acuerdo global busca frenar los cambios climáticos€¦ · cambios climáticos. los impactos de lo...
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acUerdo global bUsca frenar los cambios climáticos
aÑo 21 n. 81 marZo 2016
Efecto invernadero
sepa qué se está haciendo para evitar las emisiones y cómo Ud. puede contribuir.
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Entendiendo el cliente
comportamiento de las personas al comprarresulta de varios factores. .10
Interruptor diferencial
entienda la importancia de usar ese dispositivo en las instalaciones eléctricas.
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expediente
Una de las misiones del club es mantener a sus lectores actualizados sobre lo que pasa a su alrededor y sobre las tendencias que afectarán a sus actividades y a su vida. Ese es el motivo para que tratemos, en el artículo de portada de esta edición, del tema del reciente acuerdo global sobre los cambios climáticos. Los impactos de lo que fue decidido en París, en Francia, no serán inmediatos. Pero es necesario estar atento, porque indican la necesidad y la obligación de cambios – para gobiernos, empresas e individuos –, de forma que nuestro planeta continúe siendo un buen lugar para vivir.Además de informar sobre la edición actual, usamos este espacio para un reconocimiento especial a Embraco, que en este mes de marzo completa 45 años. Es una historia de gran éxito, marcada por la constante innovación y el liderazgo tecnológico y de mercado. Pero su contribución al sector va mucho más allá, beneficiando a millares de profesionales con orientación y conciencia, por medio de iniciativas como el club. Por lo tanto, en nombre de todos los lectores, ¡deseo una larga vida a Embraco!¡Buena lectura!
Fabio Humberg
editorial
publicación trimestral de embraco, para los profesionales de la refrigeración, editada por la editora cla cultural ltda.
www.clubdelarefrigeracion.com
Editor: fabio Humberg.Reportaje: cristina bragato.
Proyecto Gráfico: commcepta. Traducción: Juan Jesús martínez.
Consejo Editorial: camile s. machado, carolina cristine, christian berretta, eleomar Hamann, fábio Venâncio, fernando l. borba, gustavo Haverroth, Heitor mafezzoli, Jackson Krüger, Jéssica andrade, João eduardo campos lehmann, lais duarte pires, marcele pauli, mayara c. lico, michel moreira, murilo a. favaro, paula ramos, pedro besen soprano, renata miranda, ricardo nagashima Hohmann, rubens andré carlesso, thayse f. davet y Valter gamba.
Tirada: 16.000 ejemplares (14.000 en portugués y 2.000 en español).Impresión: plural.
Cartas: revista club de la refrigeraciónr. mário Vaz 460a – 05527-150 – são paulo (sp) – brasil.E-mail: [email protected]
avisos publicitariosTel.: (5511) 3766-9015 o e-mail: [email protected]
PaRa CONTaCTaR CON EmBRaCO
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Marzo 2016 3
Portada
Vea cómo las decisiones del acuerdo de parís sobre medio ambiente afectan a su vida.
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Mundo Emprendedor
entender cómo se comporta el consumidor es importante para conseguir atraer su atención.
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Para Crecer
conozca ferias de 2016 que abren oportunidades para actualización de conocimientos.
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Especialista de Turno
participar de los medios sociales puede ser muy útil para los negocios.
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Teoría en la Práctica
sepa más sobre cómo trabajar con equipos que utilizan r600a y r290.
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Entrevista
marcos Jank explica los impactos de la presencia de heladeras en las residencias.
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Colección Técnica .17
El Grupo de Bola Preta
Un homenaje a las mujeres en la refrigeración y la historia de claudio, con 25 años en el sector.
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Novedades
refrigeradores del futuro, que se mueven y están conectados, empiezan a volverse realidad.
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el interruptor diferencial vuelve más seguras las instalaciones eléctricas.
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EN EsTaEdiCióN
El grupo de
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ENTrEvisTa
HElaDERa TIENE PaPEl FUNDamENTalla ampliación su presencia, en todo el mundo, trae beneficios para la alimentación.
En la india, sólo una de cada cuatro casas cuenta
con el equipo.
¿Por qué considera Ud. la helade-ra el mayor invento del siglo 20?
muchas otras personas ya mani-festaron esa misma opinión. la hela-dera, asociada a la presencia de ener-gía eléctrica, revolucionó el mercado, volviendo accesible una alimentación de calidad y mayor durabilidad a mu-cha gente más. benefició a personas del punto de vista de la conveniencia, ya que pasaron a poder almacenar productos sin tener que hacer com-pras a diario. al mismo tiempo, con-tribuyó para la salud, al garantizar la conservación adecuada de los ali-mentos.
¿Qué mudó en Brasil con que el 95% de las casas tengan heladera?
esa es una realidad que se pre-senta en los países más ricos y que llegó a brasil en el último siglo. ade-más de los beneficios que ya mencio-né, una mejora fundamental fue el desarrollo de la llamada “venta al por menor moderna”. el crecimiento y la modernización de los supermerca-dos, carnicerías y verdulerías sólo han sido posibles porque las personas de hoy tienen heladera en casa.
¿Qué más hubo de positivo?también es importante destacar
que en países cálidos y húmedos los alimentos se deterioran más rápido. evitar eso es una victoria enorme.
¿la situación es diferente en asia y en África?
de manera general, sí, pero vie-ne cambiando rápidamente. en chi-na, por ejemplo, el porcentaje de resi-dencias que cuentan con refrigerador creció mucho en los últimos años, alcanzando 88% del total. pero los números de la india (24%), indonesia (33%) y filipinas (33%) muestran que aún hay mucho por evolucionar. en áfrica, la mayoría de los países está al mismo nivel o por debajo de la india.
¿Por qué eso ocurre?la primera explicación está enla-
zada a la renta. allí todavía hay mucha pobreza. otro motivo es, en muchos países, la falta de una red eléctrica de confianza, que lleva a las personas a no sentirse seguras al almacenar pro-
ductos perecederos. la cuestión cul-tural es la que menos peso tiene, en mi opinión. en este aspecto, siempre hay una resistencia en las generacio-nes mayores, que se habituaron, por ejemplo, a comprar carnes en merca-dos tradicionales, donde el sacrificio de animales se realiza al momento o en la noche anterior. pero la cultura cambia rápidamente cuando las per-sonas tienen red eléctrica y adquie-ren heladeras.
¿Cómo la pequeña presencia de heladeras impacta el comercio de géneros alimenticios?
en los viajes que hice por asia, me impresionó la enorme presencia de los wet markets (mercados moja-dos), llamados así por causa de la lim-pieza hecha para reducir el riesgo de contaminación. en esos locales, mu-chas veces a cielo abierto, están pre-sentes animales vivos y los productos sacrificados son expuestos en enci-meras, sin refrigeración. en la india y en indonesia, más del 90% del con-sumo es ofrecido por esos mercados. en otros países de la región, también son responsable por la mayor parte del suministro. es una situación preca-ria del punto de vista de la conserva-ción y de la higiene – y que se vuelve absurda porque en asia reside más de la mitad de la población mundial.
marcos Jank especialista en agronegocio
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graduado en agronomía, con doc-torado en administración, marcos Jank es un especialista reconoci-do en cuestiones relacionadas al agronegocio y comercio exterior. fue profesor de la Universidad de são paulo, brasil, durante 18 años y trabajó en instituciones y empresas vinculadas al sector agropecuario. actualmente, vive en singapur, asia.
lea la continuación de esta entrevista en el sitio del Club.
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Para CrECEr
Quienes participaron de la última febrava, en 2015 (lea + sobre eso en el artículo principal del Club no 80, de diciembre/2015), percibieron como un evento como ese es útil para profesio-nales de la refrigeración.
en una visita de sólo algunas ho-ras se puede:
conocer innovaciones y lanza-mientos;
entender las tendencias del sec-tor;
asistir a charlas y demostracio-nes;
obtener orientaciones; recolectar material técnico para
consulta; Hacer valiosos contactos; encontrar colegas de profesión y
discutir problemas comunes.lo mismo vale para diversas otras
ferias en las cuales tecnologías y equi-pos para refrigeración están en relieve.
CONOZCa laS NOVEDaDES EN FERIaS eventos son fundamentales para obtener informaciones y hacer contactos.
en 2016, no habrá febrava, pero se puede visitar otros eventos con esos mismos objetivos, en varias regiones. entre ellos, están ferias con foco es-pecífico en la refrigeración como expo frío calor o refriaméricas. Y también eventos de sectores que son fuertes usuarios de sistemas de refrigeración,
reuniendo empresas y profesionales especializados, las ferias representan siempre oportunidades de actualización de conocimientos
como los de alimentación, carnes, he-lados, panaderías y supermercados.
eVento
expo frío calor chile
exphore
refriaméricas
expo Hotel cancún
fispal food service
fispal sorvetes
fithep mercosur
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alimentaria
mercofrio
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expoalimentaria
expo pesca
climario
local
santiago – chile
san José – c. rica
panamá – panamá
cancún – méxico
são paulo – brasil
são paulo – brasil
bs. aires – argentina
bs. aires – argentina
guatemala
porto alegre – brasil
monterrey – méxico
sant. de surco – perú
lima – perú
rio de Janeiro – brasil
fecHa
11 a 13 de mayo
31/05 a 02 de junio
02 a 03 de junio
14 a 16 de junio
14 a 17 de junio
14 a 17 de junio
15 a 17 de junio
30/08 a 01 de setiembre
05 a 08 de setiembre
13 a 15 de setiembre
20 a 22 de setiembre
28 a 30 de setiembre
07 a 09 de noviembre
09 a 12 de noviembre
tema principal
refrigeración y aire acondicionado
Hotelería: tecnología y equipos
refrigeración y aire acondicionado
Hotelería: tecnología y equipos
alimentación: tecnología y equipos
alimentación: tecnología y equipos
Helados: tecnología y equipos
Hotelería: tecnología y equipos
alimentación: tecnología y equipos
refrigeración y aire acondicionado
refrigeración y aire acondicionado
alimentación: tecnología y equipos
pescados: tecnología y equipos
refrigeración y aire acondicionado
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conozca materiales técnicos gratuitos y confiables, disponibles en la internet: acceda al sitio del Club.
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aCUERDO GlOBal DEFINE ESTRaTEGIa PaRa lOS CamBIOS ClImÁTICOSdecisiones bUscan eVitar Un aUmento excesiVo de la temperatUra del planeta, redUciendo las emisiones de gases de efecto inVernadero.
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PorTada
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aCUERDO GlOBal DEFINE ESTRaTEGIa PaRa lOS CamBIOS ClImÁTICOSdecisiones bUscan eVitar Un aUmento excesiVo de la temperatUra del planeta, redUciendo las emisiones de gases de efecto inVernadero.
CHRISTIaNa FIGUERES“es necesario seguir avanzando para encontrar soluciones para el urgente desafío de los cambios climáticos.”
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más de 45 mil personas participaron de la Conferencia del Clima de Paris, realizada en el final de 2015. Entre ellas, estaban representantes de todos los países, además de líderes del sector privado y la sociedad civil. la inmensa movilización se justifica: el evento, más conocido como COP21, tuvo como objetivo principal discutir acciones para evitar los cambios climáticos y sus impactos en el planeta. El tema interesa a todos y ¡los técnicos en refrigeración tienen un papel que cumplir!
E l significado del evento lo resumió, en la ce-remonia de apertura, christiana figueres, ejecutiva principal de la convención-marco de naciones Unidas para el cambio climá-
tico (Unfccc, en la sigla en inglés). dirigiéndose a los representantes de los casi 200 países presentes, dijo: “Ustedes tienen la oportunidad, en la verdad la responsabilidad, de finalizar un acuerdo que permi-ta alcanzar las metas relacionadas a los cambios climáticos”. figueres afirmó que ese acuerdo debe-rá dar soporte al desarrollo mundial y estimular la ambición y la acción creciente de todos. destacando que se estaba tomando un nuevo camino, que clasi-ficó como una “importante inflexión”, recordó que es necesario seguir avanzando para encontrar solucio-nes para ese urgente desafío relacionado al clima.
se consideró muy positivo el resultado alcan-zado en paris. por la primera vez en la historia, se obtuvo un acuerdo global para limitar las emisiones de gases de efecto invernadero y para lidiar con los impactos de los cambios climáticos.
Se conSideró hiStórico el reSultado de la reunión con la participación de caSi 200 paíSeS. ahora, eS neceSario avanzar en la implantación de medidaS y la
concientización, tarea que cabe a gobiernoS, empreSaS y Sociedad.
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la percepción de la gravedad de la situación de los cambios climáti-cos llevo el mundo a moverse.
Hoy, el tema está presente en el cotidiano de todos, dejando de ser sólo un objeto de investigaciones de científicos y alertas de ambien-talistas. al fin y al cabo, las conse-cuencias ya se están mostrando, generando fuerte preocupación en quienes están atentos a lo que pasa a su alrededor. por ello, se vencieron las resistencias de diversos países,
que anteriormente eran contra el es-tablecimiento de medidas para redu-cir las emisiones de gases de efecto invernadero y que, en algunos casos, negaban la existencia del calenta-miento global.
con esa concientización, la reu-nión tuvo como punto de partida el hecho de que es posible actuar para combatir ese inmenso problema, por medio de la unión alrededor de un objetivo común.
como dijo barack obama, pre-
sidente de estados Unidos, ningún país, grande o pequeño, está inmune al calentamiento global. en su men-saje en la conferencia, obama advir-tió: “en este verano, vi los efectos del cambio climático en el alaska, donde el mar se está tragando pue-blos enteros y erosionando las cos-tas; y donde los glaciares se derriten a un ritmo sin precedentes. eso es el anticipo de un posible futuro, un pa-norama del destino de nuestros hi-jos si el clima sigue cambiando más rápidamente que nuestros esfuerzos por hacer frente a estas alteracio-nes”, añadió, recordando algunos de los problemas que pueden ocurrir:
países sumergidos; ciudades abandonadas; campos que ya no producen; disrupciones políticas que pro-
voquen nuevos conflictos; muchedumbres cada vez mayo-
res de personas buscando refu-gio en otros países.para evitar esa situación, el
principal compromiso asumido en el acuerdo de parís es el de limitar el aumento de la temperatura pro-medio global. estudios científicos fueron la base para definir que ese aumento debe ser menor que 2ºc cuando comparado a la temperatura
la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero exige la contribución de todos. además de adoptar hábitos más sustentables en su cotidiano, los profesionales de refrigeración pueden colaborar de varias maneras:
Dé prioridad a productos con menor impacto ambiental: eso vale para fluidos refrigerantes como los hidrocarburos (lea + en la página 14) y para todos los tipos de equipos y componentes.
Evite fugas de fluidos refrigerantes para la atmósfera: cfcs, Hcfcs y Hfcs contribuyen para el calentamiento global. en las operaciones de mantenimiento y de cambio de compresores, tome todas las precauciones para que no ocurran fugas. enseñe también a sus clientes la importancia del mantenimiento preven-tivo para evitar ese problema.
Envíe compresores inutilizados para reciclaje: es necesario dar una destinación adecuada para ellos, pues los materiales de que se componen pueden utilizarse nuevamente. lo mismo vale para refrigeradores que llegaron al fin de su vida útil. eso reduce el con-sumo y la extracción de recursos naturales, contribuyendo también para evitar que más residuos sólidos sean tirados a la basura. lea + sobre natgenius, iniciativa innovadora de embraco en esa área, en el Club no 74, de junio de 2014.
Use su vehículo conscientemente: evite desplazarse en su coche si no es necesario y maneje de forma a gastar menos combustible.
ahorre energía y muestre a sus clientes cómo hacerlo: evite desperdicio en el consumo de energía eléctrica, eliminando gas-tos innecesarios de iluminación y con el uso de aparatos eléctricos. eso es positivo para el planeta y para su bolsillo. Ud. debe también orientar a sus clientes sobre cómo pueden utilizar sus equipos de refrigeración de manera a obtener la máxima eficiencia energética.
El PaPEl QUE CaBE a lOS TéCNICOS EN REFRIGERaCIóN
barack obama subrayó que en este momento todos deben unirse para salvar el planeta
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de la tierra hace 250 años. si el pla-neta se vuelve más caliente que eso, los científicos creen que los efectos serán devastadores, con la elevación del nivel del mar, eventos climáticos extremos (como sequías, tempesta-des e inundaciones) y falta de agua y alimentos.
cada país presentó sus metas de reducción de emisiones de gases de efecto invernadero (como el co2), para contribuir a ese esfuerzo contra el calentamiento global.
se desarrollarán, por ejemplo, acciones para reducir el uso de com-bustibles fósiles – petróleo y carbón – y adoptar fuentes de energía re-novables y más limpias, como solar, eólica, hidráulica y los biocombusti-bles. al mismo tiempo, será necesa-rio re -estudiar las formas de producir en la industria y el campo. otro paso fundamental es la fuerte disminuci-ón de la deforestación.
el acuerdo creó también un fon-do de Us$ 100 mil millones anuales para financiar esas acciones en los países en desarrollo. otra decisión muy importante fue la de revisar a cada cinco años lo que se está ha-ciendo y los resultados obtenidos.
desafíoscálculos hechos por el panel
intergubernamental sobre cambios climáticos (ipcc), grupo de espe-cialistas en clima de todo el mun-do, muestran que cumplir lo que el acuerdo estableció será un gran reto. según los estudios, las emisiones tendrían que reducirse en un 70% al 90% en 2050, para garantizar que la elevación de la temperatura se que-de abajo de 2°c.
ese desafío se vuelve mayor por-que, en el acuerdo, no se estableció todavía un calendario para las accio-nes. el documento final dice sólo que las emisiones deben empezar a caer
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líderes de todos los países estuvieronreunidos en parís, discutiendo propuestas y soluciones para los cambios climáticos
UN aVaNCE, NO UNa SOlUCIóN DEFINITIVa
el acuerdo firmado en parís no soluciona el problema de las al-teraciones climáticas. la organización de las naciones Unidas (onU) destaca que no existen soluciones rápidas o mágicas para esa cuestión. “el desafío del clima es uno de los más complejos ya enfrentados por el mundo. sin embargo, las alteraciones climáticas se encuentran ahora en lugar central de la agenda global y de los líderes de países, ciudades, sector privado, sociedad civil y religiones, que están tomando medidas. durante el proceso de preparación de la conferencia, más de 150 países sometieron metas nacionales de reducción de carbono en la atmósfera – lo que corresponde al 90% de las emisiones globales”.
la onU considera que el acuerdo representa un paso importante en el camino que todos los países deben seguir, actuando en conjunto, para limitar el aumento de la temperatura global.
“así que sea posible” y que tienen de llegar a cero en algún momento “en la segunda mitad de este siglo”.
eso significa que la firma del acuerdo es un paso muy impor-tante, pero no suficiente (vea en el box abajo). es imprescindible seguir avanzando en ese proceso, lo que incluye compromisos de gobiernos, empresas y cada uno de nosotros. será necesario innovar, buscar solu-ciones diferentes, rever y perfeccio-nar lo que se hace hoy día.
esa tarea también cabe a cada
técnico en refrigeración, tanto en su vida personal cuanto en sus activida-des profesionales.
por lo tanto, manténgase infor-mado sobre temas como los fluidos refrigerantes ambientalmente co-rrectos (lea + sobre los hidrocarbu-ros en la página 14, por ejemplo), efi-ciencia energética, reciclaje y otros (vea el box de la página al lado). así Ud. puede hacer su parte y, además de eso, influenciar a sus clientes – y a las personas con las cuales convive – a ¡seguir ese mismo camino!
es fundamental saber que las decisiones del consumidor toman en cuenta componentes racionales y emocionales
los buenos vendedores tienen sus técnicas y sus estrategias para lidiar con los clientes. muchas veces, sus acciones están basadas en la in-tuición y la experiencia que adquirie-ron al relacionarse con el público.
eso es muy positivo, pero puede complementarse con conocimientos de psicología y marketing. existen di-versos estudios que muestran cómo entender a los clientes, cómo atraer su atención y cuál es la mejor forma de abordarlos para cerrar un negocio.
Un estudio de 2015 del sebrae (servicio brasileño de apoyo a las micro y pequeñas empresas) trae in-formaciones muy útiles sobre cómo los consumidores se relacionan con los productos, servicios y marcas. además de eso, explica cómo hacen sus elecciones y evalúan los servi-cios.
el primer dato que Ud. debe tener en mente es que el compor-tamiento del consumidor envuelve actividades racionales y emociona-les que ocurren en el momento de la selección, la compra y el uso de los productos o servicios.
eso significa que él no reaccio-na apenas con la cabeza, analizando cuidadosamente lo que hará. lo que ocurre es exactamente lo contrario: la mayor parte de las decisiones de consumo está basada en componen-tes emocionales. por eso, la buena propaganda busca, más que desta-car características, asociar el pro-ducto a una experiencia y a los senti-dos (audición, visión, olfato, paladar
ENTENDIENDO El CONSUmIDORestudios muestran técnicas para atraer la atención de potenciales clientes.
y tacto), creando una historia que in-tensifica las emociones y provee un ambiente favorable a una valoración positiva del producto.
es fundamental, por lo tanto, entender cuáles son los factores lla-ve que interfieren en la decisión del consumidor y en la forma cómo él se comportará. el estudio del sebrae los divide en cuatro categorías:
culturales; sociales; personales; psicológicos.
Vamos a detallar cada uno de ellos, recordando que todos influyen al consumidor al mismo tiempo.
los factores culturales incluyen los valores, las percepciones y las preferencias que todas las personas tienen, que interfieren en sus hábi-
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tos de consumo presentes y futuros. es posible identificar puntos en co-mún entre ellas, como las regiones geográficas donde nacieron y donde viven, la religión que siguen, la clase social a la cual pertenecen. personas con características culturales seme-jantes tienen intereses y comporta-mientos similares.
a su vez, los factores sociales, según el sebrae, son aquellos que toman en cuenta:
grupos de referencia, conoci-dos también como formadores de opinión. son conjuntos de personas que influyen los sen-timientos y pensamientos de cada individuo. envuelven ami-gos, vecinos y colegas de traba-jo, así como líderes religiosos, sindicales y políticos.
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MUNdo EMPrENdEdor
Vea en el sitio del Club como vale la pena volverse un técnico.
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Familia: es el grupo de mayor influencia. Padres, cónyuges e hijos tienen gran peso en las decisiones.
Papeles y posiciones sociales: a lo largo de la vida, los individuos cambian su papel y estatus en la sociedad. Sus elecciones de productos también se alteran, estando asociadas a su posición en el momento de la compra.Los factores personales se refie-
ren a las características específicas de cada uno, que tienen impacto en sus necesidades y deseos, así como su patrón de consumo. Edad, profe-sión, condición económica, imagen (cómo es visto y cómo desea ser vis-to) y personalidad son ejemplos de esas características.
Finalmente, hay los factores psi-cológicos, que pueden influenciar en las elecciones de los consumidores:
La motivación del consumidor para satisfacer sus necesidades y deseos específicos;
La percepción de las informa-ciones recibidas, que envuelve entenderlas y asociarlas a las necesidades del momento;
El conocimiento adquirido por el consumidor con sus experiencias;
Sus creencias y actitudes.Así, hay muchas informaciones
para considerar. Para entender como cada cliente reacciona a diferentes abordajes, es necesario aprender a ver como esos factores se manifies-tan. Se deben reunir informaciones sobre el cliente, observándolo y bus-cando respuestas a preguntas como:
¿Qué piensa y siente el cliente? ¿Cómo ve el mundo? ¿Cómo reacciona en diferentes
situaciones? ¿Cuáles son sus verdaderos de-
seos y necesidades?
“evaluar, detalladamente, todos los factores que puedan influenciar el comportamiento de un cliente dará la información ideal para la composición de las estrategias de marketing del negocio”, afirman los especialistas del sebrae. pero esa estrategia no puede ser única. es ne-cesario tener variaciones de acuerdo con el perfil del cliente, con los objeti-vos que se quieren alcanzar y con los productos que se pretende priorizar.
no podemos establecer un modo de reacción único y usarlo con todas las personas: lo ideal es
las características específicas de cada
persona tienen impacto en sUs necesidades Y
deseos, así como en sU patrón de consUmo.
tener varias alternativas pensadas y evaluar cuál es la mejor en cada situación. ¡Use su sensibilidad para entender al cliente y su inteligen-cia para decidir la mejor forma de abordarlo!
PSICOlOGÍa DE la PERSUaSIóN
desarrollada en los años 1930 por el norteamericano alan H. mon-roe, la secuencia motivada es un buen ejemplo de cómo estructurar el abordaje al cliente usando la psicología de la persuasión. son cinco pa-sos, originalmente pensados para presentaciones al público, pero que sirven perfectamente para utilización en cualquier contacto en que Ud. desee atraer la atención de otra persona para obtener un determinado resultado (una venta, por ejemplo).
Vea abajo cuáles son esos cinco pasos y cómo utilizarlos: atención: cuente a su cliente algo que le despierte un interés –
una historia corta, un caso fuera de lo común, una estadística poco conocida. la pregunta que Ud. debe hacerse es: ¿cómo llamar su atención?
Necesidad: piense por qué el cliente necesita de lo que Ud. ofrece. muestre cómo el tema del paso anterior se aplica a él. el cliente debe ser convencido de que posee una necesidad: eso es lo que lo motivará a tomar una actitud.
Satisfacción: es el momento de ofrecer una solución para la nece-sidad del cliente. enseñe lo que Ud. propone y como eso representa un beneficio.
Visualización: ahora es la hora de hacer con que el cliente vea los beneficios. explíquele las ventajas que tendrá al llevar el producto y lo que pierde si decide no comprarlo.
acción: es la hora de cerrar el negocio. para ello, tenga un plan definido, estudiando respuestas para los posibles argumentos ne-gativos e sabiendo qué puede ofrecer en términos de ventajas (des-cuentos, plazos, regalos, etc.).
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¿CómO USaR lOS mEDIOS SOCIalES PaRa SU TRaBaJO?
la facilidad de conectarse al mundo entero abre infinitas posibilidades, que vale la pena evaluar.
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EsPECialisTa dE TUrNo
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¿CómO USaR lOS mEDIOS SOCIalES PaRa SU TRaBaJO?
ESPECIalISTaS EmBRaCOnuestro equipo de expertos es responsable de los artículos de esta sección, contestando a las dudas de los lectores e informando las novedades de sus áreas de actuación.
ada vez más, los medios sociales hacen parte de la rutina de per-sonas en todo el mundo. sólo en facebook, el número de usuarios ultrapasó 1.500 millones. instagram, twitter, Whatsapp, Youtube, google+ y otros, también atraen centenas de millones de personas.
el foco principal de esta modalidad nueva de comunicación es el relacio-namiento: son formas para tener contacto con otras personas. eso puede traer una serie de oportunidades para los profesionales de todas las áreas, incluyendo la refrigeración. Ya existe mucha gente pasando informaciones, aclarando dudas, compartiendo experiencias y haciendo contacto por medio de este recurso. el facebook de embraco (www.facebook.com/embracobr/), con cerca de 20 mil seguidores, es un ejemplo de eso.tener acceso a una variedad casi infinita de contenidos y a un enorme nú-mero de personas ya es un gran beneficio para los negocios. pero técnicos y revendedores del sector también usar los medios sociales para:
aprender más sobre su público, analizando su perfil, viendo sus reacciones y sus comentarios;
Saber al instante las opiniones de sus contactos; atraer clientes potenciales, por medio de su red de relacionamientos; Ganar credibilidad y reconocimiento, en función de lo que las per-
sonas hablen sobre Ud.; mantener permanentemente y profundizar las relaciones con
clientes, colegas de profesión, proveedores y otros públicos; Seguir lo que hace la competencia, aprendiendo o encontrando
oportunidades para hacer algo más; Formar grupos de discusión sobre un tema, con otros profesionales
de su área; Estar siempre informado sobre las tendencias, viendo lo que los
otros publican y les gusta.el uso de los medios sociales no es un modismo. ¡aproveche las oportunida-des que traen para sus negocios!
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TEOespecialista en Ventas
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técnicos pueden usar los medios sociales para atraer potenciales
clientes y ganar credibilidad.
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TRaBaJaNDO CON R600a y R290 es fundamental conocer los hidrocarburos, cada vez más presentes en el mercado.
el uso de los hidrocarburos r600a y r290 como fluidos refri-gerantes se está consolidando y conquistando espacio creciente en el mercado.
representando, al mismo tiem-po, una buena solución desde el pun-to de vista técnico y una respuesta a la necesidad de causar menor impac-to al medio ambiente, están siendo adoptados por varias montadoras de equipos de refrigeración.
en el aspecto ambiental, se debe subrayar que esos hidrocarbu-ros no provocan daños a la capa de ozono y contribuyen de forma casi insignificante para el calentamiento global – una ventaja considerable en relación a diversas otras alternati-vas existentes hoy día en el merca-do. otra ventaja es que su uso pro-porciona una mayor eficiencia del sistema de refrigeración.
para quienes todavía no están
cuito eléctrico de esos productos es adecuado a los gases inflamables para evitar que se generen chispas.
además de eso, es importante saber que la carga de hidrocarburo en un refrigerador es muy pequeña, quedándose alrededor de 80 gra-mas para sistemas domésticos y 150 g para sistemas comerciales. basta comparar: la masa de hidro-carburo de un refrigerador es cerca de 1% del total existente en un ci-lindro de gas de 13 kg, que se usa comúnmente en cocinas de varios países. como los sistemas de refri-geración son herméticos, el gas no escapa para el ambiente.
cuidados necesarioses importante mantenerse aten-
to a las características de esos flui-dos refrigerantes en el momento del mantenimiento de un equipo donde sean usados. como son inflamables, se deben tomar algunos cuidados:
antes de empezar, es funda-mental consultar materiales técnicos, reforzando su cono-cimiento sobre procedimientos recomendados y precauciones que se debe tomar.
en las operaciones de soldadu-ra, libere todo el fluido refrige-rante del sistema de refrigeraci-ón en un ambiente ventilado o haga su recolección en un reci-piente cerrado. cerciórese de que la tubería está totalmente exenta de isobutano o propano antes del uso del soplete. para
familiarizados con esos fluidos re-frigerantes, es necesario destacar que el r600a, o isobutano, se uti-liza principalmente en refrigerado-res domésticos y algunos tipos de equipos comerciales, mientras el r290, o propano, es una alternativa cada vez más presente en equipos comerciales.
todavía existe una cierta preo-cupación de algunos profesionales y empresas en relación a la utiliza-ción de los hidrocarburos, por el he-cho de que son inflamables.
pero ese es un temor innecesa-rio. sabiendo trabajar con esos ga-ses, no hay riesgos. el ejemplo de diversos países de europa lo com-prueba: allá, hace muchos años que se usa isobutano y propano.
Hay varias otras informaciones que se deben resaltar para mostrar cómo es segura su utilización. la primera de ellas es que todo el cir-
GaS PaRa COCINaR NO ES FlUIDO REFRIGERaNTE
no se puede usar el gas licuado de petróleo (glp), también conocido como gas de cocina, como fluido refrigerante en equipos de refrigeración.
para esa utilización, son recomendados sólo los hidrocarburos iso-butano (r600a) y propano (r290).
el glp es una mezcla de butano y propano, con características dife-rentes tanto del r600a cuanto del r290 y su uso puede generar hume-dad en el sistema y otros problemas. además de la composición química diferente, el glp recibe un aditivo para tener un olor que vuelve más fácil la identificación de fugas. tal aditivo también puede reaccionar con elementos presentes en el sistema de refrigeración.
TEoría EN la PráCTiCa
Marzo 2016 15
Uso del sistema lokring® evita necesidad de soplete
nentes eléctricos, se debe destacar la necesidad de usar dispositivos de arranque aprobados para el compre-sor. Ya el protector térmico debe ser de ¾ sellado (con tapa) o el modelo 4tm.
otra información importante es sobre los filtros secadores, que de-ben contener desecante 4a-xH5.
algunas características del sis-tema de refrigeración cambian cuan-do se utilizan hidrocarburos. Y en al-gunos aspectos existen diferencias considerables entre los sistemas con r600a y aquellos proyectados para uso con r290.
por ejemplo, un compresor con r600a tiene desplazamiento volu-métrico (cilindrada) cerca del 70% mayor que un modelo similar con r134a. el r600a también presenta menores presiones de vapor que el r12 o r134a, en todos los rangos de temperatura.
en el caso del propano, la situa-ción es distinta. en los compresores para r290 el volumen desplazado es siempre menor, alcanzando has-ta 40% de reducción en compara-ción con modelos para r134a. el propano opera con presiones más
elevadas en comparación al r600a o r134a.
en lo que se refiere a la carga de gas, la característica es la misma tanto para r600a cuanto para r290: en los dos casos es normalmente 40% menor si comparada a otros fluidos refrigerantes – un motivo más para que no se tenga recelo en relación a la seguridad en operacio-nes con los hidrocarburos.
para otros aspectos, poco cam-bia. por ejemplo, en el caso de tubos capilares e intercambiadores de ca-lor (evaporadores y condensadores), casi siempre se mantienen las ca-racterísticas de sistemas que operan con otros fluidos refrigerantes.
para finalizar, una recomen-dación fundamental: en sistemas proyectados para el uso de hidrocar-buros, nunca se debe sustituirlos por otro fluido refrigerante.
atención: si Ud. tiene dudas o desea reforzar sus conocimien-tos sobre ese tema, asista al video sobre cambio de compresores que está disponible en el sitio del Club (www.clubdelarefrigeracion.com). el compresor mostrado allí utiliza hidrocarburo.
eso, se puede pasar una carga de nitrógeno en la tubería.
lacre la tubería con alicate de presión para sellar el tubo de proceso.
Ud. puede también optar por la utilización del sistema lokring® para unir los tubos, evitando la necesidad de soldadura.
antes de la operación de soldadura, la tubería debe estar sin residuos de gas
Quédese atento a los disposi-tivos eléctricos, que deben ser adecuados a la inflamabilidad de esos fluidos refrigerantes.Una orientación fundamental es
que isobutano y propano sólo se de-ben utilizar en compresores proyec-tados para ese uso. eso es lo que garantizará el buen desempeño del sistema y la seguridad de las opera-ciones.
el lo que respeta a los compo-
EJEmPlOS DE COmPRESORES EmBRaCO DESaRROllaDOS PaRa R600a
mODElO
emU40clp
emU60clp
egas80clp
HP
1/8
1/6
1/4
CaPaCIDaD(BTU/H 60 Hz)
408
597
833
EFICIENCIa (BTU/Wh)
3,90
4,80
4,93
aPlICaCIóN
lbp
lbp
lbp
EJEmPlOS DE COmPRESORES EmBRaCO DESaRROllaDOS PaRa R290
mODElO
emi50Uer
emi90Uex
ffU160Uax
HP
1/6
1/4+
1/2+
CaPaCIDaD(BTU/H 60 Hz)
522
947
1.670
EFICIENCIa (BTU/Wh)
4,55
4,67
5,25
aPlICaCIóN
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modelo r2-d2 de Haier: se comporta casi como un robot
NovEdadEs
REFRIGERaDORES CONECTaDOS tecnología avanza y novedades de impacto están comenzando a llegar al mercado.
la heladera es considerada uno de los principales inventos del siglo pasado (lea + sobre eso en la pá-gina 4), pero todavía existe mucho espacio para innovar. en varios as-pectos hubo importantes avances en los últimos tiempos, como la tecnología embraco Wisemotion, de compresores que prescinden del uso de aceite lubricante (lea + en el Club no 73, de marzo de 2014).
en lo que respeta a internet, los estudios y pruebas para su utilizaci-ón en equipos de refrigeración em-pezaron hace mucho tiempo. Ya se presentaron refrigeradores conec-tados en eventos del sector de elec-trónicos y algunos de ellos llegaron a ser lanzados en el mercado. esa evolución dio más un grande paso en la edición de 2016 del consumer electronics show (ces) – considera-do el principal evento de productos electrónicos de consumo en el mun-do –, realizado en enero en las Ve-gas, estados Unidos.
allí se exhibieron refrigeradores con recursos muy innovadores y que traen grandes ventajas para sus pro-pietarios en términos de comodidad e interactividad. en uno de los mo-delos lanzados, con dos pequeños toques en su ventana frontal, la luz interna se enciende, permitiendo que se vea el interior del gabinete. lo mismo equipo cuenta con un sen-sor en su base para abrir la puerta cuando las manos están ocupadas.
otros refrigeradores presenta-dos en el evento ofrecen la posibili-
dad de escuchar música, ver la tele-visión y acceder a recetas mientras se cocina. Hay aún modelos que informan las existencias conteni-das en el interior del gabinete, para que el propietario pueda reponer los productos que faltan.
Una innovación que llamó la atención fue el refrigerador r2-d2, mostrado por Haier. se trata de un modelo pequeño, proyectado para enfriar una cantidad limitada de la-tas o botellas de bebidas. Él se co-necta a internet, pero no es eso lo que lo vuelve diferente. Uno de los motivos del impacto que provocó está en su aspecto visual: se pare-ce a un robot de la serie star Wars. para completar, se mueve, llevando, por ejemplo, las bebidas a una per-sona que está en el sofá viendo la televisión. el r2-d2 parece haber salido directamente de una película de ficción científica, pero ya es una realidad (por ahora, hecho sólo bajo encomienda).
con esos avances, uno de ries-gos es que los equipos se vuelvan obsoletos en poco tiempo. como la tecnología en el área de la electró-nica y la conectividad evoluciona muy rápidamente, difícilmente al-guien deseará mantener un equipo de esa nueva generación con diez años de uso, salvo si es posible ac-tualizarlo. por cierto ya existen in-vestigaciones en curso para solucio-nar esa cuestión. al fin y al cabo, la refrigeración es un sector en que la innovación nunca se detiene.
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refrigerador con dos pantallas de lcd presentado por Haier en el consumer electronics show 2016
Marzo 2016 17
INTERRUPTORES mÁS SEGUROSinstalaciones eléctricas en cocinas se benefician con modelos del tipo dr.
la instalación eléctrica a la cual el equipo de refrigeración está conectado es fundamental para su funcionamiento correcto y también para evitar que sufra daños. además de eso, previne problemas como choques eléctricos en los usuarios y técnicos.
por ello, esa instalación se la deben hacer profesionales con cono-cimiento técnico, calculando adecu-adamente las necesidades de utili-zación de energía eléctrica y usando materiales de calidad. en esa área, no hay espacio para improvisaciones – como la utilización de cables que no tengan el espesor recomendado o la conexión de varios aparatos en una sola toma de corriente.
Uno de los cuidados que se debe tener es la utilización de inter-ruptores dr (iniciales de diferencial residual). esa medida la exigen al-gunas situaciones, que en ciertos países están definidas en normas técnicas o leyes. sin embargo, no siempre se la cumple, tanto por des-conocimiento del tema cuanto por la resistencia que muchos electricistas tienes en relación a cambios en los procedimientos a los cuales están acostumbrados.
en áreas mojadas (cocinas y la-vanderías), por ejemplo, su uso es altamente recomendable (en brasil, es compulsorio, como muestra el box al lado). el costo de esos inter-ruptores es un poco más alto, pero los beneficios en lo que respeta a la seguridad son muy relevantes. por
ColECCióN TÉCNiCa
esta sección trae informaciones que se pueden archivar y consultar con frecuencia. acceda a las ediciones anteriores en el sitio de la revista.
ello, el pequeño gasto adicional vale la pena.
se debe recordar que esos in-terruptores no son una innovación reciente. Hace mucho que son utili-zados ampliamente en todo el mun-do. en los países de latinoamérica, también están presentes, aunque no sean tan conocidos.
en virtud de esa situación, va-mos explicar aquí por qué utilizarlos, mostrando cuáles son sus caracte-rísticas y las ventajas que traen.
para empezar, hace falta saber que el interruptor dr es un dispositi-vo eléctrico de seguridad. su función es interrumpir la corriente eléctrica en casos de fuga de corriente, previ-niendo choques eléctricos y daños a equipos. esa fuga ocurre cuando hay
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interruptor del tipo dr: componente simple, que garantiza la seguridad
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NORma ESTaBlECE USO OBlIGaTORIO EN alGUNaS SITUaCIONES
en brasil, una norma técnica de 2004, que regula las instala-ciones eléctricas de baja tensión, establece la obligación de usar el interruptor en los siguientes casos:
en circuitos que atiendan a puntos de utilización ubicados en locales que contengan ducha o bañera;
en circuitos que alimentan tomas eléctricas ubicadas en áreas externas a la edificación;
en circuitos que alimentan tomas eléctricas ubicadas en áreas internas que puedan alimentar equipos en la área externa;
en circuitos que atiendan a puntos de utilización ubicados en co-cinas, antecocinas, lavanderías, garajes y demás dependencias internas normalmente mojadas o sujetas a lavado.
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más corriente entrando que salien-do. es como si fuera un “escape” de corriente eléctrica, causado normal-mente por fallas en el aislamiento eléctrico, como, por ejemplo, un ca-ble descubierto que se apoya en la carcaza de un refrigerador.
esa fuga es un problema grave, que se debe evitar. además de los riesgos de daños a equipos e insta-laciones, puede provocar choques eléctricos fatales, aunque tal fuga sea de pequeña intensidad (30 mi-croampères).
para detectar fugas, ese inter-ruptor evalúa la corriente eléctrica que entra y la que sale del aparato eléctrico. cuando la diferencia so-brepasa un determinado límite, el dispositivo dispara automáticamen-te. Hay interruptores proyectados para diferentes sensibilidades, como se puede ver en la tabla abajo. en los modelos más utilizados, la sensibili-dad suele estar alrededor de 30 ma.
es necesario quedarse atento para el hecho de que el interruptor dr no es capaz de eliminar total-mente el riesgo de choque eléctri-co. Él no identifica cortos circuitos entre las fases o entre fase y neu-tro, ni tampoco sobretensiones. por ello, otros mecanismos de seguridad como fusibles, disyuntores, aterra-miento y aislamiento eléctrico ade-cuado deben ser utilizados en con-junto con el interruptor dr.
atención: si el interruptor dis-para con frecuencia y sin motivo
aparente, es necesario hacerse una verificación más cuidadosa. de nada sirve cambiar el interruptor por otro de capacidad mayor, como hacen algunos profesionales. si Ud. no en-cuentra la causa del problema, bus-que la ayuda de un especialista.
Verificando el compresoren relación a los compresores
embraco, se debe destacar que pa-san por rigurosas pruebas antes de llegar a los clientes, lo que evita que ocurran fugas de corriente.
sin embargo, caídas o golpes en el transporte, instalación incor-recta o eventuales problemas inter-nos en el motor pueden ocasionar ese problema. antes de sacar cual-quier conclusión, primeramente es
necesario verificar si es realmente el compresor que está causando la fuga de corriente. otros accesorios del refrigerador, como el ventilador, pueden ser la causa del problema.
para verificar la condición del compresor, conecte los terminales del ohmímetro al borne común del terminal hermético y al terminal de aterramiento del compresor. con una tensión de 500 V (dc) la lectura deberá indicar una resistencia arri-ba de 2,0 mΩ. si no hay ohmímetro, use una lámpara de prueba de la si-guiente manera: conecte una de las puntas de prueba al borne común del terminal hermético y otra al terminal de aterramiento del com-presor. si la lámpara se enciende, cambie el compresor.
INTERRUPTORES DR: SENSIBIlIDaDES
PROTECCIóN
contra choques eléctricos
contra principio de incendios
para equipos y máquinas
SENSIBIlIDaD
alta
mediana
baja
FUGa DE CORRIENTE
6 a 30 ma
10 a 1.000 ma
3 a 30 a
en la fábrica de embraco, compresores son probados por largos periodos, garantizando que no ocurra fuga de corriente aún con muchos años de uso
el video sobre averías más comunes de los compresores, disponible en el sitio del Club, muestra como probarlos
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Marzo 2016 19
día dE la MUjEr
claudio: media vida dedicada a la refrigeración
nacido en pelotas, brasil, claudio luis ferreira cruz está celebrando 25 años de-dicados a la refrigeración en 2016. como él destaca, ya pasó mitad de la vida en la profesión, pues cumple 50 años en abril.
todo comenzó en 1991, cuando hizo un curso básico de refrigeración. notando que necesitaba perfeccionarse, luego ingresó en un curso más profundizado, en el senai-rs, que le proporcionó conocimientos más sólidos.
claudio lee la revista desde que empezó en la profesión, considerándola una ex-celente fuente de información. “siempre seguí las enseñanzas y los consejos de la revista Bola Preta y los artículos técnicos publicados por embraco. también participé de la campaña top 2000, buscando actualizarme y aprender más”, cuenta. con la ex-periencia adquirida en empresas del sector, hoy trabaja principalmente con sistemas de aire acondicionado de gran porte.
para quien está empezando, él aconseja cuidar de la profesión y de la familia. “Usted siempre necesitará de ambas”, explica. Y recomienda hacer uso de las buenas prácticas profesionales: honestidad, puntualidad en el ser-vicio y cuidados con el medio ambiente. para finalizar, hace un alerta: “aprendan con los cambios que vienen por ahí en la refrigeración doméstica y comercial”.
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taís defiende el espacio de las mujeres en la refrigeración
la presencia femenina en la refrigeración aún es pequeña, pero está crecien-do. Un ejemplo es taís regina bitencourt, de concórdia, brasil. ella hacía el cur-so técnico de mecánica cuando tuvo su primer contacto con el área, en 2011. el año siguiente, para participar de la olimpiada del conocimiento, tuvo que estudiar mucho y perfeccionarse. con el apoyo de especialistas como el profesor José ro-drigues, del ctgás de natal, profundizó sus conocimiento sobre el universo del frío. “competí en noviembre de 2012, en são paulo, y esa fue sin duda una de mis mayores y mejores experiencias, pues me apasioné por el área de refrigeración”, cuenta taís.
le gustó tanto que pasó a dedicarse a enseñar sobre el tema. “Hoy imparto clases en el curso de refrigeración de la fabet, en mi ciudad. las prácticas que aprendí y enseño son principalmente las de preservación ambiental y el uso cor-recto de las herramientas y equipos. la conciencia sobre la recolección de los flui-
dos refrigerantes es un asunto fundamental, visto que todavía trabajamos con sustancias que pueden contribuir al calentamiento global”, destaca.
lectora de la revista desde 2012, taís la considera objetiva y rica en conocimiento, recomendándola a sus alumnos. sobre la presencia de mujeres en el sector, afirma: “sé que nosotras podemos desempeñar nuestra función, no sólo de igual a igual, pero en algunos asuntos con superioridad. es un hecho que las mujeres son más críticas, detallistas y cuidadosas. en algunas actividades tenemos algunas dificultades, pero nada que no pueda superarse”.
marzo 2016
claudio recomienda usar las buenas prácticas profesionales
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taís: mujeres son más detallistas y cuidadosas
El grupo de
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