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©2000 Prentice Hall
ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos
Cómo operan los canales de marketingCómo operan los canales de marketing Decisiones sobre el diseño del canal Decisiones sobre el diseño del canal Decisiones sobre la dirección del canalDecisiones sobre la dirección del canal La dinámica de los canalesLa dinámica de los canales
©2000 Prentice Hall
Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones
de los canales
= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
A. Número de contratosA. Número de contratos sin distribuidorsin distribuidorM x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9
11
3322
445566
778899
©2000 Prentice Hall
Cómo un distribuidor puede reducir las transacciones
de los canales
= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
B. Número de contratos B. Número de contratos con un distribuidorcon un distribuidor
M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6Store
11
22
33
44
55
66
©2000 Prentice Hall
Funciones del canal de distribución
Funciones del canal de distribución
PedidosPedidos
PagosPagos
ComunicaciónComunicaciónTransferenciaTransferencia
NegociaciónNegociación
FinanciaciónFinanciaciónAsumir riegosAsumir riegos
Distribución física
Distribución física
InformaciónInformación
©2000 Prentice Hall
Canales de marketingdel consumidor
Canales de marketingdel consumidor
MayoristaMayorista ComisionistaComisionista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor
ConsumidorConsumidor
MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor
FabricanteFabricante
Nivel 0
MayoristaMayorista MinoristaMinorista ConsumidorConsumidor FabricanteFabricante
Nivel 2
FabricanteFabricante
Nivel 3
Nivel 1
Fabricante Fabricante
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Distribuidores industriales
Fab
rica
nte
Co
nsu
mid
or
Representantedel fabricante
Rama deventas del fabricante
Canales de marketing Canales de marketing industrialindustrial
Canales de marketing Canales de marketing industrialindustrial
©2000 Prentice Hall
Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente
Niveles del servicio deseado Niveles del servicio deseado por el clientepor el cliente
Tamaño del lote de compraTamaño del lote de compra Tiempo de esperaTiempo de espera Adaptación espacialAdaptación espacial Variedad de productosVariedad de productos Servicios adicionalesServicios adicionales
©2000 Prentice Hall
Costes Costes de ventasde ventas
(euros(euros))
Nivel de ventas(euros)Nivel de ventas(euros)
Punto muerto Punto muerto de los costes de ventasde los costes de ventas
Fuerza de ventaFuerza de venta de la empresade la empresa
Agencia de ventas Agencia de ventas del fabricantedel fabricante
SSBB
©2000 Prentice Hall
Decisiones sobre la dirección del canalDecisiones sobre la dirección del canal
SelecciónSelección
FE
ED
BA
CK
MotivaciónMotivación
FormaciónFormación
EvaluaciónEvaluación
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Sistemas verticales de marketingSistemas verticales de marketing
CorporativosPropiedad única en diferentes
niveles del canal
CorporativosPropiedad única en diferentes
niveles del canal
ContractualesAcuerdo contractual de
varios miembros del canal
ContractualesAcuerdo contractual de
varios miembros del canal
AdministradosUna o varias las marcas
dominantes asumen el liderazgo
AdministradosUna o varias las marcas
dominantes asumen el liderazgo
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Canales convencionales de distribución Canales convencionales de distribución frente a sistemas verticales frente a sistemas verticales
de marketingde marketingCanal deCanal de
marketingmarketingverticalvertical
Fabricante
Minorista
CanalCanal convencional convencional de marketingde marketing
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Minorista
Mayorista
May
ori
sta
©2000 Prentice Hall
Causas de conflictosCausas de conflictos en los canales en los canales
Causas de conflictosCausas de conflictos en los canales en los canales
IncompatibilidadIncompatibilidad Diferencias de percepciónDiferencias de percepción DependenciaDependencia
©2000 Prentice Hall
Medidas legales y éticas en Medidas legales y éticas en las relaciones del canallas relaciones del canal
Medidas legales y éticas en Medidas legales y éticas en las relaciones del canallas relaciones del canal
Intermediación exclusivaIntermediación exclusiva Territorios exclusivosTerritorios exclusivos Acuerdos vinculantesAcuerdos vinculantes Derechos de los distribuidoresDerechos de los distribuidores
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RepasoRepasoRepasoRepaso
Función de los canales de marketingFunción de los canales de marketing Decisiones sobre el diseño de los Decisiones sobre el diseño de los
canalescanales Decisiones sobre la dirección del canalDecisiones sobre la dirección del canal Dinámica de los canalesDinámica de los canales
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