el ingrediente secreto - fiap internacional · el caso de chile: apv-2.000 4.000 6.000 8.000 10.000...

El Ingrediente Secreto (y políticamente incorrecto)

detrás del “ÉXITO” del Ahorro Voluntario

@pablosprenger Mayo 2019

El ahorro voluntario

NO ES VOLUNTARIO

Tenemos una DEUDA

con el ahorro voluntario en

LATAM

LA CLAVE (hoy) es

aumentar el alcance de la

ASESORÍA

Debemos empezar a

pensar FUERA DE LA

CAJA

El ahorro voluntarioNO ES VOLUNTARIO

Houston, we have a problem…

Demográficos Paramétricos

Conductuales Estructurales

Todos queremos un RETIRO DIGNO

Cómo se cubre la brecha para recibir una mejor pensión

¿

?

Ha sido exitoso el Ahorro Previsional Voluntario en Latinoamerica?

Video de peces nadando

¿Qué miramos en un océano de información para evaluar el éxito del Ahorro Previsional Voluntario?

¿Éxito?

¿CrecimientoAnualizado?

¿Activos Administra-

dos?

¿Número de Planes?

¿Cobertura?

¿Mejora de las

Pensiones?

¿Todo lo anterior en el segmento que más lo necesita?

El caso de Chile: APV

-

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

jun

-99

mar

-00

dic

-00

sep

-01

jun

-02

mar

-03

dic

-03

sep

-04

jun

-05

mar

-06

dic

-06

sep

-07

jun

-08

mar

-09

dic

-09

sep

-10

jun

-11

mar

-12

dic

-12

sep

-13

jun

-14

mar

-15

dic

-15

sep

-16

jun

-17

mar

-18

dic

-18

Cuentas (miles) Saldo (MMUS$)

Evolución APV: Cuentas y Saldo

+US$10 billionCAGR 20%x27 en 18 años

+2 millonesCAGR 16%x15 en 18 años

But wait! hay que restar…• 500.000 por personas con

más de una cuenta

= 1,750,000

• 400,000 cuentas con saldo “0”

= 1,350,000

• 500.000 cuentas con saldo menor a usd $500 (de mayores de 45 años)

= 850,000

• de los cuales menos del 50% aportó a su plan el 2018

= 425,000 “activos”

¿Pero qué explica éste crecimiento?

Y más importante… ¿qué pasó aquí?

Pero falta algo…

Voilá!

Claramente los Beneficios Tributarios! …El ingrediente

secreto y políticamente incorrecto…

El caso de Chile: APV

-

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

jun

-99

mar

-00

dic

-00

sep

-01

jun

-02

mar

-03

dic

-03

sep

-04

jun

-05

mar

-06

dic

-06

sep

-07

jun

-08

mar

-09

dic

-09

sep

-10

jun

-11

mar

-12

dic

-12

sep

-13

jun

-14

mar

-15

dic

-15

sep

-16

jun

-17

mar

-18

dic

-18

Cuentas (miles) Saldo (MMUS$)

Evolución APV: Cuentas y Saldo

+US$10 billionCAGR 20%x27 en 18 años

+2 millonesCAGR 16%x15 en 18 años

But wait! hay que restar…• 500.000 por personas con

más de una cuenta

= 1,750,000

• 400,000 cuentas con saldo “0”

= 1,350,000

• 500.000 cuentas con saldo menor a usd $500 (de mayores de 45 años)

= 850,000

• de los cuales menos del 50% aportó a su plan el 2018

= 425,000 “activos”

¿Pero qué explica éste crecimiento?

Y más importante… ¿qué pasó aquí?

El cambio de Ley sólo formalizaba y ordenaba

beneficios tributarios YA EXISTENTES

Los 2 GRANDES cambios son:

- Posibilidad de cobrar por la Administración de APV para las AFP

- Entrada de nuevos Competidores

Llevamos mucho tiempo mirando los mismos mecanismos y estamos dejando de lado uno muy importante

Beneficios Tributarios

Disminución de Precios

Enrolamiento Automático

MediosDigitales –

Fácil Acceso

Asesoría Personal

DESCUENTO(Beneficios

Tributarios y/o Precio)

INSCRIPCIÓN AUTOMÁTICA(Enrolamiento Automático)

A 50m de su CASA o mejor…

una app!(Acceso)

¿?¿Y si su Doctor les dice que si no hacen deporte se van a morir?

Juan, Asesor Financiero

Sueldo Fijo Mensual: US$1,000

Comisión Sobre Saldo: 1%

Comisión Sobre Flujo: 10%

PedroSaldo APV: USD 500.000

Conoce el APV y sus Beneficios

AndrésSaldo APV: USD 0

Capacidad de Ahorro Mensual: USD 100

No entiende nada de APV y sus Beneficios

1. Qué hace Juan??

2. Quién necesita más a Juan??

3. Cómo ayudamos a Andrés??

El caso de Chile: APV

-

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

jun

-99

mar

-00

dic

-00

sep

-01

jun

-02

mar

-03

dic

-03

sep

-04

jun

-05

mar

-06

dic

-06

sep

-07

jun

-08

mar

-09

dic

-09

sep

-10

jun

-11

mar

-12

dic

-12

sep

-13

jun

-14

mar

-15

dic

-15

sep

-16

jun

-17

mar

-18

dic

-18

Cuentas (miles) Saldo (MMUS$)

Evolución APV: Cuentas y Saldo

+US$10 billionCAGR 20%x27 en 18 años

+2 millonesCAGR 16%x15 en 18 años

But wait! hay que restar…• 500.000 por personas con

más de una cuenta

= 1,750,000

• 400,000 cuentas con saldo “0”

= 1,350,000

• 500.000 cuentas con saldo menor a usd $500 (de mayores de 45 años)

= 850,000

• de los cuales menos del 50% aportó a su plan el 2018

= 425,000 “activos”

¿Pero qué explica éste crecimiento?

Y más importante… ¿qué pasó aquí?

Oportunidad/Necesidad

Mientras otros mecanismos maduran y se consolidan, tenemos que sacar más asesores (asesoría es el recurso escaso) a la cancha

Buscar recursos que permitan financiar un (políticamente incorrecto, pero) ABSOLUTAMENTE necesario Subsidio a la Oferta

AndrésSaldo APV: USD 0

Capacidad de Ahorro Mensual: USD 100

No entiende nada de APV y sus Beneficios

1. Puede, pero no quiere ahorrar2. No sabe cómo ahorrar

3. No sabe cuánto ahorrar4. No confía en las instituciones

= Mejor quedarse como está

El caso de México: Ahorro Voluntario

• CAGR: 45%• Crece más rápido que cualquier otra

alternativa de inversión• Representa aprox 2% del total de los

AUMs del sistema

• ¿Qué explica el crecimiento?

3 AFORES (aprox 40% de los trabajadores)

Es el esfuerzo comercial del sector privado el que hace crecer (o no) el Ahorro Voluntario

Reflexiones para LATAM

Enrolamiento automático

Incentivos fiscales relevantes para la empresa y el trabajador

Simplificar Incentivar

Impulsar el Ahorro Voluntario no es tan difícil…pero hay que hacerlo…

Mercadotecnia + innovadora y disruptiva (Ahorro Adicional Recomendado – ARA)

Mayor y mejor uso de la tecnología.

Productos Muy Simples (Lifecycle y Lifestyle)

Portabilidad y Liquidez en casos especiales

Regulación más estricta en “obligatoriedad” de planes voluntarios

Evaluar SUBSIDIOS a la OFERTA para MAXIMIZAR

Cobertura

Qué tenemos hoy? (en Chile)

• Subsidio del 15% (APV-A) muy poco utilizado

• Bajas tasas de ahorro en segmentos medios y bajos

• Personas pensionadas con necesidades económicas que han experimentado los efectos de no ahorrar

Una idea fuera de la CAJA

• Destinar parte del subsidio (del primer año de ahorro) para contratar/capacitar/financiar un equipo de asesores compuesto por pensionados que cumplan ciertos estándares (sin beneficio adicional para gestor de inversiones)

• Gana el ahorrador• Gana el pensionado• Gana la empresa• Gana el país

El ahorro voluntario

NO ES VOLUNTARIO

Tenemos una DEUDA

con el ahorro voluntario en

LATAM

LA CLAVE (hoy) es

aumentar el alcance de la

ASESORÍA

Debemos empezar a

pensar FUERA DE LA

CAJA

Pablo SprengerCEO SURA Investment Management

@pablosprenger