INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIÓN

“UNIDAD SANTO TOMAS” ADMINISTRACIÓN

ESTRATÉGICA DE COMERCIO EXTERIOR

Profesora: NAVA CASTILLO MA. CRISTINA

GRUPO: 5NV7

TRABAJO: PROYECTO “MANOS QUE CURAN”

INTEGRANTESComunicaciónefectiva

Entrega en tiempo y forma

Iniciativa y disposición

Compromiso

Álvarez Zavala Diana 100% 100% 100% 100%

Becerra Delgado Israel 100% 100% 100% 100%

Castillo Tiburcio Eric 100% 100% 100% 100%

Cruz Ortega Anaisa 100% 100% 100% 100%

Mendoza Abaunza Francisco Javier

100% 100% 100% 100%

Flores García Jessica Denisse

100% 100% 100% 100%

1

CONTENIDO

INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA.......................................................3

ETAPA I DIAGNÓSTICO DEL PROBLEMA...........................................................5

I.- Diagnostico.........................................................................................................5

II. Análisis Situacional de la empresa (FODA).....................................................7

ETAPA II IDENTIFICACIÓN Y SELECCIÓN DEL PROBLEMA.............................9

I.- Descripción de los problemas o áreas de oportunidad..................................9

II. Seleccionar de 1 a 2 problemas, identificando el nivel o (s) jerárquico......12

ETAPA III DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA EL PROBLEMA O (S)

SELECCIONADOS................................................................................................13

I. Diseñar estrategias viables para cada problema...........................................13

II. Evaluar estrategias viables para cada problema..........................................13

III. Seleccionar estrategias viables.(Sustentar que esperan lograr)................15

IV. Jerarquizar estrategias viables. (Organizar)................................................16

2

Información General de la empresa

Nombre y Antecedentes

“Manos que curan”, es una empresa con 20 años de experiencia en el mercado de

productos naturales para el cuidado de la piel y el cabello retomando conocimientos de la

herbolaria mexicana.

Se originó en un valle cercano a la región de los volcanes Popocatépetl e Iztaccihuatl

donde se realizó una reunión con las mujeres curanderas representantes de la región con

la finalidad de que ellas pudieran compartir sus conocimientos herbolarios combinando el

uso de las plantas, flores y semillas.

Misión

Somos una empresa mexicana comprometida con el bienestar de los clientes

ofreciéndoles productos selectos para la salud de la piel y el cabello de la más alta

calidad que permitan Preservar tradiciones herbolarias permitiendo disfrutar de los

beneficios curativos que nos brinda la naturaleza pero de modo practico protegiendo al

medio ambiente

Visión

Ser una empresa con reconocimiento Nacional e Internacional por el valor agregado que

obtienen nuestros productos dados por su preparación a base de tradiciones herbolarias y

sus contenidos naturales y beneficios curativos para enfrentar con absoluto éxito el futuro,

al grado de servir como empresa líder en el mercado de los diferentes productos de salud

y belleza que ofrecemos al mercado.

Objetivos Generales

Lograr el fortalecimiento y desarrollo empresarial: elaborando productos naturales,

con diseños novedosos en busca de la preservación de las tradiciones herbolarias que

les permitan disfrutar de los beneficios curativos que brinda la naturaleza llegando a

los consumidores más exigentes y de buen gusto.

3

Expansión de mercado: Queremos exportar para crecer a un ritmo más rápido y no

ser dependientes del mercado nacional. Con la finalidad de aumentar nuestras ventas

el 23% es un número estimado por año, conseguir un mercado cautivo de 1,000

clientes nuevos. Para lograrlo se necesita saber cuáles son las comercializadoras en

Taiwán que tienen más clientes

Mejorar la rentabilidad: las ventas en el mercado nacional como en el mercado meta

por unidad de producto, comparadas resultan ser menores por la cantidad de

personas que están dispuestas a comprar, en el mercado nacional, nuestro producto,

por lo tanto las utilidades obtenidas al exportar aumentan requiero saber cuánto vale

una pieza de jabón aquí y cuanto en Taiwán

Objetivos Específicos

Expandir y  Promocionar el producto mediante medios de comunicación, hablada y

escrita.

Incursionar   en el mercado mediante distribuidores, y así poder incrementar clientes

fieles.

Buscar  alianzas estratégicas, y convenios con Instituciones, Empresas, para la

comercialización del producto.

Posicionarnos como una empresa innovadora y con productos de alta calidad.

Metas

1. Hacer de Manos que curan una empresa rentable, y productiva en el mercado

Taiwanés.

2. Cumplir con los objetivos tanto específicos como generales que guiaran a la empresa

a posicionarse en el mercado Taiwanés.

3. Expansión y diversificación por el continente asiático.

4

ETAPA I Diagnóstico del problema.

I.- Diagnostico Principales Indicadores

El poder adquisitivo de Taiwanés de 24.5 mil dólares el cual es superior al de Corea y

cercano al de Japón

La demanda que existe actualmente en Taiwán por los jabones y cremas naturales de

avena, sábila y aloe vera es favorable

Bancomext tiene proyectado exportar 37.9 millones de dólares en la categoría de

jabones de tocador y shampoos, uno de los países considerados para dichas

exportaciones es Taiwán. Lo que asegura el área de oportunidad para la empresa

Manos que curan.

Aproximadamente el 70 por ciento de las venta de cosméticos en la isla corresponden

a productos importados, y en 2011 el volumen total de importaciones fue de más de

992 millones de dólares americanos.

Ventaja competitiva

Como ventajas para ingresar al mercado taiwanés tenemos variedad de productos, son

orgánicos, y hechos de forma artesanal aunada a los ingredientes naturales utilizados

para el mejor cuidado de la piel y diferentes beneficios.

Jabón de arcilla.- regulador natural de grasa, ayuda con los problemas del acné

Jabón de caléndula.- para problemas de infecciones leves, hongos, quemaduras leves

de fuego y sol.

Jabón de algas marinas.- tonifica y da firmeza a los tejidos, excelente para tratamiento

complementario cuando se hace dieta.

Jabón toronja.-reafirma tejidos, benéfico astringente para piel grasa, cierra los poros y

combate el acné, se puede combinar con algas marinas para bajar de peso.

Jabón de romero.- estimulante de la circulación sanguínea, astringente, auxiliar en la

caída del cabello y para problemas seborreicos.

5

Satisfacción al cliente

Se le enviara al cliente (si es que el periodo de prueba demuestra que es rentable el

negocio) muestras de los distintos productos que elabora la empresa, con el fin de dar a

conocer más productos de la empresa mexicana, cuando la empresa extranjera vea que

el producto y las muestras se venden bien, estarán dispuestos a seguir pagando por él,

además de que ampliaran la línea de productos que venden.

Proceso de abastecimiento, producción y comercialización

6

Seleccion de materia prima; Glicerina, colorantes, escencias y las flores

necesarias.Se calienta la glicerina

Se colocaran en los moldes el producto organico que corresponda a cada jabon

Se alistan los moldes que se utilizaran para vertir la

glicerina caliente

Se agrega la escencia y el colorante vegetal a la

glicerina, se disuelven y se vierten en los moldes

Se mide el tiempo de secado para el desmolde y

con ayuda de alcohol se retiran los jabones.

Se realiza un control de calidad para eliminarel exceso de glicerina o

grumos

*Una vez realizado el control de calidad los jabones correctos son

enviados al siguiente punto

Son empaquetados para su envio .

*En caso de que los jabone no cumplan con el control de

calidad son separados y enviados al paso uno del

proceso ya que el material puede ser fácilmente

reutilizado.

II. Análisis Situacional de la empresa (FODA).

FOTALEZAS DEBILIDADES

- Productos 100% orgánicos.

- Precios de producción y de ventas bajas

y atractivas para los clientes.

- Productos con cualidades beneficiosas

para la salud.

- Poco conocimiento del mercado.

- Falta de tecnología e innovación en los

productos.

- Falta de canales de distribución.

OPORTINIDADES AMENAZAS

- Mercado orientado al consumo de

productos de origen natural.

- Mercado orientado al consumo de

productos con beneficios para la salud.

- Gran mercado potencial.

- El producto puede no ser aceptado por

no ser una marca de renombre.

- Gran número de competidores.

- Productos sustitutos.

7

Proceso productivo

8

ETAPA II Identificación y Selección del problema.

I.- Descripción de los problemas o áreas de oportunidad (máximo 5).

“Si no estás fallando es probable que no estés tomando muchos riesgos.” Dana Severson

—vicepresidente de ventas y marketing de Loot! Y Cofundador de

StartupsAnonymous.com

1.- Falta de especialización, las Pymes no saben exportar

Las pequeñas empresas sueñan con llevar sus productos en algún momento de la vida

por todo el mundo, conquistar mercados figura entre los objetivos de largo plazo, aunque

diversos vicios en el proceso de exportación hacen que esta labor muchas veces se torne

tortuosa y se opte mejor por desechar la idea.

Sucede que un empresario, dueño de una Pyme, además de administrar el negocio tiene

que salir a buscar clientes, realizar la facturación y cobranza, diseñar campañas de

publicidad, comprar insumos, fabricar el producto y ser el experto en comercio exterior

que logre exportar un día. Por eso pasan tres años y las pymes no logran exportar.

“los empresarios son todólogos y para exportar es preciso tener a una persona dedicada a

esta labor. Es la persona responsable de no hacer de todo sino de exportar” Ángel torres

gerente de operación de UPS

De esta manera se reduce la curva de aprendizaje en una tarea de alta especialización y

con el tiempo se consolida la unidad de comercio exterior en la empresa. “si hay cambios

y una constante de rotación de personal, además de que no existe una responsable que

dé resultados, nadie aprende del error”.

2.- Estudio de mercado precario

Otro de los errores que las Pymes cometen es pensar que si un producto ya fue exitoso

en un mercado lo será en automático en el país al que se llegue. Antes de exportar, habrá

que hacer una investigación de mercado para reducir el riesgo de fracaso.

¿Por qué no estoy vendiendo?, se pregunta con frecuencia el empresario que ya supero

todas las barreras de una exportación. Luego entonces, el problema no es de la

9

exportación, sino del producto. Por ejemplo, una salsa picante que gusta en México quizá

no resulte tan exitosa en un país donde no se consuma chile.

3.- Innovación

Las empresas deben siempre innovar en sus procesos. De ahí la frase que rige a muchas

de las empresas globales “innovar o morir”; exportar exige estar siempre a la vanguardia.

Lograr una exportación y ser exitoso obliga a ser competitivo. “Un producto puede llegar a

cansar, por eso se debe innovar para siempre ser atractivo al consumidor”.

A veces no hay que cambiar necesariamente la fórmula del producto o lanzar un producto

nuevo, sino realizar pequeñas innovaciones en la etiqueta, empaque o presentación,

siempre con la idea de refrescar el gusto por seguir adquiriendo el producto.

Un plus que las Pymes pueden tener al incursionar en un mercado es contar con

certificaciones de calidad. “Habrá países que no exijan certificaciones para entrar, pero en

algunos productos sí que resulta indispensable contar con algún sello, por eso se tiene

que conocer el mercado al que se quiere exportar.

4.- Logística y administración estratégica de los tiempos

Las empresas en materia de exportaciones recomiendan revisar a la perfección cada uno

de los detalles para lograr eficiencias y una alta competitividad dentro del comercio

exterior.

Por ejemplo, se debe de estudiar la ruta de los envíos, pues no todo es aéreo ni marítimo,

sino combinación de ambas, incluido lo terrestre. Esto se debe definir en función de los

tiempos que se dispongan para realizar el embarque.

Al utilizar transporte multimodal también se ahorra en costos y se pueden ofrecer precios

más competitivos a los clientes. El objetivo es conseguir clientes satisfechos en cualquier

parte del mundo.

5.- Ingreso al Comercio Electrónico

Hoye en día las empresas no solo compiten por participar en mercados nacionales o

internacionales, que denominaremos mercados físicos, esto ya no es suficiente y hay que

aprovechar las nuevas tecnologías, es por esto y gracias a la globalización que las

empresas participan en mercados electrónicos ofreciendo sus productos a millones de

consumidores potenciales, es por esto que las grandes empresas de hoy e día son tan

10

fuertes ya que sus clientes potenciales aumentan en gran numero al participar dentro de

un mercado electrónico es decir E-commerce.

11

II. Seleccionar de 1 a 2 problemas, identificando el nivel o (s) jerárquico.

Problema Nivel Jerárquico Justificación

Falta de especialización Negocios – Gerente – Director de Área

Contamos con los conocimientos para

asesorar a la empresa en sus exportaciones,

logística y administración

estratégica

12

ETAPA III Diseño de estrategias para el problema o (s)

seleccionados.

I. Diseñar estrategias viables para cada problema.

II. Evaluar estrategias viables para cada problema.

1.- Problema: Falta de especialización las pymes no saben exportar.

Estrategia: Análisis integral de la empresa para conocerla a fondo e identificar si la

empresa está en condiciones de exportar en base a la administración de los

recursos que esta posea.

Análisis: Hay que tener una idea clara de las limitaciones de la empresa. Al conocer el

tipo de personalidad que tiene nuestra empresa podemos administrar nuestros recursos y

así encontrar ayuda en las áreas de debilidad. No es necesario ser todólogo, el miedo a

no compartir el éxito es lo que hace que las pequeñas empresas no crezcan y por el

contrario pierdan la batalla contra los grandes monstruos de la industria.

Posteriormente no tenemos que gastar de más en los servicios por contratar, hay que

encontrar a los proveedores de servicios que se adapten más y mejor a nuestras

necesidades y estos a su vez nos ayudaran a crecer.

2.- Problema: Estudio de mercado precario.

Estrategia: Marketing de bajo presupuesto.

Análisis: Podemos perder el dinero por una comercialización ineficaz, por lo que es

importante aprender a utilizar el marketing de bajo presupuesto y alto impacto.

Si hacemos una buena presentación de nuestra Pyme en su entorno vamos a poder

mejorar el negocio en cada aspecto positivo y negativo, con el fin de mejorar la posición

frente a la competencia.

Para esto es recomendable utilizar nuestro análisis FODA y trabajar en base a este dentro

del mercado por analizar.

3.- Problema: Innovación

13

Estrategia: Actualización constante, innovación y certificaciones.

Análisis: Los acontecimientos y los cambios en el panorama mundial tienen un efecto en

nuestro negocio. Hay que mantenernos actualizados sobre las tendencias y la

problemática actuales. Un área de alta rentabilidad para el mejoramiento del negocio es

la de ventas. No solo el producto de la empresa tiene que ser innovador, este

departamento tiene que actualizarse en sus métodos y prácticas para poder hacer que el

negocio crezca. Las certificaciones de calidad y el servicio post- venta son áreas donde

podemos enfocarnos para atraer la atención del posible cliente.

4.- Problema: Logística y administración estratégicas de los tiempos

Estrategia: Capacitación constante al personal

Análisis: Es necesario formar al personal en técnicas de mejora continua para conseguir

que los procesos y subprocesos vayan ganando en eficacia y eficiencia a lo largo del

tiempo en lugar de perderla.

Para lograr una buena logística, se tiene que crear un equipo mixto de trabajo entre la

empresa y su similar externo de logística, donde se representaran todos los

departamentos implicados (Logística, Compras, Producción, Almacén), para así agilizar

las operaciones, tener una mejor comunicación y tomar las mejores decisiones en el

momento adecuado.

5.- Problema: Ingreso al Comercio Electrónico

Estrategia: Utilizar sitios en internet y las redes sociales como mercadotecnia de

innovación.

Análisis: Lanzar un sitio para un mercado compuesto por casi 11 millones de

compradores en línea y que se estima llegar a 12.1 millones para 2016 ya no requiere una

alta inversión en tiempo ni en dinero. Esta tarea puede realizarse en un día y con un costo

promedio de 15 dólares al mes. Tampoco es cierto que no haya Pymes en e-commerce,

pues 98% de los sitios y 70% de las ventas en México son de Pymes

Son las Pymes quienes realizan constante trabajos de innovación al respecto, con

novedosas estrategias de mercadotecnia para captar clientes o eficientar la entrega de

productos a domicilio. Inclusive las políticas de seguridad más rigurosas y protocolos de

garantía a proveedores y consumidores hacen que solo el 0.022% de las transacciones

14

en línea a nivel global sean sujetas de algún tipo de violación, las cuales están

perfectamente ubicadas y con respuestas cabales de seguimiento.

III. Seleccionar estrategias viables.(Sustentar que esperan lograr)

1. Falta de especialización. Estrategia: Análisis integral de la empresa para

conocerla a fondo e identificar si la empresa está en condiciones de exportar en

base a los recursos que esta posea. Es viable por que el análisis arrojara

información sobre el estado actual de la empresa, dicha información permite el análisis

a detalle de la situación actual de la empresa, lo que permite realizar el proceso de la

toma de decisiones en cuestiones sobre la administración que refiere a la empresa,

esta abarca varios factores: recursos humanos, recursos financieros, recursos

tecnológicos, esto permitirá la correcta administración y aprovechamiento de los

recursos lo que se puede reflejar en optimización de los procesos de producción,

reducción de costos, mejora en la cartera de proveedores.

2. Estudio de mercado precario. Estrategia: Marketing de bajo presupuesto. El

marketing es una herramienta que nos permitirá posicionar nuestra marca, además de

darla a conocer a todo nuestro mercado potencial, muchas veces los estudios de

mercado son poco fiables si es que la muestra de la población a la cual se le aplico el

estudio de mercado no se definió bien de acuerdo a las características del producto y

a la adecuación de estas a los clientes potenciales es por esto que muchas veces la

mercadotecnia no tiene ese impacto en el mercado potencial debido a que no se hizo

un previo análisis del gusto de la gente o simplemente se ignoro por completo, es por

esto que esta estrategia es viable en el sentido de utilizar medios como las redes

sociales para dar a conocer el producto ya que no representan un costo directo hacia

el producto y proveen de la atención de un gran número de clientes del mercado

potencial.

3. Innovación Estrategia: Actualización constante, innovación y certificaciones. El

estar en constante innovación refleja que la empresa se esfuerza por estar al día con

las nuevas tecnologías además que satisface a un mayor grado las necesidades del

cliente ofreciendo un producto de alta calidad y de procesos innovadores, por este

lado es muy buena esta estrategia pero por el lado de los costos que representa es

mejor que esta estrategia no sea la primera en la lista de jerarquía ya que requiere

una inversión muchísimo mayor que las dos anteriores además de que no se sabe con

15

certeza si la innovación del proceso de producción o del producto como tal traiga

consigo ganancias para la empresa. No es viable.

4. Logística y administración estratégicas de los tiempos Estrategia: Capacitación

constante al personal. Cuando el personal está en constante capacitación se genera

el desarrollo de toda la plantilla laboral ya que se pasa de ser personal normal a

personal especializado, pero para el área de logística creo que no es tan viable una

capacitación constante del personal, es mejor lograr optimizar la cadena de suministro

con la finalidad de limitarse a solo incluir en la cadena de suministro actividades clave

y de relevancia y dejar de lado las que solo representan un costo directo a la empresa.

Es viable en cuestión de la cadena de suministro no en la capacitación del

personal.

5. Ingreso al Comercio Electrónico Estrategia: Utilizar sitios en internet y las redes

sociales como mercadotecnia de innovación. Utilizar las redes sociales o la

creación de una página de internet como medio de publicidad para acercar el producto

y la empresa a los clientes y al mercado potencial, representa mercadotecnia con un

costo muy limitado como fue mencionado anteriormente, proporciona un mercado

potencial muy grande ya que hoy en día la redes sociales son el punto de en cuanto

de la sociedad que conocemos hoy en día y estas tienen gran poder y presencia como

medio de comunicación, es por esto que utilizar estos medios representan una

opción viable para dar a conocer a la empresa.

IV. Jerarquizar estrategias viables. (Organizar)

Después de analizar a fondo las estrategias que anteriormente presentamos se llego a la

conclusión de que solo dos de estas son las más viables para aplicar de manera

inmediata a la empresa, esto se decisión en base a los beneficios que traerá consigo la

implementación de estas estrategias, a continuación se mencionan en orden jerárquico

por mayores beneficios a la empresa.

1. Problema: Falta de especialización, las Pymes no saben exportar

Las pequeñas empresas sueñan con llevar sus productos en algún momento de la

vida por todo el mundo, conquistar mercados figura entre los objetivos de largo plazo,

aunque diversos vicios en el proceso de exportación hacen que esta labor muchas

veces se torne tortuosa y se opte mejor por desechar la idea.

16

Sucede que un empresario, dueño de una Pyme, además de administrar el negocio

tiene que salir a buscar clientes, realizar la facturación y cobranza, diseñar campañas

de publicidad, comprar insumos, fabricar el producto y ser el experto en comercio

exterior que logre exportar un día. Por eso pasan tres años y las pymes no logran

exportar.

“los empresarios son todólogos y para exportar es preciso tener a una persona

dedicada a esta labor. Es la persona responsable de no hacer de todo sino de

exportar” Ángel torres gerente de operación de UPS

De esta manera se reduce la curva de aprendizaje en una tarea de alta

especialización y con el tiempo se consolida la unidad de comercio exterior en la

empresa. “si hay cambios y una constante de rotación de personal, además de que no

existe una responsable que dé resultados, nadie aprende del error”.

Estrategia: Análisis integral de la empresa para conocerla a fondo e identificar si

la empresa está en condiciones de exportar en base a los recursos que esta

posea. Es viable por que el análisis arrojara información sobre el estado actual de la

empresa, dicha información permite el análisis a detalle de la situación actual de la

empresa, lo que permite realizar el proceso de la toma de decisiones en cuestiones

sobre la administración que refiere a la empresa, esta abarca varios factores: recursos

humanos, recursos financieros, recursos tecnológicos, esto permitirá la correcta

administración y aprovechamiento de los recursos lo que se puede reflejar en

optimización de los procesos de producción, reducción de costos, mejora en la cartera

de proveedores.

2. Problema: Ingreso al Comercio Electrónico

Hoye en día las empresas no solo compiten por participar en mercados nacionales o

internacionales, que denominaremos mercados físicos, esto ya no es suficiente y hay

que aprovechar las nuevas tecnologías, es por esto y gracias a la globalización que

las empresas participan en mercados electrónicos ofreciendo sus productos a millones

de consumidores potenciales, es por esto que las grandes empresas de hoy e día son

tan fuertes ya que sus clientes potenciales aumentan en gran numero al participar

dentro de un mercado electrónico es decir E-commerce.

Estrategia: Utilizar sitios en internet y las redes sociales como mercadotecnia de

innovación. Utilizar las redes sociales o la creación de una página de internet como

medio de publicidad para acercar el producto y la empresa a los clientes y al mercado

potencial, representa mercadotecnia con un costo muy limitado como fue mencionado

17

anteriormente, proporciona un mercado potencial muy grande ya que hoy en día la

redes sociales son el punto de en cuanto de la sociedad que conocemos hoy en día y

estas tienen gran poder y presencia como medio de comunicación, es por esto que

utilizar estos medios representan una opción viable para dar a conocer a la

empresa.

18