agronegocios con enfasis en berenjena

PROYECTO REGIONAL DE FORTALECIMIENTO DE LA VIGILANCIAPROYECTO REGIONAL DE FORTALECIMIENTO DE LA VIGILANCIAFITOSANITARIA EN CULTIVOS DE EXPORTACION NO TRADICIONALFITOSANITARIA EN CULTIVOS DE EXPORTACION NO TRADICIONAL

República de China República de China -- OIRSAOIRSA

Honduras, agosto de 2001Honduras, agosto de 2001

Proyecto VIFINEX República de China - OIRSA

MANUAL TECNICO SOBRE AGRONEGOCIOS i Honduras, agosto de 2001

INDICE

INTRODUCCION.................................................................................................................I

I. SISTEMA ACTUAL DE LA AGRICULTURA. .................................................................. 2

1. ENTORNO GLOBAL..................................................................................................... 2

2. ENTORNO REGIONAL AGROPECUARIO ................................................................. 3

3. IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL................................................. 4

3.1. Valor de las exportaciones .................................................................................. 4 3.2. Porcentaje de las exportaciones nacionales ...................................................... 5 3.3. Valor de las importaciones .................................................................................. 5 3.4. Porcentaje de las importaciones nacionales ...................................................... 5 3.5. Balanza comercial agropecuaria......................................................................... 6 3.6. Patrones de producción agropecuaria regional .................................................. 6 3.7. Algunas experiencias del mercadeo agropecuario regional. ............................. 7

4. MODELO DE DESARROLLO....................................................................................... 8

5. GLOBALIZACION......................................................................................................... 9

6. COMPETITIVIDAD..................................................................................................... 10

II. ENTORNO DE LOS AGRONEGOCIOS......................................................................... 11

1. LA NECESIDAD DE UN ESTUDIO DE MERCADO .................................................. 13

1.1. Beneficios que presta la investigacion de mercado ......................................... 13 1.2. Utilizacion de los estudios de mercado............................................................. 13 1.3. Acceso a mercados........................................................................................... 14 1.4. El por qué de investigar ..................................................................................... 14 1.5. Restricciones al mercado.................................................................................. 15 1.6. Dimension, estructura y expansion del mercado.............................................. 15

2. DETERMINACION DEL PRODUCTO........................................................................ 16

3. CRITERIOS A CONSIDERAR EN UN PLAN DE PRODUCCION EN FUNCION DE MERCADOS......................................................................................................... 16

III. EL MERCADEO DE LOS PRODUCTOS AGRICOLAS NO TRADICIONALES. ......... 19 IV. PROGRAMA DE CAPACITACION EN EL AREA ADMINISTRATIVO CONTABLE

PARA LA ORGANIZACION, EJECUCION, EVALUACION Y CONTROL DE AGRONEGOCIOS........................................................................................................... 21

1. ORGANIZACION EMPRESARIAL ENFOCADA A AGRONEGOCIOS.......................... 21

1.1. Consideraciones generales sobre organización............................................... 21 1.2. Formas de organización más comunes............................................................ 21


MANUAL TECNICO SOBRE AGRONEGOCIOS ii Honduras, agosto de 2001

1.3. Principales organos de las instituciones o empresas....................................... 22 1.4. Organizacion administrativa. ............................................................................. 23

1.4.1 Gerencia general 1.4.2 Departamento de administración 1.4.3 Departamento de comercialización y/o mercadeo 1.4.4 Departamento de producción 1.4.5 Departamento de créditos 1.4.6 Organigrama

2. LA CONTABILIDAD EN LOS AGRO NEGOCIOS..................................................... 28

2.1. Conceptos generales de contabilidad............................................................... 28 2.2. Clasificacion de la contabilidad. ........................................................................ 28 2.3. Como se relaciona la contabilidad con la administración y cual es su utilidad.30 2.4. El papel que juega la contabilidad administrativa en la toma de decisiones... 31 2.5. Objetivos de la contabilidad administrativa o gerencial.................................... 32 2.6. Características que debe tener la información contable. ................................. 32 2.7. Principios y normas contables básicas............................................................. 33 2.8. Registros contables básicos ............................................................................. 34 2.9. Interpretación y aplicación del debe y haber, en una partida de contabilidad. 36 2.10. Principales libros de contabilidad. ..................................................................... 36 2.11. Los documentos administrativos y contables como soporte de las

operaciones. ...................................................................................................... 40 2.12. Nomenclatura contable, catálogo o plan de cuentas. ...................................... 40

3. LOS ESTADOS FINANCIEROS................................................................................. 41

3.1. Balance general................................................................................................. 41 3.1.1 Clasificación de las cuentas del balance general

3.2. Estado de resultados o estado de pérdidas y ganancias................................. 44 3.2.1 Clasificación de las cuentas del estado de pérdidas y ganancias, en

grupos. 3.3. Estado de flujo de efectivo. ............................................................................... 45

3.3.1 Principales cuentas y estructuración del estado de flujo de efectivo 3.3.2 Presentación del estado de flujo de efectivo

3.4. Estado de utilidades retenidas o del movimiento de cuentas de capital.......... 46

4. ANALISIS E INTERPRETACION DE ESTADOS FINANCIEROS ............................ 47

4.1. Análisis de estados financieros por métodos comparativos............................. 47 4.1.1 Análisis comparativo horizontal 4.1.2 Análisis comparativo vertical

4.2. Análisis financieros por medio de razones financieras .................................... 48 4.3. Analisis del estado de flujo de efectivo............................................................. 51 4.4. Presupuestos y planeación. .............................................................................. 52 4.5. Punto de equilibrio............................................................................................. 52

5. CONTROL INTERNO ADMINISTRATIVO.................................................................53


MANUAL TECNICO SOBRE AGRONEGOCIOS Honduras, agosto de 2001

I

INTRODUCCION Las naciones industrializadas han pasado por distintas etapas en su proceso de desarrollo y puede afirmarse que todas partieron del aprovechamiento de sus recursos naturales y de sus actividades agropecuarias. En la medida que intensificaron su agricultura, fueron poniendo valor agregado a sus productos e incorporaron nuevas tecnologías y conocimientos, que les condujeron a desarrollar otros sectores que estaban directa o indirectamente relacionados. Así, surgieron las nuevas olas que en la medida que revolucionaban al mundo, generaban nuevas fuentes de riqueza y de trabajo. Los países en desarrollo, tienen en común la alta dependencia de su sector agropecuario y en las últimas tres décadas se observa en Centro América un entusiasmo por avanzar en los procesos de diversificación e industrialización de cosechas de los llamados productos no tradicionales. Para ello se requiere del concurso de empresarios que acepten el desafío que impone la globalización. El reto de participar en los mercados mundiales, sin privilegios de ninguna clase, donde tendrán que poner en juego toda su creatividad y capacidad de competir. Este desafío es ahora matizado con nuevas demandas de los consumidores, quienes, al estar mejor informados, tienen acceso a más y mejores oportunidades de adquirir sus bienes y servicios. Resalta dentro de estas nuevas demandas, la mayor conciencia y preocupación por la salud y el medio ambiente; por lo que el sector productivo debe apropiarse de tecnologías amigables e internalizar los costos que de ello se derivan. La mayoría de productores del sector agrícola no tradicional de Centro América, se encuentran en la etapa de diversificar su oferta basados en las ventajas comparativas de cada país e integrarse a sistemas que les proporcionen ventajas competitivas. El Proyecto Regional de Fortalecimiento de la Vigilancia Fitosanitaria en Cultivos de Exportación no Tradicionales -VIFINEX-, ejecutado por el Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria –OIRSA-, con el apoyo del Gobierno de la República de China, ha proporcionado asistencia en el manejo del complejo sistema de plagas y enfermedades, incluyendo la implementación de sistemas de aseguramiento de calidad sanitaria y fitosanitaria. Sin embargo, se reconoce que los sistemas productivos concluyen con la colocación exitosa del producto en los mercados objetivo y que ese esfuerzo se vea recompensado con beneficios económicos para los agricultores. Esperamos que el evento satisfaga las expectativas de los participantes y que contribuya a conducir con éxito sus respectivas actividades productivas.



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I. SISTEMA ACTUAL DE LA AGRICULTURA

Una visión de Centro América y el mundo 1. ENTORNO GLOBAL El ser humano ha evolucionado desde su origen, como resultado de su adaptación al medio, pero sobre todo por su naturaleza de permanente insatisfacción. Es por ello que la humanidad ha vivido grandes etapas en su desarrollo, las cuales constituyen hitos históricos por todos conocidos. Resultado de esa evolución, la sociedad moderna descansa hoy en día, sobre cuatro pilares fundamentales que constituyen los sistemas que han sido mayoritariamente aceptados. El nuevo orden económico mundial es la globalización, caracterizada por la anunciada intención de eliminar barreras al comercio de bienes y servicios, promoviendo la aceptación de normas y leyes supranacionales que, en cierta medida, equivale a renunciar a la soberanía de las naciones, porque cada país va adoptando obligaciones y derechos que devienen de los tratados y acuerdos comerciales, magnificados en la Organización Mundial del Comercio –OMC-. El sistema social actual se caracteriza por una sociedad más participativa, lo que convierte a los grupos sociales más activos, propositivos y a la vez vigilantes de la gestión pública.

El sistema político por excelencia es el democrático el cual, con todo y sus imperfecciones, es el mayormente aceptado en casi todo el mundo, persistiendo pocas excepciones. Los sistemas productivos, por su parte, cualquiera que sea el sector, tienen ahora que cumplir con la meta de ser sostenibles desde todo punto de vista; es decir, técnica, económica, social, política y ambientalmente.

Por lo tanto, los nuevos retos de la agricultura deben ser enfrentados y resueltos dentro de ese contexto si se quiere tener alguna posibilidad de éxito. Es importante observar que la ciencia y la tecnología, particularmente la informática, juegan un papel importante en este nuevo orden mundial; lo cual implica que la sociedad está más y mejor informada de lo que ocurre alrededor del mundo y eso significa que las personas, empresas, sectores y países tienen que desarrollar mayor capacidad de competir en el mercado global, constituido por masas de población mejor informada acerca de sus opciones de compra.



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Tratándose de alimentos, es preciso mencionar que la humanidad muestra más interés y preocupación por la salud y el ambiente; por lo tanto, se vuelve imperativo cumplir con normas de inocuidad y el uso de tecnologías ambientalmente amigables. 2. ENTORNO REGIONAL AGROPECUARIO La región centroamericana ha sido tradicionalmente generadora de productos de origen agrícola y el escenario ha cambiado poco en los últimos veinte años. La superficie cultivada de granos básicos ha pasado de ocupar el 41% del área cultivada en 1970 a ser el 30% en 1999. Los llamados productos tradicionales de exportación pasaron de ocupar el 22% al 16% de la superficie cultivada, en el mismo período. Mientras que el resto de productos, conocidos como no tradicionales, pasaron del 37% en 1970 al 54% en 1999. El cuadro siguiente ilustra lo afirmado.

CUADRO 1 CENTROAMERICA: EVOLUCION DE LA SUPERFICIE COSECHADA DE LOS

PRODUCTOS AGRICOLAS 1970 -1999 PRODUCTOS 1970* 1980* 1990* 1999 Granos básicos Arroz 103,053 141,675 153,075 186,080 Frijol 349,909 261,575 461,792 510,056 Maíz 1,471,556 1,489,579 1,552,317 1,642,333 Sorgo 275,263 284,618 308,224 287,769 Total granos básicos 2,199,781 2,177,447 2,475,408 2,626,238 Productos tradicionales Algodón 243,773 272,552 86,372 4,800 Bananos 115,065 98,869 79,676 105,290 Cacao 36,600 22,670 27,800 31,995 Café 624,366 727,755 745,575 817,667 Caña de azúcar 184,776 270,377 254,863 383,011

Total tradicionales 1,204,580 1,392,583 1,194,286 1,342,763 Otros productos 2,011,639 2,496,970 3,411,306 4,910,814

Area agrícola total 5,416,000 6,067,000 7,081,000 8,879,815 Relaciones del total Granos básicos 41% 36% 35% 30% Productos tradicionales 22% 23% 17% 16% Otros 37% 41% 48% 54% Fuente: * Arce y Colaboradores (1998), SS&A con datos de FAO

Estos datos demuestran que, pese a que ha ocurrido un leve cambio en la estructura de producción al interior del sector agrícola, las economías no han evolucionado mucho hacía otros sectores. Afortunadamente, los llamados productos no tradicionales suelen ser más intensivos en capital, tecnología y mano de obra calificada, generando y distribuyendo más beneficios.



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Las exportaciones de productos agropecuarios y agroindustriales representan para Centroamérica y Panamá la principal fuente de divisas. Hasta 1998 dichas exportaciones habían mantenido un crecimiento sostenido cercano al 12% (Arze y colaboradores, 1998); sin embargo, la caída en los precios internacionales en 1999 de los principales productos de exportación de la región tales como el café y el azúcar, ocasionó una disminución en las exportaciones superior a los US$1,000 millones. En 1998, Centroamérica alcanzó su pico máximo de exportación de productos agropecuarios y agroindustriales de la década pasada con US$5,635 millones, mientras que en 1999 se redujeron a US$4597 millones. En cuanto a la distribución de las exportaciones agropecuarias y agroindustriales, Costa Rica es el principal exportador al concentrar el 40% del total de tales exportaciones, seguido por Guatemala con 31%, El Salvador 10%, Honduras 10% y Nicaragua 9%. La región centroamericana ha tenido una balanza comercial positiva en su comercio agrícola, pecuario y agroindustrial. Sin embargo, ya sea se trate de exportaciones o importaciones, la importancia relativa de cada sector en el comercio regional es variable. Por ejemplo, en 1999 las exportaciones de productos agrícolas representaron el 74% de los productos derivados de la agricultura con un valor de US$3,436 millones. Los productos agroindustriales ocupan una segunda posición en las exportaciones, y en último lugar los productos pecuarios con un valor de US$329 millones o el equivalente al 7% del total de exportaciones agropecuarias y sus procesados. Analizando el lado de las importaciones agrícolas, pecuarias y agroindustriales, los productos agrícolas representan el rubro más importante, seguido por las importaciones de productos agroindustriales y en última instancia los productos pecuarios ( ver cuadro 2).

CUADRO 2 CENTROAMERICA: BALANZA COMERCIAL DE LOS PRODUCTOS AGRICOLAS, PECUARIOS Y

AGROINDUSTRIALES EN 1999 VALOR (US$1000)

EXPORTACIONES IMPORTACIONES PAIS

AGRICOLA PECUARIO AGROIND TOTAL AGRICOLA PECUARIO AGROIND TOTAL SALDO

GUATEMALA 953,782 37,516 416,457 1,407,756 137,774 89,855 301,336 528,963 878,793

EL SALVADOR 256,858 46,995 168,180 472,034 158,379 110,336 254,104 522,816 (50,782)

HONDURAS 338,999 41,991 59,807 440,080 89,255 70,922 225,845 386,121 53,959

NICARAGUA 172,112 156,153 72,300 401,020 104,201 36,165 152,501 292,870 108,150

COSTA RICA* 1,715,202 46,837 ND 1,875,883 620,496 54,440 ND 706,515 1,169,368

Total 3,436,953 329,492 4,596,773 1,110,105 361,718 2,437,285 2,159,488

*Cifras preliminares del Banco Central de Costa Rica; ND= no disponibles Fuente: SS&A con base en datos de SIECA 3. IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL 3.1. Valor de las exportaciones El peso relativo de las exportaciones de productos agrícolas, agroindustriales y pecuarias en la región es variable. Los productos provenientes de la agricultura ya sean frescos o procesados constituyen en promedio más del 50% de las exportaciones regionales.



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En 1999, Costa Rica y Guatemala mantuvieron un liderazgo en la región respecto de las exportaciones de productos agrícolas, pecuarios y agroindustriales con US$1875 y US$1407 millones, respectivamente. Nicaragua es el país que menos exportó productos derivados de la agricultura con un valor de US$401 millones (cuadro 3). 3.2. Porcentaje de las exportaciones nacionales Esta variable muestra la importancia del sector agrícola, pecuario y agroindustrial en las economías centroamericanas. En términos generales, los países de Centro América muestran una alta dependencia de tales exportaciones. En 1999 las exportaciones agrícolas de Nicaragua representaron el 78% de las exportaciones totales, siendo el país con mayor dependencia de este sector. Por otro lado, Costa Rica ha incrementado su participación en la exportación de productos no agrícolas y como consecuencia únicamente el 28% de sus ingresos dependieron de este sector. Para tener una idea de la apertura de un país hacia las exportaciones y en qué medida la fuerza laboral produce para el mercado mundial, es importante conocer el valor de las exportaciones per capita En ese sentido, en 1999, Costa Rica exportó en productos agrícolas alrededor de US$503 por persona, muy distante de su más cercano competidor, Guatemala, con US$116/persona. El Salvador y Honduras lo hicieron en alrededor de US$ 70 por habitante. 3.3. Valor de las importaciones Las importaciones de productos agrícolas de Centroamérica alcanzaron la suma de US$550 millones en 1998. El 90 % de ellas se concentró en 10 partidas, de las cuales se podría reconocer que los cereales son lo productos de importación más importantes y de ellos los siguientes productos líderes: Maíz, representó el 28% del valor de las importaciones, seguido por trigo con 25% y arroz 17%. Conjuntamente representaron el 70% del valor de las importaciones agrícolas. El restante 30% es dominado por frutas y hortalizas, entre las cuales las más importantes son: Manzanas, uvas, aguacates y frutales de hueso, con un valor aproximado de US$49 millones. Respecto a las hortalizas, destacan principalmente las importaciones de cebolla y papas con valores de US$10.6 y US$7.4 millones, respectivamente. 3.4. Porcentaje de las importaciones nacionales Tomando en cuenta que las exportaciones de productos derivados de la agricultura constituyen la principal fuente de ingresos de las economías de la región centroamericana, la medida en que dichas exportaciones alcanzan a cubrir el valor de sus importaciones ofrece una idea de la autosostenibilidad de los países, desde el punto de vista comercial; sin embargo, es necesario interpretar esta variable en función de la importancia relativa de otros sectores en la economía nacional. En este sentido las exportaciones agrícolas, pecuarias y agroindustriales de Guatemala y Costa Rica cubren cerca del 30 % de sus necesidades de divisas para cubrir su factura de importaciones. Mientras que El Salvador es el país cuyos ingresos por concepto de



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exportaciones agrícolas únicamente alcanzan a cubrir el 15% del valor de sus importaciones. 3.5. Balanza comercial agropecuaria El valor de la balanza comercial agropecuaria puede ser considerado como las exportaciones netas de un país y como el mejor indicador de su posición en el mercado mundial. En 1999, Costa Rica y Guatemala tuvieron las balanzas más favorables, US$1153 y US$878 millones, respectivamente. El Salvador es el único país que reporta una balanza comercial agropecuaria negativa con un déficit cercano a los US$50 millones. Nicaragua ocupa una posición intermedia superando a Honduras.

CUADRO 3 PERFIL GENERAL DE LOS SECTORES AGRICOLA, PECUARIO Y AGROINDUSTRIAL

EN CENTROAMERICA 1999

PAIS

Valor de exportaciones agropecuarias

US$ 000

Porcentajes de las exportaciones

nacionales

Valor de importaciones agropecuarias

$000

Porcentaje de las importaciones

nacionales

Balanza comercial

agropecuaria US$ 000

Export. Agrop. per

capita $/habitante

GUATEMALA 1,407,756 57.3% 528,964 30.9% 878,792 116

EL SALVADOR 472,034 40.5% 522,816 15.1% (50,782) 74

HONDURAS 440,080 57.8% 386,021 16.6% 54,059 72

NICARAGUA 401,020 78.7% 292,869 23.3% 108,151 86

COSTA RICA* 1,875,884 28.5% 722,384 29.4% 1,153,500 503

Fuente: SS&A con datos de SIECA, *datos de COMEX y SEPSA

3.6. Patrones de producción agropecuaria regional Los patrones de producción en Centro América son muy parecidos. Los principales productos de exportación para todos los países siguen siendo café, banano y azúcar, pese a las recurrentes y cada vez más impactantes crisis. En el caso de café, existe la particularidad de que operan productores de todos los tamaños, pues es un producto que permite consolidar oferta para mercados internacionales. Se teme que la actual crisis en el mercado de café, va a dejar profundas huellas, debido a que, no solo desaparecerán muchos productores marginales, sino que, a la vez, incrementará la vulnerabilidad de los suelos. Los productos hidrobiológicos (camarón, langostinos, tilapia) han pasado a formar parte importante de la oferta exportable en todos los países, aunque en 1998 el Mitch afectó a Guatemala, Honduras y Nicaragua. Seguidamente existe otro grupo de productos de relativa importancia económica como lo son: Melón, piña, plantas ornamentales, follajes y flores de corte, ajonjolí, látex de caucho natural, industrias todas que se han intensificado en las últimas dos décadas. En todos los casos, se requieren inversiones relativamente altas y tecnología de punta que permita competir en mercados internacionales. Existe otro grupo de productos no tradicionales de exportación, dentro de los que se encuentran algunas frutas, verduras y tubérculos; los cuales otorgan oportunidad a



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pequeños y medianos empresarios agrícolas. Luego, quedan los agricultores de subsistencia cuya capacidad de producción es tan baja que no participan significativamente en el mercado. La mayoría de los productos mencionados, son también comercializados en el mercado interno de cada uno de los países de la región; sea porque hay rechazos y excedentes o porque el precio en el mercado internacional no justifica la exportación, en todo caso la gran limitante es el tamaño del mercado, el cual fácilmente llega a saturarse. Aún así, los mercados locales han incrementado su dinámica, aunque hay mucho que mejorar en términos de infraestructura y de capacitación de los participantes en la cadena, sobre todo en cuanto al apropiado manejo de las cosechas. Esto es importante para conservar la vida de anaquel de los productos y, principalmente, para asegurar la inocuidad de los alimentos. Desde finales de los años 70’s, han surgido sistemas de producción que vinculan a productores, procesadores y exportadores alrededor del mismo objetivo; producir para exportar. Esto ha dado lugar a un crecimiento en las exportaciones de productos agrícolas, que en muchos casos abren espacios y oportunidades para aquellos agricultores que, sin llegar a ser exportadores, logran vincularse al correspondiente cluster. Además, como ya se dijo, contribuye a la dinámica en el mercado interno en cada país, debido a que usualmente hay producto que no llega a exportarse, cuya venta y consumo se realiza localmente. Las cadenas de supermercados, hoteles y restaurantes son parte importante de ese mercado y una oportunidad para los productores. 3.7. Algunas experiencias del mercadeo agropecuario regional. El crecimiento de la población centroamericana que ha llegado a cerca de 35 millones de habitantes y la terminación de conflictos internos, ha permitido un lento pero esperanzador restablecimiento de las condiciones de mercado en la región. Por un lado, los mercados nacionales han evolucionado hacía la diversificación del consumo, debido entre otras a las siguientes causas: a) facilidad de acceso a productos importados; b) disponibilidad de excedentes de productos exportables; y, c) hábitos de consumo importados por centroamericanos que han emigrado principalmente a Estados Unidos. El mercado regional también se encuentra en recuperación y cada uno de los países se ha ido especializando en cierto grupo de cultivos, en los cuales tiene ventaja y abastece a sus vecinos o bien exporta a terceros países. La expansión de cadenas de supermercados a través de la región dinamiza el comercio entre países y ha contribuido a sofisticar hábitos de consumo. Así, Guatemala destaca en la producción y abastecimiento de frutas, legumbres y hortalizas de clima templado (arveja, brócoli, coliflor, minivegetales, mora, frambuesa, etc.) y algunas de clima cálido (okra, melón, mango), las cuales son exportadas en fresco y/o congelado; Costa Rica en plantas ornamentales y follajes, raíces y tubérculos, chayotes, piñas y melones; Panamá es reconocido por raíces, tubérculos y plátano; Honduras es líder en camarones, piña, melón y toronjas; Nicaragua ha alcanzado buenos resultados en melones, camarones y langostinos; además muestra buenas perspectivas de recuperar su posición de líder en granos; mientras que El Salvador se muestra más orientado hacía el comercio y servicios, aunque le va bien con café



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orgánico, productos hidrobiológicos , además de que cuenta con una nueva política de apoyo al sector agrícola. Algunos subsectores se han desarrollado horizontalmente en la región; tal el caso de los productores y exportadores de melón, ajonjolí, camarón, pollo y café orgánico. Estos gremios muestran iniciativas de organizarse regionalmente o cuando menos de abrir vías de comunicación entre ellos, debido a que mucha de la problemática les es común (regulaciones comerciales y barreras arancelarias, costos de transporte internacional, complejo de plagas y enfermedades, etc.) Es importante mencionar que la oferta agrícola mexicana ha cobrado importancia en la región en los últimos cinco años. México ha mejorado su posición competitiva, sobre todo por haber adoptado una política de devaluación constante de su moneda y porque cuenta con programas de apoyo directo al sector agrícola. Actualmente se trabaja intensamente en el denominado Plan Puebla-Panamá, el cual se supone generará nuevas inversiones en infraestructura productiva y, como consecuencia, oportunidades de desarrollo en toda la región. Las experiencias muestran que en el comercio intra-regional, aún existen barreras, pese a que gradualmente han ido restableciéndose las condiciones de mercado común centroamericano. 4. MODELO DE DESARROLLO Las naciones más desarrolladas han pasado por etapas que suelen basarse al principio en el sector primario o agrícola, el cual se convierte en el principal sustento socioeconómico del país y cuando este crece, crea riqueza y desborda su propio mercado, empezando a generar divisas como resultado del intercambio comercial con otras naciones. Esto dinamiza aún más al sector porque atrae más inversiones, nueva tecnología, nuevos productos, agrega valor a las cosechas y vuelve a crecer el comercio. Así nace un circulo virtuoso, que en cada nuevo ciclo va agregando más valor a los productos, hasta que se hace notorio un nuevo sector basado en la manufactura de bienes. El ciclo se repite para ir desarrollando industrias livianas, al principio, y luego otras más pesadas e intensivas en capital, sin que esto signifique que se haya abandonado el sector agrícola primario. Al contrario, éste se habrá hecho más intensivo en capital y competitivo en la demanda de mano de obra calificada, pues buena parte del empleo se traslada a los nuevos sectores. Al mismo tiempo, se habrá ido desarrollando el sector de servicios, principalmente en lo que se refiere al comercio y finanzas, pues la agricultura, industria, comercio y finanzas terminan siendo interdependientes entre sí. Es por eso que los principales indicadores de una nación desarrollada y una que no lo es, difieren fundamentalmente en cuanto a la importancia relativa de los aportes de cada sector.



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En consecuencia, una nación que depende demasiado del sector agrícola, es una nación no desarrollada. La meta debería ser alcanzar un balance entre todos los sectores, cuyas proporciones dependerán de las ventajas comparativas con que cuenta cada país y las ventajas competitivas que desarrolle cada sector. 5. GLOBALIZACION La economía global, se ha puesto de moda ahora, aunque data de muchos años. Desde el momento que el hombre empezó a movilizarse, a aventurarse y a establecer relaciones con sus congéneres de otras latitudes, se inició un proceso que se ha intensificado en los últimos cincuenta años. Concluida la segunda guerra mundial, en 1947 se conciben los tres pilares fundamentales de la economía moderna: a) El Banco Mundial –BIRF- cuyo propósito era financiar la reconstrucción de daños causados por la guerra; b) El Fondo Monetario Internacional –FMI- que se proponía apoyar la estabilidad monetaria de las naciones; y, c) La Organización Internacional del Comercio –OIC-, que nunca llegó a nacer, pero cuyo objetivo era establecer las reglas del comercio internacional Esta última vino a ser sustituida medio siglo más tarde por la OMC, cuyo gran objetivo es administrar el Tratado General de Comercio y Aranceles –GATT-, mediante el cual se propone eliminar gradualmente las barreras al comercio. Dichas barreras pueden ser de distinta naturaleza y, en tanto se van aprobando las normas para regular las medidas que puede aplicar un país, van surgiendo temas nuevos que igualmente pueden entorpecer las relaciones comerciales. Ejemplos: Temas ambientales, laborales, derechos humanos, etc. En la concepción más pura del libre comercio, se espera que desaparezcan los obstáculos que solían existir con el supuesto propósito de proteger a las industrias o sectores locales. Esto es la teoría, sin embargo, en la práctica falta mucho por recorrer, dado que hay naciones y regiones económicas que implícita o explícitamente han adoptado políticas proteccionistas, particularmente para su sector agropecuario. Ejemplos de ello, la Política Agrícola Comunitaria –PAC- de la Unión Europea, las ayudas que ofrecen los gobiernos de USA y México a su sector agropecuario, etc.



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EFECTO DE LA GLOBALIZACIONEFECTO DE LA GLOBALIZACION

¡COMPETITIVIDAD..!

Exportadores

(mercado Int´l)

Productores paramercado local

(mercado interno)

Productoresp./mercados

locales

Exportadores

RESTO DEL MUNDO

EL SALVADOR

Santa Cruz, Salazar & A sociados, S.A . 6. COMPETITIVIDAD La palabra clave entonces, es COMPETITIVIDAD. Esto significa que todas personas, empresas, sectores y países deben competir ahora sin privilegios de ninguna clase. La pregunta es: Cómo y con qué hacerlo? La respuesta se encuentra en el interior de cada país y sector. En primer lugar, los países deben descubrir cuales son sus ventajas comparativas y las industrias deben desarrollar sus ventajas competitivas con base en aquellas. A la vez, deben reconocer que tienen debilidades que son susceptibles de superar, para enfrentar las amenazas en el entorno y que también cuentan con fortalezas que pueden poner en juego para aprovechar las oportunidades que les ofrece el mundo globalizado. Es preciso entonces, adoptar una actitud de enfrentar el desafío, dado que la globalización no es una opción, sino una ruta ineludible.



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II. ENTORNO DE LOS AGRONEGOCIOS

Factores de éxito Entendiendo el nuevo orden económico mundial, es preciso reconocer que los agronegocios, deben desarrollarse en un ambiente de franca competencia e, incluso, en algunos casos, enfrentando competencia desleal. De ahí, que el entorno para el desarrollo de dicha actividad se caracteriza por los siguientes elementos: ü Un mercado abierto que privilegia la innovación y la calidad de los productos, tanto

en su inocuidad como en sus características de calidad y presentación. Dichos productos para permanecer en el mercado deben competir en precio y calidad con otros similares que son producidos en múltiples países.

ü Un mercado internacional que, para tener acceso a él, exige el cumplimiento de

una serie de normas no sólo de tipo sanitario y comercial, sino también en materia ambiental, relaciones laborales, respeto de derechos humanos y de propiedad intelectual. Estas exigencias determinan relaciones de interdependencia del sector con otros ámbitos del que hacer nacional.

ü Un mercado financiero que orienta recursos a sectores con menor riesgo y mayor

retribución que las actividades agrícolas. ü Condiciones de inseguridad, tanto para las personas como para sus bienes, que

incrementan el costo de los productos de la agricultura por el pago de seguridad privada, y además alejan las inversiones en el sector.

ü Deficiente infraestructura y servicios de apoyo a la producción -caminos de acceso,

transporte, telecomunicaciones, acceso a agua potable y energía, etc.-, lo cual resta dinamismo a las actividades productivas en el área rural y afecta negativamente la competitividad.

ü Una institucionalidad sectorial débil, primero, porque el sector público agropecuario

en los países centroamericanos, cuenta con menos recursos que en el pasado, debido a las políticas de reducción del tamaño del Estado; y segundo, porque no han surgido esquemas privados que progresivamente puedan asumir las funciones sectoriales que son delegables por el Estado.

Bajo la consideración de dicho entorno, las dos recomendaciones básicas se refieren a la adecuada selección del mercado objetivo y, como consecuencia, al desarrollo y/o adecuación del producto para ese mercado. Sin embargo, es importante considerar el agotamiento de las siguientes acciones, como factores de éxito en la actividad agrocomercial: ü Identificar el comportamiento de la demanda, estableciendo estacionalidad de la

misma, ventanas de mayor demanda y por ende de mayores precios, así como los principales demandantes en los distintos eslabones de la cadena de comercialización, épocas de mayor consumo y centros de concentración de la



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demanda. Ello como base para establecer cuándo se debe cosechar y acceder al mercado, en donde debe colocarse el producto y quiénes son los principales interlocutores en el mercado.

ü Identificar los gustos y preferencias de los consumidores, relativo a calidad,

presentación y empaque. A fin de adecuar los procesos de producción, para cumplir con las características de calidad, presentación y empaque requeridos por los consumidores.

ü Establecer el comportamiento de la oferta, incluyendo su estacionalidad, principales

oferentes y ventajas competitivas de los oferentes. A fin de evitar acceder al mercado en épocas estacionales de oferta, para no enfrentarnos con precios muy bajos, conocer a los competidores y determinar los factores que condicionan su competitividad a fin de preparase para ingresar al mercado con condiciones similares o ventajosas en cuanto a costos y calidad.

ü Establecer épocas de menores precios e historial del comportamiento de los precios,

como base para desarrollar programas para mejorar la eficiencia en la aplicación de tecnología e insumos y poder ingresar al mercado con costos que permitan utilidad en la actividad económica.

ü Lograr la inserción a eslabones más avanzados en la cadena de comercialización de

forma tal que se pueda captar un mayor margen dentro de los canales de distribución.

ü Estrechar vínculos comerciales con los agentes identificados a través de contactos

directos y cumplimiento con la calidad, volúmenes y tiempos de entrega negociados. Ello, consolidará los factores para hacer sostenible la permanencia en el mercado, así como para realizar ajustes oportunamente en los procesos de producción y preparación de los productos, en respuesta a los cambios en los gustos y preferencias de los consumidores.

ü Desarrollar sistemas de información de precios y mercados que sean

económicamente sostenibles, de bajo costo y accesibles a los productores, con el propósito de mantener una permanente prospección del mercado. Esto permitirá realizar ajustes en los procesos que contribuyan a conservar una posición competitiva dentro del mercado.

ü Analizar los procesos productivos, manejo en cosecha y poscosecha actuales y sus

respectivos costos de producción en búsqueda de áreas de intervención para reducir la relación costos de producción/rendimientos.

ü Diversificar la producción, a fin de mantener un esquema que no dependa de un solo

producto. ü Cumplir con las especificaciones, tiempos de entrega, presentación y empaque,

como elemento de consolidación en el mercado. ü Implementar prácticas de producción que permitan cosechar durante las ventanas de

comercialización de mayores precios.



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1. LA NECESIDAD DE UN ESTUDIO DE MERCADO En un sentido amplio, el estudio de mercado es un proceso de análisis de un mercado para determinar las perspectivas de venta que se le ofrecen para un producto, o grupo de productos. La información obtenida debe ser analizada e interpretada para poder obtener y sacar conclusiones. Estas deben ser lo suficientemente objetivas claras y concretas para que el empresario pueda tomar una decisión fundamental para su empresa, como lo es ingresar a un mercado o programar la comercialización de sus productos. 1.1. Beneficios que presta la investigación de mercado Las ventajas que se obtienen al realizar una investigación de mercados, ya sea local o externo, es de gran beneficio y minimiza los riesgos, ya que permite conocer la demanda para el producto, si es necesaria su adaptación, estimar los requerimientos de producción, conocer a sus consumidores, los canales de distribución más adecuados, establecer precios competitivos y emplear una publicidad de acuerdo al plan de comercialización. EL ESTUDIO DE MERCADO debe responder a las preguntas siguientes: ¿Qué países ofrecen mejores perspectivas para nuestro producto? ¿Qué volumen de ventas se puede esperar para nuestros productos en un determinado mercado? ¿Qué adaptación debe hacerse a nuestro producto para aumentar las ventas?

¿A qué precio debe venderse nuestro producto?

¿Cómo debe comercializarse nuestro producto? ¿Cuánto costará alcanzar los objetivos de venta? 1.2. Utilización de los estudios de mercado Una empresa que realice un estudio de mercados, deberá apreciar su valor cuando perciba que para tener éxito es necesario ofrecer productos que su potencial comprador desea y no simplemente venderle por salir del producto. Es importante que una vez que la empresa esté establecida en un mercado, realice investigaciones periódicas que le muestren su grado de penetración y avance en el mercado objetivo. Se busca que: ü Esté preparada para modificaciones que le demande el mercado. ü Se alcancen los objetivos establecidos para cada mercado.



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ü Cuidar que los esfuerzos en materia de comercialización de las exportaciones sean lo más eficaces posibles.

1.3. Acceso a mercados El empresario a través del analista de mercados debe tratar de conseguir respuestas a ciertas preguntas esenciales, tales como: ¿ Comprarán las personas nuestros productos? ¿Qué modificaciones hay que hacer al producto para tener mejores probabilidades que un consumidor lo obtenga? ¿En qué períodos de venta hay que acceder al mercado? ¿Qué beneficios financieros hay que esperar de las ventas que realice? ¿Cuál será la mejor forma de comercializar el producto? ¿Qué cantidad de producto podrá colocarse en ese mercado? 1.4. El por qué de investigar Aunque el trabajo del analista se desenvuelva sobre el presente, siempre deberá tratar de prever sobre lo que pueda acontecer en el futuro, ya sea de corto o largo plazo. Como analista no se puede prever el futuro, pero, basados en lo que aconteció en el pasado y lo que está ocurriendo en el presente, se pueden inferir lo que probablemente podría ocurrir en el futuro (análisis de tendencias). Información concreta sobre el producto. Cuanto más precisa sea la información que se obtenga, tanto mejor será la probabilidad de emplearla adecuadamente y con resultados. Alcance del estudio. Existen muchos factores que pueden influenciar las oportunidades que ofrece un mercado para un producto y debe elegirse una técnica adecuada de comercialización correcta. Los factores que limitan las posibilidades de mercado para un exportador pueden clasificarse en cuatro grandes grupos: ü Limitaciones de acceso al mercado ü Volumen y expansión del mercado ü Aceptación de los precios ü Competencia



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1.5. Restricciones al mercado Impuestos internos La aplicación de impuestos internos juega un papel importante para establecer la relación entre el costo y el precio de venta de un producto y que incide directamente en la comercialización. Reglamentación sanitaria En muchos países existe reglamentación sanitaria con la finalidad de proteger a sus consumidores. Esta va desde la simple regulación para la importación de materia prima hasta el producto terminado. Deberá conocerse desde un principio para que pueda venderse con éxito el producto en ese mercado y no verse envuelto en obstáculos que hagan perder la confianza de los distribuidores. Factores políticos El adecuado manejo de los elementos políticos es importante, ya que podría facilitar una libre entrada al país de destino. Debe conocerse el sistema político del país de destino así como la idiosincrasia de su gente para actuar de acuerdo a las circunstancias. No hacerlo así, podría significar barreras insalvables. 1.6. Dimensión, estructura y expansión del mercado Importaciones Se deberá conocer el valor de las importaciones tanto en volumen como en valores, así como la procedencia de las mismas. El precio juega un factor importante en este rubro. Consumo Es necesario conocer además de las cantidades que consume un mercado el hacer las previsiones para un consumo futuro. Se deberá analizar las tendencias de consumo del producto en ese mercado, las importaciones que realiza el mercado y otros factores que permitan pronosticar sobre el porqué un producto podría dejar de exportarse. Segmentación del mercado Es importante separar desde un principio el mercado hacia el cual van dirigidos nuestros esfuerzos de comercialización. Se deberá identificar aquellos segmentos que dentro del mercado total, ofrezcan un mayor desarrollo a largo plazo. Factores que influyen en la demanda Siempre hay que tener en cuenta factores económicos, clima y geografía; así como los factores socioculturales. Precio Esta es una de las preguntas clave que debe enfrentar un empresario. ¿A qué precio debemos vender nuestro producto para estar completamente seguros de que podemos competir con sus iguales que se ofrecen en ese mercado? Generalmente existe una gran diferencia entre el precio que paga un consumidor final al que obtiene un productor. Por lo que para establecer un "buen" precio que sea competitivo, el exportador deberá verificar:



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ü Márgenes de utilidades practicados. ü Costos directos ü Costos de los servicios (transportes, seguros, etc.) 2. DETERMINACION DEL PRODUCTO Una vez decidido cual es el mercado y conociendo sus características, se debe pasar a responder las preguntas siguientes: Qué producto debo desarrollar? Por lo regular, esta pregunta llega tarde, porque cuando se está pensando en acceder a un mercado, es porque ya se está embarcado en la aventura de producir algo. En otras palabras, ya está hecha la inversión en el producto. Sin embargo, en la mayoría de los casos existe algún margen de maniobra para corregir el rumbo y hacer ajustes en la producción. Esto es relativamente fácil cuando se trata de procesos de producción relativamente cortos y cuya inversión inicial tenga la versatilidad de ajustarse a nuevos procesos. Tratándose de agricultura, esto significa que si se trata de cultivos de ciclo corto, pues un cambio de producto es relativamente fácil, aunque es preciso mencionar que el proceso de aprendizaje toma tiempo. Pero cuando se trata de cultivos perennes, el margen de maniobra es muy estrecho, aunque algo se puede hacer. En los cultivos perennes es importante definir y asegurar desde el momento del establecimiento, la variedad y calidad del material genético. Esto debería ser en función de un potencial mercado de mediano y largo plazo. Pero, cuando ya se tiene la plantación, el proceso se invierte y entonces hay que buscar un mercado para el producto que ya está por cosecharse. Aún así, todavía queda un pequeño margen de maniobra otorgado por la tecnología moderna, según la cual, algo puede hacerse para cambiar épocas de cosecha, tamaño, sabor y color del producto. Cuáles deben ser las características del producto para satisfacer ese mercado? Los consumidores son quienes a la postre definen qué es lo que desean comprar. Por lo tanto, un proveedor debe estar atento a sus exigencias. Estas pueden ser características físicas del producto en sí o bien parte del entorno. Por ejemplo: Hoy en día existe más preocupación por la salud y el medio ambiente. Las preguntas básicas de cuándo y cuánto producir también merecen ser respondidas. A continuación se describen los criterios mínimos a considerar. 3. CRITERIOS A CONSIDERAR EN UN PLAN DE PRODUCCION EN FUNCION DE

MERCADOS La planificación de la producción parte del conocimiento de los mercados con relación a: Las características y comportamiento de la oferta y demanda; las características de presentación del producto y el conocimiento de los compradores en los distintos



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eslabones de la cadena de comercialización. Ello implica, que la generación de oferta, está en función de requerimientos y condiciones específicos, lo que determina la toma de decisiones en relación, a que?, como?, cuando? y con qué características producir. El mercado entonces determina, las condiciones para la generación de la oferta, lo cual se complementa con las condiciones y recursos del productor, para establecer los escenarios de producción correspondientes y por ende los planes para la misma. De ahí, se derivan dos grandes escenarios para planificar la producción: i) planes de cultivos temporales; y, ii) planes de cultivos permanentes. La gran diferencia entre ambos casos se traduce en la capacidad de maniobra para realizar ajustes oportunamente en los planes de producción según el comportamiento de las condiciones en los mercados. De ahí, que el productor dedicado a cultivos temporales, posee mayor capacidad de maniobra que los productores insertos en la actividad de cultivos permanentes. Ello le permite, considerar una distribución de cultivos en su unidad productiva, que le permita acceder al mercado con una oferta diferenciada según se haya observado las épocas de precios más altos y/o ofertar de manera permanente durante todo el año a demandantes que requieran esta condición. Estas condiciones determinan las acciones y actividades que el productor debe considerar en el desarrollo de su plan de producción en respuesta a los mercados. Dichas acciones y actividades pueden resumirse de la siguiente manera: 1. Establecer y consolidar oportunamente sus contactos de mercado, manteniendo una

permanente comunicación con los mismos de tal manera de estar enterado de los cambios tanto de las condiciones del mercado, como de los gustos y preferencias del consumidor. Lo cual le permitirá realizar los ajustes necesarios, tanto en la disposición de cultivos en la parcela, así como en las épocas de siembra, cuando se trata de cultivos temporales o bien realizar las modificaciones necesarias en los procesos de producción para responder a las nuevas exigencias del mercado en el caso de cultivos permanentes.

2. Considerar su inserción en la cadena comercial, a los eslabones más cercanos al

consumidor, a fin de captar mayores márgenes de comercialización. Lo cual desde luego implica desarrollar un plan de producción que responda a las exigencias de los compradores seleccionados.

3. En el caso de cultivos temporales, desarrollar un plan de siembras y cosechas con

cultivos diversificados, según las orientaciones del mercado. 4. En el caso de cultivos permanentes, desarrollar los ajustes correspondientes en la

tecnología de producción, utilización de insumos y prác ticas culturales a fin de lograr acceder a los mercados en las ventanas de mejores precios, con la calidad requerida por el mercado.

5. Considerar las mejores opciones de utilización de insumos y tecnología para poder

alcanzar los mayores rendimientos y más alta calidad al más bajo costo unitario posible, a fin de acceder al mercado con mayores ventajas que los competidores. Esta consideración, es válida para ambas actividades. (cultivos permanentes y temporales)



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6. El productor debe considerar los requerimientos de calidad, presentación y empaque de los productos de interés, con la finalidad de adicionar valor a los mismos. Ello condiciona la obtención de mejores condiciones de precios, acceso a consumidores más exigentes que están dispuestos a pagar por ello y la permanencia en el mercado.

7. Adicionalmente, el productor debe considerar el análisis de las mejores opciones de

consolidación de carga y transporte que le permitan reducir costos en esta fase del proceso a fin de lograr una competitividad integral por concepto de este precio.



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III. EL MERCADEO DE LOS PRODUCTOS AGRICOLAS NO TRADICIONALES

Exitos y fracasos. Lecciones aprendidas.

La ola de diversificación agrícola en los llamados productos agrícolas no tradicionales en Centro América, data de los años 70’s. Cada uno de los países de la región ha ido especializándose en algunos rubros, de acuerdo a sus ventajas comparativas y a su vocación. Como resultado, ha surgido un sector empresarial más pujante, cuyo principal objetivo es acceder a mercados internacionales, sobre la base de una mayor capacidad de competir en con productos de calidad mundial. En ese trayecto ha habido éxitos y fracasos y se han capitalizado experiencias que son útiles para el propio sector. Una de las primeras lecciones aprendidas es la relacionada con la necesidad de establecer alianzas entre personas, entre empresas e incluso, entre gobierno y sector privado. Por un lado, es un reconocimiento de que la competencia es entre naciones y no entre empresas locales. Por otro lado, también se reconoce que un país no puede avanzar en su comercio internacional, si no se llega a acuerdos entre gobierno y sector privado. Hay que tener presente que las reglas del comercio las establecen los gobiernos, pero el mercadeo lo hacen las empresas y personas en lo particular. Al mismo tiempo, se han fortalecido las organizaciones gremiales y asociaciones de exportadores, las que han jugado un papel importante asesorando gobiernos y, a la vez, organizando misiones comerciales y participaciones en eventos comerciales internacionales; desarrollando programas de capacitación y asistencia técnica, manejando información de mercados, etc., todo lo cual ha contribuido a desarrollar una nueva fuerza empresarial en la región. Muchas empresas han logrado éxito en esta aventura, pero también muchas de ellas han fracasado. Las causas de los fracasos son diversas, pero vale resaltar, la falta de planificación de la producción en respuesta a la demanda, mala selección del comprador, desconocimiento de las formas de negociación, falta de previsión en el manejo financiero, inadecuado manejo poscosecha, incumplimiento de especificaciones y tiempos de entrega, etc. Honduras y El Salvador han destacado en la producción y exportación de melones, piñas, plátanos, sandías, cítricos y camarones; además de los tradicionales banano, azúcar y café, con la novedad de que éste último se ha diversificado hacía café orgánico, con muy buenos resultados. Honduras ha iniciado en años recientes, una diversificación hacia vegetales chinos, cuyos resultados al momento son prometedores. Los principales mercados siguen siendo los Estados Unidos, Europa y un poco Canadá. Sin embargo, en cualquier mercado se enfrentan restricciones derivadas del Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, que otorga el derecho a los países de rechazar el ingreso de cualquier producto que afecta o amenaza con afectar su agricultura y la salud de sus consumidores. Sin embargo, los países proveedores



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también gozan de ciertos derechos que hay que hacer valer cuando se sospecha que las medidas cuarentenarias resulten un obstáculo innecesario al comercio. Conviene mencionar casos que han ocurrido en el continente americano, tales como: El sabotaje a las uvas chilenas en los años 90’s, la sospecha de contaminación con Cyclospora sp. de las frambuesas guatemaltecas, la sospecha de presencia de Thrips palmi en las plantas ornamentales de Guatemala, etc. Todos estos casos han requerido de una capacidad de respuesta de los países y gremios afectados, de donde se deriva la necesidad de contar con instituciones públicas y privadas que cuenten con profesionales de distintas disciplinas, altamente calificados, para manejar estos complejos conflictos comerciales. Esto implica además contar con capacidad de diagnóstico en laboratorios, así como científicos preparados para analizar y determinar la presencia o ausencia de organismos patógenos u otro tipo de contaminantes; pero además, con especialistas en comercio (abogados, economistas y administradores) que sepan manejar y negociar conflictos en el nivel internacional. Por otro lado, en la relación comercial entre vendedor y comprador, también existen riesgos que deben ser tomados en cuenta al momento de decidir sobre qué hacer con un embarque. Esto se refiere al riesgo de ser estafado por personas sin escrúpulos que existen en todos los países. En este sentido conviene agotar todos los medios para verificar referencias personales, comerciales y bancarias, puesto que es lo único que puede reducir riesgos. La teoría indica que no debe liberarse un despacho de producto, si no se cuenta con por lo menos una carta de crédito o pago al contado del producto. En la práctica, los compradores de productos perecederos prefieren hacer negocios a consignación y si alguien pretende poner condiciones, sencillamente se van con otro proveedor.



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IV. PROGRAMA DE CAPACITACION EN EL AREA ADMINISTRATIVO CONTABLE PARA LA

ORGANIZACION, EJECUCION, EVALUACION Y CONTROL DE AGRONEGOCIOS.

1. ORGANIZACION EMPRESARIAL ENFOCADA A AGRONEGOCIOS 1.1. Consideraciones generales sobre organización. ¿Por qué y para qué se organizan las personas?. Como principio básico puede decirse que el ser humano no puede satisfacer sus necesidades por si mismo, en él está el instinto gregario, una condición natural por la cual tiende a relacionarse con otras personas y de esa manera aparecen distintas formas de cooperación y ayuda mutua. La mayoría de las veces los individuos se unen para alcanzar sus intereses, lograr el mejoramiento de sus ingresos económicos, hecho que redunda en su nivel de vida. Si se buscan incentivos para que se dé la organización de productores agrícolas, deben basarse en un diagnóstico de las necesidades reales y sentidas del grupo o individuos. El diagnostico puede revelar las causas posibles de las necesidades que existan y algunas consecuencias que se pueden tener en el futuro. Así mismo, revela modelos de unidades sociales (grupos de control, grupos informales, comités, asociaciones, federaciones etc.) a que pueden pertenecer algunos miembros del grupo o por el cual tienen preferencias. 1.2. formas de organización más comunes. Dentro de las formas que adoptan las organizaciones para la realización de actividades de interés común pueden mencionarse los comités, asociaciones o grupos asociativos, fundaciones, cooperativas, sociedades civiles y sociedades mercantiles. Una de las formas de organización que ofrece mayores facilidades para la conformación de capitales, distribución de utilidades y manejo administrativo es la Sociedad Anónima, además, este tipo de sociedad limita el grado de responsabilidad de los socios al monto de sus acciones. Las empresas agrícolas de pequeños agricultores debidamente constituidas, son sociedades económicas al servicio de sus accionistas, que se rigen en su organización y funcionamiento por las disposiciones establecidas en las leyes del país. Estas organizaciones tienen personería jurídica propia y distinta de la de sus accionistas, desde que se inscriben en el Registro correspondiente. En la práctica son empresas capitalistas de pequeños empresarios agrícolas con las mismas responsabilidades, opciones y posibilidades que cualquier otra empresa capitalista común y corriente.



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Si un grupo determinado de pequeños empresarios agrícolas aún no se encuentra conformado de acuerdo a las leyes del país, es conveniente establecer, sobre la base de un diagnostico inicial, cuales son los objetivos que se persiguen y las operaciones que deben realizarse. Después de analizar cada una de las formas de organización podrá establecerse cual de ellas se adapta a las condiciones y bajo la cual podrán cumplirse las metas y objetivos previstos. 1.3. Principales órganos de las instituciones o empresas. Cuando un grupo de pequeños empresarios esta conformado de acuerdo a cualquiera de las formas legales mencionadas anteriormente, se establecerá cuales son los órganos de la misma, generalmente estos pueden ser los siguientes:

• Asamblea General, esta se constituye por la reunión de la totalidad o de la mayoría de asociados o acciones, de acuerdo a la escritura de constitución. La Asamblea General es la máxima autoridad de las organizaciones o empresas, se constituyen en forma ordinaria por lo menos una vez cada año y extraordinariamente cuando sea necesario.

• Junta Directiva en las Asociaciones, Consejo Directivo en las Cooperativas y Consejo de Administración en las Sociedades. Este es el órgano ejecutivo de la institución, es nombrado por la asamblea general y esta conformado por los miembros que establece la escritura de constitución, que normalmente pueden ser: Presidente, vicepresidente, tesorero, secretario y vocales.

• Comité de Vigilancia en las Asociaciones y Cooperativas y órgano de fiscalización en las Sociedades. El Comité de Vigilancia se conforma de acuerdo a lo que se establece en la escritura de constitución, generalmente se constituye con dos o tres socios designados por la Asamblea General y un Contador Publico y Auditor. Como su nombre lo indica es el órgano que se encarga de la vigilancia y fiscalización del cumplimiento de los estatutos y mandatos de asamblea general, este órgano informa directamente a la Asamblea General de sus observaciones y actuaciones.

• Comités o comisiones de apoyo. Estas comisiones son nombradas por la Asamblea General, para desarrollar algunas actividades de apoyo en áreas especificas, entre estas se puede mencionar la Comisión de Producción, Comisión de Comercialización, etc.

• En algunos casos se establece la Gerencia como un órgano de la entidad, sin embargo, esta posición corresponde a un puesto administrativo, el cual es asignado por la Junta Directiva, Consejo Directivo o Consejo de Administración, para que sea el ejecutor de sus políticas y decisiones, para la consecución de sus fines, objetivos y metas.



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1.4. Organización administrativa. La organización administrativa es la forma como la organización se encuentra estructurada, señalando posiciones, niveles jerárquicos y ámbitos de control. El consejo de administración y la gerencia deberán establecer la necesidad de mantener o incrementar el personal y las posiciones de acuerdo a la dinámica de crecimiento y desarrollo de la empresa. Como ideal se considera la asignación de una persona para cada puesto, pero al inicio de las operaciones puede asignarse varios puestos y tareas compatibles a una sola persona lo cual amplía su ámbito de responsabilidad. Para hacer esta asignación de puestos y tareas debe tomarse en cuenta los lineamientos de segregación de funciones de acuerdo a los procedimientos administrativos para mantener la fortaleza de los controles internos. A continuación se presenta una forma de organización que puede ser adoptada por una pequeña empresa de productores, asignando la función de ejecutor a un gerente y situando bajo su responsabilidad los departamentos que se consideren necesarios. 1.4.1. Gerencia general El Gerente General, es nombrado por el Consejo de Administración, es el órgano ejecutivo de la empresa y tendrá además la administración ordinaria y normal de la misma, será el encargado de ejecutar todas las políticas y estrategias dictadas por el Consejo de Administración, así como de proponer planes y políticas que tiendan a desarrollar la empresa y de las demás atribuciones que se le asignen. Debe cumplir además con las atribuciones y responsabilidades que se le asignan en la escritura constitutiva y en las leyes aplicables. Esta posición debe ser ocupada por personal capacitado ya que debe coordinar en general las actividades operativas, administrativas y financieras de la institución, enmarcándose en los lineamientos y políticas dictadas por el Consejo de Administración. Se considera conveniente delegar al gerente la representación de la empresa por medio de un mandato, esto facilitará las negociaciones que deban hacerse, este mandato debe ser expreso y sobre términos específicos los cuales deben dejarse plasmados en escritura publica, autorizada por un notario. Al Gerente General pueden asignarse varias atribuciones, esto variará de acuerdo al giro comercial de cada empresa. A continuación se presenta la forma en que pueden asignarse las funciones y responsabilidades al gerente, en una empresa agrícola. El Gerente general supervisa a: Jefe de Administración, Jefe de Producción, Jefe de Comercialización, Jefe del departamento de Créditos y de otros departamentos de la empresa. El Gerente general reporta a: Consejo de Administración, Junta Directiva, etc. Perfil general del Gerente A continuación se presentan algunos aspectos que pueden ser tomados en cuenta para la selección de un Gerente, claro está, que estos pueden variar de acuerdo a los requerimientos de cada organización.



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• Amplia experiencia en administración de empresas productoras y comercializadoras

de productos agrícolas, especialmente en productos a los que se dedica la empresa.

• De preferencia con nivel universitario en administración de empresas, administración de empresas agrícolas, ingeniero agrónomo o carreras afines.

• Amplios conocimientos de los productos propios de exportación.

• Conocimiento de procesos de comercialización y exportación de los productos que la empresa produce y comercializa.

• Conocimientos en administración, contabilidad y finanzas.

• Metódico y ordenado. • Buenas relaciones interpersonales. • Capacidad de negociación. • De preferencia con conocimiento del área geográfica de producción.

• De preferencia con manejo del idioma Ingles. • Conocimientos de computación (Word, excel, ambiente Windows). • Manejo de Internet y correo electrónico.

• Don de mando. Atribuciones del Gerente A continuación se presentan algunas atribuciones generales que pueden darse al gerente como guía en el desarrollo de su trabajo. • Realizar planes generales de la empresa, coordinando la planificación de cada

departamento.

• Coordinar con los jefes de cada departamento todas las actividades de la empresa.

• Revisar y analizar los informes de cada departamento. • Supervisar en forma general el trabajo de cada departamento. • Velar porque los resultados de los proyectos y programas ejecutados sean de

acuerdo a las políticas establecidas y compromisos adquiridos con clientes, proveedores e instituciones cooperantes.

• Velar por que se cumplan todos los compromisos adquiridos por la empresa.

• Representar a la empresa en todas sus acciones mercantiles, administrativas, financieras y judiciales.

• Promover y coordinar actividades que coadyuven al crecimiento integral de la empresa.

• Proponer y coordinar estudios y políticas administrativas, financieras, comerciales laborales, etc. con el fin de lograr el crecimiento y desarrollo de la empresa.

• Velar porque se obtenga el mejor aprovechamiento de los recursos de la empresa.

• En general, velar porque se ejecuten todas los procedimientos y políticas aprobadas por el Consejo Directivo para la consecución de las metas y objetivos de la empresa.

• Preparar informes a Junta Directiva.



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• Otras atribuciones inherentes a su cargo. 1.4.2. Departamento de administración En este departamento se realizaran las tareas administrativas, manejo de nominas, tesorería y finanzas. Bajo este departamento se pueden ubicar las siguientes secciones: a) CONTABILIDAD La sección de contabilidad debe ser coordinada por el contador general, quien a su vez deberá tener el apoyo de todo el personal que desarrolla actividades administrativas en los demás departamentos de la empresa. b) CAJA Es necesario contar con una persona encargada y responsable del control de efectivo en caja general, cajas chicas y bancos. Entre sus principales actividades están: La operación de ingresos y egresos de efectivo por las diferentes actividades, elaborar cheques con su voucher correspondiente, elaborar diariamente corte de caja, elaborar y presentar reportes de ingresos y gastos cuando sea necesario. Para desarrollar estas actividades es necesario contar con una caja de seguridad, muebles, equipo, papelería y útiles mínimos, así mismo deberá mantenerse el control de ingresos y egresos por medio de registros auxiliares, estos deberán ser operados cada día. 1.4.3. Departamento de comercialización y/o mercadeo. Para el mejor control de este departamento es necesario designar a un jefe. Esta persona se encargará de coordinar las actividades de ingreso y envío de producto, mantener contacto con los proveedores y compradores, realizara los remates y negociaciones de acuerdo a los convenios establecidos con los socios y proveedores, teniendo sumo cuidado en guardar los intereses de la empresa. Debe designarse una persona responsable de las existencias y personal de apoyo para los trabajos de bodega. Esta persona controlará los ingresos y salidas de producto, será responsable por las diferencias que puedan causarse por razones no justificadas, verificará que el producto recibido y enviado cumpla con las normas de calidad establecidas, además de llenar las formas necesarias para su manejo, deberá mantener un registro auxiliar de existencias por clase y tipo de producto. En este departamento deberán llenarse todos los formularios establecidos, para mantener el debido control de inventarios y de comercialización.



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1.4.4. Departamento de producción. Es necesario contar en el departamento de producción con personal profesional y técnico en el área de producción agrícola, con el fin de asegurar que los productores reciban la capacitación y asesoría necesaria para el adecuado manejo de los cultivos y productos. Con esta asesoría se busca mejorar la productividad y calidad de la producción, lo que ampliará las posibilidades de comercialización para recuperar el capital invertido y, además, obtener las ganancias esperadas. 1.4.5. Departamento de créditos. Si la institución se dedica dentro de otras actividades al otorgamiento de créditos o sub-créditos entre sus socios, será necesario que se cuente con un departamento encargado de la canalización de solicitudes de crédito, verificación de garantías, supervisión del empleo del crédito, seguimiento etc. El departamento de crédito debe trabajar en estrecha coordinación con el comité o comisión de crédito. 1.4.6. Organigrama. El organigrama representa en forma gráfica los niveles jerárquicos y las posiciones en cada organización, con lo cual, los socios, directivos, personal y terceros pueden tener una apreciación rápida de la forma en que se encuentran organizados, por lo que es recomendable que cada organización cuente con su propio organigrama. A continuación se presenta un formato general de un organigrama para una empresa de productores agrícolas.



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ORGANIGRAMA GENERAL EMPRESA EL EXPORTADOR

AGROINDUSTRIAL

GRUPO A

GRUPO B

GRUPO C

GRUPO D

GRUPO E

GRUPO F

GRUPO G

Asamblea General de Accionistas. 89 socios.

Consejo de Administración

Comisión de Fiscalización/Auditoría Organizaciones de Apoyo.

Asesores/Consultores

Gerencia General

Comisiones de Apoyo Comercialización Supervisión de campo Capacitación

Sección de producción

Sección de Comercializació

n

Administración y

finanzas

Sección de Servicios varios

Supervisor de campo Pesadores Clasificadores, Empacadores y Control de calidad

Encargado de Compras y ventas De producto. Búsqueda y monitoreo De mercados. Transporte y entregas

Cajero

Contador

Capacitación. Servicios a socios. Proyectos

Línea de participación Línea de mando Línea de apoyo Línea de coordinación



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2. LA CONTABILIDAD EN LOS AGRO NEGOCIOS. 2.1. Conceptos generales de contabilidad. Qué es contabilidad? Se tienen diferentes propuestas sobre lo que es contabilidad, algunos especialistas indican que es un arte, otros dicen que es una técnica y otros dicen que es una ciencia. Cada uno de los ponentes fundamenta su tesis con diferentes argumentos validos. Para este curso nos circunscribiremos a las definiciones que se dan mas adelante. Puede decirse que la contabilidad surge como respuesta a la necesidad de llevar un control financiero de las empresas, pues esta proporciona suficiente material informativo sobre su desenvolvimiento económico y financiero, lo que permite tomar decisiones que conduzcan a una administración optima del negocio. La contabilidad permite identificar, medir, clasificar, registrar, interpretar, analizar y evaluar las operaciones de un ente económico, en forma clara, completa y fidedigna, además facilita la medición de la productividad y la solvencia empresarial, ofrece además la información requerida para apoyar las decisiones en la empresa. 2.2. Clasificación la contabilidad. De acuerdo a la aplicación que tiene la contabilidad puede clasificarse de la siguiente manera. Contabilidad financiera. La contabilidad financiera es una técnica que se utiliza para producir de forma sistemática y estructurada, información cuantitativa, expresada en unidades monetarias, de las transacciones que realiza una entidad económica y de ciertos eventos económicos identificables y cuantificables que la afectan, con el objeto de facilitar a los diversos interesados, la toma de decisiones en relación con dicha entidad económica. La contabilidad presenta información financiera de carácter general sobre la entidad económica mediante estados financieros. Una presentación razonablemente adecuada de la entidad se compone del balance general, estado de resultados, estado de utilidades retenidas y estado de flujo de efectivo. Contabilidad de costos. Esta contabilidad generalmente se aplica en instituciones productivas, industrias, agroindustrias y maquila. Por su medio se establece el costo de un producto ya sea este un bien o un servicio y de las distintas actividades que inciden en su elaboración y venta. Esta rama de la contabilidad permite medir y planear la ejecución del trabajo, controla costos de materias primas, mano de obra, suministros y gastos de fabricación, gastos de administración y ventas.



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Contabilidad fiscal. Es un sistema de información orientado a dar cumplimiento a las obligaciones tributarias de las organizaciones. Contabilidad agrícola. La contabilidad agrícola es una rama de la contabilidad, que tiene por objeto dar las normas para registrar todas las operaciones relativas al cultivo de la tierra, a la recolección de los frutos y a la negociación de los mismos. El campo de la contabilidad agrícola se amplía, por lo general, con otras operaciones de registro, como las que se refieren a la avicultura, la apicultura, la sericultura, la ganadería en pequeña escala y hasta la piscicultura. La importancia de la contabilidad agrícola se deduce de sus propios fines los cuales pueden resumirse así:

• Conocimiento del monto invertido en cada clase de cultivo. • Conocimiento de los rendimientos de las distintas clases de cultivo. • Determinación de las causas de quiebra o beneficios experimentados por la

empresa agrícola. • Determinación en un momento dado, por medio de cuentas especiales, del grado

de desarrollo de algunos de los cultivos. • Determinación de la situación económica del ente agrícola.



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Contabilidad administrativa y gerencial. Esta contabilidad se puede describir como el conjunto de registros, dentro de la contabilidad general, destinado a satisfacer las necesidades internas de información de la empresa, propiciar la toma de decisiones y medir la actuación de los elementos de la organización, en relación con los planes y presupuestos establecidos. Esta contabilidad tradicionalmente ha dependido de análisis especiales y cuentas de orden con el fin de aportar datos para llevar a cabo una evaluación cuantitativa de diversos cursos de acción. Incluye todas las técnicas que puedan proporcionar información para ayudar a la Gerencia a fundar sus decisiones, como fijación de precios, compras o producción, políticas de inventarios y selección de alternativas de producción. 2.3. Cómo se relaciona la contabilidad con la administración y cuál es su utilidad. La contabilidad se relaciona y proporciona información para fundamentar las decisiones en las diferentes etapas de administración de cualquier negocio (planeación, organización, dirección y control.) Actualmente ha cobrado importancia vital, en la etapa inicial de planeación del negocio, debido a los cambios generados por la globalización y apertura de mercados, al desarrollo tecnológico, la cambiante economía, el crecimiento acelerado de las empresas, el desarrollo profesional y la disponibilidad de información relevante que poseen actualmente las empresas. La plantación puede concebirse como planeación



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táctica o de operación y planeación estratégica. La planeación que recibe más ayuda de la contabilidad administrativa es básicamente la de operación, que consiste en el diseño de acciones, cuya misión es alcanzar los objetivos que se desean en un periodo determinado, básicamente en lo referente a la operación de la empresa, usando diferentes herramientas tales como los presupuestos. Los presupuestos contienen información que sirve de base en la contabilidad para la toma de decisiones relacionadas con las variaciones en los precios de compra, venta, inversiones, gastos y en la necesidad de financiamientos futuros. En la etapa de organización se integran los recursos con que cuenta la organización (humanos, materiales, financieros y tecnológicos), lo cual se traduce en datos cuantificables que pueden apoyar una decisión relacionada a la inversión y uso de los recursos, esta información se traduce finalmente en los estados financieros. En la etapa de dirección, la contabilidad puede brindar información acerca de la eficiencia y eficacia en el uso de los recursos, lo cual puede servir para buscar el optimo aprovechamiento de los mismos. En la etapa final de control, se determinan, miden y valorizan las actividades realizadas, comparándola con lo planeado, con el fin de aplicar las medidas correctivas necesarias para asegurar el cumplimiento de las metas y objetivos de la empresa. Puede además decirse que la información que proporciona la contabilidad puede ser usada en la etapa de control de tres maneras.

1. Como medio para comunicar información acerca de lo que la dirección desea que se haga.

2. Como medio de motivar a la organización a fin de que actúe en la forma mas adecuada para alcanzar los objetivos empresariales.

3. Como medio para evaluar los resultados, es decir, para juzgar qué tan buenos resultados se obtienen.

2.4. El papel que juega la contabilidad administrativa en la toma de decisiones. Como se ha explicado anteriormente, la contabilidad facilita la toma de decisiones. Obsérvese cómo se realiza esta labor. Para tomar una buena decisión se requiere utilizar el método científico el cual se puede desglosar de la siguiente manera.

1. Análisis • Reconocer que existe un problema • Definir el problema y especificar los datos adicionales necesarios • Obtener y analizar los datos 2. Decisión • Proponer diferentes alternativas • Seleccionar la mejor alternativa 3. Puesta en práctica • Poner en práctica la alternativa seleccionada • Realizar la vigilancia necesaria para control del plan elegido.



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Dentro de este modelo de toma de decisiones, es en las etapas 1 y 2, donde la contabilidad administrativa ayuda para tomar la mejor decisión, de acuerdo con la calidad de la información que se posea. En dichas etapas se deben simular los diferentes escenarios y analizarlos a la luz de los diferentes índices de inflación esperados dependiendo del tipo de industria y actividad que se trate. En toda organización se toman decisiones diariamente. Unas son rutinarias, como contratar un nuevo empleado, compra de producto, etc., otras no son repetitivas, como introducir o eliminar una línea de producto. Ambas decisiones requieren información adecuada, a mejor calidad en la información, se asegura una mejor decisión. Aunque la información que genera la contabilidad es usada por la administración en la toma de decisiones, es importante hacer notar que no proporciona respuestas automáticas a los problemas gerenciales. Es precisamente el elemento humano el que elige la mejor alternativa, ya que la experiencia, sus conocimientos y la información contable, le permiten elegir correctamente. 2.5. Objetivos de la contabilidad administrativa o gerencial. Después de conocer la forma en que esta rama de la contabilidad ayuda en el proceso administrativo se puede concluir que entre sus principales objetivos se encuentran los siguientes:

• Promover a los administradores para llevar a cabo la planeación tanto táctica o a corto plazo, como la estratégica o de largo plazo, que en este entorno de competitividad se vuelve mas compleja.

• Facilitar el proceso de toma de decisiones al generar reportes con información relevante.

• Permitir realizar el control administrativo para ayudar a los diferentes responsables de las empresas, como herramienta de retroalimentación, más que como aportes que solo señalan los errores y van dirigidos a los directivos.

• Ayudar a evaluar el desempeño de los diferentes responsables de la empresa.

• Motivar a los administradores hacía el logro de los objetivos de la empresa. 2.6. Características que debe tener la información contable. La definición de contabilidad, como técnica utilizada para producir información que sirva de base para tomar decisiones, implica que la información debe cumplir con una serie de requisitos para satisfacer adecuadamente las necesidades que mantienen vigente su utilidad. Las características fundamentales que debe tener la información contable son: Utilidad, confiabilidad, oportunidad, objetividad, verificación y provisión.



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Utilidad. Como característica de la información contable la utilidad es la cualidad de adecuarse al propósito del usuario, estos propósitos son diferentes en cada caso o para cada usuario, pero todos tienen en común un interés monetario en la entidad económica. Los usuarios de la información pueden ser usuarios internos y externos, entre los primeros tenemos a socios o propietarios, directivos y personal, entre los usuarios externos podemos mencionar a los entes financieros como bancos, financieras, organizaciones de la administración tributaria y otros, así como clientes y proveedores. Dada la imposibilidad de preparar información que cumpla con las necesidades de cada usuario especifico, se presenta información general por medio de estados financieros. Confiabilidad. Es la característica de la información contable por la que el usuario la acepta y utiliza para tomar decisiones basándose en ella. Esta es una cualidad que refleja la relación entre el usuario y la información contable.

Oportunidad. Es el aspecto esencial que llegue a manos del usuario la información, cuando éste pueda usarla para tomar sus decisiones a tiempo para lograr sus fines, aunque dicha información se obtenga cortando convencionalmente la vida de la entidad económica y se presenten cifras estimadas de eventos cuyos efectos no se conocen totalmente. Objetividad. Implica que las reglas del sistema no han sido deliberadamente distorsionadas y que la información representa la realidad de acuerdo con dichas reglas. Verificación. Es la característica del sistema que toda operación permite ser revisada posteriormente, y que se puedan aplicar pruebas para comprobar la información producida, ya que son explícitas sus reglas de operación. Provisión. Esta característica es una limitación a la precisión de la información. Significa que la contabilidad no representa hechos totalmente acabados ni terminados. La necesidad de tomar decisiones obliga a hacer cortes en la vida de la empresa para presentar los resultados de operación y la situación financiera y sus cambios incluyendo eventos cuyos efectos no terminan a la fecha de los estados financieros. 2.7. Principios y normas contables básicas. Son conceptos básicos que establecen la delimitación e identificación de la entidad económica, las bases de cómputos de las operaciones y la presentación de la información financiera por medio de los estados financieros. Las Normas Internacionales de Contabilidad (NIC), son emitidas por el Comité de Normas Internacionales de Contabilidad (En ingles. International Accounting Standard Committee, IASC). Algunos países han emitido regulaciones contables propias, por medio de institutos o colegios de contadores públicos locales; sin embargo, con la apertura de mercados y la globalización, las normas internacionales serán de observancia general para el registro de las operaciones contables y la preparación de estados financieros. En Centro América se usa la versión publicada por el Instituto Mexicano de Contadores Públicos.



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Las normas contables básicas de observancia general, son las siguientes:

• Entidad o ente económico • Continuidad o negocio en marcha • Unidad de medida o unidad monetaria • Conservatismo o conservadurismo • Sustancia antes que forma

• Costo histórico original • Realización • Periodo contable • Revelación suficiente • Importancia relativa • Consistencia y uniformidad

Estas normas básicas se encuentran contenidas en las normas internacionales de contabilidad NIC, emitidas por el IASC, que actualmente llegan a un numero de treinta y nueve, de las cuales se excluyen las números 3, 4, 6 y 13, por haber sido sustituidas. 2.8. Registros contables básicos Todos los registros de contabilidad para llevar cuenta y razón de las operaciones de una empresa u organización, se fundamentan en la teoría de la partida doble, la cual es un aporte del monje italiano Luca Pacioli, que data de 1494, quien dio a conocer en la publicación “suma”, que hace una descripción inicial sobre la teneduría de libros por partida doble, en donde usa por primera vez los conceptos básicos del debe y haber. La partida doble. La partida doble es el sistema que rige la contabilidad y se rige por el principio de que no existe cargo sin abono, o sea que cuando se genera un asiento contable que afecta el debe, debe generarse también un asiento en el haber o viceversa. En términos contables se plantean los siguientes postulados.

a) Cuando un ente económico entrega un valor, necesariamente tiene que ingresar otro igual.

La partida doble puede representarse en una “T” gráfica, y en ella se presentan los asientos contables de la siguiente manera. Ejemplo: La empresa vende mercaderías al contado por un valor de $1,000.00.

Debe Haber

Caja $. 1,000.00 A: Ventas $. 1,000.00



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b) Si una institución recibe un valor, necesariamente tiene que dar otro igual.

Ejemplo: La empresa compra mercaderías por un valor de $. 1,000.00, al contado.

Debe Haber

Compras $. 1,000.00 A: Bancos $. 1,000.00

c) Todas las cuentas deben salir con el mismo nombre con el que entraron, para llevar un control preciso de ellas.

Ecuación patrimonial: Toda actividad económica empresarial se inicia con un conteo de lo que se tiene y aquello que se debe a terceros. Esto permite determinar, por medio de una ecuación, el valor del capital o patrimonio de una empresa o ente económico. La ecuación patrimonial presentada sobre la base de la partida doble puede presentarse de la siguiente manera: Para ejemplificar una ecuación patrimonial, se cita como ejemplo a Pablo López, un agricultor que se dedica al cultivo de ejote francés, este agricultor ha hecho un recuento de sus derechos y obligaciones el día 30 de julio del año 2,00x. La ecuación patrimonial se define como Activo, menos Pasivo, igual a Capital o Activo igual a Pasivo más Capital.

=

(-) =

ACTIVO PASIVO CAPITAL

Efectivo Ahorro en el Banco Cuenta por cobrar Semillas Producto agrícola Terreno Edificio o casa Vehículos, semovientes. Herramientas,

Arrendamiento p/pagar Energía E. p/pagar Insumos p/pagar Deudas con particulares Deuda en el Banco

Capital de Pablo López. Diferencia entre el Activo y Pasivo.

Las Cuentas de Activo suman: $. 20,000.oo

Las cuentas de Pasivo, suman: $ 15,000.00

El Capital de Pablo López, es de: $ 5,000.00



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2.9. Interpretación y aplicación del: debe y haber, en una partida de contabilidad. El principio de la partida doble indica que no existe cargo sin abono, o sea que no se generará un registro en el debe sin un registro en el haber o viceversa. Como guía general debe relacionarse los siguientes términos:

• Los términos cargo y débito, son sinónimos y significa que debemos realizar un registro o anotación en valores monetarios de una cuenta en el lado del debe , o sea en el lado izquierdo de una “T” gráfica, como lo ejemplificaremos posteriormente. Los cargos o débitos se originan cuando: aumenta el Activo, disminuye el Pasivo, disminuye el Capital o se registran gastos.

• Los términos abono y crédito, o descargar, son sinónimos y significa que se está haciendo un registro en términos monetarios en el lado del haber, o sea en el lado derecho de una “T” gráfica. Los abonos y los créditos se originan cuando: disminuye el activo, aumenta el pasivo, aumenta el capital y cuando registramos ingresos.

En una “T” gráfica el debe y haber se representa así:

Debe Haber Aquí se registran: Cargos Abonos Débitos Créditos

2.10. Principales libros de contabilidad. Cuando la unidad económica es una empresa (asociación, cooperativa, empresa individual o sociedad), es necesario contar con los libros de contabilidad, debidamente autorizados por la autoridad competente, para llevar el registro y control de todas sus operaciones. Los libros principales son: Diario, Balances, Inventarios y Libro Mayor. Como complemento deben llevarse los Libros de Ventas y Servicios Recibidos y el Libro de Compras y Servicios Recibidos, normalmente estos tienen relación directa con el pago del impuesto al valor agregado y Libros de Planillas o Nóminas para cumplir con la reglamentación laboral vigente. Opcionalmente pueden llevarse los Libros Auxiliares que se considere necesarios de acuerdo a la actividad de la empresa (caja, bancos, clientes, proveedores, etc.). Libro Diario: Este es uno de los libros principales y sirve para anotar o asentar en orden cronológico y por partida doble todas las operaciones del ente económico. En este libro se anotan todos los cargos y abonos correspondiente a cada cuenta para luego ser trasladadas al Libro Mayor o Centralizador. A continuación se muestra el formato que se utiliza en el Libro Diario. Ej. El señor Pablo López, hace efectivo el pago de su aportación por $. 500.00



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Fecha No Debe Haber

1-7-200x Partida 1. Caja Aportaciones de Asociado. Aportación del Señor Pablo López, como Asociado de la Organización

$

500.00

500.00

$ 500.00 500.00 Libro Mayor o Centralizador . En este libro se anotan o concentran todas las cuentas registradas en el Libro Diario. Los traslados que se hacen al Libro Mayor, deben efectuarse en orden cronológico, tomando en consideración si son cargos o abonos. A continuación se muestra el formato que se utiliza en el Libro Mayor, para el registro de los traslados. Registro en el Libro Mayor, del ingreso a la cuenta caja, de acuerdo al Libro Diario:

2.10.1.1.1 CAJA Debe I Haber Fecha Saldo Acumulado Fecha Saldo Acumulado 1-7-200x 1. Aportación

Pablo López. Partida # 1.

$ 500.00 500.00

Registro en el Libro Mayor, del abono a la cuenta Aportaciones de Asociados.

Aportaciones de Asociados. Debe I Haber Fecha Saldo Acumulado Fecha Saldo Acumulado $ 1-7-200x Por Caja.

Partida 1, folio 1.

$.

500.00 500.00

Libro Balances. En este libro se registran todos los saldos del Libro Mayor en un balance denominado Balance de Comprobación, como su nombre lo indica sirve para comparar la igualdad entre los cargos y los abonos, y para verificar si el proceso contable ha sido llevado correctamente. En este libro se registran también los estados financieros tales como el Balance General y Estado de Perdidas y Ganancias también llamado Estado de Resultados. Libro de Inventarios. Al inicio de las operaciones de un ente económico y al final de cada periodo contable o fiscal, es necesario conocer la cantidad y el valor de los activos y pasivos con que se cuenta. El libro de Inventarios se utiliza para registrar el recuento, estado y clasificación detallada de los bienes, derechos y obligaciones del ente económico o de nuestra organización. Libro de Ventas y Servicios Prestados. En este libro se anotan detallada y cronológicamente todas las ventas realizadas y los servicios prestados a los clientes.



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Libro de Compras y Servicios Recibidos. En este libro se anotan detallada y cronológicamente todas las compras y los servicios recibidos por la organización por parte de nuestros proveedores. Los formatos de estos libros son proporcionados por la respectiva administración tributaria. Registros Auxiliares. Cada ente económico deberá establecer cuáles son los registros auxiliares que debe llevar, la forma y la cantidad dependerán del tipo de operaciones que cada una realiza. Entre los libros auxiliares que mas se utilizan están:

• Caja y Bancos. Estos libros sirven para llevar el control en forma detallada y cronológica de los ingresos a caja y los depósitos al banco; los egresos de caja y los pagos con cheques; incrementos o deducciones por notas de crédito y notas de débito y para determinar el saldo diario.

• Kardex. Los registros Kardex, pueden ser utilizados para llevar el registro y

control de diferentes actividades. Los Kardex pueden ser tarjetas u hojas de libros, en los cuales se puede llevar el control de: Aportaciones de Asociados, Ahorros de Asociados, Prestamos o Créditos a Asociados o a terceros, Inventario de Mercadería o Productos Agrícolas, entrega de producto por asociado, etc. Para el uso de Kardex, deberá utilizarse una tarjeta para cada cuenta de Asociados, o no Asociados, que realicen operaciones con el ente económico. Los formatos de las tarjetas o libros pueden hacerse de la siguiente manera.

Ejemplo: La empresa deposita al banco, la cantidad de $.10,000.00, el día 1-7-0x; El día 2-7-0x, efectúa el pago del salario del contador por un monto de $ 2,000.00, por medio del Cheque No. 00021.

Auxiliar de Bancos (Cuenta: Banco Centroamericano de Desarrollo Agrícola) Fecha Concepto Entrada Salida Saldo

1-7-0x Deposito de los ingresos correspondientes a

las ventas del día. $.10,000.00 $.10,000.00

2-7-0x Pago de Salario del Contador. Cheque # 00021. Mes de Junio/0x.

$.2,000.00 $.8,000.00



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Auxiliar o kardex de entrega y pago de productos por agricultor.

Nombre del Asociado o productor:_________________________ Código:___________ Dirección:______________________________________________________________ Nombre del producto:_________________________ Código: ___________ Fecha Referencia Cantidad

Libras Fino

Cantidad Libras Rollizo

Precio Unitario

$

Entregas

$

Pagos

$

Saldo

Firmas Recepción

/pagos 1-7-0X Ejote fino 100 5.00 500.00 500.00 5-7-0X Cheque:00020 300.00 200.00 6-7-0X Ejote Rollizo 200 2.00 400.00 600.00 Todos los registros auxiliares utilizados para el control de operaciones individuales deben contener como mínimo lo siguiente :

• Descripción del tipo de control • Número correlativo de la tarjeta o folio de libro. • Nombre de la cuenta. Por ejemplo. Nombre del productor. • Código de identificación de la cuenta o productor. • Dirección o ubicación del productor, banco, cliente, etc. • Nombre del producto que se maneja o controla • Código del producto que se maneja o controla • Formato de las filas o columna que deben utilizarse con su respectiva

descripción. • Firma, iniciales o referencias de quien efectúa la operación. • Las tarjetas o libros deben estar autorizados por persona responsable.

Manejo del fondo de caja chica

• El fondo fijo estará a cargo de persona responsable. De acuerdo al criterio del Gerente General, o de Junta Directiva, se asignaran Cajas Chicas a otros departamentos.

• Tendrá asignado un monto fijo, que puede ser de Q. 1,000.00 * por ejemplo. • El retiro de efectivo del fondo será a través de vales o contra presentación de

facturas o comprobantes. • Los vales deberán firmarse por el solicitante y aprobarse por persona

responsable. • El vale deberá ser liquidado en el segundo día hábil de ser firmado. • Para la reposición del fondo fijo deberá girarse un cheque a nombre de la

persona responsable. • Para la contabilidad de la reposición deberá cargarse a los rubros de la

liquidación (Gastos Generales por ejemplo), y deberá abonarse la cuenta bancaria afectada.



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2.11. Los documentos administrativos y contables como soporte de las operaciones.

Los instrumentos o documentos administrativos son las formas o formatos que deben ser utilizados para documentar todas las operaciones y transacciones de la organización. Toda transacción comercial que realiza una empresa genera una serie de documentos que sirven de base para el registro de la información relacionada con la forma como se efectúa la operación y sus condiciones. Estos documentos deben ser creados de acuerdo a las operaciones que realiza la empresa y deben ser elaborados en original y con tantas copias como sea necesario. Estos documentos dependiendo de su utilidad y calidad, pueden clasificarse en documentos de soporte negociables y no negociables, entre los que se pueden mencionar los siguientes.

• Factura comercial • Recibo de caja • Recibo o vale de caja chica o caja

menor • Comprobante de egreso • Comprobante de consignación

• Nota de débito • Nota de crédito • Cheque (voucher) • Boleta de ingreso de producto • Envió de producto.

• Cheque • Letra de cambio • Vale

• Pagare • Factura cambiaria • Certificado de deposito.

2.12. Nomenclatura contable, catálogo o plan de cuentas. El registro uniforme de las operaciones económicas realizadas por una empresa, es un mecanismo fundamental para la transparencia de la información contable, y por consiguiente para su interpretación y confiabilidad. Por lo anterior es recomendable que cada ente económico (cooperativa, asociación, sociedad, etc.), organice el registro de sus operaciones y el manejo de su contabilidad sobre la base de un plan de cuentas pre-establecido. El plan de cuentas es un catálogo de cuentas con un orden lógico, utilizando varios niveles tales como: clase de cuentas, grupos de cuentas, cuentas y sub-cuentas. El catálogo de cuentas puede diseñarse de acuerdo a las necesidades de cada organización utilizando dígitos, literales o una combinación de ambos, sin olvidar el orden lógico que deben guardar las cuentas de acuerdo a principios de contabilidad. Para estructurar un plan de cuentas práctico, aplicable a las empresas agrícolas y que permita ser utilizado en sistemas manuales, mecánicos o computarizados, puede tomarse como base lo siguiente: 0 0 00 00 00 (a) (b) (c) (d) (e)



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Representa: (a). La clase de cuenta. (b). El grupo de cuenta (c). La cuenta (d). La sub-cuenta (e). El detalle de la subcuenta. (cuenta de detalle)

Las clases y grupos de cuentas de Balance y de Perdidas y Ganancias, se presentan a continuación:

1 2 3 4 5

Activo Pasivo Capital Ingresos Gastos

6 7 8 9

Costo de ventas y servicios Costos de producción Cuentas de orden deudoras Cuentas de orden acreedoras

3. LOS ESTADOS FINANCIEROS Podemos decir que los estados financieros son aquellos documentos que muestran la situación económica de una empresa, la capacidad de pago de la misma, a una fecha determinada, pasada, presente o futura, o bien el resultado de las operaciones obtenidas en un período o ejercicio pasado, presente o futuro, estos pueden darse en situaciones normales o especiales. Los estados financieros básicos o principales son: Balance General, Estado de Resultados o Estado de Perdidas y Ganancias y Estado de Flujo de Efectivo, este último sustituye al Estado de Origen y Aplicación de Fondos que también es usado en muchas empresas. Las normativas tributarias exigen en algunos casos la presentación del Estado de Utilidades Retenidas y otros estados secundarios, así mismo, las empresas elaboran diferentes tipos de estados financieros secundarios para llenar sus requerimientos de información, en el ejemplo se incluyen únicamente los básicos y principales. Para su presentación, los estados financieros se dividen en tres partes:

• Encabezado, destinado generalmente para el nombre de la empresa, el nombre del estado financiero de que se trate y la fecha fija, o bien, el ejercicio correspondiente.

• Cuerpo, destinado para el contenido del estado financiero de que se trate. • Pié, destinado generalmente para notas a los estados financieros, nombre y

firma de quien lo elabora o confecciona, audita, interpreta, etc. 3.1. Balance General. El Balance General es el estado financiero que muestra la situación financiera de la empresa a una fecha fija, pasada, presente o futura. En el Balance General se muestran el activo, pasivo y capital de la empresa o propietarios, se dice que es un estado financiero estático porque muestra los saldos de las cuentas a la fecha de corte del período o sea a una fecha fija determinada.



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3.1.1. Clasificación de las cuentas del Balance General. Tres grupos principales se destacan en el Balance General, como sigue: Activo, Pasivo y Capital Liquido. Una práctica reciente que ya ha adquirido aceptación general, consiste en mostrar solo dos grupos principales de Activo y Pasivo, incluyendo en este ultimo el Capital Liquido. a) Activo Activo es todo objeto físico propiedad de la empresa, o derecho a favor de la empresa, al que puede reconocérsele un valor monetario. El Activo generalmente se subdivide dentro del Balance General, en los siguientes grupos: Activo Corriente o Circulante, Activo Fijo o Permanente, Otras Cuentas de Activo y Cargos Diferidos. Activo Corriente o Circulante. Comprende el efectivo a la libre disposición de la empresa y las partidas que, durante el ciclo normal de operaciones (generalmente considerado de un año), se convertirán en efectivo aplicable al pago del pasivo corriente y a la atención de los desembolsos, cubriendo compras, gastos y/o costos ordinarios, más los saldos por pagos anticipados correspondientes a bienes y/o servicios que la empresa recibirá a corto plazo. Son partidas generalmente clasificables dentro del activo corriente, en el orden de su liquidez, las siguientes: Efectivo en caja y bancos utilizados en las actividades regulares del negocio; inversiones temporales en valores, cuentas y documentos a cobrar a clientes y otras cuentas, así como documentos cobrables dentro de un año; existencia de productos para la venta ya sea productos agrícolas, agro-insumos, materias primas y otros; gastos pagados por adelantado y depósitos en efectivo por servicios contratados. Activo Fijo o Permanente. Bienes que no han sido adquiridos para ser procesados y/o vendidos, sino para ser empleados como bienes instrumentales en las operaciones propias del negocio. Estos bienes rinden un servicio utilizado por la empresa en sus actividades, comprendiendo: Terrenos, edificios, maquinaria y equipos, vehículos, muebles, herramientas y enseres propiedad de la empresa o unidad económica. Otras Cue ntas de Activo. Partidas del Activo no propiamente clasificables en ninguno de los dos grupos anteriores, ni como cargos diferidos, como por ejemplo: Inversiones permanentes en valores, saldos a cobrar después de un año de la fecha del Balance General, ac tivos intangibles (patentes, marcas registradas, concesiones, plusvalía y otros). Cargos Diferidos. Desembolsos no considerados como gastos o costos de operación del período en que han sido incurridos, por el hecho de que sus beneficios se extienden a futuros periodos. Ejemplo. Los gastos de organización por otorgamiento de escrituras de constitución de



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la empresa, costos de emisión de acciones, honorarios y costos de estudios legales, de ingeniería, y otros. b) Pasivo. Pasivos son las obligaciones o deudas de la empresa a favor de terceros. El pasivo puede comprender los grupos de pasivo corriente, pasivo a largo plazo y créditos diferidos. Pasivo Corriente o Circulante. Este grupo deberá comprender las deudas vencidas, así como las que vencerán dentro del ciclo normal de operaciones del negocio, a cuyo pago se aplicará el efectivo proveniente de la realización del activo corriente y/o los ingresos ordinarios de la empresa. Son partidas generalmente clasificables dentro del pasivo corriente, las siguientes: Cuentas y documentos por pagar a proveedores, prestamos de bancos comerciales a corto plazo, dividendos decretados o sea que deben pagarse a corto plazo, cuotas de principal de prestamos a largo plazo que vencen durante los doce meses siguientes a la fecha del Balance General y gastos acumulados por pagar. Pasivo a Largo Plazo. Esta cuenta está representada por las obligaciones con vencimiento a partir de un año de la fecha del Balance General, normalmente aquí se ubicarán los prestamos y otras obligaciones a largo plazo. c) Capital. Aportación de los dueños o accionistas de la empresa. Su aporte es igual a la diferencia entre el total del activo y el total del pasivo. Dentro del Capital Liquido es practica generalmente aceptada, mostrar el capital en acciones separado del saldo de Superávit o Déficit. Capital Liquido. Este grupo de cuentas deberá mostrar: el valor nominal de las acciones emitidas y en circulación, haciendo la correspondiente clasificación de clase de acciones, debiendo mostrarse la diferencia entre el valor nominal y el importe realmente pagado por los accionistas al adquirir las mencionadas acciones. En caso de sociedades de personas, asociaciones y cooperativas mostrará los aportes de los asociados o socios. Deberá mostrarse como suma el superávit (utilidades realizadas en periodos anteriores, sobre las cuales no se han declarado dividendos -ó restar el déficit- disminución del capital originada en perdidas sufridas en períodos precedentes, aun no recuperadas por posteriores ganancias). En relación con el Superávit, es importante destacar en el Balance General la distinción entre "Superávit Reservado" y "Superávit Libre".



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El Superávit Reservado estará representado por las utilidades retenidas para un fin específico dispuesto por la Junta General de accionistas o Asamblea General, mediante el correspondiente acuerdo de constitución de reserva. Integrarán el Superávit Libre, las utilidades sobre las que simplemente no se han declarado aun dividendos, pero que se encuentran a la libre disposición de los accionistas por cuanto no han sido destinadas a un fin específico, bastando la simple declaración de dividendo para que puedan ser distribuidas entre los accionistas. 3.2. Estado de Resultados o Estado de Pérdidas y Ganancias. Es el estado financiero que muestra la utilidad obtenida o la pérdida sufrida por una empresa durante un determinado período económico, mediante la comparación de los ingresos por ventas efectuadas y los costos y gastos incurridos en dicho periodo. 3.2.1. Clasificación de las cuentas del Estado de Pérdidas y Ganancias, en

grupos. Las partidas en el Estado de Perdidas y Ganancias generalmente aparecen clasificadas como sigue: Ventas brutas, devolución y rebajas en ventas, ventas netas, costo de ventas o costo de la mercadería o producto vendido, gastos de ventas, gastos de administración y gastos generales, y costos o ingresos financieros y extraordinarios. Ventas brutas. Es el importe de todas las ventas de mercaderías o productos efectuadas por la empresa durante el periodo a que corresponde el Estado de Perdidas y Ganancias de que se trate. Devoluciones y rebajas en ventas. Devoluciones recibidas de clientes y descuentos comerciales por pronto pago que nos han concedido nuestros clientes. Costo de ventas o costo de la mercancía vendida. En una empresa que se dedica únicamente a la comercialización de productos sin agregarle mas costos directos, el costo de ventas se integra de la siguiente manera: Inventario de mercancías o producto agrícola al inicio del período; mas compras, fletes en compras, trasiegos, derechos de aduana e impuestos a la importación si los hubiere y otros gastos incurridos hasta situar la mercadería en nuestro almacén o bodega; menos el inventario de mercancías y productos agrícolas al final del período. En una empresa que produce, transforma, empaca o reempaca los productos que vende, como en el caso de las empresas agro industriales o comercializadoras agrícolas, el costo del producto vendido debe integrarse incluyendo los elementos del costo: Materia prima, mano de obra y gastos de fabrica o carga fabril.



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Gastos de ventas. Gastos directamente relacionados con la promoción y realización efectiva de ventas y la entrega de las mercancías vendidas. El grupo comprende partidas tales como: Gastos de propaganda, sueldos y comisiones de vendedores, fletes pagados para poner el producto en el lugar que lo requieren los clientes y otros. Gastos de administración y generales. Gastos incurridos en la dirección y administración de una empresa, no relacionados específicamente con una determinada actividad de la misma, tales como en la actividad de ventas o la actividad de producción o fabricación de un producto. Las partidas clasificables dentro de este grupo pueden variar según la naturaleza del negocio de que se trate. Entre las partidas que pertenecen a este grupo pueden mencionarse: Sueldos de administración general, alquileres de oficinas o bodegas, depreciación de edificios y mobiliario y equipo, gastos de teléfono, energía eléctrica, agua, etc. Gastos e ingresos financieros y extraordinarios. Generalmente comprenderá este grupo las partidas de ingresos y gastos ajenos a la actividad principal de la empresa, gastos correspondientes a su financiamiento, más otras partidas eventuales, Ejemplo: Gastos por intereses sobre préstamos, intereses recibidos sobre inversiones en valores, utilidad o pérdida en venta de activos fijos, perdidas por siniestro y otras. Utilidad o pérdida. La utilidad o pérdida neta será el resultado final del ejercicio, o sea la diferencia entre ingresos y costos y gastos. A la utilidad deberán deducirse los impuestos correspondientes para establecer la utilidad neta del periodo o ejercicio fiscal. 3.3. Estado de Flujo de Efectivo. El Estado de Flujo de Efectivo, es el estado financiero que proporciona información relevante acerca de la recepción y pagos de efectivo de una entidad durante un período y de los cambios de un período a otro en la situación financiera de la entidad. 3.3.1. Principales cuentas y estructuración del Estado de Flujo de Efectivo. El Estado de Flujo de Efectivo se elabora partiendo de la información contenida en el Balance General, el Estado de Pérdidas y Ganancias y otros datos complementarios, y debe presentar en su estructura los tres grupos de flujo de efectivo así:

• Flujos de Efectivo por Actividades de Operación. En estas actividades se incluyen todas las transacciones y otros eventos que no están definidos como actividades de inversión y financiamiento, generalmente se relacionan a las actividades corrientes de la empresa.



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• Flujos de Efectivo por Actividades de Inversión. Estos incluyen la concesión y cobranza de préstamos y la adquisición y disposición de instrumentos de deuda o capital, así como de propiedad, planta y equipo, y otros equipos productivos.

• Flujo de Efectivo por Actividades de Financiamiento. Estas actividades incluyen obtención o pago de recursos de propietarios o de terceros.

3.3.2. Presentación del Estado de Flujo de Efectivo. Existen dos métodos para presentar el Estado de Flujo de Efectivo, estos son método directo y método indirecto.

• Método directo. Es un método analítico que muestra en detalle los ingresos y desembolsos realizados en las actividades de operación de la empresa, cuya suma algebraica constituye el flujo neto de las actividades de operación. Este es el método más recomendable.

• Método indirecto. Este se inicia con la ganancia neta a la que se suman los gastos y se restan los productos que no representan operaciones en efectivo del período, la cantidad resultante se concilia con el flujo neto de efectivo en las actividades operacionales. Cuando se utiliza este método no se muestran los ingresos y desembolsos de las actividades de operación.

3.4. Estado de Utilidades Retenidas o del Movimiento de Cuentas de Capital. Es un estado financiero dinámico que muestra los saldos iniciales y finales así como los movimientos deudores y acreedores de la cuenta del Capital Contable, relativos a un ejercicio pasado, presente o futuro.

Inicio

Creación fondo

Utilizar fondo

Vale

Factura o recibo

Preparar liquidación

Revisión y reintegro

Cheque

Liquidación

Fin

Reinicio



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4. ANALISIS E INTERPRETACION DE ESTADOS FINANCIEROS Para la evaluación de los agro negocios o cualquier clase de proyectos es esencial llevar a cabo el estudio de las operaciones efectuadas por la empresa en el pasado y de la evaluación que la misma ha experimentado en su situación financiera. La obtención de valiosas conclusiones mediante el cálculo e interpretación de índices financieros se hace generalmente a través de establecimiento de comparaciones, las cuales se pueden hacer sobre las siguientes bases.

• Con datos estadísticos publicados de a la actividad industrial estudiada.

• Con los datos de los diferentes periodos o fechas, correspondientes a la empresa que se analiza.

Para analizar la situación financiera de la organización, es necesario que las cifras de los estados financieros analizados, sean razonables, esto implica que todas las operaciones sean contabilizadas de acuerdo a Principios o Normas de Contabilidad Generalmente Aceptados. A continuación se enumeran algunas formas sencillas de analizar las cifras de los estados financieros y los resultados obtenidos en un periodo determinado. 4.1. Análisis de estados financieros por métodos comparativos Una buena medida de análisis, es comparar los resultados obtenidos en un período con los resultados obtenidos en los períodos anteriores y con las cifras presupuestadas. Las comparaciones pueden hacerse de la forma siguiente: • Cifras del mes corriente, comparadas con el presupuesto del mes.

• Cifras del año corriente acumuladas, comparadas con el acumulado del presupuesto.

• Cifras acumuladas del año fiscal, comparadas con los mismos datos del año anterior.

4.1.1. Análisis comparativo horizontal Estas comparaciones pueden hacerse en forma horizontal, utilizando un documento que contenga las siguientes columnas: • Código de la cuenta

• Cifras del corriente ejercicio (semana, mes, año)

• Cifras del ejercicio inmediato anterior o presupuesto

• Columna de aumentos o disminuciones, con relación a las cifras del ejercicio anterior

o presupuesto.

• Columna que muestre el porcentaje de aumentos o disminuciones con relación a las

cifras del ejercicio anterior o presupuesto.



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4.1.2. Análisis comparativo vertical El análisis puede hacerse en forma vertical comparándose cada una de las cifras de un estado financiero, con las cifras totales tanto del activo del Balance General y del Estado de Resultados. Para realizar este análisis deberá elaborarse un documento que deberá llevar las siguientes columnas: • Columna con el código de la cuenta. • Columna con el nombre de la cuenta • Columna con las cifras de los períodos a analizar • Una columna que muestre el porcentaje que representa cada una de las cifras de

cada una de las cuentas que componen el estado financiero. Al comparar cada una de estas cifras con el activo total, mostrará cuáles son las cuentas más importantes del Balance General y su relación porcentual se puede comparar con la de períodos anteriores.

• En el caso del Estado de Resultados, los porcentajes representan lo que equivale cada cifra que lo compone, comparada con el rubro de ventas, en esta comparación se obtiene el porcentaje de las utilidades brutas y utilidades netas del período.

En el análisis vertical, podrá observarse cuáles son las cuentas más importantes de cada uno de los estados financieros y el porcentaje que representan con relación a la cifra de comparación y en el Estado de Resultados podrá determinarse el margen de utilidad sobre ventas obtenido en el período. 4.2. Análisis financieros por medio de razones financieras Para realizar el análisis de ciertos rubros, pueden utilizarse algunas razones financieras. Estas razones financieras permitirán obtener índices que, analizados adecuadamente, serán de utilidad para la toma de decisiones. A continuación se describen algunas razones financieras simples que pueden ser utilizadas por la organización: Razón de rentabilidad. Esta razón o índice se obtiene, dividiendo la utilidad neta de un período, entre el capital de la Institución: Dentro del capital, se encuentran: Las aportaciones, donaciones, superávit, excedentes por distribuir y el capital en acciones. UTILIDAD NETA ----------------------------------------------------- = %. CAPITAL CONTABLE O ASOCIATIVO



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Este índice muestra el porcentaje de utilidad o beneficio obtenido por la Organización por cada unidad monetaria ($) de inversión de los Socios o Accionistas. Se espera que el porcentaje que representa este índice sea mayor al costo de oportunidad, o sea que debe compararse con la oportunidad que se tiene de invertir este capital en otra actividad. Ejemplos: Tasa promedio pasiva del sistema financiero, rendimiento pagado en inversiones de corto, mediano y largo plazo, y otros documentos utilizados en operaciones bursátiles. También debe relacionarse este índice con los resultados de empresas que se dedican a actividades similares, estos medios de comparación varían de un periodo a otro. Indice de productividad del negocio Este índice se determina aplicando la siguiente fórmula: UTILIDAD NETA + INTERESES SOBRE EL PASIVO FIJO -------------------------------------------------------------------------------- = % CAPITAL CONTABLE + PASIVO FIJO Con este índice determinamos la productividad del negocio, ya que incluimos el resultado del uso de capitales ajenos a la institución. Indice de rentabilidad de fondos y operaciones: El índice anterior puede aplicarse para determinar la utilidad y rentabilidad de cada una de las operaciones que realiza la organización. Para que los índices sirvan como una buena medición de cada una de las operaciones, es necesario incluir en la determinación de la utilidad los costos directos e indirectos y los gastos administrativos, de ventas y otros (financieros). Para el caso puede mencionarse como ejemplo, la operación para la venta de un contenedor de producto agrícola: Costos : Debe incluirse todos los costos tales como: Compras, gastos de compra, fletes y acarreos, carga y trasiego, pesado y almacenaje, limpieza, clasificado, empaque, material de empaque, costo de almacenaje, depreciación de mobiliario y equipo de planta, energía eléctrica, agua, y otros gastos para poner el producto listo para la venta. Gastos de administración: Debe calcularse el porcentaje de los gastos de administración que corresponden a cada una de las operaciones, estos pueden calcularse por hora o por un porcentaje arbitrario, estos gastos pueden ser: Sueldos y salarios del contador, sueldos y salarios del guardián, luz, agua, teléfonos, dietas de directivos, viáticos, papelería y útiles y otros gastos administrativos. Gastos de venta: También debe calcularse el gasto de venta que ocasiona cada operación. Este gasto puede calcularse como un porcentaje sobre los siguientes gastos: Teléfono, agua, luz, transporte, gastos de documentos de exportación, comisiones, impuestos y demás gastos necesarios para poner el producto en el lugar acordado con el comprador.



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Gastos financieros: Corresponde al pago por intereses y comisiones, sobre prestamos y transacciones necesarias para obtener financiamiento sobre el capital necesario para realizar cada operación. Ventas. La suma de los costos y gastos anteriores debe deducirse del monto de las ventas netas, obtenido de los productos enviados a los clientes. El valor de las ventas netas se obtiene deduciendo al valor total, los descuentos y rebajas hechas a los clientes. Para encontrar el índice de la utilidad obtenida debe dividirse la utilidad neta entre el total de las ventas netas: Ventas Netas - Costos y Gastos = Utilidad Neta por operación. Utilidad Neta ------------------ = % Porcentaje de Utilidad en ventas. Ventas Indice de rentabilidad en operación: El índice de rentabilidad en operación, se obtendrá entonces, dividiendo la utilidad neta entre el capital utilizado para realizar la operación. Utilidad neta ----------------------------------------------------------- = Indice de Rentabilidad en la operación. Capital necesario para realizar la operación Al igual que en el análisis del índice de rentabilidad general de los estados financieros de la organización, este índice debe compararse siempre con los costos de oportunidad que puede tener el capital necesario para realizar la operación. Indice de solvencia: Es conveniente conocer el nivel de solvencia de la institución, por lo tanto puede aplicarse el siguiente índice, para establecerlo debe dividirse todo el activo circulante entre el pasivo circulante, así: Activo Circulante ------------------------- = % Pasivo Circulante Esta razón indica que el porcentaje con el que la Institución puede responder ante sus acreedores a corto plazo, esta razón deberá ser siempre mayor que uno, para garantizar que se cuenta con capital de trabajo, para la realización de sus operaciones. Razón severa o prueba del ácido. Esta razón representa la suficiencia o insuficiencia de la organización para cubrir pasivos a corto plazo, o sea que representa la solvencia inmediata de la empresa. Para establecerla debe dividirse el activo circulante menos los inventarios, entre el pasivo circulante.



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Activo Circulante - Inventarios ----------------------------------------- = % Pasivo Circulante El resultado de esta razón no deberá en ningún momento ser menor que uno. Capital de trabajo. Esta es una razón simple, que se utiliza para establecer el capital de trabajo con que cuenta la organización, puede establecerse restando del activo circulante, el pasivo circulante, así: ACTIVO CIRCULANTE - PASIVO CIRCULANTE = CAPITAL DE TRABAJO. La gerencia deberá analizar si el monto de capital de trabajo es suficiente para la realización de sus operaciones, sobre la base de los presupuestos y proyecciones de operación de la organización. 4.3. Análisis del Estado de Flujo de Efectivo La información que proporciona el estado de Flujo de Efectivo junto a las exposiciones y a otra información de los estados financieros ayuda a los propietarios, inversionistas, acreedores, analistas y otros usuarios de la información a conocer la capacidad de la empresa para:

• Generar flujos de efectivo netos positivos en el futuro, • Cumplir con sus obligaciones, pagar dividendos y sus necesidades de

financiamiento externo. • Evaluar las razones de las diferencias entre la recepción y pagos de efectivo

asociados con los resultados de la entidad y la utilidad neta. • Evaluar los efectos de las transacciones de inversión y financiamiento que se

realizan en un periodo, sobre la posición financiera de una entidad. Dependiendo del tipo de empresa y las actividades a que se dedica, los flujos netos presentados en cada etapa pueden ser positivos o negativos. Generalmente los flujos netos son positivos al inicio y en la etapa de crecimiento de la empresa y son negativos en la etapa de madurez y declive. Es allí en donde se necesita la habilidad de los gerentes y financieros para reposicionar productos y empresas, lo que mejorará la presentación de los flujos.

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4.4. Presupuestos y planeación. El presupuesto es la técnica de planeación y pre-determinación de cifras sobre bases estadísticas y apreciaciones de una actividad económica o puedes decirse que es la estimación programada, en forma sistemática, de las condiciones de operación y de los resultados a obtener en un ente económico, en un periodo determinado. Es importante que la institución pueda elaborar sus presupuestos financieros, sobre la base de las metas y objetivos trazados para los próximos tres años, como mínimo para cada mes, los resultados deben ser evaluados periódicamente y los presupuestos actualizados cada año. Pueden elaborarse presupuestos sobre la base de las proyecciones sobre ventas, en base cero y otros. La planeación es la definición del camino a seguir, con unificación y sistematización de actividades, por medio de las cuales se establecen los objetivos de la empresa y la organización necesaria para alcanzarlos. Para realizar una adecuada planificación pueden usarse varias técnicas como elaboración de planes operativos, planes estratégicos y marcos lógicos. 4.5. Punto de equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta de apoyo para elaborar presupuestos y que permite predeterminar el punto en el cual la empresa no sufra pérdidas ni obtenga ganancias, o sea que este punto es la cifra que la empresa debe vender para no perder ni ganar. Para obtener esta cifra es necesario determinar los costos fijos y variables de la institución: Los costos fijos están en función del tiempo, ejemplo, las depreciaciones, amortizaciones, sueldos y otros gastos como luz y agua, si no están en función de la producción o ventas, teléfonos etc. Los gastos variables, están en función de la producción o las ventas, por ejemplo el sueldo de los empacadores, si se paga por volúmenes o destajo, fletes, impuestos por volumen y peso, etc. La formula para determinar la cifra de punto de equilibrio es la siguiente: Costos fijos dividido entre 1 menos la división de costos variables entre las ventas normales, así:

Costos fijos Ventas en punto de equilibrio = -------------------------------------

Costos variables 1 - ----------------------- Ventas



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5. CONTROL INTERNO ADMINISTRATIVO El control interno no es mas que una función de la gerencia que tiene por objeto salvaguardar y preservar los bienes de la empresa, evitar desembolsos indebidos de fondos y ofrecer la seguridad de que no se contraerá ninguna obligac ión sin previa autorización. Estos objetivos han de lograrse mediante los controles de procedimiento internos de la empresa. Comprende también con toda propiedad actividades en otros campos, como por ejemplo, estudios de tiempos y movimientos, que son de naturaleza especializada, y el uso de controles de calidad por medio de un sistema de inspección, que es fundamentalmente una función de producción. El control interno se caracteriza como el sistema motor que activa las políticas de operación en su conjunto, las conserva dentro de campos de acción factibles. Un sistema particular de control interno, a pesar de su parecido superficial con los modelos comunes de organización y administración, es usualmente único en detalle, habiéndose desarrollado en torno a individuos con autoridad y capacidad de supervisión variables y con aptitudes también variables para delegar o asumir autoridad. En general, se dice que existe un control interno bien diseñado y cuidadosamente aplicado cuando una organización opera sin tropiezos, con economías y de conformidad con los objetivos fijados por las políticas superiores. El propósito fundamental del control interno es disminuir los riesgos de errores e irregularidades, mientras más efectivo y adecuado sea el sistema, menor será el riesgo y menos amplio el examen detallado y las pruebas necesarias. La operación efectiva y adecuada del control interno depende de:

a) Establecimiento de rendición de cuentas, b) Métodos planeados de teneduría de libros y de contabilidad y supervisión

adecuada, y c) Segregación de obligaciones: cuando existe segregación de obligaciones cada

uno de los empleados funciona independientemente y no duplica el trabajo de otro.



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Todos los derechos reservados. Este Manual no podrá ser total o parcialmente reproducido en ninguna forma, incluyendo fotocopia, sin la autorización escrita del Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria-OIRSA. Este Manual fue distribuido por el OIRSA a través del Proyecto Regional de Fortalecimiento de la Vigilancia Fitosanitaria en Cultivos de Exportación no Tradicional-VIFINEX, con financiamiento de la República de China.

Honduras, agosto de 2001

agronegocios con enfasis en berenjena

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