administracion de negocios iii mg. oscar esquivel gonzÁles

ADMINISTRACION DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS IIINEGOCIOS III

MG. OSCAR ESQUIVEL GONZÁLESMG. OSCAR ESQUIVEL GONZÁLES

Objetivos de largo plazoObjetivos de largo plazo

Metas:Metas: Son generales y expresan deseos que la Son generales y expresan deseos que la alta dirección busca satisfacer.alta dirección busca satisfacer.

Son fines a los que se quiere llegar.Son fines a los que se quiere llegar.

Es el grado cuantitativo de alcanzar objetivos de Es el grado cuantitativo de alcanzar objetivos de largo plazo.largo plazo.

Surgen de los objetivos.Surgen de los objetivos.

Las metas se fijan basados en el desempeño Las metas se fijan basados en el desempeño pasado con adaptación de acuerdo a las fuerzas pasado con adaptación de acuerdo a las fuerzas futuras de la empresa, las tendencias del futuras de la empresa, las tendencias del mercado, los recursos.mercado, los recursos.

Metas:Metas: Son generales y expresan deseos que la Son generales y expresan deseos que la alta dirección busca satisfacer.alta dirección busca satisfacer.

Son fines a los que se quiere llegar.Son fines a los que se quiere llegar.

Es el grado cuantitativo de alcanzar objetivos de Es el grado cuantitativo de alcanzar objetivos de largo plazo.largo plazo.

Surgen de los objetivos.Surgen de los objetivos.

Las metas se fijan basados en el desempeño Las metas se fijan basados en el desempeño pasado con adaptación de acuerdo a las fuerzas pasado con adaptación de acuerdo a las fuerzas futuras de la empresa, las tendencias del futuras de la empresa, las tendencias del mercado, los recursos.mercado, los recursos.


Los Objetivos de Largo Plazo:Los Objetivos de Largo Plazo: representan los representan los resultados que la organización espera alcanzar resultados que la organización espera alcanzar luego de implementar las estrategias escogidas, luego de implementar las estrategias escogidas, las cuales conducen hacia la visión establecida.las cuales conducen hacia la visión establecida.

El horizonte de tiempo para estos objetivos y sus El horizonte de tiempo para estos objetivos y sus estrategias debe ser coherente con la visión, y estrategias debe ser coherente con la visión, y normalmente dependerá de la industria, la normalmente dependerá de la industria, la organización, sus productos y sus respectivos organización, sus productos y sus respectivos ciclos de vida.ciclos de vida.

Normalmente se debe trabajar con dos horizontes Normalmente se debe trabajar con dos horizontes de tiempo, uno de corto plazo y otro de largo de tiempo, uno de corto plazo y otro de largo plazo.plazo.

Los Objetivos de Largo Plazo:Los Objetivos de Largo Plazo: representan los representan los resultados que la organización espera alcanzar resultados que la organización espera alcanzar luego de implementar las estrategias escogidas, luego de implementar las estrategias escogidas, las cuales conducen hacia la visión establecida.las cuales conducen hacia la visión establecida.

El horizonte de tiempo para estos objetivos y sus El horizonte de tiempo para estos objetivos y sus estrategias debe ser coherente con la visión, y estrategias debe ser coherente con la visión, y normalmente dependerá de la industria, la normalmente dependerá de la industria, la organización, sus productos y sus respectivos organización, sus productos y sus respectivos ciclos de vida.ciclos de vida.

Normalmente se debe trabajar con dos horizontes Normalmente se debe trabajar con dos horizontes de tiempo, uno de corto plazo y otro de largo de tiempo, uno de corto plazo y otro de largo plazo.plazo.

Los Objetivos:Los Objetivos:

Deben ser cuantitativos para poder medirlos.Deben ser cuantitativos para poder medirlos. Debe utilizarse indicadores confiables.Debe utilizarse indicadores confiables. Deben ser realista de alcanzar.Deben ser realista de alcanzar. Deben ser comprendidos por todos y sin dudas.Deben ser comprendidos por todos y sin dudas. Deben ser desafiantes para exigir el compromiso Deben ser desafiantes para exigir el compromiso

de todos.de todos. Deben ser jerarquizados.Deben ser jerarquizados. Deben ser congruentes entre las unidades de la Deben ser congruentes entre las unidades de la

organización.organización. Deben se asociables a un horizonte de tiempo.Deben se asociables a un horizonte de tiempo. Constituyen el plan básico de la empresa.Constituyen el plan básico de la empresa.

Los Objetivos:Los Objetivos:

Deben ser cuantitativos para poder medirlos.Deben ser cuantitativos para poder medirlos. Debe utilizarse indicadores confiables.Debe utilizarse indicadores confiables. Deben ser realista de alcanzar.Deben ser realista de alcanzar. Deben ser comprendidos por todos y sin dudas.Deben ser comprendidos por todos y sin dudas. Deben ser desafiantes para exigir el compromiso Deben ser desafiantes para exigir el compromiso

de todos.de todos. Deben ser jerarquizados.Deben ser jerarquizados. Deben ser congruentes entre las unidades de la Deben ser congruentes entre las unidades de la

organización.organización. Deben se asociables a un horizonte de tiempo.Deben se asociables a un horizonte de tiempo. Constituyen el plan básico de la empresa.Constituyen el plan básico de la empresa.


Los Los Objetivos Objetivos deben estar deben estar asociados asociados con un con un horizonte de tiempo y, entre otros, a:horizonte de tiempo y, entre otros, a:

Crecimiento de los activos y la tecnología.Crecimiento de los activos y la tecnología.Crecimiento de las ventas.Crecimiento de las ventas.Beneficio/rentabilidad/productividad.Beneficio/rentabilidad/productividad.Participación en el mercado.Participación en el mercado.Posición competitiva.Posición competitiva.Diversificación.Diversificación. Integración.Integración.Responsabilidad social.Responsabilidad social.

Los Los Objetivos Objetivos deben estar deben estar asociados asociados con un con un horizonte de tiempo y, entre otros, a:horizonte de tiempo y, entre otros, a:

Crecimiento de los activos y la tecnología.Crecimiento de los activos y la tecnología.Crecimiento de las ventas.Crecimiento de las ventas.Beneficio/rentabilidad/productividad.Beneficio/rentabilidad/productividad.Participación en el mercado.Participación en el mercado.Posición competitiva.Posición competitiva.Diversificación.Diversificación. Integración.Integración.Responsabilidad social.Responsabilidad social.


Conceptos claveConceptos clave

La La estrategiaestrategia es la determinación del propósito, es la determinación del propósito, misión y objetivos básicos a largo plazo de una misión y objetivos básicos a largo plazo de una empresa, así como la adopción de cursos de acción empresa, así como la adopción de cursos de acción y de los recursos necesarios para cumplirla.y de los recursos necesarios para cumplirla.

Es una guía de acción para la organización y todos Es una guía de acción para la organización y todos sus miembros.sus miembros.

La La estrategiaestrategia es la determinación del propósito, es la determinación del propósito, misión y objetivos básicos a largo plazo de una misión y objetivos básicos a largo plazo de una empresa, así como la adopción de cursos de acción empresa, así como la adopción de cursos de acción y de los recursos necesarios para cumplirla.y de los recursos necesarios para cumplirla.

Es una guía de acción para la organización y todos Es una guía de acción para la organización y todos sus miembros.sus miembros.


Reglas:Reglas: Emiten acciones u omisiones especificas Emiten acciones u omisiones especificas no sujetas a discrecionalidad (libertad).no sujetas a discrecionalidad (libertad).

Son normas que dictan la acción o la abstracción y Son normas que dictan la acción o la abstracción y no permiten la excepción o la elección personal.no permiten la excepción o la elección personal.

Ejemplo: No fumar.Ejemplo: No fumar.

Reglas:Reglas: Emiten acciones u omisiones especificas Emiten acciones u omisiones especificas no sujetas a discrecionalidad (libertad).no sujetas a discrecionalidad (libertad).

Son normas que dictan la acción o la abstracción y Son normas que dictan la acción o la abstracción y no permiten la excepción o la elección personal.no permiten la excepción o la elección personal.

Ejemplo: No fumar.Ejemplo: No fumar.

Conceptos clave Conceptos clave

Políticas:Políticas: Enunciados o criterios generales que Enunciados o criterios generales que orientan o encausan el pensamiento durante la orientan o encausan el pensamiento durante la toma de decisiones en la empresa.toma de decisiones en la empresa.

La esencia de las políticas es la existencia de La esencia de las políticas es la existencia de cierto grado de discrecionalidad (libertad) para cierto grado de discrecionalidad (libertad) para guiar las decisiones.guiar las decisiones.

Pueden ser escritas o verbales.Pueden ser escritas o verbales.

Ejemplo: política salarial.Ejemplo: política salarial.

Políticas:Políticas: Enunciados o criterios generales que Enunciados o criterios generales que orientan o encausan el pensamiento durante la orientan o encausan el pensamiento durante la toma de decisiones en la empresa.toma de decisiones en la empresa.

La esencia de las políticas es la existencia de La esencia de las políticas es la existencia de cierto grado de discrecionalidad (libertad) para cierto grado de discrecionalidad (libertad) para guiar las decisiones.guiar las decisiones.

Pueden ser escritas o verbales.Pueden ser escritas o verbales.

Ejemplo: política salarial.Ejemplo: política salarial.


Los Los procedimientos procedimientos establecen métodos para el establecen métodos para el manejo de actividades cotidianas.manejo de actividades cotidianas.

A diferencia de las políticas que son guías de A diferencia de las políticas que son guías de acción y no de pensamiento.acción y no de pensamiento.

Son los planes que establecen un método o forma Son los planes que establecen un método o forma para llevar a cabo una actividad o serie de para llevar a cabo una actividad o serie de actividades.actividades.

Pueden definirse como series cronológicas, pautas Pueden definirse como series cronológicas, pautas a seguir, que indican la forma exacta en que se a seguir, que indican la forma exacta en que se debe de realizar una actividad.debe de realizar una actividad.

Los Los procedimientos procedimientos establecen métodos para el establecen métodos para el manejo de actividades cotidianas.manejo de actividades cotidianas.

A diferencia de las políticas que son guías de A diferencia de las políticas que son guías de acción y no de pensamiento.acción y no de pensamiento.

Son los planes que establecen un método o forma Son los planes que establecen un método o forma para llevar a cabo una actividad o serie de para llevar a cabo una actividad o serie de actividades.actividades.

Pueden definirse como series cronológicas, pautas Pueden definirse como series cronológicas, pautas a seguir, que indican la forma exacta en que se a seguir, que indican la forma exacta en que se debe de realizar una actividad.debe de realizar una actividad.


Los Los programas programas son un conjunto de actividades son un conjunto de actividades interrelacionadas y cronológicamente ordenadas, interrelacionadas y cronológicamente ordenadas, que describen las actividades que se tienen que que describen las actividades que se tienen que realizar, quiénes las van a realizar y cuándo van a realizar, quiénes las van a realizar y cuándo van a terminarse.terminarse.

Técnicamente los programas se diría que son el Técnicamente los programas se diría que son el conjunto de metas, políticas, procedimientos, conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignaciones de tareas, pasos a seguir, reglas, asignaciones de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos que son recursos a emplear y otros elementos que son necesarios para ejecutar un determinado curso de necesarios para ejecutar un determinado curso de acción, normalmente respaldado por capital y acción, normalmente respaldado por capital y prepuestos de operaciones.prepuestos de operaciones.

Los Los programas programas son un conjunto de actividades son un conjunto de actividades interrelacionadas y cronológicamente ordenadas, interrelacionadas y cronológicamente ordenadas, que describen las actividades que se tienen que que describen las actividades que se tienen que realizar, quiénes las van a realizar y cuándo van a realizar, quiénes las van a realizar y cuándo van a terminarse.terminarse.

Técnicamente los programas se diría que son el Técnicamente los programas se diría que son el conjunto de metas, políticas, procedimientos, conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignaciones de tareas, pasos a seguir, reglas, asignaciones de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos que son recursos a emplear y otros elementos que son necesarios para ejecutar un determinado curso de necesarios para ejecutar un determinado curso de acción, normalmente respaldado por capital y acción, normalmente respaldado por capital y prepuestos de operaciones.prepuestos de operaciones.


Un Un presupuestopresupuesto es un listado que detalla los es un listado que detalla los recursos o dinero asignado para la realización de recursos o dinero asignado para la realización de una actividad o un proyecto. una actividad o un proyecto.

Son una expresiones en términos numéricos.Son una expresiones en términos numéricos.

Obligan a la empresa a prepararse por adelantado Obligan a la empresa a prepararse por adelantado a los recursos que se necesitarán. a los recursos que se necesitarán.

Constituyen medios de control. Constituyen medios de control.

Un Un presupuestopresupuesto es un listado que detalla los es un listado que detalla los recursos o dinero asignado para la realización de recursos o dinero asignado para la realización de una actividad o un proyecto. una actividad o un proyecto.

Son una expresiones en términos numéricos.Son una expresiones en términos numéricos.

Obligan a la empresa a prepararse por adelantado Obligan a la empresa a prepararse por adelantado a los recursos que se necesitarán. a los recursos que se necesitarán.

Constituyen medios de control. Constituyen medios de control.


Existen varios Existen varios tipos de presupuestostipos de presupuestos::

Presupuesto de operación:Presupuesto de operación: Es el más importante Es el más importante se utiliza para planear y controlar los ingresos y se utiliza para planear y controlar los ingresos y gastos de una organización, así como las gastos de una organización, así como las utilidades resultantes de la operación de la utilidades resultantes de la operación de la empresa.empresa.

Presupuesto de gastos:Presupuesto de gastos: Contempla los recursos Contempla los recursos necesarios para la operación de cada una de las necesarios para la operación de cada una de las áreas funcionales de la empresa.áreas funcionales de la empresa.

Presupuesto de ingresos:Presupuesto de ingresos: Planea y controla todas Planea y controla todas las entradas de dinero provenientes de las ventas.las entradas de dinero provenientes de las ventas.

Existen varios Existen varios tipos de presupuestostipos de presupuestos::

Presupuesto de operación:Presupuesto de operación: Es el más importante Es el más importante se utiliza para planear y controlar los ingresos y se utiliza para planear y controlar los ingresos y gastos de una organización, así como las gastos de una organización, así como las utilidades resultantes de la operación de la utilidades resultantes de la operación de la empresa.empresa.

Presupuesto de gastos:Presupuesto de gastos: Contempla los recursos Contempla los recursos necesarios para la operación de cada una de las necesarios para la operación de cada una de las áreas funcionales de la empresa.áreas funcionales de la empresa.

Presupuesto de ingresos:Presupuesto de ingresos: Planea y controla todas Planea y controla todas las entradas de dinero provenientes de las ventas.las entradas de dinero provenientes de las ventas.


Presupuesto de efectivo:Presupuesto de efectivo: Conocido como flujo de Conocido como flujo de efectivo, contempla las entradas y salidas de efectivo, contempla las entradas y salidas de dinero en efectivo producto de la operación dinero en efectivo producto de la operación normal de la empresa.normal de la empresa.

Presupuesto de capital:Presupuesto de capital: Es utilizado para el control Es utilizado para el control de grandes proyectos o inversiones de grandes proyectos o inversiones actualizándose cada año.actualizándose cada año.

Presupuesto de efectivo:Presupuesto de efectivo: Conocido como flujo de Conocido como flujo de efectivo, contempla las entradas y salidas de efectivo, contempla las entradas y salidas de dinero en efectivo producto de la operación dinero en efectivo producto de la operación normal de la empresa.normal de la empresa.

Presupuesto de capital:Presupuesto de capital: Es utilizado para el control Es utilizado para el control de grandes proyectos o inversiones de grandes proyectos o inversiones actualizándose cada año.actualizándose cada año.


Los ejecutivos (líderes, administradores), deben Los ejecutivos (líderes, administradores), deben evitar los siguientes evitar los siguientes errores clásicoserrores clásicos:: Administrar por extrapolaciones.Administrar por extrapolaciones. Se adhiere al Se adhiere al

principio "si no está roto, no lo arregle".principio "si no está roto, no lo arregle".Administrar por crisis.Administrar por crisis. Ser reactivo en lugar de Ser reactivo en lugar de

proactivo.proactivo.Administrar por ideas subjetivas.Administrar por ideas subjetivas. En pocas En pocas

palabras, "ocúpese de lo suyo, haciéndolo lo palabras, "ocúpese de lo suyo, haciéndolo lo mejor posible“.mejor posible“.

Administrar por esperanzas.Administrar por esperanzas. Las decisiones se Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar, y de que los buenos tiempos están por llegar, sobre todo si la suerte y la fortuna nos sonríen.sobre todo si la suerte y la fortuna nos sonríen.

Los ejecutivos (líderes, administradores), deben Los ejecutivos (líderes, administradores), deben evitar los siguientes evitar los siguientes errores clásicoserrores clásicos:: Administrar por extrapolaciones.Administrar por extrapolaciones. Se adhiere al Se adhiere al

principio "si no está roto, no lo arregle".principio "si no está roto, no lo arregle".Administrar por crisis.Administrar por crisis. Ser reactivo en lugar de Ser reactivo en lugar de

proactivo.proactivo.Administrar por ideas subjetivas.Administrar por ideas subjetivas. En pocas En pocas

palabras, "ocúpese de lo suyo, haciéndolo lo palabras, "ocúpese de lo suyo, haciéndolo lo mejor posible“.mejor posible“.

Administrar por esperanzas.Administrar por esperanzas. Las decisiones se Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar, y de que los buenos tiempos están por llegar, sobre todo si la suerte y la fortuna nos sonríen.sobre todo si la suerte y la fortuna nos sonríen.


Área de resultados clave (ARC): Área de resultados clave (ARC): es una área de la es una área de la actividad de la organización en la que el negocio actividad de la organización en la que el negocio debe destacar para satisfacer las necesidades de debe destacar para satisfacer las necesidades de los clientes, vencer a la competencia y satisfacer los clientes, vencer a la competencia y satisfacer las expectativas de la comunidad vinculante.las expectativas de la comunidad vinculante.

Debe existir consenso en:Debe existir consenso en:

Sus ARC como desempeño financiero, servicio Sus ARC como desempeño financiero, servicio al cliente, logística, entre otros.al cliente, logística, entre otros.

Al medir el éxito en las ARC.Al medir el éxito en las ARC.Objetivos de largo plazo específico.Objetivos de largo plazo específico.

Área de resultados clave (ARC): Área de resultados clave (ARC): es una área de la es una área de la actividad de la organización en la que el negocio actividad de la organización en la que el negocio debe destacar para satisfacer las necesidades de debe destacar para satisfacer las necesidades de los clientes, vencer a la competencia y satisfacer los clientes, vencer a la competencia y satisfacer las expectativas de la comunidad vinculante.las expectativas de la comunidad vinculante.

Debe existir consenso en:Debe existir consenso en:

Sus ARC como desempeño financiero, servicio Sus ARC como desempeño financiero, servicio al cliente, logística, entre otros.al cliente, logística, entre otros.

Al medir el éxito en las ARC.Al medir el éxito en las ARC.Objetivos de largo plazo específico.Objetivos de largo plazo específico.


Las áreas de resultados clave Las áreas de resultados clave son derivadas de son derivadas de varias fuentes:varias fuentes:

Estrategias internas clave.Estrategias internas clave.Medidas financieras comunes o estándares de Medidas financieras comunes o estándares de

la industria.la industria.Factores de éxito crítico (FODA).Factores de éxito crítico (FODA).Elementos clave de la misión, visión, valores, Elementos clave de la misión, visión, valores,

nuevos productos/bienes/servicios, nuevos productos/bienes/servicios, innovaciones.innovaciones.

Medidas de desempeño en áreas prioritarias.Medidas de desempeño en áreas prioritarias.

Las áreas de resultados clave Las áreas de resultados clave son derivadas de son derivadas de varias fuentes:varias fuentes:

Estrategias internas clave.Estrategias internas clave.Medidas financieras comunes o estándares de Medidas financieras comunes o estándares de

la industria.la industria.Factores de éxito crítico (FODA).Factores de éxito crítico (FODA).Elementos clave de la misión, visión, valores, Elementos clave de la misión, visión, valores,

nuevos productos/bienes/servicios, nuevos productos/bienes/servicios, innovaciones.innovaciones.

Medidas de desempeño en áreas prioritarias.Medidas de desempeño en áreas prioritarias.


Ejemplos típicos de áreas de resultados clave ARCEjemplos típicos de áreas de resultados clave ARCEjemplos típicos de áreas de resultados clave ARCEjemplos típicos de áreas de resultados clave ARC

CORPORATIVOS MARKETING/VENTAS

Planes estratégicos VentasInnovación Estrategias de marketingDesempeño financiero Desempeño de marketingSalud y cultura organizacional Penetración en el mercadoSalud financiera Nuevos productosImagen corporativa PreciosPocisión estratégica en mercado Margen de contribuciónServicio DistribuciónCalidad Satisfacción al cliente


Ejemplos típicos de áreas de resultados clave ARCEjemplos típicos de áreas de resultados clave ARCEjemplos típicos de áreas de resultados clave ARCEjemplos típicos de áreas de resultados clave ARC

MANUFACTURA RECURSOS HUMANOS

Volumen unitario Habilidad de la gerenciaNivel de servicio Actitud / MoralAbastecimiento de materiales Relaciones laboralesCostos Adecuación del personalEficiencia Compensación / salariosSeguridad Plan de sucesiónCalidad EntrenamientoCapacidad Reclutamiento

SeguridadCumplimiento


Ejemplos de Objetivos de Largo PlazoEjemplos de Objetivos de Largo PlazoEjemplos de Objetivos de Largo PlazoEjemplos de Objetivos de Largo Plazo

1 Incrementar el márgen de utilidad neta a 18 %2 Incrementar la producción anual a 995 GWh3 Mejorar la gestión empresarial para lograr 350

puntos según el modelo Malcom Balbrige.4 Alcanzar en la evaluación Likert un promedio

ponderado superior a 13.

EMPRESA DE GENERACION ELECTRICA



1 Alcanzar un nivel de exportaciones de 15,000toneladas año (Brasil 10,000 t. y USA 5,000 t.

2 Incrementar la productividad de 4.5 t./ha. a6 t./ha. en promedio.

3 Conseguir en acceso a fuentes financieras porun monto de US $ 10 millones.

4 Posicionar la marca "aceituna peruana" en elmercado internacional con símbolo de calidady de producción natural.

5 Lograr que el 100% de las exportaciones seanproducidas dentro de los niveles de calidadinternacional y de responsabilidad social.

EMPRESA OLIVICOLA PERUANA



1 Lograr un crecimiento sostenido de la demandade turismo receptivo, mayor en 10% en lossiguientes quince años.

2 Incrementar la productividad de las empresas prestadoras de servicios turísticos.

3 Incrementar el nivel de permanencia del turistaextranjero a tres días en los próximos cincoaños, a cuatro días en diez años y a cinco díasen los próximos 15 años.

4 Incrementar la participación del mercado delturismo receptivo en los departamentos quecomprenden la región sur en un 50%, respectoa los turistas que visitan Cusco, en 15 años.

MACRO REGION SUR: SECTOR TURISMO

Las Estrategias Las Estrategias

Las estrategias se pueden clasificar en tres Las estrategias se pueden clasificar en tres grupos:grupos:

Estrategias genéricas competitivas.Estrategias genéricas competitivas.

Estrategias externas alternativas y específicas.Estrategias externas alternativas y específicas.

Estrategias internas específicas.Estrategias internas específicas.

Las estrategias se pueden clasificar en tres Las estrategias se pueden clasificar en tres grupos:grupos:

Estrategias genéricas competitivas.Estrategias genéricas competitivas.

Estrategias externas alternativas y específicas.Estrategias externas alternativas y específicas.

Estrategias internas específicas.Estrategias internas específicas.


Estrategias genéricas competitivasEstrategias genéricas competitivas

Lo primero que se debe definir son las estrategias Lo primero que se debe definir son las estrategias que permitan a la organización superar a la que permitan a la organización superar a la competencia; es decir evaluar y elegir la estrategia competencia; es decir evaluar y elegir la estrategia genérica que guiará las actividades y operaciones genérica que guiará las actividades y operaciones de la organización.de la organización.

Según Porter son tres estrategias genéricas que Según Porter son tres estrategias genéricas que hay que definir para obtener ventaja competitiva hay que definir para obtener ventaja competitiva en las organizaciones del sector industrial: en las organizaciones del sector industrial: liderazgo en costos, la diferenciación y el enfoque liderazgo en costos, la diferenciación y el enfoque en costos o en diferenciación.en costos o en diferenciación.

Estrategias genéricas competitivasEstrategias genéricas competitivas

Lo primero que se debe definir son las estrategias Lo primero que se debe definir son las estrategias que permitan a la organización superar a la que permitan a la organización superar a la competencia; es decir evaluar y elegir la estrategia competencia; es decir evaluar y elegir la estrategia genérica que guiará las actividades y operaciones genérica que guiará las actividades y operaciones de la organización.de la organización.

Según Porter son tres estrategias genéricas que Según Porter son tres estrategias genéricas que hay que definir para obtener ventaja competitiva hay que definir para obtener ventaja competitiva en las organizaciones del sector industrial: en las organizaciones del sector industrial: liderazgo en costos, la diferenciación y el enfoque liderazgo en costos, la diferenciación y el enfoque en costos o en diferenciación.en costos o en diferenciación.


Liderazgo en costosLiderazgo en costos

Si la empresa es grande pero débil en calidad de Si la empresa es grande pero débil en calidad de productos diferenciables, la estrategia a seguir es el productos diferenciables, la estrategia a seguir es el de liderazgo en costos, conseguir altos volúmenes de liderazgo en costos, conseguir altos volúmenes de producción y ventas, como también economías de de producción y ventas, como también economías de escala para cubrir un amplio mercado.escala para cubrir un amplio mercado.

Las medidas necesarias:Las medidas necesarias: Propender a la máxima reducción de costos basada Propender a la máxima reducción de costos basada

en la experiencia.en la experiencia. Control estricto de costos, especialmente los Control estricto de costos, especialmente los

indirectos.indirectos. Reducir costos de venta, publicidad, servicios, otros.Reducir costos de venta, publicidad, servicios, otros. Evitar clientes marginales.Evitar clientes marginales.

Liderazgo en costosLiderazgo en costos

Si la empresa es grande pero débil en calidad de Si la empresa es grande pero débil en calidad de productos diferenciables, la estrategia a seguir es el productos diferenciables, la estrategia a seguir es el de liderazgo en costos, conseguir altos volúmenes de liderazgo en costos, conseguir altos volúmenes de producción y ventas, como también economías de de producción y ventas, como también economías de escala para cubrir un amplio mercado.escala para cubrir un amplio mercado.

Las medidas necesarias:Las medidas necesarias: Propender a la máxima reducción de costos basada Propender a la máxima reducción de costos basada

en la experiencia.en la experiencia. Control estricto de costos, especialmente los Control estricto de costos, especialmente los

indirectos.indirectos. Reducir costos de venta, publicidad, servicios, otros.Reducir costos de venta, publicidad, servicios, otros. Evitar clientes marginales.Evitar clientes marginales.


DiferenciaciónDiferenciación

Si la empresa posee competencias distintivas y es Si la empresa posee competencias distintivas y es relativamente grande y fuerte, la estrategia relativamente grande y fuerte, la estrategia adecuada es la diferenciación, es decir alta calidad adecuada es la diferenciación, es decir alta calidad para un mercado amplio.para un mercado amplio.

Las medidas necesarias:Las medidas necesarias: Creación de productos percibidos como únicos en la Creación de productos percibidos como únicos en la

industria.industria. Un diseño e imagen de marca únicos.Un diseño e imagen de marca únicos. Exclusivo servicio al cliente y alta tecnología.Exclusivo servicio al cliente y alta tecnología. Contar con una excelente red de contactos.Contar con una excelente red de contactos.

DiferenciaciónDiferenciación

Si la empresa posee competencias distintivas y es Si la empresa posee competencias distintivas y es relativamente grande y fuerte, la estrategia relativamente grande y fuerte, la estrategia adecuada es la diferenciación, es decir alta calidad adecuada es la diferenciación, es decir alta calidad para un mercado amplio.para un mercado amplio.

Las medidas necesarias:Las medidas necesarias: Creación de productos percibidos como únicos en la Creación de productos percibidos como únicos en la

industria.industria. Un diseño e imagen de marca únicos.Un diseño e imagen de marca únicos. Exclusivo servicio al cliente y alta tecnología.Exclusivo servicio al cliente y alta tecnología. Contar con una excelente red de contactos.Contar con una excelente red de contactos.


EnfoqueEnfoque

Si la organización es pequeña se elige la estrategia Si la organización es pequeña se elige la estrategia de enfoque, que significa tomar un segmento del de enfoque, que significa tomar un segmento del mercado menos amplio, ya sea con calidad o con mercado menos amplio, ya sea con calidad o con costos.costos.

Las medidas necesarias:Las medidas necesarias: Requiere concentrarse en un grupo particular de Requiere concentrarse en un grupo particular de

clientes, en un mercado geográfico específico, o en clientes, en un mercado geográfico específico, o en una línea de producción.una línea de producción.

Puede tomarse de dos formas: en costos o en Puede tomarse de dos formas: en costos o en diferenciación.diferenciación.

Debe servirse muy bien ese particular mercado y Debe servirse muy bien ese particular mercado y desarrollar políticas coherentes en ese sentido.desarrollar políticas coherentes en ese sentido.

EnfoqueEnfoque

Si la organización es pequeña se elige la estrategia Si la organización es pequeña se elige la estrategia de enfoque, que significa tomar un segmento del de enfoque, que significa tomar un segmento del mercado menos amplio, ya sea con calidad o con mercado menos amplio, ya sea con calidad o con costos.costos.

Las medidas necesarias:Las medidas necesarias: Requiere concentrarse en un grupo particular de Requiere concentrarse en un grupo particular de

clientes, en un mercado geográfico específico, o en clientes, en un mercado geográfico específico, o en una línea de producción.una línea de producción.

Puede tomarse de dos formas: en costos o en Puede tomarse de dos formas: en costos o en diferenciación.diferenciación.

Debe servirse muy bien ese particular mercado y Debe servirse muy bien ese particular mercado y desarrollar políticas coherentes en ese sentido.desarrollar políticas coherentes en ese sentido.

Tomado de El proceso estratégico Un enfoque de gerencia. D’alessio F.Tomado de El proceso estratégico Un enfoque de gerencia. D’alessio F.Tomado de El proceso estratégico Un enfoque de gerencia. D’alessio F.Tomado de El proceso estratégico Un enfoque de gerencia. D’alessio F.


Estrategias externas alternativas Estrategias externas alternativas

Se refiere a aquellas que debe desarrollar la Se refiere a aquellas que debe desarrollar la organización para intentar alcanzar la visión organización para intentar alcanzar la visión establecida y a través del proceso estratégico se establecida y a través del proceso estratégico se determinará cuales serán las escogidas.determinará cuales serán las escogidas.

Las estrategias externas alternativas se dividen en Las estrategias externas alternativas se dividen en cuatro grupos:cuatro grupos:

Estrategias de integraciónEstrategias de integración, vertical y horizontal, en , vertical y horizontal, en las cuales se busca ganar un mayor control sobre las cuales se busca ganar un mayor control sobre la cadena de suministros (vertical) o sobre los la cadena de suministros (vertical) o sobre los competidores (horizontal).competidores (horizontal).

Estrategias externas alternativas Estrategias externas alternativas

Se refiere a aquellas que debe desarrollar la Se refiere a aquellas que debe desarrollar la organización para intentar alcanzar la visión organización para intentar alcanzar la visión establecida y a través del proceso estratégico se establecida y a través del proceso estratégico se determinará cuales serán las escogidas.determinará cuales serán las escogidas.

Las estrategias externas alternativas se dividen en Las estrategias externas alternativas se dividen en cuatro grupos:cuatro grupos:

Estrategias de integraciónEstrategias de integración, vertical y horizontal, en , vertical y horizontal, en las cuales se busca ganar un mayor control sobre las cuales se busca ganar un mayor control sobre la cadena de suministros (vertical) o sobre los la cadena de suministros (vertical) o sobre los competidores (horizontal).competidores (horizontal).


En la integración vertical se busca ganar dicho En la integración vertical se busca ganar dicho control sobre los canales de distribución (hacia control sobre los canales de distribución (hacia delante) o sobre los proveedores (hacia atrás).delante) o sobre los proveedores (hacia atrás).

El control se puede ganar mediante una alianza El control se puede ganar mediante una alianza estratégica, una fusión o una adquisición.estratégica, una fusión o una adquisición.

Con la integración vertical se busca conseguir la Con la integración vertical se busca conseguir la posible conversión de los centros de costos en posible conversión de los centros de costos en centros de beneficios, mejorando el control de los centros de beneficios, mejorando el control de los costos y la calidad.costos y la calidad.

Con la integración horizontal se busca ganar Con la integración horizontal se busca ganar economías de escala y mejorar la curva de costos economías de escala y mejorar la curva de costos promedio en el largo plazo.promedio en el largo plazo.

En la integración vertical se busca ganar dicho En la integración vertical se busca ganar dicho control sobre los canales de distribución (hacia control sobre los canales de distribución (hacia delante) o sobre los proveedores (hacia atrás).delante) o sobre los proveedores (hacia atrás).

El control se puede ganar mediante una alianza El control se puede ganar mediante una alianza estratégica, una fusión o una adquisición.estratégica, una fusión o una adquisición.

Con la integración vertical se busca conseguir la Con la integración vertical se busca conseguir la posible conversión de los centros de costos en posible conversión de los centros de costos en centros de beneficios, mejorando el control de los centros de beneficios, mejorando el control de los costos y la calidad.costos y la calidad.

Con la integración horizontal se busca ganar Con la integración horizontal se busca ganar economías de escala y mejorar la curva de costos economías de escala y mejorar la curva de costos promedio en el largo plazo.promedio en el largo plazo.


Estrategias intensivasEstrategias intensivas, es de la estrategia de la , es de la estrategia de la concentración donde el enfoque está en un solo concentración donde el enfoque está en un solo producto o línea de productos, bienes o servicios., producto o línea de productos, bienes o servicios., en los que la organización tiene la experiencia en los que la organización tiene la experiencia necesaria.necesaria.

Pueden ser de Pueden ser de penetración en el mercadopenetración en el mercado cuando cuando se busca aumentar la participación de mercado se busca aumentar la participación de mercado donde está operando la empresa. donde está operando la empresa. El desarrollo de El desarrollo de mercadosmercados, con la introducción de los productos en , con la introducción de los productos en nuevas áreas geográfica. nuevas áreas geográfica. El desarrollo de El desarrollo de productosproductos, cuando se busca incrementar las ventas , cuando se busca incrementar las ventas en los mercados actuales o desarrollando nuevos en los mercados actuales o desarrollando nuevos productos.productos.

Estrategias intensivasEstrategias intensivas, es de la estrategia de la , es de la estrategia de la concentración donde el enfoque está en un solo concentración donde el enfoque está en un solo producto o línea de productos, bienes o servicios., producto o línea de productos, bienes o servicios., en los que la organización tiene la experiencia en los que la organización tiene la experiencia necesaria.necesaria.

Pueden ser de Pueden ser de penetración en el mercadopenetración en el mercado cuando cuando se busca aumentar la participación de mercado se busca aumentar la participación de mercado donde está operando la empresa. donde está operando la empresa. El desarrollo de El desarrollo de mercadosmercados, con la introducción de los productos en , con la introducción de los productos en nuevas áreas geográfica. nuevas áreas geográfica. El desarrollo de El desarrollo de productosproductos, cuando se busca incrementar las ventas , cuando se busca incrementar las ventas en los mercados actuales o desarrollando nuevos en los mercados actuales o desarrollando nuevos productos.productos.


Estrategias de diversificaciónEstrategias de diversificación, donde el enfoque , donde el enfoque está en ampliar las líneas de productos que maneja está en ampliar las líneas de productos que maneja la organización hacia productos relacionados como la organización hacia productos relacionados como no relacionados. Requiere que la empresa tenga no relacionados. Requiere que la empresa tenga una sólida situación financiera y permita repartir el una sólida situación financiera y permita repartir el riesgo entre los productos y mercados donde se riesgo entre los productos y mercados donde se quiere intervenir.quiere intervenir.

Pueden ser Pueden ser diversificación concéntricadiversificación concéntrica, cuando se , cuando se refiere a la adición de nuevos productos refiere a la adición de nuevos productos relacionados a la organización; larelacionados a la organización; la diversificación diversificación conglomeradaconglomerada, se aplica cuando las ventas y , se aplica cuando las ventas y beneficios están en descenso y se concentra en beneficios están en descenso y se concentra en nuevos productos no relacionados. La nuevos productos no relacionados. La diversificación horizontaldiversificación horizontal permite vender al mismo permite vender al mismo mercado nuevos productos.mercado nuevos productos.

Estrategias de diversificaciónEstrategias de diversificación, donde el enfoque , donde el enfoque está en ampliar las líneas de productos que maneja está en ampliar las líneas de productos que maneja la organización hacia productos relacionados como la organización hacia productos relacionados como no relacionados. Requiere que la empresa tenga no relacionados. Requiere que la empresa tenga una sólida situación financiera y permita repartir el una sólida situación financiera y permita repartir el riesgo entre los productos y mercados donde se riesgo entre los productos y mercados donde se quiere intervenir.quiere intervenir.

Pueden ser Pueden ser diversificación concéntricadiversificación concéntrica, cuando se , cuando se refiere a la adición de nuevos productos refiere a la adición de nuevos productos relacionados a la organización; larelacionados a la organización; la diversificación diversificación conglomeradaconglomerada, se aplica cuando las ventas y , se aplica cuando las ventas y beneficios están en descenso y se concentra en beneficios están en descenso y se concentra en nuevos productos no relacionados. La nuevos productos no relacionados. La diversificación horizontaldiversificación horizontal permite vender al mismo permite vender al mismo mercado nuevos productos.mercado nuevos productos.


Estrategias defensivasEstrategias defensivas, con las que la organización , con las que la organización busca salvarse de situaciones financieras y busca salvarse de situaciones financieras y operativos deficientes, se basa en acciones operativos deficientes, se basa en acciones correctivas para un mejor posicionamiento en la correctivas para un mejor posicionamiento en la industria o bien salir de la misma.industria o bien salir de la misma.

Son cuatro estrategias: Son cuatro estrategias: aventura conjuntaaventura conjunta, cuando , cuando dos o más organizaciones forman otra diferente dos o más organizaciones forman otra diferente para propósitos específicos cooperativos; para propósitos específicos cooperativos; reducciónreducción, reagrupación de activos y costos para , reagrupación de activos y costos para revertir la declinación de ventas y utilidades; revertir la declinación de ventas y utilidades; desinversióndesinversión, cuando es necesario vender una , cuando es necesario vender una división parte de una organización; división parte de una organización; liquidaciónliquidación, , cuando se vende los activos de la compañía al valor cuando se vende los activos de la compañía al valor tangible.tangible.

Estrategias defensivasEstrategias defensivas, con las que la organización , con las que la organización busca salvarse de situaciones financieras y busca salvarse de situaciones financieras y operativos deficientes, se basa en acciones operativos deficientes, se basa en acciones correctivas para un mejor posicionamiento en la correctivas para un mejor posicionamiento en la industria o bien salir de la misma.industria o bien salir de la misma.

Son cuatro estrategias: Son cuatro estrategias: aventura conjuntaaventura conjunta, cuando , cuando dos o más organizaciones forman otra diferente dos o más organizaciones forman otra diferente para propósitos específicos cooperativos; para propósitos específicos cooperativos; reducciónreducción, reagrupación de activos y costos para , reagrupación de activos y costos para revertir la declinación de ventas y utilidades; revertir la declinación de ventas y utilidades; desinversióndesinversión, cuando es necesario vender una , cuando es necesario vender una división parte de una organización; división parte de una organización; liquidaciónliquidación, , cuando se vende los activos de la compañía al valor cuando se vende los activos de la compañía al valor tangible.tangible.


Modalidades estratégicasModalidades estratégicas, las estrategias , las estrategias anteriores se pueden decidir adoptando alguna anteriores se pueden decidir adoptando alguna modalidad estratégica:modalidad estratégica:

La La alianza estratégicaalianza estratégica, se usa cuando se desea , se usa cuando se desea hacer algún proyecto o proceso conjunto sin que se hacer algún proyecto o proceso conjunto sin que se necesite crear otra organización.necesite crear otra organización.

La La aventura conjuntaaventura conjunta, se hace creando una nueva , se hace creando una nueva organización con un fin específico y razón social organización con un fin específico y razón social diferente.diferente.

La La fusiónfusión, mediante la cual dos organizaciones , mediante la cual dos organizaciones integran sus operaciones. Puede ser vertical, integran sus operaciones. Puede ser vertical, horizontal o conglomerada.horizontal o conglomerada.

Modalidades estratégicasModalidades estratégicas, las estrategias , las estrategias anteriores se pueden decidir adoptando alguna anteriores se pueden decidir adoptando alguna modalidad estratégica:modalidad estratégica:

La La alianza estratégicaalianza estratégica, se usa cuando se desea , se usa cuando se desea hacer algún proyecto o proceso conjunto sin que se hacer algún proyecto o proceso conjunto sin que se necesite crear otra organización.necesite crear otra organización.

La La aventura conjuntaaventura conjunta, se hace creando una nueva , se hace creando una nueva organización con un fin específico y razón social organización con un fin específico y razón social diferente.diferente.

La La fusiónfusión, mediante la cual dos organizaciones , mediante la cual dos organizaciones integran sus operaciones. Puede ser vertical, integran sus operaciones. Puede ser vertical, horizontal o conglomerada.horizontal o conglomerada.


Estrategias internas Estrategias internas

Son las que se desarrollan al interior de la Son las que se desarrollan al interior de la organización con el fin de prepararla para preparar organización con el fin de prepararla para preparar estrategias externas con mayor probabilidad de estrategias externas con mayor probabilidad de éxito.éxito.Las principales estrategias internas son:Las principales estrategias internas son:

Gerencia de procesos (BPM)Gerencia de procesos (BPM), se refiere al cambio , se refiere al cambio de una gerencia que maneja funciones o otra que de una gerencia que maneja funciones o otra que tiene que ver con procesos, en el cual se tiene un tiene que ver con procesos, en el cual se tiene un ente medible, el cual se diseña, se mejora y ente medible, el cual se diseña, se mejora y rediseña. rediseña.

Estrategias internas Estrategias internas

Son las que se desarrollan al interior de la Son las que se desarrollan al interior de la organización con el fin de prepararla para preparar organización con el fin de prepararla para preparar estrategias externas con mayor probabilidad de estrategias externas con mayor probabilidad de éxito.éxito.Las principales estrategias internas son:Las principales estrategias internas son:

Gerencia de procesos (BPM)Gerencia de procesos (BPM), se refiere al cambio , se refiere al cambio de una gerencia que maneja funciones o otra que de una gerencia que maneja funciones o otra que tiene que ver con procesos, en el cual se tiene un tiene que ver con procesos, en el cual se tiene un ente medible, el cual se diseña, se mejora y ente medible, el cual se diseña, se mejora y rediseña. rediseña.


Calidad total o mejoramiento continuo de los Calidad total o mejoramiento continuo de los procesos (TQM)procesos (TQM), la gerencia debe buscar formas , la gerencia debe buscar formas innovadoras de incrementar la productividad de innovadoras de incrementar la productividad de las organizaciones.las organizaciones.

Reingeniería de los procesos del negocio (BPR)Reingeniería de los procesos del negocio (BPR), , que es la revisión fundamental y el rediseño que es la revisión fundamental y el rediseño radical de los procesos para alcanza las mejoras en radical de los procesos para alcanza las mejoras en costos, calidad, servicio y oportunidad.costos, calidad, servicio y oportunidad.

Turnaround/downsizing/rightsizingTurnaround/downsizing/rightsizing, son estrategias , son estrategias que se usan para reducir el tamaño de la que se usan para reducir el tamaño de la organización, muchas veces como resultado de organización, muchas veces como resultado de haber crecido circunstancialmente, o por tratar de haber crecido circunstancialmente, o por tratar de alcanzar un tamaño adecuado, o por reestructurar alcanzar un tamaño adecuado, o por reestructurar a la organización.a la organización.

Calidad total o mejoramiento continuo de los Calidad total o mejoramiento continuo de los procesos (TQM)procesos (TQM), la gerencia debe buscar formas , la gerencia debe buscar formas innovadoras de incrementar la productividad de innovadoras de incrementar la productividad de las organizaciones.las organizaciones.

Reingeniería de los procesos del negocio (BPR)Reingeniería de los procesos del negocio (BPR), , que es la revisión fundamental y el rediseño que es la revisión fundamental y el rediseño radical de los procesos para alcanza las mejoras en radical de los procesos para alcanza las mejoras en costos, calidad, servicio y oportunidad.costos, calidad, servicio y oportunidad.

Turnaround/downsizing/rightsizingTurnaround/downsizing/rightsizing, son estrategias , son estrategias que se usan para reducir el tamaño de la que se usan para reducir el tamaño de la organización, muchas veces como resultado de organización, muchas veces como resultado de haber crecido circunstancialmente, o por tratar de haber crecido circunstancialmente, o por tratar de alcanzar un tamaño adecuado, o por reestructurar alcanzar un tamaño adecuado, o por reestructurar a la organización.a la organización.

administracion de negocios iii mg. oscar esquivel gonzÁles

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