2. estudio de mercado
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EXPLORACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO
“DESARROLLANDO CAPACIDADES Y ACTITUDES EMPRENDEDORAS - EMPRESARIALES”
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
¿QUÉ
ES?
Es un procedimiento sistemático para recoger, organizar y información sobre:• CLIENTES POTENCIALES.• EL ENTORNO EMPRESARIAL.• LA COMPETENCIA
PARA
DEFINIR
PERFIL DEL CLIENTE
VENTAJA COMPETITIVA
ESTRATEGIA DE MERCADO
PRODUCTO O SERVICIO
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
DEBO ATENDER EN FUNCIÓN DEL MERCADO ?
DEFINIR LOS
OBJETIVOS DE LA
INVESTIGACIÓN
RECOGER INFORMACIÓN
PROCESAR INFORMACIÓN
ANALIZAR INFORMACIÓN
DISEÑAR INSTRUMENTOS,
DEFINIR DÓNDE, CON
QUIÉN Y AQUIENES
PROCEDIMIENTOS PARA INVESTIGAR EL MERCADO
PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5
PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
LOS OBJETIVOS SE FORMULAN EN FUNCIÓN DE LA INFORMACIÓN QUE SE NECESITA CONOCER DE LOS POSIBLES CLIENTES
NECESIDADES DE LOS CLIENTES
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE DESEAN¿CUÁNDO Y CADA QUE TIEMPO COMPRAN?¿QUÉ CANTIDAD COMPRAN?
¿QUÉ PRECIOS PUEDEN PAGAR?
¿DÓNDE ESTAN LOS CLIENTES?
¿DÓNDE ACOSTUMBRAN A COMPRAR?
¿QUÉ INFORMACIÓN NECESITO SABER?
PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO (Proyecto confección de faldas)
EJEMPLO:
• Identificar la necesidad real de los posibles clientes referente al uso de faldas.
• Identificar los principales confeccionistas y vendedores de faldas y producto similares de Huarmey (competencia).
• Identificar los proveedores de materiales, insumos, servicio técnico y asesoramiento empresarial en Huarmey.
• Identificar el precio que pueden pagar los futuros clientes y los precios de la competencia.
• Identificar las características del tipo de faldas que desean los clientes y sus costumbres.
PASO 2: DISEÑAR LOS INSTRUMENTOSPARA RECOPILAR INFORMACIÓN
¿DE DÓNDE OBTENGO LA INFORMACIÓN?
FUENTES PRIMARIAS
OBSERVACIÓN
EL GRUPO FOCAL
LA ENCUESTA
LA ENTREVISTA
FUENTES SECUNDARIAS
INSTITUCIONES LOCALES Y NACIONALES
INFORMANTES CLAVES
REVISTAS, PERIODICOS, LIBROS, ETC.
• OBSERVAR LO QUE COMPRAN
• ESCUCHAR LO QUE PREGUNTAN
• QUE DUDAS TIENEN
OBSERVACIÓN
PERMITE
REQUIEREDE UNA GUÍA DEOBSERNACIÓN
• DETERMINAR LAS CARACTERÍSTICAS PRODUCTO
• LUGARES DONDE COMPRAN
• BENEFICIOS Y DESVENTAJAS QUE ENCUENTRAN AL PRODUCTO
GRUPO FOCAL
PERMITE
ES UNA
CONVERSACIÓN
ESTRUCTURADA
FUENTES PRIMARIAS
• RECOGER OPINIÓN ESPECIALIZADA DEL PRODUCTO Y DE LA COMPETENCIA.
• RECOGER INFORMACIÓN SOBRE LOS PROVEEDORES
• RECOGER INFORMACIÓN ESPECIALIZADA SOBRE PROCESOS PRODUCTIVOS EMPAQUES, PRECIOS
ENTREVISTA
PERMITE
• DETERMINAR LAS CARACTERÍSTICAS PRODUCTO
• LUGARES DONDE COMPRAN
• CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE
ENCUESTA
PERMITE
SON PREGUNTAS
QUE EL CLIENTE
RESPONDE POR
ESCRITO
ES UNA
CONVERSACIÓN
CON
EXPERTOS
FUENTES PRIMARIAS
FUENTES SECUNDARIAS
• Nº DE HABITANTES DEL BARRIO, DISTRITO, CIUDAD, REGIÓN , ETC..
• PROVEEDORES DE MATERIALES.
• Nº EMPRESAS QUE CONFORMAN LA COMPETENCIA.
• PRODUCTOS LIDERES
INSTITUCIONES
OTORGA INFORMACIÓN SOBRE
INFORMANTES CLAVES
OTORGA INFORMACIÓN SOBRE
• PROYECCIÓN DEL PRODUCTO Y DE LA COMPETENCIA.
• CALIDAD DE LOS INSUMOS Y MATERIALES
• CARACTERÍSTICAS DE LOS EMPAQUES
REVISTAS, PERIÓDICOS, LIBROS
OTORGA INFORMACIÓN SOBRE
• GUSTOS E INTERESES DE LOS CLIENTES.
• TENDENCIAS DE LA MODA
• PROVEEDORES DE MATERIALES E INSUMOS.
• PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA
PASO 2: DISEÑAR LOS INSTRUMENTOSPARA RECOPILAR INFORMACIÓN
ENCUESTA. (Proyecto confección de faldas)
EJEMPLO:
LOS CLIENTES:
Edad ____ Lugar donde vive_______Nivel de ingresosa) Menor a S/ 450.00b) De S/ 451.00 a S/ 1500.00c) Mayor a S/ 1501.00
EL PRODUCTO:
¿Compraría usted faldas? Si ___ No ___Lo compraría por su:Precio UtilidadMateriales CalidadDiseño Empaque
¿Cuánto ha pagado por productos semejantes? ________________
¿Cuánto esta dispuesto a pagar? ______
Qué colores de faldas prefiere:
Claro Oscuros Colores pastel
LA COMPETENCIA:
¿Se vende ya el producto? Si ___ No ___¿Dónde se vende?__________________¿A que precio se vende? _____________¿por qué compra el producto? ___________________________________________
PASO 3: RECOGER INFORMACIÓN
¿CON QUÉ, CÓMO Y DÓNDE OBTENGO LA INFORMACIÓN?
ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL• SE APLICA LOS INSTRUMENTOS O SE
CONVERSA CON LOS CLIENTES POTENCIALES..
• SE RECOGE INFORMACIÓN DE LAS INSTITUCIONES.
• SE CONVERSA CON LOS EXPERTOS .
SE DEBE PREVIAMENTE DEFINIR:
• LOS INSTRUMENTOS A UTILIZAR.
• LAS ZONAS
• LA MUESTRA.
• LOS HORARIOS
PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIÓN
¿QUÉ HAGO CON TANTA INFORMACIÓN?
ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL:• ORDENA
• TABULA.
• CLASIFICA
• ORGANIZA
SE SUGIERE:
• ELEGIR CRITERIOS PARA TABULAR LA INFORMACIÓN
• CRUZAR LOS CRITERIOS ELEGIDOS CON LAS PREGUNTAS REALIZADAS. EN UNA MATRIZ.
INFORMACIÓN RECOGIDA
¿compraría usted faldas?
Lo compraría por su …
INGRESO LUGAR DONDE VIVE
EDAD si no Precio Materiales
Diseño utilidad
Calidad
Empaque
…
Rango 1:(menor de S/ 450.00)
Zona Urbana
16 a 20 …
21 a 25 …
Zona urbanamarginal
16 a 20 …
21 a 25 …
Rango 2:(Entre S/ 451.00 a S/ 1500.00)
Zona Urbana
16 a 20
21 a 25
Zona urbanamarginal
16 a 20
21 a 25
Rango 3:(mayor de S/ 1501.00)
Zona Urbana
16 a 20
21 a 25
Zona urbanamarginal
16 a 20
21 a 25
TOTAL
PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIÓN
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN. (Proyecto confección de faldas)
EJEMPLO:
PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIÓN
¿COMO INTERPRETO LA INFORMACIÓN PROCESADA?
ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE INTERPRETA LA INFORMACIÓN PROCESADA TENIENDO CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
• ¿TIENE ACEPTACIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO QUE DESEA OFERTAR?
• ¿CUÁNDO SE PUEDE VENDER?• A QUÉ PRECIO LO PODEMOS VENDER?
• ¿EN QUÉ LUGAR ES MÁS CONVENIENTE VENDER?
• ¿CUÁLES SON LAS FECHAS PROBABLES DE MAYOR VENTA?
• ¿CÓMO QUIEREN INFORMARSE DE NUESTRA EMPRESA?
• ¿QUÉ OFERTAS O PROMOCIONES?
VARIABLES TOTAL %
1. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si compran faldas
2. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si compran faldas
3. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/ 1500.00 si compran faldas
4. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/ 1500.00 si compran faldas
5. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si compran faldas
6. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si compran faldas
PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIÓN
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN. (Proyecto confección de faldas)
EJEMPLO:
ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS QUE CONSUMENEL PRODUCTO O SERVICIO
ANÁLISIS DE MERCADO
PASO 1
PASO 2
PASO 3
PASO 4
PASO 5
ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO
HACER UN ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE
DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADOPASO 6
PASO 1: ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS QUE CONSUMEN EL PRODUCTO O SERVICIO
CONSIDERANDO LA
INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE
MERCADO SE DETERMINA
CONCEPTO CANTIDAD
Número de personas en la zona donde piensan vender su producto o servicio (Demanda total)
17 000
Número de personas que compran el producto o servicio en la zona (demandantes potenciales)
7 000
Número de personas que compran en mayor cantidad
500
LA DEMANDA TOTAL
LA DEMANDA POTENCIAL
VENDEDORES MAYORISTAS
CANTIDAD DE PERSONAS QUE CONSUMEN FALDAS EN HUARMEY
EJEMPLO:
PASO 2: ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO
CONSIDERANDO LA
INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE
MERCADO SE DETERMINA
CONCEPTO CANTIDAD
Los que compran más 1 falda por mes
Los que compran menos 1 falda cada 2 meses
LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE COMPRAN POR PERIODO (DÍA, SEMANA, MES, AÑO)
CANTIDAD DE FALDAS QUE COMPRAN POR PERIODO
EJEMPLO:
PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
TIPOS DE
COMPETENCIA
LOS QUE VENEDEN EL MISMO PRODUCTOLOS QUE VENDE PRODUCTO SIMILARES
DA RESPUESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
• ¿QUÉ PRECIOS COBRAN POR ELLOS?
• ¿QUÉ CALIDAD DE MERCADERÍA O SERVICIO OFRECEN?
• ¿CÓMO PROMOCIONAN SUS PRODUCTOS O SERVICIOS?
• ¿QUÉ SERVICIOS ADICIONALES OFRECEN?
• ¿EL LOCAL O INFRAESTRUCTURA, ES CARA, MODERNA?
• ¿TIENE PERSONAL CALIFICADO Y BIEN REMUNERADO?
• ¿CÓMO ES LA DISTRIBUCIÓN?
• ¿CUÁL ES SU ESTRATEGIA DE MERCADO?
• ¿REALIZAN PUBLICIDAD?
¿CUÁLES SON LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE SUS COMPETIDORES?
Empresas competidoras
Aceptación ¿Por qué le Compran?
Precio de venta
¿Dónde secomercializa el producto?
Alta Regular Poca
Chippy X Sabor Salado
1,00 Tiendas,quioscos,supermercadosLays X Sabor
Salado2,20
Karinto pops X Sabor Salado
1,00
Quiosco «El Tacneño»
X Menos precio y más cantidad
1,00 En la esquina del colegio "Jorge Basadre"
PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
EJEMPLO:
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE PAPITAS FRITAN EN HOJUELA
PASO 4: DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE
LOS CLIENTES SON LAS PERSONAS MÁS IMPORTANTES PARALA EMPRESA
QUÉ PRODUCTO O SERVICIO NECESITAN SUS CLIENTES
QUÉ PRECIOS ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR
EN QUÉ PLAZA DEBERÍA ESTAR SU PRODUCTO
QUÉ PROMOCIÓN PUEDO UTILIZAR PARA INFORMAR
EL PERFIL DEL CLIENTE PERMITE DETERMINAR: EL PRODUCTO CORRECTO , EL PRECIO JUSTO , LA PLAZA PERTINENTE Y LA PROMOCIÓN ADECUADA PARA TENER MAYORES CLIENTES
EL PERFIL DEFINE LAS CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE
EL PERFIL DEBE RESPONDE A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
¿Quiénes son?¿Qué edad tienen?¿Qué nivel de educación tienen?¿Cuáles son sus preferencias?¿Cuándo compran?¿Por qué compran?¿Para qué usan el producto?¿Dónde viven o trabajan?
EL EMPRESARIO NECESITA SABER
PASO 5: DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA
LA VENTAJA COMPETITIVA ES UNA CARACTERÍSTICA DE DIFERENCIACIÓN CON LA COMPETENCIA
¿QUÉ ES?
Una empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los competidores para asegurar a los clientes.
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE Y ESPECIALIZACIÓN
LUCHAR POR SER E L PRODUCTOR LIDER EN COSTO
BUSCAR LA DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
¿POR QUÉ LOS CLIENTES LES COMPRARÍAN A USTEDES Y NO A LA COMPETENCIA
¿QUÉ HACE A SU PROYECTO DIFERENTE O ÚNICO?
PREGUNTAS PARA DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA
PASO 6: DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO
DEMANDA POTENCIAL:NÚMERO DE PERSONAS EN
LA ZONA DONDE PIENSAN
VENDER SU PRODUCTO
ESTR
ATEG
IA
DE P
RODUCTO
O S
ERVICIO
ESTRATEGIA
DE PLAZA O
DISTRIBUCIÓN
ESTRATEG
IA
DE PR
ECIO
ESTR
ATEG
IA
DE
PROM
OCIÓ
N
EMPRESA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOANALISIS DE LA COMPETENCIAPERFIL DEL CLIENTEVENTAJA COMPETITIVA
ESTR
ATEG
IA
DE P
RODUCTO
O S
ERVICIO
PRODUCTO:BIEN QUE SE ELABORA O VENDE: ZAPATOS, ROPA, PAN MERMELADAS, ETC.
SERVICIO:TRABAJO QUE SE HACE PARA ALGUIEN: REPARTO DE CORRESPONDENCIA, GUARDERÍAS INFANTILES, PEINADO, ETC.
ASEGÚRESE DE OFRECER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SUS CLIENTES DESEAN NO LO QUE UD DESEA. UD. NO ES EL CLIENTE
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
PREGUNTAS QUE PERMITE DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
¿CUÁL ES EL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECE?
¿CUÁNTAS VARIEDADES DE PRODUCTO O SERVICIOS TIENE PARA OFRECER?
¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL PRODUCTO QUE OFRECE?
¿CUÁL ES LA PRINCIPAL VENTAJA O ATRIBUTO DEL PRODUCTO?
ESTR
ATEG
IA
DE P
LAZA
O
DIS
TRIB
UCIÓ
N
LA PLAZA ES EL LUGAR DONDE SE VENDE EL PRODUCTO AL CLIENTE. LA DISTRIBUCIÓN ES EL CANAL O CADENA POR DONDE SE DESPLAZA EL PRODUCTO DESDE EL CENTRO DE PRODUCCIÓN HASTA EL CLIENTE
FORMAS DE DISTRIBUCIÓN
DIRECTAAL POR MENOR
AL POR MAYORA
DOMICILIO
(DELIVERY)
PERMITE CONOCER DEPRIMERA MANO GUSTOS E INTERESES DEL CLIENTE
TOMA TIEMPO Y REQUIERE
PERSONAL DEDICADO
SE DISTRIBUYE A MINORISTASAMPLIANDO LA COBERTURADEL MERCADO O PLAZA
COBRA UN PRECIO MENOR, NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE
SALE RÁPIDAMENTE DE SU MERCADERÍAAUMENTA LA VELOCIDAD DE ROTACIÓNDE SU CAPITAL
COBRA UN PRECIO MENOR,
NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE
ATENCIÓN PERSONALIZADAENTREGA RÁPIDA
INCREMENTO DE LOS GASTOS DE DISTRIBUCIÓN
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PLAZA
ESTR
ATEG
IA
DE P
RECIO
CONSISTE EN DEFINIR VALOR DEL PRODUCTO O SERVICIO PUESTO EN EL MERCADO
COSTO
PRECIO QUEPUEDE PAGAREL CLIENTE
PRECIO DE LACOMPETENCIA
EL PRECIO NO PUEDE SER MENOR QUE EL COSTO
EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL QUE PUEDEN PAGAR LOS CLIENTES
EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL DE LA COMPETENCIA
EL EMPRESARIO, CON RESPECTO AL PRECIO DE LA COMPETENCIA, DEBE BUSCAR: EL MISMO PRODUCTO A MENOR COSTO Y EL MISMO PRODUCTO CON MEJOR CALIDAD
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRECIO
CRITERIOS PARA FIJAR EL PRECIO
ESTR
ATEG
IA
DE P
ROM
OCIÓ
NINFORMAR Y TRAER A LA GENTE A COMPRAR SUS PRODUCTO
COSTO
ALCANCE DURACIÓN
RESULTADOSESPERADOS
DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
CONSISTE EN:
ANUNCIAR EL PRODUCTO
PROMOCIONAR LA VENTA
MEJORAR LA ATENCIÓN AL CLIENTE
FORMAS DE PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS
PUBLICIDAD
RECOMENDACIÓN VERBAL
CRITERIOS PARA SELECCIONAR LA FORMA DE PROMOCIÓN
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