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INFLUENCIA SOCIALIII
INFLUENCIA SOCIAL
Esfuerzos de una o varias personas para cambiar
actitudes, creencias,percepciones o comportamientos
de otras personas.
1
2
3
4
5
6
Escasez
Reciprocidad Autoridad
Consistencia/Compromiso
Consenso
Simpatía
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
RECIPROCIDAD
Estamos más dispuestos a condescender ante la solicitud de alguien que
previamente nos hizo un favor, que ante otro que no lo haya hecho.
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
ESCASEZ
Valoramos e intentamos asegurar más aquello que es escaso. Solemos
condescender ante solicitudes que se centran en oportunidades que pueden
desaparecer.
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
AUTORIDAD
Estamos más dispuestos a condescender ante las peticiones de quien tiene una autoridad legítima o parece tenerla.
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
CONSISTENCIA/COMPROMISO
Una vez nos hemos comprometido con una postura, estamos más dispuestos a
acceder a solicitudes de comportamientos coherentes
con ésta.
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
SIMPATÍA
Estamos mas dispuestos a complacer las peticiones de las personas que nos
agradan o a las que tenemos simpatía.
PRINCIPIOS UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN (CIALDINI, 94)
CONSENSO
Somos más condescendientes si lo que nos piden, es consistente con lo que
personas como nosotros hacen.
UN EJEMPLO DE CÓMO USARCADA PRINCIPIO
EN LA VIDA COTIDIANA
AMAGO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PUERTA EN LA CARA
FECHA LÍMITE
PIE EN LA PUERTA
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PUERTA EN LA CARA
FECHA LÍMITE
PIE EN LA PUERTA
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
AMAGO
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
COMPROMISO/CONSISTENCIA
PIE EN LA PUERTA AMAGO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
PIE EN LA PUERTA
Inducir primero a que accedan a una petición inicial pequeña, para luego pedir
algo mayor (lo realmente deseado).
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Después de haber aceptado una oferta, ocurre algo que la hace imposible,
las condiciones cambian, pero lo sigo aceptando.
AMAGO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
RECIPROCIDAD
ESTO NO ES TODO
PUERTA EN LA CARA
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Añadir un regalo antes de que acepte.
ESTO NO ES TODO
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Primero se pide algo grande, y al ser rechazado,
se baja la petición a algo menor.
PUERTA EN LA CARA
FECHA LÍMITEDIFÍCIL DE CONSEGUIR
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
ESCASEZ
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Lo que es raro o escaso es más valioso que lo abundante.
Pagamos más por lo exclusivo.
DIFÍCIL DE CONSEGUIR
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Premura de no tenerlo luego, la fecha suele ser falsa
o se alarga sin previo aviso.
FECHA LÍMITE
CONFORMIDAD
Una persona cambia su actitud o su comportamiento
para adherirse a la norma del grupo.
SOLOMON ASCH, 1962
EL GRUPO COMO
INSTRUMENTO DE OPRESIÓN
SOLOMON ASCH, 1962
¿Qué línea es igual al patrón?
SOLOMON ASCH, 1962
¿Qué porcentaje de veces los sujetos cedieron a la mayoría?
MENTI.COM
SOLOMON ASCH, 1962
37% VECES
Los sujetos apoyaron la respuesta falsa del grupo.
SOLOMON ASCH, 1962
CONFORMIDAD
Extremadamente resistentes
Se pliegan sin rechistar
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
El sujeto experimental es consciente de que tiene un problema.
Hay una percepción divergente.
2 3 4 5 6
1
Aparece la confusión y la perplejidad.
“Será un error, ha sido algo fortuito…”
2 3 4 5 6
Pierden la esperanza del consenso
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
El sujeto experimental se vuelve sobre sí mismo y
carga con el peso de la duda.
“Soy yo el que rompe la mayoría”
2 3 4 5 6
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
Autoinculpación. Para reducir la tensión que supone el disenso elabora varias hipótesis.
2 3 4 5 61
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
El sujeto experimental busca datos objetivos que
le expliquen su propia percepción diferente del resto.
“Creo que tengo razón, pero no pueden estar todos equivocados menos yo”
2 3 4 5 61
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
1
Necesidad fuerte de estar de acuerdo con la mayoría.
El disenso siempre es costoso, incómodo y arriesgado.
2 3 4 5 6
LOS PASOS QUE LLEVAN A LA CONFORMIDAD
Las dos formas básicas de reaccionar ante la presión
REACCIÓN FRENTE A LA CONFORMIDAD
INDEPENDENCIA SUMISIÓN
REACCIÓN FRENTE A LA CONFORMIDAD
INDEPENDENCIA SUMISIÓN
CON CONFIANZA
SIN CONFIANZA
EN EL JUICIO
EN LA ACCIÓN
REACCIÓN FRENTE A LA CONFORMIDAD
Sujeto experimental
+
Compañero
SUMISIÓN
APOYOQUIEBRA LA
UNANIMIDAD DE LA MAYORÍA
CONCLUSIONES
EL GRUPO JAMÁS PASA DESAPERCIBIDO
PARA LA PERSONA QUE PERTENECE A ÉL
existe un impulso hacia el grupo
NECESIDAD DE CONVERGENCIA
CONCLUSIONES
AMALIO BLANCO
El consenso en sí mismo y por sí mismo no puede erigirse en criterio único de actuación, y mucho menos de moralidad.
Debe tener un criterio de validez externo a él mismo.
FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD
COHESIÓN
Cohesión alta
Mayor conformidad
FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD
TAMAÑO DEL GRUPO
Grupo de influencia de hasta 8 miembros
Aumenta la conformidad
FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD
NORMAS SOCIALES
Normas descriptivas vs
Normas obligadas
Influyen en nuestro comportamiento
FACTORES QUE AFECTAN A LA CONFORMIDAD
TEORÍA DEL FOCO NORMATIVO
La gente solo obedecerá las normas obligadas, cuando piensen
en ellas y las vean relacionadas con sus propias acciones.
¿CUÁNDO TE HAS PLEGADO A LA MAYORÍA
RECHAZANDO TU PROPIO CRITERIO U OPINIÓN?
EXPERIMENTO DEL ASCENSOR
OTOÑO EN LAS ROCOSAS
PERSONAL EXPERTOS TOTAL ITEMS EQUIPO EXPERTOS TOTAL
4 Encontrar la forma de conseguir agua potable 4
8 Desarrollar estrategias alternativas de alimentación 8
7 Racionar la comida enlatada o duradera y la bebida para los días siguientes 7
1 Comprobar las heridas y administrar los primeros auxilios 1
5 Discutir en grupo las estrategias de supervivencia y convivencia a largo plazo: refugios, peligros, etc... 5
10 Generar un sistema de señales puntuales para ocasiones concretas 10
3 Desarrollar técnicas de señalización de noche y día para emitir señales de socorro permanentes 3
2 Elegir a alguien para que se encargue de sintonizar con el canal forestal en el walkie-talkie 2
6 Repartir la fruta y la empanada restante para comerla cuanto antes 6
9 Intentar crear un sistema para cruzar el río 9
NORMATIVA
conformidadpresión
evitar el rechazo
INFORMATIVA
evidenciasrazones
argumentos
TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL
INFLUENCIA NORMATIVA
AUTOEVALUACIÓN
COMPARACIÓN
POLARIZACIÓN
1
2
3
INFLUENCIA INFORMATIVA
Protagonismo de los ARGUMENTOS
Relevantes
Novedosos y originales
Su peso es proporcional a su consistencia con la tendencia mayoritaria
La discusión activa produce más cambios que la recepción pasiva de la información, debido a que estimulados por la discusión, la
gente genera y comparte nuevas ideas que previamente no habían sido consideradas.
INFLUENCIA INFORMATIVA
STANLEY MILGRAM, 1963
LA OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD
OBEDIENCIA DESTRUCTIVA
STANLEY MILGRAM, 1963
STANLEY MILGRAM, 1963
65%
Traspaso de responsabilidad“Sólo seguía órdenes”1
¿POR QUÉ OCURRE LA OBEDIENCIA DESTRUCTIVA?
2 Presencia autoridad legítima“Obedece a personas con cargo”
3 Escalada de compromiso“el pie en la puerta”
4 Poco tiempo de reflexión
Eres el primer y último responsable de tus acciones1
¿CÓMO RESISTIRSE?
2 Presenciar otros modelos de desobediencia
3 Cuestionar la competencia y figura de la autoridad
4 Informar de los resultados de investigaciones sobre el tema
AMALIO BLANCO
¿Habrías podido ser un eslabón
en la cadena criminal del Holocausto?
HANNAH ARENDT
LA BANALIDAD DEL MAL
HANNAH ARENDT
LA BANALIDAD DEL MAL
“Intentar comprender no significa
justificar el mal”.
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