estrategias corporativas de ventas

ESTRATEGIAS

CORPORATIVAS DE VENTAS

PUNTO DE VENTA

• Puntos a investigar para la determinación

del emplazamiento idóneo del punto de

venta.

Condiciones del entorno

Clientela potencial

Competencia

Área de atracción comercial

del punto de venta

• Alrededor de cada

establecimiento existe una zona,

que se denomina área de

atracción comercial, que es la

zona que rodea al

establecimiento, en la que se

encuentran los posibles clientes

reales y posibles del mismo

Área de atracción teórica

• El área se define en función del

espacio y tiempo, en función del

los mts. De distancia entre el

domicilio del cliente y el

establecimiento, o en función de

lo que tardaría en llegar a él. Hay

zona primaria, secundaria y

terciaria.

ZONA

PRIMARIA

Área de atracción real

• Puede ser modificada en función de

diferentes circunstancias, que se observan

en el terreno y que pueden ser favorables

o no.

El Layout

• Layout- que es el diseño y el lugar estratégico

en donde están ubicados los distintos productos

para que no pasen desapercibidos.

• Por ejemplo el cliente no tendrá más remedio

que entrar por la derecha de las cajas

registradoras. Esta ubicación no es arbitraria.

Los expertos en merchandising saben que la

tendencia de los mortales es girar la cabeza a la

derecha.

Existen dos tipos de zonas en las que se divide el establecimiento:

• Caliente: espacios de gran atracción y alto nivel de ventas y

• Fría: cuyas ventas están por debajo de la media.

BTL (BELOW THE LINE)

• Below the line, traducido al español significa debajo de la línea, más conocido por su acrónimo BTL, es una técnica de Marketing consistente en el empleo de formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos, desarrollada para el impulso o promoción de bienes o servicios mediante acciones debe ser caracterizada por el empleo de altas dosis de creatividad y sentido de oportunidad, creándose de ésta manera novedosos canales para comunicar mensajes.

EJEMPLOS DE BTL

PROMOCIÓN DE VENTAS

• Busca motivar la compra de la marca en el

corto plazo.

• Añade un plus que no altera la naturaleza

del producto propiamente dicho.

• Cuenta con una serie técnicas de

promociones de venta dirigidas a los

denominados consumidores finales y a los

intermediarios

MERCHANDISING

• Por nuestra parte, para evitar limitaciones,

definiremos al merchandising como:

"operación comunicacional de la

promoción que tiene una tarea específica

que cumplir en el punto de venta, en pro

del minorista, aunque siempre involucra al

consumidor.

Señalización Exterior

• Constituye una de las formas de comunicación visual más directa y efectiva, ya que no sólo ayuda al público a localizar el establecimiento sino que también contribuye a difundir la imagen del mismo.

ESCAPARATE

• Es uno de los

factores claves para

la atracción de

nuevos clientes,

atraer la atención del

posible comprador y

provocar el deseo de

entrar en la tienda.

FACHADA • Es como “la tarjeta de visita” del establecimiento y, a través de ella, los consumidores pueden deducir varias cosas, La entrada debe provocar el deseo de pasar al establecimiento

Cadena de suministro o de

abastecimiento (supply chain)

SERVICIO AL CLIENTE

• Es el conjunto de actividades

interrelacionadas que ofrece un

suministrador con el fin de que el

cliente obtenga el producto en el

momento y lugar adecuado y se

asegure un uso correcto del mismo

ELEMENTOS DEL SERVICIO AL

CLIENTE ANTES DE LA VENTA

• Política del servicio al cliente

• Trasmisión de la política del servicio al

cliente

• Adecuada estructura organizativa

• Flexibilidad del sistema

• Servicios de gestión y apoyo

ELEMENTOS DEL SERVICIO AL

CLIENTE DURANTE LA VENTA

• Disponibilidad de existencia

• Información de pedidos

• Precisión de la información

• Consistencia en el ciclo de

pedidos

ELEMENTOS DEL SERVICIO

AL CLIENTE DESPUES DE LA

VENTA

• Instalación, garantía,

alteraciones, reparaciones.

• Trazabilidad del producto

• Reclamaciones, quejas

TRAZABILIDAD

• "Procedimientos que permiten controlar el

histórico, la situación física y la trayectoria

de un producto o lote de productos a lo

largo de la cadena de suministro en un

momento dado, a través de unas

herramientas determinadas" (AECOC:

Asociación Española de Codificación

Comercial. Logística Inversa Trazabilidad.

p. 5)

SERVICIO POST- VENTA

• Incluye las funciones de

reparación, instalación,

mantenimiento,

formación y soporte

después de la venta

SEGURIDAD

• Es cuando podemos decir

que brindamos al cliente

cero riesgos, cero peligros y

cero dudas en el servicio

CREDIBILIDAD

• Hay que demostrar seguridad

absoluta para crear un

ambiente de confianza,

además hay que ser veraces y

modestos, no sobre prometer

o mentir con tal de realizar la

venta

COMUNICACIÓN

• Se debe mantener bien informado al

cliente utilizando un lenguaje oral y

corporal sencillo que pueda entender

, si ya hemos cubierto los aspectos

de seguridad y credibilidad

seguramente será mas sencillo

mantener abierto el canal de

comunicación cliente-empresa

COMPRENSIÓN DEL

CLIENTE

• No se trata de sonreírle en todo

momento a los clientes sino de

mantener una buena

comunicación que permita saber

que desea, cuando lo desea y

como lo desea en un caso seria

por orientarnos en su lugar.

ACCESIBILIDAD

• Para dar un excelente servicio debemos tener varias vías de contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto físicamente en sitio, hay que establecer un conducto regular dentro de la organización para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia son de establece acciones reales que permitan sácales provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado

CORTESIA

• Tensión, simpatía, respecto y

amabilidad del personal, como dicen

por ahí, la educación y las buenas

maneras no pelean con nadie. Es

más fácil cautivar a nuestros clientes

si les damos un excelente trato y

brindarlos una gran atención.

PROFESIONALISMO

• Pertenencias de las destrezas

necesarias y conocimiento de la

ejecución del servicio, de parte de

todos los miembros de la

organización, recuerda que no solo

las personas que se encuentran en el

frente hacen el servicio si no todos

CAPACIDAD DE

RESPUESTA

• Disposición de ayudar a los

clientes y proveerlos de un

servicio rápido y oportuno.

FIABILIDAD

• Es al capacidad de nuestra

organización de ejecutar el

servicio de forma fiable, sin

contraer problemas. Este

componente se ata directamente

a la seguridad y a la credibilidad

ELEMENTOS TANGIBLES

• Se trata de mantener en buenas

condiciones las instalaciones

físicas, los equipos, contar con el

personal adecuada y los

materiales de comunicación que

permitan acércanos al cliente

QUÉ ES EL

DROPSHIPPING

• El dropshipping es un modelo de negocio tipo comercio electrónico con la gran diferencia de que el vendedor no necesita almacenar los productos ni tener stock ya que toda la gestión logística corre a cargo del mayorista.

VENTAJAS DEL

DROPSHIPPING

1) La inversión inicial necesaria es mínima.

2) No necesitas tener infraestructura para los procesos de almacenaje y envío de productos.

3) Dispones de todo el stock que tenga tu/s mayoristas.

4) Tu listado de productos está siempre actualizado.

5) No te encargas del proceso logístico.

6) Te despreocupas parcialmente del tema de devoluciones.

DESVENTAJAS DEL

DROPSHIPPING 1) Márgenes muy limitados.

2) Problemas de aduanas si tu proveedor no

reside en tu mismo país.

3) Tiempos de entrega si tu proveedor no reside

en tu mismo país.

4) Trabajo extra en cuanto a fiscalidad si tu

proveedor no reside en tu mismo país.

5) Proveedores de dudosa reputación.

6) El coste del transporte suele no ser negociable.

7) Lagunas legales y problemas de

responsabilidades.

Elton Mayo y el movimiento de

las relaciones humanas, la

iluminación • Serie de estudios sobre la conducta

humana en situaciones de trabajo.

• Efectuados en la compañía Western Electric, entre 1924 y 1933.

• "Estudios de Hawthorne“

• Los estudios pretendían investigar la relación entre el nivel de iluminación en el lugar de trabajo y la productividad de los empleados

• Lumen: Unidad de flujo luminoso: corresponde a la cantidad de flujo luminoso emitido por un punto luminoso cuya intensidad es de una bujía decimal en todas direcciones, sobre un metro cuadrado de una esfera de un metro de diámetro.

• Lux: Unidad de iluminación o efecto de la luz. Es la iluminación de una superficie que recibe un flujo uniforme de un lumen por metro cuadrado

TEORIA DEL COLOR

• Azul: el azul claro es percibido como

confiable, financieramente responsable y

seguro. Fuertemente asociado con el cielo

y el mar, el azul es sereno y

universalmente aceptado. El azul es un

color especialmente popular en las

instituciones financieras, debido a que su

mensaje de estabilidad inspira confianza.

TEORIA DEL COLOR

• Rojo: el rojo activa la glándula pituitaria,

incrementando el ritmo cardíaco y

acelerando la respiración. Esta respuesta

visceral hace que el rojo sea agresivo,

energético, provocativo y captador de

atención. Cuente con el rojo para provocar

una respuesta pasional, aunque no

siempre esto es favorable. Por ejemplo, el

rojo puede representar peligro o deuda.

TEORIA DEL COLOR

• Verde: en general, el verde connota

salud, frescura y serenidad. Sin embargo,

los significados del verde varían con sus

muchas formas. Los verdes más oscuros

están asociados con la riqueza o el

prestigio, mientras que los verdes más

claros son calmantes.

TEORIA DEL COLOR

• Amarillo: en cada sociedad, el amarillo está asociado con el sol. Por ese motivo, este color comunica optimismo, positivismo, luz y calidez. Ciertas formas parecen motivar y estimular el pensamiento y la energía creativa. El ojo ve los amarillos brillosos antes que cualquier otro color, haciéndolos ideales para exhibidores del punto de venta en productos como el maíz y el limón o productos de bronceado.

TEORIA DEL COLOR

• Púrpura: es un color que por su mezcla

de rojo pasional y azul tranquilidad, el

púrpura evoca misterio, sofisticación,

espiritualidad y realeza. Sus modos más

lavados evocan nostalgia y

sentimentalismo

TEORIA DEL COLOR

• Rosa: el mensaje del rosa varía con su

intensidad. Los rosas más cálidos

conllevan energía, juventud, diversión y

excitación y son recomendados para

productos más baratos o de moda para

mujeres o chicas jóvenes. Los rosas más

pálidos lucen sentimentales. Los rosas

más claros son más románticos.

TEORIA DEL COLOR

• Naranja: El naranja “chillón” evoca exuberancia, diversión y vitalidad. Con el drama del rojo más la jovialidad del amarillo, el naranja es visto como sociable y a menudo infantil. Las investigaciones indican que sus formas más claras atraen al mercado caro. Los tonos como el durazno funcionan bien para el cuidado de salud, los restaurantes y los salones de belleza.

•

TEORIA DEL COLOR

• Marrón: Este color terrestre conlleva simplicidad, durabilidad y estabilidad. También puede generar una respuesta negativa de los clientes que lo relacionen con la suciedad. Ciertas formas del marrón, como el terracota, pueden transmitir una apariencia cara. Desde una perspectiva funcional, el marrón tiende a esconder suciedad, haciéndolo una opción lógica para algunas compañías industriales y de camiones.

TEORIA DEL COLOR

• Negro: El negro es serio, valiente,

poderoso y clásico. Crea drama y connota

sofisticación. El negro va bien con los

productos caros, pero también puede

hacer que un producto parezca pesado.

TEORIA DEL COLOR

• Blanco: El blanco connota simplicidad,

limpieza y pureza. El ojo humano ve el

blanco como un color brillante, por lo que

inmediatamente capta la atención del

mismo. El blanco es utilizado a menudo

en productos infantiles o relacionados con

la salud.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Precio

La cantidad de dinero que se cobra por un

producto o servicio, o la suma de valores

que los consumidores entregan a cambio de

los beneficios de poseer o utilizar dicho

producto o servicio.

FIJACIÓN DE PRECIOS

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación dinámica de precios:

Establecer un precio distinto según cada

consumidor y dependiendo de las

situaciones.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios según los costes.

• El método más sencillo de fijación de precios es el de fijar precios mediante un margen, lo que supone aplicar un incremento a los costes totales del producto y obtener así el precio.

• Las empresas de la construcción, por ejemplo, realizan sus ofertas de trabajo calculando el coste total del proyecto y añadiendo el porcentaje habitual como margen de beneficios

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Análisis del umbral de rentabilidad y

fijación de precios según el objetivo en

beneficio:

• Otro enfoque para la fijación de precios

basado en los costes es la fijación de

precios según el umbral de rentabilidad

(break-even) o la versión fijación de

precios según objetivo en beneficios.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios basada en el costo

Consiste en establecer los precios según los

costos de producción, distribución y venta

del producto, más una tarifa justa de

utilidades por el esfuerzo y los riesgos.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios según el valor

percibido:

Método de fijación de precios que se basa

más en el valor percibido por el consumidor

que en los costes del producto.

• Fijación de precios de valor

Ofrecer la combinación adecuada de calidad

y buen servicio al precio correcto.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios basada en la competencia

Fijar los precios según los que cobran los competidores por productos similares.

• Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado

Fijar un precio elevado para un producto nuevo, con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios para penetrar el

mercado:

Fijar un precio bajo para un producto nuevo,

buscando atraer a un gran número de

compradores y conseguir una importante

participación en el mercado.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios de línea de

productos

Fijar los escalones de precios entre diversos

productos de una línea de productos, con

base en las diferencias de costo entre los

productos, las evaluaciones que hacen los

clientes de diferentes características y los

precios de los competidores.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios de producto opcional

Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con un producto principal.

• Fijación de precios de producto cautivo

Establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios de subproductos

Establecer un precio para los subproductos

con la finalidad de volver más competitivo el

precio del producto original.

• Fijación de precios de productos

colectivos

Mezclar varios productos y ofrecer el

conjunto por un precio reducido.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Descuento

Reducción directa en el precio de compra durante un periodo específico o por volúmenes grandes.

• Bonificaciones

Dinero promocional que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio del compromiso de exhibir sus productos de alguna forma.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios segmentada:

Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia en los precios se basa en las diferencias en el costo.

• Fijación de precios psicológica

Fijación de precios que considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía; el precio sirve para comunicar algo acerca del producto.

FIJACIÓN DE PRECIOS

• Fijación de precios promocionales

Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto

plazo.

• Fijación de precios geográfica

Fijar los precios para los clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo.

EJERCICIO DE REPASO

• Supongamos que un comerciante que es fabricante de quesos gourmet artesanales y hechos a base de leche de cabra, venta de vinos nacionales e internacionales y esta esta por abrir una sucursal en Córdoba Veracruz pero no sabe cual seria la plaza mas factible con ese estudio el determinara su precio de introducción para posicionamiento de mercado para abrir su negocio por lo cual contratara a personal indicado para dicha tarea y les pide que determine lo siguiente.

DETERMINACION DEL

TARGET

• Desarrollar por medio de una matriz el perfil de consumidor (target) donde determine las siguientes variables.

Variables sociográfica

Variable psicográfica

Variable demográfica

Variable conductual

VALS(Values And Life Styles) Valores y estilos de vida.

Determina el punto de

equilibrio para la fijación

de precios • Para los quesos como él los fabrica estos son

sus gastos.

Costos variables unitario $150.00 por cada kilo de queso.

Costos fijos $50,000.00 mensuales

Número de unidades a producir en el mes 500 kilos de queso de cabra.

El empresario pretende una ganancia del 30%

Determina el precio, el margen de contribución y el punto de equilibrio en piezas y $ pesos.

Competencia

• Solo tiene dos competidores que son:

SAMS Club el cual solo vende una sola

presentación de 500gr pero este es hecho

en fabrica( no artesanal).

El segundo se encuentra en la av 7 entre

calles 18 y 20 el cual es el mismo giro son

la única diferencia es que si vende quesos

pero no constantemente.

Evalúa y desarrolla

estrategias

• De los temas vistos en la fijación de precios determina al menos 5 opciones elaborando una matriz de costo beneficio en donde explicaras las opciones que tendrá el empresario para fijar su precio y se a competitivo para esta región.

• Esto quiere decir que podrás bajar o subir el precio justificando en la matriz y representando el calculo del precio y el margen de contribución que tendrá.

• Y deberás escoger al menos dos opciones como solución final al caso justificando su uso.

FIN DEL SEGUDNO PARCIAL