Sistema de Gestión

de la Calidad

Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA

Regional Quindío

Centro de Diseño e Innovación Tecnológica Industrial

Programa de formación: Gestión Empresarial

GUIA DE APRENDIZAJE (2906011161-01 técnicas de ventas)

Fecha:

Octubre de 2010

Versión 1.0

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1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Nombre del Proyecto:

190590 TECNICAS DE VENTAS

(Duración en horas) 4 Semanas 50 horas

Fase del Proyecto: 4 (Duración en horas)50 horas

Actividad de Proyecto Estudiar y reconocer la importancia de las ventas los alcances que puede lograr las empresas, Identificar problemas u oportunidades que se presentan en el momento de tener un cliente clave que tiene la necesidad de adquirir un producto determinado.

Competencia: 2906011161

Técnicas de ventas

Resultados de Aprendizaje

290601116101

Facilitar criterios para cerrar una venta productiva

290601152698

Analizar técnicas actuales de venta conjunta

Duración en horas: 30 HORAS

2. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE :

Realizar el análisis de la situación problema de la empresa de alimentos el GERMAN, dar posibles soluciones desde su punto de vista y con los conocimientos previos del tema estudiado en la unidad. EMPRESA EL GERMAN La empresa distribuidora de productos alimenticios GERMAN desea instalar un sistema de ventas y exhibición para lograr mejor rotación de sus productos. Se trata de una empresa multinacional, que cuenta con diversos centros de fabricación y/o elaboración de productos alimenticios y trabaja también en cooperación con productores agrícolas de la región. La empresa se encarga también de la distribución de los productos en todo el territorio nacional y gran parte de chile y ecuador, Se comenzó originalmente con la distribución de productos envasados y bebidas, incorporándose luego los lácteos y panificados. Recientemente, gracias a los acuerdos con cooperativas agrarias se incluyó la distribución de productos agrícolas. Muchos de los productos que se distribuyen son muy perecederos (la mayor parte de los lácteos, panificados y vegetales), por lo que se debe ajustar muy bien las cantidades en stock de estos productos. La empresa trabaja con empresas mayoristas y supermercados, pero también con almacenes y restaurantes. Algunos de estos clientes tienen casas en varias ciudades del país por lo que debe resolverse el traslado de mercaderías al interior. Actualmente se está apuntando a incrementar las ventas en las ciudades del interior y ganar mercado incorporando comercios locales.

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Fecha:

Octubre de 2010

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6. EVIDENCIAS Y EVALUACION

1.QUE PLAN SE DEBE IMPLEMENTAR PARA HACER UN SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS? Se desea hacer un seguimiento de las ventas comparando los distintos meses del año, y del año anterior, estudiando la evolución por familia de productos, y pudiéndola refinar hasta un producto o presentación de producto en concreto 2. DISMINUCIÓN DE LOS COSTOS. SE NECESITA COMPARAR LAS DIFERENCIAS ENTRE IMPORTES DE VENTAS Y COSTOS, DE TAL MANERA QUE SE MAXIMIZEN LAS GANANCIAS. Un estudio por producto ayudaría a los responsables de facturación en la reducción de los costos. 3. QUE SE CONSIGUE CON UN SEGUIMIENTO DEL STOCK. Se quiere analizar el stock existente de productos, comparándolo con la cantidad vendida en un día. Esta comparación la usan los analistas para predecir para cuánto tiempo alcanzaría el stock: si el stock es demasiado pequeño se pueden perder ventas, y si es demasiado grande es dinero estancado. Este estudio es de vital importancia para ajustar la producción de productos perecederos. 4. REALIZAR UN ANÁLISIS DE MERCADO. Interesa medir los volúmenes de venta para los diferentes métodos (mayoristas, supermercados, almacenes y restaurantes) estudiando las variaciones para los distintos períodos. Los analistas asocian esta información con promociones o propagandas orientadas a un perfil de clientes, lo que les permite medir los efectos positivos y/o negativos de una promoción en un sector.

Tipo de Evidencia Descripción

De conocimiento X

Desempeño X

De Producto X

Producto entregable: GUIA DESARROLLADA CON TODOS LOS PUNTOS Forma de entrega: Escrita

Criterios de Evaluación: -Evaluación del cliente -Conocimiento de las necesidades del cliente a través del sondeo - Se debe vender el beneficio de satisfacer dichas necesidades y Detectar el momento propicio al poco tiempo de haber iniciado el proceso de venta. - Establecer una relación profesional con el cliente. - Identificar las necesidades o problemas del cliente. - Proporcionar el servicio acordado

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