ca carlos rosales crosales1@cantv.net cmrosales@unimet.edu.ve

Ca

Carlos Rosalescrosales1@cantv.net

cmrosales@unimet.edu.ve

¿Qué distingue a los ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?Vendedores de Éxito?

11ºº11ºº

Poseen suficientes Poseen suficientes razones inspiradoras que razones inspiradoras que los motivan a dar lo mejor los motivan a dar lo mejor

80%80% del éxito en las ventas está en la del éxito en las ventas está en la

capacidad de INFLUENCIARSE capacidad de INFLUENCIARSE A SI MISMOSA SI MISMOS

20%20% en la capacidad de influir en en la capacidad de influir en

los demáslos demás

22ºº22ºº

Poseen un sólido Poseen un sólido Sistema de Creencias Sistema de Creencias que los empodera al que los empodera al máximomáximo

¿Qué distingue a los ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?Vendedores de Éxito?

33ºº33ºº

Poseen una estrategia Poseen una estrategia parapara::

¿Qué distingue a los ¿Qué distingue a los Vendedores de Éxito?Vendedores de Éxito?

Automotivación

Motivar al prospecto

Preparación

Prospección

Crear confianza

Crear Interés

Calificación

Manejo de Objeciones

Cierres y referencias

La ciencia de la PersuasiónLa ciencia de la Persuasión::¿Porqué compramos?¿Porqué compramos?

La ciencia de la PersuasiónLa ciencia de la Persuasión::¿Porqué compramos?¿Porqué compramos?

Es el proceso de dar a nuestros clientes una clara asociación de sus más deseados sentimientos o estados emocionales con nuestro producto o servicio y asociar dolor al hecho de NO comprar

PERSUASIÓN

La Fórmula de la La Fórmula de la persuasión en las ventas:persuasión en las ventas:

RECA + RLCA >> RDEc

¿Cómo poder¿Cómo poderinfluir en influir en

los demás?los demás?

AgudezaAgudezaSensorialSensorial

RapportRapport PreguntasPreguntas FlexibilidadFlexibilidad CongruenciaCongruencia

La diferencia entre el La diferencia entre el éxito y el fracasoéxito y el fracaso

Razones por las cuales fallan la Razones por las cuales fallan la mayoría de los vendedoresmayoría de los vendedores

No poseen suficientes razones convincentes (“Compeling Reasons”)

Poseen un Sistema de Creencias limitante

Poca capacidad para manejar sus estados de ánimo

Dos formas de cambiar Dos formas de cambiar tu ánimotu ánimo

11roro11roroCambia tu fisiologíaCambia tu fisiología

Desarrolla movimientos de poderDesarrolla movimientos de poder

Maneja tu respiraciónManeja tu respiración

Maneja tus expresiones facialesManeja tus expresiones faciales

Dos formas de cambiar Dos formas de cambiar tu ánimotu ánimo

22dodo22dodoControla las cosas a las Controla las cosas a las quéqué haces foco y haces foco y cómocómo te te enfocas en las cosasenfocas en las cosas

La diferencia entre el La diferencia entre el éxito y el fracaso es …éxito y el fracaso es …

… … dónde pones el focodónde pones el focoExperiencia

Externa

FOCO

Emociones

La diferencia entre el La diferencia entre el éxito y el fracaso es …éxito y el fracaso es …

??¿Cómo puedo contribuir con la felicidad de mi cliente?

¿Cómo puedo hacer para que este prospecto sea mi amigo?

¿Qué puedo aprender de esta situación?

¿Cómo puedo mejorar día a día mi tasa de éxito?

Dos reglas más de ParetoDos reglas más de Pareto(80 – 20)(80 – 20)

Éxito en las Ventas

80% 80% Entender el Entender el

PORQUÉPORQUÉ

20% 20% el el

CÓMOCÓMO

Dos reglas más de ParetoDos reglas más de Pareto(80 – 20)(80 – 20)

“Talkimétro”YO

ELCLIENTE

pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010

Fase IFase ICONTACTOCONTACTO

Prepárate y haz la tareaPrepárate y haz la tarea ¡Actívate!¡Actívate!Haz contactoHaz contactoConéctateConéctateCrea interésCrea interés

Hazlo real: crea sentido de urgenciaHazlo real: crea sentido de urgenciaConvierte objeciones en Convierte objeciones en

compromisoscompromisosCrea futuroCrea futuro

Califica a tu prospectoCalifica a tu prospectoCrea convicciónCrea convicciónFase IIFase II

CONEXIÓNCONEXIÓN

Fase IIIFase IIICOMPROMISOCOMPROMISO

pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010

Fundamentos de la preparación:

Prepárate Prepárate y haz tu tareay haz tu tarea

ANTICÍPATEANTICÍPATE

Averigua todo lo que puedas Haz preguntas (tenlas preparadas) Obtén referencias Obtén información de otras fuentes Colócate en el ánimo ganador Coloca a tu cliente en el estado de ánimo

correcto

Fundamentos de la preparación:

Prepárate Prepárate y haz tu tareay haz tu tarea

Conviértete en un verdadero Conviértete en un verdadero expertoexperto Tus productos Tu empresa Característica, pero sobretodo, BENEFICIOS

Conoce a tu competenciaConoce a tu competencia(y nunca hables mal de ella)

Fundamentos de la preparación:

Prepárate Prepárate y haz tu tareay haz tu tarea

Adelántate a las objecionesAdelántate a las objeciones

“Tengo que pensarlo mejor” “No tengo el dinero” “Realmente no lo necesito”

Espera lo mejor, prepárate para Espera lo mejor, prepárate para lo peorlo peor

¡ACTÍVATE!¡ACTÍVATE!

“la venta es un intercambio de

emociones”

“La diferencia entre un amateur y un

profesional es la capacidad de manejar su estado de ánimo”

“A nosotros nos gustan otras personas que son capaces de cambiar nuestro estado de ánimo”

Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención

“la venta es el proceso de ganar nuevos

amigos”

“Una llamada de ventas SIEMPRE es una interrupción”

“Cualquier persona tiene tiempo si tu eres

capaz de obtener su atención en uno de sus

intereses”

Año Mes Semana Diario

Meta $

# de ventas# de presentaciones

# de contactos

2 MM 166K 41K 8K

200 17 4 1

1.000 83 21 4

5.000 417 104 21

Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención

Las ventas es una cuestión de Números

Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención

La diferencia entre un “top producer” y uno del montón es la estrategia que poseen para prospectar:Lo hacen de forma masiva y lo disfrutan

Poseen metas diarias de llamadas y contactos

Poseen metas semanales de nuevos prospectos

Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención

Para lograr esto, te recomiendo:

Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE

Se creativo. Que no sean aburridas

Ten un plan para cada llamada

Pregunta por referencias

Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

Haz Contacto y obtén su Haz Contacto y obtén su atenciónatención

Para lograr esto, te recomiendo:

Asegúrate de realizar llamadas de prospección DIARIAMENTE

Se creativo. Que no sean aburridas

Ten un plan para cada llamada

Pregunta por referencias

Hazlo masivo, diariamente, DISFRÚTALO

CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo

El PODER de los cumplidos

Se trata de regalar cumplidos sinceros no de adular vanamente:

Dile a tu prospecto algo que sinceramente te agrade de él o ella

Justifica el cumplido: “digo esto porque...”

Pregunta y averigua más

CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo

Consejos útiles sobre cumplidos

Justifícalos

Haz de esto un hábito

Pregunta sobre eso que te agrada

Haz referencia a otras personas

Se congruente: Realmente te agrada

Colecciónalos y utilízalos

Todos somos únicos: Ubica la diferencia

CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo

“El principio de la RECIPROCIDAD”

“La gente le compra a amigos”

“Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr RAPPORT con

su cliente”

CONCONÉCTATE y conviértete ÉCTATE y conviértete en su mejor amigoen su mejor amigo

La magia del MIRRORING

VOZ: volumen, tiempo, tono, timbre, palabras claves

Postura

Movimientos

Gestos faciales

Contacto visual

Respiración

Proxémica

¡Crea interés ! ¡Crea interés !

“Uno de los principales errores de los

vendedores es empezar una presentación sin

antes haber creado un genuino interés por

parte de sus clientes”

¡Crea interés ! ¡Crea interés !

Aquí es donde el paso 1 es vital

Haz preguntas (recuerda al pana Pareto)

Verifica que estás en un estado anímico de poder y control

Características

Características

BeneficiosBeneficios

PoderosaPoderosaPROPUESTAPROPUESTADE VALORDE VALOR

¿Qué dolor¿Qué doloralivia?alivia?

¿Qué placer¿Qué placersuministra?suministra?

EvidenciasEvidencias

PermisoPermisoparapara

probarprobar

elementos clave para crear interés77

pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010

Fase IFase ICONTACTOCONTACTO

Prepárate y haz la tareaPrepárate y haz la tarea ¡Actívate!¡Actívate!Haz contactoHaz contactoConéctateConéctateCrea interésCrea interés

Hazlo real: crea sentido de urgenciaHazlo real: crea sentido de urgenciaConvierte objeciones en Convierte objeciones en

compromisoscompromisosCrea futuroCrea futuro

Califica a tu prospectoCalifica a tu prospectoCrea convicciónCrea convicciónFase IIFase II

CONEXIÓNCONEXIÓN

Fase IIIFase IIICOMPROMISOCOMPROMISO

Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor

Fórmula NADAR para calificarFórmula NADAR para calificar

…pero antes, recuerda, los prospectos no compran porque….

1. No están concientes del problema

2. No han llegado al umbral del dolor

Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor

Fórmula NADAR para calificarFórmula NADAR para calificar

NADAR

Necesidad: ¿Qué es lo que realmente necesita?

Anhelos: ¿Qué es lo que realmente desea?

Dolores: ¿Qué es lo que más le duele?

Autoridad: ¿Quién toma la decisión?

Recursos: ¿Tienen el dinero?

Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes

1. BUSCADORES y EVITADORES¿Qué es lo que buscas en un

trabajo?

Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes

2. Marco de referencia INTERNO y EXTERNO

¿Cómo sabes que lo haz hecho bien?

Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes

3. GENERALISTAS y ESPECÍFICOS¿Te gusta tener una visión completa o deseas tener los detalles?

4. PASADO y FUTURO¿Qué es más importante, las

experiencias previas con nuestra empresa o las nuevas posibilidades que podemos brindar?

Califica: identifica los Califica: identifica los problema y magnifica el dolor problema y magnifica el dolor

Descubriendo las estrategias de Descubriendo las estrategias de compra de nuestros clientescompra de nuestros clientes

5. EL PROCESO y LA CONCLUSIÓN¿Qué es lo que más disfrutas en la

vida:• Recibir las cosas finalizadas o • Disfrutar estar envuelto en el

proceso?

Creando convicción y Creando convicción y acercándonos al cierreacercándonos al cierre

…..y finalmente llegó el momento de hablar del producto

Creando convicción y Creando convicción y acercándonos al cierreacercándonos al cierre

Hasta este momentoHasta este momento::

1. Nos hemos preparado

2. Nos activamos

3. Realizamos el contacto

4. Nos conectamos

5. Obtuvimos el interés

6. Los calificamos

Creando convicción y Creando convicción y acercándonos al cierreacercándonos al cierre

Ahora queremos aportar Ahora queremos aportar suficientes “unidades de suficientes “unidades de convicción” para que convicción” para que nuestro prospecto tome la nuestro prospecto tome la decisión decisión

No hablamos de características, sino beneficios

Nuestra CONGRUENCIA

Nuestra CONVICCIÓN

pasos para el pasos para el éxito de las éxito de las ventasventas10101010

Fase IFase ICONTACTOCONTACTO

Prepárate y haz la tareaPrepárate y haz la tarea ¡Actívate!¡Actívate!Haz contactoHaz contactoConéctateConéctateCrea interésCrea interés

Hazlo real: crea sentido de urgenciaHazlo real: crea sentido de urgenciaConvierte objeciones en Convierte objeciones en

compromisoscompromisosCrea futuroCrea futuro

Califica a tu prospectoCalifica a tu prospectoCrea convicciónCrea convicciónFase IIFase II

CONEXIÓNCONEXIÓN

Fase IIIFase IIICOMPROMISOCOMPROMISO

Haciéndolo Haciéndolo realidad y realidad y asumiendo la ventaasumiendo la venta

Haciéndolo Haciéndolo realidad y realidad y asumiendo la ventaasumiendo la venta

Señala

Explica

Dibuja

Pon en la mente de tu cliente el problema

Recuérdale como tu producto brinda la solución

“lo que realmente Usted desea es eficiencia, ¿correcto?”

“esto es exactamente lo que nuestro producto le ofrece”

Colócalo en el placer de poseer tu producto“¿Cuáles serán las consecuencias para Usted y su empresa?”

Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos

¿Qué es una objeción?

Una oportunidad para:

1.Conocer que tiene realmente el cliente en su mente

2.Entender las creencias, los miedos, que gobiernan a una persona en un momento dado

3.Cerrar la venta…ahora tienes un razón para cerrar

Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos

Pasos para manejar objeciones

1. Ignóralas Los principales retos que deben Los principales retos que deben afrontar los vendedoresafrontar los vendedores:: Sus miedos ante las objeciones La creencia de tener que “pelear” contra

ellas El deseo inevitable de responder a todas Manejar objeciones que no son reales

Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos

Pasos para manejar objeciones

2. Escucha con mucha, mucha atención y déjalo hablar hasta el final

3. Retroalimenta amablemente.¿considera que cuesta mucho?

4. Pregunta la ObjeciónSeguramente Usted tendrá razones para decir

esto. ¿puede compartirlas conmigo?

Convirtiendo objeciones en Convirtiendo objeciones en compromisoscompromisos

Pasos para manejar objeciones

5. Responde la ObjeciónSi resolvemos los puntos por Usted expuestos, ¿Podríamos decir que estaría en disposición de cerrar la negociación”

6. Alinéate con el prospecto Realmente aprecio esto y ….. Respeto totalmente su opinión y …. Estoy de acuerdo contigo y …

Hazlo fácil Hazlo fácil y crea futuroy crea futuro

¡¡¡Pide nombres !!!