cómo vender a corporaciones - leading sense
Post on 29-Nov-2014
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Seminario
¿Como vender a Corporaciones?
AMENAZA ?????
DEFINICIÓN
1. Indicador o aviso de un
posible problema
2. Algo que es una fuente de
peligro
3. Un Hecho que puede
Producir un daño
OPORTUNIDAD ?????
DEFINICIÓN
1.Tiempo o momento favorable
para ejecutar un propósito
2. Una combinación de
condiciones positivas
3. Una opción de Progreso o
Avance
LO QUE ES UNA AMENAZA PARA UNOS PUEDE SER
UNA OPORTUNIDAD PARA OTROS !!!!!
PUNTO CLAVE :
=
• Conocimiento Real de lo que vendes
Premisas Básicas
• Sentido de pertenencia ??
Imagen positiva de la compañía.
Es clave cuidar el cliente interno:
EL EMPLEADO
*Capacidad de organización interna
Política / Visión / Misión y Valores
Básica la comunicación interna
A NIVEL INTERNO Imagen positiva
que debe transmitir en el mercado, antes sus proveedores, accionistas, clientes etc.
Responsabilidad Social corporativa, diseño de eventos propios , líneas generales que adopta la compañía
A NIVEL EXTERNO
Errores que se suelen producir:
=
Colisión Comercial – Operativa
2 NIVEL
1 NIVEL
CONOCEMOS BIEN EL MERCADO?????
• Estrategia Comercial Coherente adaptada al mismo????
• Dimensión del presupuesto de marketing / Plan de ventas ??
EL MERCADO MICE
VALUE
CUSTOMER
MERCADO
ASOCIATIVO
MERCADO MICE MERCADO DE
INDIVIDUALES
TOTALES
PRECIO 5 5 5 15
SERVICIO Calidad 3 5 4 12
INSTALACIONES 4 5 4 13
UBICACION 3 4 5 12
CAPACIDAD 5 4 0 9
CITY ELECTION 5 4 4 13
•CUSTOMER VALUE MATRIX (Target)
•QUIEN COMPRA ? / QUE COMPRAN?
CONCLUSIONES :
Nuestros segmentos de mercado valoran por encima de todo el precio, seguido de las
Instalaciones, el servicio y la ubicación
COMERCIALIZACION Y POSICIONAMIENTO DEL MERCADO
MERCADO
ASOCIATIVO
MERCADO MICE MERCADO
INDIVIDUALES
TOTALES
PRECIO 3 4 5 12
SERVICIO (Calidad) 4 5 4 13
IMAGEN 3 5 4 12
CAPACIDAD 5 4 0 9
TECNOLOGIA 4 5 3 12
INSTALACIONES 4 5 3 12
totales 23 28 19
•PORQUÉ NOS COMPRAN ? / Factores y necesidades de compra
Observamos que el segmento MICE es el que más valora nuestro producto
seguido del mercado asociativo,e individuales
Acciones para aumentar el interés de los tres mercados y consolidar el principal
PRODUCT COSTUMER MATRIX
POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado
MICE HOTEL REY JUAN CARLOS I
PALAU DE CONGRESSOS
Instalaciones
Servicio calidad / Precio
HOTEL ARTS
CCIB
HOTEL GRAND MARINA
HOTEL HESPERIA TOWER
Mercado que está más consolidado
Afianzar el liderazgo
Programa de fidelización
Instalaciones
Servicio calidad / Precio
ASOCIATIVO HOTEL REY JUAN CARLOS I
PALAU DE CONGRESSOS
CCIB
AUSTRIA VIENNA CENTER
CAMPO DE LAS NACIONES
(MEC)
PALACIO DE CONG. GRANADA
POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado
Percepcion de Complejo Corporativo
Falta de competitividad
Mayor labor comercial y de I + D
Precio caro
POSITIONING Como queremos que nos identifique cada mercado Instalaciones
Servicio calidad / Precio
HOTEL REY JUAN CARLOS I
PALAU DE CONGRESSOS
INDIVIDUAL
HOTEL ARTS
HOTEL W
HOTEL MAJESTIC
HOTEL PRINCESA SOFIA
HOTEL MELIA
HOTEL MANDARIN
A pesar de su sobresaliente crecimiento:
Handicap ubicación
Instalación cansada necesita de inversión
CONOCEMOS
BIEN A
NUESTROS
CLIENTES ??
SUS 4 OBSESIONES
Justificar :
•El gasto / Inversión
•Protección del presupuesto
•dirección de compras
•Buenas prácticas
Qué se mide?
•Número de “leads” o peticiones
•Calidad de las mismas
•Satisfacción de los asistentes
•Asistencia al evento
•Impacto de la formación
•Incremento de ventas
•Percepción de la marca
•Percepción de los medios
DESINTERMEDIACION :
- Transparencia - Estrategia “JP”
- Comisiones & Mark Ups
- Mayor profesionalización
• Eliminación
• Transparencia
• Gestión de compras
• Min Costes y gastos
• Web 2.0
• Online
• Medición de los eventos
ROI REDES
SOCIALES
DESINT.
PRC.
Máxima
Exposición vs
Mínimo
Presupuesto
Los clientes piden mayor transparencia
Presupuestos muy ajustados
Cada vez los eventos se organizan con el equipo interno
Centralizados en menos personas
Plazos de organización y contratación cada vez más cortos
Gana protagonismo el departamento de compras
Sigue la obsesión por el ROI
¿QUE SE ESTA LLEVANDO A CABO ACTUALMENTE
A NIVEL DE TENDENCIAS ?
Back to Basics Fish where the fish are
Nivel 1
Eventos verdes+ RSC
Nivel 2
Desintermediación Consolidación =
-empresas
+ volumen
Eventos = capturan
contenidos para sus
asociados
Nivel 3
Web Marketing Social Marketing Event Marketing
ACELERADORES DE RELACIONES INTERPERSONALES
= MARKETING EXPERIENCIAL
AGENCIAS / OPCS / PROVEEDORES
Fusión / Compras
Negocios Anexos
Extensión Servicios
Aperturas de
Mercado
CONSOLIDACIÓN
CRECIMIENTO
FUSION
CONVENTION BUREAUS
+ COMPETITIVIDAD
COMUNICACIÓN
CORE PCO / AMC
ASESORAMIENTO
GESTION DE ESPACIOS
+DIVERSIFICACIÓN ALIANZAS ESTRATEGICAS
CHINA
EMIRATOS
INDIA
BRASIL
PAISES DEL ESTE
MERCADOS EMERGENTES
-CONOCER BIEN NUESTROS SERVICIOS / PRODUCTOS
-TENER UN EQUIPO MOTIVADO
-ESTRATEGIA DEFINIDA ACORDE AL MERCADO
-“FISH WHERE THE FISH ARE”
CONCLUSIONES
INNOVAR
SER CREATIVO
EVOLUCIONAR
TENER GANAS
ATREVERSE
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