creando lideres

CREANDO LIDERESel futuro del talento en las Organizaciones

La era del talento, la creatividad, la innovación, los

conocimientos y el capital intelectual.

“Existen tres - y sólo tres - funciones básicas : la

adquisición de conocimientos el

marketing, y la innovación.

Todas ellas producen resultados: el resto costos”

Peter Drucker

PRE MIS A FUNDAME NTAL:

L A E R A A G R I C O L A -G A N A D E R A , L A E R A

I N D U S T R I A L , L A E R A D E L A

I N F O R M A C I O N :

TODAS PERTENECEN AL PASADO

AHORA VIVIMOS EN LA ERA DEL TALENTO,

LA CREATIVIDAD,

LA INNOVACION, LOS CONOCIMIENTOS Y

EL CAPITAL INTELECTUAL

EN EPOCAS DE CAMBIO QUIENES

ESTAN ABIERTOS AL APRENDIZAJE Y

LA INNOVACION SE ADUEÑARAN DEL

FUTURO.

EN CAMBIO QUIENES CREEN

SABERLO TODO ESTARAN

MARAVILLOSAMENTE EQUIPADOS

PARA OPERAR EN UN MUNDO QUE YA

NO EXISTE

EL SECTOR DE RECURSOS HUMANOS

DEBE SER REBAUTIZADO:

“CAPTADORES Y

RETENTORES DE

TALENTOS”

NUESTRA MISIONCONTRA TA R Y DES A RROLLA R TA LENTOS , Y

A PLICA R ES E TA LENTO PA RA EL B ENEFICIO DE

NUES TROS CLIENTES , IMPLEMENTA NDO UNA

V ERDA DERA A LIA NZA EMPRES A -PERS ONA L-

CLIENTES Y UN ES PIRITU DE S UPERA CION

PERMA NENTE EN LA B US QUEDA DE MA Y ORES

NIV ELES DE S A TIS FA CCION Y UTILIDA DES Howard Schultz, Starbucks

R E I N V E N T A R S E¿ESTAN SATISFECHOS CON SU

SITUACION ACTUAL EN MATERIA DE VENTAS, INGRESOS, UTILIDADES Y RETENCION DE CLIENTES?

¿EN CASO DE NO ESTARLO, PENSARON EN REINVENTARSE?

¿CUALES SON LAS COSAS QUE CAMBIARAN, Y CUALES SON LAS ACCIONES INNOVADORAS QUE IMPLEMENTARAN?

E VITE N E L HAB ITO DE HACE R

P E QUE ÑOS CAMB IOS A P E QUE ÑAS

COS AS .

E N S U LUGAR , HAGAN

GR ANDE S CAMB IOS A

GR ANDE S COS AS .

C A D A N U E V O P R O Y E C T O

D E B E C O M E N Z A R

C O N L A P R E G U N T A : ¿QUE PODEMOS HACER QUE

NUNCA FUE HECHO ANTES? Akio Morita

LA CREATIVIDAD AL SERVICIO DE LAS VENTAS

DISTRIBUCION DE 300.000

RELOJES SIN SU MECANISMO.

CANJE: MECANISMO POR DRIVE TEST MINI COOPER.

100.000 ACEPTACIONES.

2.000 VENTAS.

HOSPITAL DE NIÑOS DE LONDRES

L A S P E R S O N A S

R E S P O N S A B L E S

P O R L A

L I M P I E Z A D E

L O S V I D R I O S

S E V I S T E N D E

H E R O E S C O M O

S P Y D E R M A N ,

B A T M A N ,

S U P E R M A N , e t c

P A R A L A

D E L I C I A D E

L O S N I Ñ O S

I N T E R N A D O S

“No seran las especies mas fuertesfuertes las que sobrevivirán,

ni las mas inteligentesinteligentes, sino las las mas propensas a los mas propensas a los

cambioscambios”

Charles Darwin

La importancia de los procesos de capacitación y adquisición

de conocimientos.

ANITA RODDICK - CEO, THE BODY SHOP

“ L E S D I G O A

A Q U E L L O S Q U E

A U N P I E N S A N Q U E

E Q U I P A R A S U

C A P I T A L H U M A N O

C O N

C O N O C I M I E N T O S

E S O N E R O S O , Q U E

P R U E B E N C O N L A

I G N O R A N C I A ”

F R AS E P R ONUNCIADA P OR E L DUE ÑO DE UNA E MP R E S A DE AR TICULOS DE P OR TIVOS QUE

QUE B R O

“si capacitamos a nuestros vendedores esto incrementará su rendimiento, valor y auto-

estima, y se irán a otra empresa”

EL PROBLEMA NO ES QUE LAS

PERSONAS CAPACITADAS SE

VAYAN A OTRA EMPRESA, SINO

QUE LAS QUE NO LO ESTAN SE

QUEDEN

Las relaciones interpersonales con los clientes internos y

externos.

SU OBJETIVO ES ESTABLECER

UNA FUERTE RELACION CON

LOS CLIENTES INTERNOS Y

EXTERNOS DE CARACTER

DURADERO

¿CUAN DO SE REUN EN CON

UN CLIEN TE, EL / ELLA

HABLA DE “N OSOTROS” O

DE “U STEDES”?

SE REQUIERE EL TALENTO Y LA HABILIDAD PARA CONOCER A LOS CLIENTES

INTERNOS Y EXTERNOS SIGUIENDO UNA

MODALIDAD “UNO A UNO” QUE ASEGURA LA CREACION DE FUERTES RELACIONES

INTERPERSONALES DEL TIPO “NOSOTROS”

EN LUGAR DE “USTEDES”.

LAS AG E NDAS NUNCA MIE NTE N

REVISEN SUS AGENDAS Y

COMPRUEBEN SI PRACTICAN O NO

UNA FUERTE RELACION

INTERPERSONAL CON SUS CLIENTES

INTERNOS Y EXTERNOS

¿ S AB E MOS P OR QUE COMP R AN LOS QUE NOS COMP R AN, Y S E

VAN LOS QUE S E VAN?

SI CONTAMOS CON UN

EFICAZ SISTEMA

DE CRM SEPAMOS UTILIZARLO.

SI NO LO TENEMOS AUN,

ADOPTEMOSLO

UNO DE LOS ERRORES MAS COMUNES

ES ASUMIR QUE LA LEALTAD DE

LOS CLIENTES ES HACIA LA EMPRESA,

CUANDO EN REALIDAD ES - EN MUCHOS CASOS –

HACIA INTEGRANTES DEL EQUIPO HUMANO,

QUIENES SUELEN MIGRAR HACIA OTRAS

ORGANIZACIONES COMPETIDORAS

ESTO CREA UNA FALSA SENSACION DE SEGURIDAD

LAS RELACIONES INTERPERSONALES DE LA ORGANIZACION SURJEN DE

ACCIONES INDIVIDUALES

ESCENARIO UNOUn vendedor desarrolla una fuerte

relación con un cliente. Sin embargo, cada vez que este cliente interactúa con otro componente de la organización, esta tiene un carácter transaccional.

Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.

¿el cliente lo seguirá siendo?

ESCENARIO DOSUn vendedor desarrolla una fuerte

relación con un cliente. cada vez que este cliente interactúa con otros componentes de la organización, recibe el mismo nivel de atención brindado por el vendedor.

Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.

¿el cliente lo seguirá siendo?

Las comunicaciones “boca-a-boca”

EXISTE LA ILUSION QUE LAS PROMOCIONES Y LA PUBLICIDAD HACEN QUE LOS

PRODUCTOS SE VENDAN

LA REALIDAD ES QUE LOS CLIENTES NOS COMPRAN, NO TANTO POR ESTAS ACCIONES SINO POR LA

REFERENCIAS QUE ESCUCHAN DE OTRAS PERSONAS

UNA MINOR IA E XITOS A DE E MP R E S AS S AB E N QUE LA F OR MA MAS E F ICAZ DE

INCR E ME NTAR LAS VE NTAS E S ME DIANTE LA CONVE R S ION DE LOS

CLIE NTE S ACTUALE S E N VE NDE DOR E S VIR TUALE S

ESTO PRUEBA QUE EL MARKETING GIRA ALREDEDOR DEL BOCA-A-

BOCA, Y NO DE LAS PROMOCIONES Y LA PUBLICIDAD.

EL BOCA- A- BOCA CONSTITUYE LA

MAYOR FUERZA DEL MERCADO

NINGUNA ESTRATEGIA O TACTICA

DE MARKETING Y VENTAS

CONVENCIONAL LA SUPERA O LA

SUPERARA

L O S C O S T O S

D E L E F E C T O

“ B O C A A

B O C A ” P O R

P A R T E D E

L O S

C L I E N T E S

I N S A T I S F E C

H O S S O N

D E V A S T A D O R

E S

10 x 10 = 1.000.000 !

El liderazgo participativo

EL LIDERAZGO PROVIENE

DE LA ACCION Y NO DE LA

POSICION.Peter Drucker

LA AUTORIDAD VE R S US E L P ODE R

LA AUTORIDAD, A DIFERENCIA DEL PODER, DEBE GANARSE.

FLUYE DE ABAJO HACIA ARRIBA Y DEPENDE DE LAS OPINIONES DEL EQUIPO HUMANO ACERCA DE LA IDONEIDAD, CREDIBILIDAD Y CAPACIDAD PARA EL LIDERAZGO.

CUANDO MAS DEPENDA UN LIDER DEL PODER QUE NO RESPONDE A SU CAPACIDAD Y ACEPTACION POR PARTE DEL

EQUIPO HUMANO, MENOS AUTORIDAD TENDRA.

L I D E R A Z G OPASION.ENTUSIASMO.APETITO POR LA VIDA. COMPROMISO. DIFERENCIACION. CRECIMIENTO. GENERACION PERMANENTE DE CAMBIOS.

LOS GRANDES LIDERES COMIENZAN EL DIA CON UNA

PEQUEÑA TARJETA QUE INDICA CUALES SON LAS 3 COSAS QUE

DEBEN HACER ESE DIA

N O 2, N O 4, N O 6 ,

N O 10

T R E S

L O S M E J O R E S

L I D E R E S S E

R O D E A N D E

P E R S O N A S Q U E

C O M P E N S A N S U S

D E B I L I D A D E S

SI ALGUN LIDER PIENSA QUE

TIENE LAS COSAS BAJO

CONTROL ES PORQUE VA

DEMASIADO DESPACIO

Lewis Hamilton

PALABRAS QUE ENGRANDECEN A UN LIDER

“ ME EQUIVOQUE”

S OLO E S P OS IB LE AVANZAR

CUANDO S E MIR A LE J OS .

S OLO CAB E P R OG R E S AR

CUANDO S E P IE NS A E N

G R ANDE .

José Ortega y Gasset

¿ CUAL E S E L

VERDADERO P R OB LE MA?

E L P R OB LE MA NO E S QUE

NUE S TR AS ME TAS S ON

DE MAS IADAS AMB ICIOS AS Y NO

LAS ALCANZAMOS , S INO QUE

S ON DE MAS IADOS MODE S TAS Y

LAS ALCANZAMOS

Gracias !

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