Academia Financiera 2015:

Gestin Empresarial de Agencias

Lima-Per, 7 -11 de Setiembre 2015

La saturacin del mercado microfinanciero en el Per se refleja en el aumento de los prstamos mltiples, en particular en los mbitos urbanos donde ms de la mitad de los clientes tienen relaciones financieras simultneas con dos a ms entidades. En este contexto algunas IMFs siguen creciendo, mientras otras reducen su participacin en el mercado.

La Academia Financiera 2015 capacitar a los Jefes de Agencias y Mandos Medios (Jefes Territoriales, Gerentes Regionales, Supervisores) con el objeto que fortalezcan sus competencias a efectos que se constituyan en el motor del cambio, asuman su responsabilidad por mejorar permanen-temente los procesos administrativos, para administrar sus portafolios de prstamos y ahorros con un concepto empre-sarial, y para ser lder de un equipo motivado y comprome-tido:

Formamos Gerentes para las Agencias

2 GESTIN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

Identificar los problemas y retos que enfrentan los Jefes en sus Agencias.

Formar Lderes que identifican las oportunidades en sus territorios.

Desarrollar la capacitad analtica considerando variables propias e inherentes a los mbitos atendidos.

Presentar prcticas exitosas de promocin de Agencias, sus productos y servicios con iniciativa, creatividad y responsabili-dad.

Ofrecer alternativas viables de solucin para mejorar los procesos.

Intercambiar experiencias para aprender de aquellas que han permitido alcanzar resultados exitosos.

OBJETIVOS:

Los expositores conocen al detalle las funciones, los problemas y los desafos de un Jefe de Agencia. Son consultores finan-cieros con amplia experiencia y presentarn sus temas en estrecha relacin con la realidad de las microfinanzas en el Per. La metodologa ser muy prctica y didctica, con el concurso activo de los asistentes.

Trabajando se aprende mejor! La Academia Financiera se organiza en base a mesas de traba-jo. La discusin y solucin de casos en grupos garantiza un mejor aprendizaje.

METODOLOGA:

El xito de una Institucin de Microfinanzas (IMF) se define y ejecuta desde las Agencias, reca-yendo su atencin en la gestin del:

Planeamiento segn los competidores y sus productos, potencial y nichos de mercado.Marketing atendiendo la segmentacin del portafolio de crditos y captaciones.Rendimiento y productividad de sus colaboradores en funcin de la madurez del territorio.Riesgos dada la diferencia inherente a los mbitos geogrficos atendidos y tipologa de la poblacin.

Acerca de los Capacitadores

3GESTIN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

Jorge Meza Ingeniero Economista con estudios de Maestra en Finanzas y especializacin en microfinan-zas y banca. Sub Gerente de Consultora e Investigacin de Mercados COPEME. Consultor en proyectos de investigacin de mercados, planificacin estratgica, planificacin de negocios y diseo de prototipos de productos. Desde 1998 ha participado en la elaboracin de 40 estudios de mercado para la constitucin de entidades de microfinanzas, apertura de nuevas agencias y diseo de productos, en 23 regiones de la costa, sierra y selva del Per; labor que tambin ha desarrollado con bancos e instituciones de microfinanzas de Bolivia, Ecuador y Colombia. Analista y expositor sobre la situacin de la industria de microfinanzas peruana en eventos a nivel local y en el exterior.

Elvis Alva Contador Pblico, Master en Administracin de Negocios. 22 aos de experiencia en el sector microfinanciero y Banca en Per, Mxico, Colombia, Honduras, Nicaragua y El Salvador. En Colombia fue Asesor en el segmento de microfinanzas de Banco Bogot, Banco Caja Social, Bancolombia, Banco Agrario, Banitsmo HSBC, Financiera Compartir. En Honduras y Nicaragua fue Asesor en Banca PYME de Banco Mercantil (actualmente BAC Credomatic), Banco Atlntida Banco de Finanzas BDF, Sub-Director para Amri-ca Latina de Opportunity International y Director Ejecutivo de la Operacin en Mxico. En Per fue funciona-rio y parte del equipo de creacin de Mibanco. Tambin form parte del staff de la FEPCMAC. Consultor y capacitador de COPEME para Cajas, Financieras y Edpymes.

Willy Escobedo MBA en Administracin y Economista, con 29 aos de experiencia como gerente y consultor senior en el sector de microfinanzas en Amrica Latina, en especial en Mxico y Per. Especialista en Inclusin Financiera (ahorros y crditos al sector que no accede a la banca tradicional, tanto urbano como rural). Experto en Metodologa grupal e individual.

Gerente de la Caja de Arequipa (19 aos), Directivo de la FEPCMAC, participando en 8 Cajas Municipales en diversos temas de consultora.

Durante los ltimos 10 aos ha sido Consultor Senior para Development Alternatives INC (DAI), para el Proyecto AFIRMA, como Director para Amrica Latina y hasta ahora como Director sede del proyecto Patmir III DAI (Del Banco Mundial y el Gobierno Federal de Mxico), incorpor hasta noviembre 2014 ms de 120 mil ahorristas de ms de 40 IMFs.

Matrcula

Este importe incluye matrcula completa, materialesde capacitacin y coffee breaks (no incluye almuerzos).

Las inscripciones se realizarn a travs del correo electrnico: cvargas@copeme.org.pe, indicandonmero de participantes, nombres completos, cargos ycorreos electrnicos.

Las separatas de lectura, diapositivas de presentacionesy otros materiales de capacitacin sern compiladosorganizadamente en una carpeta del participante. Alfinalizar el programa, cada participante recibir unaMemoria USB conteniendo la versin electrnica detodos los materiales.

Lugar de la Capacitacin

Torre ABACOAv. Andrs Reyes 420. San Isidro.Lima-Per

Detalles Administrativos

PARA MAYOR INFORMACINAGRADECEREMOS CONTACTAR:

COPEMEClaudia Vargas Mac-Leancvargas@copeme.org.pe

Jr. Len Velarde 333. Lince. Lima 14. PerTel: +51-1- 470 2666 / 472-5988

www.copeme.org.pe

4 GESTIN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

Participantes

Este programa est especficamente diseado para:Administradores de Agencias, Jefes y SupervisoresTerritoriales, Jefes /Coordinadores de reas de Instituciones de Microfinanzas Reguladas, BancosEspecializados en Microfinanzas y con Programas deCrdito a la Microempresa que operan en Per.

El depsito deber efectuarse en la cuenta de COPEMEM.E. N 0011-0333-0100034329 del BBVA Banco ContinentalCCI: 011-333-000100034329-21.

Afecto al Pago de Detraccin: 10%Cta. Cte. M.N. N 00 000 435058 del Banco de la Nacin.

Forma de Pago

US$ 850.00 + IGV para inscripciones recibidas hasta el 18 de Agosto del 2015.

Ms de 3 inscripciones por institucin, se considerar descuento especial de 10% hasta el 18 de Agosto del 2015.

US$ 1,050.00 + IGV para inscripciones recibidas despus del 18 de Agosto del 2015.

QU LE OFRECE EL PROGRAMA?

En base a criterios prudenciales, identificar perfiles de buenos clientes, que mejoren la calidad del anlisis de originacin de clientes nuevos y la renovacin de prstamos, mejorando el resultado del anlisis de las cosechas. El desarrollo del tema contribuir a desarrollar las habilidades para dirigir el esfuerzo de su equipo a gestionar el crecimiento sano de la cartera.

Segmentacin de Clientes como Herramienta de Marketing en las Agencias

El objetivo es proporcionar herramientas al Jefe de Agencia, para lograr ms clientes satisfechos y potencializar el crecimiento de su Agencia con calidad.

El participante aprender a clasificar a los clientes de acuerdo a su fuente de pago y sus diversas necesida-des. Podr estimar cunto vale su cartera hoy y cunto puede valer en el futuro. Estar preparado para estimar demandas potenciales y comparar ventajas competiti-vas de su IMF frente a la competencia. Por ltimo, tendr la capacidad de hallar las brechas de su desempeo con relacin a los objetivos esperados.

Evaluacin del Rendimiento de los Colabo-radores y Brechas con las Mejores IMFs

Presentaremos los sistemas de rendimiento que existen en diferentes contextos de mercado y la evaluacin de las brechas entre las mejores prcticas y las que se desarrollan al interior de su IMF.

El participante comprender las diferentes formas de reconocer el rendimiento de sus colaboradores y si ellos van a responder a los esfuerzos y objetivos solicitados. Adicionalmente, asimilar el papel que juega una mala originacin de crdito y la falta de seguimiento, y cmo una buena metodologa acompa-ada de tecnologa apropiada, son clave para mejorar su desempeo.

Economa y Microfinanzas: Oportunidades y Retos para la Gestin de Agencias

El curso presentar y discutir con los participantes informacin sistematizada de los hechos recientes ms relevantes de la economa en el Per y a nivel global, sus canales de transmisin y el impacto que stos podran tener en la dinmica de las regiones y localidades donde se ubican sus agencias. Se analizar asimismo, la evolucin y tendencias de la demanda por servicios microfinancieros a nivel nacional, las estrategias aplicadas para su atencin, y cmo stas han influido en el posicionamiento, alcance y resultados de las instituciones que confor-man la oferta; a fin de familiarizar a los participantes con el uso de esquemas analticos para la identifica-cin de oportunidades y riesgos relevantes para el diseo de estrategias y prcticas comerciales.

Gestin Estratgica de Agencias

El participante aprender a asignar metas y gestionar el rendimiento de su equipo, desarrollando habilida-des para mejorar la eficiencia y eficacia de los colaboradores. Se identificarn las acciones que dinamicen la gestin efectiva de la oferta del portafo-lio de productos y campaas de promocin, as como la gestin eficiente de la cartera. Se definirn los indicadores de desempeo operativo de la Agencia, necesarios para construir un cuadro de mando integral, herramienta clave para el monitoreo permanente del avance de los resultados de los colaboradores.

Gestin del Riesgo Crediticio en Agencias

El participante analizar la composicin de la cartera de crdito y aprender a establecer lmites de exposicin al riesgo por producto y actividad econ-mica.

17:00 -18:00

Caso: Indicadores y CMI Caso: Anlisis de Riesgo y de las Cosechas Caso: Estimar demanda potencial,evaluacin de la competencia, crecimientosano y planificado, casos de zonificacin

Caso: Causas de mora, posibles solucionessin afectar la fidelidad del cliente y colabo-rador. Uso de tecnologa para mejorar elrendimiento y bajar costos operativos y riesgos

15:45 -17:003.2 Implementar el cuadro de mando integralde la Agencia

3.3 Lineamientos para el anlisis de las cosechas 7. Cmo estimamos el crecimiento, si haycompetencia y con mejores ventajascompetitivas?

4. Podemos usar la tecnologa a nuestrofavor para elevar el rendimiento, bajar elriesgo y costos del crdito? Ser posiblelograr analistas de segunda generacin?

15:30 -15:45 Coffee Break

14:00 -15:30

3. Cmo definir su propio benchmarking?

3.1 Identificar los indicadores clave deldesempeo de suAgencia

3. Bases para el anlisis de riesgo del cliente

3.1 Lineamientos para el anlisis de la

originacin de clientes

3.2 Lineamientos para el anlisis de la

renovacin de prstamos

5. Podemos estimar la demanda actual ypotencial de los clientes?

6. Debemos conocer a los competidores ysus ventajas competitivas?

6.1 Sabemos cules son nuestras ventajascompetitivas y las brechas con los competidores?debemos zonificar?

3. Cmo entender las causas de la mora, enespecial la originacin?

3.1 La mora afecta al rendimiento?

3.2 Cmo acercarnos para solucionar las

causas de la mora y mejorar los rendimientos?

La fidelidad del cliente y del colaborador

influye en su rendimiento?

Almuerzo Libre12:30 -14:00

11:30 -12:30

Caso: Gestin Estratgica de los Recursos Caso: Gestin de la Cartera y elconocimiento del cliente

Caso: Alineacin Estratgica institucionalcon la Agencia. Identificacin del perfil delcliente y sus necesidades. Metodologaadecuada

Caso: El rendimiento juega a nuestrofavor o en contra de los objetivos de laempresa y la Agencia?

2. Qu hacer para concretar el logro de metas?

2.1Acciones para la gestin efectiva de la oferta

de productos y campaas de promocin

2.2Acciones para la gestin eficiente de la

cartera

2. Bases para desarrollar el conocimiento delcliente

2.1 Caracterizacin de los clientes del mercado

objetivo

2.2 Perfiles de clientes

2. Cmo estructurar la cartera de acuerdo alperfil del cliente por fuente de pago?

3. Cules son las necesidades de los clientesy cmo las satisfacemos?

4. La metodologa y poltica actual son lascorrectas para atender a los clientes?

2. Conocemos a los colaboradores? Estnadecuados al perfil del cliente?

2.1 Estn los incentivos y trabajo en equipo

alineados al cliente y los objetivos institucio-

nales y de laAgencia y rendimientos?

10:30 -11:30

10:15 -10:30 Coffee Break

1. Cmo contribuir al logro del objetivoestratgico?

1.1Lineamientosparaasignar lasmetasal equipo

1.2Lineamientosparagestionar el rendimiento

del equipo

1. Cmo analizar la composicin de la carterade crditos?

1.1Anlisis del portafolio de productos

1.2Anlisis de las actividades econmicas

atendidas

1.Es importante la visin,misin y objetivosinstitucionales con la segmentacin de clientes?

1.Qu es rendimiento en una Microfinanciera?

1.1Las Mejores deLatinoamricaen rendimiento

1.2Diferentes Contextos deMercadoy

Metodologas

1.3Brechas entre las mejores IMFs y la IMFdonde

trabajo

1.1Cmonos alineamos al objetivo institucional?

1.2Las metas propuestas son coherentes con

elmercado?

08:45 -10:15

08:30 - 08:45

Lunes 07/09 Martes 08/09 Mircoles 09/09 Jueves 10/09 Viernes 11/09

Academia Financiera 2015: Gestin Empresarial de Agencias

Registro de participantes yPresentacin

Gestin Estratgica de AgenciasElvis AlvaPor:

Gestin de Riesgo CrediticioElvis AlvaPor:

Segmentacin de Clientes comoHerramienta de Marketing

Willy EscobedoPor:

EvaluacindelRendimientodelosColabo-radoresyBrechasconlasMejoresIMFs

Willy EscobedoPor:

Resumen de Sesin Anterior(actividad grupal)

Resumen de Sesin Anterior(actividad grupal)

Resumen de Sesin Anterior(actividad grupal)

Resumen de Sesin Anterior(actividad grupal)

1. Cul es la situacin actual y perspectivasde la economa nivel global, nacional y regional?

1.1 Economas global y peruana:Situacin actual

y tendencias de corto y mediano plazo

1.2 Economa en regiones:Caracterizacin, canales

de transmisin e impacto de las tendencias

EconomayMicrofinanzas:OportunidadesyRetosparalaGestindeAgencias

Jorge MezaPor:

2.Cules la situacinactual yperspectivas de lademandapor servicios microfinancieros enelPer?

2.1 Caracterizacin de la demanda por serviciosmicrofinancieros en el Per (regiones, segmentos,perfiles de riesgo)2.2 Productos y servicios demandados: Evolucin yperspectivas

Caso: Evaluacin de la situacin actual,oportunidades y riesgos de la economa y enlos clientes de agencias

3. Cmo estn respondiendo las IMFs a lademanda de sus clientes y qu resultados estnobteniendo?

3.1 Estructura actual de la oferta en microfinanzas

3.2Anlisis de estrategias a nivel nacional y

regional

3.3 Principales resultados obtenidos por lasIMFs. Perspectivas de corto y mediano plazo

Caso: Cules son las oportunidades y retosdel mercado que se deben tener en cuentapara el diseo de estrategias comercialesen agencias?