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El Marketing moderno

TEMA:

En un mundo cambiante: cómo crear valor y

satisfacción para los clientes

Por lo regular, el término marketing es asociado

con:

• Lanzamiento de productos, publicidad, ventas…

• Una actividad que llevan a cabo las empresas lucrativas.

También pueden realizarla otros tipos de

organizaciones y los individuos.

Búsqueda de trabajo, elecciones.

Iglesias

Gobiernos

ONG’s

o Proceso por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valor con otros.

o Actividad humana encaminada a satisfacer necesidades y deseos a través de un proceso de intercambio

o En términos más sencillos, el marketing consiste en satisfacer a los clientes obteniendo utilidades al hacerlo.

¿Qué es marketing?

Wal Mart: Precios siempre bajos

FedEx: promete entregar con rapidez y confiabilidad

Ritz Carlton: Experiencias memorables

Coca-cola: Siempre Coca-cola

Crea valor y satisfacer clientes

Otra definición:

Proceso de gestión social cuyo objeto fundamental es la

satisfacción de las necesidades de los consumidores, a través

del esfuerzo integrado de una organización que oferta productos a

un mercado que los demanda, de manera que ambas partes resulten

beneficiadas a través de procesos de intercambio que persiguen

continuidad en la relación comercial.

Tenemos que el marketing:

Se trata de un proceso de gestión.

Es un esfuerzo integrado.

Su objeto es satisfacer las necesidades y las demandas de los

consumidores.

Ambas partes resultan beneficiadas.

A través de procesos de intercambios.

Se persigue una continuidad.

¿Quiénes compran productos

y servicios?

compradores que comparten

una necesidad o deseo

específico que los

productos o servicios de una

compañía pueden satisfacer.

Mercado

Compradores

reales

Compradores

potenciales

Función del Marketing en la Economía

Organizar el

INTERCAMBIO voluntario

y competitivo que asegure

Encuentro eficiente entre

la oferta y la demanda de

productos y servicios

Este encuentro no es espontáneo pero exige la organización de actividades

de unión de dos tipos:

La organización material

del intercambio.

La organización de la

comunicación

Flujos físicos de bienes

desde el lugar de

producción hasta el lugar

de consumo

Flujos de información que deben

preceder, acompañar y seguir al

intercambio, con el fin de

asegurar un encuentro eficiente

Marketing como

FILOSOFIA

Marketing como

ESTRATEGIA

Marketing como

FUNCIÓN

1. Orientación a la Producción

2. Orientación al Producto

3. Orientación a las Ventas

4. Orientación al Marketing

• Marketing Social

• Marketing Verde

Marketing como FILOSOFÍA

Orientación a la PRODUCCIÓN

1.Parte de la premisa de que lo que más valoran los consumidores en

un producto es su precio y su asequibilidad.

2.El resultado de esta orientación es un gran énfasis en la producción y

la distribución de los productos, a fin de abaratar los costos.

¿Cómo es entonces posible

que existan consumidores

dispuestos a pagar mucho

más dinero por artículos que

hacen aparentemente lo

mismo?

Orientación al PRODUCTO

1. Su premisa, es que, lo que más valora el cliente es la calidad

de los productos.

2. El resultado es una gran orientación a la mejora técnica de los productos.

Orientación a las VENTAS

1. Su principio es que el consumidor tiene resistencia innata a

comprar, pero si se le estimula de forma conveniente puede verse impulsado a ello.

2. La consecuencia es que las empresas con esta orientación

tienden a destinar muchos recursos a las actividades de

venta y promoción de sus productos.

Orientación al MARKETING

La empresa más eficaz será aquella que conozca mejor

cuáles son las necesidades y deseos del consumidor y sepa

satisfacerlas de una forma más adecuada.

La empresa piensa que el

consumidor tiene necesidades y

deseos. Los consumidores no

compran productos sino

satisfacción a sus necesidades.

MARKETING SOCIAL

No es más que una revisión del enfoque de Marketing que

sugiere que las personas de una organización deben

adherirse a principios de responsabilidad social en el

mercadeo de sus bienes y servicios, es decir, las

organizaciones deben satisfacer las necesidades de sus

mercados objetivos en vías de preservar y cooperar con el

bienestar de los consumidores y la sociedad como un todo

Se enfatiza el producto

Primero fabrica y luego encuentra forma de venderlo

La dirección se orienta al volumen de ventas

Planeación a CP

Necesidades del vendedor

Se enfatiza deseos cliente

Determina primero deseos del cliente y luego idea forma de fabricar y entregar un producto para ese deseo

La dirección se orienta a las ganancias

Planeación a LP

Deseos del comprador

Ventas vs Marketing

Contraste entre la orientación al Marketing y la

orientación a las ventas

Fábrica Productos

existentes

Vender y

promover

Utilidades

por volumen

de ventas

Mercado Necesidades de

los clientes

Marketing

integrado

Utilidades al

dar satisfacción

Orientación a las ventas

Orientación al Marketing

Punto de partida Foco Medios Fines

Concepto de marketing para la sociedad

Sociedad (Bienestar humano)

Consumidores (Deseos)

Empresa (Utilidades)

Concepto de marketing para

la sociedad

El éxito de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes

El marketing es el único que aporta directamente ingresos.

El marketing está presente en muchísimas actividades cotidianas.

Importancia del Marketing

Comprensión mercado y entorno

Delimitar mercado relevante

Segmentación del mercado

Análisis competencia: posicionamiento competitivo

Proporcionar ventajas a terceros

Alianzas estratégicas

Análisis del entorno genérico

Análisis interno

Recursos tangibles e intangibles

Capacidades distintivas y rutinas organizativas

Formulación de estrategias orientadas al mercado

Definir ventaja competitiva

Marketing como ESTRATEGIA

Dirección de marketing Poner en práctica programas para crear intercambios

con compradores meta y así alcanzar los objetivos de la organización

Hallar y aumentar la demanda, y también modificar o reducir la demanda

Administración de demanda

Atraer nuevos clientes y conservar los actuales

Relaciones redituables con los clientes

Marketing como ESTRATEGIA

Marketing como ESTRATEGIA

Marketing como FUNCIÓN

Marketing Mix:

Producto

Precio

Promoción (Comunicación)

Plaza (Distribución)

Producto Precio

Promoción Plaza

Consumidor

Elaboración de políticas y Planes de Marketing-mix

Elaboración de políticas y Planes de Marketing-mix

Producto Precio

Distribución Comunicación

Ejecución y control de las políticas comerciales

Coordinación entre actividades de marketing-mix

Coordinación con otras áreas funcionales

Desarrollo del Marketing interno

Fomentar el Marketing de relaciones

Marketing como FUNCIÓN

Marketing como

función

Marketing como

estrategia

Marketing como

filosofía

Marketing Operacional:

Producto

Precio

Promoción (Comunicación)

Plaza (Distribución)

Marketing Estratégico:

Prospección de mercados

Segmentación

Prioridades

Posicionamiento

Consumidores

Conceptos centrales de marketing

Conceptos centrales de marketing

Productos y servicios

Valor, satisfacción y calidad

Necesidades, deseos y

demandas

Intercambio, relaciones y transacciones

Mercados

Conceptos centrales de

marketing

Necesidades

Estado en que se percibe una carencia de artículos básicos como alimentos y ropa, o

necesidades complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: “Tengo sed.”

¿Qué motiva a un consumidor para

actuar?

Necesidades – La Pirámide de Maslow

Deseos Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.”

¿Qué motiva a un consumidor para

actuar?

Demandas

Deseos humanos respaldados por el poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una Coca-Cola.”

¿Qué motiva a un consumidor para

actuar?

Servicios

Actividades o beneficios que se venden y son básicamente

intangibles, y que no tienen como resultado la propiedad de

algo.

Ejemplos: bancos, líneas aéreas, peluquerías y hoteles.

Productos cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o

consumo y que podría satisfacer una necesidad o un deseo.

Ejemplos: personas, organizaciones, lugares,

actividades e ideas.

¿Qué satisfacerá las necesidades y

deseos del consumidor?

Valor para el cliente

Beneficio que el cliente obtiene por poseer y usar un producto, en comparación con el costo de obtenerlo.

Satisfacción de los clientes

Depende de cómo se percibe que un producto proporciona valor, relativo a las expectativas del comprador. Está ligada con la Calidad y con la Administración de la calidad total (TQM).

¿Cómo escogen los consumidores

entre los productos y servicios?

Intercambios

Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio.

Transacciones Intercambios de valores entre dos partes. Por lo regular intervienen dinero y una respuesta.

Relaciones Establecer relaciones a largo plazo con consumidores, distribuidores, concesionarios y proveedores.

¿Cómo obtienen productos y

servicios los consumidores?