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Pioneros retando paradigmas culturales

Bienvenidos Latinos de Nueva York / Nueva Jersey

Conferencia:

¡¡¡ Retando PARADIGMAS para triplicar las VENTAS !!!

Melecio Ortega Arzate Director de Konfronta

Plataforma de Ventas

1. Inhibidores - Impulsores

2. Autoestima

3. Liderazgo y Equipo

4. Sistema ( Cultura y Tecnología)

3

¿QUÉ VES?

Ayuda a los demás...

www.konfronta.mx

Plataforma de Ventas

1. Inhibidores - Impulsores

2. Autoestima

3. Liderazgo y Equipo

4. Sistema ( Cultura y Tecnología)

10

MENTE

Conciente

Inconciente

PARADIGMAS

La escalera de la Conclusión o Deducción

Observación Datos y

experiencias Como los captura y Graba

una cámara de video

Yo selecciono datos

Información de lo que observo

Le agrego Significado

Cultural y personal

Hago suposiciones

Basadas en el significado que

agregue

Hago mis conclusiones

Adopto creencias a

cerca del Mundo

Tomo Acción (Actuó)

Basado en mis creencias

Paradigma o

Realidad

La Reflexión Nuestras Creencias Afectan que datos seleccionamos la

próxima vez

1

2

3

4

5

6

7

8

MODELO REACTIVO

ESTIMULO RESPUESTA

(domesticado)

Construye puentes…

RETANDO TUS PARADIGMAS

Un mismo PROPOSITO

Metodología de CambioEtapa Cuestionamientos Objetivo

I. Concientización ¿Qué? ¿Para qué? Filosofía

(Querer)60%II.

Actitudes¿Por qué?

III. Conocimientos ¿Cómo?Teórico Tecnología

(Saber)30%IV.

Habilidades¿Cómo?Práctico

V. Estructuras y Procesos

¿Con qué?¿Dónde?¿Cuándo?

Herramientas (Poder)

10%

Conciencia de Consecuencias…

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Konfronta de ParadigmasDicen que los sangrones no venden… ¿Sera cierto?Es “bien sabido” que un elemento clave para ser un buen vendedor es el carisma, caerle bien a la gente… conectar fácil con las personas.

Sin embargo este paradigma tiene un lado obscuro, y es que si tienes que ser carismático… entonces está claro que NO cualquiera puede ser vendedor. Porque si resulta que si nunca fui monedita de oro que les caía bien a todos, entonces no hay nada que hacer… ya estoy jodido, no sirvo para las ventas… PIERDO POR DEFAULT.

Te tengo una buena noticia… la idea de que para vender tienes que ser carismático… ES UNA TONTERIA Y ES POR SUPUESTO 100% FALSO.

HISTORIA DEL PELON

“Mi problema son las ventas”CREES que es problema de ventas… Y NO ES UN PROBLEMA DE VENTAS… tu problema es de Marketing• Mc Donalds y miles de franquicias

“Marketing es poner anuncios y hacer carteles”MARKETING es un proceso que mueve a un cliente desde un desconocido a fan

“Hacer Marketing NO es tan importante”MARKETING ES EL NEGOCIO… no existe nada mas importante• Casos Messi, Cristiano Ronaldo, etc.

Los 4 errores del Marketingque hunden a las empresas

1. No CONOCEN a su cliente.2. No crean OFERTAS IRRESISTIBLES

segmentadas.3. No se CONECTAN con sus clientes.4. No mantienen la RELACIÓN con sus

clientes.

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Las 5 razones de por qué NO vendes

1. Cultura Empresarial inadecuada.2. Insuficientes prospectos calificados.3. Mala administración del tiempo de los

vendedores.4. Índice de cierre bajo de los vendedores.5. Cancelaciones o fallas en la cobranza.

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Fallas de los vendedores

19

Las 4 fallas del personal de ventas

1. No tienen vocación.2. No se preparan.3. No están orgullosos.4. No son profesionales.

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Sistema Tradicional de Ventas

Clientes

Vendedor 1

VentasVendedor 2

Vendedor 3

Vendedor N

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Error mayor

¡¡¡ Depender de Vendedoresen lugar de un Sistema

de Marketing y Ventas !!!

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Error mayor

¡¡¡ Enfoque en el producto y NO en el Cliente !!!

Enfoques de las Ventas

RE_ACTIVO

IN_ACTIVO

PRE_ACTIVO

PRO_ACTIVO

PASADO

PRESENTE

PREDICCIÓN DEL FUTURO

CONSTRUCCIÓN DEL FUTUROReconocerControlarAsegurar

Planeación Ejecución

EjecuciónPlaneación

1,2,3

26

4

Presupuestos

Base Cero Tradicional

27

Presupuesto base cero

I) Objetivos

II) RecursosSoñador

Realizador

Crítico

28

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1. Inhibidores - Impulsores

2. Autoestima

3. Liderazgo y Equipo

4. Sistema ( Cultura y Tecnología)

29

¡¡¡ Advertencia de los Psicólogos !!!

Never go to bed “HANGRY”

“Hungry” + “Angry”

30

¿Autoestima y Ventas?

Auto Imagen

Auto Descripción

Auto Estima

Conocer

Comprender

Simpatía

Empatía

5 Aceptación Valores

AsertividadCreatividad

Ventas

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2. Autoestima

3. Liderazgo y Equipo

4. Sistema ( Cultura y Tecnología)

32

Entrenamiento tradicional de vendedores

18

Menos jefes, más líderes

JEFE

SUB-ordinados

SUB-alternos

SUB-ditos

Colaboradores LIDER

DIFERENCIAS ENTRE GRUPO Y EQUIPO

M A S A

ORGANIZACION

G R U P O

E Q U I P O

Empresa mediocre VS Empresa creativa

Tiempo dedicado a resolver problemas

Tiempo dedicado a oportunidades ynuevos proyectos

Empresamediocre

Empresacreativa

¿Equipo y Ventas?

A) Control

B) Inclusión

C) Aceptación

1. Comunicación2. Supuestos3. Madurez4. Estilos dirección5. Motivación6. Interacción7. Conflictos

Ventas

Conexiones Vitales

1 Control

II Inclusión

III Aceptación

Generosidad

Vulnerabilidad

Franqueza

Compromiso

Judoka

Construir el clan

1 Control

II Inclusión

III Aceptación

1. Visión

2. Relaciones

3. Cena

4. Metas - Estrategias

5. Plan de Vida

6. Discutir

7. Debilidad

8. Mejora continua

9. Actuar “como si...”

10.COLABORAR # TRANSAR

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1. Inhibidores - Impulsores

2. Autoestima

3. Liderazgo y Equipo

4. Sistema ( Cultura y Tecnología)

40

¿Cómo crear una estructura de crecimiento?

REALIDADHONESTIDAD BRUTA

VISIONSUEÑO SIN LIMITES

TENSION CREATIVA

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El mito del Emprendedor

1. ¿Por qué iniciaste como Empresario ó Directivo?

2. Excitación, ansia, deseos, gozo.

3. Miedo, terror.

4. Cansancio, incomprensión.

5. Desesperación (sentimiento de pérdida).

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Cultura Emprendedora

1. Infancia: la fase del técnico.

2. Adolescencia: en busca de un poco de ayuda.

3. Más allá de la zona de confort.

1. Hacerse pequeño de nuevo.

2. Ir hacia la fractura.

3. Supervivencia adolescente.

4. Madurez y perspectiva empresarial: la solución es el SISTEMA CON CULTURA DE CLIENTE.

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Sistema con Cultura de Cliente

1. EMPRENDEDOR (crea el sistema empresarial).

2. DIRECTIVO ( gestiona el sistema empresarial).

3. TÉCNICO (opera el sistema empresarial).

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TÉCNICO

DIRECTIVO

EMPRENDEDOR

Causa raíz: Sistema

CulturaTecnología

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Sistema de Marketing y Ventas

Buscar Clientes

Hacer negocios

Labores Apoyo

Cobrar

Marketing Ventas Admón. Venta

Prods

SISTEMA KONFRONTA

KONSINERGIA

KONFRONTA CULTURAL

KONINNOVACION

KONSISTEMA EMPRESARIAL

Konfronta Cultural

KonLíderes

KonVendedoresKonOperativos

KonImplementadores

KonSistema Empresarial

KonPlan

KonDiseño

KonDiagnóstico

KonSeguimiento

Estrategias de Marketing

1. CONOCER a tu cliente.2. Crear OFERTAS IRRESISTIBLES segmentadas.3. CONECTARTE con tus clientes.4. Mantener una excelente RELACIÓN con tus

clientes.

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1. Transforma la cultura de tu Empresa 2.Ten suficientes prospectos calificados

para lograr la meta 3.Administra el tiempo de los vendedores 4.Realiza cierres fulminantes de ventas 5.Mejora tu cobranza

Estrategias de ventas

52

Proceso Administrativo y el Arte de la Ejecución

1.Planear (objetivos consensados)

1.1. Anual

1.2. Período 4-5 semanas

1.3. Semanal

1.4. Diario

2.Organizar (recursos)

3.Dirigir (gente)

4.Controlar (seguimiento)

4.1. Seguimiento y asistencia diarios

4.2. Evaluación de resultados semanal

¿Algunas preguntas?1. ¿Por qué nos caen mal los vendedores?

2. ¿Cuáles son los 2 enfoques de ventas?

3. ¿Qué es lo que realmente compran los clientes?

4. ¿Comprarías un producto que no conoces?

5. ¿Un buen vendedor debe tener facilidad de palabra?

6. ¿La actitud influye ó determina la venta?

7. ¿Qué es Vender? ¿Qué es hacer marketing?

8. ¿Cómo cambiar la Cultura Empresarial?

9. ¿Cómo usar la tecnología para que sea palanca de las ventas?

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10. ¿Cómo crear un sistema que a pesar de la crisis, te permita un flujo de ingresos...

(a) CONTINUO

(b) PREDECIBLE

(c) INCREMENTABLE ?

Pagar el precio...

Proceso de Marketing 360Convertir un desconocido en conocidoConvertir a un conocido en comprador

Convertir a un comprador en clienteConvertir a un cliente en Fan

Desconocido) Conocido) Comprador) Cliente) Fan)

Konfronta★MISIÓN

✴Transformar la vida y competitividad de personas y organizaciones que quieran trascender, a través del Sistema KonfrontaCultural

©.

★VISIÓN

✴Valores y Principios

• Cliente: Empatía y conexión íntima con sus necesidades y percepciones.

• Ética: Resultados con profesionalismo, verdad y confidencialidad.

• Innovación: Tecnología, integralidad, detalles y sencillez (“menos es más”).

• Humildad: Regresar a lo básico, reconocer virtudes y defectos.

• Ayuda: Inspirar y educar, no subsidiar, para el éxito integral.

✴Imagen

• “Pioneros retando paradigmas culturales”©.

Nuestra historia de emprendimiento

No importa de dónde vengas... sino a dónde vas

No importa de dónde vengas... sino a dónde vas

Haz una cadena de favores

61

Beneficios de la cultura nueva

Clientes Satisfechos

Gente comprometida

Cultura Nueva (Innovadora y creativa)

Altos Ingresos Bajos Costos

Alta Rentabilidad

Permanencia en el Mercado

63

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Konfronta

@konfronta

KONFRONTA Colima

Melecio Ortega Arzate