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Acceso a Mercados Internacionales Prof. Ivonne Cascante Villagra icascante@barkuscoach.com I Semana

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Qu es el acceso a un mercado internacional? Definicin: Proceso de comercializar productos y servicios en diferentes pases. Implica: Una investigacin de mercado, planeamiento y ejecucin de un plan estratgico, la concepcin del producto, precio, promocin y distribucin del bien o servicio de inters.

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Algunas razones por las que se decide incursionar en mercados extranjeros Sobrevivencia: la competencia empuja a las compaas. Crecimiento: no se puede ignorar el potencial de mercados extranjeros. Diversificacin: ampliar el portafolio para asegurar competitividad. Globalizacin de mercados: bienes, servicios, capital, tecnologa y Rec. Humanos globalizados.

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Inexistencia del producto en mercados externos Comercializacin temporal o Infrecuente Comercializacin regular Comercializacin Global (implica mayor investigacin y adaptaciones del producto). Ingresando al mercado internacional

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Tendencias en el Comercio Internacional Internacionalizacin de los mercados. Produccin a escala Una economa global interdependiente. Tecnologa que permite mejor comunicacin.

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Recetas para un mejor acceso al mercado internacional Conceptos bsicos: Presencia temprana en el mercado Flexibilidad para la respuesta rpida Buen manejo de costos Fluidas redes de distribucin

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Elementos externos que facilitan el salto a la Internacionalizacin: Eliminacin de barreras arancelarias y regulaciones, apertura a tratados comerciales. Apertura de los gobiernos a la iniciativa privada y a la creacin de mercados de exportacin. Avances tecnolgicos que favorecen diversas reas.

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Investigacin de mercados Internacionales La investigacin de mercados internacionales es la recoleccin sistemtica, registro y anlisis de datos obtenidos para proveer informacin til para la toma de decisiones. Buscar dar respuesta a interrogantes que determinarn la forma en la que la empresa o producto es comercializado en el exterior.

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Investigacin de mercados Internacionales Reconocer la necesidad de informacin Evaluar los beneficios de la investigacin Determinar los objetivos de la investigacin Determinar los requerimientos de informacin Identificar las fuentes de informacin Evaluar la fuente y su calidad Interpretar y analizar los datos Presentar los resultados de la investigacin

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Investigacin de mercados Internacionales Asuntos estratgicos Qu objetivos deben lograrse en el mercado extranjero? Qu segmentos del mercado debe satisfacer la empresa? Cul ser la mejor mezcla de marketing? Seleccin del mercado extranjero Identificar oportunidades para distribuir en el extranjero Cul es el potencial de mercado para la empresa? Existen mercados especficos a los que la empresa pueda servir?

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Investigacin de mercados Internacionales Fuentes de Informacin : Secundaria: recoleccin de datos, experiencias, estadsticas, noticias, reportes, publicaciones, o cualquier otro material escrito con recursos externos a la empresa. Primaria: investigaciones cualitativas o cuantitativas utilizando los recursos de la empresa: encuestadores, viticos, codificacin e interpretacin.

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Investigacin de mercados Internacionales Beneficios de la investigacin Detectar oportunidades. Prever cambios en el mercado. Diferenciarse de los competidores. Satisfacer nuevas demandas. Mejorar prcticas gerenciales. Desarrollar nuevos negocios y productos. Penetrar nuevos mercados.

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Oportunidades y amenazas del mercado Elementos Incontrolables del Mercado Fuerzas polticas, estructura legal, comportamiento del consumidor, fuerzas econmicas, aspectos culturales. Elementos Controlables : Producto, precio, promocin, distribucin.

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Elementos incontrolables: Entorno Econmico Entorno Poltico Entorno Legal Entorno Cultural

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Entorno Econmico Formas de integracin del mercado Poltica cambiaria Poltica comercial (import.-export) Polticas de control de precios Regulacin laboral

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Entorno Poltico Tipo de gobierno: Parlamentario (monarquas constitucionales y democracias) Absolutistas (monarquas absolutas y dictaduras) Estabilidad poltica (partidos, ideologas, etc.) Influencia de grupos de inters en la poltica.

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Riesgo Poltico, los 3 ms importantes: Riesgo sobre la propiedad (expropiaciones) Riesgo operativo (interferencia en las operaciones) Riesgo de transferencia (prohibir repatriacin de fondos)

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Entorno Legal Reglas de Competencia Leyes de precios detallistas Cancelaciones de acuerdos con distribuidores Leyes sobre calidad del producto y control Leyes de empaque Garanta de posventa Control de precio y limitaciones sobre incrementos y descuentos Patentes, marcas y derechos prcticos.

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Entorno Legal Prcticas gubernamentales que limitan el comercio internacional: Embargos y sanciones comerciales Sistemas de control de exportaciones Sistemas de control de importaciones Regulacin del funcionamiento de las empresas internac.

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Entorno Cultural Humanidad y Universo: Considerar religiones, creencias y supersticiones que pueden influir en negociaciones. Esttica: Valerse de las artes plsticas y grficas, el folklore, la msica para lograr la aceptacin del producto. Lenguaje: Se debe tener mucho cuidado con los trminos y significados de las palabras de un pas a otro, as como con las traducciones.

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Anlisis del entorno del mercado Internacional Dimensiones de la variabilidad cultural: Percepcin de la desigualdad del poder: distancia emocional entre subordinados y jefes. Individualismo vs colectivismo: referente a la preocupacin desinteresada por los cercanos o el pertenecer a un grupo a cambio de lealtad. Masculinidad vs feminidad: referente a las desigualdades profesionales relacionadas con las normas sociales. Aversin a la incertidumbre: la medida en la que los miembros de una cultura se sientes amenazados por situaciones desconocidas.

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Gracias.