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© Sebastián Lora 2019

AUTORIDAD & INFLUENCIA

MENTORÍA 4: PRESENTACIÓN

“A igualdad de condiciones, quien comunica mejor gana.”

En esta parte del proceso formativo descubrirás que la preparación es la antesala de la

eficacia.

En la “Mentoría 1” descubriste que para ser convincente primero has de estar “convencida/o”

y que buena parte de esa convicción viene de una mezcla entre tu conocimiento/experiencia

(te dará seguridad) y cuánto crees en tu idea (te mostrará entusiasta).

En la “Mentoría 2” descubriste que para mejorar tus probabilidades de alcanzar el éxito de tu

presentación (y vender tu idea, producto o servicio), es fundamental pensar previamente en

quién es tu público, qué objetivos quieres alcanzar y qué mensaje vas a transmitir.

En la “Mentoría 3” descubriste que la clave de un discurso potente está en la estructura.

Porque ésta dará claridad a tu público, facilitará la comprensión y promoverá el recuerdo.

Hoy trabajaremos con dos vídeos que encontrarás en esta página:

https://sebastianlora.com/formacion/online/conecta-y-vendete-mejor/presentacion/

Además, después de las dos lecciones, encontrarás los siguientes documentos:

• El esquema de estructura sobre el que trabajamos en la Mentoría 3.

• Un esquema de notas para que uses al presentar tu discurso durante el retiro (en

lugar de llevar “todo el guión” a mano).

• Un formulario de evaluación de discursos para que comiences a familiarizarte con los

puntos a tener en cuenta a la hora de dar y recibir feedback.

Pero primero, indicaciones prácticas para el primer día del retiro…

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ANTES DEL RETIRO

En preparación para el primer día del retiro, por favor ten en cuenta las siguientes

indicaciones:

1) Has de traer contigo a Mallorca un objeto que tenga un “anclaje” positivo para ti, es

decir, que te traiga buenos recuerdos o te evoque emociones positivas.

2) Has de contestar a las tres preguntas siguientes y enviar tus respuestas en audio por

Whatsapp a Checho (número: +1 809 299 5534). Esto nos permitirá personalizar al

máximo la experiencia. Por favor hazlo a más tardar el domingo 3 de marzo.

¿Qué sensaciones estás teniendo en esta primera fase del programa y a medida que se acerca el retiro?

¿Qué experimentas cuando tienes que hacer una presentación o charla, o ponerte frente a una cámara?

¿Cuál es tu proceso interno una vez estás frente a tu audiencia?

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STORYTELLING

Ventajas de contar historias en tus presentaciones

1. Ayudan a entender y encontrar sentido

Porque ayudan a los demás a entender y encontrar sentido a aquello que estamos

presentando. Explican de manera cercana, simple y gráfica el valor detrás de la información.

2. Despiertan emociones

Esto lo consiguen facilitando el que la gente visualice a su manera lo que le contamos, y al

hacerlo, llevan la información a su propio mundo y esto les ayuda a identificarse con ésta.

3. Entretienen y mantienen la atencion

Porque entretienen y ayudan a mantener la atención de quienes escuchan.

Elementos de una gran historia

Segun Donald Miller en su libro“Building a StoryBrand”, una historia poderosa cuenta con

siete elementos:

1. Heroe: Es quien protagoniza la historia y con quien quieres que se identifique tu publico al

escucharte.

2. Problema: Conflicto con el que se topa el héroe, que le produce frustración y que

necesita resolver para salir adelante. Antes del problema, el héroe vivía tranquilo, pero la

cosa ha cambiado y necesita hacer algo para volver a la tranquilidad.

3. Guia: Esa persona que ayudará al héroe a resolver su problema. Quieres que tu publico

te identifique a ti como guía.

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4. Plan: El guía ofrece al héroe un mapa de ruta para resolver su problema, eliminar su

frustración y alcanzar eso a lo que aspira.

5. Accion: Es ese empujón que da el guía al héroe para que siga el plan propuesto con el

fin de conseguir lo que busca. Sin esa acción no hay resultado.

6. Exito: Es el resultado deseado por el héroe si decide tomar acción y llevar a cabo el plan

propuesto por el guía.

7. Fracaso: Es la situación negativa a la que podría llegar el héroe si no toma acción.

Estructura de una gran historia

Una presentación tiene como estructura básica Introducción, Cuerpo y Cierre. Y una historia

sigue un patrón similar con algunas particularidades.

Introduccion

El inicio permite entender el contexto y el interés del cuerpo de la historia. Y esto ocurre con

dos elementos:

Situacion: La historia comienza con el héroe viviendo su vida tranquilamente.

“Erase una vez, tres hermanos cerditos, cada uno de los cuales había construido su propia

casa con un material distinto al de los otros dos.”

Conflicto: La historia se vuelve interesante y valiosa gracias al conflicto o problema que hay

que solucionar.

“Cuando de repente apareció el lobo feroz hambriento y los tres cerditos corrieron a

esconderse, cada uno en su propia casa.”

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Cuerpo

Tras el inicio, pasamos al cuerpo de la historia con la

Resolucion: Es el desarrollo de la parte central de la historia donde el héroe tiene que

resolver el conflicto para volver a la tranquilidad.

“El lobo sopla y tira las primeras dos casas, pero es incapaz de tirar la tercera y los tres

cerditos sobreviven dentro de la casa de ladrillo.”

Cierre

Una vez resuelto el conflicto, la historia acaba con dos elementos:

Nueva situacion: El héroe ha actuado siguiendo un plan determinado, ha resuelto el

problema aprendiendo algo en el proceso, y ahora vive mejor.

“Los otros dos cerditos deciden construir casas de ladrillo y ahora viven más tranquilos.”

Moraleja: Es el aprendizaje del héroe tras haber llegado a la nueva situación, donde es

posible imaginar lo que habría ocurrido si no hubiera seguido el plan.

“Y los hermanos cerditos aprendieron que la dejadez puede tener consecuencias muy

negativas, en cambio el esfuerzo puede salvarte la vida.”

Buenas prácticas al contar historias

Buena Practica 1: Relevante

Es importante que las historias que utilices en tus presentaciones sirvan como apoyo para

explicar los puntos teóricos que quieres que se entiendan.

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Sobre todo, es importante que la moraleja de tu historia case con el mensaje principal que

quieres transmitir.

Buena Practica 2: Corta

La historia que cuentes tiene que cubrir la estructura que te detallé hace un momento y

hacerlo en el menor tiempo posible.

De hecho, puedes quitar elementos de la estructura siempre que ayudes a tu publico a

identificase con el perfil del personaje y mantengas el conflicto y la resolución.

No hay una regla general y todo dependerá del tipo de discurso y cuan largo sea. Pero opino

que pasarse de tres minutos en una sola historia, sin paréntesis de ningun tipo, puede

resultar demasiado.

Buena Practica 3: Colorida

Esto significa usar un lenguaje y una energía que ayuden al publico a meterse dentro de la

historia. ¿Cómo?

Con emocion: Evitando la monotonía y reviviendo lo ocurrido mientras la cuentas, donde

levantarás la voz en momentos emocionantes y la bajarás en momentos más tranquilos.

Con dialogo: Cuando interactuen los personajes no narres, dialoga. Esto cambia el ritmo,

facilita la visualización y recorta la cantidad de palabras a usar.

No es lo mismo decir: La hija le dijo a la madre que estaba embarazada... Que decir: “Mamá,

estoy embarazada”.

Con lenguaje sensorial: Como te comenté en el primer módulo. Usando lenguaje sensorial

conseguirás que la experiencia del oyente sea más intensa.

No es lo mismo decir: “Se levantó, desayunó y salió”, que decir: “Se levantó y al mirar hacia

fuera vio un cielo azul completamente despejado que le alegró la manana. Se preparó un

café que, al burbujear mientras subía, conseguía que el aroma llegara a casa del vecino. Y

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sintiéndose completamente despejado y lleno de energía, salió listo para comerse el

mundo.”

Buena Practica 4: Anti-egocentrica

Evita a toda costa ser el centro del universo y hablar de tus grandes logros y lo bien que has

hecho las cosas. Es una actitud pedante y que cae mal.

¿Por qué? Porque a la gente lo que le gusta es que le hables de ella, no de ti. Los demás

quieren sentirse importantes en tu presencia, no que les restriegues en la cara el hecho de

que quien importa eres tu.

Recuerda que el héroe de tus presentaciones no eres tu, es tu publico. Tu eres el guía.

Por eso, cuando cuentes historias, mejor habla de la transformación de otras personas como

consecuencia de tu ayuda, dando crédito al esfuerzo de los demás.

Esto facilitará que quien te escuche se identifique y vea en ti un posible guía capaz de darle

esperanza y de mostrarle que junto contigo tiene todo lo que necesita para lograr lo que

busca.

El caso de éxito

En el mundo empresarial, contar historias puede resultar de mucha utilidad porque ayuda a

que tu interlocutor se identifique con tus argumentos lógicos y los visualice.

Es especialmente util cuando explicas un caso de éxito relevante. Es decir, al relatar “cómo

ayudaste a otra persona/empresa” cuya situación era similar a la de tu interlocutor, éste

puede entender con mayor facilidad la utilidad de lo que ofreces, lo que facilita su decisión.

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EJERCICIO

1. Piensa en un caso de éxito que hayas tenido con un cliente. Aunque no es obligatorio, te

ayudará especialmente si la moraleja del caso de éxito coincide con el mensaje principal de

tu discurso.

2. Usando la tabla que encontrarás más abajo, descompón el caso de éxito en los distintos

elementos de una historia.

3. Usa el texto como parte del cuerpo de tu presentación al hablar sobre lo que haces,

siempre que sea relevante al publico.

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INSTRUCCIONES TU CASO DE ÉXITO

SITUACION: Explica el contexto o la situación por la que estaba pasando la persona o empresa a la que ayudaste antes de haberla ayudado.

CONFLICTO: Explica el problema que surgió y que provocó el que te pidieran ayuda. Cuenta lo que habría ocurrido si no se hubiera resuelto el problema. Enfócate no sólo en los hechos, sino también en las sensaciones y frustraciones.

RESOLUCION: Cuenta el proceso por el cual llevaste a esa persona o empresa a resolver su problema. Di el por qué de cada acción o decisión y cómo éstas le beneficiaron.

NUEVA REALIDAD: Cuenta la situación actual de esa persona o empresa, cómo ha mejorado y cómo se siente con dicha mejora.

MORALEJA: Di la moraleja de este caso de éxito. Mejor si coincide con tu mensaje principal.

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CARISMA

Segun la autora Olivia Fox Cabane, la fórmula del carisma consta de tres partes: Presencia,

Seguridad y Cercanía.

Aquí te ofrezco algunas recomendaciones para potenciar estas tres áreas al hablar en

publico.

Recomendaciones sobre “Presencia”

Esto es estar presente aquí y ahora, prestando toda tu atención a la situación y a las

personas que tienes enfrente.

1) Busca aportar valor: Una de las mayores barreras de la conexión viene dada por la

obsesión de querer hacerlo “perfecto”. Esta nos lleva a estar pendientes de cada gesto que

hacemos y cada palabra que decimos. Y en el proceso, dejamos de estar pendientes del

publico y eso se nota.

En cambio, si pones tu foco de atención en el publico y en lo que quieres aportarle, éste

siente que es lo más importante para ti y que tu interés de ayudar es genuino, consiguiendo

que te preste atención con mayor facilidad.

2) Ensaya: El ensayo es el unico método que te ayudará a hablar con máxima fluidez, cosa

que tiene dos grandes ventajas: primero mostrarás dominio de tu tema a la vez que un aura

de seguridad, y segundo dejarás de estar en tu cabeza.

No tener tu discurso del todo interiorizado hace que tengas que estar pensando

conscientemente para poder decir cada idea y este acto te aleja de las personas, porque tu

mente consciente sólo puede estar en un sitio, buscando ideas o conectando con tu publico.

En cambio, tenerlo interiorizado te permite estar con las personas y disfrutar del momento,

pudiendo incluso prestar atención a la sub- comunicación del publico y cuán atento está a lo

que dices.

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3) Interactua: La interacción intencionada con el publico cambia la dinámica de tu ponencia,

haciendo que deje de ser un monólogo, para convertirse en una conversación.

Cuando haces preguntas que esperan respuesta y además prestas atención a las

respuestas, las personas se sienten implicadas.

Y si haces referencia a miembros del publico por sus nombres, das la impresión de haber

hecho el esfuerzo de conocerlos previamente, consiguiendo momentos especiales que hace

que esta presentación sea unica y no un copia-pega.

4) Busca el contacto visual: El contacto visual individualizado, eso es, con una persona a

la vez, conecta con las personas por varias razones. La primera es porque al mantener la

mirada con una sola persona durante toda una idea se segrega oxitocina que le llaman la

hormona de la conexión y que facilita la confianza.

Pero además, al buscar activamente las miradas individuales, es fácil que sientas que

hablas con una persona a la vez, y no ante un bulto de gente. Esto facilita que el tono de tu

voz sea más conversacional porque sientes justo eso, que hablas con una persona a la vez.

Otra ventaja de buscar el contacto visual individual es que, inconscientemente te mostrarás

físicamente de frente a la personas a las que mires, dando la sensación de atención

absoluta por tu parte.

Recomendaciones sobre “Seguridad”

Esto es mostrar aplomo y autoconfianza en cómo transmitimos nuestras ideas.

1) Habla desde la conviccion: Cuando estás convencido de que lo que dices es así, tu

energía es tal que te ayuda a convencer a los demás. Para transmitir convicción

• Habla de temas que conoces.

• Habla de temas en los que crees profundamente.

• Prepárate bien.

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2) Ve con calma: La sensación de calma promueve hablar más despacio, hacer pausas

frecuentes, moverse con naturalidad.

Esta calma transmite el meta-mensaje de que no tienes prisa por salir corriendo y te apetece

estar ahí, cosa que no haría alguien sintiéndose nervioso ante tal situación.

Llega al evento o a la reunión con antelación, evita correr, respira profundo y ten un interés

genuino por aportar valor. Transmitirás calma y te anclarás en el momento presente.

3) Ten una postura erguida: La postura erguida está asociada con el poder, ya que

históricamente, las personas de mayor estatura tenían mayor estatus social; dos palabras

con la misma raíz.

Una postura encorvada transmite desgana, falta de energía e inseguridad. Mientras que una

postura erguida (y de frente al publico) transmite aplomo, seguridad y autoconfianza. En

parte porque facilita el ensanchamiento de los pulmones que, al llenarse de aire, envían

mucho oxígeno al cerebro y éste piensa con mayor claridad.

Recomendaciones sobre “Cercania”

Esto es transmitir calidez y una actitud amable, como harías frente a quienes conoces y te

caen bien.

1) Busca la conversacion: Una razón comun que dificulta la conexión entre ponente y

publico es el cómo transmite el ponente. Porque habitualmente vemos a ponentes que leen,

que declaman o que oran, acciones que no son naturales en las dinámicas sociales.

Si en lugar de presentar ante un grupo de personas, buscas sentir que estás “hablando con

un amigo”, aunque estés frente a decenas de personas, de repente tu gesto se ablandará y

se hará más amable, el tono se hará conversacional y te acercarás hasta tal punto que

comenzarán a ver tu verdadera personalidad.

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2) Diviertete: Ciertamente habrá situaciones en las que tendrás que mantener un semblante

serio; sobre todo cuando comuniques malas noticias. Por cuestión de congruencia entre

lenguaje verbal y no verbal.

Pero por la misma razón, si hablas de temas positivos, interesantes y que te entusiasman,

mostrar tu entusiasmo y divertirte en el proceso te acerca a quienes te escuchan.

Porque si te diviertes y logras contagiar a los demás con tu entusiasmo, los demás se

divertirán también. Y cuando esto ocurre, se genera una sensación de familiaridad en la que

la gente baja la guardia y comienza a aceptarte como alguien en quien puede confiar.

3) Siente aprecio genuino por el publico: Cuando hablas frente a personas que no te

importan o incluso frente a las que preferirías no estar, el gesto se hace serio, distante y

hasta pedante. Esto produce rechazo, genera desconfianza y reduce tu capacidad de

influencia.

Para caerle bien al publico y que se sienta bien con tu presencia, es importante que primero

tengas tu el deseo de que te caiga bien el publico a ti. Esto es algo filosófico, pero cuando

partes de esta intención, encuentras eso que hace que te caiga bien y tu energía se hace

más positiva.

4) Se vulnerable: Alguien que pretende ser una persona inquebrantable y 100% segura

produce cierto rechazo, porque dificulta el que los demás se identifiquen con ella.

Y es que las diferencias nos alejan, pero las similitudes nos acercan. Y cuando muestras tus

fallos, te ríes de ti y no te tomas todo demasiado en serio, te humanizas a ojos de los

demás, permitiéndoles identificarse contigo.

OJO: Cuando te rías de ti y muestres tus fallos, hazlo alrededor de cosas mundanas y

banales, como tropezarte o no saber escribir una palabra. Evita a toda costa menoscabar tu

capacidad alrededor del tema que vas a presentar para que no sufra tu credibilidad.

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ESQUEMA DE ESTRUCTURA

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ESQUEMA PARA NOTAS

Selecciona las palabras clave de cada una de las secciones de tu discurso y escríbelas en

un solo folio, en este formato y en letra grande.

PROBLEMA

CONSECUENCIAS

SOLUCIÓN

BENEFICIO 1

EVIDENCIA 1

BENEFICIO 2

EVIDENCIA 2

BENEFICIO 3

EVIDENCIA 3

ACCIÓN

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FORMULARIO DE EVALUACIÓN DE DISCURSO

Usa los siguientes criterios para evaluar los discursos que escuches y para mejorar la

efectividad de tus propios discursos.

CRITERIO ☺ NOTAS

Co

nte

nid

o

Claridad del Mensaje ¿Fue fácil de

entender y recordar?

Simplicidad Estructura ¿Fue fácil de seguir

y de identificar las partes?

Relevancia ¿Tuvo en cuenta las

necesidades del público?

Eje

cuci

ón

Contacto Visual ¿Mantuvo contacto visual

con todo el público?

Gesticulación ¿Usó las manos de manera

abierta y natural?

Movimiento ¿Se movió de manera

controlada?

Ayudas Visuales ¿Aportaron valor y fueron

fáciles de seguir?

Co

nex

ión

Lenguaje ¿Ha usado un lenguaje fácil de

entender?

Autenticidad ¿Ha sido conversacional y

cercano/a?

Entusiasmo ¿Ha mostrado convicción en su

mensaje?