comunicación valor gmkt y ventas

LA COMUNICACION

DEL VALOR

Universidad Nacional del Callao

Curso: Gerencia de Marketing y Ventas.Profesor: Héctor Moreno San Martin.

Facultad de Ciencias Administrativas

2012

LOGOLa Comunicacion Integral de MarketingLa Comunicacion Integral de Marketing

Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa y trasmitidos por varios departamentos

Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa y trasmitidos por varios departamentos

EXPOSITORA: ETHEL GUTIERREZ SARAVIA

La Mezcla Promocional

MARKETING DIRECTO

PUBLICIDAD

PROMOCION DE VENTAS

RELACIONES PUBLICAS

VENTA PERSONAL

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Comunicacion Integral de Marketing

1

2

POR QUE COMUNICACIONES INTEGRADAS.

QUE NOS TRAE EL MERCADO DE LAS COMUNICACIONES

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EL SISTEMA DE COMUNICACIONES

RUIDO

MENSAJE

RECEPTOR

RESPUESTA

EMISOR

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ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UNA COMUNICACION EFECTIVA

EL PUBLICO METAEL PUBLICO META

DISEÑO DEL MENSAJEDISEÑO DEL MENSAJE

LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACION

LOS OBJETIVOS DE LA COMUNICACION

COMO SON LOS MENSAJES

COMO SON LOS MENSAJES

Esta primera fase se refiere a quien comunicar? Consumidores actuales,

futuros, aquellos que toman decisiones.

Consiste en crear una actitus favorable respecto al producto o servicio y actuar

sobre el comportamiento de los consumidores.

Una vez determinados los objetivos de la comunicacion lo que se desea es conseguir la respuesta

de parte de los consumidores.

Hay mensajes que se guardan en la caja negra de una personas y otros

que simplemente entran y salen razones pueden haber muchas

LOGOLOGO

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Estilos de los creativos

ESTADO DE ANIMO O IMAGEN

SENTIMIENTO

RECORDACION PERSONAL

TESTIMONIAL

QUE DECIR? COMO DECIR EL MENSAJE LA FUENTE DEL MENSAJE

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CANALES DE COMUNICACION

Contenido.

En este punto llegamos al momento en que hay que seleccionar los medios mas eficaces que logren transmitir el mensaje deseado.

Contenido.

En este punto llegamos al momento en que hay que seleccionar los medios mas eficaces que logren transmitir el mensaje deseado.

Metodo por objetivos

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Caracteristica de la mezcla de comunicaciones

Un cosmetico siempre ha sido cosmetico, pero la empresa

ahora nos ofrece un cosmetico fabricado 100% naturales

120% CARICIA DE MUJER LA

PUBLICIDAD

LA PROMOCION DE VENTAS

LAS RELACIONES

PUBLICAS

LA VENTA PERSONAL

EL MARKETING

DIRECTO

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QUE FACTORES DETERMINAN LA MEZCLA DE COMUNICACIONES

Al igual que la mezcla o el mix de marketing las variables de comunicaciones igualmente deben guardar coherencia, rapidez para el cambio

Tipo de mercado del producto o servicio

Ciclo de vida del producto

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Por que medir los resultados de la comunicacion

2012 185

Conocimiento de marca y de este porcentaje se determino que

porcentaje se encontraba satisfecho.

+80%+80%

La respuesta puede ser muy simple y seria que requerimos saber los resultados

La gestion finanzas lo vera como un tema de rentabilidad.

Description of the contents

Sin embargo la gestion de marketing es altamente probable que lo vea con una optica diferente

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Administracion y coordinancion de la comunicacion integral en marketing

Este titulo nos sugiere que en una empresa la comunicacion integral de marketing debe, encontrarse integrada

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PUBLICIDAD EN LA HISTORIA

El cristianismo:

Los romanos:

LA PUBLICIDAD

INFORMAR

PERSUADIR

RECORDAR

Buena forma de:

Producto / idea o labor

La Publicidad

Comunicación de tipo impersonal pagada en la que un patrocinadorconocido o no, presenta y promueve ideas de productos o servicios.

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS

Establecimiento de los objetivos

Decisiones de presupuesto

Decisiones acerca del mensaje

Decisiones de medios

Evaluación de medios

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS

OBJETIVOS

Información

Persuasión

Recordación

Publicidad recordativa

Publicidad informativa

Publicidad persuasiva

TIPOS DE PUBLICIDADPUBLICIDAD INFORMATIVA:

PRODUCTO

MOTIVA SU CONSUMO

Comunica un nuevo producto o algún beneficio

TIPOS DE PUBLICIDAD

PUBLICIDAD PERSUASIVA:

Creación de preferencia de marca, modificando las percepciones del cliente

“ABSOLUT” es un culto

TIPOS DE PUBLICIDADPUBLICIDAD RECORDATORIA:

Mantiene las relaciones comerciales

FACTORES A CONSIDERAR PARA EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO

El ciclo de vida del producto:

Participación de mercado

La labor de la competencia:

FACTORES A CONSIDERAR PARA EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO

Costo en función de la frecuencia:

Productos con beneficios únicos

EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

TELEVISIÓN

Ventajas

Alcanza a un mayor número de personas

Por sus características atrae al público

Desventajas

Costos elevados

Menor selectividad de audiencia

Desde el punto de vista de la construcción de la marca:

TELEVISIÓN

Ventajas o atributos del producto

Transmite la parte emocional de la marca

EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

MEDIOS ESCRITOS

Periódicos

Características

Buena cobertura

El mensaje queda

Revistas

Características

Alta selectividad de público

Son aparentemente creíbles

EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

RADIO

Ventajas

Bajo costo

Buena aceptación local

Desventaja

La exposición es fugaz

Para seleccionar los medios, las empresas anunciantes deben decidir:

EL DESARROLLO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

A AlcancePersonas del mercado objetivo

expuestas a los mensajes

F Frecuencia

Cuántas veces una persona del mercado objetivo está expuesta

al mensaje

I Impacto “Valor cualitativo”

RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LOS MEDIOS

PUBLICIDAD ENGAÑOSA:Ofreciendo cosas que en la practica no pueden demostrar o que resultarían engañosas

PUBLICIDAD DISCRIMINATORIA :¿El color de piel vende mas que otro?

LEY DE REPRESIÓN DE COMPETENCIA DESLEAL

Aprovechamiento de la reputación ajena

OTRAS FORMAS DE PUBLICIDADPUBLICIDAD EN VÍA PÚBLICA:

OTRAS FORMAS DE PUBLICIDAD

PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA:

LA TECNICA DEL BTL

BTL Bellow The Line

Es una herramienta de marketing global que fideliza, conquista y reconquistaConsumidores para aumentar las ventas.

¿CÓMO EVALUAR LA EFECTIVIDAD DE LA PUBLICIDAD?

Se puede evaluar sus efectos a través:

Los consumidores expresen sus reacciones ante los anuncios que se han propuesto

Nivel de recordación

Nivel de ventas que genera un anuncio

¿POR QUÉ EN ÉPOCAS DE CRISIS TENEMOS QUE SEGUIR INVIRTIENDO EN PUBLICIDAD?

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Otorgar incentivos o una ventaja adicional a los consumidores para estimular en forma rápida o lograr la compra de un producto o servicio.

Publicidad versus Promoción

OBJETIVOS Y HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

Objetivos

Herramientas

Programa

Controlar los resulta

dos

En primer lugar debemos fijar:

OBJETIVOS Y HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

HERRAMIENTAS• DE PROMOCIÓN PARA LOS CONSUMIDORES:

• Muestras• Programas de clientes frecuentes• Descuentos del precio• Descuentos de precio• Cupones• Garantías del producto• Exhibiciones y demostraciones de punto de compra (POP)

OBJETIVOS Y HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

HERRAMIENTAS• DE PROMOCIÓN PARA INTERMEDIARIOS:

• Rebajas de precios.• Descuentos• Construcción del inventario del detallista.• Concurso de ventas

¿CÓMO SE DESARROLLA A UN RPOGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS?

PROGRAMA PROMOCIONAL:

Slogan del programa Producto

Objetivo de ventas

Objetivo promocional

Estrategia promocional

Ayudas promocionales

COSTO Y PRESUPUESTO PROMOCIONAL

COSTO DE LA PROMOCIÓN:

Se debe tener en cuenta: El incentivo o ventaja adicional a entregar.

PRESUPUESTO PROMOCIONAL:

Costo administrativo Costo del descuento o bonificación

Tiene partes:

LA EVALUACIÓN Y EL CONTROL DE LA PROMOCIÓN

Cifras de ventas resultantes

Estudios u opiniones de los consumidores, acerca del recuerdo de la promoción

Existen básicamente dos métodos bastante utilizados

RELACIONES PÚBLICAS

Programas que se diseñan para promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos o servicios

Relaciones con los medios

Asesoramiento a la Alta

Dirección

Comunicación

corporativa

Funciones:

RELACIONES PÚBLICAS

¿Cómo y cuándo utilizar las RR.PP.?

Los objetivos de las RR.PP.

Los mensajes y los canales empleados

La puesta en marcha del Plan y su evaluación

LOS PROGRAMAS DE COMUNICACION PERSONAL

Marketing Directo Ventas Personales

I. MARKETING DIRECTO

Comportamiento del consumidor

+ Personal+ Dirigida

Marketing directo

Serie de conexiones directas

Ventajas del Marketing

• Facilita la forma de compra.

• Uso privado

Compradores:

• Alternativa eficiente• Bajo en costo Vendedores:

Aspecto Ético!!...

La Herramienta Base de Datos

Lista de Clientes: Solo aporta nombres,

direcciones y alguna forma de comunicarnos con el cliente.

Una Base de Datos: Debe incluir características

del cliente: Edad, ingreso, numero de miembros de familia, estado civil, cuantos niños, adultos, cumpleaños, etc., etc.

La Base de Datos permite identificar a los clientes potenciales, conlleva a conocer detalles del cliente para a futuro ofrecer productos & servicios de

acuerdo a sus necesidades.

¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?

TELEMARKETING

Usar el teléfono para realizar ventas en forma directa a los consumidores y a los clientes de negocios

0800

¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?

Correo Directo:

Envío de una oferta , comunicación, recordatorio u otro elemento a una dirección especifica

¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?

Marketing a través de catalogo

Forma de Marketing directo mediante catálogos: impresos, videos. Envían por correo a clientes selectos.

CATALOGO AGROINDUSTRIA PDF.pdf

¿Cuáles son las formas de Marketing Directo?

Marketing de Venta Directa a través de

la TelevisiónConsiste en que la Empresa Publiciten anuncios y persuaden a los consumidores a que llamen para realizar sus pedidos.

II. VENTAS PERSONALES

Vender: es el acto de

intercambio

Representantes de ventas, ejecutivos de ventas, representantes de cuentas o simples vendedores.

Se integra a la problemática del cliente.

Crea una relación sostenible con sus

clientes

Saber escuchar

Características Del Vendedor Moderno

Diseño de la Fuerza de Ventas

Objetivos:

Suficientemente entrenada.

Capacitada.

Frecuencia de Visitas Requeridas

Tamaño de la Fuerza de Ventas:

T. F. V. =

Número de cuentas en el mercado objetivo

Número de visitas por año y representante

Número de visitas requeridas por año/cuentaX

ClasificaciónDe la Cuenta

Número de

Cuentas

Visitas por año

TOTALRegulares Adicionales

No Planeadas

Grandes 80 20 4 4 2240Medianas 250 12 2 2 4000Pequeñas 480 5 1 0 2880Total 9120

Diseño de la Fuerza de Ventas

Diseño de la Fuerza de Ventas

Compensación de la Fuerza de Ventas:

Reflexiones:

• Algunas empresas desean maximizar resultados en ventas a un mínimo costo.

• La Empresa debe ser consiente que las ventas son la puerta o portón por donde ingresan las utilidades.

Formas de Bonificacion

es:

• Una importante motivación significa un mayor ingreso económico.

• Una combinación de salario Básico mas comisiones por ventas.

¿Cómo es el proceso de selección de la Fuerza de Ventas?

La Capacitación de los representantes de Venta.

El Salario Emocional.

La Evaluación de los Representantes de Ventas.

Pasos del Proceso de Venta

Búsqueda y Clasificación. Acercamiento previo.

Presentación y Demostración: 1. Objeciones de los

clientes

Cierre de la Venta.

EL MARKETING DIGITAL

El Marketing a través del tiempo ha experimentado varios cambios y uno de ello es la utilización del

Internet.

Algunas consideraciones en el Marketing Digital

Negocios Electrónicos

.

Comercio Electrónico.

Marketing en Línea.

¿Incursionar o no en el Marketing en Línea?

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