captación y comunicación pacientes Área...

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Curso 2017 - 2018

Máster Universitario en Técnicas

Avanzadas Estéticas y Láser

Título : Captación y Comunicación

Pacientes Área Estética

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•HITOS matématicos.:

•+1.000 aperturas directas en retail en España en 8 años.

•Liderar 4 sectores diferentes

•Incremento Consumo x cliente +40%

•Reducción costes operativos <30%

•HITOS concepto empresarial :

•Ofrecer al cliente lo que necesita/solicita al menor precio posible.

•Definir Estacionalidad x Servicios/productos

Conceptuar claramente el negocio para que lo entienda hasta alguien ajeno a él.

MI EXPERIENCIA

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Índice :

• Plan de viabilidad negocio

– Gastos vs Ingresos

• Ingresos = nº de clientes X gasto x cliente

– Gasto x cliente = importe x ticket X frecuencia

• Definición servicios vs estacionalidad.

• Definición perfil pacientes/clientes.

• Planificación elementos soportes comunicación

– En tienda.

– Exterior.

• Desarrollo plan promocional.

• Medir resultados.

– Vs tipo cliente

– Vs tipo servicio

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4

DETALLE PLAN DE NEGOCIO

• Control de Costes

• Previsión de Ventas.

– Así se fija el presupuesto de MKT

• Definición de la Estacionalidad

• Desarrollo Ejes de comunicación

• Plan Promocional

• Control y seguimiento CRM

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ER

CA

DO

TE

CN

IA

Nº CLIENTES FACTURACIÓN x CLIENTE

Nº TICKETS IMPORTE MEDIO X TICKET

MIX Servicios/Productos

FACTURACIÓN TOTAL

Generación ingresos

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Servicios vs Estacionalidad

• Definición de Servicios

– Definición estacionalidad

ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic

TOMA DECISIÓN :

-QUE

-CUANDO

Depilación

Presoterapia

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Definición Pacientes

• Desarrollo Ejes comunicación

TOMA DECISIÓN :

-A QUIEN

-COMO

Lenguaje

Idioma

Color

Tipografía

Oferta

Imagenes

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MUJERES Credibilidad/Tendencia

HOMBRES Confianza

Presencia

MINI-CHALLENGE

SERVICIOS

CORTE

PEINADO

COLOR

DEPILACIÓN

CUIDADO

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

CO

RTE

PE

INAD

O

DEP

ILAC

IÓN

CO

LOR

CU

IDAD

O

HOMBRE MUJER

TICKET MEDIO

FRECUENCIA

10,5€

7

35,2€

16

Diferentes soportes externos e internos :

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Planificación soportes comunicación

• Below the line : BTL

– En tienda Ext. de tienda

• Escaparate buzoneo

• Lineal emailing

• Above the line : ATL

La técnica publicitaria «below the line» —que significa literalmente en castellano: bajo la línea— más conocida por

su sigla BTL, consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo dirigidas a segmentos de

mercado específicos. La BTL se conoce también como marketing de guerrilla.

ATL, son las siglas de "above the line", término publicitario usado para referirse a los medios de comunicación

tradicionales, como: televisión, prensa y radio

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• OBJETIVOS IDENTIFICABLES POR ÁREA DE TRABAJO

•Fachada / Web

•Recepción

•Diagnóstico

•Comercial

•Tratamiento

•Mantenimiento/Seguimiento

•Reactivación

• IDENTIFICACIÓN DIFERENTES AREAS DE TRABAJO CLÍNICA

• Captación

• Recepción

• Diagnostico

• Presupuesto

• Tratamiento

• Seguimiento

• Fidelización

Mapa estratégico Modelo de negocio

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1ª)- Fachada

- Objetivos por areas de trabajo

Actividad

Tratamientos

(ordenados) Promociones

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https://www.facebook.com/marketingdigitalhealth

•Web

•Perfil facebook

•Perfil twitter

•Newsletter

http://www.marketingdigitalhealth.es/

https://twitter.com/MkDigitalhealth

- Objetivos por áreas de trabajo

1b)- redes sociales

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2 -RECEPCION

•Concentración 1 visitas.

•Posibilidad coordinación diagnósticos

•Planificación agenda

3- COMERCIAL

•Explicación diagnostico

•Entrega documentación

•Propuesta financiación

•Seguimiento cierre ventas

- Objetivos por áreas de trabajo INFORME PACIENTE

Fecha

20/02/2017

Paciente 0,00 0,00

DATOS

Peso 80,00

Altura 170,00

Resultado Perímetro de cintura

Nivel Riesgo para la salud*

Mujer > 88 cm riesgo muy alto

* Riesgo aumentado de diabetes, hipertensión, colesterol e infarto cardiaco y cerebral.

Valoración

Beneficios de un peso saludable

Disminuir las probabilidades de :

Hipertensión

Colesterol

Diabetes

Aumenta autoestima

Favorece el sueño

Aumenta tu energía

Aumenta tu motivación

Ayuda a tener mejor calidad de vida

Tratatamiento PÉRDIDA DE GRASA ADELGAZAMIENTO

Técnica a desarrollar CARBOXITERAPIA

TTO. COMBINADO

Nº sesiones

importe Iva incluido.

Este presupuesto tiene válidez 30 dias desde la fecha de emisión.

Presupuesto

Resultado IMC

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Solicitud

informacion

x resultados x técnica

PVP sesión

PVP Tratamiento

Información completa

Nº sesiones

Ttos. combinados

Clasificacion paciente

Intenso / Moderado

Toma datos / cita

Explicación dif. técnicas

Explicación caract.

Técnica solicitada

Directa Sugerida

Diagnostico

Formula pago

Protocolo Comercial

Recepción o doctora

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Desarrollo

plan promocional

• Definición Fechas

– Vs % penetración servicios

• Época ―valle‖ cambio hábitos consumo

• Época ―pico‖ incremento mercado

• Definición servicios

• Definición de CUOTA.

– Cuota de mercado

– Cuota de Cliente

• Definición promoción

– Informativa

– Dto.

• Plan medios x promoción

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Control y seguimiento CRM Medición resultados :

Clientes /// Servicios

• Variable a analizar Básica :

– Consumo x cliente Consumo x ticket.

– Factur. campaña

• Variable sobre promoción :

– Captación

– Ticket medio

– Incr. Consumo x cliente

• Medir Gastos promoción

– vs incr. Fact. Consumo x cliente retorno medio

– Periodo promocional retorno cortoplazo

• Medir retorno cliente posterior promoción.

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GRACIAS

CARLOS RUIZ

E-MAIL : cruiz.mkt@gmail.com

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Bibliografia :

•Estrategia del oceano azul escrito por w.Chan Kim y Renee mauborgne

•El arte de la guerra escrito por sun Tzu

•Fish! Escrito por stephen c.lundin

•La meta escrito por j.cox

•El marketing según kotler escrito por philip kotler