1. el emprendimiento y la creación de empresas
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Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
El Arte y la Práctica de la Creación de Empresas
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 1
¿Qué impulsa la difusión del emprendimiento en todo el mundo
hoy?
El emprendimiento
¿Porque creen ustedes que todo el mundo esta hablando e impulsando el emprendimiento hoy?
Los costos
Los costos de crear una empresa se han
reducido a una escala que permite
virtualmente a cualquier persona crear una empresa
De diseño, de mercado y lanzamiento, de adquisición de tecnología, de infraestructura y localización, de
asociarse, de financiamiento
Los conocimientos
Mejor comprensión del
proceso de creación de una
empresa
Las políticas públicas
Pocas acciones de política económica han
generado mas unanimidad como el
apoyo a los emprendedores.
Ecosistemas como industrias
Fortalecimiento de los ecosistemas nacionales de emprendimiento en todo el mundo
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 2
Lo que ya sabemos de la creación de empresas
Modelo tradicional
Resultados Herramientas Idea
Plan de negocios
Estudios de mercado
Diseño de productos
Plan estratégicos
Relaciones públicas
Finanzas
Liderazgo
Effectuation
Sentido de propósito.
¿Qué se bien hoy? ¿A quién
conozco?
¿Qué objetivo de impacto
puedo lograr a corto plazo?
¿A quién esto le crea valor?
¿Quién pude estar
interesado?
Ejecutar ER
¿Existe una nueva oportunidad surgida durante la ejecución y la interacción con los clientes?
¿Existe algún descubrimiento que nos lleva a replantearnos el propósito? (Pivot)
Lean Startup
Crear una empresa
Es diferente a:• Tener un registro mercantil.• Tener el RIF y el Facturero.• Tener una oficina.• Tener un producto/servicio.• Tener empleados.• Tener proveedores.
Empresa vs Startup
Empresa (Constituida)
Startup(Proyecto
emprendedor)
Startup
(Proyecto emprendedor)Es una organización TEMPORAL que tiene como objetivo despejar las principales hipótesis de negocios hasta llegar a una formula que funcione y permita crear una empresa con ingresos crecientes y rentabilidad
¿Porqué fallan los emprendimiento?
El primer error es tratar de operar un proyecto emprendedor como si fuera una compañía ya constituida.– Una compañía constituida esta ejecutando una
“formula de negocios” que ya funciona.
– Un emprendimiento está explorando una formula de negocios y está buscando que funcione.
• Por que confunde tener un producto con tener un negocio.
• Rara vez fallan por que el producto no funcionan• Usualmente fallan por que no consiguen los clientes
a la velocidad que los necesitan para generar el flujo de caja que sustente el desarrollo del negocio.
• La calidad de la idea inicial y del producto NO SIEMPRE esta relacionada con el éxito del negocio.
• c
¿Por qué fallan los emprendimientos?
Falta de clientes!!
¿Porqué?
Muchos emprendedores trabajan mucho tiempo en crear productos que nadie necesita o simplemente no están dispuesto a pagar por él
¿Porqué?
• Los primeros clientes son los verdaderos primeros inversionista de tu empresa.
• Escucharlos y aprender de ellos para mejorar tu producto y el modelo de negocio es clave para el éxito.
• Tus mejores clientes son tu agencia de publicidad
• Los primeros clientes son un tesoro para una empresa nueva
¿Qué hacer?
• Aquellos que se concentran en desarrollar su primera base de clientes.
• Y logran repetir bastantes veces el ciclo iterativo de hipótesis, experimento con clientes reales y adaptación del productos antes de quedarse sin recursos.
• Lograr reducir el tiempo entre esas iteraciones es un factor critico para el éxito.
• Cualquier cosa que podamos hacer para reducir el tiempo entre las iteraciones aumentan la probabilidad de éxito.
¿Cuáles SI tiene éxito?
• Crear una empresa requiere de prácticas y metodologías de trabajo distintas a las prácticas tradicionales del management.
• Estas prácticas existen y se han fortalecidos durante la última década.
• Conocerlas y aplicarlas es un factor diferenciador entre los proyectos emprendedores.
De modo que
• Los emprendimientos que tienen éxito son aquellos que logran repetir bastantes veces el ciclo iterativo de mejoramiento y adaptación de productos antes de quedarse sin recursos.
• Lograr reducir el tiempo entre esas iteraciones es un factor critico para el éxito.
• Cualquier cosa que podamos hacer para reducir el tiempo entre las iteraciones aumentan la probabilidad de éxito
¿Cuáles tiene éxito?
Modelo de Aprendizaje
Hipótesis
Experimento
(pruebas con clientes
reales)
Acumulación de Aprendizaje
Sobre el negocio
Hipótesis descartada o validada
PosibilidadesIdea
Hipótesis y validación
El proceso de creación
Idea Proceso
Validación Clientes
Consolidar Aliados
Ajustar Producto
Estrategia Precio
Idea de negocio
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 3
Encontrando un problema que valga la pena resolver
Tipos de emprendimientos
Tipo 1(Necesidad)
Brindan un servicio o venden un producto ya conocido para atender una demanda conocida
Tipo 2(Oportunidad)
Crean un nuevo producto para una demanda inexistente o desconocida
Lógica movida por la necesidad
DemandaProducto/
Servicio
Ganar un espacio en ese
mercado
Competencia basada en preciosPresión por vender
mas barato
Se crean empresa clon
En genética, un clon (griego retoño) es un conjunto de individuos genéticamente idénticos que descienden de un mismo individuo por mecanismos de reproducción asexual.
Lógica movida por un problema
Aborda un Problema
Producto nuevo
Propuesta de Valor
La competencias es irrelevante
Empresa innovadoras
Las empresas innovadoras están creando valor constantemente para sus clientes. Mejoran su oferta en base a trabajar duro con sus clientes, escucharlos y desarrollar una especial empatía con el segmento de mercado al que se dedican
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 4
Pensamiento de Diseño
Mas allá de la demanda
¿Qué es esto?
Describieron esto
¿Por que ocurre esto?
Es una tendencia natural a proyectar lo que ya
conocemos
Obviamos el contexto
Obviamos el problema que se quiere resolver
Proyección
Insight del contexto
“Si plasmas una idea demasiado pronto y sin hacer el insight sobre problema, te
enamoraras de ella y crearas un vinculo que te resultará complicado deshacer para
encontrar mejoras” Jim Glymph, Gehry Partners
Pensamiento de diseño
analíticológico
precisorepetitivo
organizadodetalladocientífico
individualliteral
secuencial
creativoimaginativogeneralintuitivoconceptualheurísticoempáticofigurativoirregular
Diseño para el reciclaje
Diseñar experiencias que resuelvan el problema completo y no solo productos
Un problema que valga la pena resolver
• La conexión de una idea con la tierra es el problema que el emprendedor quiere resolver.
• ¿Cuál es el problema que quiero resolver?• Preguntas poderosas para innovar
– ¿Qué falta?– ¿Qué le duele o le molesta al cliente?– ¿Qué no funciona bien?– ¿Qué anomalía hay?– ¿Cómo se puede hacer esto de una mejor manera?
La importancia del diseño
La verdadera competencia ya no se da en industrias de escala intensiva, sino en industrias no tradicionales intensivas en Innovación y diseño.
Diseño para crear valor
Enfocado en ganar la competencia Enfocado en la creación de Valor
Concentrarse en la demanda existente Concentrarse en el problema de los usuarios y/o consumidores
Los productos como “commodity” Los productos extraordinarios
Diseño de producto en base a pequeñas mejoras
Diseño radical de nuevos productos
Enfocado en el mercado actual y su lógica Enfocado en crear y capturar valor mediante la creación de nuevos nichos de mercado
Competir en base a precio Romper la tendencia de la reducción continua de costos y de precios
Elegir entre las opciones de Premium y de bajo costo
Romper la disyuntiva entre costo y precios
Márgenes bajos, Fácil llegar a un punto muerto”
Búsqueda de un buen margen para crecer y desarrollarse
El hotel Phoenix
El primer hotel para rockeros en SF
La importancia de la pregunta
“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, yo gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, por que una vez, supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema en los minutos restantes".—ALBERT EINSTEIN
Preguntas poderosas
Por ejemplo, considere la siguientes preguntas: • ¿Está satisfecho con nuestro
Producto o servicio? • ¿Que es lo que encuentras más
satisfactorio de nuestro Producto o servicio?
• ¿Por qué puede ser que nuestros productos y servicios no se han convertido en estándares en su empresa?
Preguntas poderosas
“Un cambio de paradigma ocurre cuando surge una pregunta que es realizada desde el interior del paradigma actual, pero que solo puede ser respondida desde fuera de él"
Marilee Goldberg The Art Of the question
Una historia personal
Esa no es una pregunta poderosa hijo….
Preguntas poderosas
“Las preguntas poderosas crean un campo de resonancia en el cual el pensamiento es retado y provocado a realizar un movimiento creador”
Fran Peavey
Compare…
• ¿Qué hicimos mal y quién es el responsable?
Con • ¿Qué podemos
aprender de lo que ha sucedido y qué podemos hacer para que esta situación no se repita?
Preguntas poderosas
“Una pregunta poderosa, esencial, atrapa nuestra atención. Todo el poder creativo e innovador de nuestro ser se centra en la pregunta y todo el conocimiento humano viene en ayuda para responderla”
Verna Allen, The Knowledge Evolution
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 5
Necesidad de un modelo de negocios
Ejercicio
1. Formar grupos de 4 personas.
2. Pensar como sacaría máximo provecho de este “producto único” 5 Min.
3. Cada equipo tiene 2 Minutos para reportar sus hallazgos
Tenemos 10 Minutos
Modelo de negocios
Chester Carlson, trabajo en ese proyecto 25 años
Era muy cara
1959, lanzan la Xerox 914
La revista Fortune la califico el producto mas éxito de todos los tiempos
Modelo de negocios
Es la formula que describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
Modelo de negocios
Diseñar un modelo de negocio es similar a buscar una formula. Esta debe conjugar: el segmento de cliente, el precio, la estrategia de distribución, los proveedores, la estructura de costos, los procesos y los recursos correctos que creen y capturen valor para todos.
Modelo y plan de negocios
A diferencia de un Plan de Negocios, un modelo de negocios es un un mapa funcional que puede rediseñarse, o adaptarse en base a cambios rápidos y continuos.
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 6
Generación de modelo de negocios
Ontología
Ontología
Una ontología es un espacio de distinciones y explicaciones que nos
permiten observar, diseñar y actuar sobre un fenómeno determinado.
Son los “ojos” que nos permiten “ver” de una manera diferente un determinado
fenómeno
Modelo de negocios
Aplicando el pensamiento y método del diseño para desarrollar nuestro Modelo de Negocio Innovador
El método de Alex Osterwalder
Metodología
Business Model Generation Book.
Nicho de clientes
Business Model Generation Book.
Oferta de valor
Business Model Generation Book.
Canales de distribución y ventas
Business Model Generation Book.
Estrategia de relacionamiento con el
cliente
Business Model Generation Book.
Modelo de ingresos
Business Model Generation Book.
Recursos claves
Business Model Generation Book.
Procesos y actividades claves
Business Model Generation Book.
Proveedores y socios estratégicos
Business Model Generation Book.
Estructura de costos
Nicho de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y ventas
Estructura de costos
Oferta de valor
Procesos y Actividades clave
Recursos clave
Proveedores y socios estratégicos
Business Model Generation Book.
Los 9 bloques
El lienzo de diseño
4 Áreas de acción
COMO? QUIEN?QUE?
Cuanto?
Modelo de negocios
Diseño de un modelo de negocios
Pensamiento visual
Cuando niños, todos éramos diseñadores
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 7
Desarrollo de clientes
4 Áreas de acción
COMO? QUIEN?QUE?
Cuanto?
Desarrollo de clientes
¿Cómo valido el problema?
Buscando clientes reales…
4 Áreas de acción
QUIEN?QUE?
Desarrollo de clientes
Búsqueda Ejecución
Descubrir clientes
Validar Hipótesis
Ajuste al mercado
Pivot
Creación de clientes
Creación de la
empresa
4 Áreas de acción
QUIEN?QUE?
Cuanto?
Producto Mínimo Viable
Una versión del producto
creada para validad una
hipótesis clave del negocio
Principios
Todos consumimos productos o servicios
para resolver un problema o solventar una
situación
El cliente siempre quiere que el proveedor
resuelva el problema completamente y no
parcialmente
El cliente valora que el problema se
resuelva con un gasto mínimo de tiempo y
esfuerzo para él
El cliente requiere que el problema se
resuelva dónde y cuándo él necesite
resolverlo
Propuesta de Valor
Consideramos valor a
todo aquello que el
cliente aprecia o
valora de un producto
o servicio y que
además esta
dispuesto a pagar por
él
Propuesta de valor
La propuesta de valor siempre es un
juicio de posibilidades que un cliente
hace cuando escucha la narrativa de
venta o promesa un determinado
producto o servicio y lo contrasta con el
problema o situación que está
enfrentando.
Propuesta de valor
La satisfacción (o insatisfacción) es un
juicio que el cliente hace cuando usa o
consume un determinado producto o
servicio y lo compara con las
expectativas que se generó cuando
conoció la promesa o narrativa de venta
del producto
Satisfacción
Propuesta de valor
Expectativa(antes de usar el producto)
Satisfacción(después de usar el producto)
Propuesta de valor
Expectativa(antes de usar el producto)
Satisfacción(después de usar el producto)
Propuesta de valorLa promesa no se corresponde con el valor entregado al cliente.Es necesario mejorar el desempeño del productoEl cliente podría hacer un juicio de fraude
La promesa y la precepción del cliente están balanceada y es coherente
Combinación idea de un producto/servicio
La promesa o la narrativa de ventas no logra cautivar a los clientes. El producto o servicio no se vende como posibilidad
El secreto mejor guardadoLa empresa debe invertir en construir la promesa del producto con una narrativa que logre cautiva al cliente.
Expe
ctati
va(a
ntes
de
usar
el p
rodu
cto)
NO
SI
Satisfacción(después de usar el producto)
NO SI
El ser un juicio del cliente implica que:
• Dos clientes pueden discrepar en la valoración de
una propuesta de valor
• Dos clientes pueden valorar de forma diferente los
atributos del producto o servicio
• Cada cliente crea expectativas de acuerdo a los
estándares que posea
Propuesta de valor
Estrategias de valor
Valor de precio• Ofrecer el mejor precio del mercado• Producto estándar
Valor relacional• Confianza• Confidencialidad• Trato personalizado
Valor de desempeño• Innovación• Prestigio, reputación estilo• Desempeño superior
Estrategias de valor
Valor de precio• Ofrecer el mejor precio del mercado• Producto estándar
Valor relacional• Confianza• Confidencialidad• Trato personalizado
Valor de desempeño• Innovación• Prestigio, reputación estilo• Desempeño superior
Factor:Reducción de costoEscalaInfraestructura
Factor:Gente, talentoVelocidad
Factor:ClientesTecnología,
Los precios
Servicios De Salud
Moda/vestido Electrónicos AlimentaciónGastronomía
“buscadores de precios”
“buscadores de soluciones”
buscadores de precios y buscadores de soluciones hay en todas las industrias
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 8
Ejecutando el negocio
Nicho de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y ventas
Estructura de costos
Oferta de valor
Procesos y Actividades clave
Recursos clave
Proveedores y socios estratégicos
Business Model Generation Book.
Sistema operativo IntegralMotor del modelo de negocios. Conectan y coordinan todas las actividades
Diseño de modelos de negocios
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Diseño de modelos de negocios
ClienteLa propuesta de Valor
Diseño de modelos de negocios
ClienteLa propuesta de Valor
Prospectos
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Generación de demanda
La propuesta de Valor
Prospectos
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
La propuesta de Valor
Prospectos
Prospectos
Compromisos
Clientes
Generación de demanda
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
Operaciones
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
EntregaClientes
Generación de demanda
Prospectos
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
Operaciones Calidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Entregas
Clientes
Generación de demanda
Prospectos
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
Operaciones Calidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Evaluación
Motor de generación de la demanda
Entregas
Clientes
Generación de demanda
Prospectos
Cliente
Ventas
Operaciones Mejora Continua
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Motor de generación de creación de valor
Entregas
Clientes
Generación de demanda
Prospectos
Evaluación
Diseño de modelos de negocios
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Diseño de modelos de negocios
ClienteLa promesa de Valor
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo
La propuesta de Valor
Prospectos
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospectos
Compromisos
Clientes
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
Operación
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Clientes
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
Operaciones Calidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Clientes
Entregas
Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
Operaciones Calidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Clientes
Encuestas
Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 9
Un ejemplo práctico
Nueva Historia 1/3
Guillermo trabaja en una gran empresa de alimentos y es uno de los mejores en su especialidad
Un día decide conversar la idea con un amigo que es entrenador o coach de emprendimiento.
La idea le apasiona y la trabaja durante algunos meses, convenciéndose cada vez mas que sin duda sería un éxito
Guillermo comienza a realizar algunos experimentos en su casa para probar sus ideas .
Primero que nada le explica que crear una empresa implica una fase de prueba de las hipótesis básicas del negocio, para ver si funciona en el mercado.
Historia Parte 2/3
Crea una versión mínima del producto que contiene los elementos principales de la propuesta de valor
Realiza una primera prueba en una escuela con niños reales vendiendo el producto por mas de un mes de forma consecutiva
Realiza mediciones y encuestas a los niños y sus padre para verificar sus hipótesis básicas.
Realiza mejoras al producto tomando en cuenta la opinión de los niños, de los padres y de los maestros conocedores de la nutrición.
A los dos meses saca una versión mejorada del producto, todavía producido de manera artesanal en su casa.
Realiza una prueba ahora en 4 colegios y comienza a probar la forma de distribuir el producto a través de las cantinas escolares.
Historia Parte 3/3
Después de 1 año de pruebas y mejoras constantes Guillermo trabaja en 20 escuelas y tiene un volumen de ventas considerables con un producto esta listo y que ya esta listo para expandir la empresa
Comienza a descubre las formas particulares de cómo operan las cantinas escolares como canales de distribución, así como la debe funcionar la lógica de entrega, etc.
Sigue realizando mediciones y vuelve frecuentemente al laboratorio para mejorar el producto.
Solicita un préstamo de inversión para ampliar el negocio de acuerdo a las posibilidades de endeudamientos
Compra de equipos de alta tecnología y equipos de transporte para ampliar la operación de 20 escuelas a 100 escuelas en 1 año.
Realiza los cálculos económicos en base a datos reales y diseña un proyecto de inversión
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