el director como arquitecto organizacional -...
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3
Desarrollamos competencias organizacionales a
través de un proceso de consultoría interactivo
con nuestros clientes.
“Competencias únicas basadas en
Organización, Procesos, y TI.”
ENTREGA DE VALOR
• Enfocados en la excelencia profesional
• Consultores de alto expertise
• Compromiso de Socios y Directores
“Hemos sido evaluados como Great Place to Work® y
como SuperEmpresa.”
GENTE
“Más de 300 proyectos en 14 países
latinoamericanos en los últimos 25 años.”
• Alsea, Coca-Cola FEMSA, Colsubsidio, Deacero,
Farmacias del Ahorro, Bimbo, Nutresa, Xignux, Telmex
• Hemos aplicado nuestro modelo exitosamente
con las empresas líderes de América Latina.
CLIENTES ENFOQUE DE CONSULTORÍA
Diseñamos y ejecutamos Estrategias de Clientes y
Operaciones para un Crecimiento Rentable.
“Menos del 30% de las empresas logran un
crecimiento rentable. La clave esta en los
clientes y en las operaciones.”
Maximizamos el valor estratégico
y económico para nuestros clientes.
Propuesta de Valor - Sintec
Qué
hacemos
Con quiénes
lo hemos
hecho
Cómo lo
hacemos
Quiénes
somos
5
La Tarea Ejecutiva
Tomar decisiones
estratégicas:
• ¿En qué segmentos y
productos?
• ¿Con qué ventajas?
• ¿Bajo qué modelo de
negocio?
• ¿Cómo configurar la
cadena de valor?
6
La Estructura sigue a la Estrategia
Alfred P. Chandler, 1964
El Ejecutivo no es tan solo
el Arquitecto de la Estrategia,
también debe ser el
Arquitecto de la Organización
7
The Secret of Basketball
“The secret of basketball is that
it’s not about basketball …
The secret is that basketball is
about being able to connect
with your teammates, to play
your role, to do your job, and to
contribute to the harmony that
is a team …
Year after year, championship
teams prevail because everyone
committed themselves to their
roles.”
8
De la Estructura al DNA Organizacional …
Cultura y Liderazgo • Comportamientos, valores
y actitudes
• Estilos y Costumbres
Competencias
Estructura
Gestión
• Capacidades Individuales
y Grupales
• Competencias y
Habilidades
• Diseño
Organizacional
• Roles y Funciones
• Derechos de decisión
• Enfoque e Indicadores
• Incentivos
Modelo Sintec – DNA Organizacional
9
¿Por qué la importancia?
• La Organización habilita estrategias …
pero también las obstaculiza
• La Organización da oportunidades
estratégicas … pero también las limita
• La Organización perdura en el tiempo …
pero también puede marcar el fin de una
empresa
10
Gestión Integral: Un reto fundamental
PROVEE-
DORES PLANTAS COMERCIAL CLIENTES TRANSPORTE CD’s
Gestión
Estratégica
Gestión
Táctica
Gestión
Operativa
Operación
Transformación Transformación sin
operación son excusas
Operación sin
transformación
es irrelevancia
11
Lado Derecho
Comunicación y Colaboración entre Opuestos
• Intuitivo
• Creativo
• Holístico
• Artístico
• Analítico
• Lógico
• Simbólico y
numérico
• Lenguaje
Operaciones y Comercial tienen un origen fundamentalmente diferente: Análisis vs Relacionamiento
Lado Izquierdo
12
Cultura es sobre comportamientos …
Cultura de
Trabajo
Responsa-
bilidad
Honestidad
Compro-miso
Colabora-ción
Innovación
Calidad
Existen comportamientos que son universales …
13
Los Cambios deben ser Integrales …
TIEMPO / DIFICULTAD PARA CAMBIAR
VA
LO
R
ESTRUCTURA
COMPETEN-
CIAS
GESTIÓN
CULTURA
14
Qué sucede cuando hay desalineación …
• Conflictos entre áreas y
señalamientos entre
ejecutivos.
• Iniciativas fallidas por
falta de compromisos.
• Esfuerzos duplicados
• Áreas grises en la toma
de decisiones y
asignación de
responsabilidades.
• Incentivos que no
existen o que no
responden a nada
ORGANIZACIÓN
ESTRATEGIA
16
Estructura
Merc
ado
Enfoque Producto -
Geografía
Enfoque Segmentos - Clientes
Dir. Gral
Segmento 2
Zonas
Me
rca
do
Segmento 1
Segmento 3
Prod 1
Prod 2
Prod 3
•Enfoque a Segmentos
•Mejor Entendimiento de la Necesidad
•Mejor Servicio (Integral)
•Mejor diseño de Promociones
•Escala
•Mayor Ingreso
•Calidad de Márgenes
Dir. Gral
Zona
1
Zona
2
Zona
3
Prod
1
Prod
2
Prod
3
POTENCIAL
OPORTUNIDAD
•Especialización en productos y no en
clientes
• Falta de foco
•Duplicidad de funciones
•Desaprovechamiento de esfuerzos
•Atención y Servicio Limitado
17
Competencias
Rol Monolítico Prod 1
Prod 2
Prod 3
Promotor 1
Promotor 2
Promotor 3
?
Cliente
Promotor especialista en un grupo de
productos específicos sin tener la
capacidad ofrecer servicios adicionales o
alternos.
Servicio integral: variedad de productos y
servicios gestionados por la misma figura.
Prod 1
Prod 2
Serv 1
Rol Multiproducto y Multiservicio
Re definición de Actividades
Re definición de Competencias
Plan de Capacitación y Transición
Asesor
Segmento “X”
Cliente
18
Gestión
Indicadores Rutinas Interacciones Responsables
(Accountability)
Al modificarse la estructura y funciones del área comercial es necesario establecer
mecanismos de gestión que aseguren el cumplimiento de los nuevos procesos
•Actividades
•Dueño del Proceso
• Indicadores
•Resultados
•Ejecuta
•Provee
•Valida
•Apoya
• Informa
• Juntas
•Reportes
•Revisiones
•Del Proceso
(desempeño)
•Del Resultado
• Trasabilidad
Esquema de Compensación
•Objetivos x Segmento
•Diseño de Ofertas x
Segmento
•GTM (cómo y quién
atiende al cliente)
•Cuando el cliente
requiere un producto
hecho a la medida,
como interactúa
Ventas – R&D -
Marketing
•Revisión de conquista
de nuevos clientes
(quién asiste, que
información se revisa,
quien la lleva, en que
formato)
•Ventas x Segmento
•Nuevos clientes x
segmento
•Nuevos productos
vendidos en
determinado segmento
Cambio en la proporción fijo/variable dependiendo del segmento que se atiende
EJEMPLO
19
Cultura y Liderazgo
Se debe identificar las audiencias y la forma en la que el cambio los impacta
Es elemental contar con una estrategia que asegure que el cambio penetre y sea sostenible
A wareness
D esire
K nowledge
A bility
R einforcement
Explicación a detalle de la
transformación
Explicación del beneficio
(what is it in for me?)
Capacitación en el nuevo rol
Soporte en el campo
Incentivos alineados a la
internalización del cambio
Asesor
Audiencia
Crítica
Pasos del Proceso de
Cambio Efectivo Acciones Ejecutadas
23
www.sintec.com
CIUDAD DE MÉXICO Paseo de los Tamarindos 400-B
Edificio Arcos I, Piso 16 Oriente,
Col. Bosques de Las Lomas, D.F.
México. CP 05120
Tel: +52 (55) 5002 5444
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Col. del Valle, San Pedro Garza García, N.L.
México. CP 66220
Tel: +52 (81) 1001 8570
BOGOTÁ Edificio Torres Unidas II,
Carrera 9 No. 113-52,
Oficina 1206,
Bogotá, Colombia
Tel: +57 (1) 379 4343
SAO PAULO Av. das Nações Unidas 12551
17o. andar - sala 1705
CEP 04578-000, Brooklin
Sao Paulo, Brasil
Tel: +55 11 3443 7433
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