www.youtube.com/watch?v=TFqtpGqIbDE

https://www.youtube.com/watch?v=u8x9Yuqyt7s